黃金銷售新員工總結(jié) 第1篇
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雖然我國已建立了市場經(jīng)濟(jì)體制,但是沿襲了幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與短缺供給在人們頭腦中牢固形成的買賣原則是很難退位的。其根本是消費(fèi)者只能被動(dòng)地適應(yīng)生產(chǎn)者。正如西方那一個(gè)古老的黃金原則:“你想讓別人怎樣對待你,你也要怎樣對待別人”。這個(gè)黃金原則是幾千年來西方人的行為準(zhǔn)則,它與我們中國的傳統(tǒng)文化中孔子所說的“己所不欲,勿施于人”的思想相似。就如何做人來講,上述原則無疑是正確的。然而,作為市場經(jīng)濟(jì)中的營銷觀念恰恰與這個(gè)傳統(tǒng)黃金原則不同。國外有的營銷專家把營銷原則比作新的黃金原則。這個(gè)新的黃金原則是:“你要像別人所希望的那樣對待他們”。用我們習(xí)慣了的話說白了,就是要滿足用戶需要,為用戶(消費(fèi)者)服務(wù),把消費(fèi)者當(dāng)作“上帝”?，F(xiàn)代營銷的觀點(diǎn)認(rèn)為,傳統(tǒng)黃金原則違背營銷觀念,因?yàn)閭鹘y(tǒng)黃金原則做了一個(gè)假定:所有的人都是同樣的。這是從感情方面來講的,恰如“人心都是肉長的”這個(gè)道理那樣。而根據(jù)營銷的觀點(diǎn),來自不同文化背景、不同消費(fèi)結(jié)構(gòu)的人們往往具有不同的觀念、需求、價(jià)值觀。所以,市場經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)品和服務(wù)必須以滿足別人所希望、所需求為原則。
傳統(tǒng)黃金原則的核心是以希望別人怎樣尊重你,你就怎樣尊重別人,但這并不是說營銷觀念就不尊重別人。營銷觀念更強(qiáng)調(diào)地認(rèn)為,尊重別人是重要的。但營銷觀念提醒我們必須下功夫搞清楚:別人觀念中的“尊重”所包含的意思可能有很大差異。別人的觀念可能因?yàn)樗麄兾幕尘凹跋M(fèi)層次的不同而不同。說營銷是滿足消費(fèi)者需求時(shí),它包含的重要意思是根據(jù)消費(fèi)者的文化與消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)滿足他們。營銷觀念認(rèn)為,消費(fèi)者需求并不是根據(jù)銷售者的觀點(diǎn)就能簡單推測出來的,況且,消費(fèi)者需求往往是復(fù)雜的。所以,我們市場經(jīng)濟(jì)中的銷售者需要深入反復(fù)地調(diào)查研究消費(fèi)者需求,發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求。并不是我們不愿意要的消費(fèi)者也不愿意要,我們想要的消費(fèi)者也想要,更不是我們生產(chǎn)什么消費(fèi)者就需要什么,我們提供什么服務(wù)消費(fèi)者就接受什么服務(wù)。現(xiàn)代消費(fèi)已經(jīng)不再遵守著名的“4p”營銷原則(即價(jià)格、商場、產(chǎn)品和促銷)了,而是變成了新的“6c”,即成本、渠道、便利、公關(guān)、顧客和消費(fèi)者。這種結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的最重要的一點(diǎn)是,把消費(fèi)者也當(dāng)作銷售動(dòng)力的一部分,這是因?yàn)?對人類以及人類在廣告和營銷刺激下的行為進(jìn)行的研究取得了很大的進(jìn)步。在供大于求的市場經(jīng)濟(jì)條件下,以及網(wǎng)上消費(fèi)超級市場的興起,為消費(fèi)者展示了十分廣闊的選擇余地。作為企業(yè)生產(chǎn)者,我們所面對的消費(fèi)者需求是不能簡單推測的,是復(fù)雜的。對我們生產(chǎn)和銷售者來說,它往往是一個(gè)未知的世界,需要我們生產(chǎn)和銷售者進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究,去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求;要像消費(fèi)者所希望、所需求的那樣對待他們。
二、探索營銷創(chuàng)新的“三條線管理”原則
營銷觀念變革的產(chǎn)物是營銷創(chuàng)新。因?yàn)闋I銷創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)能否抓住商機(jī)持久發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。一切產(chǎn)品都必須通過市場營銷獲得效益,圍繞市場實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整?！叭龡l線管理”是當(dāng)前企業(yè)推進(jìn)營銷創(chuàng)新的有效做法。所謂三條線管理,即在營銷系統(tǒng)全面實(shí)行“物流一條線,財(cái)務(wù)一條線,營銷一條線”。物流一條線:就是配送中心建立在市場和生產(chǎn)之間,并保證合理的存貨,真正以市場為龍頭,以銷定產(chǎn)。一改過去生產(chǎn)計(jì)劃憑感覺,市場信息滯后,造成產(chǎn)品積壓的狀況。配送中心也不再僅僅是“保管員”,它已經(jīng)成為市場產(chǎn)品的信息流,能加強(qiáng)物資監(jiān)控,有利于市場開發(fā)。財(cái)務(wù)一條線:就是財(cái)務(wù)系統(tǒng)直接進(jìn)入市場前沿,及時(shí)掌握產(chǎn)品流向和資金動(dòng)向,在更多的范圍內(nèi)變結(jié)算為預(yù)算,讓財(cái)務(wù)管理管出效益。應(yīng)向區(qū)域或分公司派出會計(jì)經(jīng)理和財(cái)務(wù)人員,所有財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一由總公司財(cái)務(wù)部直管,從而保障提高資金利用率和投資效益。銷售一條線:就是營銷人員將主要精力用于研究市場、開拓市場、提高市場占有率,下達(dá)營銷硬性指標(biāo),把應(yīng)收帳款不斷地減下來,把庫存產(chǎn)品不斷地降下來,限定最大庫存量不能超過上月銷量的二分之一(或適當(dāng)比例)。
銷售一條線還必須包括優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。以目前家電企業(yè)中榮事達(dá)集團(tuán)推出的“紅地毯”服務(wù)模式為例。“紅地毯”服務(wù)之所以備受歡迎,是因?yàn)樗袆e于一般的服務(wù)模式,把以人為本,從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部,目標(biāo)是以消費(fèi)者為服務(wù)對象,讓消費(fèi)者滿意。在榮事達(dá)集團(tuán)收到消費(fèi)者眾多表揚(yáng)信件中,有一封上海用戶來信說:“作榮事達(dá)用戶,心情很好”。這封信告訴我們企業(yè)為用戶服務(wù)不僅要保證產(chǎn)品的正常使用,還要讓用戶心情很好,這正是以人為本的“紅地毯”服務(wù)模式的主旨所在。始于榮事達(dá)集團(tuán)上門服務(wù)鋪開紅地毯的服務(wù)行為意義深遠(yuǎn)。這不僅強(qiáng)化了“紅地毯”服務(wù)人員的服務(wù)意識,而且呼喚起消費(fèi)者的“主權(quán)”意識。我們看到迎接國外貴賓時(shí),往往鋪著紅地毯。它寓意尊貴,象征熱情。企業(yè)實(shí)行“紅地毯”服務(wù)就體現(xiàn)“尊用戶為上帝,視用戶為貴賓”的服務(wù)宗旨。“紅地毯”服務(wù)的行為規(guī)范嚴(yán)格規(guī)定了服務(wù)人員必須做到“三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意”。遞上“致歉信”,套上“進(jìn)門鞋”,鋪開“紅地毯”,這些都體現(xiàn)了“紅地毯”服務(wù)尊重用戶、為用戶著想、讓用戶“心情很好”的以人為中心的服務(wù)思想。
三、實(shí)施客戶資信管理原則
黃金銷售新員工總結(jié) 第2篇
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筆者通過對這批運(yùn)作較為良性的國內(nèi)中小品牌的研究發(fā)現(xiàn)，這些品牌都有一個(gè)共同之處，即他們都有自己主打的拳頭產(chǎn)品，重視在優(yōu)勢單品營銷上的突破，重視終端消費(fèi)者對產(chǎn)品的效果體驗(yàn)。由此，筆者認(rèn)為，即便某些目前已在銷售渠道中被稱之為“名品”的品牌，距離真正的品牌稱呼還為之遠(yuǎn)矣。而對于國內(nèi)實(shí)力一般的品牌和剛剛誕生的新品牌而言，深入實(shí)施黃金單品策略才是其快速崛起和終端突圍的王道和捷徑。如大家熟悉的“丸美”和“珀萊雅”，分別憑借著其“彈力眼精華”和“早晚水”，使得品牌影響力迅速飚升，并相繼發(fā)展成為了國內(nèi)一線品牌。
所謂的黃金單品策略，通俗地講即以企業(yè)某品牌中的有特色、有優(yōu)勢的單品，作為企業(yè)長期重點(diǎn)主推的單品，并聚集10倍的推廣資源于此單品，以通過該單品形成的明星效應(yīng)，達(dá)到以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)品牌整體銷售。該單品即業(yè)內(nèi)通常所說的黃金單品，此策略即黃金單品策略。
作為國內(nèi)中小化妝品企業(yè)，該如何打造黃金單品，并如何推廣好使之成為名符其實(shí)的黃金單品呢？
筆者認(rèn)為，在黃金單品的定位選擇上是有一定講究的。首先這款產(chǎn)品必須同時(shí)具備以下四個(gè)條件：
1.必須是市場需求量大的單品。企業(yè)在選擇黃金單品時(shí)必須考慮這款單品的市場需求是否廣泛，市場容量有多大。如果是小眾品類的產(chǎn)品，中小企業(yè)在沒有充足的資金實(shí)力去做教育營銷的情況下，想在短期內(nèi)產(chǎn)生很大的銷量并非易事。
2.必須確實(shí)具有自身優(yōu)勢的單品。無論是在配方技術(shù)、原料、生產(chǎn)，還是在包裝方面，該單品至少與其他競爭品牌產(chǎn)品相比須具備自身的核心優(yōu)勢。
3.必須是定價(jià)適中的單品。黃金單品的定價(jià)可較其他產(chǎn)品高一些，但是仍要符合品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)人群所能承受的價(jià)格范圍，不宜過高，否則再好的產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)者也只能望塵莫及。上海某廠家出了款“新生**霜”，其包裝和配方確有很多優(yōu)勢，品質(zhì)也很好，而且還投放了電視廣告，但是其價(jià)格卻不菲，1瓶30g的霜要賣380元，結(jié)果未能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。再如，伴隨著國際品牌的肌底液廣告熱，一些品牌也跟風(fēng)推出了國內(nèi)定價(jià)298元的肌底液，并將此列為企業(yè)的黃金單品，但最終基本都遭遇了滑鐵盧。
4.必須是競爭對手相對薄弱的單品。如果所選擇作為黃金單品的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品無任何區(qū)別，聚焦打造所產(chǎn)生的效應(yīng)自然會大打折扣，因?yàn)閷⒚媾R著眾多品牌的競爭和擠壓。因此，在黃金單品的選擇方面，最好選擇競爭對手在包裝或者配方方面，相對做不到或者不夠重視的產(chǎn)品。如“珀萊雅”的早晚水創(chuàng)造性地將化妝水細(xì)分出了早用的和晚用的，并使用雙管的瓶子來將兩瓶產(chǎn)品組合在一起，這在當(dāng)時(shí)市場上可以說是獨(dú)樹一幟。
此外，在值得打造成黃金單品的產(chǎn)品選擇確定之后，要想打造成真正的黃金單品，筆者認(rèn)為還須掌握四項(xiàng)基本原則：
原則一：要堅(jiān)持，永遠(yuǎn)不要改變和降低既定的成果。
在我們身邊，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的黃金單品定位得很準(zhǔn)，并且也在一定時(shí)期內(nèi)推廣銷售得很好，但是好景不長。其原因有幾種：
一種是其黃金單品雖然銷售較好，但是成本較高，為了壓縮成本，企業(yè)開始從配方和包裝質(zhì)量上降低成本，讓消費(fèi)者感覺到品質(zhì)在下降，從而改用其他產(chǎn)品；
另一種是黃金單品因?yàn)榇黉N力度太大，毛利率較低，企業(yè)在推廣到一定階段后認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期炒作的目的了，就不再愿意繼續(xù)主推下去；
還有一種是黃金單品在推廣到一定階段后，企業(yè)主觀上認(rèn)為已經(jīng)對結(jié)果滿足了，不愿意再錦上添花了。
實(shí)際上，炒作黃金單品就跟日常生活中燒開水一樣，當(dāng)燒到一半乃至于100度時(shí)戛然而止，釜底抽薪，結(jié)果功敗垂成。
原則二：要聚焦，圍繞這款黃金單品持續(xù)不斷地增加措施。
在我們身邊，經(jīng)常會碰到一些企業(yè)自認(rèn)為手里的特色產(chǎn)品很多，就認(rèn)為自己的好幾款單品都是黃金單品，不是在同一個(gè)時(shí)期內(nèi)同時(shí)主推好幾款單品，就是每個(gè)單品聚焦的時(shí)間不夠長。所聚焦打造的黃金單品在短期內(nèi)業(yè)績不理想，就懷疑自身選錯(cuò)了產(chǎn)品，中途隨意更換，最終一款產(chǎn)品也未打造成真正的黃金單品，卻花費(fèi)了企業(yè)不少的人力、財(cái)力和物力，到最后消費(fèi)者也不知道該企業(yè)的黃金單品是什么，該單品的優(yōu)勢是什么，更不要談該黃金單品所產(chǎn)生的產(chǎn)品力了。
其實(shí)，渠道商也好，終端消費(fèi)者也好，要讓他們真正接受這款黃金單品是需要一個(gè)過程的。只要深入堅(jiān)持下去，僅僅圍繞這款黃金單品，其最終一定能成為該渠道的爆品。
原則三：要給力，提高渠道商和各級銷售人員的推廣積極性。
黃金單品不是企業(yè)的人員嘴里喊出來的，而是要靠終端推廣和銷售出來，讓渠道商真正感到暢銷，讓消費(fèi)者感到有價(jià)值才行。一般而言，如果一款單品的銷售額在該品牌所有的產(chǎn)品銷售額中占到70%及以上，才能真正稱之為是黃金單品。
黃金單品的打造離不開企業(yè)持續(xù)專注的廣告宣傳，這對于有實(shí)力的企業(yè)而言是理所當(dāng)然的事情；而實(shí)力一般的中小企業(yè)雖不能在黃金單品的廣告宣傳方面大做投入，但千萬不要忽視對渠道商和各級銷售人員必要的激勵(lì)，讓他們感覺到配合企業(yè)推廣銷售這款黃金單品是有甜頭的，只有他們愛賣，才有可能做到消費(fèi)者愛買。因此企業(yè)在做營銷政策時(shí)必須在黃金單品的推廣力度上有所側(cè)重。
推廣黃金單品的常用步驟往往是，首先鼓勵(lì)更多顧客體驗(yàn)，感受產(chǎn)品品質(zhì)特色；其次是，通過長時(shí)間大力度地促銷來刺激購買。常見的推廣方法有：試用品的大量免費(fèi)派送（如植美村開展的“百萬面膜大派送”活動(dòng)效果顯著）和買一贈一活動(dòng)（即買一款黃金單品，可同時(shí)免費(fèi)獲得另外一款產(chǎn)品）。
原則四：要?jiǎng)?chuàng)新，始終保持黃金單品的市場競爭優(yōu)勢。
眾所周知，目前中國化妝品行業(yè)進(jìn)入門檻較低，同時(shí)國內(nèi)企業(yè)的相互模仿復(fù)制能力也十分強(qiáng)大。一旦這款黃金單品銷售得很好，在市場上形成了良好的口碑和影響力后，就難以回避被競爭品牌克隆。如a品牌近年來推出了一款蘆薈膠，并持續(xù)發(fā)力，傾力打造成了該品牌的黃金單品。據(jù)悉，伴隨著a品牌蘆薈膠在電子商務(wù)和化妝品專營店渠道的卓越銷售表現(xiàn)，目前已有若干個(gè)品牌也推出了蘆薈膠，這在某種程度上會影響a品牌蘆薈膠的銷售，或逐漸削弱a品牌在該品類上苦心經(jīng)營形成的優(yōu)勢。
黃金銷售新員工總結(jié) 第3篇
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隨著國際金價(jià)從1600美元/盎司附近重新站回1700美元/盎司，菜百、工美、太陽金店等多家金店在2月初，紛紛上調(diào)了黃金銷售價(jià)格，但購金的人們依然“買黃金就像買白菜”。
1.5噸黃金被“抬走”
據(jù)北京市商務(wù)委的消息，這個(gè)春節(jié)黃金周變成了真正的購買黃金周。僅北京的黃金珠寶經(jīng)營大戶菜百和國華商場兩家，累計(jì)的銷售額就將近6億元。也就是說，消費(fèi)者在7天之內(nèi)，僅從這兩家商場就買走了近1.5噸黃金。
今年春節(jié)的黃金銷售中，生肖金條、“龍?jiān)亍憋椘纷钍芟M(fèi)者熱捧。比如老鳳祥春節(jié)期間推出的由66克黃金與20克和田玉組成的“金龍玉璽”擺件，開售第一天，銷售額就達(dá)到300多萬元。老鳳祥在春節(jié)期間的龍年系列金條銷量，環(huán)比增長超過50％。
除了北京，杭州、鄭州、成都等地金店的金條金飾在春節(jié)期間，都賣得很火爆。上海黃金飾品行業(yè)協(xié)會的消息稱，春節(jié)期間，上海多家金店銷售都出現(xiàn)不同程度上漲，不少金店長假7天的銷售額同比增長30％以上。
金價(jià)上漲給信心
“春節(jié)黃金周都過了，黃金也漲價(jià)了，怎么還那么多人?”記者近日在北京王府井工美，碰見給女友買金飾的李偉林先生。他抱怨春節(jié)黃金周已經(jīng)結(jié)束好幾天了，買黃金的人依然擠得他選首飾時(shí)很費(fèi)勁，銷售人員忙得半天都顧不上他。
“好多地方10克的金條都賣斷貨了，20克的也不多了，50克和100克的貨源還比較充足。”等待買金條的肖紅梅女士說，金價(jià)跌的時(shí)候，總是怕不見底，現(xiàn)在漲了，反而敢買的人變多了。
“金價(jià)上漲，在一定程度上，給了市民繼續(xù)看漲黃金的信心，所以最近延續(xù)著春節(jié)黃金周的火爆銷售。我們現(xiàn)在的金條價(jià)格是365元/克，年前最低是每克320多元，預(yù)計(jì)最近還要上調(diào)?！闭楹镭?cái)富貴金屬研究中心主任竇勤立介紹，2月初，菜百、工美、太陽金店等多家金店紛紛上調(diào)了黃金銷售價(jià)格。
2月1日，老鳳祥黃金飾品零售價(jià)由409元/克升至418元/克，價(jià)格上調(diào)了9元。周大福金條價(jià)格418元/克，過年前幾天的價(jià)格是388元/克，每克漲了30元。
據(jù)了解，足金和千足金在去年年底已調(diào)至400元以下的，也都重新回到了“4時(shí)代”。
“買黃金就像買白菜”
走在北京的商場，不難發(fā)現(xiàn)，春節(jié)黃金周已結(jié)束好幾天了，但金店柜臺前依然人頭攢動(dòng)。
跟其他市場不一樣，黃金柜臺前的消費(fèi)者下單特別快，在北京世紀(jì)金源菜百金店，記者就看到一位女士到金店不到10分鐘，就下單了價(jià)值好幾萬元的千足金首飾，生怕被別人搶先了似的。如此場景，難怪網(wǎng)友頻傳如今人們“買黃金就像買白菜”。
事實(shí)上，趕上傳統(tǒng)的春節(jié)銷售旺季，黃金銷售火爆并不足為奇。節(jié)后金價(jià)雖然大漲，但中國人向來就愛“買漲不買跌”，所以，黃金銷售持續(xù)火熱。專家提醒道，不要熱過了頭，買黃金時(shí)，要注意看該家金店的回購環(huán)節(jié)是否通暢，回購手續(xù)費(fèi)如何收取。選擇有回購服務(wù)的品牌購買黃金，更有利于日后變現(xiàn)。
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金價(jià)回升加速，別“好了傷疤忘了痛”
盡管金價(jià)在1月底進(jìn)一步超預(yù)期回升，但我們依然秉持謹(jǐn)慎看待階段性金價(jià)回升的觀點(diǎn)，并提醒投資者，切忌在階段性金市趨強(qiáng)的表象之下，“好了傷疤忘了痛”。
就中期而言，歐債危機(jī)對金市最明顯的；中擊原理是，如果希臘或隨后的葡萄牙形成債務(wù)違約，可能令一些歐美銀行出現(xiàn)突然的流動(dòng)性繃緊局面，甚至有些銀行可能遭遇破產(chǎn)倒閉。受影響的銀行將急需流動(dòng)性，可能會拋售一切可拋售的金融資產(chǎn)，來回收流動(dòng)性，屆時(shí)市場難免產(chǎn)生對應(yīng)恐慌，黃金和風(fēng)險(xiǎn)市場都理應(yīng)遭遇壓力。
黃金銷售新員工總結(jié) 第4篇
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是否進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)研？黃金周時(shí)間也就短短幾天時(shí)間，要想在短促的時(shí)間內(nèi)，掀起一個(gè)銷售高潮，就必須要進(jìn)行認(rèn)真的策劃，并制定詳細(xì)的執(zhí)行方案，而其前提就是，廠商必須要進(jìn)行充分的調(diào)研，任何閉門造車的行為，都有可能讓黃金周白白度過。要調(diào)研哪些內(nèi)容呢？1、賣場有沒有統(tǒng)一的促銷計(jì)劃？如果有，自己的促銷方案是否要與其保持一致？2、競品有何動(dòng)向，有沒有新品推出來，即將做或者已經(jīng)做了哪些促銷活動(dòng)？與本品相比，競品的價(jià)格體系是怎么樣的？是以廠家為主導(dǎo)，還是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)？3、消費(fèi)者有哪些需求偏好，他們喜歡什么樣的促銷方式等等，“九層之臺，起于累土”，只有調(diào)研清楚了，才能為下一步操作奠定基礎(chǔ)。
是否有詳細(xì)的執(zhí)行方案？凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。黃金周要想得到圓滿的結(jié)果，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，一定要制定一份詳細(xì)而可操作的執(zhí)行方案，這個(gè)執(zhí)行方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：1、促銷目的。明確促銷的目的是什么？是推廣利潤型新產(chǎn)品，還是打壓對手搶占銷量，還是以規(guī)模求效益，亦或是處理積壓庫存？2、確定促銷的方式：是特價(jià)，還是折扣？抑或是贈品、抽獎(jiǎng)、禮券？3、促銷的時(shí)間。是先發(fā)制人，還是后來者至上？筆者的建議是，盡可能地先聲奪人，搶占顧客的眼球，先行者往往會比晚到者有更多的銷售機(jī)會。4、地點(diǎn)。在促銷的地點(diǎn)選擇上，很多廠商往往會有一個(gè)誤區(qū)，害怕在一些大賣場做促銷，害怕費(fèi)用高而虧本，因此，選擇一些人流量不是很大的商超等，筆者的建議是，在謹(jǐn)慎的基礎(chǔ)上，要敢于冒險(xiǎn)，選擇什么類型的終端，是ka、a類店，還是b、c類店，一切都要充分估算投入產(chǎn)出比，如果一個(gè)賣場雖然促銷費(fèi)用投入要大的多，但它又能給廠商帶來同等比例的收益，這樣的投入仍然是值得的。5、費(fèi)用預(yù)算。要把促銷的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算都列出來，同時(shí)，還要估算出大致的銷量，從而計(jì)算出費(fèi)用比，此舉最大的好處是可以控制費(fèi)用，避免賠錢賺吆喝。
是否有創(chuàng)新的活動(dòng)內(nèi)容？作為廠商的策劃部門，在黃金周來臨，方案制定之前，一定要反思一個(gè)問題，這次的促銷活動(dòng)內(nèi)容，是否有所創(chuàng)新，能不能吸引顧客的眼球，能否讓顧客乖乖地把兜里的錢掏出來，與競爭對手相比較，自己的宣傳、促銷手段是否更勝一籌？比如，同樣是散發(fā)傳單，在大街上發(fā)是一種什么樣的情形？但有一個(gè)廠家卻想出來，在協(xié)調(diào)相關(guān)部門的情況下，利用飛艇盤旋在賣場上空，把花花綠綠的傳單灑下來，從而引發(fā)了現(xiàn)場轟動(dòng)，就起到了很好的宣傳效果，因此，同樣是操盤黃金周，我們要盡可能地有所創(chuàng)新。包括促銷的形式，促銷的內(nèi)容，宣傳的手段等等，不要一做促銷，就是特價(jià)，甚至降價(jià)，單純地去打價(jià)格戰(zhàn)，是沒有出路的，廠商也很難獲得更好的銷量和效益。
是否有并肩作戰(zhàn)的同盟軍？黃金周要想更好地出彩，一定要記住，廠家、經(jīng)銷商、終端商一定要結(jié)成同盟，而不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，只有明確分工，各司其職，黃金周才能發(fā)揮集聚效應(yīng)，才能一氣呵成。那么，廠商各環(huán)節(jié)都要做哪些事情呢？廠家：做好黃金周的整體操盤規(guī)劃，做好助銷物料等的設(shè)計(jì)、制作、采購，做好產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃等；經(jīng)銷商：做好產(chǎn)品庫存、場地聯(lián)系、各種外部關(guān)系處理、產(chǎn)品配送等，也包括主導(dǎo)臨時(shí)促銷員的招聘、培訓(xùn)、上崗等工作；零售賣場：做好臨促的協(xié)助管理、提供較為有利的銷售場所或者貨架、展架、端頭、促銷執(zhí)行等工作。只有彼此分工，形成廠商一體化運(yùn)作，黃金周才能運(yùn)籌帷幄，才能更好地去執(zhí)行。
是否進(jìn)行了提前告知？一些廠商在黃金周舉行促銷活動(dòng)，卻由于缺乏提前預(yù)熱，即沒有提前將活動(dòng)的內(nèi)容進(jìn)行告知，以與目標(biāo)顧客進(jìn)行對接，出現(xiàn)了雖然花費(fèi)很大，但效果卻不理想的狀況。有一個(gè)洗滌用品廠家就總結(jié)和汲取這方面的教訓(xùn)，在黃金周舉行前一個(gè)禮拜，就將促銷活動(dòng)的內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間通過大賣場建立的vip客戶檔案，利用手機(jī)短信進(jìn)行了廣泛的發(fā)送告知，引發(fā)了一些顧客的提前詢問，待促銷時(shí)間一到，柜臺前人滿為患，效果出乎意料，因此，黃金周前的活動(dòng)內(nèi)容提前告知，以吊起顧客胃口，非常重要。
是否有具體的內(nèi)部分工？黃金周時(shí)間很短，要想讓各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊地展開，作為廠商兩支團(tuán)隊(duì)一定要有明確的內(nèi)部分工，企劃或者市場部門要負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的策劃和統(tǒng)籌工作，銷售部門要嚴(yán)格執(zhí)行方案，并在執(zhí)行當(dāng)中不斷地反饋市場情況，生產(chǎn)部門要根據(jù)銷售計(jì)劃，提前排定生產(chǎn)班次，而采購部門要根據(jù)生產(chǎn)部門下達(dá)的生產(chǎn)用料清單，及時(shí)予以采購，物流部門要?jiǎng)佑米杂密?、物流公司甚至第三方物流的方式，確保產(chǎn)品配送到位，財(cái)務(wù)部門要聚攏資金，確?；顒?dòng)資金鏈條不斷裂，從而出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象，人力部門要根據(jù)銷售部門需要，及時(shí)招聘人員，確保人員能夠及時(shí)到位。因此，黃金周不是單一營銷部門的事情，而是要各部門聯(lián)動(dòng)工作，樹立一盤棋運(yùn)作的意識，只有產(chǎn)供銷各系統(tǒng)通力協(xié)作，黃金周才能不會出現(xiàn)“漫地烤火一面熱”的現(xiàn)象，才能更好地收獲各種效益。
是否很好地協(xié)調(diào)了外部關(guān)系？在中國，除了我們所用的營銷4p，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷之外，往往還要再加2p，即權(quán)利或者說政府和公關(guān)。黃金周如果是在戶外做促銷活動(dòng)，或者演出活動(dòng)，需要提前給城管、市容等相關(guān)政府職能部門打好招呼，這也很關(guān)鍵，很好地協(xié)調(diào)這些外部關(guān)系，廠商就可以最大化地避免出現(xiàn)“掀攤子”等影響活動(dòng)開展的狀況，當(dāng)然，如果廠商在做促銷活動(dòng)時(shí)，再結(jié)合當(dāng)?shù)卣靶蜗蠊こ獭弊鲆恍┕婊顒?dòng)，會給自己帶來“錦上添花”的效果，說不定也會引來一些媒體的關(guān)注，從而可以低成本宣傳甚至形成口碑傳播效應(yīng)。
是否進(jìn)行了充分細(xì)致的準(zhǔn)備？黃金周促銷，要不打無準(zhǔn)備之仗。在制定執(zhí)行方案時(shí)，一定要檢核這次促銷活動(dòng)要做哪些準(zhǔn)備工作，比如，需要哪些助銷物料，可以列出一個(gè)清單，把各促銷物料的設(shè)計(jì)、采購部門及其人員都予以明確；誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，包括樣品、禮品管理？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場顧客投訴等等？都要進(jìn)行提前預(yù)演，力爭做到“人人有事做，事事有人管”，只有準(zhǔn)備充分，才能做到游刃有余，才能臨陣不亂，揮灑自如。
是否實(shí)施了系統(tǒng)的培訓(xùn)？為何一些廠商的黃金周活動(dòng)虎頭蛇尾，雷聲大，雨點(diǎn)小？這跟促銷在執(zhí)行當(dāng)中，出現(xiàn)了較大的偏差有很大的關(guān)系，可又為什么會出現(xiàn)這些偏差呢？一個(gè)很大的原因，是因?yàn)橐恍﹨⑴c者或者說執(zhí)行者不理解、不了解或者理解、了解促銷主題、內(nèi)容、細(xì)節(jié)不夠造成的，如果參與人員對活動(dòng)的背景、方式、執(zhí)行要點(diǎn)等一知半解或者理解的支離破碎，那必然會在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)誤差。如何才能有效避免呢？這就要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)哪些內(nèi)容呢？1、產(chǎn)品知識。不要認(rèn)為這很簡單，真正地要把產(chǎn)品的原料、工藝、功能利益點(diǎn)等根據(jù)不同的顧客予以清楚地表達(dá)，卻不是一件容易的事，這需要系統(tǒng)的培訓(xùn)，過于眼高手低，只能讓自己漏洞百出。2、心態(tài)培訓(xùn)。主要是讓大家調(diào)整一下狀態(tài)，有了良好的狀態(tài)，銷售才能有一個(gè)好的開端。自信、樂觀、積極、執(zhí)著……這些心態(tài)的具備，將讓各項(xiàng)工作的開展如虎添翼，將能帶來超乎想像的效果。3、銷售技巧。在未來的商戰(zhàn)中，技巧將決定成敗。不同水平的銷售技能、水準(zhǔn)，其給企業(yè)帶來的銷量和效益也是不同的。筆者曾多次在賣場看到一些導(dǎo)購員靜等顧客走近柜臺，或者走過柜臺，而不主動(dòng)出擊的現(xiàn)象，也曾看到一些終端導(dǎo)購人員，因?yàn)槿狈贤记?、說服技巧、異議處理技巧等，而失去了一筆筆本可以達(dá)成的生意等等。知識改變命運(yùn)，培訓(xùn)成就未來。系統(tǒng)化的培訓(xùn)，將會為黃金周的到來提供信心保障。
是否營造了熱烈的售賣氛圍？中國人一個(gè)很大的特點(diǎn)就是愛看熱鬧，因此，黃金周促銷，要想凝聚人氣，營造良好的售賣氣氛非常重要。如何營造呢？筆者的建議是：1、多利用各種助銷宣傳物料，所有能夠用上的，都要派上用場。比如，條幅、pop、dm、易拉寶、拱形門、大型堆頭、展示柜、貨架、賣場廣播、喇叭等。2、統(tǒng)一著裝，通過醒目而規(guī)范的裝束，可以提高顧客的關(guān)注度。3、文藝團(tuán)體現(xiàn)場演出。雖然費(fèi)用會高些，但卻很能抓住顧客眼球，效果也會更好。
是否制定了激勵(lì)獎(jiǎng)懲計(jì)劃？人人都要惰性，而惰性又是工作開展的天敵。要想在黃金周，促使每個(gè)人都能處在最佳的工作狀態(tài)，那么，制定富有刺激性的激勵(lì)獎(jiǎng)懲方案至關(guān)重要。廠商可以根據(jù)促銷活動(dòng)中各項(xiàng)工作的要求和標(biāo)準(zhǔn)，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施，比如，設(shè)計(jì)全勤獎(jiǎng)、創(chuàng)新獎(jiǎng)、服務(wù)獎(jiǎng)、銷量獎(jiǎng)、效益獎(jiǎng)等等，對優(yōu)秀者進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，同時(shí)，對一些遲到、脫崗、早退、工作不積極、執(zhí)行不到位等等進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，通過有獎(jiǎng)有罰，從而激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，激發(fā)大家內(nèi)在的工作激情與動(dòng)力，充分地發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性、能動(dòng)性，最大化的創(chuàng)造業(yè)績。
黃金銷售新員工總結(jié) 第5篇
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2005年，釀酒行業(yè)的廣大職工在以同志為總書記的黨中央的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹黨的十六大和十六屆三中全會精神，樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展現(xiàn)，按照十五規(guī)劃提出的“控制總量，調(diào)整結(jié)構(gòu)，技術(shù)進(jìn)步，提高質(zhì)量，治理污染，增加效益”的總體要求，全行業(yè)又取得了優(yōu)異成績。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)增加，穩(wěn)步增長；產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，中高檔產(chǎn)品占有相當(dāng)比例；酒類產(chǎn)品繼續(xù)向低度化發(fā)展，低度產(chǎn)品占有己上升到80％以上，低酒精度、高營養(yǎng)的啤酒、黃酒、干型葡萄酒己占飲料酒總數(shù)的90％以上；新品種、新風(fēng)味的酒類產(chǎn)品已成為行業(yè)的增長點(diǎn)，繼續(xù)向多樣化發(fā)展；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整，品牌已成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有力武器；在以市場需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)的發(fā)展中，加大了技術(shù)創(chuàng)新能力，使其成為持續(xù)的競爭力；酒類行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益明顯好于去年，利潤和稅金都有較大的增長；資產(chǎn)重組、兼并、聯(lián)合己成為2005年的一大熱點(diǎn)，海外資本促使市場競爭白熱化。
截至12月底，規(guī)模以上企業(yè)飲料酒產(chǎn)量3464.48萬千升（不含黃酒和果露酒），同比增長12．26呢；銷售收入1478.77億元，同比增長16．05％；實(shí)現(xiàn)利潤 101．10億元，同比增長 30．80％；上繳稅金 227．85億元，同比增長 10．9 0％；利稅合計(jì) 329．75億元，同比增長15．70％。分別是：
啤酒行業(yè)，1一12月份產(chǎn)量為2910．05萬干升，同比增長15．20％；實(shí)現(xiàn)銷售收入623．94億元，同比增長 17．58 ％；實(shí)現(xiàn)利潤 30．00億元，同比增長32．72 ％；上繳稅金111．35億元，同比增長13.10％；利稅合計(jì) 141．35億元，同比增長 16.82 ％。
白酒行業(yè)，1一 12月份，產(chǎn)量為 311．70萬千升，同比增長 2.00％；銷售收入613．00億元，同比增長12．41％；利潤58．66億元，同比增長38．77 ％；稅金 100．10億元，同比增長9．87 ％；利稅合計(jì) 158．76億元，同比增長17．60％。
葡萄酒行業(yè)，l一12月份產(chǎn)量為 36．73萬干升，同比增長 14．70%；銷售收入7434億元，同比增長17．06 ％；實(shí)現(xiàn)利潤845億元，同比增長且207 ％；上繳稅金 9．30億元，同比增長430 ％；利稅合計(jì) 17．75億元，同比增長 7．84％。
黃酒行業(yè)，今年預(yù)計(jì)產(chǎn)量達(dá)到180萬千升，同比增長10％以上；l－12月份，銷售收入3774億元，同比增長16．11％；實(shí)現(xiàn)利潤297億元，同比增長 17．86 ％；上繳稅金 3．刀億元，同比增長萬．65％；利稅合計(jì) 674億元，同比增長 9．06 ％。
果露酒行業(yè)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)量25萬千升，同比增長15％以上。1一12月份銷售收入對．對億元，同比增長16．11％；實(shí)現(xiàn)利潤1．82億元，同比增長 39．00 ％；上繳稅金 3．33億元，同比增長 69．45 ％；利稅合計(jì)5．15億元，同比增長 25．61％。
酒精行業(yè)，l一12月份產(chǎn)量285．96萬千升，同比增長12．50％；銷售收入98．44億元，同比增長19．68％；實(shí)現(xiàn)利潤218億元，同比增長 104.00％；上繳稅金 5．61億元，同比增長 15．83 ％；利稅合計(jì)779億元，同比增長27.50%。
綜觀一年來的行業(yè)動(dòng)態(tài)，通過近幾年的調(diào)整改革，大部分企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的能力愈來愈強(qiáng)，行業(yè)的發(fā)展日趨合理健康，經(jīng)濟(jì)效益明顯提高，表現(xiàn)在：
（－）．啤酒工業(yè)雖面臨許多不確定因素仍呈發(fā)展勢頭。
2004年外資進(jìn)入中國啤酒業(yè)掀起第二次并購高潮，啤酒關(guān)稅降為零，國內(nèi)品牌啤酒是否會受到?jīng)_擊；啤酒原料、能源大幅提價(jià)，行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益能否保持穩(wěn)定；啤酒生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)化、規(guī)?；瘍?yōu)勢越來越明顯，中小企業(yè)如何生存等等問題，受到業(yè)內(nèi)外人士的廣泛關(guān)注。一年即將過去，經(jīng)過全行業(yè)的努力，年初所面臨的不確定因素已得到化解，2005年中國啤酒工業(yè)形勢大好，啤酒產(chǎn)量以較大幅度增長；產(chǎn)品銷售收入穩(wěn)中有升；雖然原料價(jià)格提升，但行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益呈現(xiàn)較大幅度增長；外資并購持續(xù)高漲、內(nèi)資強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成效顯著；關(guān)稅降低對進(jìn)出口并未構(gòu)成影響；質(zhì)量、品種的影響力越來越明顯；裝備國產(chǎn)化的趨勢發(fā)展較快；啤酒營銷逐漸步入現(xiàn)代化管理的軌道。
（二）．白酒行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整，從體制、觀念的轉(zhuǎn)變，到技術(shù)、產(chǎn)品、人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及企業(yè)戰(zhàn)略的重新定位等諸方面都有明顯的提高，產(chǎn)量穩(wěn)定，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)逐步回升。
白酒利稅合計(jì)依然占到全行業(yè)的50％。截至12月份白酒行業(yè)利潤凈增16億元，增幅達(dá)38．77％。特別是老名廠、老名牌始終保持著持續(xù)增長的勢頭，前六名企業(yè)（茅臺、五糧液、劍南春、滬卅老窖、汾酒、古井貢）銷售收入凈增50多億元，占全行業(yè)的33％。
（三）．葡萄酒是飲料酒中發(fā)展較快的產(chǎn)品
葡萄酒行業(yè)多年來速度、效益同步增長，產(chǎn)品質(zhì)量日益接近國際水平，技術(shù)、裝備水平、行業(yè)集中度相對高，產(chǎn)能和市場占有率一致性好。行業(yè)的總資產(chǎn)貢獻(xiàn)率、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品銷售利潤率、人均利稅總額等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全部高于食品行業(yè)的平均水平，行業(yè)優(yōu)勢明顯，有較大的發(fā)展空間。
（四）．黃酒的結(jié)構(gòu)調(diào)整和改擴(kuò)建項(xiàng)目取得明顯效果。 今年黃酒行業(yè)動(dòng)作頻頻，首先是少有的規(guī)模擴(kuò)張。黃酒由于受陳舊觀念的束縛和區(qū)域銷售的限制，始終沒有實(shí)現(xiàn)銷售量和市場區(qū)域的突破。今年則表現(xiàn)不同，各黃酒生產(chǎn)企業(yè)以敏銳的目光和精準(zhǔn)的洞察力，準(zhǔn)確把握市場最新動(dòng)態(tài)，紛紛投巨資加快黃酒生產(chǎn)基地建設(shè)：日前，上海金楓釀酒有限公司號稱“全國最大的單體現(xiàn)代化黃酒生產(chǎn)基地”，投資22億元人民幣的年產(chǎn)4萬千升的黃酒項(xiàng)目已經(jīng)竣工；浙江善好酒業(yè)集團(tuán)公司征地380畝，擬建年產(chǎn)4萬千升的國內(nèi)一流的黃酒生產(chǎn)基地，中國紹興黃酒集團(tuán)有限公司與湖南岳陽樓臺酒業(yè)有限公司合作在湖南建造萬千升級黃酒生產(chǎn)基地；浙江古越龍山紹興酒股份有限公司投資6000萬元的“純生黃酒”生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)；上海冠生園集團(tuán)公司投資5000萬元，擴(kuò)大“和酒”生產(chǎn)；福建神龍集團(tuán)將調(diào)整主業(yè)，在3到5年內(nèi)建成年產(chǎn)10萬千升的黃酒基地；東北遼寧銀意集團(tuán)公司征購了100畝土地，準(zhǔn)備建設(shè)黃酒廠；福建宏盛閩侯酒業(yè)有限公司又出新舉措，計(jì)劃在閩侯荊溪食品工業(yè)園內(nèi)征地80畝，建設(shè)萬千升級的黃酒基地，總投資將達(dá)到3000萬元；寧波三立釀酒有限公司、江蘇張家港釀酒有限公司等也紛紛擴(kuò)充產(chǎn)能，興起了一輪黃酒擴(kuò)張熱。
其次，是開發(fā)符合消費(fèi)者口味的高檔次、高附加值的新型黃酒產(chǎn)品成為各黃酒企業(yè)共同的追求。目前在上海高檔黃酒市場上，“石庫門上海老酒”、“君再來”、“和酒”、“金色年華”等“新概念黃酒”，緊緊抓住上海都市文化的特點(diǎn)，將產(chǎn)品創(chuàng)新同城市文化、都市人的懷舊心態(tài)緊密結(jié)合，大大提升了黃酒的檔次，不僅創(chuàng)造了黃酒的新概念，也創(chuàng)造了新的顧客群體。
同時(shí)，黃酒業(yè)還加緊提升黃酒品牌的含金量。9月1日，中國紹興酒業(yè)集團(tuán)有限公司的古越龍山被評為2005年度“中國名牌產(chǎn)品”，成為中國黃酒業(yè)惟一中國名牌產(chǎn)品，標(biāo)志著紹興黃酒終于跨出區(qū)域市場，成為一個(gè)全國的名牌產(chǎn)品。再次，在剛剛結(jié)束的2005年央視廣告招標(biāo)會上，浙江致中和、古越龍山，各以6000多萬元和4000多萬元搶得央視黃金強(qiáng)檔廣告，這是黃酒業(yè)的第一次借助央視的宣傳平臺，展示了走向全國的雄心。
（五）．果露酒發(fā)展形勢開始有了轉(zhuǎn)機(jī)
果露酒行業(yè)近幾年來，隨著人們消費(fèi)水平的不斷增長，保健意識的提高，對保健型食用需要的增長，露酒行業(yè)的形勢開始有了轉(zhuǎn)機(jī)。產(chǎn)量在萬噸以上的露酒企業(yè)已有3家分別是：海南椰島公司＼湖北勁牌公司、浙江致中和公司，露酒某些產(chǎn)品銷售已走出地域性銷售，面向國內(nèi)外，經(jīng)濟(jì)效益有了明顯的增長。其中海南、湖北兩省的銷售收人總計(jì)達(dá)16億元，占行業(yè)總銷售收入64％；兩省稅金、利潤分別占行業(yè)稅金和利潤的75％和70％。由此看出，我國的露酒行業(yè)已近人一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。
（六）．燃料酒精市場化進(jìn)程進(jìn)一步加快
酒精行業(yè)，至1995年實(shí)行產(chǎn)品消費(fèi)稅以來連年虧損，今年以來，由于酒精價(jià)格上漲以及黑龍江華潤等大型企業(yè)的盈利能力增強(qiáng)，帶動(dòng)了全行業(yè)的利潤水平。今年實(shí)現(xiàn)利潤2．18億元，比上年同期翻了一番。隨著國際原油價(jià)格的大幅飄升以及國內(nèi)燃料酒精的逐步推廣，我國燃料酒精市場化進(jìn)程進(jìn)一步加快，為傳統(tǒng)酒精讓出部分市場，國內(nèi)酒精市場的供求矛盾將有所緩解。
2005年雖然醒酒工業(yè)發(fā)展很快，但從宏觀上還有不少問題需要解決，體制改革深化問題，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，科學(xué)發(fā)展的任務(wù)依然很重。比如，啤酒行業(yè)雖然連續(xù)三年產(chǎn)量名到世界第一，從啤酒大國走向啤酒強(qiáng)國，這都需要在品牌建設(shè)、市場營銷、資本運(yùn)作、原料基地等等方面，做好充分的準(zhǔn)備和提高；在白酒行業(yè)方面，雖然近兩年有所回升，但大部分企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益仍不容樂觀，結(jié)構(gòu)不合理的問題需下大力氣解決；酒精行業(yè)方面盲目擴(kuò)建和新建的現(xiàn)象仍然很嚴(yán)重。據(jù)不全面了解，近兩年新、擴(kuò)建的產(chǎn)能達(dá)80多萬噸，在這些新增產(chǎn)能中，以玉米為原料的只有20萬噸，其余60萬噸都是用木薯為原料，而國內(nèi)木薯產(chǎn)量很少，只能依靠進(jìn)口，原料來源將是很大問題。這些項(xiàng)目投產(chǎn)后，酒精產(chǎn)品的產(chǎn)銷、供需矛盾將進(jìn)一步加劇，企業(yè)效益不容樂觀。
二．協(xié)會工作
一年來，我們在輕工聯(lián)合會和食品管理中心的領(lǐng)導(dǎo)下，全面完成了年初的計(jì)劃安排。主要做了以下幾方面的工作：
（一）．積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制（修）訂工作
1．為了整頓和規(guī)范酒類流通市場的秩序，我們受國家商務(wù)部委托主持制訂了《酒類批發(fā)業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》和《酒類零售業(yè)規(guī)范》兩個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn)，并協(xié)助商務(wù)部開建了酒類產(chǎn)品信用擋案。
2.．面對水資源供求形勢的日趨嚴(yán)峻，啤酒分會和中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院接受國家發(fā)展和改革委員會資源綜合利用司的委托，根據(jù)國家工業(yè)節(jié)水“十五”規(guī)劃制訂《啤酒行業(yè)節(jié)水規(guī)劃》。規(guī)劃分析了啤酒行業(yè)節(jié)水現(xiàn)狀和主要存在的問題，提出了建立節(jié)水型啤酒企業(yè)的方向和目標(biāo)，同時(shí)按照要求，通過各地區(qū)水資源和用水分析預(yù)測，編制了2006年、2010年、2015年各省市地區(qū)的單位產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復(fù)利用率定額，以指導(dǎo)各地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)的水資源安排?！镀【乒I(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)》于2005年，9月，國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會和發(fā)改委共同舉辦了7個(gè)行業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)的和推進(jìn)會，啤酒分會組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行宣傳。
啤酒分會協(xié)同全國食品標(biāo)準(zhǔn)化中心、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院組織了幾項(xiàng)啤酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專題討論會，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發(fā)酵行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是1989年標(biāo)準(zhǔn)的修訂，經(jīng)過討論，作了較多的修改。還對《啤酒麥芽》標(biāo)準(zhǔn)的修改和啤酒生產(chǎn)haccp、gmp標(biāo)準(zhǔn)的制訂進(jìn)行了討論。
啤酒分會參與制訂的《清潔生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)一啤酒制造業(yè)》和《啤酒工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》均于2005年上報(bào)，等待批準(zhǔn)。
啤酒分會參加了全國法制計(jì)量管理計(jì)量技術(shù)委員會的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國家標(biāo)準(zhǔn)《定量包裝商品凈含量計(jì)量檢驗(yàn)規(guī)則》的修訂，參加了原國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局第43號令《定量包裝商品計(jì)量監(jiān)督規(guī)定》的修改討論。
《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂是行業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的問題，列入修訂計(jì)劃已三年，由于玻璃瓶制造業(yè)和啤酒行業(yè)對標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的分歧較大，使標(biāo)準(zhǔn)修訂工作難有進(jìn)展。今年6月，接標(biāo)準(zhǔn)部門的《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂初稿，為了對啤酒瓶的理化指標(biāo)進(jìn)行核實(shí)，尤其要了解啤酒專用瓶的使用情況，啤酒分會又一次向啤酒企業(yè)發(fā)送了“啤酒瓶使用情況調(diào)查表”和《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)初步修改內(nèi)容。此項(xiàng)工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見較多，啤酒分會將整理有關(guān)意見和標(biāo)準(zhǔn)修訂部門、中國已用玻璃協(xié)會進(jìn)行溝通，堅(jiān)持啤酒行業(yè)的關(guān)鍵意見，共同把《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂好。
3．黃酒分會在中國食品發(fā)酵標(biāo)準(zhǔn)化中心指導(dǎo)下由江蘇省釀酒協(xié)會黃酒專業(yè)協(xié)會牽頭，會同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標(biāo)準(zhǔn)。最后的函審稿在分會二屆五次常務(wù)理事會上征求了意見，以后又以函審稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見。根據(jù)二屆五次常務(wù)理事會的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要求列入2006年的標(biāo)準(zhǔn)制訂計(jì)劃。
4．葡萄酒分會協(xié)助標(biāo)準(zhǔn)化部門修訂了gbryl053葡萄酒國標(biāo)，現(xiàn)已修改完畢上報(bào)，等待上級審批；
5．根據(jù)《全國食品標(biāo)準(zhǔn)2005－2006年發(fā)展計(jì)劃》的要求，今后各種香型的高、低度白酒合并為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。白酒分會組織了《濃香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》標(biāo)準(zhǔn)的研討工作，為今后標(biāo)準(zhǔn)合并做好了準(zhǔn)備。通過廣泛征求白酒重點(diǎn)企業(yè)意見，提出了《白酒污水排放標(biāo)準(zhǔn)》具體修改意見；參與了《酒類商品零售規(guī)范》和《酒類批發(fā)企業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》商業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作；
6．酒精分會編寫了酒精行業(yè)技術(shù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)方法，編寫了酒精行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料和擬定了酒精行業(yè)職業(yè)教育培訓(xùn)考試的部份試題。參與完成酒精水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的修訂，并于2005年6月8日該標(biāo)準(zhǔn)獲原則通過，待國標(biāo)委審批。參與行業(yè)節(jié)水規(guī)劃的制定工作，并獲通過。參與二氧化碳國標(biāo)的修改，參與固液白酒標(biāo)準(zhǔn)的制訂工作。
（二）．圓滿順利地召開了“全國釀酒行業(yè)百家先進(jìn)企業(yè)、百名先進(jìn)個(gè)人表彰大會”
根據(jù)協(xié)會二屆五次常務(wù)理事會的計(jì)劃安排，我們和中國財(cái)貿(mào)輕紡煙草工會共同組織全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)、先進(jìn)個(gè)人表彰活動(dòng)。此次活動(dòng)是建國以來第一次全行業(yè)大規(guī)模的表彰活動(dòng)，也是協(xié)會成立以后首次和全國總工會合作進(jìn)行。被表彰的百家先進(jìn)企業(yè)是近幾年來，在深入企業(yè)改革，堅(jiān)持科技進(jìn)步，維護(hù)職工合法權(quán)益，實(shí)施環(huán)境保護(hù)，熱心社會公益事業(yè)等方面做出顯著成績，產(chǎn)品銷售收入連續(xù)三年在全行業(yè)位居前列，并經(jīng)行業(yè)認(rèn)定具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)；先進(jìn)個(gè)人是在企業(yè)管理、科研開發(fā)、生產(chǎn)銷售、后勤保障、黨群工作等本職崗位上具有突出貢獻(xiàn)的職工；16名特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)是在釀酒行業(yè)科研開發(fā)、生產(chǎn)實(shí)踐中對行業(yè)產(chǎn)生重大影響，作用突出的科技人員和管理人員。表彰評選采取自下而上，群眾公認(rèn)和公開、公平、公正的評選原則，受到全行業(yè)的廣泛重視，得到了釀酒生產(chǎn)企業(yè)的積極響應(yīng)，各省、直轄市。自治區(qū)釀酒協(xié)會及產(chǎn)業(yè)工會的大力支持。經(jīng)過半年多的精心準(zhǔn)備，會議于11月11日，在北京人民大會堂隆重召開。全國總工會、國家發(fā)改委、國資委、商務(wù)部、民政部、國家工商總局、國家質(zhì)監(jiān)總局、中國輕工業(yè)聯(lián)合會等單位的領(lǐng)導(dǎo)和與會代表300余人出席了會議。會議隆重?zé)崃?，喜氣洋洋，起到表彰先進(jìn)、推動(dòng)行業(yè)，激勵(lì)全行業(yè)職工趕學(xué)先進(jìn)，開拓進(jìn)取，再攀高峰的示范作用。這次會議的亮點(diǎn)是，我們給長期戰(zhàn)斗在行業(yè)科研生產(chǎn)領(lǐng)域的學(xué)科帶頭人和知名企業(yè)帶頭人披紅掛花，發(fā)重獎(jiǎng)，對他們實(shí)現(xiàn)物質(zhì)精神雙重獎(jiǎng)，表示了全行業(yè)對他們的肯定和感謝。極大地激勵(lì)和震撼了全體與會人員。相信會在行業(yè)內(nèi)形成勞動(dòng)光榮、知識崇高、人才寶貴、創(chuàng)造偉大的時(shí)代新風(fēng)，使尊重勞動(dòng)、尊重知識、尊重人才、尊重創(chuàng)造真正成為全行業(yè)的共識和人自覺行動(dòng)。
（三）、職業(yè)技能培訓(xùn)和鑒定開始試點(diǎn)工作
開展職業(yè)技能鑒定，推行職業(yè)資格證書制度，是提高勞動(dòng)者素質(zhì)，促進(jìn)就業(yè)的重要措施。通過開展職業(yè)技能鑒定和推行職業(yè)資格證書制度，可以為勞動(dòng)者自主擇業(yè)和用人單位自主用人提供客觀公正的職業(yè)技能憑證，既為形成有序競爭的勞動(dòng)力市場奠定基礎(chǔ)，又有利于促進(jìn)勞動(dòng)力資源的合理配置；有利于促進(jìn)企業(yè)建立培訓(xùn)、考核鑒定與使用相結(jié)合并與待遇相聯(lián)系的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)職工學(xué)習(xí)技術(shù)的積極性，從而提高企業(yè)職工素質(zhì)，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。今年以來，我們在勞動(dòng)保障部和輕工聯(lián)合會技術(shù)鑒定總站的領(lǐng)導(dǎo)下，從2005年4月開始進(jìn)行了職業(yè)技能鑒定的試點(diǎn)工作。
到目前為止，已建立了18個(gè)釀酒行業(yè)職業(yè)技能鑒定站，正在籌備審批的3個(gè)。這對個(gè)鑒定站由14個(gè)地方酒業(yè)協(xié)會和5個(gè)大專院校牽頭組建，有2個(gè)站設(shè)在協(xié)會。共涉及18個(gè)省、市、自治區(qū)。
參加試點(diǎn)的有：啤酒分會鑒定站、黑龍江酒協(xié)鑒定站、河南酒協(xié)鑒定站、湖北啤酒學(xué)校鑒定站、江南大學(xué)鑒定站等5個(gè)單位。有845人分13批參加了鑒定。鑒定范圍：白酒釀造工、啤酒釀造工。已鑒定高級技師 325人、技師 309人、高級釀造工131人、中級釀造工 80人。為了保證鑒定的質(zhì)量，在試點(diǎn)工作中，總站首先制定了“三個(gè)嚴(yán)格”的措施，即：嚴(yán)格控制報(bào)名資格，不符合條件的不能參加；嚴(yán)格管理鑒定考試試卷，參照高考試卷管理程序，強(qiáng)調(diào)試卷的保密性和安全檢查性：嚴(yán)格鑒定考場紀(jì)律，考場、考評員均要達(dá)到國家勞動(dòng)和社會保障部對鑒定考試的要求。由于職業(yè)技能鑒定統(tǒng)一使用培訓(xùn)教材還未通過審定，在理論知識和實(shí)際操作能力的考試時(shí)，主要依據(jù)白酒和啤酒釀造工的國家標(biāo)準(zhǔn)，對理論知識和實(shí)際操作能力兩大部份合理分配。經(jīng)過考試，有737人合格，領(lǐng)到了由國家勞動(dòng)和社會保障部頒發(fā)的職業(yè)資格證書。
（四）．繼續(xù)完善白酒生產(chǎn)許可證工作，新開展了食用酒精生產(chǎn)許可證發(fā)（換）證工作
白酒產(chǎn)品審查部根據(jù)白酒企業(yè)發(fā)證情況進(jìn)行了證后監(jiān)督檢查工作。5月份，對未獲證的小酒廠生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行了廣泛調(diào)查，并根據(jù)目前白酒生產(chǎn)許可證管理中存在的一些問題向“全許辦”提交建議報(bào)告：建議切實(shí)加強(qiáng)白酒產(chǎn)品生產(chǎn)許可證獲證企業(yè)的監(jiān)督，全面開展普查，對已經(jīng)轉(zhuǎn)產(chǎn)、破產(chǎn)的企業(yè)收回生產(chǎn)許可證，對騙取生產(chǎn)許可證。倒賣生產(chǎn)許可證和制假售假的企業(yè)堅(jiān)決吊銷生產(chǎn)許可證，對降低生產(chǎn)條件，不符合“細(xì)則”規(guī)定的，下達(dá)《限期整改通知書》對整改到期，復(fù)查仍不合格的企業(yè)吊銷生產(chǎn)許可證；建立通報(bào)制度，對獲證企業(yè)進(jìn)行不定期抽查，對發(fā)現(xiàn)問題采用全國通報(bào)制度；嚴(yán)格執(zhí)行年審查制度，對獲證企業(yè)進(jìn)行年審，對生產(chǎn)條件發(fā)生變化的企業(yè)進(jìn)行核查。9月初，商務(wù)部、國家工商總局、國家質(zhì)檢總局共同的《關(guān)于開展酒類市場專項(xiàng)整治活動(dòng)的通知》中采用建議報(bào)告的部分內(nèi)容。其他內(nèi)容也得到“全許辦”的重視，年審制度、通報(bào)制度正在執(zhí)行中。
食用酒精產(chǎn)品從1991年起實(shí)施了生產(chǎn)許可證管理制度，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)許可證發(fā)放是由原國家輕工業(yè)部管理，企業(yè)取證1000余家，1998年食用酒精產(chǎn)品又進(jìn)行了換（發(fā)）證，當(dāng)時(shí)“細(xì)則”是由全國生產(chǎn)許可證辦公室批準(zhǔn)，國家輕工局生產(chǎn)許可證辦公室組織實(shí)施，全國有429家企業(yè)進(jìn)行了換（發(fā)）證。2063年國家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)成立了“食用酒精產(chǎn)品審查部”，并設(shè)在中國釀酒工業(yè)協(xié)會。審查部根據(jù)全國食用酒精產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行了大量的工作：
l、完成了食用酒精產(chǎn)品生產(chǎn)許可證實(shí)施細(xì)則的修改和定稿工作，交全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證辦公室印發(fā)。
2．協(xié)助召開生產(chǎn)許可證檢驗(yàn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會議，完成了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制訂、上報(bào)審批。
3、酒精分會根據(jù)審查部的安排，2名同志參加審查員的培訓(xùn)和考試，取得了合格證書，為開展工作創(chuàng)造了條件。
4、完成食用酒精換（發(fā)）證實(shí)施細(xì)則宣貴材料的編寫，為宣貫培訓(xùn)班準(zhǔn)備資料。
5、組織并參加從5月中旬到7月初的h批．四次食用酒精生產(chǎn)許可證換（發(fā)）證實(shí)施細(xì)則的宣貫，其中全國18個(gè)地方協(xié)會，21個(gè)省的檢測機(jī)構(gòu)，241個(gè)食用酒精生產(chǎn)企業(yè)，共有 271人參加了培訓(xùn)班和宣貫會。新培訓(xùn)全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證審核員49人，并全部考試合格。
6．審查企業(yè)申證材料，組織現(xiàn)場審查。到 11月底已申請 49家企業(yè)，已有22家企業(yè)正在進(jìn)行現(xiàn)場審查工作，食用酒精許可證的換發(fā)工作有了一個(gè)良好的開端。
（五）．積極協(xié)助企業(yè)解決在發(fā)展中出現(xiàn)的問題，并同有關(guān)部門協(xié)調(diào)，為企業(yè)服好務(wù)
1．協(xié)助國家技監(jiān)局處理甜蜜素事件
自2005年2月以來，全國各地部分白酒生產(chǎn)企業(yè)向白酒分會反映，湖南省、山東省部分地方質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門，對一些白酒產(chǎn)品中添加甜味劑等物質(zhì)進(jìn)行了查處。凡是被檢出的產(chǎn)品均被判定不合格產(chǎn)品，并處以幾十萬至上百萬不等罰款。
為了不使此項(xiàng)查處工作造成白酒行業(yè)混亂，影響酒類市場和國家財(cái)政稅收。白酒分會向國家質(zhì)檢總局法規(guī)司進(jìn)行專題匯報(bào)，并提出召開部分企業(yè)座談會。2005年4月23日在北京召開了“部分地區(qū)查處白酒產(chǎn)品問題座談會”。參加會議的有白酒生產(chǎn)企業(yè)、有關(guān)單位、專家，共有16個(gè)單位、22名代表參會。
會議建議：（ 1）目前對白酒產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中“不得加入非自身發(fā)酵產(chǎn)生物質(zhì)”的條款暫不進(jìn)行查處。待固液結(jié)合白酒標(biāo)準(zhǔn)、蒸餾酒衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等標(biāo)準(zhǔn)制定、修訂后再進(jìn)行查處。（2）國家有關(guān)部門應(yīng)加快固液結(jié)合白酒標(biāo)準(zhǔn)的制定工作和蒸餾酒衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)及白酒添加劑等標(biāo)準(zhǔn)修訂、制定工作。（3）白酒檢驗(yàn)單位和有關(guān)部門盡快制定科學(xué)、準(zhǔn)確的白酒中甜蜜素、糖精鈾的檢測方法。（4）有條件的大型白酒企業(yè)應(yīng)開展白酒中甜味淀粉來源及形成的科研工作。
建議被國家質(zhì)檢總局法規(guī)司很快采用，并用明電方式通知有關(guān)地方省局。對白酒產(chǎn)品中“不得加入非自身發(fā)酵產(chǎn)生物質(zhì)”的條款暫不進(jìn)行查處。
2．協(xié)助企業(yè)消除紹興縣湖塘酒廠“假酒”事件的影響
紹興縣湖塘酒廠“假酒”事件在央視《每周質(zhì)量報(bào)告》欄目曝光后，由于個(gè)別媒體的操作不當(dāng)，對步入良性發(fā)展軌道的中國黃酒行業(yè)產(chǎn)生了較大的沖擊，為了維護(hù)“中國黃酒”的聲譽(yù)，維護(hù)“紹興黃酒”的聲譽(yù)，黃酒分會與中國紹興黃酒集團(tuán)有限公司聯(lián)合邀請了上海13家新聞媒體舉行了新聞媒體懇談會，進(jìn)行危機(jī)公關(guān)。希望不要因?yàn)楹辆茝S出現(xiàn)的個(gè)別假冒問題，使整個(gè)黃酒行業(yè)受到了沖擊，使更多遵紀(jì)守法的好企業(yè)遭到無辜的傷害，整個(gè)產(chǎn)業(yè)受到了連累。希望得到新聞媒體的幫助和支持，為黃酒創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，促進(jìn)黃酒這一“國粹”的健康發(fā)展。
并建議紹興市經(jīng)、貿(mào)委、工商局、衛(wèi)生局、質(zhì)監(jiān)局。環(huán)保局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步完善紹興黃酒質(zhì)量監(jiān)督管理體系的有關(guān)意見》提高紹興黃酒準(zhǔn)入門檻。建立健全黃酒生產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)管機(jī)制。每年對黃酒產(chǎn)品進(jìn)行不定期執(zhí)法檢查，一般每季檢查一次，生產(chǎn)旺季每月檢查一次。如一次抽檢質(zhì)量不合格，責(zé)令企業(yè)實(shí)行限期整改，紹興黃酒生產(chǎn)企業(yè)停止使用“紹興黃酒”、“紹興老酒”商標(biāo)；連續(xù)三次抽檢質(zhì)量不合格的企業(yè)，依照有關(guān)法律程序吊銷其黃酒生產(chǎn)工商營業(yè)執(zhí)照。
正是由于黃酒分會的積極工作，使黃酒行業(yè)不僅沒有受到假酒事件的影響，反而加強(qiáng)了管理，取得了速度效益同步增強(qiáng)的好成績。
（六）．成功地舉辦了中國啤酒產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇和2005年全國啤酒感官品評等技術(shù)培訓(xùn)
隨著中國啤酒工業(yè)產(chǎn)能的增長，品牌塑造、銷售渠道建設(shè)和營銷創(chuàng)新等問題已逐漸成為啤酒企業(yè)未來生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。2005年9月，啤酒分會首次針對市場營銷方面舉辦了專題講座。論壇特邀北京大學(xué)薛旭教授等營銷專家對品牌營銷的各個(gè)層面進(jìn)行了專題報(bào)告。使參會的啤酒企業(yè)代表對品牌、營銷的真正內(nèi)涵有了更全面的認(rèn)識，能正確指導(dǎo)啤酒營銷工作的開展。
為了全方位提高我國啤酒感官質(zhì)量和品評技術(shù)人員的整體素質(zhì)；同時(shí)也為明年春季認(rèn)定“啤酒（高級）品酒師”資格和選拔“2006屆部級啤酒評酒委員”做好準(zhǔn)備， 11月底，啤酒分會舉辦了全國性的啤酒感官品評技術(shù)培訓(xùn)。為籌備本次培訓(xùn)，啤酒分會做了大量、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，應(yīng)用了新的品評培訓(xùn)方式，擴(kuò)大了培訓(xùn)認(rèn)知的啤酒典型物質(zhì)。培訓(xùn)中使用的品評酒樣由過去的排氣排沫桶裝酒全部改用帶氣帶沫的瓶裝啤酒，使之更接近實(shí)際品評。品評技術(shù)測試答卷全部采用機(jī)讀卡讀取，全程使用計(jì)算機(jī)自動(dòng)評分系統(tǒng)，現(xiàn)場公布品評結(jié)果，既快速準(zhǔn)確，又公正合理。本次培訓(xùn)規(guī)模大、方法新、層次高，是歷年來未曾有過的大型品評活動(dòng)。來自21個(gè)省市的254名專業(yè)技術(shù)人員參加了培訓(xùn)。通過本次培訓(xùn)，使之掌握啤酒感官品評練習(xí)的基本方法，通過練習(xí)不斷提高品評技術(shù)水平，以指導(dǎo)企業(yè)的質(zhì)量檢查工作，同時(shí)也為啤酒分會在組織大型品評活動(dòng)方面積累了經(jīng)驗(yàn)。
（七）．開展信息服務(wù)工作和技術(shù)服務(wù)工作
協(xié)會通過創(chuàng)辦《中國釀酒工業(yè)行業(yè)信息》、《啤酒科技》、《中國黃酒》、《酒精》、《華夏酒報(bào)》、《中國酒》、《中外葡萄與葡萄酒》、《啤酒工業(yè)快報(bào)》及時(shí)反映行業(yè)動(dòng)態(tài)和國標(biāo)資訊，為企業(yè)服務(wù)。
為了更有效的搞好全國啤酒行業(yè)的統(tǒng)計(jì)工作，2005年啤酒分會統(tǒng)計(jì)信息中，o合并到啤酒分會辦公，將原來行業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)信息傳遞的兩個(gè)系統(tǒng)合并。并且更換了版面，調(diào)整了格式，更名為《中國啤酒信息》，以全新的姿態(tài)與行業(yè)見面。資料改版后，簡化了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的匯總工作，由過去的手工匯總改用計(jì)算機(jī)匯總，由傳真、郵寄的傳送方式改為電子郵件，大大縮短了企業(yè)～省市區(qū)～啤酒分會信息中心的數(shù)據(jù)輸入、校對、郵寄等時(shí)間，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)計(jì)算、排序等功能，為數(shù)據(jù)分析提供了更加便捷的途徑。
在技術(shù)服務(wù)方面，啤酒分會除完成政府部門委托的標(biāo)準(zhǔn)制修訂任務(wù)外，還努力完成其它臨時(shí)交辦的任務(wù)。如向發(fā)改委呈報(bào)“中國啤酒工業(yè)發(fā)展簡況及趨勢，外資在中國啤酒業(yè)的投資現(xiàn)狀”等材料；就國家食品藥品監(jiān)督管理局辦公室轉(zhuǎn)來“關(guān)于甲醛問題”的人民來信，啤酒分會在回復(fù)人民來信后，又和國家食品監(jiān)督檢驗(yàn)中心共同向藥監(jiān)局等部門詳細(xì)陳述，解釋了啤酒生產(chǎn)使用甲醛的歷史及安全問題。
隨著黃酒行業(yè)的迅速發(fā)展，需要技術(shù)服務(wù)的企業(yè)越來越多，黃酒分會組織工程技術(shù)人員前往企業(yè)服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容有：1．企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)建、新建的技術(shù)咨詢，其中包括提供工藝技術(shù)參數(shù)、廠房、場地布局，設(shè)備選型等等；2．幫助企業(yè)解決瓶裝酒沉淀問題；3、幫助企業(yè)進(jìn)行企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的審議、修改、補(bǔ)充；4，參與企業(yè)的產(chǎn)品品評和科研項(xiàng)目的鑒定；5．幫助企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品勾兌配方；6、為企業(yè)舉辦培訓(xùn)班等服務(wù)；7、參加即墨，妙府老酒論壇會等。
酒精分會與康泰斯、dew－t公司、聯(lián)合召開了中國釀酒工業(yè)協(xié)會、康泰斯、delta－t公司酒精生產(chǎn)技術(shù)交流會，與代表40多人，交流了酒精生產(chǎn)的節(jié)水、節(jié)能和酒精脫水技術(shù)等。 其外，白酒、葡萄酒、果露酒、黃酒分會都舉辦了不同規(guī)模的研討會和、品評會，檢查和促進(jìn)了酒類產(chǎn)品質(zhì)量的提高。
三、2006年的工作要點(diǎn)
黨的十六屆三中全會提出：“要樹立和落實(shí)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展現(xiàn)”。今年年初，中央又舉辦省級主要干部樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀專題研究班。這充分表明樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的極端重要性和必要性。
因此，在新的一年里，如何提高協(xié)會的服務(wù)、引導(dǎo)、推進(jìn)行業(yè)的能力？如何引導(dǎo)、推進(jìn)行業(yè)的科學(xué)發(fā)展？應(yīng)是協(xié)會工作的主題。今年協(xié)會工作的主導(dǎo)思想是：
引導(dǎo)和推進(jìn)行業(yè)改變經(jīng)濟(jì)增長方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)速度、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一；引導(dǎo)企業(yè)合理利用資源，減環(huán)境污染，保護(hù)生態(tài)環(huán)境；大力推進(jìn)科技進(jìn)步，人材創(chuàng)新機(jī)制，增強(qiáng)開發(fā)創(chuàng)新能力；把滿足人民群眾日益增長的物質(zhì)文化需求作為行業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。
各酒種的工作重點(diǎn)是：
啤酒分會：
加快啤酒行業(yè)的科技進(jìn)步與創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，增強(qiáng)啤酒企業(yè)的國際競爭力，逐步由啤酒大國向啤酒強(qiáng)國邁進(jìn)；提高啤酒生產(chǎn)效率，在行業(yè)內(nèi)實(shí)施清潔生產(chǎn)，減少環(huán)境污染；探討啤酒資本運(yùn)作規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)提高行業(yè)運(yùn)營效率。
選拔、聘用2006屆部級啤酒評酒委員；繼續(xù)開展《啤酒釀造工》高級技師考評活動(dòng)，完善《啤酒釀造工》職業(yè)技能鑒定分站工作；成立中國釀酒工業(yè)協(xié)會啤酒分會技術(shù)委員會；配合青島外經(jīng)貿(mào)商務(wù)展覽有限公司舉辦“ 2006中國（青島）國際啤酒、飲料及釀造技術(shù)博覽會”；舉辦“啤酒行業(yè)資本運(yùn)行高層研討會”等日常工作。
白酒分會
圍繞行業(yè)現(xiàn)狀研究探討如何提高行業(yè)集中度，擴(kuò)大名企、名牌產(chǎn)品的市場占有率；用科學(xué)發(fā)展現(xiàn)重新審視結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向和內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)速度、效益、質(zhì)量、品種同步發(fā)展；調(diào)查了解中小白酒企業(yè)的經(jīng)營狀況、質(zhì)量管理、存在問題等，為國家制定法規(guī)政策提供依據(jù)。完成 《白酒釀造工》、《白酒評酒師》教材和題庫編寫工作，并組織培訓(xùn)宣貫；召開全面評酒員會議，分析研究白酒行業(yè)的發(fā)展形勢；召開全國重點(diǎn)企業(yè)總工程師會議，介紹白酒行業(yè)科研成，提高下一步科研方向。
葡萄酒分會
繼續(xù)引導(dǎo)推進(jìn)葡萄與葡萄酒產(chǎn)品區(qū)域化工作，塑造區(qū)域特征的葡萄酒產(chǎn)品，逐步縮小產(chǎn)品同質(zhì)化問題；配合標(biāo)準(zhǔn)化中心做好山葡萄酒標(biāo)準(zhǔn)修訂工作，開展葡萄酒產(chǎn)品認(rèn)證工作；成立葡萄酒分會專家委員會。
果露酒分會
組織2006年露酒營銷與技術(shù)研討會；召開果露酒專家委員會，專題討論果露酒規(guī)范問題；征集評選果露酒論文第二集。
酒精分會
加強(qiáng)行業(yè)調(diào)研工作，對全國重點(diǎn)酒精生產(chǎn)省和企業(yè)（含在建大中型企業(yè)）進(jìn)行調(diào)研，摸清企業(yè)在生產(chǎn)、資源消耗、三廢處理、可持續(xù)發(fā)展等方面的情況；進(jìn)一步向相關(guān)主管部門報(bào)告酒精行業(yè)重復(fù)建設(shè)的情況和建議；宣貫酒精國際和酒精節(jié)水標(biāo)準(zhǔn)。
繼續(xù)開展酒精生產(chǎn)許可證發(fā)換工作，計(jì)劃完成300家，開展酒精釀造職工技能教育培訓(xùn)工作，組織好與國外企業(yè)聯(lián)合召開的“中丹酒精技術(shù)交流會”和“中美燃料乙醇技術(shù)交流會”等日常工作。
黃金銷售新員工總結(jié) 第6篇
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4月15日，印度德里人民路上的黃金展銷店tribhovandas bhimji zaveri大門前，人們像過印度新年“排燈節(jié)”一樣排隊(duì)購買金飾和金幣。當(dāng)天晚上，這里所有的黃金硬幣已經(jīng)銷售殆盡。
4月13日―24日，短短十余天，印度的黃金價(jià)格跌至全年最低――從每克約2835盧比（約合人民幣321.3元）跌至2680盧比（約合人民幣303.7元）。據(jù)印度德里黃金首飾店匿名人士透露，印度金價(jià)在幾周內(nèi)還將繼續(xù)下跌，之后可能就會回升。
對此，印度經(jīng)濟(jì)中心孟買的人們比較精明，普遍持觀望態(tài)度，等待金價(jià)繼續(xù)下跌后再抄底。而在印度首都新德里，心急的人們早就迫不及待地到商店購買各類金飾和金幣。
網(wǎng)上金店銷售提高300%
4月22日，位于德里南部著名的首飾店梅拉森斯 （mehrasons）門庭若市，該店50多位銷售員正忙著向顧客展示金飾并計(jì)算價(jià)格。女店員達(dá)斯告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：“上周以來，平均每天我大概要賣出50～100件金飾。最近一直都這樣！”
在記者旁邊，兩名印度婦女在一盒盒金燦燦的首飾前，挑完金項(xiàng)鏈后挑金戒指，之后又忙不迭地挑金耳環(huán)。梅拉森斯首飾店既有印度傳統(tǒng)款式的繁復(fù)金飾，也有現(xiàn)代簡潔的設(shè)計(jì)，都很受顧客青睞。放眼望去，100多平方米的店面里，每個(gè)柜臺前都坐著專注地挑選金飾的顧客。
梅拉森斯首飾店的大堂經(jīng)理告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，現(xiàn)在是購買黃金飾品的最好時(shí)機(jī)，“去年12月，黃金每克是3300盧比，而現(xiàn)在是2680盧比，價(jià)格下降，購買的人也增多了。一周以來，本店的銷售量提高了近6%?！?/p>
售賣金飾和金幣的印度電商網(wǎng)站snapdeal對外稱，自從金價(jià)下跌后，該店的黃金銷售業(yè)績提高了300%。很多網(wǎng)店都將自己跟行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的珠寶零售商捆綁，以保證黃金的信譽(yù)和價(jià)格。例如，網(wǎng)店jabong就是跟梅拉森斯捆綁在一起，ebay則是跟世界珍稀金屬商apmex捆綁。
印度的這一波黃金搶購熱潮是世界經(jīng)濟(jì)形勢和世界黃金價(jià)格下降的連鎖反應(yīng)。印度黃金專家稱，此次黃金價(jià)格下跌是多方面原因造成的：一是很多黃金投資者擔(dān)心塞浦路斯為緩解債務(wù)壓力被迫大量拋售黃金――總共大概10噸，意大利和西班牙的債務(wù)也有危機(jī)，也有可能拋售黃金來緩解債務(wù)壓力；其次，一般來說，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)低迷時(shí)，通脹保持在低位運(yùn)行，沒有通脹之擔(dān)憂，投資者自然更加愿意售出黃金，而現(xiàn)在美國糟糕的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)增加了投資者賣出黃金的熱情，造成世界金價(jià)進(jìn)一步下跌。
印度人本就愛黃金
除了金價(jià)下跌，搶購黃金還跟印度人本來就熱愛黃金密切相關(guān)。黃金與印度文化有著千絲萬縷的聯(lián)系，離開了黃金飾品，就沒有完整的印度傳統(tǒng)，不論是結(jié)婚或者其他宗教儀式。在節(jié)日期間，印度人會吃用金箔包裝的糖；黃金還被用于傳統(tǒng)的藥物中；一些絲綢衣服也會用金線刺繡。
對黃金的熱愛已經(jīng)烙進(jìn)印度人的性格之中。在印度拉賈斯坦邦的沙漠地區(qū)，游牧民族居無定所，他們往往把黃金制成飾品佩戴在身上，不但美觀，而且方便轉(zhuǎn)運(yùn)，富裕的游牧家族女性身上的黃金飾品，能以公斤來計(jì)量。
印度各個(gè)城市遍布著黃金珠寶店，其中絕大部分都是祖輩們創(chuàng)下的老字號，整個(gè)行業(yè)透著濃郁的民間傳承色彩。
印度人有戴戒指的傳統(tǒng)，無論男女，總是希望手指上的戒指戴得越多越好?！霸谟《?，無名指戴戒指的習(xí)俗與其他國家一樣，都是表示已婚，但其他指頭佩戴戒指就與印度古老的占星術(shù)有關(guān)了。”女店員達(dá)斯介紹道。
印度人愛黃金，還跟宗教關(guān)系密切。在印度教中，黃金是財(cái)富和繁榮的象征，至為純潔，以至于印度教徒從來不在腳上戴金飾，只有銀飾才能戴在腳上。印度的神像所佩戴的飾物都是黃金做成的，一些大神廟都被裝飾得金碧輝煌。
而從審美角度來看，印度人膚色較黑，也更適合黃金的顏色。
印度人喜歡佩戴黃金首飾，在婚禮上，你可以看到印度婦女全身戴滿了金飾，黃金頭飾、耳釘、鼻環(huán)、項(xiàng)鏈、戒指和手鐲，只要有的，都拿出來佩戴。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，印度每年約有1000萬名新娘出嫁，大多都會用到各種黃金飾品，這就不難解釋，印度為何會成為全球最大的黃金消費(fèi)國。
從裝飾轉(zhuǎn)向投資
在印度購買黃金也有價(jià)格優(yōu)勢。
雖然印度的黃金也大部分靠進(jìn)口，但是印度政府考慮到老百姓對金飾品的喜愛，把這個(gè)行業(yè)的交易稅降為1%。此外，絕大多數(shù)印度珠寶都有自己的設(shè)計(jì)和加工團(tuán)隊(duì)，這也降低了成本，大多數(shù)是手工制作。一般的22k黃金，印度的制作成本占總價(jià)格的5%～15%；而在歐洲，制作成本通常占金飾總價(jià)的30%～60%，且歐洲所使用的黃金普遍是9k～18k黃金。這也使得印度成為一個(gè)重要的黃金珠寶首飾的加工地和消費(fèi)國。
根據(jù)世界黃金協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在全球每年對黃金的需求中，印度占了20%；印度人每年消耗的黃金總計(jì)800噸，其中絕大多數(shù)都用于制作金飾。
黃金銷售新員工總結(jié) 第7篇
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襄城煙草局（營銷部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個(gè)辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個(gè)行政村、32個(gè)居委會，47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。
二、存在的主要問題：
1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。
持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。
零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。
無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。
2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題
客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心別有數(shù)，對零售戶的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。
其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。
其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動(dòng)起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。
其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
3．品牌置換市場準(zhǔn)備不足
置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。
另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉煵輼I(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。
三、工作措施：
1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。
2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細(xì)，對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局（營銷部）已采取相應(yīng)措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。
3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。
4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。
5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。
6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。
7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。
四、建議
1、組織適銷對路的產(chǎn)品；
2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；
3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；
4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期六、星期日休息。
黃金銷售新員工總結(jié) 第8篇
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xx酒店?duì)I銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時(shí)間：自 年 月---- 年 月。 第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價(jià)競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長?n酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長?n酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。 一、客源市場分為： （1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團(tuán)量大小分成a、b、c三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （1） 穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價(jià)格。 （2） 大力發(fā)展b類、c類客戶，擴(kuò)大b、c類比例。 2、境外團(tuán)旅行社： （1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）： a、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4， b、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 c、月平均開房率：90%即161間/日 d、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 e、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 f、各月工作重點(diǎn)： 2002年1月份： 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 2002年3月份： 1、 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 2002年4月份： 1、 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。 （五月第二個(gè)星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）: a “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4， 房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3 房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 b 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：70.1436萬元 d、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會議促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。 5、 春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié) （1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。 （2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。 *2002年2月份(本月只有28天)： a 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房價(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）1、6日， 團(tuán):散=6:4， 房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3） 7日，團(tuán):散=7:3 4） 房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 b 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4， 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：66.9508萬元 d、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會議促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。 *2002年5月份 （31天） a 五一黃金周，全部七天 i>;2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4， 房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元 ⅱ>;1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 ⅲ>;7日，團(tuán):散=7:3 房價(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元 iv>;黃金周收入：19.1111萬元 b 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：68.5847萬元 d、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天） 2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。 2、平季：7、8月份 *a、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元 二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 a、 各月工作重點(diǎn)： 7月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。 3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。 8月份： 4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季：6、9月份 *a、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 b、各月工作重點(diǎn)： *6月份： 1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 *9月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。 4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日） 平均房價(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。 每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元 5、會務(wù)設(shè)施和其它收入：18.5703萬元 總計(jì)：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部： 1、旅行社客源 （1） 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。 （2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （4） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。 （5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。 （6） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。 2、會務(wù)客源促銷 （1）促銷時(shí)間：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司 （3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。 （4） 建全制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 3、散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。 5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。 （2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。 （3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （4） 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。 （5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。） 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 1、外部宣傳和促銷 （1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 （2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機(jī)上的介紹和訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和訂房業(yè)務(wù)。 （3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請vip金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的。 改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等價(jià)格，堵塞銷售漏洞。 2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。 第六章 激 勵(lì) 方 案 a、銷售部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 2、 工資發(fā)放： 1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒 店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給） 每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、 超額完成任務(wù)，按超出比例?工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4、 給散客銷售代表房價(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)： （1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （2） 散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 （3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和 提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。 *以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。 5、 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣： （1） 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率， 對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。 （2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)， 財(cái)務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時(shí)結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會計(jì)、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理） 6、 銷售部編制：6人。 （1） 總監(jiān)：1人。 （2） 助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。 （3） 主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）。 （4） 文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 （5） 美工：1人。 7、 銷售費(fèi)用： 通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。 b、前廳部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 2、 工資發(fā)放： （1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完 成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例 發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、 超額完成任務(wù)，按超出比例?工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4、 給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)： a) 每間普標(biāo)散客房價(jià)達(dá)到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 b) 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù) 和提成。 c、餐飲部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬元/月。 2、 工資發(fā)放： （1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按 酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù) 比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、 超額完成任務(wù)，按超出比例?工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4、 成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)： 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)， 其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 說明： *提高散客房價(jià)、入住率，降低開房率。 *各項(xiàng)活動(dòng)、會務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會有實(shí)際意義。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。 xx大酒店 xxx年 xx 月 xx日
黃金銷售新員工總結(jié) 第9篇
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5月19日，由保定市市政府金融辦和保定日報(bào)社聯(lián)辦的“2012保定第二屆金融理財(cái)博覽會”開幕。誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售公司等20多家金融機(jī)構(gòu)齊聚一堂，在為期兩天的展會期間，為市民奉上了一場內(nèi)涵豐富的金融盛宴。據(jù)介紹，來自參展單位的幾十名優(yōu)秀理財(cái)規(guī)劃師現(xiàn)場為市民提供金融理財(cái)咨詢和服務(wù)，對市民個(gè)人財(cái)產(chǎn)的增值、保值給出專業(yè)化的投資建議和理財(cái)規(guī)劃，并為市民量身定制理財(cái)產(chǎn)品投資組合。（特約通訊員|馬紅濤）
百年人壽 “微森林行動(dòng)”低碳公益活動(dòng)
繼“關(guān)愛2010――百年低碳行動(dòng)”、“關(guān)愛2011――藍(lán)色地球?綠色百年”低碳公益活動(dòng)之后，百年人壽啟動(dòng)了“微森林行動(dòng)?2012藍(lán)色地球、綠色百年”低碳公益活動(dòng)。近日，百年人壽在其活動(dòng)微博“綠色百年”上，公布了第一批5名低碳達(dá)人獎(jiǎng)和5名幸運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)名單。據(jù)統(tǒng)計(jì)“微森林行動(dòng)”的“武器”――“低碳計(jì)算器”已被使用逾萬次，“網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)場”――“綠色百年”環(huán)保公益微博已經(jīng)擁有了超過6000名鐵桿“戰(zhàn)友”。與此同時(shí)，“微森林”話題的討論次數(shù)也已達(dá)到了近10萬次。這些數(shù)據(jù)都顯示出這次活動(dòng)已形成了強(qiáng)大的號召力，在社會中起到了很好的示范和推動(dòng)作用。（特約通訊員|叢利萍）
宜昌市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會 自律檢查進(jìn)展順利
5月17日，宜昌市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會召開自律檢查階段性小結(jié)會議，協(xié)會會長、秘書長、檢查組成員和秘書處工作人員參加會議。會議總結(jié)了第一階段工作，對下一步檢查工作進(jìn)行安排部署。協(xié)會秘書處自律合規(guī)部主任甄洪濤總結(jié)了第一階段自律檢查工作。對下一步工作，鄭宏會長、陳昌福秘書長分別檢查了安排部署和提出了要求。（特約通訊員|阮仕釗）
新華保險(xiǎn)黃岡中支 舉辦“與財(cái)富握手”大型理財(cái)交流會
新華保險(xiǎn)黃岡中支以母親節(jié)為契機(jī)，全面啟動(dòng)“孝動(dòng)五月 關(guān)注健康”等一系列活動(dòng)，同時(shí)在黃岡各縣市舉辦“與財(cái)富握手”為主題的大型高端理財(cái)交流會暨祥瑞一生新產(chǎn)品會。特邀香港普爾投資發(fā)展中心市場營銷總監(jiān)、高級理財(cái)顧問江大嶼先生親臨現(xiàn)場為客戶解疑答惑。理財(cái)交流會于5月13日―17日相繼在黃岡各縣市大酒店隆重舉行，共召開場次，參會人員合計(jì)高達(dá)1300余人次。（特約通訊員|劉彩琴）
中國人壽上海分公司 啟動(dòng)“誠信我為先”活動(dòng)
誠信是做人之根本，立業(yè)之基。近日，中國人壽上海市分公司啟動(dòng)了第五屆“誠信我為先”活動(dòng)，大力加強(qiáng)渠道建設(shè)、防范銷售風(fēng)險(xiǎn)。
自2008年起，中國人壽率先向全社會誠信宣言，啟動(dòng)“誠信我為先”活動(dòng)，并將每年的9月16日確定為“誠信合規(guī)日”。此項(xiàng)活動(dòng)旨在宣導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)法規(guī)、治理銷售誤導(dǎo)、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)教育、提升服務(wù)質(zhì)量、保障客戶權(quán)益。據(jù)活動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為了讓廣大客戶感受國壽銷售人員的誠信品質(zhì)和公司的誠信文化，中國人壽上海市分公司將于6月中旬開展“職場誠信開放日”活動(dòng)，邀請客戶走進(jìn)職場，見證該公司扎實(shí)開展誠信建設(shè)的實(shí)際行動(dòng)。（特約通訊員|錢曉清）
人保財(cái)險(xiǎn)江蘇鎮(zhèn)江分公司 車險(xiǎn)團(tuán)購進(jìn)醫(yī)院
5月12日是“國際護(hù)士節(jié)100周年”紀(jì)念日，為方便廣大工作麻煩的醫(yī)護(hù)人員辦理車輛保險(xiǎn)，5月11日，中國人保財(cái)險(xiǎn)江蘇鎮(zhèn)江市分公司在鎮(zhèn)江市第二人民醫(yī)院舉辦了“人保車險(xiǎn)網(wǎng)銷團(tuán)購進(jìn)醫(yī)院活動(dòng)”，現(xiàn)場回答醫(yī)護(hù)人員的咨詢，提供網(wǎng)銷報(bào)價(jià)，耐心講解保險(xiǎn)知識和辦理保險(xiǎn)的有關(guān)手續(xù)，并當(dāng)場為醫(yī)護(hù)人員辦理投保手續(xù)。（特約通訊員|曹炳貴）
鼎和保險(xiǎn)百色支公司做好防災(zāi)減災(zāi)日宣傳活動(dòng)
根據(jù)行業(yè)協(xié)會和上級部門的要求，近日鼎和財(cái)產(chǎn)百色支公司結(jié)合本公司企業(yè)文化開展了相關(guān)的防災(zāi)減災(zāi)日宣傳活動(dòng)，安排部署了自己的防災(zāi)減災(zāi)日宣傳活動(dòng)：一、制作宣傳面板。內(nèi)容包涵我國第四個(gè)“防災(zāi)減災(zāi)日”的有關(guān)知識、發(fā)生災(zāi)害的逃生保護(hù)方法以及鼎和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司簡介等內(nèi)容，板面內(nèi)容極為豐富；二、通過板報(bào)開展宣傳。首先要求支公司員工進(jìn)一步學(xué)習(xí)防災(zāi)減災(zāi)的相關(guān)知識，并在業(yè)務(wù)開展、承保工作和理賠服務(wù)中向廣大客戶宣傳相關(guān)的防災(zāi)減災(zāi)知識，讓更多的人真正了解防災(zāi)減災(zāi)工作的重要性。（特約通訊員|黃思倩）
黃金銷售新員工總結(jié) 第10篇
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這不是個(gè)別現(xiàn)象。很多人越來越相信，在過去的一年，金融危機(jī)襲擾下的黃金珠寶消費(fèi)市場讓黃金異軍突起，而今，這股“黃金神話”在后危機(jī)時(shí)代仍會繼續(xù)。
的確，金融危機(jī)給黃金消費(fèi)帶來了前所未有的繁榮，這已是不爭的事實(shí)。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，中國2009年的黃金消費(fèi)量突破500噸，比去年的400噸增長20％。
危機(jī)之年的隱痛珠寶銷售增長速度放緩
雖然黃金珠寶市場總體上已平穩(wěn)度過金融危機(jī)籠罩下的2009年，但很多零售商都多少有這樣一點(diǎn)遺憾：“如果沒有金融風(fēng)暴，我們的銷售業(yè)績能再好些。”一位零售商告訴記者，與上一年同期相比，某段時(shí)間內(nèi)，其公司的銷售總額增長了10％，但他很快補(bǔ)充道：“如果沒有遇到金融風(fēng)暴，我們的增長幅度會更大?！?/p>
鉆石銷售遠(yuǎn)沒有黃金火
金融危機(jī)期間，因?yàn)楸Ｖ翟鲋倒δ?，消費(fèi)者明顯青睞黃金。臨沂萬福珠寶金行總經(jīng)理高輝飛表示，2009年前5個(gè)月，與上年同期相比，臨沂萬福珠寶金行的整體銷售額增長了30％以上。其中，鉆石的銷售增長率為5％至10％，銷售額的增長主要來自于黃金。事實(shí)上，臨沂的鉆石增長比率已經(jīng)可以讓很多零售商羨慕。據(jù)了解，一些企業(yè)的鉆石銷售呈現(xiàn)了負(fù)增長。
高端貨品銷售受影響
因?yàn)閯傂孕枨蟠嬖?，所以市場大致平穩(wěn)。但市場的剛性需求主要集中在普通貨品，而不是高檔首飾。
很多零售商反應(yīng)，高端鉆石、翡翠貨品銷售有所下降。有業(yè)者認(rèn)為，高端貨品銷售總額下降的主要原因是消費(fèi)欲望不強(qiáng)烈。一位零售商告訴記者，周邊地區(qū)有一些礦主，常年消費(fèi)高檔翡翠，有佩戴，也有收藏。“金融危機(jī)下，一些礦業(yè)的生意不如往年，我們的高檔翡翠銷售也有所減少?！?/p>
國土資源部珠寶玉石首飾管理中心主任助理、國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心深圳質(zhì)檢中心主任王薇薇說：“從深圳質(zhì)檢中心的檢測量來看，鉆石的剛性需求主要集中在小顆粒鉆石。比如，七八分小鉆石的檢測景沒有減少，甚至有增多趨勢。普通人該結(jié)婚的照樣結(jié)婚，該買鉆石戒指的照常買鉆石戒指。”
判斷企業(yè)的經(jīng)營情況，銷售額不能說明所有的問題。另一個(gè)關(guān)鍵是，企業(yè)的凈利潤是多少，利潤率是多少。有些時(shí)候，為了拉高銷售額，企業(yè)大幅讓利。銷售額上去了，企業(yè)的利潤卻沒有增加。這正是多個(gè)企業(yè)難言的隱痛。
2009年的某一段時(shí)間，北京的一家知名香港珠寶品牌對其金條產(chǎn)品再次降價(jià)。該香港品牌在全國范圍內(nèi)擁有多家零售網(wǎng)點(diǎn)，被視為內(nèi)地珠寶零售業(yè)的風(fēng)向標(biāo)之一。之前，該品牌的金條和金首飾的單價(jià)一樣。去年。該品牌調(diào)整了金條單價(jià)，每克金條比首飾低了4元。這次的降價(jià)。讓該品牌金條與首飾進(jìn)一步拉開了價(jià)差，每克再降數(shù)元。
一位業(yè)者評價(jià)說：“銷量看上去沒有變化。實(shí)際上，利潤能一樣嗎?”回顧過去的一年，國內(nèi)的黃金珠寶市場可謂喜憂參半?？傮w上，一些鑲嵌類珠寶產(chǎn)品都不同程度地出現(xiàn)銷售下滑，惟獨(dú)黃金產(chǎn)品在這一年異軍突起，堅(jiān)強(qiáng)地維護(hù)了市場的總體穩(wěn)定。
黃金熱潮價(jià)格動(dòng)蕩引發(fā)銷售起伏
2009年歲末，在深圳開加工廠的一位業(yè)者向記者感嘆：“這一年沒掙著什么錢”，因?yàn)樗X得年底的生意不夠好。與年初相比，他的態(tài)度形成了鮮明反差。一年多以前，他離開了原來的鉑金生產(chǎn)企業(yè)，開起了黃金加工廠。2009年初，談到一年的生產(chǎn)計(jì)劃，該業(yè)者充滿信心。當(dāng)時(shí)，零售市場出現(xiàn)了“黃金熱”現(xiàn)象，大量的訂單涌向深圳。為完成訂單，他忙于召開管理層會議，提高產(chǎn)能。和很多黃金加工業(yè)主一樣，他相信，自己的企業(yè)會在金融危機(jī)中受益。“出于裝飾和保值的雙重目的，人們會更多購買黃金首飾?！?/p>
半年多以后，該業(yè)者對市場的看法逐步發(fā)生變化。其中一個(gè)直接誘因是，去年10月份以后，訂單沒有希望的多。來自經(jīng)銷商的反饋是：“國際金價(jià)漸漸走高，黃金首飾價(jià)格高到一定程度，這對消費(fèi)起到了抑制作用。”
總結(jié)一年來的銷售情況，業(yè)者明顯感受到價(jià)格杠桿造成的影響明顯?！百I漲不買跌”已是過去時(shí)。現(xiàn)在，金價(jià)下跌時(shí)，顧客較多買進(jìn)；金價(jià)上揚(yáng)到一定高度后，人們持幣觀望。而這一切的背后，反映出顧客消費(fèi)觀的成熟和對金價(jià)了解的深入。
回顧一年間的黃金首飾消費(fèi)，市場大致經(jīng)歷了高潮――觀望――回暖的“v”型過程；與銷售量相對應(yīng)的是，黃金價(jià)格則經(jīng)歷了一個(gè)低位――波谷――下調(diào)的“a”型圖。
來自市場的數(shù)據(jù)讓行業(yè)大受鼓舞。翻開世界黃金協(xié)會《2009年第三季度黃金需求趨勢》報(bào)告，我們看到，中國內(nèi)地的“黃金熱”是一個(gè)被數(shù)字具體化的事實(shí)。該報(bào)告顯示，2009年第三季度，全球黃金總需求有所下降，而中國金市依然增勢不減，成為全球當(dāng)季同比黃金總體需求增長的少數(shù)地區(qū)之一。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年第三季度，全球黃金總供應(yīng)量為833噸，較第二季度的910噸下降8％，較2008年同期的874噸下降5％；當(dāng)季，全球可確認(rèn)的黃金總需求達(dá)800.3噸，以美元計(jì)算為247億美元，同比降34％，環(huán)比增加15％。
雖然全球黃金需求量明顯下降，但中國金市依然火爆，珠寶及投資需求均保持旺盛的勢頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年第三季度大中華區(qū)(包括國內(nèi)地、香港及臺灣地區(qū))黃金消費(fèi)需求比2008年同期上升10％至128.6噸。第三季度，中國內(nèi)地黃金消費(fèi)需求同比增加12％，達(dá)到歷史最高的120.2噸。其中，黃金首飾需求同比上升8％，達(dá)到93.5噸，24k黃金市場增長尤為強(qiáng)勁；黃金凈零售投資需求達(dá)到26.8噸的創(chuàng)紀(jì)錄水平，比上年同期增長了30％。
從年初到年中，談到黃金首飾，業(yè)者們情緒樂觀。黃金一直是市場中重要的主流產(chǎn)品之一。金融風(fēng)暴陰影下，黃金金融屬性凸顯，黃金產(chǎn)品受到了更多的關(guān)注。
