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篇一 市場銷售部述職報告范文及xxxx年個人工作總結(jié)
xx年即將過去了,轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個年度之坎,回首這一年,內(nèi)心感觸太多,雖然在這一年中自己相當(dāng)?shù)氖。菜憬?jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。相當(dāng)感謝公司給我這個成長的平臺,讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)、不斷的進(jìn)步,讓我學(xué)會如何做人、處事?;厥走@一年,我走過人生很重要的一個階段,使我懂得了很多,謝謝主任給予了我很多的支持與關(guān)愛,在這我向主任及各位同事表示最衷心的感謝,.對于過往的一年.更多的是總結(jié)和反省.自己失利的地方太多了.下面是我對于一年工作的市場分析和工作總結(jié)及個人總結(jié).
市場分析
我負(fù)責(zé)的是湖北市場,在湖北將近兩年.在這邊主要負(fù)責(zé)的是xx地區(qū)、隨州地區(qū)及天門市.實(shí)際上的客戶只有兩個,應(yīng)城市和漢川市.應(yīng)城相對做的比較好.主要是以批發(fā)為主,漢川批發(fā)兼零售.
市場概述:湖北省主要以當(dāng)?shù)仄放平鹋.?dāng)對競爭優(yōu)勢比較大,他的優(yōu)勢在于他是本地企業(yè).宣傳力度大,單xx年在湖北的銷售額都高達(dá)6.5億.其他的品牌也眾多.由此可見市場潛力是相當(dāng)大.做的相對好點(diǎn)的像聯(lián)塑、固地、亞通、日豐.他們相對在湖北做的比較早.有一定的基礎(chǔ).像我負(fù)責(zé)的區(qū)域.xx地區(qū)主要以金牛為主,因?yàn)槭俏錆h周邊地區(qū).隨州相對于來說就好些。賣的品牌很多,但這個區(qū)域有個特點(diǎn),他雖然是地級市,但下面所管轄的都是直屬鎮(zhèn).總共才兩個縣.主要都是大的鄉(xiāng)鎮(zhèn).鄉(xiāng)鎮(zhèn)都比較大.所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格都操作的比較低.都是地級市直供.所以說地級經(jīng)銷商尤為重要,
市場競爭狀況;金牛在當(dāng)?shù)乩习傩湛梢哉f是家喻戶曉的知名品牌.經(jīng)銷商在賣貨這塊不需要費(fèi)任何口舌.這是他唯一的優(yōu)勢.而劣勢可分為二點(diǎn),其一:市場泛濫.串貨.其二;價格透明.經(jīng)銷商利潤低.同樣,聯(lián)塑在湖北市場做的比較早.相對根基比較好.但是他也和金牛存在一樣的問題.然而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是以追求利潤為前提.在這前提下.我們公司的策略和營銷理念對于經(jīng)銷商就是最大的一個優(yōu)勢;一個地方設(shè)獨(dú)家經(jīng)銷商.價格是由我們操控的.這是他們沒法比擬的.
市場特點(diǎn)及市場競爭狀況;金牛在湖北省占有比較大的一個份額,但是因?yàn)樗谋锥?他們價格定位也比較高.所以的老百姓都追求物美價廉.對于這些,經(jīng)銷商更多的是無奈,但他們追求的是利益.像現(xiàn)在很多二線品牌.在質(zhì)量能夠保證.價格相對金牛有優(yōu)勢的情況下,逐步的像我們這種品牌可實(shí)際操作可能性相當(dāng)大.現(xiàn)在市面上見到很多20的熱水管價格定位10塊錢左右的品牌慢慢的逐步的在展開.這相對我們來說也是個趨勢,而我們公司有我們獨(dú)特操作理念.公司對經(jīng)銷商的類似廣告支持、保證市場不泛濫.價格操控等.這都我們能夠給經(jīng)銷商做到實(shí)處的.我們找的合作經(jīng)銷商也尤為重要.像找主要以零售家裝這塊為主.當(dāng)然具備兼批發(fā)能力的那是最好.以中等客戶為主.這就包含了兩點(diǎn),第一;開發(fā)時,中等客戶開發(fā)時間相對會比較快點(diǎn),各方面提出的條件相對大戶沒那么苛刻.我們要以快速開發(fā)市場為前提.當(dāng)然也要保證其質(zhì)量.第二;現(xiàn)在我們?nèi)藛T相對還不是很完善.后期維護(hù)工作相對不會那么沉重.
以上就是我對湖北市場的個人分析,當(dāng)然其中有很多了解不足,希望其他同事能給予更多、更好的分析和指導(dǎo).
以下是我對于一年的工作總結(jié)及個人總結(jié).
首先.闡述自己的心態(tài)問題.新的一年,新的開始,剛到公司上班時候,內(nèi)心更多的是以激情澎湃的迎接新的一年開始,自己現(xiàn)在可以說是空想.自己要如何做好、如何的規(guī)劃自己的一年,然而到湖北市場后,就工作中遇到點(diǎn)小挫折、小坎坷,就自我信心不足,知難而退.遇事總是怕.擔(dān)心.覺得自己做不好久而久之.自己的信心逐步退化.記憶頗深的是,在孝昌市在一家經(jīng)銷商那談了七、八次之后,還是沒達(dá)成合作.因?yàn)榭偪偟脑?推遲、也是時機(jī)不是最好.確定他不是我所要找的意向客戶.直至最后就連那僅存的一點(diǎn)信心都給折騰完了.尤其是到了后半年.心更是不定.整天自己都不知道在想什么.哪怕是外界給我一點(diǎn)小小的影響.就能動搖我的意志.往往就會想到自己為什么會這么齷屈.做事的時候自然就不上心.對于工作只是報著得過且過的的心態(tài),還總自己我安慰。反正自己已經(jīng)這樣了。無非就這樣.對業(yè)績.榮譽(yù).甚至自尊都已經(jīng)麻木了.對于這一塊,主任時刻提醒我。自己想起的時候會提醒自己.自己調(diào)整一次,過不了幾天又回到了原點(diǎn)。甚至連剛開始都不如,慢慢的就演變成自己天天的自己我抱怨.在這一塊充分提箱了自己的心智還不夠成熟,這是自己需要解決的最大的一個問題.也許這也是自己必須經(jīng)過了歷練的一個過程.
篇二 最新市場調(diào)查工作總結(jié)實(shí)習(xí)報告
最新市場調(diào)查工作總結(jié)實(shí)習(xí)報告:
工作內(nèi)容主要是項(xiàng)目執(zhí)行,再具體點(diǎn)就是市場調(diào)研。根據(jù)項(xiàng)目需要,去網(wǎng)上搜集相關(guān)信息,然后去打電話約人,約好了之后去拜訪,拜訪了后寫訪談的初級報告。描述起來是不是特別的簡單。其實(shí)落實(shí)起來還是有點(diǎn)難度的:
第一,怎么在沒有直接信息的情況下,通過前臺電話找到合適的訪談對象:不是說你給前臺說轉(zhuǎn)技術(shù)部或者設(shè)備部或者采購部,人家就會給你轉(zhuǎn)的;即便會轉(zhuǎn)也會問你找哪位??刹灰】戳诉@個前臺了,如果她不配合的話,基本是完了。
第二,在找到要訪談的人的時候要約他,那么約人的時候語言怎么組織?——就是以什么樣的說辭能夠讓對方接受你的訪談。我們的訪談對象是一些基層和中層管理者,這部分人中素質(zhì)差別很多,有的人看重技術(shù)交流,有的人對你開出的禮品有興趣,還有的人就是對什么都沒興趣,就以一個字忙,直接拒了。
第三,即使是找個理由約上人了,也不能保證去到地方人家不反悔,放鴿子。其實(shí)這樣的情況還是有的;再退一步說,人家即使同意訪談了,真正談的時候是不是會很好的配合。
明白了重點(diǎn)和難點(diǎn)后,經(jīng)過自己的思考我是這樣應(yīng)對的:
第一,搜索信息我是主要以訪談行業(yè)業(yè)內(nèi)人士介紹為主。譬如我們是找某個產(chǎn)品的用戶,那么我可以去結(jié)識這個產(chǎn)品的銷售人員。他們做銷售的對市場用戶的信息是最全的了。后來事實(shí)也證明這個途徑是可行的,他們給的我信息里包括了公司名字,產(chǎn)品負(fù)責(zé)人(也就是我們要訪談的人)以及此人的聯(lián)系方式,包括固話和手機(jī);不過真正遇到這樣一個人還是有些難度的。也可能是一大堆銷售人員中,只有一個人愿意給你提供這樣的信息,但是我想說的是,有這么一個人,已經(jīng)足夠了。一個出色的銷售人員收集的數(shù)據(jù)足夠我們一個項(xiàng)目使用的了。至于如何跟這樣一個人處好關(guān)系,真誠就顯的很重要的了。很多時候我們看到的一句話就是,你希望別人怎樣待你,你就去怎樣待別人。
除了銷售人員介紹外,還可以讓接受過訪談的人介紹。就是資源再利用。開始的時候我忽略了這一點(diǎn),后來偶爾一次嘗試了之后覺得效果很好,就記住它了。一般是在訪談后等他收到郵寄的禮品后,再請他推薦周圍的朋友同行。
也試過通過前臺找訪談的對象,遇到態(tài)度好的可以實(shí)話實(shí)說,不過絕大部分情況下都是另一種說辭,就是以對他們公司有利的身份去說。譬如我們訪談某產(chǎn)品設(shè)備,可以說對這個設(shè)備回訪的,麻煩轉(zhuǎn)接下相關(guān)人等。這不是欺騙,是工作需要的一種說辭,我稱它是無奈的但是沒有惡意的謊言。
第二,約人的時候也分情況。從第一聲問好中,基本可以探出這個人的脾氣或者說是好說話還是難相處。態(tài)度好的,可以直接說明意圖;態(tài)度不好的可以換個說法,把對他個人和公司有利的地方闡述清楚。其實(shí)開始的時候,一般不是很明白訪談的目的,需要反復(fù)的去表達(dá),可能開始的時候那人有不耐煩,等到你耐心說了幾次后可能他就同意了。當(dāng)然,沒有拒絕也是很難的。這個也要坦然面對,能夠保證大部分人能夠接受就可以了。這里特別重要的一點(diǎn)時,講話的時候一定要自信,要專業(yè),要不溫不火。
第三,反悔是會有的。基本上約好了以后就不要再聯(lián)系了。有的時候反而是聯(lián)系的越多,結(jié)果更不好。約好后,準(zhǔn)備去訪談之前再打個電話確認(rèn)下時間地點(diǎn)。就可以。人和人需要距離,做事的時候也要注意。
就是這樣的工作,我做了三個月,實(shí)習(xí)工作也得到了同事和老板人認(rèn)同。后來因?yàn)樽约合肽軌驈氖马?xiàng)目執(zhí)行之外的其他工作,得不到老板的認(rèn)同,而不得不辭了這份工作。
說經(jīng)驗(yàn)吧,說起來也是一大堆,最重要的我覺得是下面幾點(diǎn):
1.信息搜索的渠道很重要。網(wǎng)上搜索和通過論壇等途徑認(rèn)識的相關(guān)人介紹得到的信息價值是不一樣的。網(wǎng)上查的要找到合適的采訪對象這個過程就很復(fù)雜了;如果有從事相關(guān)工作的朋友給推薦,直接可以找到訪談的對象,姓名聯(lián)系方式都有。這樣就省事很多。
2.真誠的態(tài)度很重要。后來接觸過的一些中小企業(yè)的老板,后來反饋給我的信息時,雖然他覺得我們這個工作跟他的工作沒多少相關(guān),他完全可以拒絕我。因?yàn)槲业恼嬲\的態(tài)度,讓他想起自己年輕的時候那股勁頭,才接受我的訪談。這點(diǎn)在搜索信息時也很重要,刻意的去急切的問別人信息,人家未必會給你。這個就是需要時間,彼此當(dāng)對方是朋友了,那就好說了。
3.團(tuán)隊(duì)合作是能夠提高效率的。但是前提是這個團(tuán)隊(duì)如果組織,利益如何分配。因?yàn)槭菍?shí)習(xí)期,所以項(xiàng)目趕的緊的時候我就會以約人為主。后來自己也想想,假如我是正式員工,我可能會不選擇合作,因?yàn)榧s人的提成只占了很少一部分。這樣做的話雖然公司整體工作效率提高上去了,但是我自己并沒有因此得到該有的回報。
篇三 酒店市場營銷年終工作總結(jié)報告
⒈行業(yè)市場容量變化 今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少,同時彼此的競爭也加強(qiáng)了。 ⒉品牌集中度及競爭態(tài)勢 市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成,業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有:黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化,如:加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢,隨時調(diào)整銷售策略。 ⒊競爭市場份額排名變化 從年的市場競爭份額排名第四(排名依次為:夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個; ⒋渠道模式變化及特點(diǎn) 年的銷售以單個的主體為主,銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。 ⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn) 年的賓館銷售是水平的,即市場與銷售一起完成,做市場與完成銷售沒有分開。今年,我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開,并著手進(jìn)行市場的培植:今年我們建立有效客戶檔案個,其中企事業(yè)單位戶,特殊宴會客戶個,分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即:市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口),并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。 ⒍消費(fèi)者需求變化 僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路條。 ⒎市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn) “知彼知己,百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中,夢天湖的連鎖信息管理,極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等,都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。 (二)本年度部門工作總結(jié) ⒈部門建設(shè) 上半年部門人員充足,市場體系完整。下半年人員不足,市場體系失效。 ⒉部門人員培養(yǎng) 市場部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過大半年的打磨,他們已基本掌握市場銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重,故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。 ⒊與其他部門的配合 與并賓館其他部門的配合比較好,在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。 (三)新年度工作計劃 “運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。 ⒈目標(biāo)導(dǎo)向 營銷目標(biāo)的擬定是來年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是,全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定,其中:銷售目標(biāo)為萬年,費(fèi)用目標(biāo)為萬年,渠道開發(fā)目標(biāo)為條年,終端建設(shè)目標(biāo)為個人年,人員配置為人。 ⒉產(chǎn)品規(guī)劃 根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有:擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類,變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品(如將大使套變四人間,提供團(tuán)隊(duì)會務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。 ⒊品牌推廣 市場形象推廣計劃有:《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。 ⒋團(tuán)隊(duì)支持 為了保障來年?duì)I銷工作順利高效地實(shí)施,賓館還需要通過苦練“內(nèi)功”來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!
篇四 市場部副總經(jīng)理半年度工作總結(jié)述職報告
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們:大家好!非常榮幸參加本次會議。轉(zhuǎn)眼之間,2023年已經(jīng)過了一半,伏案沉思,半年來,作為**事業(yè)部副總經(jīng)理,我始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)效益為中心,加強(qiáng)部門管理,腳踏實(shí)地,不斷學(xué)習(xí),與部門員工齊心協(xié)力,較好地完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù),主動向“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)型?,F(xiàn)就**事業(yè)部市場經(jīng)營狀況及下半年市場拓展思路向大家作個簡要的匯報,請領(lǐng)導(dǎo)審查。 本人承蒙**及各位領(lǐng)導(dǎo)厚愛,從2023年7月?lián)?*事業(yè)部營銷副總,進(jìn)入**事業(yè)部后,首先要做的第一項(xiàng)工作就是理清歷年來遺留下來的應(yīng)收款以及發(fā)出商品的銷售情況。然而,在清理的過程中,卻發(fā)現(xiàn)成立不到半年的事業(yè)部經(jīng)營狀況如此混亂,發(fā)出商品遺留**萬元(基本上無法收回),應(yīng)收款遺留**萬元,在這種情況下,我應(yīng)該立即去做的就是帶動營銷人員清理發(fā)出商品貨款,并就可收回的應(yīng)收款進(jìn)行大力的催討。在集團(tuán)各部門的配合下,我們?nèi)〉昧撕艽蟮倪M(jìn)展,收回了**、**、**應(yīng)收款共計**萬元。并就**公司要求的質(zhì)量索賠事宜同**高層進(jìn)行溝通交涉,經(jīng)過深入的交談,站在客戶的角度解決問題,在**的理解、支持、配合下,至2023年8月底,將索賠標(biāo)準(zhǔn)1賠6降低為1賠3,直接給企業(yè)降低損失**萬元。我們也深深的知道,客戶是企業(yè)生存的生命線,我們也意識到根據(jù)目前的經(jīng)營形式,不能只局限于已有的成熟的老客戶,為了拓展我們的市場,也應(yīng)該積極的對新用戶進(jìn)行拓展,在各部門的積極的配合下,在**新開發(fā)的客戶中,成功地處理好了同**的關(guān)系,也取得了他們的進(jìn)一步的認(rèn)同,目前合作的非常愉快,訂單也有所增加。另外,在同**分部方面的合作,在經(jīng)過我們的積極的拜訪和通力的合作下,努力滿足客戶的各種需求,目前也獲得了他們的認(rèn)可,取得了令人欣慰的成績;在和**公司的合作也有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,提高了客戶的滿意度。根據(jù)市場的需求,緊跟市場電子信息化的進(jìn)程,通過阿里巴巴宣傳我們公司的產(chǎn)品,調(diào)查市場需求,目前客戶詢價不斷,為提高我們未來的市場占有率打下了很好的基礎(chǔ)。另外,在新老班子領(lǐng)導(dǎo)的交替過程中,我忠實(shí)的履行了集團(tuán)公司對**事業(yè)部的指示,為***事業(yè)部經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子的更替工作做出了一定的努力。在新的領(lǐng)導(dǎo)班子上臺以后,在經(jīng)營業(yè)績方面也取得了可喜的成績,今年1-6月份產(chǎn)品銷售額同比去年同期增長了145.2%??偠灾?,這離不開集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo),特別是**兼任事業(yè)部總經(jīng)理后的英明決策。在擔(dān)任**事業(yè)部營銷副總以后,我堅(jiān)持以臥龍“誠、和、創(chuàng)”為精神動力,本著踏踏實(shí)實(shí)做人的原則來處理各種關(guān)系。在穩(wěn)固老用戶的基礎(chǔ)上,努力拓展新用戶市場。在各個部門的配合下,老用戶**公司產(chǎn)品、法國**產(chǎn)品、**產(chǎn)品都非常穩(wěn)定,**系列產(chǎn)品已經(jīng)全面投產(chǎn),訂單也增加了。而**的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了系列化,**產(chǎn)品也已經(jīng)全面投產(chǎn)。 下半年,遵照*總“努力拓展新客戶,新市場”的要求,已著手對罩極電機(jī)市場、串激電機(jī)市場(外資廠的電動工具)、啟動電機(jī)市場進(jìn)行有效的拓展,重點(diǎn)對有意向的**、**及正在聯(lián)絡(luò)的**及**幾個外資吸塵器電動工具的工業(yè)廠家以及廣東中山、東莞罩極電機(jī)、串激電機(jī)市場進(jìn)行有效的拓展,為06年**事業(yè)部的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 其次,加強(qiáng)管理,規(guī)范區(qū)域經(jīng)理行為,確保工作的到位也是我今年工作的重心。觀念的更新是首要因素。我首先將自己獲取的相關(guān)知識通過各種形式傳達(dá)給區(qū)域經(jīng)理,使全員轉(zhuǎn)變觀念,培養(yǎng)工作自覺性;其次通過跟訪、市場調(diào)查、平時工作調(diào)查等形式規(guī)范區(qū)域經(jīng)理拜訪行為,并分析各區(qū)域經(jīng)理工作中的亮點(diǎn)與不足,宣揚(yáng)亮點(diǎn)、指導(dǎo)不足,盡量使全員業(yè)務(wù)素質(zhì)全面提升;為使區(qū)域經(jīng)理拜訪真正有價值,我通過實(shí)際跟訪尋找最適合的拜訪方法,杜絕了走馬觀花現(xiàn)象,提升了拜訪質(zhì)量;目前由于國外市場的不斷打開,國內(nèi)市場面臨著很大的壓力,所以我就特別強(qiáng)調(diào)對老客戶訪銷服務(wù)到位的情況下大力發(fā)展新市場,減小市場盲點(diǎn);重視客戶投訴,將之與客戶經(jīng)理工作質(zhì)量結(jié)合,加強(qiáng)自我督促,部門全員合理制訂每日、每周、每月工作安排,互相監(jiān)督,使工作逐漸向程序化發(fā)展。通過一系列管理措施,使區(qū)域經(jīng)理基本知道應(yīng)該做什么、怎樣做。 我認(rèn)為,一個人只有對自己的企業(yè),對自己從事的工作抱以極大的熱情,才能極大地發(fā)揮潛能,為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值,并在工作中找到樂趣。我正是用這種心態(tài)面對自己的工作和企業(yè),按照營銷經(jīng)理的職能職責(zé)嚴(yán)格要求自己,盡心盡責(zé)做好本職工作;當(dāng)個人利益與公司利益發(fā)生沖突時,毫不猶豫放棄個人利益。 對于今后的努力方向,我對自己做了如下的打算:1、繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí),重“內(nèi)涵”,迎接挑戰(zhàn);2、加強(qiáng)動腦思考能力,在工作中多想辦法、出點(diǎn)子;3、加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)能力;4、帶領(lǐng)營銷提升服務(wù)水平,幫助客戶贏利,提高客戶忠誠度;5、繼續(xù)加強(qiáng)國內(nèi)市場開拓工作。 以上是我的匯報,有認(rèn)識不足的,請領(lǐng)導(dǎo)指正和幫助,我會在今后的工作中更加努力、帶好隊(duì)伍,在***事業(yè)部發(fā)展的歷史進(jìn)程中,以我們的誠實(shí)、勤奮和智慧創(chuàng)造我們美好的生活,為臥龍的發(fā)展添磚加瓦。謝謝!
市場部副總經(jīng)理半年度工作總結(jié)
篇五 市場開拓工作總結(jié)報告格式
光陰飛逝,牛年轉(zhuǎn)瞬過半?;仡櫚肽陙淼墓ぷ鳎\州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo),通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì),落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中,大家克難攻堅(jiān),力拓市場,為雅致品牌在遼西扎根,開花,結(jié)果,作出了應(yīng)有的努力?;緦?shí)現(xiàn)了時間過半,任務(wù)過半的要求。具體說來,我們從以下幾個方面做出了努力。
一 搶市場,不懼困難。 錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后,新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州,葫蘆島,盤錦,阜新,朝陽,赤峰六個地級市,地域廣,線路長。區(qū)域設(shè)立伊始,公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低,為了搶占市場,打壓競爭對手,區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦,理順工作思路,積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中,大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”,對區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底,掌握第一手資料,不論走東西500公里,還是走南北300公里;不論是tg項(xiàng)目,還是重點(diǎn)項(xiàng)目,哪里有契機(jī),哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影;哪里有競爭,哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時,大家還利用各種途徑和方法,廣泛搜集客戶信息,廣交客戶朋友,理性溝通,睿智談單,靈活運(yùn)用了“先交朋友,再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù),交一個朋友”的談單及客服理念,讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品,為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞,一份收獲,截止目前,錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元,市場占有率超過50%。
二 抓管理,執(zhí)行規(guī)定。抓好管理,是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證,也是限度提高工作效率,降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售,也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果,我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來,通過管理來激發(fā)大家的工作熱情,規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到:1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方,也有不同的背景,基礎(chǔ)和習(xí)慣,平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作,戰(zhàn)線長,困難多,每天難以集中,根據(jù)這些特點(diǎn),我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量,把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對照,共同探討和學(xué)習(xí),營造一個寬松和諧的氛圍,讓大家有一個家的溫馨感,從而使大家在和諧融洽中接受管理,在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài),始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險,我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標(biāo)來抓,并按照公司的要求,努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題,提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年,我區(qū)合同回籠率81%,驗(yàn)收單回籠率76%,結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年,我區(qū)回款率32%,沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松,一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn),我們把客戶資源和市場信息進(jìn)行疏理和整合,并有針對性地進(jìn)行跟蹤和回訪,從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求,嚴(yán)格執(zhí)行請銷假制度,報銷制度,會議制度等,積極改進(jìn)存在的問題,努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。
三 勤學(xué)習(xí),提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題,只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解,才可以提高我們開拓能力,跟蹤能力,談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對金融危機(jī)下市場知識的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí),共同提高。
四 存在的問題:1 市場的拓展深度和廣度不夠,依然存在著死角。2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。3 業(yè)務(wù)知識和談判技巧有待提高。
五 下半年工作思路
下半年,我區(qū)將發(fā)揚(yáng)上半年的工作長處,克服其不足,主要做好以下幾點(diǎn):
1 繼續(xù)加大市場的開拓力度,不但提供市場占有率,做到有單簽單,無單搶單。樹立去之可戰(zhàn),戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上??偖a(chǎn)值力爭達(dá)到800萬。
2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅(jiān)持兩手抓,即一手抓簽單,一手抓回款。在回款工作中,我們堅(jiān)決按照合同執(zhí)行,及時解決回款中遇到的各種問題,力爭老款回款率95%,新款回款率90%。
3 強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭實(shí)現(xiàn)合同回籠率95%,驗(yàn)收單回籠率98%,結(jié)算單回籠率90%。報表,臺賬詳細(xì)規(guī)范。
4 繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。我們在不但自我學(xué)習(xí),自我提高的同時,將不斷虛心向他人學(xué)習(xí)。對新人的培養(yǎng)將有針對性的進(jìn)行幫助,使其盡快成為一名獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)能手。
5 進(jìn)一步加強(qiáng)日常管理工作,嚴(yán)格落實(shí)公司的各項(xiàng)管理制度,嚴(yán)格控制費(fèi)用,嚴(yán)肅工作紀(jì)律。
6 做好客戶維護(hù)工作,讓客戶的朋友關(guān)系貫穿業(yè)務(wù)的始終。
周二的會議,的確不盡人意,從我個人的角度來說,對自己這半年的工作總結(jié)并不全面,下半年的工作計劃也并不清楚。借此機(jī)會,再次審視自我,認(rèn)清自我,同時確立自己明確的工作目標(biāo)。
從12月底來公司到6月,這段時間的工作總結(jié)如下:
1. 剛到公司,前兩個月比較茫然,但我一心想著把工作做好,進(jìn)入工作狀態(tài)。初來乍到,學(xué)習(xí)是非常重要的,當(dāng)然外貿(mào)部優(yōu)秀的同事給了我不少幫助,從熟悉產(chǎn)品到開發(fā)新客戶,一步步走來,過程雖然艱辛,但結(jié)果總是給人鼓舞。通過一系列的培訓(xùn),產(chǎn)品知識,到電話營銷,我知道了作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何開始工作,進(jìn)入狀態(tài),取得訂單。開始的兩個月,沒有任何平臺,這是公司對我的考驗(yàn),也是我自己對自己的考驗(yàn)。就如野外拓展中的“空中抓杠”,只有克服自我,才能真正的成功。到第二個月,從網(wǎng)上大海撈針,到最后重點(diǎn)客戶培養(yǎng),最終出了樣品單,雖然金額不多,但是卻給了我信心??偨Y(jié)這一單,最重要的是客戶積累,培養(yǎng)重點(diǎn)。這一點(diǎn)要得益于平時戴總讓我們做客戶檔案,分析客戶,并保持和客戶聯(lián)系的狀態(tài)。只有這樣才清楚自己目前客戶的聯(lián)系狀態(tài),進(jìn)而掌握訂單的狀態(tài)。
2. 從二月份拿到阿里賬號,我工作上了一個新的臺階。這里想感謝公司給我這樣一個可利用的優(yōu)質(zhì)平臺,讓我客戶資源很快上升,并學(xué)會如何處理詢盤,跟蹤客戶,并達(dá)成訂單。三月份太陽能熱水器客戶開始積累,并取得南非客戶的樣品單,目前對方還在測試階段,訂單大概要8月份才能確定。總結(jié)這一單,并沒有什么訣竅可言,最重要的是跟緊客戶。雖然只是幾百美金的樣品單,但是在這個客戶身上花了很大心血,記得2月底至3月份每天晚上都會和客戶聊天聊到很晚,一般是客戶提醒我該休息了,我才下線......正因?yàn)槿绱?,客戶才如期參觀工廠,并順利下樣品單??偠灾?,跟客戶的感情是需要長期培養(yǎng),關(guān)系好了,機(jī)會自然就多了。
3. 4月和5月,我個人的業(yè)務(wù)都處于低谷期,太陽能電池板的樣品單出了4個,熱水器出了一個樣品單。這段時間,可以說還是處于摸索狀態(tài),出單心急,所以每碰到一個客戶,我都會花大量的時間和精力對付,也許是白費(fèi)心思,但覺得是值得的,因?yàn)榻?jīng)過這段過程,我能夠更好的判斷客戶的心理狀態(tài),判斷客戶下單的可能性有幾成,哪些客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。6月份下單的美國affordable solar也是這段時間培養(yǎng)出來的,時間雖然很長,但是最終我看準(zhǔn)了這個客戶,而且認(rèn)定是優(yōu)質(zhì)客戶,終于經(jīng)過2個多月時間,定金順利到賬??偨Y(jié)這段時間我的付出,當(dāng)然很多是不值得的,比如有些客戶是考察市場,觀望行情,這樣的客戶可以不用花太多的精力,這樣的客戶不僅難纏,而且很麻煩,問題一大堆,你要不停為他搜集信息,解答問題,到最后,他也不會下單,然后消失。像這樣的客戶要等他的訂單,估計要一年或者兩年時間。而美國客戶,他問題也很多,根據(jù)我的判斷,他有單,所以我會很耐心,很細(xì)致為他一一解答;因?yàn)樗袉?,我?guī)缀趺恐芏紩螂娫捲儐柷闆r,并記錄對方的進(jìn)展,到最后的程度是,對方一接到我電話,聽到我的聲音,就知道我是浙江華錦的tracy,這個時侯,我就肯定,這個客戶下單,一定會下給我。當(dāng)然結(jié)果也是這樣的。
4. 6月份,詢盤很少,新客戶的開發(fā)也就比較少,有兩三個客戶可能會下樣品單。同時,跟老客戶保持著緊密聯(lián)系,尤其是出過樣品單的客戶??梢哉f,經(jīng)過半年,我工作進(jìn)入狀態(tài)了,老客戶差不多積累起來了,只是需要維護(hù)好,讓樣品單客戶盡快翻單。同時,客戶訂單下了之后,配合其他部門,將客戶要求反饋給采購部,生產(chǎn)部,以確保訂單準(zhǔn)時并無差錯,贏得客戶!
上半年的工作總結(jié)大致如綜上所述,雖然上半年總的銷售額并不理想,主要是因?yàn)槲铱蛻糍Y源有限,很多客戶還處于培養(yǎng)階段,而下單的客戶也都是樣品單,樣品單金額一般都比較低,這就導(dǎo)致銷售額比較低。對于下半年的工作我很有信心,也希望公司對我有信心。
會上我也給自己定了目標(biāo),這個目標(biāo)是要用行動去實(shí)現(xiàn)的,而不是空談。下半年總目標(biāo)是12萬美金。很難細(xì)化,每個月能做多少,但是我相信,如果樣品單客戶維護(hù)好,繼續(xù)翻單,這個任務(wù)并不難,甚至可以做得更好。
就目前客戶的跟蹤情況,7月份的工作目標(biāo)和計劃如下:
1. 順利處理美國客戶訂單,70%余款收回,這樣7月份至少可以完成3萬多美金。當(dāng)然不能只盯著一個客戶。墨西哥客戶太陽能電池板樣品測試已成功,客戶也比較滿意,目前正在談一個小柜的訂單,根據(jù)和客戶的聯(lián)系情況,以及私人關(guān)系,目標(biāo)7月份拿下訂單。對于這樣的客戶,當(dāng)然是要像貓盯著老鼠那樣,抓緊,不放松,有望7月中旬收到定金。所以給自己7月份的目標(biāo)是5萬美金。
2. 其余每個月的任務(wù),很難細(xì)分,因?yàn)楹涂蛻舻倪M(jìn)展是在變化的。希望每月的任務(wù)能提前一個月定下來。
3. 還有一個主要的任務(wù),幫助新業(yè)務(wù)員適應(yīng)公司,盡早做出業(yè)務(wù)。目前,只有鄭蓉是我負(fù)責(zé),我會耐心為她解答工作中遇到的困難,并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),幫助她早日為我們公司外貿(mào)業(yè)務(wù)作出成績。
我知道,對于工作的計劃也許還不讓人滿意,在我個人的便簽紙上面,每一天的計劃,都一條條寫下來了,每天的計劃我相信是為我大的目標(biāo)服務(wù)的,所以會腳踏實(shí)地做好。
篇六 市場部經(jīng)營管理工作總結(jié)報告
現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場及大區(qū)后勤從2023年年初至今工作進(jìn)展情況,所存在問題,及下一步工作開展向公司做以匯報。
一、杭州市場部經(jīng)營情況
2023年初至今,在公司效益經(jīng)營方針指導(dǎo)下,我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際經(jīng)營情況,對片區(qū)虧損網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,撤場等大力度處理,已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點(diǎn),在撤場同時,又有效開發(fā)了五家網(wǎng)點(diǎn)。新開網(wǎng)點(diǎn)遵循了公司效益,謹(jǐn)慎、詳細(xì)調(diào)整,準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求,力爭把經(jīng)營風(fēng)險在前期控制在最低,因此新開店基本都略有贏利?,F(xiàn)杭州市場實(shí)際經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)為46家,銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬左右,遞增率為57%左右,市場的實(shí)際經(jīng)營效益也在逐步改善和提高。
二、杭州市場部管理現(xiàn)狀
片區(qū)管理分工明確,各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對片區(qū)經(jīng)營情況對工作主次分明,有條不紊地開展,在回款、客情維護(hù)、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位,業(yè)務(wù)開展有分工,有協(xié)作。我本人除了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理,把工作重點(diǎn)放在信息收集和新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)上。
三、大區(qū)后勤管理情況
1、 倉庫
經(jīng)過一段時間的消化和調(diào)整,大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存,公司主動淘汰品牌所形成庫存。品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫存。在公司協(xié)調(diào)下,兄弟市場上海,臺州的幫助下,大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下,已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。
2、 品牌梳理
經(jīng)過調(diào)整和消化,開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構(gòu)
3、 司機(jī)、財務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé),各司其職,完成本職工作和公司交辦的事項(xiàng)。
四、存在問題及分析
1、大客戶大包袱,2023年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經(jīng)營至今,平均投入產(chǎn)出比60%多,費(fèi)用占整個市場40%多,成了市場效益經(jīng)營的大包袱。
原因有以下幾個方面:a、金融危機(jī)有一點(diǎn)點(diǎn)b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進(jìn)d、品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失e促銷員心態(tài)和積極性。整改措施,由于我們簽的是兩年的包場合同,已經(jīng)進(jìn)行了有效溝通,客戶已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束,可以重新談,今年的合作因?yàn)槭情T店承包制,利潤和費(fèi)用已分配下去,因此費(fèi)用調(diào)整空間沒有,但是銷售提高因素在a迪彩、牙博士重新導(dǎo)入b該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季c促銷活動跟進(jìn)。
2、其它幾個虧損小網(wǎng)點(diǎn)已積極溝通,用撤貨來終止虧損。 3、多品牌調(diào)整負(fù)擔(dān)重,給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力,由于品牌引進(jìn)和淘汰頻繁,造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響,因此建議公司,梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機(jī)制。
4、即期品存在和處理,即期品存在已久,已經(jīng)成為影響公司效益的一個因素,即期品形成原因:a、不合理要貨b一線促銷人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠c季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理d質(zhì)量不穩(wěn)定品牌e倉庫人員沒有培訓(xùn)和可以依據(jù)的一般操作手冊和標(biāo)準(zhǔn),因此,建議公司在倉庫的陳列,貨品的發(fā)放和管理,季節(jié)性產(chǎn)品的備貨,即期品管理和處理,產(chǎn)品報損處理制訂一套操作手冊,讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù),而不是每人按自己想法管理。
5、市場競爭現(xiàn)狀,由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家,競爭白熱化,對費(fèi)用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付,導(dǎo)致我們在競爭中雖然最早獲取信息,但最終因?yàn)橘M(fèi)用支付問題流失很多店,并在市場開發(fā)中舉步維艱,最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實(shí)力贏取部分網(wǎng)點(diǎn)。
下一步工作開展
1、 繼續(xù)堅(jiān)持效益經(jīng)營方針,貫穿在市場經(jīng)營開發(fā)管理中和倉庫貨品管理及物流配送辦公等
2、 對品牌梳理調(diào)整和消化爭取2023年12份以前完成,經(jīng)常下倉庫了解督促檢查
3、 虧損網(wǎng)點(diǎn)爭取在2023年12月份以前調(diào)整完畢
4、 即期品處理,按發(fā)現(xiàn)一個處理一個,不使問題停留和積壓,嚴(yán)格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量
5、 堅(jiān)持持續(xù)有效地開發(fā),保證不斷地提升。
6、對公司新開渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團(tuán)給予重點(diǎn)跟蹤和維護(hù),爭取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻(xiàn).