地產(chǎn)銷售現(xiàn)場規(guī)章制度（20篇范文）

規(guī)章制度包括哪些

地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的規(guī)章制度主要包括以下幾個方面：

1. 銷售人員行為準則：明確銷售人員的職業(yè)形象、服務態(tài)度和溝通技巧標準。

2. 客戶接待流程：規(guī)定從客戶進門到離開的全程服務流程，包括接待、咨詢、看房、談判、簽約等環(huán)節(jié)。

3. 銷售政策與價格管理：設定房源定價策略、優(yōu)惠政策及調整機制，確保價格透明公正。

4. 信息記錄與保密：規(guī)定客戶信息的收集、存儲、使用和保密規(guī)則，保護客戶隱私。

5. 售后服務規(guī)定：定義售后服務內容、響應時間及處理流程，提升客戶滿意度。

6. 內部溝通與協(xié)作：建立內部溝通渠道，促進團隊協(xié)作，提高工作效率。

作用和意義

地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的規(guī)章制度旨在：

1. 提升服務質量：通過標準化流程，保證每位客戶都能得到一致的高品質服務體驗。

2. 維護公司形象：統(tǒng)一的行為規(guī)范能塑造專業(yè)、可信賴的企業(yè)形象。

3. 防范風險：清晰的規(guī)則能減少誤解，降低法律糾紛的可能性。

4. 保障效率：明確的工作職責和流程能優(yōu)化工作流，提高團隊執(zhí)行力。

5. 培訓指導：為新員工提供行為參照，加速融入團隊。

怎么制定

1. 收集需求：了解銷售團隊的實際工作情況，收集一線反饋，確定需要規(guī)范的環(huán)節(jié)。

2. 設定目標：明確規(guī)章制度應達到的效果，如提高轉化率、提升客戶滿意度等。

3. 制定草案：結合行業(yè)最佳實踐，編寫初步規(guī)章制度，涵蓋所有關鍵點。

4. 征求意見：讓銷售團隊參與討論，確保制度接地氣，易于執(zhí)行。

5. 修改完善：根據(jù)反饋調整，確保制度合理、可行。

6. 實施與評估：正式實施后，定期評估效果，適時調整優(yōu)化。

地產(chǎn)銷售現(xiàn)場規(guī)章制度范文

第1篇 地產(chǎn)銷售現(xiàn)場規(guī)章制度

第一章 行為規(guī)范

第一條 儀容儀表

a)時刻保持自信及微笑;

b)穿著及裝飾應穩(wěn)重大方、整潔清爽;

c)頭發(fā)梳理整齊,勤剪指甲,保持手部清潔。

第二條 服裝要求

a)現(xiàn)場銷售人員上班時間一律統(tǒng)一著公司制服、穿黑色皮鞋、佩帶工卡;

b)上衣、褲子、領帶等應相配,衣服平整,符合時節(jié)(冬天只可穿黑色毛衣);

c)衣服整潔,領口、袖口保持干凈,注意熨平;

d)選擇素雅、肉色絲襪,皮鞋光亮;

e)西裝口袋不放與工作無關的物品,禁止兩手下垂插入下口袋中;

f)男士長袖襯衫要著裝得體,袖子不能卷起;

g)女士宜化淡妝,并涂口紅,勿佩戴過多飾品,領口過低、過短的衣服不宜穿著。

第三條 言談舉止禮貌得當,面對客人不卑不亢,時刻注意體現(xiàn)對公司的信心以及對公司產(chǎn)品的信心。

第四條 樹立賓至如歸的待客意識,不論客人的身份(包括農(nóng)民、同行等)及到來的目的,對前來參觀的客人,都應熱情接待。

第五條 電話禮儀:作為公司銷售前線的一員,您的一言一行直接關系企業(yè)的形象和企業(yè)的利益,而電話是您與客戶溝通不可缺少的工具,請注意電話禮儀。

a)電話用語應符合規(guī)范,注意控制語氣、語調、語速,語言應親切、簡練、禮貌、客氣;

b)及時接聽來電,勿讓鈴聲超過三遍,遲接電話須表示歉意;

c)使用禮貌用語,主動向客人問好,例如您好,盛和花園,我姓___,有什么可以幫到你等;

d)具有良好的服務意識,遇投訴電話或不明原因電話應盡量心平氣和地聽客人傾訴。如屢次向客人解釋后問題還未能解決,應立刻請示主管;

e)遇不禮貌電話應平靜對待,仔細、耐心傾聽對方講話,不在電話中與客人發(fā)生爭執(zhí)或辯解,充分顯示大公司的風范;

f)當客人所找的同事不在時,應詢問對方有何事需要幫忙,并準確記錄電話內容,及時轉告并敦促同事回電;

g)談話結束,表示謝意,等待對方先掛電話,再輕放電話;

h)工作時間在任何崗位上不準接與業(yè)務無關的電話。

第六條 應隨時攜帶名片,并保持名片的整潔。

第七條 檢查示范單位工作職責:

a)當發(fā)現(xiàn)示范單位內有問題,如室內裝修有損壞,燈泡不亮,滲水等問題,須立刻報告蔡林達處通知相關部門進行維修,并于每周六的例會上匯報跟進情況。

b)開盤后每天開早會時匯報示范單位狀態(tài)。

第二章 登記及接待

第一條 登記制度

a)所有客戶登記以實際參觀售樓處及示范單位為準;

b)所有客戶登記必須以書面形式,填妥《登記表格》及《意向客戶跟進表》后交客戶服務主任處作電腦登記;

c)客戶的歸屬按該客戶第一次來訪,并由當時接待的銷售員按上述a、b辦法登記,由始至終由該銷售員全程跟進該客戶。第一次來訪客人包括該客戶所有同一個的家庭成員,除了第一次來訪客人的親友、指定其他銷售員或原接待的銷售員因任何原因未能接待,否則都是由第一次接待的銷售員跟進。

d)有登記客戶有效期限為由登記日起3個月計算;過期之登記客戶由高級經(jīng)理根據(jù)銷售員跟進情況決定是否延續(xù)或取消;

e)銷售員必須妥善跟進客戶,專業(yè)地向客戶推介意向單位,并做好售前售后跟進服務,務求在最短時間內完成交易。在銷售過程中,如涉及客戶爭議,高級經(jīng)理將按實際銷售過程,包括銷售員所付出的努力,積極性,聰敏性,成交技巧,以及在保障公司實際利益的前提下作出裁決;

f)沒有登記之所有客戶按售樓處walk-in客戶處理.

第二條 walk-in客戶

a)所有walk-in客戶按當天《職員日志》上順序輪流接待;

b)除因主管安排處理公務外,銷售員將按當天《職員日志》編排順序接待客戶,錯過者不獲補償,因主管安排公務而錯過的,則在返回值班崗位后第一個補上接待;

b)如銷售員在輪班時,其舊客戶或已預約客戶到來參觀而錯過接待新客戶的機會,則由下一位輪值的銷售員接上;

c)客戶來訪時,接待的銷售員必須詢問客人是否第一次前來及有沒有其他銷售員已曾接待。如果已登記之客戶陪同親朋前來參觀,客人沒有指明找哪位銷售員的(沒有開名);則該親朋將按walk-in客處理,由值班同事負責接待。

第三條 預約客戶

a)所有預約客戶必須在當天早會上報告,或于當天預約后向當天主管立刻報告,否則作不預約客戶處理;

b)如銷售員在出外公務 /展銷掃廠/休假時,其已登記之客戶或已預約之客戶第一次登記及接待前參觀,當值銷售員應妥善先讓客戶坐下飲水后,立刻致電通知負責該客戶之銷售員前來接待;如負責該客戶之銷售員未有及時安排,則由當天最后輪班之同事負責幫助接待,以此類推(銷售員應預先致電售樓處馬上通知當值主管,并盡量回來接待自己之客戶)。

第四條 電話客戶

a)所有來電查詢由接聽之銷售員負責接待跟進;

b)若來電之客戶前來參觀時沒有指明找哪一位銷售員,則該客戶按一般walk-in客處理,順序由值班銷售員跟進

第五條 referral客戶

a) 所有referral客戶將按介紹人指定的銷售員跟進,在沒有指明的情況下,由主管安排銷售員跟進。

第六條 銷售員須知

a)每天由第一位值班的銷售員在職員日志上編排當日接待客戶順序,以供各同事查閱;

b)接待過客戶的銷售員必須在客流量統(tǒng)計表上登記接待客戶的情況,每天下午6點半

之前完成當天客流量統(tǒng)計,交給客戶服務主任作匯總記錄;

c)接待客戶時,首先要問客戶是否第一次參觀,以前由哪位同事負責;

d)接待客戶時帶齊所有資料,包括名片、銷售資料等;

e)所有新客戶須先填寫客戶《登記表格》,再填《意向客戶跟進表》;舊客戶的跟進情況,包括接待客戶參觀,電話聯(lián)系跟進等,都必須在意向客戶跟進表中寫明,各同事每天下班之前將客戶檔案交給客戶服務主任輸入電腦,次日上班后取回;

f)填寫客戶跟進表時,應注明參觀人數(shù)、客戶所屬區(qū)域、媒體來源,盡量要求客戶留下全名或名片,并在客戶跟進表中清楚注明客戶姓名;

g)送走客戶后,銷售員必須自行清理桌面,將杯子丟入垃圾筒,將凳子搬回原位;

h)不得在大堂飲食,喧嘩,看小說、雜志或報紙;

i)工作時間內離開辦公室必須帶上開著的手機,并向部門經(jīng)理匯報去向;

j)各同事都必須隨時留意大堂的情況,并對所有前來參觀的客戶微笑示意,讓客戶產(chǎn)生親切感。

第三章 環(huán)境規(guī)范

第一條 環(huán)境意識

潔凈、爽朗的環(huán)境及有序的現(xiàn)場管理是我們提供給客戶高質量物業(yè)的信心保證。

第二條 適用

范圍

a)辦公室區(qū)域,含會議室

b)接待總臺

c)洽談區(qū)域

d)影視廳區(qū)域

e)公共區(qū)域,含沙盤區(qū)

f)更衣室/衛(wèi)生間

第三條 辦公室區(qū)域

a)辦公區(qū)域

i.保持通道的通暢,任何物品均不應放置于通道;

ii.保持辦公桌的整潔,上班時電話機、文件要擺放整齊,不放置與工作無關的東西;

iii.下班前整理桌面,關閉電腦主機、顯示器、打印機等辦公設備的電源和所屬區(qū)域內的門窗,將辦公椅推至辦公桌下;

iv.保持辦公桌底的清潔,盡量不放置無關物品,以免滋生細菌及害蟲;

v.保持文件柜面的清潔及擺放文件夾的整齊;

vi.文件柜內不放置與工作無關的物品;

vii.辦公設備擺放整齊,并保持正常的使用狀態(tài);

viii.盡量不在辦公區(qū)域用餐,以免滋生害蟲;

i_.保持辦公室的清潔衛(wèi)生,不得隨地丟紙屑、雜物。

b)會議室

i.會議椅擺放整齊;

ii.不得放置未經(jīng)同意的物品。開會所需的物品,如模型、材料樣板、圖紙等,在會議結束后,應立即由該部門負責搬離會議室;

iii.因會議或與客戶洽談要求改變了會議室臺椅擺置位置的,會后15分鐘應恢復原狀;保持正常的照明。

c)復印機區(qū)域

1)復印機(包括二次用紙)擺放整齊;

2)復印后應仔細檢查是否有遺留原件、復印件,無效復印件不得棄置于復印機上,應作二次用紙或清理、碎紙;

3)不許放置未經(jīng)同意的物品。

第四條 接待總臺

a)對外桌面,除擺放公司規(guī)定的裝飾品外不得隨意放置任何物品;

b)工作桌面的電話、設備應擺放整齊,定時擦拭;

c)文件、售樓書、宣傳單張、認購書等紙質品應按要求擺放整齊,不得隨意擺放于地板;

d)應時刻保持接待總臺的整潔、有序,無關人員不得進入接待總臺;

e)不準在接待處看雜志或報紙;

f)不準集體于接待處交談。

第五條 洽談區(qū)域

a)洽談桌椅應按公司要求擺放整齊,保持整潔、干凈;

b)洽談桌除擺放公司規(guī)定的裝飾品外,不得隨意放置任何物品;

c)愛護洽談桌擺放的裝飾品,及洽談椅的布飾品。

d)搬移洽談椅時應小心輕放;

e)不放置無關物品于洽談區(qū)內,時刻保持洽談區(qū)的整潔、有序;

f)因和客戶洽談時改變座椅位置,洽談后15分鐘應恢復原狀。

第六條 影視區(qū)域

a)廳內桌椅應按要求擺放整齊,不得隨意搬離演播廳;

b)演播廳內的電氣設備應擺放整齊,定時擦拭;

c)愛護演播廳內的電氣設備,不得隨意使用;

d)演播完畢后應將桌椅及所有的物品放回原位;

e)不得隨意播放未經(jīng)經(jīng)理認可的音像制品或背景音樂帶。

第四章 樣板房管理

第一條 樣板房是公司產(chǎn)品的形象代表,其品質和形象的好壞直接影響到公司的聲譽及銷售。因此,保持樣板房的整潔、有序、品質完好不僅能給予客戶最基本的信心保證,亦能體現(xiàn)公司的企業(yè)形象、品質形象,達到成功銷售的目的。

第二條 樣板房的管理:

a)管理責任人為各指定銷售員,主要負責所轄項目樣板房資產(chǎn)(包括家居擺設);

b)銷售員在監(jiān)控清潔工及保安人員進行以下事項:

i.保持樣板房的干凈、整潔,進入樣板房應穿鞋套;

ii.盡量保持樣板房處于通風狀態(tài);

iii.不在樣板房內大聲喧嘩、推搡;

iv.愛護樣板房內的家居、擺設,禁止隨意挪動或占用;

v.任何人均不可在樣板房內休息;

vi.未經(jīng)許可,不得帶無關人士進入樣板房;

vii.未經(jīng)許可,樣板房內禁止拍照;

viii.不應帶客人進入處于施工狀態(tài)或未開放的樣板房參觀。

c)責任及義務

i.公司呈現(xiàn)于客人的產(chǎn)品都將是較完美、高品質的。因此樣板房內的財物若有損壞,應立即匯報主管人員,并申請辦理維修或關閉樣板房的手續(xù);

ii公司任何職員均應愛護樣板房及板房內家居擺設,同時負有舉報責任。

第五章 考勤管理

第一條 考勤制度

a)遲到:每天早上須于8:30前準時打好工卡到崗準備,如無正常理由,逾時未到的同事,即視為遲到處理。

b)早退:銷售部上班時間為:s:9:00am~18:00pm g:10:am~19:00pm

ns:9:00am~19:00pm

c)曠工:無故缺席或無故遲到超過半天以上的,視為曠工。

d)病假:員工生病須在請假當天上班前通知上級領導,并應在康復上班兩天內提供鎮(zhèn)級以上醫(yī)院出具的診斷證明及補寫假單,一個月內有一天為有薪病假;

e)事假:事假須提前一天請示上級領導,經(jīng)領導批準后方可休息。未經(jīng)批準或超期休假的按曠工處理,事假扣除當天日工資;

f)年假:須楊生批準后方可生效,必須提前三天書面申請;

g)外出:因公外出,須在秘書處登記用車,情況較緊急時,須于前一天訂好用車時間,因私外出,須得到當值經(jīng)理的同意。

第六章 處分條例

員工應自覺遵守公司訂立的各項規(guī)章制度和有關條例,違者將視情節(jié)輕重罰款5元-20元,由高級經(jīng)理或以上職級人士可給予黃牌或紅牌警告單,給予紅單者嚴重的可即時解除勞動合同等處分。

第一條 員工犯有下列行為之一,每次一律罰款5元,累計違反同一行為三次,上述 經(jīng)理將給予黃牌警告單,罰款并將每三次逐一遞增(如5元,10元,15元、、、)等,每六個月重新開始計算。以1月1日,7月1日開始計算。

a)每天上班的同事需于8:35am之前打好工卡,并到達銷售部自己的工作崗位上,要求著裝整齊;

b)上班時間內,在銷售中心內不允許進食任何食物,只允許同事在自己的座位上吃午飯,并保持辦公室的整潔;

c)每日9:00am前,輪班頭三位帶客同事負責去示范單位開音響;

d)各位同事每日用完貴賓洽談房/洽談桌后15分鐘內馬上收拾干凈,以最清潔最完

美狀態(tài)投入下一組客人使用;

e)每日銷售部ns值班之同事,于下班時,必須檢查并關閉銷售部內所有設施設備,如全部會議室之空調及天花燈;

f)銷售部客人流動登記表及客人市場調查統(tǒng)計表是公司很重要的資源之一,務必請各位銷售員帶完客之后30分鐘內將客人登記表及統(tǒng)計表做好;

g)當天兩位ns值班之同事負責將每天銷售部客流登記/客人市場調查統(tǒng)計裝在所屬透明file里,放在客戶服務主任臺面以備資料入電腦;

h)于每周三前7天、30天、90天的將最新客戶登記表及時更新,客戶跟進情況需詳細寫明,不可馬虎了事,并交往銷售秘書.

第二條 員工犯有以下行為之一,上述高級經(jīng)理將給予黃牌警告單,并一律罰款每次20元。每6個月內違反下列相同行為三次,經(jīng)理可發(fā)出紅牌警告單。

a)對上司的態(tài)度欠佳,無故不服從上司的工作安排;

b)對客人不禮貌;

c)被顧客投訴,并經(jīng)證明與事實相符;

d)擅自離崗,或做與工作無關的事;

e)搬弄是非,詆毀他人,或其他不利于同事之間團結的行為;

f)故意破壞或損壞公司財產(chǎn);

g)有意流失客源、揀客并情節(jié)嚴重者。

h)銷售中心值班的同事,每天頭位及第二位須就坐于大堂的左右兩側,尤其于每 周五、六、日,各位務必嚴格執(zhí)行,需離崗位或帶客請知會下一位同事,待確認后方可離崗,若同事沒有時間幫忙值班,須預先知會組長或更高的領導,直至有妥善的安排才可離崗。

第三條 員工犯有以下行為之一,上述高級經(jīng)理將給予紅牌警告單,或根據(jù)事情嚴重性公司有權即時解雇。

a)未經(jīng)主管許可,私下向公司其它部門反映銷售機密有關的情況;

b)泄露公司客戶及銷售資料等機密;

c)弄虛作假,[[徇私舞弊,損害公司利益;

d)拉幫結派,攻擊同事、造謠生事;

e)不誠實或向顧客私下承諾非公司承諾、規(guī)定的條件;

f)累計曠工超三天者。

g)未核對銷控,將房號賣重,罰款100元,如造成損失,自行承擔;

h)《認購書》如若簽錯者,每次罰款20元,如造成損失,簽錯者承擔;

i)偽造客戶登記者(在來訪登記本),未經(jīng)銷售經(jīng)理(總監(jiān))確認在《客戶登記本》涂改者;

j)服務惡劣,與客戶爭吵、打架者;

k)對同事惡意攻擊,制造事端者;

l)連續(xù)三月未完成定額者;

m)當眾爭搶客戶者;

n)收受客戶財物、款項,謀求私利者;

o)在售樓處內與同事之間爭斗者;

p)未經(jīng)公司許可,私自代已購客戶轉讓房者;

第三條 員工被給予黃牌/紅牌警告時,須在警告書上簽收,如員工拒絕簽收,以第三人見證送達同樣生效。

第四條 員工有申訴的權利。如果員工對處分或處理意見不服時,可用書面形式直接向其部門主管申訴。

第五條 對所罰款項一律計入銷售部活動基金,一律繳納現(xiàn)金,拖欠雙倍計算。

第六條 銷售代表所受各種獎、罰,一律記入檔案,作為人事考評的依據(jù)之一。

第七章獎勵部分:

第一條 銷售代表獎勵分以下四種。

a)公開表揚/公司_時提出表揚;

b)獎金/榮譽證書每季度銷售業(yè)績第一名獎勵1000元;

c) 給予良好機會。

晉升的機會;

補償接待客戶的機會。

e)發(fā)展教育:參加公司出資的各種社會培訓或外地考察學習。

第二條 有下列情形之一者,給予公開表揚。

a)熱心服務,受客戶表揚者;

b)義務接待認真者;

c)每一季度銷售業(yè)績前三名者;

d)鉆研業(yè)務,提升自己并通過資格考試者;

e)積極為公司拓展業(yè)務者;

f)公共事務完成積極認真者

第2篇 房地產(chǎn)項目銷售管理制度

房地產(chǎn)項目銷售管理制度(七)

一、業(yè)務流程

(一)、準備:

1、當值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好,檢查茶、水、杯、空調。

2、銷售經(jīng)理需做的準備:準備當天的工作計劃,布置下屬人員的工作內容;

3、銷售人員需做的準備:準備相關銷售資料;整理當天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系;收集潛在客戶信息以備進一步接觸;

4、接待人員需做的準備:檢查電話線路,保證各條線路暢通;準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。

(二)、現(xiàn)場接待

(1)客戶接待制度(前臺秘書)

為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí),由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應首先上前問候:“你好,歡迎參觀。”然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過,分以下幾種情況:

1) 客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系,則秘書應及時通知該業(yè)務員。由該業(yè)務員進行接待。

2) 若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名,則該客戶應視為新客戶,由秘書通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶,負責接待的業(yè)務員應設法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶確認單內填寫。

3) 若業(yè)務員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調查的,可向秘書提出,并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務員補客戶,但前提是必須由業(yè)務員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。

(2)電話接聽與登記制度

一、客戶來電:秘書在接聽電話時應首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,新客戶由秘書接聽(判別方法同接待客戶),如果客戶來過售樓部,則請曾接待他的業(yè)務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語,并盡可能在三、四分鐘內對項目做一簡單介紹,了解客戶的需求,邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。(由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場,因此,接聽電話時間不宜過長,談的不宜過深)。前臺秘書每天還應將上門客戶總量(新客戶量),電話接聽量填表匯報報給銷售助理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據(jù)、指標?？紤]到前臺秘書工作的特殊性,若出現(xiàn)人為的故意漏分,錯分客戶現(xiàn)象,則予以除名處理。前臺秘書除此工作外,還由其他工作范圍,詳見崗位工作制。

二、 非客戶來電:秘書必須登記所有非客戶來電,包括來電時間,來電人,接電人,電話內容等,都要詳細登記。

客戶接待:銷售人員首先致以問侯,再配合沙盤模型做項目簡單講解(如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等),使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如面積、樓層、購買意圖等),做到心中有數(shù),以便隨后推薦。做完模型講解后,可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中,銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時,銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好,樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后,可引客戶至洽談區(qū),給客戶資料及名片,同時詢問客戶需要茶水或純凈水,并提供給客戶。此時,銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式,按揭還款等細則,并根據(jù)客戶喜好做強力推薦。最后,送客戶出門并與之道別,表達項目銷售速度很快,希望客戶能盡快做決定(但表達方式切忌過于直白)。

2、客戶跟蹤

準備好需要聯(lián)系的客戶的相關資料:姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以便電話聯(lián)系。

每周至少給客戶通話2次,盡量將客戶再約過來,可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房,該客戶的購買性會很大,銷售員在通過自身能力留住客戶的同時,還可以讓請有經(jīng)驗的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。

在客戶猶豫不決的時候,可以告訴客戶:您可以交封號費500元,給客戶三天考慮時間,在考慮期內,如果有別的客戶看上該房子,該客戶有優(yōu)先購買權,考慮期過后,如該客戶不想購買,封號費如數(shù)退還。

客戶有意購買,先收下優(yōu)先認購金5000--10000元,上不封頂,并立刻簽內部認購協(xié)議。并根據(jù)合同付款時間及時催促客戶將余款付清。

(三)、工作總結

每天下午6點以后,所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會,各自匯報當天的工作情況,將當天所接的客戶情況分析歸類匯報,列出重點客戶,并安排第二天工作計劃。

在例會上,必須將當天遇到的各種困難反映出來,及時在會上解決,如遇到不能解決的困難,當天必須向公司高層領導反映。

秘書必須做好當天的會議記錄,并及時整理好當天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。

各銷售人員在例會結束后必須寫下當天的工作總結(客戶洽談記錄)并交于銷售經(jīng)理。

銷售經(jīng)理需將每周周報填寫完畢交銷售總監(jiān)。

二、業(yè)務制度

1、客戶登記制度

每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后,應及時記錄客戶的聯(lián)系方式,填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表,以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料?？蛻舸_認的時間以客戶登記表為準,如業(yè)務員未進行客戶登記,發(fā)生與其他業(yè)務員撞單事件,其業(yè)績和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務員

2、工作日記制度

工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格,也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準,還可以幫助領導找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務人員撞單時,銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬,故要求每個業(yè)務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括:接待來電,來訪記錄,客戶追蹤記錄,客戶信息反饋,業(yè)務員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復。工作日報表于每日下午17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報表的業(yè)務員第一次罰款10元,第二次罰款20元,依次類推。

3、客戶追蹤制度

業(yè)務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案,填寫一份客戶跟蹤表,并依實際情況定期進行跟蹤(時間間隔不得超過7天)

4、輪值制度

基于公平、公正、機會均等的原則,所有銷售人員均按順序輪流接待客戶,若輪到某業(yè)務員而其因私事外出,則失去本班輪值機會,若因公事外出,累計到下次輪值。如業(yè)務員對行政秘書業(yè)務安排有異議,可上報銷售經(jīng)理,由其裁定。

5、首問負責制

一個或一撥客戶由首次接待的業(yè)務員負責到底(直到簽協(xié)議收款),但未成交前于客戶聯(lián)系時間間隔不得超過7天,連續(xù)7天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶,由當值業(yè)務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理

酌情安排。

6、例會、培訓及考核制度

銷售部每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準方可缺席。

針對每個階段及項目進展情況銷售經(jīng)理應隨時依據(jù)需要對銷售人員進行臨時短期培訓,使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員,以便傳遞給客戶。

7、現(xiàn)場控制制度

一個或一撥客戶只能由一個業(yè)務員接待,其他任何人不得插話,但可以有無言的協(xié)助和配合,需要團隊協(xié)作時除外(倡導相互協(xié)作,打配合)。不是一撥的客戶不允許互相閑談。

8、周報月報統(tǒng)計制度

業(yè)務員應該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結,填寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結,填寫工作月報表。內容包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。

三、業(yè)績歸屬

1、業(yè)務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據(jù),客戶確認以中斷聯(lián)系不超過7天為限,中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務員.

2、在客戶確認期內的客戶在別的業(yè)務員處成交,此單業(yè)績和傭金歸有確認權的業(yè)務員(即登記該客戶的業(yè)務員)所有。

3、銷售人員所登記的客戶,如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻,父母和子女)的名字,均視為同一客戶對待.

4、業(yè)務員不在現(xiàn)場時,客戶由其他業(yè)務員代為接待,新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認權的業(yè)務員所有。銷售經(jīng)理,行政秘書和其他業(yè)務員均有義務替休假業(yè)務員簽約收款。

5 兩個或以上客戶欲購買同一套房源,以先交定金或房款者為先。

6 老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記,否則一律按新客戶處理。

第3篇 房地產(chǎn)項目銷售統(tǒng)計報表專項管理制度

項目銷售統(tǒng)計報表專項管理制度

銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》;周報表主要指《各樓盤銷售動態(tài)表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》,《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領導及相關部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。

外地公司營銷中心必須在每天上午10:00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。

集團營銷品牌中心統(tǒng)計人員在每天上午12:00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》,經(jīng)集團營銷品牌中心總經(jīng)理審核簽字后,報送公司相關領導審閱。 營銷中心統(tǒng)計人員必須在每周一下午5:00前將《已售抵押房清單》(含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額)報資金中心。

按揭經(jīng)辦人員每周一上午10:30前完成各樓盤《按揭進度表》,經(jīng)營銷中心總經(jīng)理審核簽字后,報送公司相關領導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。

營銷中心統(tǒng)計人員每周至少一次與財務部統(tǒng)計人員對上周收款情況進行核對,按揭經(jīng)辦人員每月最后一天與財務部統(tǒng)計人員對本月按揭下款情況進行核對,發(fā)現(xiàn)問題必須在2天內查明原因,并報營銷中心、財務總部負責人。

第4篇 別墅房地產(chǎn)項目銷售報表制度

別墅項目銷售報表制度

為了時時監(jiān)控案場銷售狀況、真實全面了解銷售進度及銷售質量,為公司制定和調整項目銷售策略提供事實依據(jù),特制定銷售報表制度。

一、報表制度

1、實行周報、月報制度(在開盤期間或銷售旺季,視情況進行日報)。

2、由銷售主管負責報表的統(tǒng)計、填寫、上報。

3、每日銷售結束后,應及時整理、匯總當天的銷售情況。

4、報表上報時間:

(1)周報上報時間:每周星期一9:30以前上報上一周銷售周報;

(2)月報上報時間:每月2日9:30以前上報上一月銷售月報。

5、資金回籠及應收款報表須與財務部門核對后上報。

6、上報部門:周報、月報上報公司總經(jīng)理。

7、報表內容須真實、準確、及時。

二、違規(guī)處罰

1、篡改、假報銷售數(shù)據(jù),一經(jīng)核實,將給予責任人嚴厲處罰。

2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出現(xiàn)錯誤,視情節(jié)輕重,給予責任人罰款處罰。

3、未及時上報公司報表的,給予責任人罰款處罰。

三、報表項目

1、房源銷控表

2、現(xiàn)場來訪客戶登記表

3、來電客戶登記表

4、每周(月)來訪客戶分析表

5、認購協(xié)議簽訂情況周(月)報表

6、合同簽訂情況周(月)報表

7、銷售情況周(月)報表

8、銷售月報表

9、收款情況周(月)報表

10、下周(月)應收款報表

11、資金回籠周(月)報表

12、戶型銷售周(月)報表

四、審批單項目

1、購房優(yōu)惠審批單

2、換房審批單

3、退房審批單

4、工程變更審批單

5、工程變更聯(lián)系單

6、客戶更名審批單

五、報表內容及格式(另附)

第5篇 某地產(chǎn)公司銷售現(xiàn)場淘汰制度

地產(chǎn)公司銷售現(xiàn)場淘汰制度

為了提高銷售團隊的戰(zhàn)斗力,不斷優(yōu)化整體團隊的綜合素質,確保項目的銷售任務保質保量完成,現(xiàn)根據(jù)項目銷售周期以及市場影響等因素制定以下留優(yōu)汰弱的規(guī)則:

咨詢階段的淘汰規(guī)則

項目處于咨詢期,未正式公開認籌及銷售,此階段主要是以置業(yè)顧問的考核打分成績?yōu)橐罁?jù),對考核分數(shù)不合格的置業(yè)顧問進行及時淘汰。

考核原則:通過對置業(yè)顧問全方位的考核打分,將不合要求者淘汰出局,低于85分為不合格。

考核內容:共分為五大項,各大項中的考核內容可根據(jù)需要增加,但不能減少。

職業(yè)形象[權重: 7%] (儀容儀表、職業(yè)素養(yǎng)。。。。。。)

項目熟悉[權重:25%](項目基本資料熟悉、項目賣點挖掘。。。。。。)

專業(yè)知識[權重:25%](建筑知識、法律知識、相關稅費收取標準、相關手續(xù)辦理流程、房地產(chǎn)新政理解、市場競爭樓盤熟悉。。。。。。)

個人態(tài)度[權重:18%](工作積極性、客戶滿意度、同事滿意度。。。。。。)

銷售技巧[權重:25%](表達能力、溝通能力、迫定方法。。。。。。)

考核方式:現(xiàn)場經(jīng)理對置業(yè)顧問進行定期考核打分,已轉正的置業(yè)顧問考核打分次數(shù)為每月至少不低于兩次,新入職的置業(yè)顧問為前半個月不低于兩次,半個月的考核合格后按轉正置業(yè)顧問標準考核,現(xiàn)場經(jīng)理的打分分數(shù)占置業(yè)顧問考核分數(shù)的65%。

分公司營銷總監(jiān)及其他領導做不定期的抽查考核打分,所打的分數(shù)占最終分數(shù)的35%。

淘汰鑒定:由現(xiàn)場經(jīng)理建立每位置業(yè)顧問的考核檔案庫,及時將每次的考核分數(shù)輸入對應的檔案庫并做好統(tǒng)計,新入職置業(yè)顧問的考核分數(shù)應在其到項目后的半個月內上報到分公司營銷總監(jiān),轉正置業(yè)顧問的考核分上報時間為一個月內,營銷總監(jiān)根據(jù)考核分數(shù)結合淘汰制度進行淘汰。

認籌及認購階段的淘汰規(guī)則

此階段的淘汰執(zhí)行,主要以置業(yè)顧問的月認籌或月認購的業(yè)績?yōu)橹饕笜?考核打分為輔,具體執(zhí)行辦法如下:

⊙連續(xù)兩個月的認籌或認購業(yè)績處于最后一名者被淘汰(如這兩個月內都完成了項目分解的個人指標,可斟情考慮是否淘汰)。

⊙同時有多名置業(yè)顧問的認籌或認購的業(yè)績處于最后一名時,以考核的分數(shù)為依據(jù),分數(shù)低于85分者被淘汰,考核打分的方式與咨詢期一樣。

(考核打分表見符表)

總裁辦、人力資源部、總部營銷中心組成檢查小組,不定期對各項目的置業(yè)顧問進行抽查考核,對各項目及分公司的制度執(zhí)行情況進行監(jiān)督,如有執(zhí)行偏差,最終以總部檢查小組的考核結果為準。

第6篇 某房地產(chǎn)公司銷售管理部賞罰制度

房地產(chǎn)公司銷售管理部賞罰制度

(罰)

1、項目銷售經(jīng)理對案場管理失職,給公司造成輕微損失的,給于一次嚴重警告,并扣除1/5工資以示懲罰。

2、項目銷售經(jīng)理由于工作大意造成管理失職,給公司造成重大損失的,職位降為銷售主管,一切權利、待遇、責任按銷售主管來執(zhí)行;情節(jié)嚴重者視具體情況處理。

3、項目銷售經(jīng)理不以身作則,造成案場秩序混亂,管理松散者,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給于嚴重警告或者罰款,罰款數(shù)額根據(jù)性質嚴重程度定奪。

(賞)

1、項目銷售經(jīng)理帶領銷售團隊,提前或者預期完成銷售管理部制定的銷售指標,銷售管理部按其實際情況上報總經(jīng)辦,給于項目銷售經(jīng)理一定資金做為優(yōu)秀領導獎。

2、連續(xù)三次銷售額位居榜首的銷售部,銷售管理部會根據(jù)情況給其項目經(jīng)理或者所在銷售部門重大經(jīng)濟獎勵。

3、項目銷售經(jīng)理在項目管理、項目操作全部環(huán)節(jié)當中管理嚴謹、構思獨特、為人謙和且深受本部門職員、購房顧客、公司同事贊揚者,銷售管理部會根據(jù)實際情況給于本人一定的物質或經(jīng)濟獎勵。

第7篇 萬科房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度

長沙vk房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度

銷售部作為銷售人員與客戶溝通的場所,是整個項目形象及服務質素體現(xiàn)的基地。為了令每位光臨本銷售部的客戶有一個優(yōu)美舒適的參觀購買環(huán)境,令客戶隨時隨地看見親切的笑容,感受到賓至如歸的服務,請參與銷售的同事在上崗前務必熟讀以下守則,如有違例按銷售部制度嚴格執(zhí)罰。

1、地盤考勤管理

1)各項目作息時間由項目銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況提出建議,上報公司批準后執(zhí)行。

2)對于上下班考勤,有打卡條件的實行打卡。對無打卡條件或零時性公務外派(如展銷會、踩盤等)實行電話報到報走制度,員工上崗或離崗位時必須通過電話(盡量以固定電話)向銷售經(jīng)理報到及報走。如漏報同樣以公司制度扣罰。

3)銷售人員應該按更表準時上班,必須穿好工衣才報到及簽到,不遲到、早退,未經(jīng)銷售經(jīng)理同意不得私自調更。若員工因特殊情況不能準時到達售樓部的,應于上班時間前一個小時內通知經(jīng)理,征得經(jīng)理批準。(若經(jīng)理不在現(xiàn)場時,則應用手機形式向經(jīng)理說明原因然后再打電話回售樓部知會當值負責同事。)

4)如有發(fā)現(xiàn)漏帶工衣、namecard者需從最快方式完成該工作方可報到,半小時內作遲到論,超過半小時則作曠工一天論,但當天必須以正常狀態(tài)上班。

5)非當班同事回地盤跟客必須穿著工衣、帶namecard。

6)全體銷售人員在9:00cm-22:00pm,無論是否當班,都必須保持開機狀態(tài)。

7)上班時間除帶客看樓外,不可隨便外出。若需外出須經(jīng)經(jīng)理同意。否則當曠工處理。

8)非展銷會售樓部最少有三個同事留守,展銷會視人手而定,不能出現(xiàn)售樓部無人值班。

9)銷售人員用膳時間由經(jīng)理統(tǒng)一安排,用膳安排不得影響現(xiàn)場工作,期間如工作需要,須以工作為重,暫停進膳。銷售經(jīng)理應指定專門的用膳區(qū)域,避開客戶視線,不得對現(xiàn)場造成干擾。

2、現(xiàn)場工作禮儀

1)每位銷售人員必須遵守地盤要求,統(tǒng)一穿著工衣,并配帶工卡。

2)所有男同事必須穿黑色皮鞋穿著襪子應以深色為主,切忌穿白色,每天必須刮胡子,整潔大方。

3)女同事須化淡妝,涂口紅,長頭發(fā)的必須束起。(必須在正式投入工作前完成,不能在前臺補妝,更不能當著客人面前化妝。)

4)銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,不得梳怪異發(fā)型,避免染太,夸張顏色。

5)在銷售大廳內所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起,要保持形象。

6)工作時要保持儀態(tài)大方得體,精神飽滿,表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重,工作時間不準在售樓部范圍吸煙、干私事、穿拖鞋等。

7)對發(fā)展商所有的工作人員要注意禮儀,主動打招呼,多用禮貌用語,保持良好的形象。

8)不得在售樓部大聲喧嘩。所有地盤同事及發(fā)展商的電話不可隨便外傳。

9)發(fā)展商辦公室不得隨意進出,有客戶到訪必須了解清楚到訪目的后再通知發(fā)展商。

10)來電處理

a.聽電話要熱情有禮,談吐清晰,盡量多用禮貌用語,如:您好,__花園,有什么可以幫你、請稍后、多謝你的來電等,

b.如有來電找其他同事,應說:請稍等。并用手蓋話筒叫該同事接聽,嚴禁大聲呼喚同事接聽電話及避免令來電者聽到現(xiàn)場聲音。

c.當來電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部,應該說:他走開了,或者有什么可以幫到您呢盡量幫忙解決問題。事后告知原來跟進的同事。如果遇到無法幫忙解決的問題,應留下客戶的聯(lián)系電話,并立即通知該同事解決。(緊急電話、長途電話除外)

d.客戶電話應簡潔地回答對方詢問,盡快進入主題,并盡量邀請客人工作蒞臨現(xiàn)場參觀,及留下對方的聯(lián)系電話。

e.清楚指引對方蒞臨現(xiàn)場售樓部的路線(不一定最短,但切記要容易明白及便于對方尋找)。

f.盡量避免使用熱線及全部電話一齊使用, (____)為銷售熱線,不能用作打出,長期只作接聽用。

g.接電人對于客戶致電內容應區(qū)別咨詢和投訴分別做好登記,不得隱瞞不報。

3、區(qū)域行為規(guī)范

接待區(qū)

門口:

1)當值售樓員應根據(jù)簽到表的先后順序,在門口候客,如有客人到訪,其余同事應立即補位。

2)精神飽滿,并保持正確的站姿。不得插褲袋,大聲交談講笑、玩耍、做夸張動作。

3)必須主動熱情地招呼客戶,并引導客戶進入售樓部參觀。

4)每位入場客人必須做好入場登記,誠意度較高兩三天可以成交的客為a客;b客誠意意度一般但可以跟進達至成交的;踩盤或購買較低的為c客。入場登記的每項內容必須填寫好,每個客人必須做好客戶跟進薄,所有客戶必須3天跟進一次,上級主管定時抽查。

接待前臺:

1)保持1名銷售人員在前臺接電話。

2)接聽電話必須在電話響三下內接聽。

3)接待前臺必須保持整潔,擺設充足的銷售資料。

4)銷售資料需擺放在銷售臺的一側。

5)臺前除放銷售資料及電話外,不得放其他與銷售資料無關的物品。(例如飲水杯,私人master等)。

6)銷售人員必須保持正確的坐姿,不得在銷售前臺做任何不雅動作。

7)不得在銷售前臺吃東西、看雜志或報紙、閑談、睡覺。

8)各銷售人員應盡量少打私人電話,做到長話短說(三分鐘為限),超過每分鐘扣罰1元。

9)各銷售人員有責任將有關資料按要求歸整,不可將公司有關文件隨意擺放,特別是內部保密文件。

洽談區(qū)

1)接待客戶在洽談區(qū)洽談時,應引導客戶坐下詳談。

2)指引客戶坐下時,應第一時間給客人遞上茶水,與客戶洽談時須保持正確的坐姿。

3)當客戶離開后,銷售人員需主動把桌、椅即時復位和將桌面清理干凈。

4)工作時間內,洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂,但音量不宜太大。

接待流程

1)每一位銷售人員必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場資料,開門迎接客戶遞上名片并咨詢客戶姓名:a、帶客戶參觀模型、示范單位,引導客戶就座進行洽談室,斟茶給客戶,力爭成交;b、暫不成交,做好入場登記,并盡量向客戶索取其它的聯(lián)絡方式,以便日后跟進,客戶離開,送至門口道別,及指引離開的方法(如穿梭巴士的停留地點、開車時間、目地地等)目送客戶開為止。

2)客人參觀示范單位及現(xiàn)場須有銷售人

員陪同前往,并且?guī)О踩弊咧付肪€,如休假同事的客人,當班的同事義務必須陪同,發(fā)揮有你有我,互相協(xié)助的精神。

3)如遇客戶指定找之銷售人員休息或不在場,接待該客戶的同事招呼客人就坐,斟水,并即聯(lián)絡該同事,在此期間必須盡量與客戶作交談,避免掠客。

4、銷控記錄(master)的管理

1)對于實行暗控的項目,銷控表必須嚴格保管好,不得讓客戶公開查閱,由銷售經(jīng)理及當值同事負責,各同事閱后必須放回原處。

2)任何人不得私自涂改銷控表,如因故意涂改,并虛假進行銷售,所造成的后果自負,并追究一切責任。如接發(fā)展商電話保留單位的應在銷控表上顯示日期及姓名,并寫交更本知會各同事此事,另外再打電話知會策劃部同事及現(xiàn)場同事及銷售經(jīng)理,原則上銷售經(jīng)理必須向發(fā)展商補回一張保留單。

5、成交程序:見銷售流程

6、售后工作:見銷售流程

7、日常工作要求

1)上崗后第一件事是看交更簿,了解最新資訊,閱后簽名。善用交更簿(包括接收發(fā)展商、公司、經(jīng)理的最新資訊)銷售經(jīng)理于上班后1小時內檢查。

2)成交資料、客戶入場登記以及交更部等擺放固定位置,取閱后要自覺放回原位。

3)成交單位后要自覺做好工作,劃銷控(電子銷控)、完整填寫成交報告;銷售人員不能私自保留這些文件的任何復印件。

4)成交報告上資料如有變動(如改認購書的編號、改付款、撻定、退定轉單位等)而造成成交欄目上內容或位置有變動的,均要用瑩光筆涂上,并注明原因。重新填寫正確的成交報告。(但所有更改的所有的資料必須經(jīng)更改審批流程通過方可更改成交報告)

5)在銷售上如有任何問題,應向銷售經(jīng)理詢問,不能直接問發(fā)展商。

8、客戶資料管理

1)所有客戶登記的資料必須在當天下班前交到銷售經(jīng)理處。

2)所有的來電及客戶資料(每周封存一次)銷售經(jīng)理必須安排人員每天輸入電腦,第二天把電子文件(加密碼)傳到公司文員處。

第8篇 房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場接待制度

房產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場接待制度

本司認為銷售乃一門專業(yè)工作,樓盤銷售成功與否不單表現(xiàn)出個人能力高低,更重要體現(xiàn)出團隊精神,所有從事銷售之業(yè)務員必須具備專業(yè)精神及態(tài)度進行銷售工作,以客為尊,貫徹售前及售后服務,充分了解樓盤所有資料并掌握市場最新資訊,統(tǒng)一口徑演繹樓盤銷售賣點,全力配合整體銷售策略,嚴格執(zhí)行公司規(guī)定之規(guī)章制度,服從并尊重項目負責經(jīng)理之最終決定?，F(xiàn)根據(jù)本項目實際情況,接待客戶實行輪流接街、專人全程服務的制度,銷售部經(jīng)理負責監(jiān)督調查接等順序,保證每個客戶能得到銷售員主動的接待。

1、接待順序根據(jù)簽到的順序。銷售人員須按此排序表進行客戶接待工作。輪到接待的銷售員須攜帶相關售樓資料站在門口等候,其余銷售人員在接待臺后等候。若銷售員不按順序接待客戶,遭其他銷售員書面投訴,核實后第一次給予書面警告;第二次以后計入季度考核。

2、銷售員如因正常工作如接待客戶或其他公務不能按次序接待而導致空缺的,自動跳過。若輪到的銷售員因私不在現(xiàn)場,則自動跳過,不另行補回。

3、每個客戶由專業(yè)全程服務,無特殊情況避免一個客戶由多人接待的現(xiàn)象。

4、不得令客戶受冷遇,不論客戶的外表、來訪動機,銷售員都要全力接待。銷售員在接待每一次見面的客戶必須委婉地詢問客戶以下兩個問題:(1)你是否來過如來過,則詢問是哪位銷售員接待的您若客戶有來過并說出該銷售人員,應及時給回該同事,若該銷售員恰巧休假,則其他業(yè)務員有責任第一時間通知有關銷售員,并招呼客戶先坐下,有關銷售員亦需及時性時決定找指定同事跟進或親自跟進;若客戶未能說出先前接待同事姓名、相貌特征,且現(xiàn)場同事無人認識該客戶,則由輪班同事跟進,并于客戶總登記冊進行客戶登記,并于排序表上登記。若有刻意隱瞞,并經(jīng)證實違者每一次口頭警告,第二次書面警告,第三次自動離職。

5、排序中不能代接客戶,以免引起不必要的混亂。

6、如因服務態(tài)度以外的原因遭客戶投訴,現(xiàn)場經(jīng)理查實后給予銷售員書面警告,累計兩次自動離職。銷售員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉接其他客戶(客人多時,只能兼顧)。若因服務態(tài)度問題遭客戶書面投訴,處理方式同上。

7、規(guī)范銷售員用語,不該在客戶面前說的話決不允許說。其中包括:公司內部資料,有損公司及同事形象的言語,與政府相關規(guī)定不符的言論。銷售員在任何情況下不得在客戶面前發(fā)生爭執(zhí),也不得在成交后因銷售員之間發(fā)生爭執(zhí)而向客戶查核當時成交或登記的情況。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將視情節(jié)輕重處罰,第一次給予書面警告;第二次立即除名。

8、銷售員接待客戶完畢后,須送客戶出售樓處,并目送客戶上車離開現(xiàn)場方可返回,不得于客戶背后談論、辱罵或取笑客戶。

9、銷售員接待客戶后須在《接待輪序表》上簽字確認,并按順序接聽電話。

10、每個銷售員都有義務做電話咨詢,做好電話記錄,并鼓勵客戶來訪售樓現(xiàn)場,客戶主動留下電話的,登記在來電登記表上。銷售員接聽電話不主動報自己的姓名。

11、銷售員接待完客戶,要完整填好一份客戶來訪登記表,以備今后查閱,否則將視作放棄該客戶。

12、嚴禁挑選客戶接待,否則將視為放棄本次接待客戶的權利。若銷售員正在接待客戶,登記過的老客戶來訪則由該銷售員自己選擇新客戶還是老客戶,如選擇新客戶,則老客戶由輪班同事接待。若同事協(xié)助成交,傭金平分。

13、嚴禁爭搶客戶及破壞成交的行為。銷售員不得在其他銷售員接待客戶的時候,主動插話或幫助介紹(除非得到邀請)。若遭到其他銷售員投訴,影響成交,經(jīng)理查實后按情節(jié)給予警告,累計二次以上則罰款50元。

14、銷售員在接待其他同事的客戶時不得主動遞送名片,除非得到該銷售員的同意。若客戶主動要求,事后必須及時知會原銷售員。每個銷售員都有義務幫助其他銷售員促成交易,在原銷售員不在或繁忙的情況下,其他銷售員必須協(xié)助接待。如有銷售員書面投訴,核實后第一次給予口頭警告;第二次以后給予書面批評,罰款50元。

15、請假者,視為自動放棄當日接待新客戶的機會,過期不予彌補。

16、工作時間以外接待的客戶不計次數(shù);老客戶直接再次定房接待不計次數(shù)。其他情況一律視為有效接待。違者參照第一條處理。

17、購房認購書應由銷售人員自行填寫,交現(xiàn)場經(jīng)理簽字后審核保管(經(jīng)理不在時由主管跟進)。

18、銷售員有責任跟進已登記并屬于其跟進客戶,促成交易?？蛻艨偟怯泝詢戎蛻舻怯浺缘谝淮魏炇馂闇?當天起計20日內,視作銷售員的老客戶,若于20天內客戶與另一名銷售員成單交易,傭金平分,業(yè)績也平分,但必須于當日向銷售經(jīng)理提出,并在認購書上簽署兩人的姓名(20天后視作新客戶處理);對于同一客戶多人接待過,以第一接待人與最后成交者為準,傭金平分;老客戶帶來新客戶除非指明或直接找某位銷售員,否則作為新客戶處理(若新客戶回訪有老客戶陪同,也視做新客戶處理)。違者參照第1條處理。

19、銷售員需留單位,需通知銷控人員,銷售完畢亦必須通知銷控人員,同時填寫成交客戶調查表,現(xiàn)場銷售經(jīng)理作為銷控人員,進行當日銷控及統(tǒng)計。

20、原則上客戶定房后不予調換和退房,客戶退房后,獎金、任務指標均不計。

21、換房必須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字生效且須交納手續(xù)費,換房原則上可以以小換大,不可以以大換小,可以價格低換價格高的,不可以價格高的換價格低的;退房按公司規(guī)定執(zhí)行。

22、以下客戶屬于老客戶:與其是直系親屬的客戶。

23、客戶直接到現(xiàn)場投訴時,應及時接待并及時處理。如客戶情緒較激動,接待銷售員應盡量將客戶引到較為安靜的地方,慢慢予以安撫并通知現(xiàn)場銷售經(jīng)理。銷售員應面帶微笑,全神貫注地傾聽,并要及時表示你的理解。如客戶提出無理要求,也不能直接回絕,可視情況委婉表達公司的立場,或找出有關協(xié)議、法規(guī)文件等說服客戶,如矛盾尖銳,須作好記錄工作,便于事后處理,不得擅自作出承諾與保證,不得與客戶發(fā)生爭吵,也不得態(tài)度冷淡。

考勤制度

1、上班時間:早班9:00--18:00,晚班11:00--20:00

2、無論任何理由遲到三次,累計超過45分鐘,做曠工處理;曠工達兩次以上自動離職。

3、請事假須提前一天向主管申請,兩天以上須經(jīng)經(jīng)理簽字,事假扣除當日工資。

4、請病假,須事后提交醫(yī)院證明書。否則按事假處理。病假每月累計超過兩天,按國家有關規(guī)定扣除當天部分工資。

第9篇 _地產(chǎn)公司銷售員服裝管理制度

地產(chǎn)公司銷售員服裝管理制度

1、銷售員服裝原則上由公司出資訂制/購買成衣,營銷部員工繳付押金(押金額等同服裝價值或由工薪/提成分段扣除);

2、售員服裝由公司行制作,公司出資;

3、銷售員任職期滿6個月,享公司配給工裝待遇;

4、銷售員有義務自行妥善保管,如有損壞,照價賠償;

5、銷售員因違反公司管理制度被辭退,服裝費用自行承擔;

6、銷售員工任職期未滿6個月,自行辭職,服裝費用自行承擔。

第10篇 別墅房地產(chǎn)項目銷售部客戶登記制度

別墅項目銷售部客戶登記制度

為加強客戶管理,增強銷售人員的客戶跟蹤意識,為客戶提供更好的服務,特制訂客戶登記制度。

一、客戶接待實行現(xiàn)場統(tǒng)一登記,統(tǒng)一存放,專人管理。銷售人員必須嚴格按規(guī)定,認真做好客戶接待登記,詳細記錄客戶信息,并以此作為客戶成交重要依據(jù)。

二、銷售人員使用統(tǒng)一發(fā)放的個人工作筆記本。

三、銷售人員須將客戶的到訪日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶意見等信息在《現(xiàn)場來訪客戶登記表》上記錄清楚,并在個人工作筆記本上記錄。

四、客戶有效期為一個月,即客戶到訪登記之日起一個月。此期間內銷售人員要進行客戶跟蹤,過期作廢。如該客戶之后到訪,事先并未要求找回原銷售人員,其他銷售人員可以進行接待,如成交業(yè)績屬后者,原銷售人員不得與之分單。

五、如同一客戶再次到訪或銷售人員與之進行電話聯(lián)系,銷售人員將到訪日期、需求、反饋意見、接待情況等詳細情況記錄在《現(xiàn)場來訪客戶登記表》上,有效期可以順延。

六、在有效期內任何銷售人員都有責任、有義務在原銷售人員不在的情況下,為其做好義務接待,其接待新客戶機會保留。

七、如個人工作筆記本已登記完畢后,可向銷售主管領取,銷售主管必須簽字確認。

八、銷售主管有權不定期抽查個人工作筆記本,以檢查客戶登記信息的真實性、客戶追蹤記錄等。

九、《現(xiàn)場來訪客戶登記表》上出現(xiàn)客戶登記沖突的,以有效期為準,并以先登記者為準。

第11篇 房地產(chǎn)集團銷售處考勤制度

地產(chǎn)集團銷售處考勤制度

一、銷售處實行六天工作制:

上午:8:00-12:00

下午:14:30-18:00

值臺人員工作時間:8:00-20:00

二、按崗位規(guī)定上下班時間,需要調整時由公司決定,員工必須服從安排。

三、考勤實行打卡簽名制管理,按時打卡簽到,必須由本人親自簽名,嚴禁代簽,違者以曠工論處。

四、超過上班時間到崗為遲到,月累計三次按曠工一日論處;超過30分鐘后到崗為曠工;下班時間提前一分鐘為早退,月累計三次按曠工一日論處,且不得以補請事、病假相沖抵。

五、當月遲到、早退累計三次按曠工一天論處,且不享受當月獎金。一月累計三次曠工者給予開除處理。

六、請假:

(1)除特殊情況外,請假需提前一天申請,便于部門安排工作。

(2)不得電話請假,違者按曠工論處。

(3)請假須持請假條,員工請假二天之內,由總經(jīng)理批準,二天以上由分管副總裁批準?？偨?jīng)理請假由分管副總裁批準。

(4)請假條由領導簽批后,交考勤處備查。請假當日不計薪金且不享受當月獎金。

(5)假期結束后,員工需到考勤處銷假。

(6)輪班工作,應按時交接班,若接班者未到崗,交班者應及時報請部門經(jīng)理,在未安排好交接工作前,不得擅自離崗,對無正當理由而未接班者按曠工論處。

(7)事假最長不超過一個月。病假最長不能超過三個月。超過期限未上崗視為自動離職。

七、輪休:

1、周一至周五,全體人員上班

2、周六、周日售樓處前臺人員按組輪休

3、周日銷售后勤人員輪休

第12篇 地產(chǎn)銷售部人員維護公司利益形象制度

地產(chǎn)銷售部人員維護公司利益及形象的相關制度

1、任何銷售部人員(銷售經(jīng)理、外業(yè)、內業(yè)、置業(yè)顧問)未經(jīng)允許不得進行項目抵帳房源銷售及相關的聯(lián)絡事宜,違者立即解聘;

2、銷售部人員未經(jīng)允許不得參與房源的炒賣,違者立即解聘;

3、無論上班時間還是下班時間,均不允許私自議論與公司有關的機密內容或惡意傳播有關公司員工的負面信息,如有違反,視情節(jié)輕重給予相應處罰或解聘;

4、不許有收受客戶回扣或酬謝,違者視情節(jié)輕重給予通報批評,并罰款100-200元;

5、不允許私下與裝修公司等相關業(yè)務單位人員有任何方式的接觸和聯(lián)絡,違者 視情節(jié)輕重給予相應處罰或解聘。

第13篇 房地產(chǎn)項目銷售部工作制度

地產(chǎn)項目銷售部工作制度

1、銷售部員工職責:

(1)售樓部經(jīng)理職責:

負責現(xiàn)場操作控制管理;

培訓現(xiàn)場銷售人員、指揮協(xié)調現(xiàn)場各方面人員,營造銷售氣氛,輔助成交;

制定階段性銷售計劃及推動實施完成銷售目標;

負責和策劃部溝通現(xiàn)場銷售情況,及時反饋信息;

協(xié)助和參與項目銷售策劃;

(2)現(xiàn)場售樓主管職責:

負責售樓部的日常管理及文書工作;

協(xié)助售樓經(jīng)理落實各項工作;

負責人員培訓工作;

負責監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場及外展點銷售活動;

銷售人員崗位分配,調動工作人員積極性,并負責檢查落實工作人員工作質量;

協(xié)助成交、簽約;

(3)高級銷售代表職責:

推行銷售計劃,協(xié)助主管助理完成工作;

主要負責周邊樓盤市場動態(tài)的收集及售樓部最新資料的收集;

及時和現(xiàn)場主管溝通,如開市調查會議;

定期安排售僂部全體人員進行市場調查;

(4)銷售代表職責:

負責完成銷售任務及跟進工作;

收集客戶簽約時存在的問題并提交銷售主管

(5)銷售接待員職責:

負責推介項目示范單位,促進成交及協(xié)助簽署預售合同。

2、為規(guī)范售樓部現(xiàn)場制度嚴格按照積分制來執(zhí)行:

1分=10元人民幣

(1)當日值班人員均要在8:25分到售樓部現(xiàn)場,對當天的考勤進行監(jiān)督,對于遲到未登記的,經(jīng)查實當班人員記1分,遲到者記10元,遲到第二次記20元,第三次記30元,第四次扣當月工資10%,第五次扣當月工資20%,依次類推(注:考核時,每遲到一次扣一分,扣款按上述執(zhí)行。)

(2)不允許在前臺吃零食,化妝大聲及喧嘩,違者記1分。

(3)用前臺電話打私人電話超過3分鐘者記1分。

(4)上班按統(tǒng)一著裝,保持儀容儀表,女生化淡妝,違者記1分。

(5)現(xiàn)場加強來人來訪登記,如未登記者,每次記1分。

(6)值崗時看到客戶準備入門未主動幫客戶開門記1分。

(7)接待客戶完應及時清理桌子,擺放好椅子,資料歸位,違者記1分。

(8)午餐時間為值班人員中午11:30-12:00

晚餐17:00-17:30

無當班人員午餐時間均在12:00以后,違者記1分。

(9)前臺不允許看與房地產(chǎn)銷售無關的報紙書籍違者記1分。

(10)如請事假約需提前一天報經(jīng)理批,病假應在上班前30分鐘報批,違者記1分。

(11)業(yè)務員之調休須報上級批準,私自調換違紀者記1分。

(12)如非工作原因在財務室聊天者記1分。

(13)當日晚班人員在下班前應關閉電腦,電風扇,空調及辦公室日光燈,收好電話,做好衛(wèi)生,關好門扇,違紀者每項記1分。

(14)當日值班人員的職責:現(xiàn)場制度監(jiān)督。值班人員忙于公事的(如電腦工作帶客戶去工地及現(xiàn)場接待)除外,如未監(jiān)督則當事人及值班人員各記1分。

(15)在售樓部及周邊議論客戶者記5分。

(16)私自外出未經(jīng)批準或經(jīng)批準超過時限未歸者記1分。

(17)嚴格各環(huán)節(jié)的交接工作,包括合同,按揭資料,借款合同均需逐級簽收,如發(fā)現(xiàn)哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)遺失或遺漏均記5分。

(18)當日值班人員均需詳細填寫當日售樓現(xiàn)場具體情況并簽名,違者記1分。

(19)銷售控臺需適時保持兩個人,并且是按接待順序即將輪到的兩個人(除非是已在接待客戶或去工地等公事),違者記2分。

(20)每次市調的工作報表及項目資料均于次日提交到主管處,并由主管于當日報送部門經(jīng)理處,需提交的工作報表、工作心得等均需按時提交不論該業(yè)務員是否當日休息或去分點,否則記2分,主管未提交的,主管及業(yè)務員各記2分。

(21)客戶進門如未及時接待,還在后臺聊天或做私活等記2分,且該次接待為自動放棄。

一般接待未成交的客戶都為新客戶,按順序算輪過一次,接待已成交的客戶為老客戶,可再輪一次。

(22)買賣合同,借款合同均需認真填寫,填錯者每退回一次記1分,到主管處退回,則業(yè)務員各記1分;到經(jīng)理處退回,則主管與業(yè)務員各記1分;到開發(fā)商處退回,則經(jīng)理、主管與業(yè)務員各記1分。

(23)業(yè)務員之間應互相團結,共同合作,嚴格現(xiàn)場的銷售制度,對于銷控的戶型盡量不引導,如發(fā)現(xiàn)經(jīng)常介紹已銷控的戶型,則酌情于公共團獎中給予減分處理。

(24)加強現(xiàn)場客戶疑問回答的統(tǒng)一,對于不明情況的及時向主管,同事及經(jīng)理咨詢,如發(fā)現(xiàn)重大的銷講失誤記3分。

(25)主管嚴格填寫每日報表,周報表,及月報表及相關工作記錄,如發(fā)現(xiàn)失誤每次記1分。

(26)報備人員嚴格做好與業(yè)務員及財務人員的資料交接,發(fā)現(xiàn)失誤每次記1分。

(27)報備人員應嚴格登記業(yè)務員的按揭資料收集情況,以客戶交定金時間為準,十日內收齊,如未收齊業(yè)務員每三日1分,如報備人員隱瞞不報時同等處罰。如由于客戶原因資料未齊的需在客戶交定金時提交客戶手寫的在幾日內集齊資料的承諾函,否則都按由于業(yè)務員原因未集齊資料情況處理。

(28)報備人員應適時監(jiān)督每份合同從簽訂到放款的情況,定期每周報表呈送經(jīng)理及財務處,出現(xiàn)錯誤記1分,未呈報的記2分。

(29)報備人員注意協(xié)調與外聯(lián)相關部門的關系,有問題或有新政策出臺應及時反饋到公司方。

(30)報備員每次備案出件名單需當日或次日通知業(yè)務員,業(yè)務員不在的安排其他人員通知,按揭資料銀行審批后有缺或有誤的應及時通知業(yè)務員,違者記1分。

(31)銷售部經(jīng)理、主管應適時監(jiān)督,如在合理范圍內發(fā)現(xiàn)違紀不處理的由按各細則違紀記分的兩倍處理。

(32)銷售部人員如因個人失誤導至公司損失的,桉責任比例由銷售部及相關人員共同承擔(最少50%的責任)。

希望全體銷售部員工能嚴格遵守現(xiàn)場制度,避免發(fā)生違紀規(guī)事情,互勵互勉,共同維護公司的專業(yè)銷售隊伍形象。

第14篇 某房地產(chǎn)銷售傭金提成制度

銷售人員傭金計提辦法

某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理傭金提成制度

為了完善公司銷售管理機制,規(guī)范銷售操作規(guī)程,提高銷售隊伍的工作積極性和提升業(yè)績,發(fā)揮團隊合作精神,現(xiàn)結合公司目前開發(fā)項目的實際銷售情況和市場需要,引入銷售激勵機制,特制定適合公司業(yè)務發(fā)展的銷售傭金激勵辦法。

一、銷售人員崗位職責

1、營銷經(jīng)理

1)對銷售現(xiàn)場進行全面管理(包括現(xiàn)場相關部門人員),對公司領導負責;

2)組織銷售代表的在職崗位培訓及測評、人員調整;

3)協(xié)調與公司其它部門之間的關系,做到上情下達,下情上達;

4)制定銷售策略,制定、提報廣告投放計劃、方案;

5)全面掌控銷售進度,對銷售現(xiàn)場進行實時監(jiān)控,對銷售現(xiàn)場的房屋去化進行實時銷控;

6)處理銷售中的重大突發(fā)事件,協(xié)調處理重要客戶關系,現(xiàn)場重大事件的決策;

7)銷售狀況的評估,分析,解決,處理重大的客戶投訴。

2、銷售代表

1)主要職責是實現(xiàn)銷售活動,為客戶提供高質量的接待、咨詢服務;

2)完成公司制定的銷售任務;

3)充分展示公司、樓盤的良好形象;

4)主動,自覺完成本職租售任務及上級安排的各項工作;

5)協(xié)助銷售經(jīng)理整理租售資料的統(tǒng)計和分類管理;

6)協(xié)助辦理相關的銷售手續(xù),并做好檔案管理工作;

7)協(xié)助市場調查,及時上交工作計劃及總結;

8)負責與客戶溝通聯(lián)系,為客戶解決困難;

9)對客戶有禮有節(jié),不準有超越權限的承諾;

10)在與客戶聯(lián)系中,要有禮有節(jié),不違背公司利益,又使客戶滿意;

11)協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實,解決;

12)做好對外公關工作,積極完成上司臨時安排的工作。

二、傭金計提激勵辦法

1、底薪提成制:公司營銷人員采取底薪(公司編制)+提成(銷售提成)+考核獎金(銷售提成)的薪酬結構。

2、傭金提成方式:采用個人業(yè)績提成率計算,以銷售任務定額設定提成固比例,同時根據(jù)個人銷售綜合考評設定月度考核獎金計提。

3、提成傭金費來源:

(1)住宅:月銷售總額中提取3‰出來作營銷管理、銷售個人的傭金和銷售人員月度考核獎。

(2)商鋪:月銷售總額中提取2‰出來作營銷管理、銷售個人的銷售傭金和銷售人員月度考核獎。

4、傭金提成計提時間:

住宅

(預售證已領)

一次性付款

已付總房款50%并簽定《購房合同》后計提

銀行按揭

已付清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭合同》后計提

商鋪

(預售證已領)

一次性付款

已付總房款50%并簽定《購房合同》后計提

銀行按揭

已付清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭合同》后計提

5、傭金提成配率表:

類別

銷售任務(銷售額度)

個人提成比例

集體考核比例

營銷管理提成比例

住汽摩

宅車托

位車

位

30萬以下(含30萬)

月銷售總額×1.6‰

扣除個人提成及管理

人員提成后的剩余部分

每人提取可參與提

成人員的平均獎金

30~60萬(含60萬)

月銷售總額×1.7‰

扣除個人提成及管理

人員提成后的剩余部分

每人提取可參與提

成人員的平均獎金

60萬以上

月銷售總額×1.8‰

扣除個人提成及管理

人員提成后的剩余部分

每人提取可參與提

成人員的平均獎金

繁忙時段營銷

管理人員售出的

月銷售總額×1.6‰

扣除個人提成及管理

人員提成后的剩余部分

每人提取可參與提

成人員的平均獎金

商

鋪

50萬以下(含50萬)

月銷售總額×1.0‰

扣除個人提成及管理

人員提成后的剩余部分

每人提取可參與提

成人員的平均獎金

50~80萬(含80萬)

月銷售總額×1.1‰

扣除個人提成及管理

人員提成后的剩余部分

每人提取可參與提

成人員的平均獎金

80萬以上

月銷售總額×1.2‰

扣除個人提成及管理

人員提成后的剩余部分

每人提取可參與提

成人員的平均獎金

繁忙時段營銷

管理人員售出的

月銷售總額×1.0‰

扣除個人提成及管理

人員提成后的剩余部分

每人提取可參與提

成人員的平均獎金

提

成

處

理

辦

法

集體考核:

試用期滿,可以獨立成功出售房屋并經(jīng)公司正式錄用后方可參與集體考核提成。營銷策劃經(jīng)理根據(jù)銷售人員當月綜合表現(xiàn)來評定其考核獎。

自由組合成

功售出的提成:

銷售人員可以自由組合進行推銷,組合推銷成功售出按個人提成比例進行平均分配計提(個人有協(xié)議的,從其協(xié)議),雙方必須簽名確認方可計算傭金。

低出價格權限

成功售出的提成:

銷售人員出售的房價低于其權限并經(jīng)銷售經(jīng)理同意而成功售出的,傭金計提只能按個人提成比例的90%提取,余下的10%提轉到集體考核提成中計發(fā)。(客戶自己通過關系向公司管理人員取得優(yōu)惠的,按個人提成比例全額發(fā)放。)

碰客后成功售

出的提成處理:

客人第一次來訪由a號銷售員接待推銷,第二次來訪由b號銷售員或銷售部第三者接待推銷,最終成交后的提成主要參考以下三方面的內容來決定傭金的分配比例。1)以銷售人員跟蹤的次數(shù)、努力的程度以及最終促成客戶成功落定為主要參考要素(占60%)。2)其次以成交客戶的口述情況及評價為參考要素(占25%);2)最后以部門經(jīng)理簽核的《每日來訪客戶登記表》的內容為參考要素(占15%)。

碰客或搶客后,因爭議不和令客人走失的提成處理:

在銷售過程中,由于銷售人員因先后接待同一個客人,雙方未能達成友好共商而引起爭議,導致目標客戶走失,因此而造成銷售直接經(jīng)濟損失的,公司將對事件銷售人作當月傭金提成額中扣除200元/套的處理,如當月傭金提成額不足200元的,在其當月工資中扣除200元/套。

已提傭金,之后經(jīng)公司同意作退房或轉賣的提成處理:

已提傭金的商品房,因某種原因經(jīng)公司同意作退房的,經(jīng)手人已領的傭金在退出的當月扣除;而此套房或商鋪重新賣出后再按規(guī)定計提。

中介或公司各部門介紹成功售出的提成處理:

1、從中介介紹過來的客人必須轉交本售樓部人員接待推銷并成功售出的,提成傭金中介人按2.5‰計提,銷售經(jīng)手人按0.5‰計提。

2、公司員工介紹過來的客人由始至終不經(jīng)銷售人成功售出的,公司員工的傭金提成按3‰計算;如介紹過來的客人轉交本售樓部人員接待推銷并成功售出的,提成傭金中介人按2.5‰計提,銷售經(jīng)手人按0.5‰計提。

保底薪酬的處理:

1、所有銷售人員公司原則上不作月薪保底。

2、如因公司在短期內未能接上樓盤,導致銷售貨源不足,供貨量在當時期不足人均可售壹套的情況下,公司將對銷售人員進行月薪700元保底處理;

3、其它情況由公司董事長、總經(jīng)理核定。

新人加入

的提成處理:

1、新人試用期間不作月薪保底。

2、新人加入,第一、二個月為試用考核期,拓展業(yè)務時由銷售經(jīng)理安排一個固定舊銷售員帶領新人組合共同拓展銷售,成功售出后計提傭金按個人提成比例計算,新人占40%,舊銷售人員占60%。第三個月新人自行拓展工作。

三、輪客制度

1、正常班與早晚班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機會要優(yōu)于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),應由早晚班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。

2、正常班與中班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機會要優(yōu)于中班,所以每日下午(2:30-18:00),應由中班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。如果中班的銷售人員在中午(12:00-2:30)已經(jīng)接待過客戶(個人客戶除外),應該先由正常班的銷售人員接待客戶。

四、客戶確認制度

宗旨:團結合作,發(fā)揚團隊合作精神。

原則:一切以《每日來訪客戶登記表》文字記錄、來電來訪登記為準,口說無憑。同時按照輪號接待客人的方式進行拓展推銷。銷售員工的連續(xù)兩個月未售出壹套房/鋪,或連續(xù)三個月銷售業(yè)績排位最后的,公司將按其實際工作情況作留職或辭退的處理。

1、前提:接待客戶時,要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過,了解到是老客戶,應及時通知第一接待人繼續(xù)跟進。

具體做法:

1)在客戶進入門口前,應主動微笑出迎,親手為客戶拉開門,禮貌致敬(笑語歡迎光臨),然后第一時間進行自我介紹,我是__樓盤的__小姐/先生,吾知有什么可以幫到你

2)在了解客戶的需要后,應先詢問客戶的姓氏(如,請問先生/小姐點稱呼啊),再詢問客戶之前有沒有來過或者有無朋友介紹過來(如,吾知__小姐/先生之前有無來睇過),如果有就應立即詢之前是邊個銷售人員跟開。在得知具體是邊個銷售人員跟開之后,應立即通知該銷售人員前來接手,如果該銷售人員不在現(xiàn)場,應立即致電通知該銷售人員(如, __人,::你之前跟開的__小姐/先生依家過左來睇樓,你有無時間依家立即返來)。如果該銷售人員肯定在_分鐘之內能夠趕回來,招呼接待的銷售人員應在該銷售人員回來這一段時間招呼客戶,并為客戶提供高質量的服務。待該銷售人員回來后,再將客戶移交,并將客戶的有關情況向該銷售人員解釋清楚。如果該銷售人員不能及時趕回來,應交待清楚交由邊個現(xiàn)場銷售人員為其接手,并將客戶的有關情況交待清楚,有必要的話,應向客戶解釋清楚未能趕回來親自為其服務的原因,令客戶覺得倍受尊重和放心。

2、客戶確認以銷售人員遞交的《每日來訪客戶登記表》為準。

3、已成交客戶重復購買,原則上由已成交銷售人員接待推銷。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。

4、已成交客戶重復購買,若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金?？蛻粲刑厥庵付ㄤN售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。

5、已成交客戶親自帶新客戶前來睇房的,由已成交銷售員接待并跟進。若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。

6、已成交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的,客戶來時提及朋友、親戚已購房之事的,由已成交銷售員接待并跟進,若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。;客戶來時忘記或沒有指定銷售人員接待的,作為新客戶由輪號人接待。

7、未成交客戶帶客戶來的,由第一接待人接待推銷。

8、未成交客戶推薦朋友來的,客戶指定銷售員接待,由指定銷售員接待推銷;客戶沒有指定銷售員接待推銷,視為新客戶,由輪客銷售人員接待。

9、客戶確認有效期為二個月,二個月后再續(xù)確認,視為新客戶?？蛻舸_認的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準。如果該客戶雖然在客戶確認有效期內沒有到銷售中心睇樓的,但有來電咨詢,或銷售人員有去電跟蹤的,該銷售人員應將每次客戶來電咨詢或自己去電咨詢的情況記錄在資料部及《每日來訪客戶登記表》上,遞交營銷、策劃部經(jīng)理,該種情況不屬于過了客戶確認有效期。但每次的記錄時間及內容必須真實,如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。

10、發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領導協(xié)調及裁決的,不接受一方業(yè)績歸另一方所有,傭金上繳銷售部。

11、《每日來訪客戶登記表》交單確認時間:

(1)早班8:00~12:0018:00~22:00,第一次交單時間為12:00~12:30;第二次交單時間為22:00~22:30;

(2)中班12:00~18:00交單時間為18:00~18:30。

12、《每日來訪客戶登記表》交單確認處:銷售部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理。

五、考核制度

1、適用范圍:可參與集體銷售傭金的銷售人員。

2、考核時間:以月度評審,計時以每月首日至末日的時間段進行考核。

3、考核內容:品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績四方面進行考評。

4、考核量化測評標準:

附:工作成績評分表(總分值30分)

考核內容

內容提要

具體表現(xiàn)的分值

自評

銷售經(jīng)理評定

策劃經(jīng)理評定

很好

較好

一般

較差

品德

(20分)

忠誠公司維護公司利益

6分

5分

4分

3分

團結友愛和睦相處互相幫助

5分

4分

3分

2分

待人坦誠謙虛有禮誠實可靠

4分

3分

2分

1分

奉獻精神

5分

4分

3分

2分

工作能力

(30分)

計劃性

3.5分

2.5分

2分

1分

責任感

4.5分

3.5分

3分

2分

組織能力

3.5分

4分

3分

2分

處理問題

3.5分

2.5分

2分

1分

知識面

2.5分

2分

1.5分

1分

公關能力

2.5分

2分

1.5分

1分

協(xié)調溝通能力

2.5分

2分

1.5分

1分

判斷能力

2.5分

2分

1.5分

1分

理解能力

2.5分

2分

1.5分

1分

表達能力

2.5分

2分

1.5分

1分

工作表現(xiàn)(20分)

團隊合作

2.5分

2分

1.5分

1分

原則性

2.5分

2分

1.5分

1分

積極性

4分

3分

2分

1分

服從性

4.5分

4分

3分

2分

規(guī)章制度

6.5分

5.5分

4分

3分

績

(30分)

工作目標完成量

12分

11~10

9~8

7~0分

工作質量

10分

9~8分

7~6分

5~0分

工作效率

8分

7~6分

5~4分

3~0分

標準總分值:

100分

附加分值:

以銷售產(chǎn)值1萬元為標準單位,標準單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷售人員當月的銷售業(yè)績乘以標準分值,如28萬_ 1分/萬=28分。28分為該銷售人員的附加分值。

當月評核的標準分值加上當月附加分值為銷售人員當月的總得分。

_完成工作任務量(分值12分)

概述與總評:

1、能超額完成工作計劃定額及臨時指派的工作任務(12分);

2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(11~10 分);

3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(9~8 分);

4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(7~0 分)

_工作質量(分值10分)

概述與總評:

1、完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(10分);

2、工作正確性符合要求,很少有錯誤,交待事項執(zhí)行良好,需要督導之處很少(9~8分);

3、工作正確度符合最低要求,工作質量達到平均水平,需要一般的督導(7~6 分);

4、工作不經(jīng)心,易犯錯誤,工作質量勉強可以接受(5~0 分)

_工作效率(分值8分)

概述與總評:

1、交付任務能提前完成,速度快而準確(8分);

2、交付任務能如期完成,速度很快(7~6分);

3、交付任務須催促方能完成(5~4分);

4、任務逾期完成,工作速度很慢(3~0分);

六、考核計發(fā)辦法:(銷售管理考核與每月銷售傭金計提辦法中的集體考核提成總額掛鉤,根據(jù)當月每人的實際得分發(fā)放月集體考核獎金),計算公式為:

1、單元分值=每月集體考核提成總額÷可參與集體考核人員當月總得分

2、每人月考核獎金=單元分值×月個人總得分

七、考核評審成員:(1)銷售部經(jīng)理、(2)策劃部經(jīng)理

八、評審原則:實事求是,嚴肅、客觀。

九、評審程序:實行層級考評,一級考評一級。

1、每月最后一天,由員工對照考核標準自行打分;

2、部門經(jīng)理對照考核標準對本部門員工進行考評;

3、部門經(jīng)理考評后交財務部發(fā)放;

十、本《銷售管理傭金提成制度》從2007年12月1日開始執(zhí)行。

第15篇 地產(chǎn)公司銷售部商品房資金制度

地產(chǎn)公司銷售部商品房資金管理制度

一、目的:保證公司銷售房款的回收。

二、適用范圍:銷售部對銷售房款的管理工作。

三、責任:1.銷售代表在規(guī)定時間內按計劃完成已售房屋款的回收。

2. 銷售代表確保在規(guī)定時間內上報全部的按揭資料,配合按揭工作的及時進行。

3. 銷售代表負責戶履行合同中有關付款期限的規(guī)定。

四、程序:1.銷售代表與客戶簽訂《商品房認購書》的同時,必須保證客戶交納定金;2.在簽訂《商品房認購書》十日內,向客戶催要首付款,簽訂《商品房買賣合同》并上報全部按揭資料。

3. 如遇特殊情況,客戶延期付款,需經(jīng)主管領導對付款及條件進行更改,并 制定催款計劃;4.對于長期拖欠的客戶可向上級主管部門申請按公司有關規(guī)定做出相應處理。

第16篇 房地產(chǎn)銷售部離職員工業(yè)務交接傭金結算制度

房地產(chǎn)銷售部離職員工的業(yè)務交接及傭金結算制度

1.為保證公司的業(yè)務不受干擾及保障員工的正當權益,特制定本制度。

2.售樓員因故(辭職、辭退、調崗等)離職,應將手頭工作詳細交接后,方可以辦理離職手續(xù):

1)電腦、計算器、工衣等重要辦公設備、用品的交接。

2)來訪、來電客戶資料的交接。(離職員工的此部分資料是因受雇于公司,開展業(yè)務而獲取,是工作內容之一,所以此部分資料為公司資源,離職時應交還公司)

3)重要意向客戶資料及其跟進情況的交接

4)成交業(yè)主資料及售后跟進情況資料的交接

5)業(yè)主資料也是公司的重要資源,同樣要進行交接。同時,離職員工還應如實匯報已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進度及跟進情況,以便部門安排其他員工繼續(xù)跟進

注:對于離職員工交接的客戶資料,項目經(jīng)理應及時整理并分配給其他售樓員負責跟進。分配時既要考慮到不同售樓員成交、跟進能力的差別,從而結合客戶跟進難度來進行安排,保障跟進的最佳效果;又要盡量遵循公平、公正的原則。要求項目經(jīng)理根據(jù)上述要求制定相應的分配計劃,報主管經(jīng)理審批后予以執(zhí)行。

3.對未按上述正常程序辦理相關手續(xù)而自動離職的員工,剩余傭金一律不再發(fā)放,作為部門公傭予以沒收。

4.如正常離職的員工依公司及部門規(guī)定辦理了相關的離職手續(xù),剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放:

1)仍以客戶是否簽署買賣合同作為計發(fā)傭金的標準,簽約后當月計發(fā)。

2)對在離職前客戶已簽署買賣合同單位的傭金按100%計發(fā)

3)對售樓員離職后,由其他售樓員跟進簽約的單位的傭金,按50%計發(fā)給該離職員工,另外50%作為接手跟進客戶服務的售樓員的傭金。非售樓員的其它員工也參照此辦法執(zhí)行。

4)如最終未能簽約,作撻定處理的,傭金不再計發(fā)

5)對于部門公傭部分,只計發(fā)員工離職之前應計部分,自離職之日起,不再計發(fā)。

5.如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為,視情節(jié)輕重沒收部分或全部的剩余應發(fā)傭金,作為部門公傭。沒收決定由項目銷售經(jīng)理提交書面意見,報主管副總批準后執(zhí)行。

第17篇 _房地產(chǎn)公司銷售管理制度

房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理制度(五)

第一章 總則

第1條 目的

為規(guī)范企業(yè)各項目的銷售工作,提高管理工作水平,最大限度地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益,特制定本制度。

第2條 本制度涉及樓盤銷控、認購管理、銷售例會等內容,各項目售樓中心均應按此制度執(zhí)行。

第二章 銷售策略、計劃的制定

第3條 擬開發(fā)項目之初,銷售部應派員參與項目的立項過程,掌握項目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內容,做好營銷策劃工作準備。

第4條 根據(jù)項目開發(fā)進展,銷售部應及時進行全程營銷策劃,包括項目調研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。

第5條 銷售部應根據(jù)項目施工進度,實施營銷推廣計劃,做好開盤前的準備工作,包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與培訓等。

第6條 銷售部經(jīng)理應根據(jù)項目情況,及時做好項目銷售規(guī)劃,組建售樓中心,以配合銷售部開展各項工作。

第三章 樓盤銷控管理

第7條 銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負責,銷售部經(jīng)理不在時,由售樓中心經(jīng)理具體執(zhí)行并于第一時間通知銷售部經(jīng)理。

第8條 售樓員需要銷控單位時,須同銷售部經(jīng)理聯(lián)系,確認該單位尚未售出可以銷控,才能進行銷控。

第9條 銷售部經(jīng)理銷控單位前,必須以售樓員先交客戶的認購金或身份證原件為原則。

第10條 售樓員應于銷控單位得到確認后,方能與客戶辦理認購手續(xù)。

第11條 售樓員不得在銷售部經(jīng)理不知情或銷控單位未果的情況下,自行銷控,否則自行承擔由此而產(chǎn)生的一切后果,公司也將嚴肅處理當事人。

第12條 銷控后,如客戶即時下訂單并落訂,銷售部經(jīng)理需將最新資料登記于《銷控登記表》上;銷控后,如客戶沒有下訂單并落訂,銷售部經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則,因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔。

第13條 如客戶已確認落訂,售樓員必須第一時間向售樓中心經(jīng)理(或銷售部經(jīng)理)匯報。

第四章 認購管理

第14條 定金與尾數(shù)

1、售樓員必須按公司規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂,如客戶的現(xiàn)金不足,售樓員可爭取客戶以公司規(guī)定的最低訂金落訂。

2、如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低訂金,必須經(jīng)得銷售部經(jīng)理的同意后方可受理,否則不予以銷控及認購。

3、如客戶并未交齊全部訂金,售樓員必須按公司所規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補齊尾數(shù)。如客戶要求延長期限,必通知銷售部經(jīng)理并取得同意后方可受理。

第15條 收款、收據(jù)與《臨時認購書》

1、售樓員向客戶收取訂金或尾款時,必須通知售樓中心經(jīng)理,并由出納員與客戶當面點清金額。售樓中心經(jīng)理核對無誤后,出納員才能開具收據(jù),并及時收妥訂金及相應單據(jù)。

2、若客戶交納的訂金不足,需補尾數(shù)的,只能簽訂《臨時認購書》。

3、客戶交尾數(shù)時,原已開出的收據(jù)不需收回,只需增開尾數(shù)收據(jù),經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對無誤后與客戶簽訂認購書,并收回《臨時認購書》。

4、客戶交納的訂金或尾數(shù)為支票的,開具支票收條,在收條上登記認購情況,并進行銷控,在支票到賬后,方可辦理認購手續(xù)。

第16條 《認購書》

1、《認購書》中的樓價欄,須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣,需按審批權限交由售樓中心經(jīng)理、銷售部經(jīng)理簽字。

2、《認購書》中的收款欄,須由售樓中心經(jīng)理核對訂金無誤后如實填寫,并下方注明所開收據(jù)的編號。

3、售樓員填寫完《臨時認購書》后,必須交由售樓中心經(jīng)理核對檢查,確認無誤后可將客戶聯(lián)作為認購憑證交給客戶,并收好余聯(lián)。

第17條 樓盤簽約程序規(guī)定

1、售樓員應按照公司的統(tǒng)一要求向客戶解釋標準合同條款。

2、售樓員帶領客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài),填寫《簽約確認單》。

3、《簽約確認單》須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字后方可簽訂正式合同。

4、售樓員執(zhí)《簽約確認單》及正式合同,帶領客戶到財務部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關稅費。

5、財務人員復核并收款后,收回客戶訂金收據(jù),開具首付款收據(jù),并在《簽約確認單》上蓋收訖章及簽字確認。

6、售樓員執(zhí)《簽約確認單》、客戶收付款收據(jù)、購房合同到合同主管處簽字蓋章。

7、將簽約流程中涉及到的相關材料及時集中到客戶服務主管處審核統(tǒng)計。

8、客戶服務主管填寫《簽約客戶檔案交接單》,經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字后將合同轉交到相關部門。

第五章 客戶確認管理

第18條 搶單及其處罰

1、搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯(lián)系過,為了個人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為己有的行為。

2、搶單行為將受到公司最嚴厲的辭職處罰,且業(yè)績傭金歸已與客戶聯(lián)系過的售樓員。

第19條 撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯(lián)系過的行為。

第20條 公司實行售樓員首接業(yè)績制。原則上以《銷售日報表》登記第一時間的售樓員為準(第一時間保留時限為兩個月),該客戶成交業(yè)績歸該售樓員。

第21條 接待上門客戶或熱線電話時,如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位售樓員在其他項目使得客戶或熟人,但該售樓員從未向該客戶介紹過本項目并且該客戶并未提及該售樓員的名字,則該客戶與該售樓員無關,按正常的上門或熱線接待。

第22條 客戶為售樓員介紹另外的客戶時,售樓員應提前在《銷售日報表》中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時,無論是否提及該售樓員姓名,其他售樓員均有義務將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記,被介紹客戶也未提及該售樓員,則該客戶與該售樓員無關。

第23條 售樓員在得知與他人撞單的情況下,為了獲取業(yè)績和傭金,私下聯(lián)絡客戶換名,或采用其他不擇手段的行為,一旦查出,將沒收傭金,并予以辭職處理。

第24條 售樓員不允許走私單,如發(fā)現(xiàn)將予以開除處理。

第25條 在售樓中心工作的非售樓員,不得將接待的客戶未經(jīng)銷售部同意介紹給某個售樓員。

第26條 如果客戶到銷售部領導處投訴或反映某售樓員不稱職,經(jīng)銷售部核查屬實,銷售部有權安排其他售樓員繼續(xù)談判至簽約,業(yè)績、傭金平均分配,此類客戶今后帶來的新客戶有權自愿選擇售樓員洽談。

第27條 未成交客戶介紹的新客戶,如客戶指定原售樓員接待,則有原售樓員接待;如未指定則算做上門客戶并按順序接待

。

第六章 客戶跟蹤規(guī)范

第28條 接待客戶的來電來訪后,接待人員應認真填寫《來電登記表》、《來訪客戶登記表》,交給售樓中心經(jīng)理安排客戶跟蹤日程。

第29條 售樓員必須于每日上班開始后半小時,根據(jù)所安排結果及時做跟蹤筆記。在當日下班時,整理當日工作,完善工作日記。

第30條 售樓員必須于每周五向售樓中心經(jīng)理報告本周的客戶跟蹤情況。

第31條 售樓中心經(jīng)理每周定期檢查工作筆記,對比及不合格者進行處理(如停接電話、停接客戶等),并計入勞動考核。

第32條 從客戶與售樓員第一次聯(lián)系之日起至一個月止,售樓員未跟蹤客戶,該客戶不再受公司保護。

第七章 銷售例會管理

第33條 各售樓中心經(jīng)理每周五選定時間召開周銷售工作會議,總結當周本項目銷售情況,做好下一周的工作計劃安排。

第34條 銷售部經(jīng)理每周或不定期組織各項目售樓中心經(jīng)理召開會議,了解各項目的銷售情況,對下一階段工作進行部署。

第35條 營銷總監(jiān)應組織、主持月度銷售例會。

第36條 遇到緊急情況,應根據(jù)情況召開臨時會議,及時處理銷售中的問題。

第八章 附則

第37條 本制度有銷售部負責制定、修訂與解釋,與房地產(chǎn)銷售有關的未盡事宜,可參考《員工手冊》、《售樓員實戰(zhàn)手冊》等文件。

第18篇 地產(chǎn)銷售部分組管理制度

地產(chǎn)項目銷售部分組管理制度

在分清職責的情況下,建議采用分組管理者的方式,將銷售人員時行分組管理。近兩年在其他大盤的操作中,均運用分組管理模式,取得非常理想的銷售業(yè)績。

采用分組管理的方式,其一:可以有效的提倡組與組之間的良性競爭,增加銷售戰(zhàn)斗力;其二:可達到人盡其事,工作有序的落實,也有利于各組員之間互相幫助,協(xié)同工作及團隊氣氛的凝聚。建議將銷售人員分為3個銷售小組。

1、分組管理具體操作方法

_現(xiàn)場銷售人員按工作性質分為3個銷售小組,每組3人,其中1人為組長;

_每小組委派銷售助理1名作為組長,日常銷售工作由各組長安排;

_各個小組之間采取公平競爭的方法;

_銷售助理是未來公司其他項目的負責人,在人員能力上和素質上要重點評估考慮。

注明:

_銷售組長將根據(jù)銷售人員平時業(yè)務指導能力、業(yè)務知識、工作效率、工作態(tài)度及道德品質等評判標準,直接在銷售人員中選項拔及委任;

_銷售代表的組員分配由各銷售組長協(xié)商選定人員。

2、銷售中心人員架構圖

3、分組管理目標責任制

按照每個階段的銷售計劃,將銷售指標按不同的產(chǎn)品類別,按銷售小組人數(shù)分解至各個銷售小組,銷售人員的業(yè)績考核和獎金計算將包括個人業(yè)績考核和小組業(yè)績考核兩部分(具體方式在銷售人員獎勵方案中說明)。

第19篇 房地產(chǎn)公司銷售管理制度

房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理制度

(五) 第一章 總則第1條 目的為規(guī)范企業(yè)各項目的銷售工作,提高管理工作水平,最大限度地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益,特制定本制度。第2條 本制度涉及樓盤銷控、認購管理、銷售例會等內容,各項目售樓中心均應按此制度執(zhí)行。第二章 銷售策略、計劃的制定第3條 擬開發(fā)項目之初,銷售部應派員參與項目的立項過程,掌握項目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內容,做好營銷策劃工作準備。第4條 根據(jù)項目開發(fā)進展,銷售部應及時進行全程營銷策劃,包括項目調研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。第5條 銷售部應根據(jù)項目施工進度,實施營銷推廣計劃,做好開盤前的準備工作,包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與培訓等。第6條 銷售部經(jīng)理應根據(jù)項目情況,及時做好項目銷售規(guī)劃,組建售樓中心,以配合銷售部開展各項工作。第三章 樓盤銷控管理第7條 銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負責,銷售部經(jīng)理不在時,由售樓中心經(jīng)理具體執(zhí)行并于第一時間通知銷售部經(jīng)理。第8條 售樓員需要銷控單位時,須同銷售部經(jīng)理聯(lián)系,確認該單位尚未售出可以銷控,才能進行銷控。第9條 銷售部經(jīng)理銷控單位前,必須以售樓員先交客戶的認購金或身份證原件為原則。第10條 售樓員應于銷控單位得到確認后,方能與客戶辦理認購手續(xù)。第11條 售樓員不得在銷售部經(jīng)理不知情或銷控單位未果的情況下,自行銷控,否則自行承擔由此而產(chǎn)生的一切后果,公司也將嚴肅處理當事人。第12條 銷控后,如客戶即時下訂單并落訂,銷售部經(jīng)理需將最新資料登記于《銷控登記表》上;銷控后,如客戶沒有下訂單并落訂,銷售部經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則,因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔。第13條 如客戶已確認落訂,售樓員必須第一時間向售樓中心經(jīng)理(或銷售部經(jīng)理)匯報。第四章 認購管理第14條 定金與尾數(shù)

1、 售樓員必須按公司規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂,如客戶的現(xiàn)金不足,售樓員可爭取客戶以公司規(guī)定的最低訂金落訂。

2、 如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低訂金,必須經(jīng)得銷售部經(jīng)理的同意后方可受理,否則不予以銷控及認購。

3、 如客戶并未交齊全部訂金,售樓員必須按公司所規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補齊尾數(shù)。如客戶要求延長期限,必通知銷售部經(jīng)理并取得同意后方可受理。第15條 收款、收據(jù)與《臨時認購書》

1、 售樓員向客戶收取訂金或尾款時,必須通知售樓中心經(jīng)理,并由出納員與客戶當面點清金額。售樓中心經(jīng)理核對無誤后,出納員才能開具收據(jù),并及時收妥訂金及相應單據(jù)。

2、 若客戶交納的訂金不足,需補尾數(shù)的,只能簽訂《臨時認購書》。

3、 客戶交尾數(shù)時,原已開出的收據(jù)不需收回,只需增開尾數(shù)收據(jù),經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對無誤后與客戶簽訂認購書,并收回《臨時認購書》。

4、 客戶交納的訂金或尾數(shù)為支票的,開具支票收條,在收條上登記認購情況,并進行銷控,在支票到賬后,方可辦理認購手續(xù)。第16條 《認購書》

1、 《認購書》中的樓價欄,須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣,需按審批權限交由售樓中心經(jīng)理、銷售部經(jīng)理簽字。

2、 《認購書》中的收款欄,須由售樓中心經(jīng)理核對訂金無誤后如實填寫,并下方注明所開收據(jù)的編號。

3、 售樓員填寫完《臨時認購書》后,必須交由售樓中心經(jīng)理核對檢查,確認無誤后可將客戶聯(lián)作為認購憑證交給客戶,并收好余聯(lián)。第17條 樓盤簽約程序規(guī)定

1、 售樓員應按照公司的統(tǒng)一要求向客戶解釋標準合同條款。

2、 售樓員帶領客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài),填寫《簽約確認單》。

3、 《簽約確認單》須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字后方可簽訂正式合同。

4、 售樓員執(zhí)《簽約確認單》及正式合同,帶領客戶到財務部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關稅費。

5、 財務人員復核并收款后,收回客戶訂金收據(jù),開具首付款收據(jù),并在《簽約確認單》上蓋收訖章及簽字確認。

6、 售樓員執(zhí)《簽約確認單》、客戶收付款收據(jù)、購房合同到合同主管處簽字蓋章。

7、 將簽約流程中涉及到的相關材料及時集中到客戶服務主管處審核統(tǒng)計。

8、 客戶服務主管填寫《簽約客戶檔案交接單》,經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字后將合同轉交到相關部門。第五章 客戶確認管理第18條 搶單及其處罰

1、 搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯(lián)系過,為了個人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為己有的行為。

2、 搶單行為將受到公司最嚴厲的辭職處罰,且業(yè)績傭金歸已與客戶聯(lián)系過的售樓員。第19條 撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯(lián)系過的行為。第20條 公司實行售樓員首接業(yè)績制。原則上以《銷售日報表》登記第一時間的售樓員為準(第一時間保留時限為兩個月),該客戶成交業(yè)績歸該售樓員。第21條 接待上門客戶或熱線電話時,如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位售樓員在其他項目使得客戶或熟人,但該售樓員從未向該客戶介紹過本項目并且該客戶并未提及該售樓員的名字,則該客戶與該售樓員無關,按正常的上門或熱線接待。第22條 客戶為售樓員介紹另外的客戶時,售樓員應提前在《銷售日報表》中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時,無論是否提及該售樓員姓名,其他售樓員均有義務將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記,被介紹客戶也未提及該售樓員,則該客戶與該售樓員無關。第23條 售樓員在得知與他人撞單的情況下,為了獲取業(yè)績和傭金,私下聯(lián)絡客戶換名,或采用其他不擇手段的行為,一旦查出,將沒收傭金,并予以辭職處理。第24條 售樓員不允許走私單,如發(fā)現(xiàn)將予以開除處理。第25條 在售樓中心工作的非售樓員,不得將接待的客戶未經(jīng)銷售部同意介紹給某個售樓員。第26條 如果客戶到銷售部領導處投訴或反映某售樓員不稱職,經(jīng)銷售部核查屬實,銷售部有權安排其他售樓員繼續(xù)談判至簽約,業(yè)績、傭金平均分配,此類客戶今后帶來的新客戶有權自愿選擇售樓員洽談。第27條 未成交客戶介紹的新客戶,如客戶指定原售樓員接待,則有原售樓員接待;如未指定則算做上門客戶并按順序接待。第六章 客戶跟蹤規(guī)范第28條 接待客戶的來電來訪后,接待人員應認真填寫《來電登記表》、《來訪客戶登記表》,交給售樓中心經(jīng)理安排客戶跟蹤日程。第29條 售樓員必須于每日上班開始后半小時,根據(jù)所安排結果及時做跟蹤筆記。在當日下班時,整理當日工作,完善工作日記。第30條 售樓員必須于每周五向售樓中心經(jīng)理報告本周的客戶跟蹤情況。第31條 售樓中心經(jīng)理每周定期檢查工作筆記,對比及不合格者進行處理(如停接電話、停接客戶等),并計入勞動考核。第32條 從客戶與售樓員第一次聯(lián)系之日起至一個月止,售樓員未跟蹤客戶,該客戶不再受公司保護。第七章 銷售例會管理第33條 各售樓中心經(jīng)理每周五選定時間召開周銷售工作會議,總結當周本項目銷售情況,做好下一周的工作計劃安排。第34條 銷售部經(jīng)理每周或不定期組織各項目售樓中心經(jīng)理召開會議,了解各項目的銷售情況,對下一階段工作進行部署。第35條 營銷總監(jiān)應組織、主持月度銷售例會。第36條 遇到緊急情況,應根據(jù)情況召開臨時會議,及時處理銷售中的問題。第八章 附則第37條 本制度有銷售部負責制定、修訂與解釋,與房地產(chǎn)銷售有關的未盡事宜,可參考《員工手冊》、《售樓員實戰(zhàn)手冊》等文件。第38條 本制度經(jīng)營銷總監(jiān)審核后,報總經(jīng)理審批后頒布執(zhí)行。

第20篇 房地產(chǎn)銷售中心工作制度

房地產(chǎn)公司銷售中心工作制度

第一節(jié)概述、部門職能、組織結構

一、概述

銷售中心擔負著實施公司銷售戰(zhàn)略，實現(xiàn)公司銷售目標的責任，對我公司實現(xiàn)經(jīng)營目標，對公司形象的塑造負有重大責任，我們必須有一個良好的機制來保證我們的工作目標的小實現(xiàn)。因此，建立此項制度，建立一個合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范，樹立良好的個人形象，進而有效地促進建立客戶關系，最終達到公司的銷[cnfla-]售目標，其管理人員具備相應的敬業(yè)精神，事業(yè)心和組織業(yè)務能力，業(yè)務人員必須具備足夠的業(yè)務能力和責任心。

二、部門職能

1.收集市場信息，提出分析報告;

2.擬定銷售方案和工作計劃，組織計劃實施;

3.擬定價格方案，合同條件條款;

4.組織項目洽談;

5.接受客戶投訴，商洽有關部門處理;

6.積極發(fā)展與開發(fā)商及中介機構的合作;

三、組織結構

第二節(jié)崗位職責

一、項目銷售部經(jīng)理

直接上級：銷售中心經(jīng)理

崗位職責：

1.組織完成銷售日常經(jīng)營工作;

2.根據(jù)公司銷售日報，擬定長短期工作目標和規(guī)劃;

3.與銷售主管商議制定銷售策劃方案，指導主管工作;

4.組織重要項目洽談，審核銷售條件和條款;

5.負責與中介機構關系;

6.向上級報告工作，負責主管及人員組織報審;

7.制定銷售部管理制度報審

二、市場策劃部經(jīng)理

直接上級：銷售中心經(jīng)理

崗位職責：

1.根據(jù)銷售中心擬定市場策劃方案;

2.擬定銷售形象設計方案;

3.組織方案實施，包括廣告策劃、執(zhí)行、公關宣傳等工作;

4.收集市場信息，提出分析報告;

5.負責與有關每體部門的關系;

三、銷售主管

直接上級：銷售經(jīng)理

崗位職責：

1.負責銷售人員的管理，銷售，定計劃上報;

2.制定員工培訓計劃;

3.培訓組織實施;

4.依據(jù)經(jīng)理下達本組任務，制定方案，保證完成;

5.調動員工工作熱情，保證計劃的實施，并不斷提高員工的業(yè)務水平;

6.指導銷售工作，復核銷售條件、條款;

7.及時解決本組工作困難，解決不了的及時上報;

四、銷售代表

直接上級：銷售部主管

崗位職責：

1.團結互助，努力完成自身銷售任務，餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷售任務;

2.熱情接待客戶，對待工作善始善終;

3.嚴格按照銷售程序辦理接待、認購、管理、服務等銷售任務;

4.洽談銷售條件，草擬合同條款;

五、銷售助理(文員)

直接上級：銷售部經(jīng)理

崗位職責：

1.辦公用品領取、分配;

2.記錄傳達上級各項指示;

3.統(tǒng)計信息、報告(市調、媒體反饋等)匯總;

4.統(tǒng)計銷售;

5.文件備案、存檔;

第三節(jié)銷售業(yè)務管理

一、客戶渠道

1.上門客戶---電話、來訪;

2.掃樓客戶---外來尋找的客戶;

3.關系客戶---各種關系介紹來的客戶;

二、客戶管理

1.無論哪種渠道的客戶，必須盡快填寫《客戶登記表》上報銷售部經(jīng)理，并得到其確認;

2.客戶的確認以遞交《客戶登記表》的時間為準;

3.銷售人員不得對未確認的客戶繼續(xù)跟進(善意協(xié)助者除外);

三、跟蹤和反饋

1.銷售人員必須及時跟跟進已確認的客戶，并及時將跟進記錄(電話、談話)填入《客戶跟進記錄》;

2.每周一10：00以前銷售人員須將前一周的客戶跟進記錄匯總上報銷售部經(jīng)理;

四、合同洽定

1.報價前，銷售人員須充分了解客戶的要求，評估客戶的承受能力后，根據(jù)報價方案及價格權限，酌情做出報價單，報價以書面形式做成，有部門經(jīng)理簽發(fā);

2.價格談到以自己的權限為限，銷售人員可決定其權限范圍之內的價格，超過的必須事先上報銷售部經(jīng)理，經(jīng)批準后方可對外承諾;

3.對于客戶堅持要修改的合同條款，需將客戶的修改意見以書面形式報于發(fā)展商協(xié)調人或合約部，由合約部出面與客戶洽談達成最后約定，以補充協(xié)議的形式成為合同的附件;

4.銷售人員談成后，填寫《合同報簽單》，寫明價格條件

和相關內容，轉交發(fā)展商合約部;

五、對未成交的客戶的管理

對未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一，必須十分認真地對待，銷售人員必須每個月對未成交客戶作一整理，填寫好《未成交客戶登記表》的主要內容，有客戶名稱，需求面積，入住大廈名稱，成交價格，期限，未入住原因等。

第四節(jié)代理公司管理

一、總則

代理公司是銷售組織機制的一部分，由于代理公司具有固定的客戶資源和信息資源，在寫字樓的租賃業(yè)務中，發(fā)揮著重要的作用，因此，代理公司將賦予其與本公司銷售人員同等的權限，也承擔著與相稱的責任和義務。

但是，目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束，行為自律不足，行為規(guī)范丞待建立，本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機制，保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。

具備法律核準的房地人經(jīng)紀人資格，是雙方合作的法律基礎，簽署代理協(xié)議，明確雙方的權利和義務，是雙方合作的法律保障。

確定諸如客戶確認，價格權限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務操作規(guī)范的必要途徑。

二、代理資格認定

代理公司應具備以下條件：

1.必須是按照中國法律注冊的合法公司，并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀人資質;

2.不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀人資質的公司和個人，不能取得代理資格，但其業(yè)務將予承認，并按正常比例的60支付傭金。

三、代理協(xié)議書

符合代理條件的，本公司將與其洽定代理協(xié)議書，以確定雙方的權利義務，客戶確認辦法，傭金提取辦法等事項。

四、客戶確認

1.由代理公司帶領有效客戶看房，有效客戶是指客戶代表必須是其寫字樓租賃的決策人員或主管人員，如：總裁(總經(jīng)理)，行政總監(jiān)(經(jīng)理)，或其他有授權的人員;

2.客戶認定后，本公司將與代理公司一簽定客戶確認書，客戶確認書將包括客戶的基本情況，如名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認書有效期等;

3.代理公司應在簽訂客戶確認書后，盡快以書面形式向本公司遞交

客戶意向書，其內容包括：面積、朝向、樓層及客戶需要了解的

其他情況和要求;

五、授權

代理公司作為本公司銷售組織機制的一部分，將被授予一定的業(yè)物權限，在權限范圍內，有權處理租賃事宜，包括給客戶作報價方案，洽談價格條件以及合同條款，直至交易成功。

1.價格權限：

作為代理協(xié)議的一部分，本公司將提供價格單，符合價格單規(guī)定的價格條件的，代理公司有權決定，超過規(guī)定條件的，必須報本公司，經(jīng)書面認可執(zhí)行;

2.合同條款：

合同正式文本原則上不可改動，如客戶提出的修改意見確有理由，須報本公司與發(fā)展商合約部門，洽定后簽訂補充協(xié)議。

六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點，其比例與租金水平

和租賃面積成正比

傭金方案是代理協(xié)議的一部分，本公司將根據(jù)傭金方案的規(guī)定核算傭金額并及時支付傭金。