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商業(yè)地產(chǎn)管理制度是企業(yè)管理和運營商業(yè)地產(chǎn)項目的核心規(guī)則，它涵蓋了商業(yè)地產(chǎn)項目的規(guī)劃、開發(fā)、租賃、維護、財務管理等多個環(huán)節(jié)，旨在確保商業(yè)地產(chǎn)的高效運營和持續(xù)發(fā)展。
包括哪些方面
1. 項目規(guī)劃與開發(fā)：明確商業(yè)地產(chǎn)項目的定位、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布等，規(guī)定規(guī)劃審批流程和開發(fā)標準。
2. 租賃管理：制定租賃合同條款，規(guī)范租戶選擇、租金定價、租期管理等流程。
3. 物業(yè)管理：規(guī)定設施維護、清潔保養(yǎng)、安全防范等方面的職責和標準。
4. 財務管理：設定收入與支出的核算規(guī)則，確保資金流動的透明性和合規(guī)性。
5. 市場營銷：確立營銷策略，指導品牌推廣、活動策劃等工作。
6. 風險管理：建立風險評估機制，預防和應對各種商業(yè)風險。
7. 合規(guī)性：遵守相關(guān)法律法規(guī)，確保商業(yè)地產(chǎn)的合法運營。
重要性
商業(yè)地產(chǎn)管理制度的重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 保證運營效率：制度化管理能提高運營效率，減少決策延誤和資源浪費。
2. 維護租戶關(guān)系：清晰的規(guī)則有助于維護與租戶的良好關(guān)系，降低租戶流動率。
3. 保障資產(chǎn)增值：通過有效的物業(yè)管理，保持物業(yè)價值，實現(xiàn)長期資產(chǎn)增值。
4. 防范法律風險：遵守法規(guī)，避免因違規(guī)操作導致的法律糾紛。
5. 促進戰(zhàn)略實施：制度為企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略提供執(zhí)行依據(jù)，確保目標實現(xiàn)。
方案
1. 制定詳細規(guī)章制度：根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)的特點，細化各項管理規(guī)定，確保操作層面的可執(zhí)行性。
2. 培訓與教育：定期對員工進行制度培訓，確保理解和遵守制度。
3. 監(jiān)督與考核：設立監(jiān)督機制，對制度執(zhí)行情況進行定期檢查和考核。
4. 反饋與改進：收集執(zhí)行中的問題和建議，及時調(diào)整和完善制度。
5. 信息技術(shù)應用：利用現(xiàn)代信息技術(shù)，如物業(yè)管理軟件，提升管理效率和透明度。
6. 建立應急預案：針對可能出現(xiàn)的問題，預先制定應急處理方案，降低影響。
通過以上方案，商業(yè)地產(chǎn)管理制度將更好地服務于企業(yè)的經(jīng)營目標，推動商業(yè)地產(chǎn)項目的穩(wěn)健發(fā)展。
商業(yè)地產(chǎn)管理制度范文
第1篇 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)管理流程
1、 市場條件判斷
開發(fā)商需要在項目初期,首先對項目擬選擇地區(qū)的市場條件進行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷:不進行針對項目微觀角度的分析,僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應商業(yè)房地產(chǎn)項目的可行性。和對該項目的定位有個宏觀的思考。因為商業(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多,而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題:如果某個地區(qū)的社會生產(chǎn)力水平比較低,人們的收入水平不高的話,投資商再有實力,也不可以在該地區(qū)投資建設大型商業(yè)房地產(chǎn)項目。
2、項目位置選擇
商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實際上,并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā),只有某個地方具備了相應的條件后,才可以做。商業(yè)房地產(chǎn)鑒于其功能特點,對位置和周邊條件的要求與普通房地產(chǎn)相比有過之而無不及。一個住宅社區(qū), 一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi),但商業(yè)房地產(chǎn)則不同,所要解決的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化,會發(fā)生倍增,也會發(fā)生銳減。當一個商業(yè)房地產(chǎn)項目的客流發(fā)生倍增的時候,項目所在位置能否適應就成為一個重要的問題。針對不同的項目有不同的確定方案,開發(fā)商可以組織自己的團隊進行該項工作的研究分析,也可以委托專業(yè)咨詢機構(gòu)進行選址。
3、判斷可發(fā)展規(guī)模
在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后,需要針對特定項目地址進行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎(chǔ),周邊商圈覆蓋人口的情況,可能的客戶流量,客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。
例:位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達74000平方米,二期可出租面積達43000平方米,一期1998年投入運營后,生意興隆,但二期2000年開業(yè)后,二期長期經(jīng)營狀況不佳,管理商開始認為是因為商品組合不同的原因,但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營狀況不良。直到最近,二期經(jīng)營狀況才得到改觀。其實新世界二期運營不佳的原因在于市場規(guī)模判斷不準確:崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè),這說明開發(fā)商對市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準確。該項工作屬于微觀判斷,很多咨詢機構(gòu)分析時使用的方法是:以市場調(diào)查為基礎(chǔ),建立相關(guān)分析模型,測算出該項目地址可能發(fā)生的客戶流量,依據(jù)對所在地區(qū)人均零售消費額的判斷,可以測算出該項目可能的零售額,再參照所在地區(qū)商業(yè)設施每平方米平均零售額,即可以得出該項目地可發(fā)展商業(yè)房地產(chǎn)項目的規(guī)模。不同的咨詢機構(gòu)在進行上述分析時因為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息取得的渠道不同,分析結(jié)果可能有很大的不同。比如,有些咨詢機構(gòu)在為商業(yè)房地產(chǎn)項目做市場分析時采用政府年鑒作為基礎(chǔ)信息,并在分析過程中采用較多基于其市場經(jīng)驗的假設,該種分析方法有其優(yōu)點,但缺點也是很明顯的。某些以市場調(diào)查為主業(yè)的咨詢機構(gòu)在做商業(yè)房地產(chǎn)項目的市場分析時充分發(fā)揮其優(yōu)勢,依靠其大量調(diào)查信息,建立全方位分析模型對項目的市場潛力進行分析判斷,假設較少,結(jié)論更具有時效性。個人認為最好是上述兩種咨詢機構(gòu)的融合。在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后,需要依據(jù)項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性,但需要做初步確定,同時在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。
4、項目土地取得及政府許可
完成商業(yè)房地產(chǎn)項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模的分析后,將面臨項目土地取得及政府許可的問題。土地取得指投資商按照與政府土地主管部門商定的價格從政府土地部門得到相應地塊一定期限的土地開發(fā)使用權(quán)。政府許可指向政府相關(guān)主管部門申請建設商業(yè)房地產(chǎn)項目,并得到政府相應計劃委員會、規(guī)劃局、商業(yè)委員會等政府機構(gòu)的批準等。
項目土地取得有兩大標準:
1)、土地規(guī)模標準。商業(yè)房地產(chǎn)項目對土地規(guī)模的要求:要滿足該項目本身功能的需要,得夠用。
2)、土地價格標準。土地價格的高低將直接決定項目的競爭優(yōu)勢。尤其在項目運做初期,土地價格越低,前期資金壓力越小。
5、項目定位細化
徹底的,細致的研究分析項目的目標客戶,市場定位,產(chǎn)品形式,特點,啟動策略,財務測算等相關(guān)問題。此步驟是項目成功與否的重要因素,如果定位出現(xiàn)偏差,則項目沒有成功的可能。反復探討,反復修改定位,定位的準確程度取決于市場。通常第四與第五步同時實施,在取地的過程中修正項目定位,在項目定位過程中取地工作已開始。
6、項目規(guī)劃設計
項目的規(guī)劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中,尤其以方案設計為重中之重:方案設計可以稱之為宏觀設計,將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。
初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計,即在方案設計基礎(chǔ)上進行純建筑工程角度的深化、細化。一般開發(fā)商都委托外國的設計機構(gòu)進行方案設計階段的設計,委托國內(nèi)設計單位進行初步設計及施工圖的設計。該種組合即可以降低設計成本,又可以保證設計質(zhì)量。但必須要與國外設計機
構(gòu)明確方案設計的深度,否則方案設計的深度達不到應有的要求,國內(nèi)設計機構(gòu)將無法正確完成初步設計及施工圖設計,或者盡管完成,但會有大量潛在問題遺留給開發(fā)商。
7、設計方案的市場化
指投資商必須將建筑師的概念設計方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)策劃公司,由市場專家或商業(yè)策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議,并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán),才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念,具有市場準確度。 這正是很多開發(fā)商忽略或不重視但又十分重要的環(huán)節(jié)。原因在于商業(yè)房地產(chǎn)項目必須強調(diào)經(jīng)營,無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導有需求,如果商業(yè)房地產(chǎn)的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求,那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目,所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項目的設計必須遵守市場需求。而建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創(chuàng)造美學空間,而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點及風格的美學空間概念。我們關(guān)注建筑師的美學空間概念本身并沒有錯誤,但把一個建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進去,否則該項目將面臨空前的市場壓力。
例:第五大街商業(yè)街坊。商業(yè)房地產(chǎn)項目經(jīng)過建筑師和市場專家或咨詢公司的多循環(huán)溝通后,該項目的方案設計得以確定。
8、項目設計、市場調(diào)整方案及財務方案的系統(tǒng)化整合
在完成了上述項目設計、市場調(diào)整方案及財務融資方案后,需要就以上方案進行調(diào)整,即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合,判斷項目規(guī)模和投資回報的關(guān)系是否合理;判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律;判斷投資商自身資金、資源和其對股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題,那么需要回到設計階段進行相關(guān)調(diào)整,并再循環(huán)進行市場調(diào)整方案及財務融資方案,驗證確定最終可行方案。
9、項目方案的政府許可
指完成項目方案的系統(tǒng)化整合后,需要向政府計劃部門提交可行性研究報告,向規(guī)劃部門提交方案設計,向交通部門提交交通方案,向消防部門提交消防方案,向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告,向供電部門提交項目用電方案,向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交別的文件,并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程,常規(guī)來講需要至少近半年的時間,需要認真對待。在上述政府許可的各項內(nèi)容中,可行性批復、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分,影響到項目的最終規(guī)劃,項目的交通條件保證,項目的方案能否滿足消防規(guī)范,以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。
在項目可行性審批過程中,需要合理安排與政府的公關(guān)活動。
1)交通審批
交通審批指規(guī)劃部門協(xié)助交通主管部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的交通進行審批。通常需要委托專業(yè)交通研究機構(gòu)進行項目的交通分析和研究,對商業(yè)房地產(chǎn)項目建成后對周邊交通系統(tǒng)的影響及項目自身交通的組織進行方案設定及分析研究其可行性。交通條件及交通組織對于其成功運營起決定性作用。交通問題可以成為項目的障礙,也可以成為項目成功的瓶頸。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講,良好的外部交通環(huán)境會有效引導客流進入項目地來消費,否則會大大降低到訪客戶的數(shù)量;良好的內(nèi)部交通設置可以避免交通堵塞,促進項目的內(nèi)部交通循環(huán)。
2)消防審批
指消防部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的方案設計根據(jù)國家的消防規(guī)范進行審查,最終確定該方案是否符合國家消防規(guī)范,是否可以予以批準的過程。如果消防部門最終否定了該項目的消防設計,那么將意味著前面所作的工作很大程度上需要返工,這將造成極大的浪費。一般來說,項目的設計方案和目前國內(nèi)落后的消防規(guī)范之間存在沖突似乎是必然的事情,畢竟國內(nèi)的消防規(guī)范很保守,而作為當今商業(yè)業(yè)態(tài)最復雜形式的商業(yè)房地產(chǎn)項目,不突破中國的消防規(guī)范的話,幾乎不可能真正按照其應有的功能建設。面對這種沖突,開發(fā)商應探索雙方的平衡點。
3)規(guī)劃審批
指項目所在地區(qū)規(guī)劃管理部門依據(jù)開發(fā)商上報的項目方案設計,以項目的規(guī)劃使用條件為基礎(chǔ),結(jié)合諸如交通審批、消防審批等專項審批的結(jié)果對項目的規(guī)劃方案進行批準的過程。規(guī)劃審批的結(jié)果將是商業(yè)房地產(chǎn)項目操作過程中又一個對項目成功起決定作用的環(huán)節(jié)。規(guī)劃審批一旦定案,商業(yè)房地產(chǎn)的方案就基本確定,原則上不再修改,而且也最好不要再修改,否則浪費太大。規(guī)劃審批的過程對于開發(fā)商極為關(guān)鍵:如果發(fā)生規(guī)劃審批方案和上報方案差距較大的情況,對投資商來說將面臨很多需要返工、損失利益的問題。要想保證規(guī)劃審批能按照計定目標實現(xiàn),必須有效與政府各主管部門進行溝通,做好對政府的公共關(guān)系工作等。
10、項目招投標
指開發(fā)商完成項目設計方案的深化后,在項目規(guī)劃得到審批、項目土地使用得到許可后,經(jīng)過招投標的程序確定項目的施工企業(yè)、監(jiān)理單位、工料測量師及后面階段的機電咨詢商等,以便做好項目施工準備的過程。
11、項目的財務核算
指開發(fā)商在完成項目的設計方案后,建立或委托專門的財務融資機構(gòu)對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的成本、收益、投資回報率、投資回報的敏感性分析等進行專業(yè)化分析。這是投資商對項目進行投資的微觀量化的決策依據(jù)。在財務分析核算過程中,財務融資機構(gòu)需要以項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性為參考,并大量引用分析結(jié)論。對于小型商業(yè)房地產(chǎn)項目,該項工作需要,但不需要做的很細。尤其采取銷售模式的商業(yè)房地產(chǎn)項目,財務核算的工作很簡化很多。
12、資金需求方案
指財務融資機構(gòu)結(jié)合項目的財務核算進一步細化項目的資金需求量及資金流量的工作。該項工作需要首先對項目的工程資金量及資金流進行宏觀的方案編制,再結(jié)合項目他項資金的需求,最終完成該項目的資金需求方案
13、融資方案
指開發(fā)商結(jié)合其自有資金狀況、企業(yè)自身資源、股權(quán)策略等,以項目資金需求方案為參照對象,制定的資金供給計劃。在此強調(diào)以投資商的自有資金狀況、企業(yè)自身資源和股權(quán)策略為參照對象,是因為任何金融工具的基礎(chǔ)都只能是企業(yè)自身資源,否則除非非市場因素存在,企業(yè)是不可能有效得到金融支持的。有些國內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)投資商不懂得金融投資依附于企業(yè)資源的特點,所以在項目運做時低估自身資源的重要性,過高評價自身在項目中的價值,并盲目產(chǎn)生對股權(quán)的過高期望,從而導致融資方案不可行。項目的財務核算、資金需求方案及融資方案對于開發(fā)商準確判斷項目的可操作性至關(guān)重要。以上測算及相關(guān)方案的準確度會直接影響投資商決策的準確度。
14、項目融資
除非開發(fā)商有足夠的資金做支持,除非項目采取出售的投資模式,投資商一旦完成對項目設計方案、財務融資方案的決策,就可以推進項目運做過程中最重要的工作,即項目融資工作。項目融資包括項目開發(fā)階段的資金準備及項目運營期間的資金準備兩階段的內(nèi)容。主要形式有股權(quán)融資和債權(quán)融資。 開發(fā)商在進行項目融資工作之前首先要進行項目融資的決策工作。準確對商業(yè)房地產(chǎn)項目的融資策略及方案進行決策,可以最大限度保證融資工作的有效進行。如果開發(fā)商過高估計其在該項目中的股權(quán)期望,在融資過程中必然面臨失敗,最終嚴重影響融資工作的進程。完成融資決策后,進行的首要工作是項目商業(yè)計劃書的編寫工作。項目商業(yè)計劃書是其他投資商及金融機構(gòu)了解該項目的有效渠道。在完成項目商業(yè)計劃書的編寫工作以后,開始該項目的融資操作工作。
融資操作的形式主要有兩種:
1)、委托專業(yè)融資服務機構(gòu)進行融資;
2)、自己組織融資團隊進行融資。這兩種融資方式相互之間并不沖突,如果協(xié)調(diào)好的話,會齊頭并進。
第一種融資操作對于初步進入商業(yè)房地產(chǎn)投資領(lǐng)域的投資商來講是必不可少的,因為專業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)融資服務機構(gòu)可以通過其特殊的操作渠道將該商業(yè)房地產(chǎn)項目。與國際資本直接、快速兌接。國際上從事商業(yè)地產(chǎn)投資的金融機構(gòu)實際上局限在某個圈子里面,如果對這個金融圈子不了解、對這些機構(gòu)不熟悉,盲目的沖撞只會耽誤時間,不會取得任何進展。當然委托專業(yè)融資服務機構(gòu)進行項目融資服務時,開發(fā)商是需要付出融資成本,即需要向融資服務機構(gòu)在支付一定融資啟動費用的同時,需要另外支付相當于總?cè)谫Y金額2.5-5%的費用作為融資服務費。上述融資服務費的標準是國際上融資通行的收費標準。有些開發(fā)商可能認為上述標準太高,但可以明確的是,只要求1.5%左右融資費用的融資服務機構(gòu)其專業(yè)化能力絕大多數(shù)有問題,換言之,這種融資機構(gòu)是不太可能完成項目的融資。
第二種融資操作對于已經(jīng)有商業(yè)房地產(chǎn)項目操作經(jīng)驗、融資經(jīng)驗的投資商來講,是可以采納的。但是投資商自己進行融資操作也必須建立一個融資團隊,這個融資團隊并非簡單一兩個人就可以組成。
15、市場策劃
項目的市場策劃對于項目的成功至關(guān)重要,高明的市場策略可以降低項目的成本,并有效打開市場空間,收益空間和利潤空間。贏得市場必須面對市場競爭的局面,避免競爭的市場策略是制勝的關(guān)鍵之舉。
16、招商
項目招商的方式主要有兩種,即:
1)、委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)進行項目招商;
2)、自己搭建招商團隊進行招商工作。
對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講,將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商,也就是主力店。通常招商咨詢機構(gòu)更了解國際知名零售商的需求,所以委托專業(yè)咨詢機構(gòu)進行項目的前期招商更能有效促進項目的進展。
17、價格策略
對于采取商鋪出售方案的項目來講,開發(fā)商需要對商鋪的售價進行預測,并依據(jù)市場策略進行售價決策。商鋪的售價首先由商鋪自身價值決定,其次,市場策略將有效提升商鋪的價值。售價決策的準確性將有利于項目的出售操作。
價格策略主要有三種:高開低走,平開平走,低開高走。
18、租金策略
開發(fā)商在招商階段就需要對商鋪的租金進行科學預測。預測必須依靠對現(xiàn)狀市場的研究,和對未來市場的預測,不僅考慮自身市場空間,而且要考慮競爭市場的影響力。租金判斷對于項目招
商意義非常,準確的租金定位將提高項目的招商效率。
19、管理公司的選擇
第2篇 商業(yè)地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理條例
商業(yè)地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理條例
為衛(wèi)維護地盤秩序,增強同事們的銷售配合程度,盡量避免不必要的情況出現(xiàn),故制定以下條例,希望同事們以團結(jié)互助的精神為本,給予支持和配合。
1、接待順序以業(yè)務員考勤簽到的先后為準。
2、從第一個簽到的業(yè)務員到最后一個業(yè)務員接待完畢為第一個接待輪回,依次類推。
3、若當值業(yè)務員未打任何招呼而不在現(xiàn)場或正在接待未成交客戶,則被跳過,由下一個業(yè)務員接待。除業(yè)務員被委派辦理公事外,跳過后不給予補接。短時間內(nèi)有事應與其他同事交代,以便暫時代接。
4、接待已成交客戶回訪不計接待名次,被跳過可優(yōu)先補接。接待未成交老客戶回訪,名次,不給予補接。
5、已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前,當事業(yè)務員未經(jīng)項目經(jīng)理許可,不得再接待新客戶。
6、業(yè)務員接待客戶期間,如有其未成交老客戶到訪,業(yè)務員可選擇同時接待或指定他人代接老客戶,無指定則由排位最后的業(yè)務員幫忙接待;如當事業(yè)務員選擇接待新客戶則不論老客戶是在當事業(yè)務員還是在幫手業(yè)務員上,當日成交分半。老客戶當日未成交,則計當事業(yè)務員接待名次,幫手業(yè)務員可補接一次;如當事業(yè)務員選擇接待老客房,則新客戶完全歸屬下一個業(yè)務員。
7、業(yè)務員在接待客戶過程中,如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事的本項目老客戶,須第一時間通知該同事并交由該同事接待,并計該同事接待名次,業(yè)務員則可優(yōu)先補接。如該同事休息,應電話通知,由其指定同事接待;聯(lián)系不到,則繼續(xù)接待,當天成交分半。不成交則為義務接待,可優(yōu)先補接新客。
8、來訪客戶必須留一真實姓名和電話(包括英文名),并經(jīng)業(yè)務員簽名,才視為有效客戶登記。所有客戶歸屬問題,均以此為原則:
a)以有效客戶登記的前后秩序確定其歸屬權(quán)?？蛻舻怯浻行跒閮蓚€月,如超出兩個月而業(yè)務員又無近期客戶跟蹤記錄的,視為歸屬權(quán)遺失。
b)不完整的客戶登記視為無效登記,發(fā)生爭議時,不擁有客戶歸屬權(quán)。、
c)同姓名不同電話,得不到證實則屬無效登記。
d)同電話不同姓名,則視為是否直系親屬關(guān)系(父母、夫妻)。
e)客戶成交后的歸屬權(quán)追溯期為7天(含第7天)。
f)成交姓名與登記姓名 不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。
9、業(yè)務員帶領(lǐng)客戶參觀示范單位前(上樓梯前)確定客戶為同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的,可不計接待名次;其他情況一律計接待名次。
10、客戶拒絕業(yè)務員接待亦計該業(yè)務員的接待名次。
11、業(yè)務員不得以第9、10條以外的任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。
12、非當班業(yè)務員除特殊情況外(如項目經(jīng)理指派或人手不夠等),不得接待新客戶。
13、未成交的老客戶帶新客戶到訪,只計業(yè)務員一個接待名次;已成交老客戶帶新客戶來訪,未做新客戶登記的,則不計名次,反之則計。客戶當天重復多次到現(xiàn)場,只計第一個接待名次。
14、老客戶帶新客戶的歸屬權(quán)原則上屬原業(yè)務員,但新老客戶必須同時到場或新客戶表明自己的身份并點業(yè)務員的名接待;如新客戶單獨到現(xiàn)場,與老客房分批進來,只是偶然碰見或已被接待后才知道,則不在此列。
15、未成交老客戶帶新客戶到訪,如原業(yè)務員不在場,應電話通知原業(yè)務員。如聯(lián)系不到或原業(yè)務員表示不能到現(xiàn)場,則由當值業(yè)務員接待。如老客戶成交則見第7條。新客戶則歸屬于當值業(yè)務員,成交不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況,成交分半,歸屬權(quán)屬當值業(yè)務員,由其負責跟蹤。
16、如新客戶同時又帶新客戶到訪,則由該兩名業(yè)務員當天簽到順序前者接待,成交分半,歸屬權(quán)屬接待業(yè)務員所有。
17、有效老客戶到訪,如當天未能確認其身份,則當天成交分半,不成交則屬義務接待,可優(yōu)先補接。如原業(yè)務員在客戶提出落定前未認出其有效客戶,則在有效追溯期內(nèi)查出分半,逾期查出無效。
18、老客戶帶新客戶到場,業(yè)務員必須知會原業(yè)務員,原業(yè)務員不接或無法接待(指休息)成交后不分單。如業(yè)務員在現(xiàn)場被認出,則還回業(yè)務員。
19、凡業(yè)務員間發(fā)生客戶歸屬權(quán)爭議需裁決,則由項目經(jīng)理臨時組成三人仲裁委員會。會員由非當事業(yè)務員中抽簽選出,根據(jù)本條例進行無記名投票,由項目經(jīng)理根據(jù)結(jié)果做出最后裁定。
20、本條例為項目組集體決定之成果,任何修正或改動須項目經(jīng)理組織全體成員重新開會討論通過。
第3篇 商業(yè)地產(chǎn)成功運營管理
商業(yè)地產(chǎn)的成功運營管理
隨著現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,能夠在變化莫測的商業(yè)大潮中屹立不倒的成功商業(yè)項目,無一不是經(jīng)過理性而嚴謹?shù)囊?guī)劃而來的。除了以shopping mall為代表的商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢之外,商業(yè)地產(chǎn)的運營管理是當前人們最關(guān)心的問題。
運用國際運營理念,營造一個適合于本土化運營的國際商業(yè)運作管理模式,不僅能為消費者構(gòu)建一個良好的購物、娛樂、休閑環(huán)境,更為經(jīng)營者、投資者們打造一個優(yōu)質(zhì)的財富平臺。
商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵 ―― 統(tǒng)一的運營管理
運營管理是商業(yè)運營的核心,是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài),統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。統(tǒng)一的運營管理模式的運用,其實際意義就是旨在把投資者、經(jīng)營者、管理者三者結(jié)成利益共同體。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目,會在激烈的競爭中逐漸蛻變,直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。
運營管理的統(tǒng)一性,就是開發(fā)商和入駐店鋪精誠合作,在同一個主題概念指導下開展整齊劃一的經(jīng)營管理工作。這一經(jīng)營管理又可細分為廣告、宣傳、共同促銷、商戶銷售額管理、商戶運營管理、顧客服務、安防管理、消防管理和設施設備維修管理等等。雖然是綜合性的復合商業(yè)設施,但其運營管理可呈現(xiàn)出宛若單個店鋪一樣的統(tǒng)一協(xié)調(diào)感。
經(jīng)營商業(yè)物業(yè)的收入主要來源于商戶的租金。商業(yè)項目的功能就是幫助商戶創(chuàng)造收入,提高每一平米商業(yè)面積的賺錢能力,這就是商業(yè)項目經(jīng)營管理的價值所在,也是商業(yè)地產(chǎn)成功運作的關(guān)鍵。換句話說,大型商業(yè)項目長期成功與否的保證,成功的統(tǒng)一運營就是一個關(guān)鍵。
商業(yè)地產(chǎn)的運營管理即要做到四個方面的內(nèi)容的統(tǒng)一:統(tǒng)一招商管理(立足長遠)、統(tǒng)一營銷(廣告宣傳等)、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物業(yè)管理。每一個成功的購物中心,都以一個真正mall的理念來運營,必定遵循購物中心的特點。廣州天河城能成為中國第一個賺錢的mall,其成功運營就是很好的例子,除了選址成功外,最重要的就是遵循購物中心的特點,開發(fā)商自營了主力百貨―――天貿(mào)南大-天河百貨?！八膫€”統(tǒng)一的好處是便于解決規(guī)劃設計和招商的難題,并且能夠提高非主力店的租金收入。
雖然運營管理是一個項目成功與否的關(guān)鍵,但在運營管理之前,要確保一個項目完美順利地開發(fā)、進展,則要完全歸功于科學而嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查、規(guī)劃選址、準確的定位和長期有序良好的招商工作,因此說,它們又是一個成功商業(yè)項目后期順利運營的基礎(chǔ)。
商業(yè)地產(chǎn)順利運營的基礎(chǔ) ―― 完美的規(guī)劃與招商
一、科學嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查
房地產(chǎn)市場調(diào)查的目的是對地塊的價值、投資開發(fā)環(huán)境、市場供需狀況、市場競爭狀況等各種市場變量進行分析和研究,以期對項目進行整體的可行性分析,并對市場定位提供依據(jù)回避風險。商業(yè)地產(chǎn)因為其客戶需求的特殊性、利益協(xié)調(diào)的多樣性和開發(fā)商贏利模式的不確定性,所以更需要在開發(fā)前期進行市場調(diào)查和研究。但是,從市場調(diào)查和研究本身并不能得出市場定位的結(jié)論,他們的作用僅限于驗證或者為市場定位尋找依據(jù)。
二、合理準確的選址要求
國外mall一般選址郊區(qū),其原因是:首先,市中心地價昂貴;其次,市中心物業(yè)大多屬于私人所有(系永久產(chǎn)權(quán)),拆遷賠償?shù)姆烧系K和經(jīng)濟成本令人生畏;再次,人們已經(jīng)完全接受了在市區(qū)工作、在郊區(qū)生活的模式;此外,極高的私車擁有率和四通八達的路網(wǎng)為郊區(qū)mall提供了巨大客流。
但國內(nèi)的情況則完全不一樣,以廈門為例,現(xiàn)有的mall包括世貿(mào)商城、sm商業(yè)城、明發(fā)商業(yè)廣場和羅賓森廣場無一例外均設在市區(qū),真正的郊區(qū)mall極為少見。
可以說,在國內(nèi)mall的選址往往必須同時具備以下三個條件,一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢,最好處于新城區(qū)與老城區(qū)的過渡區(qū)域;二是必須擁有相當數(shù)量的中高收入消費群體;三是交通便利,有充足的停車位。
三、準確的定位
shopping mall最顯著的特征一是大,占地面積和建筑面積大,建筑格局大;二是多,行業(yè)多,店鋪多,功能多,業(yè)態(tài)業(yè)種的復合度齊全;三是廣,商品組合的廣、寬、深度都極高,其中商品寬度主要靠大賣場來實現(xiàn),深度主要靠專賣店來實現(xiàn)。
為了實現(xiàn)“全員、一站式、一次性購足”的目標,mall需通過設置大型百貨、超市及各類不同行業(yè)的專賣店、娛樂場所、文化廣場、餐飲店等覆蓋各個層次不同類型的顧客,再輔以專業(yè)店針對消費者各色需求,其間穿插各類特色店以吸引旅游購物者。正緣于這些特點,容易讓人產(chǎn)生“無主題經(jīng)營”的感覺。從營銷的角度講,主題是一種基于stp(特定目標市場)選擇后的特色定位,由于對商圈內(nèi)消費者進行了細分,它必然會排斥一部分消費者,這似乎與mall的消費者全覆蓋特征相悖。
事實上,mall的一些基本特征無法容忍對特定商圈內(nèi)消費者做過多的排斥。以一座20萬平方米的mall為例,要維持其商業(yè)經(jīng)營每平方米需要大約10000元的銷售額,這樣一年就是20億元,每天平均500萬元以上,如果單客交易金額為100元,則每天需要客流量5萬人以上!如果對商圈消費者細分過度,是難以支撐mall這個龐然大物的。
而缺乏主題,又難以產(chǎn)生足夠的吸引力,難以將自身與競爭對手區(qū)隔開來。在主題的選擇上,兩種極端路徑間必然有一個適宜的權(quán)衡。mall的stp目標市場選擇,其主力的核心目標顧客群,應是聚焦于區(qū)域消費能力較強、容量較大的消費板塊上。一個區(qū)域的消費層次和收入水平基本上是正態(tài)分布的,即其兩端收入最高和最低的顧客群一般較少,中間消費群才是支撐區(qū)域消費的主力,他們的精神、物質(zhì)需求和文化、價值取向構(gòu)成了mall主題的內(nèi)涵。
四、全程有序良好的招商工作
在完成了項目整體的規(guī)劃后,當經(jīng)過準確的市場調(diào)查,進而確立了項目的選址和恰當又有自身特色的定位后,統(tǒng)一招商,統(tǒng)一經(jīng)營就開始在有步驟地具體工作中得到落實,項目整體的運營便在“統(tǒng)一”中得以保障。
統(tǒng)一的招商能夠協(xié)調(diào)好開發(fā)商、投資者與經(jīng)營者三者之間的關(guān)系,通過招商及承租戶結(jié)合來為后期項目的運營奠定基礎(chǔ)。
在一個成功的mall,每個承租戶的成功都是互相依賴的,而且會引導其他承租戶的成功的,這就是共生原理。為了維系這種共生關(guān)系,明發(fā)mall必須整合各商家的事業(yè)項目,猶如經(jīng)營一家事業(yè)體。所以,各商店是不能被分割出租的,必須整合為一,以免在經(jīng)營管理上失去掌控的,要有如首席指揮家在編寫交響樂曲般地計劃各商店的配置。
成功的招租,對業(yè)主及管理者而言,其表現(xiàn)的是穩(wěn)定的收入來源。未出租空間對業(yè)主及管理者來說是沒有任何生產(chǎn)力的,而且還會影響整個項目的凝聚力。愈少的店鋪,表示愈少的消費者會被吸引,表示愈少的業(yè)績來源,表示愈少的收益。
商業(yè)地產(chǎn)成功運營的保障 ―― 統(tǒng)一經(jīng)營
經(jīng)營不等同于運營,然而,統(tǒng)一的經(jīng)營確是成功運營的最直接的體現(xiàn)。因為順利的經(jīng)營可以產(chǎn)生利潤,成功地運營就是使通過專業(yè)經(jīng)營公司的管理,合理定租金的制定,贏得更長久的回報,使整個mall能持續(xù)經(jīng)營,產(chǎn)生豐厚回報,使開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者都能從項目的成功運營中長期受益。
租金是購物中心業(yè)主的主要收入來源,一般而言,制定租金策略時多從幾個方面來考慮,如商品業(yè)種、承租面積及面寬、位置及租店戶在整體策略中的角色等。
眾所周知,商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式是地產(chǎn),但核心與靈魂還是商業(yè)運營。因此必須要有一個經(jīng)營出色的團隊來統(tǒng)一管理運做,這就是統(tǒng)一開幕的重要性。聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司進行全程經(jīng)營管理。
一、統(tǒng)一的招商管理
統(tǒng)一的招商管理是按照制定的招商準則,購物中心的商業(yè)管理公司嚴格審核、統(tǒng)一招商,并對所有招來的商戶進行統(tǒng)一管理。在招商中注意維護和管理好各業(yè)態(tài)的經(jīng)營比例;維護項目整體的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象;并使其后期經(jīng)營間,能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補;以超強人氣主力商家的引進和合理布局來保障人流;通過自營、聯(lián)營和租賃等恰當?shù)慕?jīng)營方式的靈活選擇,放水養(yǎng)魚,使從長遠眼光為商業(yè)項目的長期經(jīng)營創(chuàng)造條件;購買者、經(jīng)營者、物業(yè)管理者的利益大捆綁,確保商業(yè)持續(xù)繁榮。國外的mall一般采取完全出租經(jīng)營的方式,便于統(tǒng)一經(jīng)營管理,長期受益。而國內(nèi)大都采取了將主力店的位置留下來出租,其他的商鋪出售的方式。國內(nèi)的廣州天河城、廈門sm商業(yè)城也采用只租不售的形式,均比較成功。
二、統(tǒng)一的營銷管理
對于統(tǒng)一的營銷(廣告的宣傳等),是建立對整個商場運營的統(tǒng)一營銷管理,是進行一項精細化的管理工作。進行統(tǒng)一的廣告宣傳,有步驟有計劃的實行推廣計劃、落實媒體計劃。通過公關(guān)宣傳和形象策劃,使商場的知名度大大提高的同時,有效的聯(lián)合各商家進行利于商場經(jīng)營的促銷宣傳和各類吸引的活動,使統(tǒng)一的主題和定位更加鮮明突出,整體促銷廣告更具有整體性和形象性,最終促進商品的銷售。
三、統(tǒng)一的服務管理
成功的商業(yè)運營更需要對商戶進行統(tǒng)一的服務,這個服務需要從大處涵蓋,從小處精耕。統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個“統(tǒng)一服務”不但要體現(xiàn)在思想上、在合約中,更要體現(xiàn)到后期的管理的實際行動中。這個“統(tǒng)一服務”就是要求“服務”出一個商業(yè)項目的品牌與特色來。
四、統(tǒng)一的物業(yè)管理
商業(yè)地產(chǎn)中的統(tǒng)一物業(yè)管理,是按照相關(guān)服務合同,對相關(guān)設施設備和經(jīng)營場地進行維修、養(yǎng)護、管理、維護相關(guān)區(qū)域內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生和秩序的活動。具體包括商場建筑及附屬設施,設備的養(yǎng)護及維修管理,環(huán)境衛(wèi)生及綠化管理,安全保衛(wèi)管理,廣告管理和租賃管理等等。
第4篇 商業(yè)地產(chǎn)銷售現(xiàn)場報表管理
商業(yè)地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場報表管理
銷售日報表 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表,現(xiàn)場主管審核。
銷售周報 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表,現(xiàn)場主管審核及點評。
銷控表 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表,每日及時進行銷控,現(xiàn)場主管審核。
現(xiàn)場排班表 由主管制表,部門經(jīng)理審核。
銷售月報 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表,前臺主管審核,于每月2日前必須送至部門經(jīng)理。
銷售人員業(yè)績統(tǒng)計表 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表,部門經(jīng)理審核簽字,于每月2日前報送營銷總監(jiān)。
現(xiàn)場考勤表 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表,主管審核簽字,隨請假單等于每月2日前交部門經(jīng)理。
文具及資料領(lǐng)用表 由現(xiàn)場內(nèi)勤提出申請,部門經(jīng)理審核簽字,每月月底前交部門經(jīng)理。
樓盤月度銷售分析 由現(xiàn)場內(nèi)勤提供數(shù)據(jù),主管執(zhí)筆,部門經(jīng)理審核,每月5日前報部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
季度銷售分析 由各現(xiàn)場內(nèi)勤提供數(shù)據(jù),由主管負責執(zhí)筆,每季度10日前提交部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
樓盤季度投訴分析 由各現(xiàn)場內(nèi)勤將投訴表匯總,由銷售主管進行分析,每季度5日前提交部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
月度計劃 由前臺主管于當月30日前提交部門經(jīng)理及營銷總監(jiān)。
月度總結(jié) 由前臺主管于次月2日前提交部門經(jīng)理和營銷總監(jiān)。
第5篇 商業(yè)地產(chǎn)招商績效管理過程-3
商業(yè)地產(chǎn)招商績效管理過程(三)
開展招商績效考核的前提是確定招商項目計劃、訂立績效考核指標和目標。推進項目招商、激勵工作團隊,通過績效管理過程實現(xiàn)。招商績效管理中的關(guān)鍵核心過程包括:建立、健全績效管理制度;績效考核數(shù)據(jù)收集;績效溝通與改進;績效結(jié)果應用等。
1.建立、健全績效管理制度
招商績效管理既有其操作上的特殊性,又有著任何績效管理體系所共有的通用性。為實施考核,組織內(nèi)部發(fā)布的績效管理文件一般包括:完整的績效管理制度、若干績效考核操作流程及相關(guān)作業(yè)表格等。這些文件應簡明扼要,讓閱讀者清晰、易懂;配置于被考核人易于獲取的地方。
完整的績效管理制度包含的內(nèi)容如下:
① 目的與適用范圍
說明對招商工作開展績效管理的目的,以及績效管理制度所適用的范圍。
② 績效考核管理機構(gòu)
招商績效考核工作由公司授權(quán)的考核管理機構(gòu)實施,一般慣例是:由公司股東、董事會成員和企業(yè)高管組成績效管理委員會統(tǒng)籌;企業(yè)人力資源部負責執(zhí)行具體任務。
③ 考核對象
考核對象分為:對團隊的考核和對團隊成員的考核。團隊考核實際上是對招商團隊負責人的考核,在以招商部門為單位開展工作的企業(yè)中,團隊考核對象就是該公司招商部負責人;在另一些企業(yè)中,招商工作往往由跨部門員工臨時組成的項目小組來完成,這樣的好處是減少了跨部門溝通成本,便于協(xié)調(diào)資源,是值得推薦的思路。在這樣的項目小組里,團隊考核對象是項目負責人。
④ 考核周期
考核周期是指考核數(shù)據(jù)匯總、分析、評價和定性的時間周期。招商工作由于其項目性特征,其績效考核的總時間周期為項目開始-結(jié)束時期;階段時間周期分別為實施招商工作的四個階段的開始-結(jié)束時期。前三個階段獨立收集績效考核數(shù)據(jù)和進行績效評估,第四個階段分別收集階段考核數(shù)據(jù)和總周期考核數(shù)據(jù),并進行總體績效評估。
⑤ 考核指標和目標體系
招商績效考核維度為項目計劃的時間、成本和質(zhì)量要求,考核指標均從這三個維度分析、分解形成,構(gòu)成指標體系。每一指標根據(jù)項目計劃要求分解出具體目標,作為考核績效是否達標的參照標準。在僅使用關(guān)鍵績效指標(kpi)的考核體系中,考核指標和目標體系是績效考核的主要內(nèi)容。
⑥ 績效考核數(shù)據(jù)收集
績效管理部門根據(jù)設定的績效指標和目標,定期收集反映考核對象績效表現(xiàn)的數(shù)據(jù),根據(jù)數(shù)據(jù)分析考核對象的績效表現(xiàn)并公布考核結(jié)果?？己私Y(jié)果應用于:績效改進;獎懲激勵。
⑦ 績效申訴
對績效考核結(jié)果有異議,申訴的途徑和規(guī)則。
⑧ 績效溝通與改進
對于績效結(jié)果中體現(xiàn)的問題,管理者與被考核人進行溝通、分析與交流,共同制定措施,以改進不足,提升績效。
⑨ 績效結(jié)果應用
為起到激勵作用,針對績效考核結(jié)果所采取的,對應的相關(guān)激勵措施。
績效管理所需流程包括:
① 績效指標與目標訂立、審批流程
訂立績效考核指標和目標,報送審批的工作流程。
② 績效數(shù)據(jù)收集流程
收集、統(tǒng)計績效數(shù)據(jù),計算績效分值的工作流程。
③ 績效申訴流程
被考核人對績效結(jié)果進行咨詢和申訴的工作流程。
④ 績效溝通與改進流程
管理者與被考核人溝通績效結(jié)果,共同制定措施改進不足的工作流程。
⑤ 績效結(jié)果應用流程
根據(jù)績效結(jié)果實施相應獎懲激勵的工作流程。
某公司績效申訴流程(示例)
績效管理所需作業(yè)表單包括:
① 崗位考核方式及權(quán)重一覽表--說明各崗位的考核方式和考核權(quán)重
② 績效考核表--說明績效考核指標與目標
③ 績效數(shù)據(jù)輸出責任一覽表--說明績效考核數(shù)據(jù)輸出的責任
④ 績效數(shù)據(jù)收集表--用于收集、記錄績效考核輸出數(shù)據(jù)
⑤ 績效考核評分表--記錄kpi考核分值
⑥ 工作計劃評分表--記錄月度工作計劃的考核分值
⑦ 能力態(tài)度考核表--記錄被考核人的能力與態(tài)度考核評分分值
⑧ 績效溝通記錄表--進行績效溝通時使用,結(jié)果用于績效改進
⑨ 績效改進計劃--用于績效改進
⑩ 績效申訴表--用于績效申訴
某公司能力態(tài)度考核表(示例)
2.績效數(shù)據(jù)收集
為獲得被考核人的真實績效,績效管理部門根據(jù)考核指標、目標對被考核人的績效數(shù)據(jù)進行定期收集、匯總和統(tǒng)計?？冃Э己藬?shù)據(jù)的收集應做到客觀、及時和準確。
所謂客觀,就是指收集的考核數(shù)據(jù)客觀反應被考核人績效達成情況,既不夸大,也不縮小,不失真,不杜撰;所謂及時,就是根據(jù)考核周期準時收集、統(tǒng)計和公布,以達到及時溝通、及時改進弱項的目的;所謂準確,是指收集的數(shù)據(jù)能夠準確度量出被考核人的績效水平,無論績效改善還是績效結(jié)果應用,都建立在此前提之上。
招商績效考核數(shù)據(jù)分為:階段目標考核數(shù)據(jù)和總目標考核數(shù)據(jù)。階段目標考核數(shù)據(jù)在階段計劃時間內(nèi)根據(jù)指標特性收集,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常隨時進行績效溝通,促進被考核人改善績效,達成目標;總目標考核數(shù)據(jù)在項目計劃即將終了時收集。
某公司績效考核數(shù)據(jù)輸出責任一覽表(示例)
3.績效溝通與改進
績效溝通與改進,是構(gòu)成績效管理體系的有機組成,其主要目的在于:根據(jù)階段績效考核結(jié)果,及時鼓勵,并與被考核人就需要改進之處進行溝通,尋找解決辦法?？冃贤ǖ闹芷谝话阍陔A段考核結(jié)束,績效數(shù)據(jù)輸出后,由被考核人上級進行。
招商人員在績效考核中出現(xiàn)的問題,包括:因個人資源匱乏而無法完成目標;因個人技能不足(溝通、談判、分析能力缺乏)而無法完成任務;以及換位思考、重新定義問題等思維限制而無法完成目標。這個時候,上級根據(jù)績效數(shù)據(jù)所體現(xiàn)出來的情況,有針對性的給于指導,對被考核人工作的幫助是巨大的。
某公司招商總監(jiān)與某招商員就近期績效表現(xiàn)進行績效溝通和改進的過程(示例)
利用“因果圖”分析績效表現(xiàn)不足的示例
4.績效考核結(jié)果應用
應用績效考核結(jié)果的目的是:及時、適度激勵被考核人,通過獎懲措施督促其改進績效,實現(xiàn)目標。商業(yè)地產(chǎn)項目招商工作的激勵措施有很多,這里僅簡單介紹項目獎金、績效獎金和職位等級升降。
① 項目獎金
設立一個項目時,為促使項目團隊努力實現(xiàn)目標,可設定項目獎金及分配
規(guī)則。如項目能夠按時完成,并實現(xiàn)了質(zhì)量、成本和時間目標,則可按分配規(guī)則向項目團隊成員分配項目獎金。由于項目的成功概論普遍較低,因此項目獎金是純粹以正激勵的方式來牽引團隊實現(xiàn)目標的方式。
② 績效獎金
在獎金體系中設立與績效完全掛鉤的部分,就是績效獎金。由于對獎金的傳統(tǒng)認知是“做好了就有”,因此績效獎金的設立實際上包含了獎勵與懲罰的激勵措施:當完成任務發(fā)放績效獎金,對被考核人是一種通常心態(tài)時,因為個人不足導致任務未能完成而未獲得績效獎金時,對被考核人來說,就是一種懲罰了。
③ 職位等級升降
項目團隊成員以個人崗位職責執(zhí)行項目任務,未完成則視同存在履職缺陷,是不稱職的表現(xiàn)。在此情況下,給于適當?shù)穆毼簧?對應到個人利益的增加和減損,也是一種物質(zhì)的激勵方式。
通常,績效考核結(jié)果會被同時應用于多種激勵措施。激勵措施必須運用得當,才能起到激勵作用。
商業(yè)地產(chǎn)招商工作的項目特征,顯示各項具體工作都具備不可逆性,這要求招商績效管理體系的運作必須環(huán)環(huán)相扣,兼顧彼此;既重過程,也重結(jié)果;既關(guān)注團隊,也關(guān)注個人。
從經(jīng)驗來看,商業(yè)地產(chǎn)項目運營的成功,主要還是在于前期準確的市調(diào)、定位與規(guī)劃,同時具備引進與項目適配的主力店項目的能力。在這個充斥著經(jīng)驗分歧的領(lǐng)域提倡績效管理,無非是期望相關(guān)的管理工作能夠走向正軌,從而促進招商工作效率的提升,和招商團隊競爭能力和意識的整體進步。
