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第1篇 鞍山地區(qū)鉆戒市場調(diào)研報告
導語: 市場調(diào)研報告是經(jīng)過在實踐中對某一產(chǎn)品客觀實際情況的調(diào)查了解,將調(diào)查了解到的全部情況和材料進行分析研究,揭示出本質(zhì),尋找出規(guī)律,總結(jié)出經(jīng)驗,最后以書面形式陳述出來。這就是調(diào)研報告。以下是小編整理鞍山地區(qū)鉆戒市場調(diào)研報告,以供參考。
一、前言
日前,文章的劈腿事件引起了社會公眾的廣泛關注,特別是在廣大的中青年網(wǎng)民中,更是一片譴責之聲,甚至對如今充滿欲望誘惑的時代是否還存在真愛表示困惑,這再一次證明了公眾對純真、專一愛情的美好向往。香港戴瑞珠寶集團旗下求婚鉆戒darry ring,是國內(nèi)首屈一指的專注真愛文化的珠寶品牌,以實名制購買,強調(diào)“一個男人一生只能購買唯一一枚”的獨特形式,成為了全球首家真正意義上賦予了鉆戒情感的珠寶企業(yè)。
每一枚darry ring都綁定男士的身份證號,一生只有一枚,寓意“一生唯一真愛”。自上個世紀九十年代開始在香港從事裸鉆批發(fā)業(yè)務以來,公司不斷發(fā)展壯大。20__年以來,在珠寶行業(yè)整體增長放緩,戴瑞darry ring珠寶卻異軍突起,在大陸一線城市的市場上取得不俗的戰(zhàn)績。為了了解鞍山消費者對鉆戒的需求,對darry ring品牌的認知、感受和態(tài)度,順利打開鞍山市場,我們開展了此次調(diào)研活動,以下就是我們對此次調(diào)研的結(jié)果的分析。
二、調(diào)查目的
通過本次調(diào)查,了解dr在鞍山鉆戒市場的銷售情況以及未來發(fā)展前景,具體內(nèi)容如下:
(一)了解鞍山鉆戒消費市場狀況。
(二)了解鉆戒在鞍山消費者心中的需求程度,消費觀點及習慣。
(三)分析鞍山消費者對鉆戒的消費行為與消費特點。
(四)了解競爭對手的廣告策略、銷售策略。
三、調(diào)查對象及抽樣
1、調(diào)研對象:準備結(jié)婚的人群,已婚的小資階層,以及正在戀愛的青年男女。
2、抽樣方法:調(diào)查是采用重點調(diào)查以及分層隨機抽樣的方法。
四、調(diào)查方法
此次調(diào)查主要以問卷調(diào)查法為主,文案調(diào)查法為輔。
五、調(diào)查內(nèi)容
(一)市場環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
(1)人口環(huán)境:
珠寶首飾市場是由具有購買需求、購買欲望和購買能力的消費者所構成的。因此,人口的數(shù)量、分布、構成、教育程度以及在地區(qū)間的移動等因素,就形成了珠寶首飾企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。我國的鉆石消費現(xiàn)已成為僅次于美國的全球第二大鉆石消費國,在全球鉆石產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要地位。鞍山,作為遼寧省第三大城市,沈陽經(jīng)濟區(qū)副中心城市,近年來經(jīng)濟增長迅速,且鞍山市人口約為364萬人,巨大的人口容量以及經(jīng)濟發(fā)展水平為鉆戒市場的發(fā)展提供了巨大的發(fā)展機遇與前景。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),年輕人占據(jù)了市場的主要部分,他們喜歡浪漫,敢于追求愛情。而我們的目標群體主要有喜歡浪漫的小資階層和已婚人士等。
(2)經(jīng)濟環(huán)境
根據(jù)調(diào)查顯示,鞍山地區(qū)的社會購買力、消費者的收入、消費者支出、物價水平、消信貸及居民儲蓄等因素影響和制約著鉆戒行業(yè)的發(fā)展。由下圖可知,目前無收入者居多,它們大多是追求浪漫的未來潛在消費者,對市場的未來發(fā)展有巨大影響。收入在4000以下的小資階層且敢于追求真愛人數(shù)占33%,4000-6000及以上人數(shù)占10%,而收入在6000以上的占6.14%。
2. swot分析
(1)優(yōu)勢:鞍山的經(jīng)濟發(fā)展水平呈逐年增長的趨勢,人民收入水平和生活水平不斷增加,這都為darry ring的發(fā)展和推廣奠定了良好的基礎。加之它的種類多樣,設計精美,適應不同收入的人群,獨特的購買形式和“一生唯一真愛”的寓意,不斷激發(fā)消費者的購買欲望。
(2)劣勢:darry ring 在鞍山本地的知名度還不夠大,很少有人真正的去了解它的品質(zhì)與內(nèi)涵,宣傳力度不夠,公眾的認可度還有待提高。
(3)機遇:消費者目前大部分是未婚人士,未來的鉆石銷售市場潛力巨大,推廣的空間也很大。
從分析中發(fā)現(xiàn),劣勢也是機遇的另一種體現(xiàn),如果提升了它在鞍山市場的知名度和美譽度,做好良好的宣傳工作,憑借其本身的產(chǎn)品優(yōu)勢和美好內(nèi)涵將會為darry ring的發(fā)展創(chuàng)造更大的機遇。
(4)威脅:鞍山鉆戒市場目前競爭壓力比較大,如i do、卡地亞,周大福,蒂芙尼等,都是較為強勁的競爭對手。這都是darry ring發(fā)展存在的巨大威脅。
(二)消費者分析
1.由問卷分析數(shù)據(jù)可知,男女比例各占38.6%和61.4%,且填寫問卷的人員年齡83.3%在20-30之間,消費者購買鉆石大多是在結(jié)婚時,而在戀愛時和婚后紀念日購買的人相對較少一些。
2.有64%的消費者對鉆石知識不太了解,大概了解一些的占33.3%,非常了解的卻只占2.6%,說明目前人們對鉆石知識,鉆石市場并不了解,我們以后可以介紹推廣的空間有很大,我們應加大對鉆石知識的普及,讓人們更深入的去了解他并有意愿購買鉆石。而對于darry ring 鉆戒這一品牌,從未聽說過和了解一點的人數(shù)個占一半,很了解的只有6%,所以大部分人對這個品牌都不太了解,我們可以做好前期的廣告宣傳,讓更多人了解戴瑞。
3.如圖可知,有一半的人選擇購買鉆石的情景是在老公求婚時,21%的人選擇老婆做主購買,16%的人選擇綜合兩人意見購買,這表明夫妻之間購買鉆戒大多數(shù)妻子占主決策身份,因此,網(wǎng)上銷售應該注重個性化服務。
4.在選擇購買鉆戒時,通過品牌專柜渠道購買的人數(shù)占87.7%,說明對于鉆石這種高檔的消費品人們更相信實體店的品牌專柜,專柜購買更具有可信度,而且可以親自體驗一下。可能擔心網(wǎng)上購買會帶來風險,認為專柜更有質(zhì)量保證。選擇網(wǎng)絡購買的只占4.4% ,說明對于高檔的消費品人們還抱有遲疑的態(tài)度。因此,我們?nèi)绻刖W(wǎng)上銷售,一定要做好安全保障性的措施。
5.購買鉆戒消費者更加注重的是鉆石顏色、款式,其次是鉆石純度質(zhì)量,性價比及品牌服務,最后才關注克拉的大小。說明不管經(jīng)營什么品牌的鉆石,一定要被顧客喜歡,貨真價實,品牌服務當然是一種重要的隱形服務。
6.消費者一般選擇購買的鉆戒價位人們對于鉆戒更能接受的價位在10000-20000之間,5000-10000之間也占23.68%人們更愿意花高價位購買鉆石,這更能體現(xiàn)鉆石的永恒的價值。
7.表明能給顧客帶來信任和忠誠度的因素有帶有國際權威機構證書、商家為其購買鉆石險、有質(zhì)量問題包退包換、貨到付款等。說明要想贏得忠誠顧客,首先就要給顧客誠懇有力的保證。
8.darry ring 寓意“一生唯一真愛”,94.8%的人愿意為這美好希冀而去購買此款鉆戒,說明人們很認可這個寓意,其中57.02%的人會考慮它的性價比,如果太貴超出人們的預支太多,這部分人會選擇不購買戴瑞,所以要想銷售的更好,性價比高很重要。
(三)競爭者分析
1.鞍山地區(qū)珠寶行業(yè)的發(fā)展狀況
鞍山地區(qū)珠寶行業(yè)處于一個穩(wěn)定,快速發(fā)展的階段。珠寶市場多元化,高檔市場空白,中檔市場競爭激烈,但行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴重,產(chǎn)品之間差異性較小。目前,鞍山地區(qū)存在很多的鉆戒品牌和dr進行競爭,有些鉆戒品牌在知名度上在鞍山已經(jīng)打下了市場,這將為dr的市場開拓產(chǎn)生一定影響。主要存在的較為強勁的競爭對手主要有i do ,卡地亞,周大福,蒂芙尼等。
2.競爭者們產(chǎn)品和服務
(1)產(chǎn)品:如圖,人們更信任i do和戴瑞品牌的鉆戒,卡地亞和周大福居于第二,其次是蒂芙尼
(2)服務:對于戴瑞的競爭者,特別是一些知名品牌,他們的售前、售中、售后服務都做的不錯。
3.競爭者們的價位制定和顧客管理
(1)價位定制:darry ring :價位為千元至百萬元
i do :價位為千元至百萬元
卡地亞 :價位為萬元至千萬元
周大福 :價位為千元至百萬元
蒂芙尼 :價位為萬元至千萬元
(2)顧客管理:分為貴賓客戶和普通客戶兩種
貴賓客戶除為其建立客戶檔案,定期回訪以及宣傳以外,還可以提供超額退貨服務。例如提供15天內(nèi)全額退款,一個月內(nèi)9折退款。
對所有客戶可以提供積分反饋和代金券計劃,即凡購買多少錢的產(chǎn)品便可以返一定數(shù)額的代金券,在下次購買時全額使用,積分卡用于顧客多次購買積累積分,當積分達到一定數(shù)額可以返現(xiàn)或贈送禮品,帶朋友來購買仍可參加累積積分。
六、總結(jié)和建議
根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),目前鞍山鉆戒市場整體呈現(xiàn)出平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢,市場具有一定潛在的發(fā)展空間,這對于darry ring的發(fā)展提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境,消費者更加注重的是darry ring所帶有的美好寓意,這將是它打開鞍山鉆戒市場,占領市場份額的一個突出的優(yōu)勢。現(xiàn)在人們對dr的了解還停留在表層,如果對其進行很好的宣傳,將會有很廣闊的發(fā)展空間。相比于其他品牌的競爭者來說,由于現(xiàn)在珠寶產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,所以,良好的宣傳以及設計上的創(chuàng)新都將為dr的發(fā)展創(chuàng)造出新的機遇。根據(jù)調(diào)查提出以下幾點建議:
(一)努力塑造本品牌的“誠信、專業(yè)、尊貴”的形象
形象在前,服務在后作為支持,提高認同度,擴大知名度。我們要加大darry ring的宣傳力度,側(cè)重于它的寓意推廣,從而提高它的知名度和美譽度一次增加銷量。通過本地媒體加大力度宣傳,既賺了眼球效應又宣傳了自身的實力。
(二)實施差異化價格策略,滿足多層次顧客的需求
價格實際上就是顧客的一種感覺,我們要在鉆戒設計的價位上要適當合理,價格居中較多一些,過高過低的適中即可,滿足顧客的多種需求。
(三)注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務
寓意很好但更應該注重鉆石的質(zhì)量和售后,我們應加強darry ring的信譽度,可以從有權威的國際認證機構和承諾有質(zhì)量問題可以包退包換兩個方面做。在設計鉆石方面,盡量多考慮幾種因素,可以滿足顧客多樣化的需求心理?,F(xiàn)在鉆戒市場產(chǎn)品差異化程度較低,所以在制作工藝上應該有一定的突破和創(chuàng)新,積極地融入一些時尚流行的元素,打造出多種多樣的鉆戒風格,使其在凸顯出自身的自然特色的同時又不乏奢華和內(nèi)涵。
(四)在品牌的推廣上,注重實地推廣和網(wǎng)絡推廣相結(jié)合
在投入期應該舉辦大型宣傳活動及相關公益活動,在不同的媒體、雜志等上大量的投放廣告,對darry ring“一生唯一真愛”的美好寓意和其獨特購買形式進行宣傳,同時降低成本,以低價滲透策略打開市場,迅速占領市場份額,吸引消費者和潛在消費者的眼球。網(wǎng)絡宣傳要與實地宣傳同步進行,網(wǎng)頁局面設計要秉承吸引消費者眼球原則設計,只有在產(chǎn)品的投入期占據(jù)一定的市場份額才能在未來的市場上站住腳步。