授信調(diào)研報告

第1篇 授信業(yè)務精細化管理調(diào)研報告

授信業(yè)務精細化管理調(diào)研報告

授信業(yè)務精細化管理調(diào)研報告

一、關于產(chǎn)品創(chuàng)新能力

當前，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢錯綜復雜，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，國際經(jīng)濟形勢嚴峻，有效信貸市場空間逐步趨小，為爭奪有限的信貸資源，金融同業(yè)間的競爭日趨“白熱化”。農(nóng)行要從激烈的同業(yè)競爭環(huán)境中脫穎而出，僅僅依靠傳統(tǒng)的同質(zhì)化競爭手段顯然難以成功，必須通過差異化的競爭才能取得突破，這對我行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力提出了更高的要求。目前，我行新產(chǎn)品的推出由各條線業(yè)務部門分頭進行，各自為政，存在市場反應速度慢、推出效率低、通用性不強、缺少特色產(chǎn)品等方面的問題。要解決這些問題，建議從以下三方面來提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

一是要建立通暢的市場信息反饋通道。目前，我行缺乏專門的市場信息反饋渠道，基層行獲取的市場需求信息很難及時傳遞，并引起足夠重視，轉化為合適的產(chǎn)品。以動產(chǎn)質(zhì)押貸款為例，機械制造業(yè)、造船行業(yè)是泰州地區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)，鋼材是這兩個行業(yè)生產(chǎn)的主要原材料，物理、化學性能穩(wěn)定性，損耗小，不易變質(zhì)，便于長期保管，流動性強，易于變現(xiàn)，屬于優(yōu)良的動產(chǎn)質(zhì)押物，開展動產(chǎn)質(zhì)押貸款業(yè)務具有良好的市場前景，且風險可控，流動性優(yōu)于房產(chǎn)抵押，我市其他金融機構早已推出了相關的動產(chǎn)質(zhì)押產(chǎn)品，而我行一直無法開辦此項業(yè)務，導致我行在同業(yè)競爭中處于劣勢，甚至有部分客戶出現(xiàn)了流失。

二是加強市場調(diào)研，豐富產(chǎn)品類型。對內(nèi)而言，在推出新產(chǎn)品的過程中，要強化部門之間橫向聯(lián)系，加大創(chuàng)新力度，結合多種業(yè)務品種開發(fā)復合型產(chǎn)品。對外而言，一方面，加強金融市場的深入研究，以方案營銷為手段，及時捕捉市場需求信息，適時推出適銷對路的新產(chǎn)品。另一方面，加強產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品的研究，通過打造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整體解決方案，開發(fā)新產(chǎn)品，推動相關業(yè)務的有效發(fā)展，既能加強對現(xiàn)有客戶的維護，又能拓展市場的寬度。

三是加強產(chǎn)品實施情況的反饋，及時修正完善已有產(chǎn)品。新產(chǎn)品推出后，與市場要進行不斷的磨合，因此，還需要加強產(chǎn)品推出的市場反應情況調(diào)查，及時根據(jù)市場要求對產(chǎn)品進行修正完善，使產(chǎn)品更趨合理。

二、關于提升經(jīng)營管理層次

1、推行管理行前臺部門的事實部制模式。將管理行前臺部門直接營銷職能單獨劃出，實行事業(yè)部制管理，充分發(fā)揮各級管理行前臺部門的精英團隊優(yōu)勢，成為農(nóng)業(yè)銀行城區(qū)業(yè)務和轄內(nèi)大客戶拓展的主力軍，真正啟動由部門銀行向流程銀行的轉變，推動系統(tǒng)性、行業(yè)性大客戶的直接營銷、維護、管理的高效和科學運行。

2、加強集團性客戶的扎口管理。集團性客戶具有組織機構復雜，關聯(lián)企業(yè)隱蔽，銀企信息嚴重不對稱，信貸監(jiān)管和風險控制難度系數(shù)高，風險的發(fā)生具有突發(fā)性、連鎖性、擴散性和數(shù)額大等特點。因此，集團性客戶，特別是跨區(qū)域的集團客戶應作為提升經(jīng)營管理層次的重點，但要面對市場實際，不能一味等軋口。在實際管理過程中，對單個客戶可單獨授信，由軋口行匯總。協(xié)辦行要定期向主辦行通報成員企業(yè)的評價情況及獲取的相關信息，集團主體所在行應定期牽頭對集團進行整體評價，對集團整體風險及時反饋和提示，通過主辦行與協(xié)辦行的合作，多渠道、全方位地了解集團信息，甄別真?zhèn)?，在動態(tài)中控制單個客戶的授信，在把握風險的同時，有效提高運作效率。

3、建立以風險程度為核心的分層管理模式。提升經(jīng)營管理層次，應該是風險管理層次的提升，即將風險難以控制和難以把握的業(yè)務提升層次，而不能簡單地理解為審批權限的提升，對風險較低的客戶和業(yè)務，不僅不能上收，還應該適當?shù)南路艡嘞蕖Ｄ壳?，我行的客戶分層管理模式，實行的是大額客戶和大額業(yè)務的權限上收，大額客戶和大額業(yè)務就其風險絕對額固然可能相對較高，但并不能單純以業(yè)務的額度來確定風險程度，對于某些黃金重點客戶，相同額度的業(yè)務風險程度要遠遠低于相同額度的中小客戶業(yè)務集合，因此，我行建議，管理行最重要的是把好客戶的準入關，從嚴審核客戶的準入資格，在準入資格已確定的一定時期內(nèi)，對黃金、重點客戶應盡可能將具體的業(yè)務權限下發(fā)，縮短信貸業(yè)務的審批流程，提高信貸運作效率，增強農(nóng)行的同業(yè)競爭力。

三、關于行業(yè)信貸政策

總行從就提出了行業(yè)授信的概念，出臺了《行業(yè)授信管理指引》，今年新頒布的《法人客戶信用等級評定管理辦法》首次引入了行業(yè)風險評價，將行業(yè)特征作為客戶信用等級評價的一個修正指標，省分行從開始對部分受宏觀調(diào)整政策影響較大的行業(yè)實施“支控壓”名單制管理，但與其他金融機構相比，我行的行業(yè)信貸政策管理仍顯粗放。目前，我行信用等級測評系統(tǒng)中，只有31個行業(yè)的風險評價指標，而建設銀行已細化到251個行業(yè)，根據(jù)《國民經(jīng)濟行業(yè)分類》（gb/t4754-），可以細分為95個大類、396個中類、1200多個小類，同時，我行對鋼鐵、水泥、紡織等受國家宏觀政策影響較大的行業(yè)采取“一刀切”的方式，嚴禁新增信用，而實 際上，這些行業(yè)可以細分為很多子行業(yè)，其中有部分子行業(yè)仍是國家鼓勵發(fā)展的，我行在控制了總體行業(yè)風險的同時，也喪失了一些發(fā)展機遇。

四、關于基礎管理

解決操作環(huán)節(jié)制度執(zhí)行力不到位的問題，主要有兩方面問題：

一是制度執(zhí)行的意識問題。制度執(zhí)行的意識須要通過加大檢查、整改、處理力度來不斷強化，對檢查、整改、處理的相關責任需要通過崗位描述來明確。我行提出了管人、管事、管業(yè)績的要求，從自律的方面強化制度執(zhí)行保障，并擬通過分管行長七個一來推動，即每月檢查一次客戶經(jīng)理工作日志、組織一次上期業(yè)務回頭看、檢查一戶信貸檔案、參與一次貸后管理、召開一次風險分析會、檢查一次營銷業(yè)績、組織一次業(yè)務培訓。在他律方面，除審查、監(jiān)察、外部監(jiān)管外，各部門、各條線均從風險控制的角度出發(fā)，提出了不同的自律檢查要求，但內(nèi)容大多是大同小異，但因提出部門不同，基層行均要一一執(zhí)行，耗費了大量人力物力，仍然難以完全到位，處于應付狀態(tài)，影響了檢查的效果，難以達到制度出臺的初衷。目前，基層信貸管理部門每季度至少要進行一次全面業(yè)務檢查（自律監(jiān)管要求）、一次授信執(zhí)行情況檢查、一次貸后管理執(zhí)行情況檢查，每月要進行一次大額客戶現(xiàn)場檢查，每半年還要進行一次“三化”驗收檢查，上述檢查內(nèi)容還與前臺相關部門的檢查有相當重復，建議上級行能進行合理整合，減少檢查的種類，加大處罰力度，推動制度執(zhí)行力的提高。

二是制度建設的操作性、實用性需進一步增強。制度的張力得不到發(fā)揮，一方面是由于制度本身的科學性不高，另一方面是因為制度未對執(zhí)行環(huán)境進行規(guī)范。如低風險業(yè)務的操作問題、合同文本的使用問題、流動資金貸款的期限、現(xiàn)金流量的預測等均未能深入研究。目前，我行的信貸政策制度辦法，著重點在于貸前的調(diào)查、審查、審批環(huán)節(jié)，對貸時的發(fā)放、貸后的管理環(huán)節(jié)，大多只是框架式的要求，缺乏規(guī)范、統(tǒng)一的操作標準。就貸款發(fā)放而言，其操作要求散落在各種具體信貸業(yè)務管理辦法之中，要求不一，而且只是泛泛要求先辦理好有效的擔保手續(xù)，后發(fā)放貸款等，對于具體的操作流程、操作的步驟、文本填制審核的要求等沒有統(tǒng)一的標準。因此，建議上級行能夠出臺細化的貸時操作規(guī)范，對客戶經(jīng)理的操作行為明確到每一個步驟。

此外，現(xiàn)行制度未能考慮業(yè)務量對制度執(zhí)行力的影響，隨著業(yè)務的不斷發(fā)展，客戶經(jīng)理的業(yè)務操作量不斷加大，在業(yè)務繁忙時，難以按規(guī)范完成工作，導致部分制度執(zhí)行的弱化，因此，建議上級行對客戶經(jīng)理的業(yè)務操作量進行規(guī)范，強制業(yè)務量達到一定程度時，必須增加人員數(shù)量，避免因工作量的問題降低工作質(zhì)量。

五、關于激勵獎懲機制

目前，我行前臺營銷人員的薪酬主要來自于績效工資，績效工資實行計件制考核，根據(jù)其業(yè)務營銷實績確認，而客戶經(jīng)理的風險控制行為難以在薪酬體系中體現(xiàn)，只能通過事后的處罰來控制，導致客戶經(jīng)理將大部分精力集中在業(yè)務營銷上，缺乏主動控制風險的積極性。因此，我行認為應從客戶經(jīng)理的薪酬體系入手，來調(diào)動客戶經(jīng)理進行風險控制積極性，一方面，可以從工資中切出一塊，根據(jù)其信貸管理質(zhì)量來考核；另一方面，可以從其業(yè)績工資中提取部分進行期酬管理。

六、關于客戶經(jīng)理等級管理

客戶經(jīng)理的等級管理是為了加強客戶經(jīng)理（公司及機構業(yè)務、個人業(yè)務）隊伍建設、拓寬其發(fā)展空間和晉升通道而設立的，是一種專業(yè)技術崗位職務。選拔、培養(yǎng)一支素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)技術人才隊伍，加快業(yè)務創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，是全面提高我行核心競爭能力的迫切需要。專業(yè)技術崗位職務解決的主要是兩個問題：

一是與其他崗位之間的關系問題。專業(yè)技術崗位職務系列應該在技術含量高、勞動復雜程度高、替代成本高、非管理性質(zhì)的核心業(yè)務關鍵崗位進行統(tǒng)一設置。他行一般按照創(chuàng)新性強、附加值高、具有相對獨立性的要求進行規(guī)劃，現(xiàn)階段大體有客戶經(jīng)理、交易員、產(chǎn)品經(jīng)理、信息技術工程師、法律顧問、執(zhí)行會計師、風險經(jīng)理、財務師、審計師、研究分析師、培訓師等專業(yè)技術崗位職務系列。我行應加緊研究出臺相關辦法。

二是同系列專業(yè)技術崗位職務的級差設置問題。級差設置應以不同級次的考試作為必要條件，考核認定應以能力為主，業(yè)績?yōu)檩o。級差一級分行可在6級左右，二級分行在四級左右。

對客戶經(jīng)理的培訓要進一步強化，要分層次、有針對性地組織客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)性、專業(yè)性的培訓，強制各等級專業(yè)技術職務人員每年參加不少于兩周的專業(yè)性、發(fā)展性的業(yè)務培訓。同時，對工作突出的客戶經(jīng)理，還可建立福利性質(zhì)的帶薪培訓制度，增強客戶經(jīng)理的工作積極性。