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銷售調(diào)研報(bào)告(十五篇)

發(fā)布時(shí)間:2024-04-13 21:36:02 查看人數(shù):59

銷售調(diào)研報(bào)告

篇一 銷售調(diào)研報(bào)告14900字

一、關(guān)于家具的流行趨勢(shì)與風(fēng)格

從目標(biāo)市場(chǎng)的高低定位來(lái)看:

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。這一部分的家具目前還是消費(fèi)的主流。他們的要求是:簡(jiǎn)潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感;功能較多,以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格,但價(jià)位偏于中低價(jià),心理上能感到物有所值。這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下,因其長(zhǎng)于抄襲與模仿,拙于原創(chuàng)與設(shè)計(jì)研發(fā)。因此,它們可以利用自身的各項(xiàng)成本優(yōu)勢(shì),吸引了廣大的中下層次的消費(fèi)群。

在此之上的是定位于中高層次的消費(fèi)群的家私生產(chǎn)商。這部分消費(fèi)者包括企、事業(yè)單位的管理人員,城市“白骨精”(白領(lǐng)、骨干、精英),他們事業(yè)有成,思想獨(dú)立,個(gè)性化追求較為明顯。對(duì)家私的性價(jià)比、設(shè)計(jì)風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多,他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求;如聯(lián)邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運(yùn)等;

也有定位都市新貴或富豪的高層次家私,這部分人居于消費(fèi)金塔的頂端。一般都有別墅。樂從國(guó)際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對(duì)這一類消費(fèi)群。

從原創(chuàng)的流行風(fēng)格來(lái)看,主要有以下幾種:

·動(dòng)感、活力、陽(yáng)光、鮮亮的現(xiàn)代主義

一般的家具都希望營(yíng)造安祥平和的室內(nèi)環(huán)境,利用夸張的造型,還有絢麗的色彩(大面積的原色系)營(yíng)造了一種動(dòng)感、活力、陽(yáng)光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多家具能通過移動(dòng)、調(diào)節(jié)、組合,成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運(yùn)用,讓眼睛在瞬間被激活。 如聯(lián)邦的“加州陽(yáng)光”系列、香港紅蘋果, “優(yōu)越ood”等。

·靈秀、優(yōu)雅、具明清風(fēng)格的新古典主義

新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)家具的儒雅,無(wú)論從設(shè)計(jì)還是文化上來(lái)講,都能作為中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人;他們?cè)谑桥f有明清家居的基礎(chǔ)上,結(jié)合現(xiàn)代人追求簡(jiǎn)約的時(shí)尚,刪繁就簡(jiǎn),添加現(xiàn)代設(shè)計(jì)元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中,在傳統(tǒng)上進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì),格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如 “明清風(fēng)韻”、聯(lián)邦家具新明式,紫韻等都繼承了傳統(tǒng)家具這一風(fēng)格。

·浸潤(rùn)歐風(fēng)美雨,彰顯個(gè)人魅力的西方新古典主義

中式新古典主義是“古為今用”,很多歐式風(fēng)格的家具卻是“洋為中用。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡(jiǎn)約風(fēng)格,又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見,這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主,顯得低調(diào)內(nèi)斂,每一張座椅、餐桌都看似簡(jiǎn)單,實(shí)則是功能與藝術(shù)的完美結(jié)合。獨(dú)樹一幟的風(fēng)格后面是獨(dú)樹一幟的生活態(tài)度:沉著、冷靜、理智。

·原木、原質(zhì)、原味的新自然主義

躲避都市的喧嘩,親近自然,置身于山水田園,是人類最樸素,最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林,笑傲江湖”,是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此,與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近,享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢,靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來(lái)看:各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的,占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”,素面朝天。如 “藝滕居”。有的略加修飾,淡施粉妝和流行的簡(jiǎn)約風(fēng)格結(jié)合。顯得更現(xiàn)代,更 具有消費(fèi)群。如聯(lián)邦的“家家具”系列。

從與終端營(yíng)業(yè)員及部分消費(fèi)者的溝通來(lái)看,實(shí)木及木質(zhì)家具的需求保持較高的上升態(tài)勢(shì);現(xiàn)代板式家具亦受寵愛;藤制家具因其獨(dú)特的造型將滿足文化藝術(shù)修養(yǎng)人士的追捧;金屬家具平中有降;鐵藝家具有小幅上揚(yáng);布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧,活布套能拆洗的則會(huì)更受歡迎;

·稚嫩、單純、輕松、夢(mèng)幻的童趣主義

最稚嫩、最單純、最輕松應(yīng)是少年兒童,隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善,一部分家庭也為小孩留出展示個(gè)性化的空間。我想,部分童心未泯、追求童趣的都市白領(lǐng)也是這一風(fēng)格的消費(fèi)群。色彩上,多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富,但又不顯繚亂,是極具童趣的一種搭配。

二、關(guān)于家具的原創(chuàng)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品是營(yíng)銷的基石,對(duì)于家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,更應(yīng)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這里有兩個(gè)方面的原因。第一,家具業(yè)目前尚處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段即產(chǎn)品力到推銷力的階段。經(jīng)典的營(yíng)銷理論認(rèn)為,市場(chǎng)的發(fā)展將隨著競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展主要分生產(chǎn)階段,產(chǎn)品階段,推銷階段和市場(chǎng)營(yíng)銷階段。處于產(chǎn)品階段至推銷階段的行業(yè),企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。(處于后兩階段的行業(yè)不是說產(chǎn)品不重要,但不能稱之為核心競(jìng)爭(zhēng)力)第二,家居設(shè)計(jì)是一們商業(yè)藝術(shù),這和其它耐用消費(fèi)品不同。我們稱之為藝術(shù)品的東西都是有原創(chuàng)風(fēng)格的,是設(shè)計(jì)者

靈感與心血的結(jié)晶,是創(chuàng)造者個(gè)性的體現(xiàn),具有美感和收藏價(jià)值,隨著時(shí)間的推移更顯珍貴。家具,尤其是自然材質(zhì)的原創(chuàng)家具更是如此。

那么好的設(shè)計(jì)是如何產(chǎn)生的呢?好的設(shè)計(jì)當(dāng)然要有人(專業(yè)化的設(shè)計(jì)人才,甚至設(shè)計(jì)大師)與財(cái)(研發(fā)的資金、成本)支持。還要有好的企業(yè)機(jī)制。但這里不討論這些問題,以下我想的多的是設(shè)計(jì)的原創(chuàng)的思想與靈感來(lái)源問題。

任何藝術(shù),包括商業(yè)藝術(shù),“只有民族的,才是世界的”。歷史越長(zhǎng)的國(guó)家,文化底蘊(yùn)也越深厚,值得挖掘的東西也就越多。包括中國(guó)的傳統(tǒng)文化(如風(fēng)水、五行、八卦,陰陽(yáng)),民間文化(如民俗民居、民間藝術(shù)),地域亞文化等。這是從事商業(yè)設(shè)計(jì)包括家具設(shè)計(jì)的靈感之源。同樣,中學(xué)為體,西學(xué)為用,中西合璧,即在我們固有的風(fēng)格(原創(chuàng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力)中加入西方的設(shè)計(jì)元素,也是思考的方向之一;

莊子說“天地有大美而不言”,大自然是我們靈感與創(chuàng)造的源泉。當(dāng)我們以主觀的感覺感受大自然的時(shí)候,我們看到的是“人化的自然”,因?yàn)椋覀儺?dāng)時(shí)的心情、個(gè)人的情趣、素養(yǎng)的不同,即使面對(duì)同一自然的時(shí)候感受也是千差萬(wàn)別的。當(dāng)我們把大自然的素材進(jìn)行創(chuàng)造之后,我們面對(duì)的是“自然的人化”。比如聯(lián)邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創(chuàng)造的“自然的人化”,“搜盡奇峰打草稿”,我想,這應(yīng)是家具業(yè)進(jìn)行原創(chuàng)設(shè)計(jì)的不朽源泉。

流行的元素中,有屬于風(fēng)格、個(gè)性層面的東西(如建筑業(yè)中的巴洛克、哥特式、洛可可,繪畫藝術(shù)中的印象派、立體派等),有屬于潮流層面的東西(如最近流行的確良簡(jiǎn)約潮流),也有屬于時(shí)尚層面的東西。如果把時(shí)間作為一個(gè)衡量的指標(biāo),個(gè)性、風(fēng)格層面的東西沒有時(shí)間限制,歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個(gè)周期輪回,時(shí)尚的東西一般一兩年就過棄了。因此,從家具設(shè)計(jì)的角度上分析,屬于風(fēng)格、個(gè)性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合,屬于時(shí)尚的東西只可拿來(lái)點(diǎn)綴了。

隨著時(shí)代的發(fā)展,社會(huì)的進(jìn)步,網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用,現(xiàn)在的人們常常會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求,網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展,許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統(tǒng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),營(yíng)銷方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣,甚至超過了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,本人對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研對(duì)象:食品有限公司

企業(yè)網(wǎng)址:

調(diào)查內(nèi)容:對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,提出其存在的問題并給住解決方案

網(wǎng)站只能分析

在該公司的網(wǎng)站上,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能都有所體現(xiàn)

一、網(wǎng)絡(luò)品牌

網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊(cè)在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。

運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站,在其主頁(yè)中,以其企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo,又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner,運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象

二、網(wǎng)站推廣

網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的,為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。

運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎,在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后,運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上,設(shè)有友情鏈接欄目,連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站,對(duì)其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。

除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外,論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。

三、信息發(fā)布

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件,不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上,還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)信息發(fā)布做的不是特別到位,他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介,而且沒有做到及時(shí)更新,只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡(jiǎn)介和誠(chéng)聘英才的欄目,并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺(tái),不應(yīng)該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上,而是應(yīng)該規(guī)劃一個(gè)小的發(fā)布公司信息的窗口,或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如,發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息,有關(guān)公司進(jìn)來(lái)獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。

四、銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn),又稱為營(yíng)業(yè)推廣,它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口,其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目,并以圖文結(jié)合的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹,這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹,對(duì)產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息,我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況,制定一些具體的促銷信息,并在主頁(yè)上發(fā)布。

五、網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售是指,運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng),是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購(gòu)和招商加盟兩個(gè)欄目,在產(chǎn)品訂購(gòu)頁(yè)面中,有詳細(xì)的訂單供客戶填寫,在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售,實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場(chǎng)銷售同步進(jìn)行,這樣對(duì)公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網(wǎng)上調(diào)研

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供有效地支持,也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。

該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作,但并沒有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作,只是設(shè)有一個(gè)在線咨詢窗口,經(jīng)過實(shí)驗(yàn),該公司的客服人員基本不在線,總是彈出留言窗口,這樣對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很不利,我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問卷調(diào)查,并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進(jìn)行及時(shí)解答。

七、顧客關(guān)系

顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系,是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系,整個(gè)銷售鏈才能夠正常運(yùn)行。

該企業(yè)網(wǎng)站并沒有很好地做到與客戶溝通,唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無(wú)人響應(yīng),彈出留言窗口,這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重,而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通,使的自身的許多問題都不能被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和指出,這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。

八、顧客服務(wù)

該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息,這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便,做到了基本的顧客服務(wù)。

總結(jié)

以上是我對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告,在這次調(diào)研中,我仔細(xì)地研究了該公司的網(wǎng)站,結(jié)合該公司的實(shí)際情況,分析了該公司網(wǎng)站的長(zhǎng)處和不足,看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要之處,特別是網(wǎng)站建設(shè)的重要性。網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ),重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思想指導(dǎo)下的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般原則,是的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)具有明確的目的性和系統(tǒng)性,讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。

市場(chǎng)背景

1、“三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過,今年為“三農(nóng)”安排的國(guó)家財(cái)政支出為3397億,在中央財(cái)政每支出6.5元中就有1元花到了農(nóng)民身上,農(nóng)民負(fù)擔(dān)減輕了,農(nóng)民收入增加了,農(nóng)村的的消費(fèi)能力有了顯著提高。

2、隨著改革開放的進(jìn)一步深入,隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造,農(nóng)村用電問題也得到了解決,為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。

3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品,在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā),將營(yíng)銷職能的下移,通過在各地級(jí)市設(shè)立了經(jīng)營(yíng)部或分公司,以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來(lái)撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地,從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。

4、連鎖賣場(chǎng)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地,導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場(chǎng)中,連鎖賣場(chǎng)單店年銷量達(dá)到1500臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角,拿長(zhǎng)沙市區(qū)來(lái)說,人口175萬(wàn),家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個(gè),高投入,低產(chǎn)出,投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào),嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘,導(dǎo)致一二級(jí)市場(chǎng)成了“食之無(wú)味,棄之可惜”的雞肋,而三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(zhǎng)階段,所以三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤(rùn)主要來(lái)源。

5、據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)有地級(jí)市500個(gè)左右,縣級(jí)市2100多個(gè),有5萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),農(nóng)村家庭占家庭總量的67.6%,截至XX年,全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示,農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)情況看,已開始接近家用電器普及化的要求,增長(zhǎng)潛力極大;

農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對(duì)比表:

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng),經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多,冰箱品牌之多,都無(wú)一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣,需求巨大,潛力巨大,前景廣闊,是冰箱行業(yè)的最后一桶金,但如何在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。

三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析:

以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)際普查走訪所得結(jié)果

1、上表中的三個(gè)區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個(gè),鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個(gè),平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2,9個(gè),與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增加了一倍,其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5—8個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到2—4個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。

2、各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟(jì)規(guī)律:人才跟著資本走、資本跟著利潤(rùn)走,目前農(nóng)村市場(chǎng)涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商,說明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中,反映出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷商銷售冰箱的利潤(rùn)空間較大;

3、各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下:hr、f、rs、ml、h、te,但冰箱四大家族累計(jì)出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右,其他品牌占據(jù)50%,因?yàn)槌鰳訑?shù)量在一定程度上基本代表了銷量,所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場(chǎng)的半壁江山。

4、在被調(diào)查的上述三個(gè)區(qū)域中,rs品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌,ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長(zhǎng)最快的品牌,hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌,但由于市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng),經(jīng)銷商受銷售利潤(rùn)的影響,hr在各三四級(jí)經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌,市場(chǎng)表現(xiàn)較突出的品牌是f,出樣數(shù)量?jī)H次于hr,在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑,也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最好的品牌,在各鄉(xiāng)道、省道、國(guó)道投放了大量的墻體廣告,和農(nóng)村中巴車車身廣告。

三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析

重視冰箱的性價(jià)比:四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者由于賺錢不容易、購(gòu)買力有限,所以在挑選產(chǎn)品時(shí),要比一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更重視“性價(jià)比”更注重冰箱的實(shí)用價(jià)值,四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買冰箱主要考慮以下因素:價(jià)格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌知名度、售后服務(wù),追求性價(jià)比基礎(chǔ)上的廉價(jià)。

高度認(rèn)同口碑傳播:由于信息的短缺和不對(duì)稱,消費(fèi)者大都相信“眼見為實(shí)”,三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主,如經(jīng)銷商推薦、親戚朋友介紹,以墻體廣告為附助,終端經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的介紹和評(píng)價(jià)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生很大的影響,因?yàn)樵谵r(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商相對(duì)而言具有更高的文化和更廣的見識(shí),所以經(jīng)銷商的推薦至關(guān)重要,而農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知存在一定的偏差,因此常常出現(xiàn)兩種極端的情況:一種是只認(rèn)牌子一根筋,一種是只認(rèn)價(jià)格,誰(shuí)低買誰(shuí)的,出現(xiàn)了雜牌冰箱非常好賣的現(xiàn)象;

品牌意識(shí)整體淡漠:另外農(nóng)村消費(fèi)者由于整體收入水平偏低,所以高端家電市場(chǎng)還相當(dāng)小,外資品牌在三四級(jí)市場(chǎng)難覓蹤影,而國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)的四大家族在三四級(jí)市場(chǎng)上表現(xiàn)也不僅人意,與在一二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)說相差甚遠(yuǎn),購(gòu)買冰箱品牌意識(shí)不強(qiáng)。

購(gòu)買物的時(shí)令性強(qiáng):農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買“大件”產(chǎn)品的“時(shí)令性”很強(qiáng),“有錢不買半年閑”的消費(fèi)觀念根深蒂固,所以農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買冰箱的時(shí)間主要集中在夏季和春節(jié)期間,而此階段是各品牌集中資源投放市場(chǎng)的核心時(shí)間段。

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商需求分析

“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,搶占三四級(jí)市場(chǎng)還要研究三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的心理需求,根據(jù)其需求來(lái)制定營(yíng)銷策略,我們結(jié)合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經(jīng)銷商心理分析:

生存需求—利潤(rùn)需求:

利潤(rùn)是任何一個(gè)商人永不改變的追求,是所有企業(yè)追求的目標(biāo),影響經(jīng)銷商利潤(rùn)的因素有四個(gè)方面

產(chǎn)品價(jià)格:農(nóng)村消費(fèi)者有限的購(gòu)買力設(shè)定了產(chǎn)品零售價(jià)格的上限,獲取最大利潤(rùn)的主要途徑之一就是采購(gòu)低價(jià)格的產(chǎn)品,這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)滋生的主要原因,。

產(chǎn)品性能:產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得利潤(rùn)的工具,主要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素,“愛美之心人皆有之”,即便在農(nóng)村市場(chǎng),老百姓的審美觀還是具備的,所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮,和一線品牌相比毫不遜色!甚至要超過一線品牌!

產(chǎn)品銷量:沒有銷量就沒有一切,即便單臺(tái)利潤(rùn)不高,但如果品牌知名度相對(duì)較高,品牌影響力很相對(duì)較大,消費(fèi)者認(rèn)知度相對(duì)較高,經(jīng)銷商也會(huì)經(jīng)營(yíng)。

市場(chǎng)保護(hù):市場(chǎng)保護(hù)和價(jià)格控制直接影響經(jīng)銷商的利潤(rùn),一二級(jí)市場(chǎng)是所有“雜牌”冰箱的銷售盲區(qū),連鎖客戶基本沒有經(jīng)銷,不透明價(jià)格留給三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商很大的利潤(rùn)空間,而“一線”品牌無(wú)法做到這點(diǎn),大部分品牌都采用了一套產(chǎn)品,只是價(jià)格和政策進(jìn)行了一定的差異化,并沒有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品。

安全需求—風(fēng)險(xiǎn)分析:

經(jīng)銷商所認(rèn)為的風(fēng)險(xiǎn)分析主要指售后問題,大部分“雜牌”冰箱的售后服務(wù)都是由代理商承擔(dān),工廠按扣點(diǎn)兌付售后費(fèi)用,同時(shí)工廠給當(dāng)?shù)鼐邆湟欢▽?shí)力的代理商一定額度的鋪底,代理商同時(shí)給分銷商一定額度的鋪底,經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了主動(dòng)權(quán),就降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

相反,一線品牌大都執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨合作,而一線品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的售后服務(wù)卻又是盲區(qū),售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒有任何優(yōu)勢(shì),如果售后能及時(shí),能解決經(jīng)銷商的后顧之憂,則會(huì)有大量三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商倒戈主推“一線”品牌。

質(zhì)量問題:在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,“雜牌”冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線”:品牌相比基本沒有區(qū)別,相反,“一線”品牌由于產(chǎn)能問題,每到銷售旺季,批量的質(zhì)量問題和“雜牌”冰箱相比也不少。

“雜牌”冰箱銷售分析

“雜牌”冰箱其實(shí)是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名,我們?cè)诎菰L了大量的三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商后,他們的概念是:“能給我們帶來(lái)利潤(rùn)的品牌就是好品牌,就是一線品牌”。

沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略,沒有成功的市場(chǎng)推廣,沒有培訓(xùn),沒有導(dǎo)購(gòu),甚至沒有售后服務(wù),沒有業(yè)務(wù)人員去開發(fā),有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面,但就這樣的營(yíng)銷,大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級(jí)市場(chǎng),原因何在?

主觀方面,首先,通過低價(jià)的產(chǎn)品導(dǎo)入,保證經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因,也是“雜牌”冰箱成功運(yùn)用“4ps”營(yíng)銷理論中的價(jià)格因素取勝的主觀因素;

在客觀方面,“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn),即便有一流的營(yíng)銷策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品,卻很難滲透到農(nóng)村,即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響,大都“水土不服”,沒有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品,沒有適合農(nóng)村市場(chǎng)的推廣,沒有深度分銷的意識(shí),其實(shí)做市場(chǎng)和談戀愛是一樣“適合才是真理”,比如,“一線”品牌化大量的資金制作的pop和機(jī)身貼,但在農(nóng)村很少受歡迎,因?yàn)閜op用的是膠水,粘貼后會(huì)留有痕跡,影響銷售,同時(shí)如“中國(guó)名牌”“中國(guó)馳名商標(biāo)”等宣傳物料在一二級(jí)市場(chǎng)早已過時(shí),但在三四級(jí)市場(chǎng)卻深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎,所以適合才是最重要的;

綜上所述,“一線”冰箱品牌在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售不算成功,不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強(qiáng)大,而是因?yàn)椤耙痪€”品牌沒有充分重視農(nóng)村市場(chǎng)!‘一線“品牌真正的敵人是他們自己,即便擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念,技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),以及擁有一套完善的營(yíng)銷策略,但由于沒有落實(shí)在三四級(jí)市場(chǎng),該強(qiáng)的地方?jīng)]有強(qiáng),不該弱的地方卻弱了,難怪許多“雜牌”冰箱廠方人員無(wú)不自豪地說,和一線品牌競(jìng)爭(zhēng),“傷其十指,不如斷其一指”,僅憑價(jià)格這一件武器,一線品牌就敗下陣來(lái)。

冰箱行業(yè)整合資源進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)

綜合上述所述,三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的需求潛力巨大,如果把三四級(jí)市場(chǎng)看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金,絲毫不夸張,“得渠道者,得市場(chǎng)”,但即便如此,受農(nóng)村市場(chǎng)渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷商需求特點(diǎn)的影響,我們要真正搶灘三四級(jí)市場(chǎng)并非易事,目前至少還存在以下問題需解決。

首先要解決人員效率問題

網(wǎng)點(diǎn)布局分散,交通不便利是開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)首先遇到的問題,按目前一個(gè)地級(jí)城市由1-2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé),要將市場(chǎng)細(xì)化進(jìn)行深度分銷難度很大,需要從以下方面入手:

要解決組織結(jié)構(gòu)問題和人力效率問題

第一、設(shè)立一二級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)管理員,專門負(fù)責(zé)地級(jí)市場(chǎng)連鎖賣場(chǎng)以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購(gòu)員的商場(chǎng),負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動(dòng)實(shí)施等工作,業(yè)績(jī)工資直接和零售量掛鉤,總經(jīng)理和總經(jīng)理助理(連鎖負(fù)責(zé)人)直接管理;

第二、設(shè)立三四級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專管員,專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的維護(hù)、市場(chǎng)推廣、以及銷售,業(yè)績(jī)直接與代理商的出貨(即分銷商的提貨)掛鉤;

第三、設(shè)立三四級(jí)市場(chǎng)渠道突擊隊(duì),專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的開發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研,解決渠道的深度和廣度問題,業(yè)績(jī)直接與網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量和新開網(wǎng)點(diǎn)的提貨數(shù)量直接掛鉤;

要解決網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和鋪貨上樣問題

解決上述問題有以下兩種途徑可以解決:

如果有足夠的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,在三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商面前我們就具備了強(qiáng)大的“拉力”,其他條件不具備也會(huì)快速覆蓋渠道,快速上量;

但如果我們不具備這種條件,要搶占農(nóng)村市場(chǎng)就必須通過營(yíng)銷組合策略去實(shí)現(xiàn),比如推廣、促銷、培訓(xùn)等,而再完美的營(yíng)銷組合策略必須依賴人去執(zhí)行,所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率;

在家電銷售行業(yè),人力成本是最各項(xiàng)成本中最低的,在人員選聘上,可以降低門檻,??埔陨衔膽{即可,費(fèi)用情況如下表所列,三四級(jí)市場(chǎng)專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化,專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),月薪1500元—元;具體見下表:

如果

不增加人員數(shù)量,提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn)來(lái)統(tǒng)一思想,并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來(lái)實(shí)現(xiàn),以地級(jí)城市為單位,租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵(lì)代理商購(gòu)買車輛用于跑農(nóng)村市場(chǎng),費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出,這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高2—3倍;

上述方案中,第二種方案更加有效,因?yàn)椴捎玫谝环N途徑增加人員后,管理一支龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍本身就是一件很困難的事情,因?yàn)槿艘磺泄芾砘顒?dòng)中最難的管理對(duì)象,所以,管理成本會(huì)增加,而租用車輛其實(shí)羊毛出在羊身上,只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協(xié)議中進(jìn)行書面約定,將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車輛是取得代理權(quán)的必要條件之一。

其次要解決產(chǎn)品問題

產(chǎn)品是企業(yè)生命,是企業(yè)靈魂,搶占農(nóng)村市場(chǎng)必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品,要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品,否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的大幅度增長(zhǎng),產(chǎn)品必須和一二級(jí)市場(chǎng)差異化,同時(shí)絕對(duì)不能從其他“雜牌”廠家oem,如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌,同樣的產(chǎn)品,同樣的外觀設(shè)計(jì),價(jià)格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右,等于給“雜牌”冰箱在做廣告。

第一,設(shè)計(jì)農(nóng)村產(chǎn)品的價(jià)格要適中,成本分?jǐn)偵弦獏^(qū)別其他一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品,根據(jù)“雜牌”冰箱的價(jià)格來(lái)倒推“一線”品牌的價(jià)格,將“雜牌”冰箱不具備而“一線”品牌具備且切實(shí)用到市場(chǎng)上的營(yíng)銷費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)去,如果單價(jià)價(jià)差控制在10%左右,則有很強(qiáng)的結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)力。

第二,產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國(guó)產(chǎn)品,凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好,看不到的可以放松要求,簡(jiǎn)潔大方,面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚,要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度,170升的產(chǎn)品高度要在1480mm左右。

第三,性能設(shè)計(jì)上要側(cè)重于基本功能,起碼要二級(jí)節(jié)能,最好是一級(jí),比如,可以將節(jié)能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板,降低銷售價(jià)格專供批發(fā)渠道,蒸發(fā)器絕對(duì)不能使用綁管式的,抽屜使用透明抽屜,這是冰箱行業(yè)的最基本要求。

第四,農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng),由于批發(fā)環(huán)節(jié)中,從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸流程比一二級(jí)市場(chǎng)零售環(huán)節(jié)要多,且運(yùn)輸路程要長(zhǎng),路況情況要差,所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚,以降低殘損率,減少公司的綜合成本。

再次要解決品牌推廣問題

農(nóng)村市場(chǎng)由于信息的短缺和不對(duì)稱,他們接受信息的來(lái)源主要是來(lái)自于地方電視和所“見”所“聞”,三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主,冰箱品牌在湖南省除了f做了大量的墻體廣告以外,其他冰箱品牌基本沒有推廣措施,如果“一線”品牌在三四級(jí)沒有推廣,價(jià)格又高于“雜牌”冰箱,那么對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說,“一線”品牌可能就是“雜牌”。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限,除了電視媒體外,墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑,所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn),在國(guó)道、省道和交通要道上發(fā)布?jí)w廣告,墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低,視覺沖擊力很強(qiáng),農(nóng)村消費(fèi)者接受率高,并廣為經(jīng)銷商所宣傳。

車身廣告由于具備流動(dòng)性,且流動(dòng)范圍廣,也是農(nóng)村市場(chǎng)品牌推廣的另一條重要的途徑,如從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的中巴車,地方農(nóng)用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。

終端建設(shè)也是品牌推廣最有效的途徑,主要包括終端展臺(tái)建設(shè)和終端門頭建設(shè),彩電行業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的輝煌時(shí)代已基本結(jié)束,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到白電行業(yè),尤其是冰箱行業(yè),以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷,冰箱品牌想制作都不可能,通過前期對(duì)長(zhǎng)株潭419個(gè)經(jīng)銷商的走訪,目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌,所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪,其宣傳效果很明顯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體,那就是我們自身的營(yíng)銷人員,營(yíng)銷人員代表的是品牌,代表的是冰箱行業(yè)的專業(yè)人士,代表的是“布道者”,適當(dāng)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行包裝是最好的品牌傳播途徑,如:拜訪客戶時(shí)統(tǒng)一工作服,統(tǒng)一公文包、統(tǒng)一掛工作證,當(dāng)然更重要的是要“誠(chéng)實(shí)做人,誠(chéng)信經(jīng)商”。

要制作適合農(nóng)村市場(chǎng)使用的物料和禮品,如:“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)免檢產(chǎn)品”以及相關(guān)的pop和立牌,農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將pop看成是冰箱的一部分,購(gòu)買冰箱時(shí)所要pop,所以在pop的設(shè)計(jì)上要有針對(duì)性,農(nóng)村市場(chǎng)的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。

由于農(nóng)村消費(fèi)者都喜歡“名牌”產(chǎn)品,喜歡鄰居間相互攀比,消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心理,所以上述品牌推廣對(duì)于撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)是必不可少的。

最后要解決售后服務(wù)問題

售后服務(wù)問題不能及時(shí)解決會(huì)帶來(lái)以下問題:第一、退貨比例增加,部分問題很小的產(chǎn)品也因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)造成退貨,在退貨的過程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問題變成了大問題;第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來(lái),會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的信心。

解決售后服務(wù)問題首先解決網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量問題:農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局分散,交通不便利,而大部分“一線”冰箱品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn),售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對(duì)比,要少量的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)解決分布很廣的用戶售后服務(wù)問題已成為一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所以三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨,甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步,正所謂“兵馬未到,糧草先行”,服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。

其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量,服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn),所以,適度提高三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要,同樣是上門維修,同樣的故障,但一二級(jí)市場(chǎng)由于路途較近,所需工時(shí)也少,而三四級(jí)市場(chǎng),有時(shí)地處山區(qū),路途遙遠(yuǎn),交通不便利,一臺(tái)冰箱的維修可能所需時(shí)間就是一整天,若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度提高,維修點(diǎn)上門的積極性會(huì)大打扣,不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無(wú)法保證,有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處,直接讓消費(fèi)者做退貨處理。

當(dāng)然,要實(shí)現(xiàn)三四級(jí)市場(chǎng)的有效突破,需要解決的問題還有很多,比如,要協(xié)同代理商解決物流配送問題,但從另一個(gè)角度去分析,也可能不需要解決上述所有問題,只要一個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破,就可能成功,因?yàn)榇蟛糠帧耙痪€”品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地,即使重視了,但沒有真正去挖掘,去實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷策略,各品牌的高層應(yīng)高度重視,但更應(yīng)立即行動(dòng),“臨淵羨魚,不如退而織網(wǎng)”。

綜上所述,根據(jù)對(duì)湖南省長(zhǎng)沙、株洲、湘潭三個(gè)區(qū)域,共計(jì)419個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、140個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪調(diào)查,可以總結(jié)出目前三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量在快速增長(zhǎng),同時(shí)也不難看出三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)與城市市場(chǎng)有很大的差別,只有真正了解這些市場(chǎng)的特點(diǎn),特別是消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn)和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài),才能制定出有效的營(yíng)銷策略,才能集中資源進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng),才能真正把握這些市場(chǎng)的脈搏!三四級(jí)市場(chǎng)才有可能真正成為企業(yè)銷量的支撐點(diǎn)和利潤(rùn)的來(lái)源。

一、“天貓”商城簡(jiǎn)介

“天貓”(英文:tmall,亦稱淘寶商城、天貓商城)原名淘寶商城,是一個(gè)綜合性購(gòu)物網(wǎng)站。XX年1月11日上午,淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。XX年3月29日天貓發(fā)布全新logo形象。XX年11月11日,天貓借光棍節(jié)大賺一筆,宣稱13小時(shí)賣100億,創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的b2c( business-to-consumer,商業(yè)零售)。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商,為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品,7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù),以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

XX年2月19日,阿里集團(tuán)宣布天貓國(guó)際正式上線,為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者直供海外原裝進(jìn)口商品。

XX年11月11日天貓雙11再刷全球最大購(gòu)物日記錄,單日交易571億。

二、調(diào)研方法

1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

2.通過報(bào)刊、雜志和網(wǎng)上信息進(jìn)行資料收集

3.問卷調(diào)查

三、渠道類型

1.建立預(yù)售頻道。以消費(fèi)者為導(dǎo)向,讓每個(gè)店鋪都能做預(yù)售。天貓將把預(yù)售演化成為消費(fèi)者習(xí)以為常的購(gòu)物路徑,讓預(yù)售成為單店產(chǎn)品銷售的重要工具。制定配套的預(yù)售商業(yè)規(guī)則,使預(yù)售能夠讓更多的消費(fèi)者接受并實(shí)現(xiàn)良好的用戶體驗(yàn)。逍遙子認(rèn)為,電子商務(wù)不是b2c,不是 c2c,而是c2b,新產(chǎn)品做到以銷定產(chǎn),維護(hù)產(chǎn)品獨(dú)特性。

2.供貨分銷體系。利用平臺(tái)幫助品牌商或大渠道商建立一個(gè)天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷體系,即“1+n+n”體系,貨品規(guī)劃、營(yíng)銷規(guī)劃的僅授權(quán)體系。拒絕重復(fù)鋪貨,重復(fù)開店。供貨分銷體系具體來(lái)說,1)、分銷商招募:招安有運(yùn)營(yíng)能力的草根賣家。2)、為上游品牌商提供管理分銷數(shù)據(jù),如,銷售額數(shù)據(jù)、服務(wù)商響應(yīng)度、圖片數(shù)據(jù)等。以前的店鋪數(shù)據(jù)只屬于掌柜,現(xiàn)在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數(shù)據(jù),終極目標(biāo)是 crm數(shù)據(jù)。過去天貓過于強(qiáng)調(diào)品牌旗艦店,現(xiàn)在要幫助商家將整個(gè)渠道建立成一張網(wǎng),發(fā)揮分銷商的核心能力重要性,形成百花齊放的形式。天貓將定制虛擬商圈,多重管道并行,強(qiáng)調(diào)包容和豐富性。

3.消費(fèi)導(dǎo)向整合互動(dòng)營(yíng)銷。現(xiàn)在網(wǎng)上零售還處于1.0時(shí)代,只是變化了載體,將線下零售的實(shí)體貨架變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架。而互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓在于所有人的行為數(shù)據(jù)可以被記錄追尋分析,所有人的行為都是可以被管理和運(yùn)營(yíng),并挖掘出商業(yè)價(jià)值。XX年天貓將為商家提供品牌導(dǎo)向的傳播。主打消費(fèi)者導(dǎo)向的情感營(yíng)銷,而不僅僅是促銷,要走一條不一樣的道路,做到更長(zhǎng)久的發(fā)展,與品牌共同成長(zhǎng)。

4.線上線下打通融合。電子商務(wù)的未來(lái)就是商務(wù)的一個(gè)組成部分,不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而改變。整個(gè)線下門店的職能會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而被改造,形成b2c2b的體系。逍遙子認(rèn)為,線上線下相融合的關(guān)鍵點(diǎn)是無(wú)線。未來(lái)天貓要做無(wú)線化的天貓,利用手機(jī)和平板電腦形成的新用戶習(xí)慣建立一個(gè)新的用戶路徑幫助商家更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)。逍遙子預(yù)測(cè),兩年內(nèi)天貓無(wú)線端的uv將超過pc 端。

5.搜索規(guī)則優(yōu)化。不推薦爆款經(jīng)濟(jì)模式,店鋪綜合能力強(qiáng)的寶貝將排在前列。區(qū)分標(biāo)品與非標(biāo)品的玩法。在非標(biāo)品類目,主張打破單品貨架模式,建立以店鋪品牌為路徑的消費(fèi)新模式,為消費(fèi)者提供多維度的購(gòu)買路徑。在標(biāo)品類目,主張店鋪?zhàn)龃?,充分開發(fā)店鋪的供應(yīng)鏈能力。近期天貓將發(fā)布最新的標(biāo)品路徑導(dǎo)購(gòu),統(tǒng)一標(biāo)品產(chǎn)品的價(jià)格

6.產(chǎn)品營(yíng)銷渠道周期賣場(chǎng)。為商家提供一個(gè)按產(chǎn)品生命周期運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)??梢再u新貨,賣應(yīng)季產(chǎn)品,而不只是折扣清倉(cāng)。嘗試新型活動(dòng),打造多元化商圈。完善商家實(shí)力展示信息。收集整合商務(wù)數(shù)據(jù),例如,物流信息等作為商家綜合實(shí)力展示給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者在篩選商品時(shí)充分考慮到這些實(shí)力,而不只是看銷量。

四、消費(fèi)者類型

高要求的消費(fèi)者

只買最潮款式、頂尖牌子,最新技術(shù)產(chǎn)品等。

消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者只買最好的,敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;

深思熟慮的消費(fèi)者

貨比三家,看看價(jià)格是否有下降空間。

消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者總是三思而后行;

活躍的消費(fèi)者

喜歡網(wǎng)購(gòu),沒有特別留言折扣優(yōu)惠,喜歡的東西剛有打折,通常都會(huì)下定決心買。

消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感,但不一定會(huì)買很多東西;

拒付運(yùn)費(fèi)的消費(fèi)者

只去免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店購(gòu)物。

消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者最不喜歡運(yùn)費(fèi);

喜歡節(jié)約的消費(fèi)者

喜歡購(gòu)買二手產(chǎn)品,因?yàn)樾詢r(jià)比更高。

消費(fèi)特征:更看重省了多少錢而不是東西有多需要,也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。

井井有條的消費(fèi)者

利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買的;

消費(fèi)特征:購(gòu)物時(shí)目標(biāo)明確,不希望被促銷的信息打擾。

急躁的消費(fèi)者

馬上找到想要買的東西,不然換另一家;

消費(fèi)特征:不喜歡花時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽,一會(huì)兒沒找到就會(huì)換一家。

大筆添加入購(gòu)物車的消費(fèi)者

先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車再慢慢考慮;

消費(fèi)特征:喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車?yán)?,然后根?jù)價(jià)格抉擇。

五、渠道成本

1.天貓成本11萬(wàn),五萬(wàn)押金這個(gè)是動(dòng)不了的,六萬(wàn)技術(shù)服務(wù)費(fèi)。平均每個(gè)月均攤5000元。

2.運(yùn)費(fèi)?;九b客單價(jià)如果是正常的公司化運(yùn)行,至少要保證在130元年度平均客單,可得出一年需發(fā)出訂單76923單,運(yùn)費(fèi)平均10-11元,年度運(yùn)費(fèi)769230,其中按照比例分配。你需要多少份額的產(chǎn)品是包運(yùn)費(fèi)的,如20%?30%?在做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候一定要考慮到運(yùn)費(fèi)的事情,最大頭的開支之一。

3.產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品本身的op袋算產(chǎn)品成本,產(chǎn)品發(fā)貨的包裝如果是紙盒以及售后服務(wù)保障卡。一個(gè)紙盒加售后卡的話基本會(huì)在1.8元(春夏小,冬裝大,取平均)你的產(chǎn)品一年發(fā)出76923單,需要138000元的產(chǎn)品包裝費(fèi)。

4.人員工資。一千萬(wàn)需要大約20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)??偙O(jiān)基本一年15萬(wàn)以上跑不了。店長(zhǎng)兩個(gè)到三個(gè),單人月薪平均4500,年度工資10萬(wàn),視覺四到五個(gè)人。專業(yè)視覺主管8000/月,一年約10萬(wàn)。產(chǎn)品處理海報(bào)設(shè)計(jì)人員以及裝修工共三名,工資平均4000,年度約15萬(wàn)客服主管一枚:月薪3500,年薪約4XX??头藛T售前保底1800左右,按提成算每人均價(jià)月薪2300,六人年薪約165000。售后客服兩枚,月薪2300-2500,年薪約55000。推廣人員能省就省,基本上好的推廣招不到。站外渠道建設(shè)三人,主要負(fù)責(zé)京東,當(dāng)當(dāng),品牌特賣,主要功能就是清理庫(kù)存,三人包干,站外部門每月工資約一萬(wàn),年薪約12萬(wàn)。薪資年度約80萬(wàn),不知道算對(duì)沒有細(xì)心的人在算過一次。

5.推廣費(fèi)用,包括直通車,普通cpm,定價(jià)cpm年度預(yù)算占推廣費(fèi)用18%合計(jì)180萬(wàn),(絕對(duì)要控到18%)。

以上不成本核算部包括商品采買,庫(kù)存周轉(zhuǎn)這些太復(fù)雜的東西。這些建議找自己公司商品部?;疚椰F(xiàn)在自己的狀況是,產(chǎn)品成本為2.8折吊牌價(jià),銷售價(jià)格定價(jià)6.5折,主推款項(xiàng)折率放低,商品采買價(jià)格能控制下來(lái),庫(kù)存消化率天貓的消化基本能在60%左右,按一年周轉(zhuǎn),第二年產(chǎn)品計(jì)入庫(kù)存,成本按2折算,得出公司產(chǎn)品凈虧價(jià)格。

六、建議

一):線上和線下沖突問題:

建議和方法:網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)不一樣,價(jià)格一般基本都要比線下低,前期如果沒有做好準(zhǔn)備,后期要再改就很麻煩。,如果要用以前品牌影響力的,那就做_供款,把線上和線下區(qū)分開來(lái),定價(jià),款式,包裝全部分開,當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)好處就是解決庫(kù)存問題。如果不想借用以前品牌的,這個(gè)就很好解決了,直接用一個(gè)新的品牌,一樣的產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)就好了。

二):產(chǎn)品前期定位問題:

建議和方法:很多傳統(tǒng)企業(yè)做慣了線下,很多思維已經(jīng)固化。比如線下做服裝:男裝女裝,年齡18-45,價(jià)格20-500 風(fēng)格都可以做但是在網(wǎng)絡(luò)上你如果這么做,怎么死都不知道,目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了精細(xì)化的時(shí)代,產(chǎn)品前期定位非常重要,我個(gè)人認(rèn)為,做好網(wǎng)絡(luò) 40%產(chǎn)品 40%運(yùn)營(yíng) 20%運(yùn)氣,所以前期產(chǎn)品定位一定要清晰,還是以服裝為例:年齡定位可以分18-25(少女) 25-40(白領(lǐng)) 40-65(中老年) 價(jià)格;150以下(中低端) 150-500(中高端) 500以上(高端)風(fēng)格是韓版?中國(guó)?歐美,產(chǎn)品定位不一樣,后期營(yíng)銷思路不一樣,如果前期產(chǎn)品定位都不清楚,整個(gè)店鋪就已經(jīng)輸在起點(diǎn)了。具體如何更好的去定位,找到適合自己優(yōu)勢(shì)的分類,需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。

三):關(guān)于團(tuán)隊(duì):

建議和方法:我這幾年和很多企業(yè)老板交流過,不管大的,小的企業(yè)的老板,很多都不懂前期電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)如何搭建:大多一個(gè)稍微懂一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的人+美工+客服團(tuán)隊(duì)也搞了9,10個(gè)人,就開始做了,人力成本一算也要好幾萬(wàn),但是很少有做起來(lái)的有的甚至以為找?guī)讉€(gè)客服就可以做了。在這點(diǎn)上我分兩塊去講,小成本做法:一個(gè)店長(zhǎng)(這個(gè)人必須要牛)+2個(gè)客服,個(gè)人建議美工設(shè)計(jì)可以外包,另如服裝類等視覺營(yíng)銷很重要的產(chǎn)品前期拍攝和美工招好一點(diǎn)吧。正規(guī)一點(diǎn)的做法:一個(gè)店長(zhǎng)+店助+直通車專員+活動(dòng)推廣專員+美工文案+客服相對(duì)成本就比較高,但是分類分工明確,項(xiàng)目也更容易做起來(lái)。其實(shí)真正做的好,在不同階段,團(tuán)隊(duì)的配置都是不一樣的。

四):前期大概的投入:

這個(gè)問題簡(jiǎn)單,只是給很多不太懂的人,心里大概有一個(gè)數(shù)前期天貓的投入大概分以下幾個(gè)方面:開店費(fèi)用(10萬(wàn)左右),人力成本(1-10萬(wàn),不同做法費(fèi)用差距很大)。庫(kù)存,前期不用備太多貨,走上一個(gè)季度之后,心理有個(gè)數(shù)。 前期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用(一般是銷售額的10%左右,根據(jù)行業(yè))第一個(gè)月不用盲目去推廣,前期基礎(chǔ)先做好。

篇二 2023年銷售調(diào)研報(bào)告7950字

__-__年中國(guó)____生產(chǎn)與銷售調(diào)研報(bào)告

中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心

報(bào)告簡(jiǎn)介

報(bào)告屬性

【報(bào)告名稱】

__-__年中國(guó)____生產(chǎn)與銷售調(diào)研報(bào)告

【表述方式】 文分析、數(shù)據(jù)比較、統(tǒng)計(jì)圖表瀏覽

【交付周期】 3—5個(gè)工作日

【報(bào)告價(jià)格】 7900元

【制作機(jī)關(guān)】 中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心

報(bào)告目錄

第一部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)狀況調(diào)查

第一章 用于生產(chǎn)加工的資產(chǎn)占用情況調(diào)查(總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn))

第二章 生產(chǎn)加工的人員情況調(diào)查(全部生產(chǎn)人數(shù)、生產(chǎn)管理人員、技術(shù)人員、生產(chǎn)加工人員)

第三章 制造企業(yè)生產(chǎn)加工的產(chǎn)品及半成品情況調(diào)查(產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)值、產(chǎn)成品資金占用情況)

第四章 制造企業(yè)生產(chǎn)加工成品結(jié)構(gòu)調(diào)查分析

第五章 主要制造企業(yè)生產(chǎn)加工情況研究

第二部分中國(guó)____制造企業(yè)銷售狀況調(diào)查

第六章 制造企業(yè)用于銷售的資產(chǎn)占用情況調(diào)查(總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn))

第七章 制造企業(yè)銷售人員情況調(diào)查(全部銷售人數(shù)、銷售管理人員、市場(chǎng)分析人員、銷售人員)

第八章 制造企業(yè)銷售渠道調(diào)查(渠道種類及開發(fā)使用情況)

第九章 制造企業(yè)銷售產(chǎn)品情況調(diào)查(銷售數(shù)量、銷售產(chǎn)值、銷售成本、銷售費(fèi)用、人均銷售率)

第十章 制造企業(yè)銷售成品結(jié)構(gòu)調(diào)查分析

第十一章 ____主要制造企業(yè)銷售情況研究

第三部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)與銷售綜合分析

第十二章 制造企業(yè)存貨、生產(chǎn)及銷售情況分析(存貨數(shù)量?jī)r(jià)值、生產(chǎn)數(shù)量?jī)r(jià)值、銷售數(shù)量產(chǎn)值)

第十三章 制造企業(yè)數(shù)量及盈虧情況分析(企業(yè)數(shù)量、贏利企業(yè)數(shù)量及利潤(rùn)額、虧損企業(yè)數(shù)量及虧損額)

第十四章 制造企業(yè)生產(chǎn)銷售人數(shù)分析(總?cè)藬?shù)、生產(chǎn)人數(shù)及比重、銷售人數(shù)及比重)

第十五章 制造企業(yè)生產(chǎn)銷售管理情況分析(機(jī)構(gòu)設(shè)置、協(xié)調(diào)情況、)

第四部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析

第十六章 制造企業(yè)總銷售收入分析

第十七章 制造企業(yè)產(chǎn)品銷售集中度分析

第十八章 制造企業(yè)成本費(fèi)用分析(銷售成本、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、成本費(fèi)用利潤(rùn)率……

第十九章 制造企業(yè)盈利能力分析(利潤(rùn)總額、銷售毛利率、總資產(chǎn)利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)利潤(rùn)率

第二十章 制造企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行最好水平分析(資本保值增值率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)值利稅率、資金利潤(rùn)率……)

食品公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告

隨著時(shí)代的發(fā)展,社會(huì)的進(jìn)步,網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用,現(xiàn)在的人們常常會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求,網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展,許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統(tǒng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),營(yíng)銷方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣,甚至超過了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,本人對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研對(duì)象:食品有限公司

企業(yè)網(wǎng)址:

調(diào)查內(nèi)容:對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,提出其存在的問題并給住解決方案

網(wǎng)站只能分析

在該公司的網(wǎng)站上,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能都有所體現(xiàn)

一、網(wǎng)絡(luò)品牌

網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊(cè)在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。

運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站,在其主頁(yè)中,以其企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo,又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner,運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象

二、網(wǎng)站推廣

網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的,為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。

運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎,在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后,運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上,設(shè)有友情鏈接欄目,連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站,對(duì)其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。

除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外,論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。

三、信息發(fā)布

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件,不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上,還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)信息發(fā)布做的不是特別到位,他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介,而且沒有做到及時(shí)更新,只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡(jiǎn)介和誠(chéng)聘英才的欄目,并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺(tái),不應(yīng)該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上,而是應(yīng)該規(guī)劃一個(gè)小的發(fā)布公司信息的窗口,或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如,發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息,有關(guān)公司進(jìn)來(lái)獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。

四、銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn),又稱為營(yíng)業(yè)推廣,它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口,其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目,并以圖文結(jié)合的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹,這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹,對(duì)產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息,我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況,制定一些具體的促銷信息,并在主頁(yè)上發(fā)布。

五、網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售是指,運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng),是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購(gòu)和招商加盟兩個(gè)欄目,在產(chǎn)品訂購(gòu)頁(yè)面中,有詳細(xì)的訂單供客戶填寫,在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售,實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場(chǎng)銷售同步進(jìn)行,這樣對(duì)公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網(wǎng)上調(diào)研

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供有效地支持,也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。

該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作,但并沒有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作,只是設(shè)有一個(gè)在線咨詢窗口,經(jīng)過實(shí)驗(yàn),該公司的客服人員基本不在線,總是彈出留言窗口,這樣對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很不利,我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問卷調(diào)查,并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進(jìn)行及時(shí)解答。

七、顧客關(guān)系

顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系,是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系,整個(gè)銷售鏈才能夠正常運(yùn)行。

該企業(yè)網(wǎng)站并沒有很好地做到與客戶溝通,唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無(wú)人響應(yīng),彈出留言窗口,這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重,而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通,使的自身的許多問題都不能被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和指出,這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。

八、顧客服務(wù)

該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息,這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便,做到了基本的顧客服務(wù)。

總結(jié)

以上是我對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告,在這次調(diào)研中,我仔細(xì)地研究了該公司的網(wǎng)站,結(jié)合該公司的實(shí)際情況,分析了該公司網(wǎng)站的長(zhǎng)處和不足,看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要之處,特別是網(wǎng)站建設(shè)的重要性。網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ),重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思想指導(dǎo)下的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般原則,是的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)具有明確的目的性和系統(tǒng)性,讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。

農(nóng)機(jī)具銷售管理服務(wù)狀況調(diào)研報(bào)告

按照深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的總體要求,為全面了解和掌握全縣大中型農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況,近日,我組織部分常委會(huì)組成人員和縣人大代表,采取一看(看兩個(gè)農(nóng)機(jī)具銷售單位)、二聽(聽取縣農(nóng)機(jī)總站的工作匯報(bào))、三查(查看大中型農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼臺(tái)帳)、四座談(在縣農(nóng)機(jī)總站會(huì)議室召開座談會(huì))的方式,對(duì)全縣農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況進(jìn)行了調(diào)查。縣政府主管農(nóng)業(yè)的副縣長(zhǎng)杜永新、縣農(nóng)機(jī)總站站長(zhǎng)任長(zhǎng)山等一同參加了調(diào)查。

一、全縣農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況

至__年底,全縣農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力達(dá)到51.73萬(wàn)千瓦,拖拉機(jī)保有量達(dá)到17163臺(tái),配套農(nóng)具19975臺(tái)(套)。其中大中型拖拉機(jī)9651臺(tái),配套農(nóng)具13500臺(tái)套。水稻插秧機(jī)7139臺(tái),聯(lián)合收獲機(jī)1389臺(tái)。全縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綜合機(jī)械化水平達(dá)到91.6%,比上年提高2.3個(gè)百分點(diǎn)。主要表現(xiàn)在:

1、農(nóng)機(jī)具銷售步伐明顯加快。__年,借助國(guó)家的補(bǔ)貼政策,全縣更新大中型拖拉機(jī)1930臺(tái),水稻插秧機(jī)1025臺(tái),收獲機(jī)106臺(tái),繼續(xù)保持了良好的銷售勢(shì)頭。

2、農(nóng)機(jī)管理工作步入規(guī)范化軌道。一是政策落實(shí)力度不斷加大。通過多方努力,積極爭(zhēng)取,全年完成補(bǔ)貼任務(wù)757萬(wàn)元,其中省補(bǔ)貼項(xiàng)目資金200萬(wàn)元,水田整地項(xiàng)目資金319萬(wàn)元,農(nóng)機(jī)水田合作社項(xiàng)目資金80萬(wàn)元;市農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼項(xiàng)目資金158萬(wàn)元,購(gòu)置農(nóng)機(jī)具796臺(tái),大中型拖拉機(jī)262臺(tái),配套農(nóng)機(jī)具407臺(tái),水稻收獲機(jī)19臺(tái),插秧機(jī)108臺(tái)。做到了程序嚴(yán)謹(jǐn),賬目清晰,發(fā)放有序。二是安全監(jiān)理意識(shí)明顯增強(qiáng)。全年共發(fā)放《黑龍江省農(nóng)機(jī)管理?xiàng)l例》、《黑龍江省農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》等宣傳單7000份,宣傳資料3000份,懸掛宣傳標(biāo)語(yǔ)20幅,出動(dòng)宣傳車30臺(tái)次,電視宣傳3次,做到了有機(jī)戶家喻戶曉。

3、農(nóng)機(jī)化服務(wù)水平不斷提高。一是培訓(xùn)工作有新起色。全年共舉辦各類培訓(xùn)班25場(chǎng)次,發(fā)放培訓(xùn)資料6000冊(cè),初訓(xùn)駕駛員1760人,復(fù)訓(xùn)2200人,現(xiàn)場(chǎng)示范200余次,培訓(xùn)農(nóng)機(jī)技術(shù)人員1000人,農(nóng)機(jī)化整體水平有了大幅度提升。二是機(jī)具檢修質(zhì)量明顯提高。全年共檢修大中型拖拉機(jī)1410臺(tái),大中型農(nóng)機(jī)具510臺(tái),小型農(nóng)機(jī)具3000多臺(tái)(套),農(nóng)機(jī)具技術(shù)狀態(tài)完好率達(dá)到96%,為保證農(nóng)機(jī)化各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的順利完成奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三是證、牌辦理日趨規(guī)范。全年共辦理機(jī)車落戶1900臺(tái),經(jīng)考試合格為1760人發(fā)放了農(nóng)機(jī)駕駛證,做到了手續(xù)健全,檔案齊備,全力營(yíng)造了農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理的良好氛圍。四是技術(shù)推廣工作力度不斷加大。重點(diǎn)推廣了六項(xiàng)實(shí)用新技術(shù)。即,大型機(jī)車深松整地技術(shù)、玉米產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化精良點(diǎn)播技術(shù)、秸稈根茬粉碎還田技術(shù)、水稻產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化插秧技術(shù)、水稻產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化收獲技術(shù)、玉米產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化收獲技術(shù),全縣水稻綜合機(jī)械化程度達(dá)到了92%,全省領(lǐng)先。

二、問題及建議

近年來(lái),我縣農(nóng)機(jī)工作在縣政府和主管部門的積極努力下,取得長(zhǎng)足了發(fā)展,農(nóng)用機(jī)械保有量全省領(lǐng)先,機(jī)械化程度明顯提高,但也存在一些不容忽視的問題。

一是政策宣傳力度還不夠到位。從視察情況看,農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)機(jī)具上存在認(rèn)識(shí)上的偏差,盲目搶購(gòu)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,導(dǎo)致小型農(nóng)機(jī)具閑置浪費(fèi),大型農(nóng)機(jī)具重點(diǎn)不突出,數(shù)量不足。建議縣政府及主管部門應(yīng)在政策宣傳上加大力度,采取和農(nóng)民算效益對(duì)比帳的辦法,引導(dǎo)農(nóng)民獨(dú)資、合資在購(gòu)買大型農(nóng)機(jī)具上下功夫,徹底打破小而全,精而少的格局。

二是農(nóng)機(jī)化服務(wù)水平還有待于提高。從視察情況看,農(nóng)機(jī)化服務(wù)存有斷層,尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)服務(wù)中心作用沒有得到有效發(fā)揮,農(nóng)機(jī)合作社作用不夠明顯。建議縣政府及主管部門應(yīng)在提高業(yè)務(wù)人員技術(shù)水平上采取大動(dòng)作,在整合農(nóng)機(jī)合作社資源上作文章,真正發(fā)揮農(nóng)機(jī)合作社在加快農(nóng)機(jī)化進(jìn)程中的引領(lǐng)作用。

三是農(nóng)用車駕駛員培訓(xùn)工作還有待于加強(qiáng)。隨著農(nóng)民生活水平的不斷提高,農(nóng)用機(jī)車越來(lái)越多,農(nóng)用車駕駛員交通安全意識(shí)較差,酒后駕車、無(wú)證駕駛現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。建議縣政府及主管部門要采取多種形式,切實(shí)加大對(duì)農(nóng)用車駕駛員的培訓(xùn)力度,強(qiáng)化交通安全知識(shí)教育,對(duì)不參加駕駛員培訓(xùn)的堅(jiān)決不給發(fā)證,杜絕人情辦證,真正做到嚴(yán)管、嚴(yán)處、嚴(yán)懲。

關(guān)于天貓網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道調(diào)研報(bào)告

一、“天貓”商城簡(jiǎn)介

“天貓”(英文:tmall,亦稱淘寶商城、天貓商城)原名淘寶商城,是一個(gè)綜合性購(gòu)物網(wǎng)站。__年1月11日上午,淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。__年3月29日天貓發(fā)布全新logo形象。__年11月11日,天貓借光棍節(jié)大賺一筆,宣稱13小時(shí)賣100億,創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的b2c( business-to-consumer,商業(yè)零售)。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商,為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品,7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù),以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

__年2月19日,阿里集團(tuán)宣布天貓國(guó)際正式上線,為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者直供海外原裝進(jìn)口商品。

__年11月11日天貓雙11再刷全球最大購(gòu)物日記錄,單日交易571億。

二、調(diào)研方法

1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

2.通過報(bào)刊、雜志和網(wǎng)上信息進(jìn)行資料收集

3.問卷調(diào)查

三、渠道類型

1.建立預(yù)售頻道。以消費(fèi)者為導(dǎo)向,讓每個(gè)店鋪都能做預(yù)售。天貓將把預(yù)售演化成為消費(fèi)者習(xí)以為常的購(gòu)物路徑,讓預(yù)售成為單店產(chǎn)品銷售的重要工具。制定配套的預(yù)售商業(yè)規(guī)則,使預(yù)售能夠讓更多的消費(fèi)者接受并實(shí)現(xiàn)良好的用戶體驗(yàn)。逍遙子認(rèn)為,電子商務(wù)不是b2c,不是 c2c,而是c2b,新產(chǎn)品做到以銷定產(chǎn),維護(hù)產(chǎn)品獨(dú)特性。

2.供貨分銷體系。利用平臺(tái)幫助品牌商或大渠道商建立一個(gè)天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷體系,即“1+n+n”體系,貨品規(guī)劃、營(yíng)銷規(guī)劃的僅授權(quán)體系。拒絕重復(fù)鋪貨,重復(fù)開店。供貨分銷體系具體來(lái)說,1)、分銷商招募:招安有運(yùn)營(yíng)能力的草根賣家。2)、為上游品牌商提供管理分銷數(shù)據(jù),如,銷售額數(shù)據(jù)、服務(wù)商響應(yīng)度、圖片數(shù)據(jù)等。以前的店鋪數(shù)據(jù)只屬于掌柜,現(xiàn)在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數(shù)據(jù),終極目標(biāo)是 crm數(shù)據(jù)。過去天貓過于強(qiáng)調(diào)品牌旗艦店,現(xiàn)在要幫助商家將整個(gè)渠道建立成一張網(wǎng),發(fā)揮分銷商的核心能力重要性,形成百花齊放的形式。天貓將定制虛擬商圈,多重管道并行,強(qiáng)調(diào)包容和豐富性。

3.消費(fèi)導(dǎo)向整合互動(dòng)營(yíng)銷?,F(xiàn)在網(wǎng)上零售還處于1.0時(shí)代,只是變化了載體,將線下零售的實(shí)體貨架變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架。而互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓在于所有人的行為數(shù)據(jù)可以被記錄追尋分析,所有人的行為都是可以被管理和運(yùn)營(yíng),并挖掘出商業(yè)價(jià)值。__年天貓將為商家提供品牌導(dǎo)向的傳播。主打消費(fèi)者導(dǎo)向的情感營(yíng)銷,而不僅僅是促銷,要走一條不一樣的道路,做到更長(zhǎng)久的發(fā)展,與品牌共同成長(zhǎng)。

4.線上線下打通融合。電子商務(wù)的未來(lái)就是商務(wù)的一個(gè)組成部分,不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而改變。整個(gè)線下門店的職能會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而被改造,形成b2c2b的體系。逍遙子認(rèn)為,線上線下相融合的關(guān)鍵點(diǎn)是無(wú)線。未來(lái)天貓要做無(wú)線化的天貓,利用手機(jī)和平板電腦形成的新用戶習(xí)慣建立一個(gè)新的用戶路徑幫助商家更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)。逍遙子預(yù)測(cè),兩年內(nèi)天貓無(wú)線端的uv將超過pc 端。

5.搜索規(guī)則優(yōu)化。不推薦爆款經(jīng)濟(jì)模式,店鋪綜合能力強(qiáng)的寶貝將排在前列。區(qū)分標(biāo)品與非標(biāo)品的玩法。在非標(biāo)品類目,主張打破單品貨架模式,建立以店鋪品牌為路徑的消費(fèi)新模式,為消費(fèi)者提供多維度的購(gòu)買路徑。在標(biāo)品類目,主張店鋪?zhàn)龃螅浞珠_發(fā)店鋪的供應(yīng)鏈能力。近期天貓將發(fā)布最新的標(biāo)品路徑導(dǎo)購(gòu),統(tǒng)一標(biāo)品產(chǎn)品的價(jià)格

6.產(chǎn)品營(yíng)銷渠道周期賣場(chǎng)。為商家提供一個(gè)按產(chǎn)品生命周期運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)??梢再u新貨,賣應(yīng)季產(chǎn)品,而不只是折扣清倉(cāng)。嘗試新型活動(dòng),打造多元化商圈。完善商家實(shí)力展示信息。收集整合商務(wù)數(shù)據(jù),例如,物流信息等作為商家綜合實(shí)力展示給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者在篩選商品時(shí)充分考慮到這些實(shí)力,而不只是看銷量。

四、消費(fèi)者類型

高要求的消費(fèi)者

只買最潮款式、頂尖牌子,最新技術(shù)產(chǎn)品等。

消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者只買最好的,敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;

深思熟慮的消費(fèi)者

貨比三家,看看價(jià)格是否有下降空間。

消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者總是三思而后行;

活躍的消費(fèi)者

喜歡網(wǎng)購(gòu),沒有特別留言折扣優(yōu)惠,喜歡的東西剛有打折,通常都會(huì)下定決心買。

消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感,但不一定會(huì)買很多東西;

拒付運(yùn)費(fèi)的消費(fèi)者

只去免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店購(gòu)物。

消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者最不喜歡運(yùn)費(fèi);

喜歡節(jié)約的消費(fèi)者

喜歡購(gòu)買二手產(chǎn)品,因?yàn)樾詢r(jià)比更高。

消費(fèi)特征:更看重省了多少錢而不是東西有多需要,也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。

井井有條的消費(fèi)者

利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買的;

消費(fèi)特征:購(gòu)物時(shí)目標(biāo)明確,不希望被促銷的信息打擾。

急躁的消費(fèi)者

馬上找到想要買的東西,不然換另一家;

消費(fèi)特征:不喜歡花時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽,一會(huì)兒沒找到就會(huì)換一家。

大筆添加入購(gòu)物車的消費(fèi)者

先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車再慢慢考慮;

消費(fèi)特征:喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車?yán)?,然后根?jù)價(jià)格抉擇。

五、渠道成本

1.天貓成本11萬(wàn),五萬(wàn)押金這個(gè)是動(dòng)不了的,六萬(wàn)技術(shù)服務(wù)費(fèi)。平均每個(gè)月均攤5000元。

2.運(yùn)費(fèi)?;九b客單價(jià)如果是正常的公司化運(yùn)行,至少要保證在130元年度平均客單,可得出一年需發(fā)出訂單76923單,運(yùn)費(fèi)平均10-11元,年度運(yùn)費(fèi)769230,其中按照比例分配。你需要多少份額的產(chǎn)品是包運(yùn)費(fèi)的,如20%?30%?在做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候一定要考慮到運(yùn)費(fèi)的事情,最大頭的開支之一。

3.產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品本身的op袋算產(chǎn)品成本,產(chǎn)品發(fā)貨的包裝如果是紙盒以及售后服務(wù)保障卡。一個(gè)紙盒加售后卡的話基本會(huì)在1.8元(春夏小,冬裝大,取平均)你的產(chǎn)品一年發(fā)出76923單,需要138000元的產(chǎn)品包裝費(fèi)。

4.人員工資。一千萬(wàn)需要大約20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。總監(jiān)基本一年15萬(wàn)以上跑不了。店長(zhǎng)兩個(gè)到三個(gè),單人月薪平均4500,年度工資10萬(wàn),視覺四到五個(gè)人。專業(yè)視覺主管8000/月,一年約10萬(wàn)。產(chǎn)品處理海報(bào)設(shè)計(jì)人員以及裝修工共三名,工資平均4000,年度約15萬(wàn)客服主管一枚:月薪3500,年薪約4__。客服人員售前保底1800左右,按提成算每人均價(jià)月薪2300,六人年薪約165000。售后客服兩枚,月薪2300-2500,年薪約55000。推廣人員能省就省,基本上好的推廣招不到。站外渠道建設(shè)三人,主要負(fù)責(zé)京東,當(dāng)當(dāng),品牌特賣,主要功能就是清理庫(kù)存,三人包干,站外部門每月工資約一萬(wàn),年薪約12萬(wàn)。薪資年度約80萬(wàn),不知道算對(duì)沒有細(xì)心的人在算過一次。

5.推廣費(fèi)用,包括直通車,普通cpm,定價(jià)cpm年度預(yù)算占推廣費(fèi)用18%合計(jì)180萬(wàn),(絕對(duì)要控到18%)。

以上不成本核算部包括商品采買,庫(kù)存周轉(zhuǎn)這些太復(fù)雜的東西。這些建議找自己公司商品部?;疚椰F(xiàn)在自己的狀況是,產(chǎn)品成本為2.8折吊牌價(jià),銷售價(jià)格定價(jià)6.5折,主推款項(xiàng)折率放低,商品采買價(jià)格能控制下來(lái),庫(kù)存消化率天貓的消化基本能在60%左右,按一年周轉(zhuǎn),第二年產(chǎn)品計(jì)入庫(kù)存,成本按2折算,得出公司產(chǎn)品凈虧價(jià)格。

六、建議

一):線上和線下沖突問題:

建議和方法:網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)不一樣,價(jià)格一般基本都要比線下低,前期如果沒有做好準(zhǔn)備,后期要再改就很麻煩。,如果要用以前品牌影響力的,那就做_供款,把線上和線下區(qū)分開來(lái),定價(jià),款式,包裝全部分開,當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)好處就是解決庫(kù)存問題。如果不想借用以前品牌的,這個(gè)就很好解決了,直接用一個(gè)新的品牌,一樣的產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)就好了。

二):產(chǎn)品前期定位問題:

建議和方法:很多傳統(tǒng)企業(yè)做慣了線下,很多思維已經(jīng)固化。比如線下做服裝:男裝女裝,年齡18-45,價(jià)格20-500 風(fēng)格都可以做但是在網(wǎng)絡(luò)上你如果這么做,怎么死都不知道,目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了精細(xì)化的時(shí)代,產(chǎn)品前期定位非常重要,我個(gè)人認(rèn)為,做好網(wǎng)絡(luò) 40%產(chǎn)品 40%運(yùn)營(yíng) 20%運(yùn)氣,所以前期產(chǎn)品定位一定要清晰,還是以服裝為例:年齡定位可以分18-25(少女) 25-40(白領(lǐng)) 40-65(中老年) 價(jià)格;150以下(中低端) 150-500(中高端) 500以上(高端)風(fēng)格是韓版?中國(guó)?歐美,產(chǎn)品定位不一樣,后期營(yíng)銷思路不一樣,如果前期產(chǎn)品定位都不清楚,整個(gè)店鋪就已經(jīng)輸在起點(diǎn)了。具體如何更好的去定位,找到適合自己優(yōu)勢(shì)的分類,需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。

三):關(guān)于團(tuán)隊(duì):

建議和方法:我這幾年和很多企業(yè)老板交流過,不管大的,小的企業(yè)的老板,很多都不懂前期電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)如何搭建:大多一個(gè)稍微懂一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的人+美工+客服團(tuán)隊(duì)也搞了9,10個(gè)人,就開始做了,人力成本一算也要好幾萬(wàn),但是很少有做起來(lái)的有的甚至以為找?guī)讉€(gè)客服就可以做了。在這點(diǎn)上我分兩塊去講,小成本做法:一個(gè)店長(zhǎng)(這個(gè)人必須要牛)+2個(gè)客服,個(gè)人建議美工設(shè)計(jì)可以外包,另如服裝類等視覺營(yíng)銷很重要的產(chǎn)品前期拍攝和美工招好一點(diǎn)吧。正規(guī)一點(diǎn)的做法:一個(gè)店長(zhǎng)+店助+直通車專員+活動(dòng)推廣專員+美工文案+客服相對(duì)成本就比較高,但是分類分工明確,項(xiàng)目也更容易做起來(lái)。其實(shí)真正做的好,在不同階段,團(tuán)隊(duì)的配置都是不一樣的。

四):前期大概的投入:

這個(gè)問題簡(jiǎn)單,只是給很多不太懂的人,心里大概有一個(gè)數(shù)前期天貓的投入大概分以下幾個(gè)方面:開店費(fèi)用(10萬(wàn)左右),人力成本(1-10萬(wàn),不同做法費(fèi)用差距很大)。庫(kù)存,前期不用備太多貨,走上一個(gè)季度之后,心理有個(gè)數(shù)。 前期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用(一般是銷售額的10%左右,根據(jù)行業(yè))第一個(gè)月不用盲目去推廣,前期基礎(chǔ)先做好。

篇三 大學(xué)生酒店銷售調(diào)研報(bào)告1300字

班級(jí):總結(jié)排版:實(shí)地調(diào)查:資料收集:資料整理:

二〇__年__月

一、中國(guó)酒店業(yè)現(xiàn)狀

__年以前的幾年時(shí)間里,豪華酒店成為了中國(guó)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域。盡管在二星酒店市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)上本土酒店集團(tuán)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但在高星級(jí)酒店市場(chǎng)上,本土酒店品牌受到外資酒店品牌的強(qiáng)烈沖擊,發(fā)展艱難。未來(lái)3—5年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的投資將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng),除了在北京、上海、廣州等幾個(gè)中心城市繼續(xù)增加外,二級(jí)城市和西北內(nèi)陸城市將有更多品牌進(jìn)行投資。在旺盛的旅游度假需求的推動(dòng)下,眾多世界頂級(jí)的酒店管理集團(tuán)正在中國(guó)迅速布陣,未來(lái)幾年度假型酒店有良好的發(fā)展前景。

根據(jù)已出爐的中國(guó)旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒,全國(guó)的星級(jí)酒店從__年的6029家增長(zhǎng)到了__年年底的12751家,星級(jí)酒店總數(shù)的年均增長(zhǎng)率達(dá)到15.3%。__年到__年,全國(guó)星級(jí)酒店的客房數(shù)量從594,700間增長(zhǎng)至1,459,800間左右,年均增長(zhǎng)率為7.7%。

__年,旅游酒店數(shù)量達(dá)到14327家,其中五星級(jí)361家,四星級(jí)1631家,酒店客房數(shù)達(dá)到160萬(wàn)間,其中五星級(jí)飯店數(shù)量增長(zhǎng)明顯,__年新評(píng)定五星級(jí)飯店65家,比__年增長(zhǎng)30家,同比增長(zhǎng)幅度超過__年8月被正式批準(zhǔn)為“白金五星級(jí)飯店”。

__年的北京奧運(yùn)會(huì),__年的廣州亞運(yùn)會(huì)對(duì)中國(guó)的作用,不僅是帶動(dòng)事件發(fā)生地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,也是促進(jìn)全國(guó)旅游業(yè)發(fā)展的一個(gè)好機(jī)遇。這幾項(xiàng)全球注目的盛事將會(huì)吸引來(lái)自世界各地眾多的參觀者和游客到中國(guó)來(lái),這就給旅游業(yè)創(chuàng)造了極好的機(jī)會(huì),也給酒店行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)極大的促進(jìn)作用。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好發(fā)展給酒店業(yè)發(fā)展夯實(shí)牢固的基礎(chǔ)。

㈠金華市酒店業(yè)現(xiàn)狀

“從旅行社、飯店、景區(qū)到旅游目的地,要全面行動(dòng)起來(lái),以品質(zhì)為核心提升旅游服務(wù)質(zhì)量,再創(chuàng)旅游發(fā)展的新優(yōu)勢(shì)。”在旅業(yè)監(jiān)管大會(huì)上,金華將__年確定為全市旅游服務(wù)質(zhì)量提升之年。目前金華還沒有五星級(jí)酒店,四星級(jí)酒店兩家,分別為天悅五星大酒店和國(guó)貿(mào)景瀾大飯店;申華商務(wù)酒店、今日大酒店、世貿(mào)大飯店、萬(wàn)通商務(wù)酒店和贊佳酒店均為準(zhǔn)四星酒店。但是金華擁有很多三星級(jí)酒店,像金華望江飯店、金華賓館、金華香格里拉酒店等,都是比較有名的。隨著時(shí)間的推移,相信金華的星級(jí)酒店業(yè)會(huì)越來(lái)越多,會(huì)給金華市帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

二、高檔飯店——金華天悅五星大酒店

㈠酒店簡(jiǎn)介

金華天悅五星大酒店位于享有“水通南國(guó)三千里,氣壓江城十四州”的文化歷史名城金華市中心,是金華市本級(jí)首家四星級(jí)旅游飯店,由天悅五星飯店管理公司全權(quán)經(jīng)營(yíng)管理。酒店距杭金衢、金甬、金麗溫、東永高速公路僅1.5公里,緊鄰火車、汽車站,距義烏機(jī)場(chǎng)僅30、分鐘車程,交通便捷。

酒店總建筑面積25000平方米,主樓高十二層,東輔樓七層,西輔樓六層?,F(xiàn)擁有170間(套)各類豪華舒適客房和風(fēng)格迥異大小不等的餐飲、會(huì)議廳堂以及各類現(xiàn)代化的高檔娛樂設(shè)施,所附屬配套的服務(wù)功能先進(jìn)完善。

㈡產(chǎn)品特點(diǎn)

天悅五星有標(biāo)準(zhǔn)大床房、行政雙床房、商務(wù)套房、元首套房等十余種房型,極其關(guān)注精品品質(zhì)與婺文化內(nèi)涵的體現(xiàn),致力于展示婺文化氣息與現(xiàn)代典雅元素相結(jié)合的特點(diǎn),客房風(fēng)格鮮明、色調(diào)明快和諧注重都市品質(zhì)與精品印象,使得經(jīng)營(yíng)環(huán)境布局充滿地域人文氛圍。中西相融,性價(jià)比高,內(nèi)容豐富,使賓客有享受尊貴之感。

篇四 寒假柜臺(tái)銷售社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告4700字

XX年新春伊始,我迎來(lái)了我大學(xué)生活的寒假,第一感覺就是這次的寒假好長(zhǎng),呆的好閑。足足兩個(gè)月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實(shí)踐報(bào)告一下,了解一下社會(huì),提前對(duì)社會(huì)有個(gè)必要的認(rèn)知,這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì),融入社會(huì)。

由于上學(xué)期周末回家把錢包丟了,身份證等證件全部丟失,學(xué)校戶籍還沒弄好,所以我無(wú)法去自己找一份工作干,就在陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)付一樓e百分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺(tái)幫忙,柜臺(tái)是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺(tái)中的一個(gè),平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員,實(shí)行兩班倒,現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙,自己在家呆著也沒事,就跑去了,說起來(lái)是去站柜臺(tái),由于是親戚,所以對(duì)我來(lái)說還是相當(dāng)隨意,平常正常上下班時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員,基本就是一覺睡到自然醒,上午一般商場(chǎng)顧客不是很多,我也就幾乎從沒去過,就是中午1點(diǎn)過去,呆到下午四五點(diǎn)左右就走了,即使在柜臺(tái),我也很隨意,除非人特別多,去幫著銷售,其他時(shí)候都是坐在電腦前,幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料,再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說還算不上站柜臺(tái)。但是在年前這幾天在柜臺(tái)的銷售及整理這幾年來(lái)的銷售記錄,還是對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)有了一定的了解。

整體來(lái)說,現(xiàn)階段的英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)充斥著各種各樣的品牌,功能各異的英語(yǔ)機(jī)。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī)“e百分”,“好記星”,“文曲星”等等,還有我們國(guó)產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉??傮w來(lái)說,英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位,一來(lái)這種品牌學(xué)習(xí)機(jī)的售后很好,不必?fù)?dān)心過多的質(zhì)量問題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無(wú)處修理的情況;二來(lái)品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)往往是專門從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā),功能及性價(jià)比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌,其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn),但其電子詞典的銷售一直不是很好,原因在于步步高不是專門從事這一生產(chǎn)的廠家,其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的,雖然其在渭南市內(nèi)國(guó)貿(mào),圖書大廈等地都有柜臺(tái),但是銷售情況總體來(lái)說一般。品牌學(xué)習(xí)機(jī)對(duì)于各自品牌都有各自的特點(diǎn),以我們熟悉的“好記星”,“e百分”,“文曲星”三個(gè)品牌為例,好記星側(cè)重于對(duì)單詞的記憶,旗下產(chǎn)品中單詞王的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類型號(hào)的產(chǎn)品;e百分在宣傳時(shí)則側(cè)重于對(duì)課本的同步更新,他們打出能夠同步下載課本,使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí),事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里,由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書版本不同,即使一個(gè)市內(nèi),也有一些學(xué)校用的書是實(shí)驗(yàn)版本,正是因?yàn)檫@點(diǎn),一般廠家很難顧全所有的英語(yǔ)書,而e百分卻將不同版本分類分級(jí)細(xì)化,從而達(dá)到與課本同步,因此也較受學(xué)生及家長(zhǎng)的歡迎;至于說到文曲星,我們都知道他們側(cè)重于對(duì)電子詞典的收錄,在文曲星的賣場(chǎng)柜臺(tái),我們往往會(huì)看到柜臺(tái)上擺許許多多的詞典,《劍橋國(guó)際英語(yǔ)詞典》,《朗文當(dāng)代高級(jí)英語(yǔ)辭典(英英·英漢雙解)》,《簡(jiǎn)明漢英詞典》,《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》,《大英百科移動(dòng)參考》等等,都是英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)叫賣的主打特色。正是因?yàn)檫@些實(shí)際情況,讓對(duì)于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī)時(shí),雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格上有一定的差距,但消費(fèi)者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機(jī)。

雖然品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位,但學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)總體來(lái)說并不樂觀,從幾年來(lái)的銷售記錄看,學(xué)習(xí)機(jī)的銷售也有旺季和淡季,旺季一般在過年之前,及春秋季各大中小學(xué)開學(xué)之前,這兩個(gè)時(shí)間段中又以年前最好,因?yàn)橐话隳昵坝械募议L(zhǎng)給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物,也有走親訪友給小孩的禮品,而年后正月十五過完又正值開學(xué),因此這段時(shí)間學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)又比秋季開學(xué)前的市場(chǎng)火爆。而今年年前的銷售與歷年同期相比銷售

量上大幅下降,降幅幾乎達(dá)到了百分之十,而于去年相比更是達(dá)到了近百分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)趨于飽和,大部分學(xué)生該有的都有了,而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限,這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡;另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響,雖然對(duì)于現(xiàn)在的孩子來(lái)說,父母對(duì)于孩子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大,但是還是會(huì)有一定的影響,比如一個(gè)孩子手中有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī),那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì)下來(lái),能不賣的盡量就不買新的,或者抱有有的用就先用著的態(tài)度,這勢(shì)必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷售情況。

對(duì)于上面這點(diǎn)情況,從柜臺(tái)上的實(shí)際情況我們也能反映出來(lái),學(xué)習(xí)機(jī)的銷售量下去了,但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修量比去年要高出了許多,即使有時(shí)一天一臺(tái)機(jī)子都沒賣出去,但是卻能夠接到四五臺(tái)機(jī)子維修,很多時(shí)候柜臺(tái)的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對(duì)于銷售上的實(shí)際,我曾提過以下兩種方案來(lái)解決:

一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理(雖然這里說的是大客戶營(yíng)銷,但我認(rèn)為對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)也是存在大客戶的,比如我們的客戶可以在我們學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)出新產(chǎn)品時(shí)對(duì)其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代,也可以向他周圍的家長(zhǎng)同學(xué)來(lái)宣傳產(chǎn)品,從而刺激其周圍人群的購(gòu)買),對(duì)現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷,以前我知道e百分廠家也做過此類的試驗(yàn),如以舊換新,對(duì)舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價(jià)購(gòu)買新的機(jī)子,但是效果并不是很好,原因在于一來(lái)折價(jià)太低,二來(lái)對(duì)于換購(gòu)機(jī)型限制太大,僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機(jī)子,所以效果并不是很好。而我的第一種方案,是對(duì)所有購(gòu)買e百分產(chǎn)品的用戶,進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試,對(duì)于一些機(jī)子的配件損壞問題,對(duì)其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠,渭南地區(qū)幾年的銷售量上來(lái)看,渭南現(xiàn)有e百分機(jī)子大概在三千到四千臺(tái)之間,當(dāng)然會(huì)有一部分的人因?yàn)榻o種原因現(xiàn)在不使用了,也會(huì)有一部分人因?yàn)闀r(shí)間或其他原因不來(lái),當(dāng)然還會(huì)有不知情的,除去這各種因素,大概會(huì)有幾百名用戶參與到此次活動(dòng)中,對(duì)于現(xiàn)有的客戶,這是一種二次營(yíng)銷。而我認(rèn)為這更大的意義在于開發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒有買的消費(fèi)者,使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后,在其以后選購(gòu)學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對(duì)本產(chǎn)品的選擇。

另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導(dǎo)班進(jìn)行長(zhǎng)期合作,我們都知道英語(yǔ)類東西中除了學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式,大部分的中小學(xué)生都在校外報(bào)有英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班,我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動(dòng),“買學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報(bào)輔導(dǎo)班,學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類的活動(dòng),當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商,首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個(gè)本校市面上低的長(zhǎng)期合作價(jià),然后我們?cè)趯W(xué)習(xí)機(jī)的利潤(rùn)的百分比投入一些,這樣雙方各讓一部分的利潤(rùn),從而達(dá)成這樣一個(gè)雙方長(zhǎng)期合作的協(xié)議,無(wú)論對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷售商,我想都會(huì)有互相促進(jìn)的作用。

由于年前總的來(lái)說還是很忙,所以對(duì)于這兩個(gè)活動(dòng),僅僅只搞了第一個(gè),第二個(gè)因?yàn)闋砍逗芏嘈M獾膶W(xué)校,所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中,不過第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了,由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會(huì)有多大,到底會(huì)有多少臺(tái)機(jī)子送來(lái)進(jìn)行調(diào)試,所以我沒有使用電視廣告等類的媒介,僅僅就在柜臺(tái)前貼了張海報(bào),不過還是有一定的效果,從海報(bào)貼出去到摘下海報(bào)有一周的時(shí)間,但在這一周的時(shí)間內(nèi)還是有明顯的效果,每天送來(lái)進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20~30部,其中大部分沒有什么問題,僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵,更換下觸摸屏保,當(dāng)然還有一些需要更換配件的,總的來(lái)說,簡(jiǎn)單的校正機(jī)器并不費(fèi)事,而修理機(jī)子的數(shù)量也較平時(shí)多了近1.5倍,雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠,但更換配件的利潤(rùn)基本都在百分之五十以上,加上修理量的上升,總的來(lái)說利潤(rùn)并沒有貶值。總的來(lái)說還是很成功的。最重要的是像看到海報(bào)的消費(fèi)者也做了一次很好的營(yíng)銷,對(duì)于隱藏客戶的開發(fā),我想也是很有幫助的。

雖然在柜臺(tái)呆了短短十天左右,而且在那也是有組織無(wú)紀(jì)律,不過想想看自己在這幾天也還是受益匪淺的。

第一,讓我在人際交流方面的到了一定的鍛煉,雖然一般情況下我是坐在電腦前面當(dāng)“

量上大幅下降,降幅幾乎達(dá)到了百分之十,而于去年相比更是達(dá)到了近百分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)趨于飽和,大部分學(xué)生該有的都有了,而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限,這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡;另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響,雖然對(duì)于現(xiàn)在的孩子來(lái)說,父母對(duì)于孩子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大,但是還是會(huì)有一定的影響,比如一個(gè)孩子手中有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī),那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì)下來(lái),能不賣的盡量就不買新的,或者抱有有的用就先用著的態(tài)度,這勢(shì)必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷售情況。

對(duì)于上面這點(diǎn)情況,從柜臺(tái)上的實(shí)際情況我們也能反映出來(lái),學(xué)習(xí)機(jī)的銷售量下去了,但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修量比去年要高出了許多,即使有時(shí)一天一臺(tái)機(jī)子都沒賣出去,但是卻能夠接到四五臺(tái)機(jī)子維修,很多時(shí)候柜臺(tái)的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對(duì)于銷售上的實(shí)際,我曾提過以下兩種方案來(lái)解決:

一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理(雖然這里說的是大客戶營(yíng)銷,但我認(rèn)為對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)也是存在大客戶的,比如我們的客戶可以在我們學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)出新產(chǎn)品時(shí)對(duì)其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代,也可以向他周圍的家長(zhǎng)同學(xué)來(lái)宣傳產(chǎn)品,從而刺激其周圍人群的購(gòu)買),對(duì)現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷,以前我知道e百分廠家也做過此類的試驗(yàn),如以舊換新,對(duì)舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價(jià)購(gòu)買新的機(jī)子,但是效果并不是很好,原因在于一來(lái)折價(jià)太低,二來(lái)對(duì)于換購(gòu)機(jī)型限制太大,僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機(jī)子,所以效果并不是很好。而我的第一種方案,是對(duì)所有購(gòu)買e百分產(chǎn)品的用戶,進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試,對(duì)于一些機(jī)子的配件損壞問題,對(duì)其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠,渭南地區(qū)幾年的銷售量上來(lái)看,渭南現(xiàn)有e百分機(jī)子大概在三千到四千臺(tái)之間,當(dāng)然會(huì)有一部分的人因?yàn)榻o種原因現(xiàn)在不使用了,也會(huì)有一部分人因?yàn)闀r(shí)間或其他原因不來(lái),當(dāng)然還會(huì)有不知情的,除去這各種因素,大概會(huì)有幾百名用戶參與到此次活動(dòng)中,對(duì)于現(xiàn)有的客戶,這是一種二次營(yíng)銷。而我認(rèn)為這更大的意義在于開發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒有買的消費(fèi)者,使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后,在其以后選購(gòu)學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對(duì)本產(chǎn)品的選擇。

另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導(dǎo)班進(jìn)行長(zhǎng)期合作,我們都知道英語(yǔ)類東西中除了學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式,大部分的中小學(xué)生都在校外報(bào)有英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班,我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動(dòng),“買學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報(bào)輔導(dǎo)班,學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類的活動(dòng),當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商,首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個(gè)本校市面上低的長(zhǎng)期合作價(jià),然后我們?cè)趯W(xué)習(xí)機(jī)的利潤(rùn)的百分比投入一些,這樣雙方各讓一部分的利潤(rùn),從而達(dá)成這樣一個(gè)雙方長(zhǎng)期合作的協(xié)議,無(wú)論對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷售商,我想都會(huì)有互相促進(jìn)的作用。

由于年前總的來(lái)說還是很忙,所以對(duì)于這兩個(gè)活動(dòng),僅僅只搞了第一個(gè),第二個(gè)因?yàn)闋砍逗芏嘈M獾膶W(xué)校,所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中,不過第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了,由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會(huì)有多大,到底會(huì)有多少臺(tái)機(jī)子送來(lái)進(jìn)行調(diào)試,所以我沒有使用電視廣告等類的媒介,僅僅就在柜臺(tái)前貼了張海報(bào),不過還是有一定的效果,從海報(bào)貼出去到摘下海報(bào)有一周的時(shí)間,但在這一周的時(shí)間內(nèi)還是有明顯的效果,每天送來(lái)進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20~30部,其中大部分沒有什么問題,僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵,更換下觸摸屏保,當(dāng)然還有一些需要更換配件的,總的來(lái)說,簡(jiǎn)單的校正機(jī)器并不費(fèi)事,而修理機(jī)子的數(shù)量也較平時(shí)多了近1.5倍,雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠,但更換配件的利潤(rùn)基本都在百分之五十以上,加上修理量的上升,總的來(lái)說利潤(rùn)并沒有貶值??偟膩?lái)說還是很成功的。最重要的是像看到海報(bào)的消費(fèi)者也做了一次很好的營(yíng)銷,對(duì)于隱藏客戶的開發(fā),我想也是很有幫助的。

雖然在柜臺(tái)呆了短短十天左右,而且在那也是有組織無(wú)紀(jì)律,不過想想看自己在這幾天也還是受益匪淺的。

第一,讓我在人際交流方面的到了一定的鍛煉,雖然一般情況下我是坐在電腦前面當(dāng)“

篇五 體驗(yàn)?zāi)J戒N售器械突顯怎樣的監(jiān)管危機(jī)調(diào)研報(bào)告1400字

體驗(yàn)?zāi)J戒N售器械突顯怎樣的監(jiān)管危機(jī)調(diào)研報(bào)告

近年來(lái),隨著韓國(guó)體驗(yàn)式銷售模式在中國(guó)的成功,銷售利潤(rùn)的驚人,致使許多家用醫(yī)療器械的銷售紛紛選擇以體驗(yàn)營(yíng)銷的模式爭(zhēng)搶天下,許許多多的體驗(yàn)店如雨后春筍般異軍突起,遍布全國(guó)眾多城市。無(wú)需做廣告,無(wú)需在大商場(chǎng)設(shè)置柜臺(tái)、專賣店,只憑幾臺(tái)產(chǎn)品,講課教室就可開張營(yíng)業(yè),這種新模式經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械從監(jiān)管角度來(lái)看,帶來(lái)了怎樣的新問題呢?

一是送感受的安全性問題。免費(fèi)體驗(yàn),讓消費(fèi)者獲得親身感受是這種銷售模式的基礎(chǔ),但醫(yī)療器械的使用是有適用范圍的規(guī)定,這些家用醫(yī)療器械也不例外,而產(chǎn)品適用范圍限定了適宜人群,必將與體驗(yàn)店追求銷售利潤(rùn)所需最廣大的人群范圍產(chǎn)生矛盾。這從體驗(yàn)店多是來(lái)者不拒,希望熱鬧火爆的旺盛人氣需求上即可看出,央視經(jīng)濟(jì)頻道《生活》欄目、《華商報(bào)》都曾報(bào)道了 “喜來(lái)健”體驗(yàn)試用理療床過程中致人死亡的事件。如何保證排除不適合人群進(jìn)行試用體驗(yàn),保證體驗(yàn)試用過程中的安全性,大多數(shù)體驗(yàn)店還未重視注意這個(gè)問題。

二是講功效的真實(shí)性問題。消費(fèi)者在一路體驗(yàn)下來(lái),最后就順理成章地購(gòu)買了產(chǎn)品,這是由于消費(fèi)者在經(jīng)過體驗(yàn)感受、聽課聽講之后,深信產(chǎn)品功效,形成了堅(jiān)定的認(rèn)識(shí),從而決定購(gòu)買的。但消費(fèi)者也許未覺察到自己深信的這些產(chǎn)品功效,大多數(shù)是自己的感受的積累,也就是形成的主觀上的感受功效,而非對(duì)疾病的實(shí)質(zhì)功效。感受的功效因?yàn)槭侵饔^的東西,沒有客觀具體的指標(biāo)量度,而且還可以通過心理暗示予以加強(qiáng)。因此在這種模式中就不可避免的產(chǎn)生了強(qiáng)化感受功效的手段,比如消費(fèi)者的.現(xiàn)身說法、每天聽課聽講、體驗(yàn)前高呼口號(hào),這當(dāng)中就有心理暗示上的夸大誤導(dǎo)成分。這也就是這種銷售模式在選擇產(chǎn)品上,盡量避免一些試用后給人各方面感受不明顯的產(chǎn)品,而多選擇溫?zé)崂懑熜彤a(chǎn)品的原因。有人曾經(jīng)在體驗(yàn)人群中做過調(diào)查,結(jié)果人們普遍認(rèn)為這些體驗(yàn)店銷售的康復(fù)理療器械都是能夠治好疾病的,可見誤導(dǎo)之深。

三是賣產(chǎn)品的合法性問題。因這種銷售模式需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)客戶,有的體驗(yàn)店并不辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》,只是以加盟公司的體驗(yàn)店面目出現(xiàn),萬(wàn)一有客戶需要,只是從加盟公司發(fā)貨,直接送貨上門,票據(jù)開成加盟公司的票。存在著難以查證的實(shí)質(zhì)上的無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為。

這種新模式經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)中試用醫(yī)療器械安全性如何保障、講產(chǎn)品功效的真實(shí)性如何監(jiān)督、隱蔽的無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為如何查處等一系列問題,突顯出對(duì)醫(yī)療器械監(jiān)管的新危機(jī)。從保障群眾使用醫(yī)療器械的安全、有效和合法權(quán)益的根本以及規(guī)范此類經(jīng)營(yíng)行為促進(jìn)這種營(yíng)銷模式健康成長(zhǎng)的目標(biāo)出發(fā),我們要在打擊違法,普及醫(yī)療器械知識(shí),積極探索新思路上做好監(jiān)管工作。

首先要打擊違法。要堅(jiān)決打擊在這種模式掩蓋下的無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為,加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品夸大宣傳的明查暗訪,一有發(fā)現(xiàn),要及時(shí)移送工商管理部門查處。

其次要加強(qiáng)宣傳。普及宣傳醫(yī)療器械知識(shí),使群眾明白這種模式銷售的家用康復(fù)理療溫?zé)嵝图矣冕t(yī)療器械在治療疾病上只是起到輔助治療作用,并不能根治疾病,對(duì)其產(chǎn)品的功效要有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。使群眾在知情、理性的情況下來(lái)選擇購(gòu)買。

再者展開調(diào)研。對(duì)這些體驗(yàn)店如何規(guī)范其主體資質(zhì),如何保證其試用醫(yī)療器械的安全性,講課講座中如何規(guī)范信息傳播等問題展開討論和思考,比如從對(duì)群眾購(gòu)買治療疾病的家用醫(yī)療器械是否要象購(gòu)買處方藥一樣要憑醫(yī)生處方來(lái)保證對(duì)癥下藥,體驗(yàn)試用是否要在專業(yè)人員的指導(dǎo)下開展等一系列的探索思考中,提出適應(yīng)新情況的監(jiān)管新對(duì)策。

篇六 卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調(diào)研報(bào)告1750字

卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調(diào)研報(bào)告

按客戶訂單組織貨源是國(guó)家局提出來(lái)的針對(duì)我國(guó)卷煙逐漸走向市場(chǎng)化運(yùn)作、真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向的重要的一步。這一措施的提出充分說明了國(guó)家局認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求的變化對(duì)于卷煙銷售預(yù)測(cè)和工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的安排所起到的重要作用。

過去以計(jì)劃指令為依據(jù)安排工業(yè)企業(yè)生產(chǎn),再以指標(biāo)分配落實(shí)到各省市地區(qū),卷煙銷售實(shí)行的是以產(chǎn)品____經(jīng)營(yíng)理念。而面對(duì)未來(lái)即將放開的煙草行業(yè),如何實(shí)現(xiàn)我國(guó)煙草企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型是當(dāng)前乃至未來(lái)一個(gè)階段內(nèi)擺在我們面前的首要難題。既然轉(zhuǎn)型必定要轉(zhuǎn)向大家都普遍認(rèn)同的游戲規(guī)則方向中去。正如當(dāng)初我們加入wto時(shí),其他行業(yè)所面臨的困境一樣,要么轉(zhuǎn)型,實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌,要么在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。面對(duì)無(wú)法回避、不可逆轉(zhuǎn)的形勢(shì),我們惟有主動(dòng)尋求自我轉(zhuǎn)變,才是在未來(lái)殘酷競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的唯一途徑。國(guó)際上的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念早已實(shí)現(xiàn)了從以產(chǎn)品為核心向以消費(fèi)者_(dá)___轉(zhuǎn)變。我國(guó)煙草行業(yè)在專賣體制的保護(hù)傘下,是未被真正市場(chǎng)化的領(lǐng)域之一,我們應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)在存在保護(hù)傘的有利局勢(shì),盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,為未來(lái)的巨變積極做好準(zhǔn)備。按客戶訂單組織貨源就是我們要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的過程中必不可少的一步,它為我們實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)真實(shí)化,生產(chǎn)計(jì)劃市場(chǎng)化,以客戶為產(chǎn)品生產(chǎn)的圍繞點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

可是目前按客戶訂單組織貨源還存在不少問題,歸結(jié)起來(lái)有以下幾點(diǎn):

一、基層單位和客戶經(jīng)理對(duì)于按客戶訂單組織貨源工作的意義認(rèn)識(shí)不足。不少客戶經(jīng)理認(rèn)為按客戶訂單組織貨源工作只是國(guó)家局制定出來(lái)的一項(xiàng)臨時(shí)措施,作為市場(chǎng)化口號(hào)中的一種形式,過一陣子就會(huì)過去,而沒有將其作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作進(jìn)行落實(shí),因而只是敷衍了事,得過且過。

二、卷煙零售戶對(duì)于這項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)存在偏差。多數(shù)零售戶認(rèn)為我們的工作增加了他們的負(fù)擔(dān),比如每半月一次的客戶臺(tái)賬的填寫,部分客戶對(duì)于我們這項(xiàng)旨在了解客戶需求和社會(huì)庫(kù)存的工作就存在某種程度的不理解,認(rèn)為我們只是搞虛的,做沒有意義的事。

三、數(shù)據(jù)搜集工作浮于表面,真實(shí)性難以確保。由于態(tài)度認(rèn)識(shí)上的掉以輕心,不少客戶經(jīng)理及基層工作人員對(duì)于數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合理性不加考慮,在根本沒有進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,只是隨便填寫,自己編造數(shù)據(jù),為了追求指標(biāo)的美觀和諧,生拉硬湊數(shù)據(jù),導(dǎo)致上層機(jī)構(gòu)在下一環(huán)節(jié)的需求預(yù)測(cè)工作中出現(xiàn)數(shù)據(jù)的更大偏差,長(zhǎng)此以往,搜集的數(shù)據(jù)與市場(chǎng)真實(shí)狀況的背離程度將越來(lái)越大,那么我們國(guó)家局花大力氣,下大決心出臺(tái)這個(gè)措施的意義就喪失了。

治病要對(duì)癥下藥,我們解決問題也得要有針對(duì)性。

首先,我們要組織客戶經(jīng)理和基層工作者認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家局文件的精神,召開專項(xiàng)研討會(huì)議,充分理解國(guó)家局出臺(tái)這項(xiàng)措施的意義和目的,鼓勵(lì)大家提出自己的想法意見,從認(rèn)識(shí)上找問題,從思想上解決問題。特別是客戶經(jīng)理,他們是我們商業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)斗在業(yè)務(wù)一線的堅(jiān)實(shí)力量,他們的工作熱情直接決定著我們每一項(xiàng)工作的最終落實(shí)情況。我們必須在思想上取得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

其次,我們要對(duì)我們的卷煙零售戶加以正確引導(dǎo),通過客戶經(jīng)理的耐心解釋和曉以大義,讓他們了解我們開展的工作正是為了他們更好的經(jīng)營(yíng),使我們的卷煙零售戶能配合到我們的工作中來(lái)。對(duì)于部分一時(shí)難以說服的客戶,我們不可心急,要注意工作的長(zhǎng)期性和持續(xù)性,通過周邊其他卷煙零售戶的帶動(dòng)示范作用,逐漸將其感化。

再次,確保數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)確性和可靠性。我們所要搜集的是那些能真實(shí)反映卷煙銷售市場(chǎng)狀況的數(shù)據(jù),這樣的數(shù)據(jù)才具有參考價(jià)值和核算的意義,這樣的數(shù)據(jù)才能使我們更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),以便我們及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施,避免出現(xiàn)大的波動(dòng)。對(duì)于每一個(gè)數(shù)據(jù)的錄入,一是要我們的客戶經(jīng)理和基層工作者從責(zé)任上加以重視,二是做好審核監(jiān)督復(fù)查工作,最好每一段時(shí)間能對(duì)以往數(shù)據(jù)做一簡(jiǎn)單梳理工作。

當(dāng)然,目前按客戶訂單組織貨源工作的落實(shí)情況還存在一些一時(shí)難以解決的問題,比如,由于計(jì)劃生產(chǎn)的背景下,某個(gè)品牌在甲市場(chǎng)貨源緊張,而在乙地卻嚴(yán)重滯銷,成了沉重的任務(wù)包袱。畢竟這項(xiàng)工作剛剛起步,畢竟計(jì)劃生產(chǎn)的歷史問題很難短期解決,對(duì)于供求之間的不平衡是難以避免的,然而大的調(diào)整已經(jīng)出現(xiàn),未來(lái)的大門已向我們敞開。按客戶訂單組織貨源是一項(xiàng)尊重市場(chǎng)具有重大改革意義的工作,我們不希望這一重大舉措最終成為一個(gè)空口號(hào),我們希望它走得更好,走得更遠(yuǎn),并一直拓展延伸下去,成為我們煙草行業(yè)改革征途當(dāng)中鮮明的一筆。

篇七 對(duì)藥品網(wǎng)上銷售稽查的調(diào)研報(bào)告4400字

對(duì)藥品網(wǎng)上銷售稽查的調(diào)研報(bào)告

現(xiàn)代社會(huì)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)的普及, 等等高新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用,極大的改變了現(xiàn)代人的生活方式,同時(shí)也給現(xiàn)代人帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),出現(xiàn)了許許多多的新生事物:地球村、網(wǎng)上購(gòu)物、等等。世界上任何個(gè)人、行業(yè)(部門)、地區(qū)或國(guó)家都因此而有或多或少的改變,作為我們藥監(jiān)系統(tǒng),也不例外,而作為藥監(jiān)系統(tǒng)中的藥品稽查人員,它給我們帶來(lái)的首要挑戰(zhàn)則是怎樣做好即將到來(lái)的網(wǎng)絡(luò)藥品銷售稽查,怎樣保障人民群眾的用藥安全?

網(wǎng)上藥品銷售的現(xiàn)狀

首先,用兩組數(shù)據(jù)來(lái)幫助理解一下目前國(guó)內(nèi)藥品網(wǎng)上銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計(jì),到20__年12月31日止,經(jīng)過各省食品藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn),可以從事藥品信息服務(wù)的網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)1211家,但值得注意的是,其中僅有4家是藥品零售的交易網(wǎng)站,分別是金象大藥房網(wǎng)、北京金瑞大藥房網(wǎng)站、上海藥房網(wǎng)及遼寧盛生藥房網(wǎng)。而且,這種藥品零售交易網(wǎng)站,只允許交易非處方藥。然而,據(jù)相關(guān)媒體統(tǒng)計(jì),目前在線進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售藥品的網(wǎng)站有370多個(gè),承諾提供網(wǎng)上藥品銷售服務(wù)的企業(yè)達(dá)378家,可見,眾多的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)之中,只有極小一部分企業(yè)真正有網(wǎng)上藥品銷售資質(zhì),換句話說就是,目前大部分網(wǎng)上銷售的藥品都是沒有安全保證的。

而據(jù)山東省食品藥品監(jiān)督管理局有關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,在常規(guī)市場(chǎng)(非網(wǎng)絡(luò)渠道)上購(gòu)買的藥品,假藥率為1%,而在網(wǎng)上購(gòu)買的藥品,其假藥率為50%。這些數(shù)字再次證明了,網(wǎng)上藥品銷售市場(chǎng)的混亂。

其次:對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)資質(zhì)審查和審批程序也存在問題。

從國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理總局了解到,國(guó)家藥監(jiān)總局對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)的資質(zhì)做過明確規(guī)定,從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)必須具備如下的資質(zhì),才能從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)。

1、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》中規(guī)定從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)必須取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書。

2、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》第六條中還提到:

為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易提供服務(wù)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè),應(yīng)當(dāng)具備:

(一)依法設(shè)立的企業(yè)法人;

(二)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站已獲得從事互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)的資格;

(三)擁有與開展業(yè)務(wù)相適應(yīng)的場(chǎng)所、設(shè)施、設(shè)備,并具備自我管理和維護(hù)的能力;

(四)具有健全的網(wǎng)絡(luò)與交易安全保障措施以及完整的管理制度;

(五)具有完整保存交易記錄的能力、設(shè)施和設(shè)備;

(六)具備網(wǎng)上查詢、生成訂單、電子合同、網(wǎng)上支付等交易服務(wù)功能;

(七)具有保證上網(wǎng)交易資料和信息的合法性、真實(shí)性的完善的管理制度、設(shè)備與技術(shù)措施;

(八)具有保證網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)營(yíng)和日常維護(hù)的計(jì)算機(jī)專業(yè)技術(shù)人員,具有健全的企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)和技術(shù)保障機(jī)構(gòu);

(九)具有藥學(xué)或者相關(guān)專業(yè)本科學(xué)歷,熟悉藥品、醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)的專職專業(yè)人員組成的審核部門負(fù)責(zé)網(wǎng)上交易的審查工作。

而在具體的實(shí)施過程中,那些正在網(wǎng)上進(jìn)行藥品銷售的企業(yè),只有極少的一部分企業(yè)按規(guī)定向國(guó)家藥監(jiān)總局進(jìn)行申報(bào),其余的不是未按規(guī)定申報(bào),就是根本不進(jìn)行申報(bào)。

從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)資格審查在實(shí)施時(shí)按規(guī)定是由國(guó)家藥監(jiān)局來(lái)進(jìn)行把關(guān)審批。但是許多網(wǎng)上藥品銷售網(wǎng)站(企業(yè))根本不按照國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的規(guī)定辦事,直接向網(wǎng)絡(luò)通訊公司申請(qǐng)域名、ip、和空間,就直接掛牌進(jìn)行網(wǎng)上藥品銷售行為了,從而撇開食藥監(jiān)的監(jiān)督和管理,從事不合法的網(wǎng)上藥品銷售行為。這就又引入了另一個(gè)問題,即——網(wǎng)絡(luò)通訊部門是否應(yīng)當(dāng)對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)的資質(zhì)進(jìn)行審核的問題,理論上是要對(duì)其客戶的身份、資質(zhì)等內(nèi)容進(jìn)行審核的,然后在實(shí)際中是否真的對(duì)其網(wǎng)上銷售藥品的企業(yè)資質(zhì)進(jìn)行審核了呢?在實(shí)際操作中,網(wǎng)絡(luò)通訊部門并未對(duì)其客戶的身份、資質(zhì)等內(nèi)容進(jìn)行審核的,只要求其繳納一定的費(fèi)用,就可以為其開通相關(guān)的網(wǎng)上服務(wù)業(yè)務(wù)。信息通訊部門的這種看似比較合乎規(guī)定的行為,為網(wǎng)上藥品非法銷售企業(yè)提供了溫床,擾亂了正常的網(wǎng)上藥品市場(chǎng)。

稽查思路

針對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)的混亂局面,我們必須采用什么樣的稽查策略來(lái)規(guī)范網(wǎng)上藥品銷售渠道,保證廣大人民群眾的飲食用藥安全呢?筆者認(rèn)為從三方面來(lái)采取措施進(jìn)行稽查。

1、進(jìn)行稽查培訓(xùn),提高稽查人員的網(wǎng)上稽查的能力。

提高稽查人員的網(wǎng)上稽查的能力,主要包括兩個(gè)方面:一是電腦應(yīng)用及互聯(lián) 網(wǎng)應(yīng)用能力的提升;二是網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí)。具體能力要求如下:

⑴、電腦及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力的學(xué)習(xí)。

這里所講的電腦及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力的培訓(xùn)學(xué)習(xí)不僅僅是指我們?nèi)粘Kv的電腦及網(wǎng)絡(luò)的基本操作能力,它應(yīng)該更偏重一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)知識(shí),包括互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)協(xié)議、運(yùn)營(yíng)商之間的具體運(yùn)作方式、上下級(jí)之間的承包關(guān)系和方式、電子商務(wù)的基本知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)空間、域名,tp等等的專業(yè)知識(shí)。只有掌握了這些知識(shí),我們才能在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)稽查之中,通過網(wǎng)絡(luò)藥品銷售網(wǎng)址,獲取實(shí)際世界之中的藥品銷售人員的具體信息,從而在實(shí)際世界之中,對(duì)那些可能非法的藥品銷售人員予以稽查和處罰。簡(jiǎn)言之就是我們藥監(jiān)稽查隊(duì)伍利用我們掌握的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí),以互聯(lián)網(wǎng)為信息平臺(tái),來(lái)對(duì)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施藥品銷售的企業(yè)和個(gè)人,進(jìn)行稽查,從而確保廣大人民群眾用藥安全。

⑵、網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí)。

網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí),這里的藥品銷售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定主要是指二○○六年三月三日國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局制定的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》以及《〈互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定〉有關(guān)問題的補(bǔ)充通知》兩份規(guī)定。我們只有系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握這兩份規(guī)定,才能在維護(hù)合法網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)權(quán)利的同時(shí)合法打擊那些非法網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)和個(gè)人,同時(shí)也能給我們減少很多可能出現(xiàn)的行政復(fù)議的麻煩。

2、收集信息,對(duì)網(wǎng)上藥品銷售地點(diǎn)進(jìn)行摸底和稽查。

網(wǎng)絡(luò)稽查,并不是指所有的稽查程序都在網(wǎng)絡(luò)上完成,真正的說法應(yīng)該是利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)信息平臺(tái),掌握在網(wǎng)絡(luò)上銷售藥品的企業(yè)和個(gè)人信息,再利用這些信息(網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)的個(gè)人、地址、聯(lián)系方式等)到實(shí)際世界中去完成稽查。通俗講,網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)信息平臺(tái),是一個(gè)信息庫(kù),從這個(gè)信息庫(kù)去尋找我們的稽查對(duì)象,從而完成我們的稽查工作。

⑴、信息的收集。

網(wǎng)絡(luò)稽查的第一步就是信息的掌握,我們就要利用我們前面提到的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)來(lái)掌握我們稽查對(duì)象的信息,比如;稽查對(duì)象的聯(lián)系方式、地址、銷售藥品的具體信息等等,從而再根據(jù)這些具體的信息來(lái)開展我們的稽查活動(dòng)。

具體可分兩種情況:第一種是那些比較正規(guī)的藥品網(wǎng)上銷售企業(yè),它們可能會(huì)將其基本信息全部公布在網(wǎng)上,那我們就可以直接根據(jù)這信息對(duì)其進(jìn)行稽查。第二種是那種非正式的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè),對(duì)這類企業(yè)我們從網(wǎng)上了解的信息相對(duì)而言就非常少,針對(duì)這中類型的,我們要運(yùn)用我們掌握電腦和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí),調(diào)查其現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、地址、聯(lián)系等等基本信息,再根據(jù)這些信息去對(duì)其進(jìn)行稽查。

⑵、現(xiàn)實(shí)中的稽查。

根據(jù)網(wǎng)上收集的資料,對(duì)網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)進(jìn)行稽查。在稽查時(shí)可能存在兩種情況:一種是網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)在本藥品監(jiān)督管理局的轄區(qū)內(nèi),我們就可以依據(jù)相關(guān)的規(guī)定對(duì)其進(jìn)行稽查。第二種是網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)不在本藥品監(jiān)督管理局的轄區(qū)內(nèi),我們應(yīng)該怎么辦?針對(duì)這種情況我們可以與當(dāng)?shù)氐乃幈O(jiān)部門聯(lián)系,與他們進(jìn)行資源交換,從而完成藥品稽查工作。

3、積極與信息產(chǎn)業(yè)部門和郵政部門開展聯(lián)合打假。

我們藥監(jiān)稽查人員要真正做好網(wǎng)絡(luò)化稽查,不能僅僅依靠我們藥監(jiān)一個(gè)部門,還要學(xué)會(huì)聯(lián)合其他部門,依靠其他部門,只有這樣,我們才能真正做好網(wǎng)絡(luò)化稽查。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)化稽查的整個(gè)過程,我將網(wǎng)絡(luò)化稽查分成三個(gè)部分。具體如下:

⑴、從源頭上稽查。

從源頭上打假,我們藥監(jiān)人員就必須和信息產(chǎn)業(yè)部門聯(lián)合、交流,依靠信息產(chǎn)業(yè)部門來(lái)幫助我們完成網(wǎng)絡(luò)化稽查。我們依靠信息產(chǎn)業(yè)部門打假有幾個(gè)好處:一是信息產(chǎn)業(yè)部門可以幫助我們完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)資質(zhì)和資格的審查和審批,我們可以和信息產(chǎn)業(yè)部門聯(lián)合起來(lái),把好網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)審批的第一道門檻,確保網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)從源頭上的規(guī)范和合法。二是聯(lián)合信息產(chǎn)業(yè)部門,我們可以從他們那里獲取那些已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開展藥品銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)或者個(gè)人的資料,再根據(jù)這些我們獲取的資料來(lái)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)世界中的稽查工作。

⑵、從過程中稽查。

從過程中打假,是指我們主要聯(lián)合各種物流部門,包括郵政、公路、鐵路、航空、快遞公司和近期才興起的物流公司等等部門,依靠他們我們可以對(duì)已經(jīng)銷售出去的通過他們運(yùn)輸銷售的那些藥品進(jìn)行稽查,從另一個(gè)角度確保廣大人民飲食用藥安全。

⑶、事后稽查。

事后,是源自管理學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)名詞,是相對(duì)于事前和事中而言,這里事后稽查我們主要是指從藥品消費(fèi)階段來(lái)對(duì)藥品進(jìn)行稽查,是指我們對(duì)藥品消費(fèi)者進(jìn)行教育,使他們知道目前網(wǎng)上藥品銷售的現(xiàn)狀,同時(shí),也可以向他們了解一些我們有可能不知道的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)和個(gè)人的信息,從而幫助我們完善網(wǎng)絡(luò)藥品銷售稽查。

注意事項(xiàng)

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)稽查時(shí)應(yīng)注意的問題:

⑴、不能打消那些符合規(guī)定的藥品銷售企業(yè)的積極性。

本文雖然講的是網(wǎng)上藥品稽查,但我們的目的不是打擊藥品網(wǎng)上銷售行為,而是要促進(jìn)網(wǎng)上藥品銷售行為的發(fā)展,使他更規(guī)范,更健康。因此,我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)藥品稽查時(shí)應(yīng)考慮到不能打擊那些正規(guī)的、合法的、有相關(guān)資質(zhì)的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)的積極性,并盡可能的為這些正規(guī)的、合法的、有相關(guān)資質(zhì)的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)大開“綠燈”。

⑵、做好地區(qū)協(xié)調(diào)。

網(wǎng)絡(luò),其本身就是一個(gè)虛擬的世界,網(wǎng)絡(luò)藥品銷售行為一樣,也沒有現(xiàn)實(shí)中的地理區(qū)域之分,但是我們的藥品稽查力量又是有區(qū)域之分的,這中間就有了一個(gè)矛盾——網(wǎng)上藥品銷售的地域虛擬化和稽查力量的現(xiàn)實(shí)地域分區(qū)化之間的矛盾,怎樣解決這個(gè)矛盾,筆者認(rèn)為只有通過我們藥品稽查力量的區(qū)域之間的協(xié)調(diào)來(lái)實(shí)現(xiàn),具體的就是實(shí)現(xiàn)我們稽查系統(tǒng)內(nèi)部的信息共享機(jī)制,通過已建立的信息共享機(jī)制,我們就能解決網(wǎng)上藥品銷售的地域虛擬化和稽查力量的現(xiàn)實(shí)地域分區(qū)化之間的矛盾,從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化稽查的目標(biāo)。因此,網(wǎng)絡(luò)化稽查就必須做好各地區(qū)稽查力量之間的協(xié)調(diào),互助。

⑶、做好部門協(xié)調(diào)。

網(wǎng)絡(luò)化藥品稽查,不同于我們現(xiàn)行的稽查,它不僅要依靠本部門的力量,還要依靠其他部門的配合和幫忙,尤其是能為我們提供幫助的部門,如:信息產(chǎn)業(yè)部門和郵電部門。

結(jié)束語(yǔ)

目前,網(wǎng)上購(gòu)物行為已成為一種時(shí)尚,且有普及之勢(shì),同樣,藥品的網(wǎng)上銷售行為現(xiàn)也已初顯規(guī)模,其泉涌之勢(shì)也是即將到來(lái)。作為人民群眾飲食用藥安全的守護(hù)者,我們不僅要立足于現(xiàn)在,還要看到未來(lái)、預(yù)測(cè)未來(lái)、把握未來(lái),藥品的網(wǎng)絡(luò)化銷售就是我們要看到、預(yù)測(cè)和把握的藥品安全工作的新趨勢(shì),對(duì)于著個(gè)新趨勢(shì),我們要未雨綢繆,提前做好準(zhǔn)備,爭(zhēng)打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。

篇八 銷售過程管理調(diào)研報(bào)告2750字

1購(gòu)物中心

1.1中心簡(jiǎn)介

貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心成立于2008年,地處貴陽(yáng)潮流時(shí)尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈,區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,且交通便利。是貴陽(yáng)第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發(fā)、服飾等為一體的購(gòu)物中心。

1.2目標(biāo)人群定位

南國(guó)花錦的主力消費(fèi)客層主要針對(duì)心理年齡在20―30歲的城市新貴,以國(guó)際化妝品、進(jìn)口流行時(shí)尚服飾、室內(nèi)休閑會(huì)所為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,組成年輕動(dòng)態(tài)時(shí)尚的都市精品購(gòu)物中心。

2銷售過程

南國(guó)花錦購(gòu)物中心銷售產(chǎn)品種類繁多,每家店根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗(yàn)觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中,其銷售過程和眾多商家一樣,有如下幾點(diǎn)。

2.1迎接顧客

促成一次交易的前提是有一個(gè)良好的氛圍,所以,大多品牌店的銷售員都會(huì)主動(dòng)迎接顧客,從而形成一種融洽的氣氛,這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。

2.2了解需要

銷售員會(huì)詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品,來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西,所以銷售員會(huì)認(rèn)真聆聽顧客的回答,這是銷售的必要準(zhǔn)備。

2.3推薦產(chǎn)品

通過觀察及詢問了解顧客需求后,銷售員就會(huì)介紹相應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費(fèi)需求。同時(shí),銷售員會(huì)不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)化顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

2.4連帶銷售

如果此次銷售成功,那就是一個(gè)連帶銷售的好機(jī)會(huì)。銷售員會(huì)介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等,滿足顧客更多的需要,也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功,銷售員會(huì)馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上,激發(fā)顧客的另一個(gè)興趣點(diǎn),也會(huì)有不錯(cuò)的效果。

2.5送別顧客

這是最后提升顧客剩余價(jià)值的階段,讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝,提升對(duì)該品牌的信賴感。如果有贈(zèng)品或者其他售后服務(wù),也能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

3顧客異議處理分析及建議

根據(jù)實(shí)地調(diào)研觀察,筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式,因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會(huì)引起一些顧客異議,包括需求異議、貨源異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、時(shí)間異議等。下面針對(duì)以下幾種銷售情景進(jìn)行分析。

3.1需求異議

產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種:一是顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷商品的需求;二是顧客不愿直接承認(rèn)對(duì)推銷商品存在需求;三是顧客存在著對(duì)推銷商品的需求,但其本身沒有意識(shí)到。

以筆者的親身體驗(yàn)來(lái)說。筆者在一家品牌手表專營(yíng)店門口徘徊,因?yàn)椴淮_定自身的需求,這時(shí)銷售員熱情地走過來(lái)迎接筆者并詢問筆者的需要,而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的情況,銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗(yàn),然后對(duì)它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào),并向筆者介紹手表的重要性。

首先,銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開始,面對(duì)這種不明確自身需求的顧客,銷售員就是要引導(dǎo)他的消費(fèi)需求,循循善誘,并在過程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒,體驗(yàn)式營(yíng)銷是很好的方法,但是過量的體驗(yàn)就會(huì)引起顧客的反感。

以筆者之見,處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧:

①特殊的'開場(chǎng):向顧客說明自身品牌正在進(jìn)行的活動(dòng)或者新上市的產(chǎn)品,然后是激發(fā)顧客的興趣;②銷售過程中,銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情,在顧客體驗(yàn)的同時(shí)向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)與特殊之處,與消費(fèi)者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應(yīng)對(duì)顧客突然反悔的情況,銷售者可以有保留地同意顧客的意見,通過詢問法刺激顧客心理,但要注意不能傷害顧客的自尊心,在繼續(xù)推進(jìn)銷售過程的同時(shí)自然地消除顧客的顧慮。

3.2價(jià)格異議

這是最普遍的顧客異議,討價(jià)還價(jià)總是與商品買賣同時(shí)出現(xiàn),然后無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)如何,絕大多數(shù)顧客都會(huì)有異議,以爭(zhēng)取更大的剩余價(jià)值。

在銷售過程中,銷售員在價(jià)格異議處理上有兩個(gè)技巧可取:①遲緩價(jià)格的討論:當(dāng)顧客第一次問起價(jià)格時(shí),銷售員沒有直接回答而是先以體驗(yàn)式營(yíng)銷方式,延長(zhǎng)銷售時(shí)間,引導(dǎo)顧客消費(fèi);②闡述差異性利益點(diǎn):顧客再次問價(jià)并表示猶豫時(shí),銷售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理,從產(chǎn)品的高性價(jià)比出發(fā)滿足顧客需求,同時(shí)與其他品牌進(jìn)行對(duì)比,將自身品牌的形象提高,最終促成購(gòu)買。

筆者認(rèn)為,在此銷售的最后,可以附送贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者滿意度。然后因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議,若其他品牌有更低的折扣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計(jì)與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng),并適當(dāng)夸大贈(zèng)品的價(jià)值,這樣會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者物有所值的感覺。

3.3產(chǎn)品異議

許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣,卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中,它的銷售員就對(duì)產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí),然后能利用之前妥善的準(zhǔn)備來(lái)處理問題。不足之處在于,從顧客瀏覽產(chǎn)品開始,銷售員就不斷地進(jìn)行詢問和介紹,這樣會(huì)給顧客造成壓力甚至反感。

針對(duì)產(chǎn)品異議,有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由,然后對(duì)癥下藥。

4結(jié)論

在企業(yè)的銷售過程中,有許多章法和技巧可循,出現(xiàn)意見也十分正常,銷售人員應(yīng)對(duì)異議不應(yīng)該感覺懊惱,而是視解決客戶的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。而且,顧客異議并不完全是不好的,它代表顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品感興趣,企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實(shí)需求,將銷售更好地持續(xù)下去。所以,企業(yè)要從源頭做起,從過程管理細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理,提升銷售人員素質(zhì),更加靈活地解決顧客異議,努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。

4.1企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行過程管理

第一,與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對(duì)適合的銷售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要,其潛在能力更加雄厚;第二,企業(yè)要分配具體的目標(biāo),指導(dǎo)銷售人員的方向,然后才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成;第三,企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計(jì)劃,這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力,也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的溝通

銷售人員要完成銷售,就要與顧客建立好溝通的橋梁,快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通,所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。

(1)語(yǔ)言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語(yǔ)言,銷售人員要善于傾聽每一個(gè)細(xì)節(jié),從中尋找顧客的消費(fèi)傾向,引導(dǎo)其購(gòu)買行為。

(2)肢體語(yǔ)言溝通。首先要以真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)顧客,有的銷售員過于熱情會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力,有的又過于冷漠使其感受不到重視,所以要根據(jù)消費(fèi)者的類型來(lái)制定不同的策略;其次是銷售員要注意自身的言行,給顧客傳遞好感,同時(shí)也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語(yǔ)言,不浪費(fèi)每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

4.3客戶管理

第一,根據(jù)不同顧客的消費(fèi)類型和消費(fèi)動(dòng)機(jī),以最快速度篩選出意向客戶,放棄那些不可能購(gòu)買的人,將寶貴的銷售時(shí)間花在價(jià)值客戶上,挖掘其客戶信息,以進(jìn)行長(zhǎng)期銷售。第二,企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后,要通過顧客的價(jià)值、忠誠(chéng)度來(lái)進(jìn)行等級(jí)劃分,針對(duì)不同等級(jí)的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格政策、服務(wù)政策和信用政策等,培養(yǎng)其客戶忠誠(chéng),促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

篇九 柜臺(tái)銷售人員的社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告1300字

關(guān)于柜臺(tái)銷售人員的社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告范文

__年新春伊始,我迎來(lái)了我大學(xué)生活的寒假,第一感覺就是這次的寒假好長(zhǎng),呆的好閑。足足兩個(gè)月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實(shí)踐報(bào)告一下,了解一下社會(huì),提前對(duì)社會(huì)有個(gè)必要的認(rèn)知,這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì),融入社會(huì)。

由于上學(xué)期周末回家把錢包丟了,身份證等證件全部丟失,學(xué)校戶籍還沒弄好,所以我無(wú)法去自己找一份工作干,就在陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)付一樓e百分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺(tái)幫忙,柜臺(tái)是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺(tái)中的一個(gè),平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員,實(shí)行兩班倒,現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙,自己在家呆著也沒事,就跑去了,說起來(lái)是去站柜臺(tái),由于是親戚,所以對(duì)我來(lái)說還是相當(dāng)隨意,平常正常上下班時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員,基本就是一覺睡到自然醒,上午一般商場(chǎng)顧客不是很多,我也就幾乎從沒去過,就是中午1點(diǎn)過去,呆到下午四五點(diǎn)左右就走了,即使在柜臺(tái),我也很隨意,除非人特別多,去幫著銷售,其他時(shí)候都是坐在電腦前,幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料,再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說還算不上站柜臺(tái)。但是在年前這幾天在柜臺(tái)的銷售及整理這幾年來(lái)的銷售記錄,還是對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)有了一定的了解。

整體來(lái)說,現(xiàn)階段的英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)充斥著各種各樣的品牌,功能各異的英語(yǔ)機(jī)。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī)“e百分”,“好記星”,“文曲星”等等,還有我們國(guó)產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉??傮w來(lái)說,英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位,一來(lái)這種品牌學(xué)習(xí)機(jī)的售后很好,不必?fù)?dān)心過多的質(zhì)量問題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無(wú)處修理的情況;二來(lái)品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)往往是專門從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā),功能及性價(jià)比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌,其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn),但其電子詞典的銷售一直不是很好,原因在于步步高不是專門從事這一生產(chǎn)的.廠家,其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的,雖然其在渭南市內(nèi)國(guó)貿(mào),圖書大廈等地都有柜臺(tái),但是銷售情況總體來(lái)說一般。品牌學(xué)習(xí)機(jī)對(duì)于各自品牌都有各自的特點(diǎn),以我們熟悉的“好記星”,“e百分”,“文曲星”三個(gè)品牌為例,好記星側(cè)重于對(duì)單詞的記憶,旗下產(chǎn)品中單詞王的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類型號(hào)的產(chǎn)品;e百分在宣傳時(shí)則側(cè)重于對(duì)課本的同步更新,他們打出能夠同步下載課本,使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí),事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里,由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書版本不同,即使一個(gè)市內(nèi),也有一些學(xué)校用的書是實(shí)驗(yàn)版本,正是因?yàn)檫@點(diǎn),一般廠家很難顧全所有的英語(yǔ)書,而e百分卻將不同版本分類分級(jí)細(xì)化,從而達(dá)到與課本同步,因此也較受學(xué)生及家長(zhǎng)的歡迎;至于說到文曲星,我們都知道他們側(cè)重于對(duì)電子詞典的收錄,在文曲星的賣場(chǎng)柜臺(tái),我們往往會(huì)看到柜臺(tái)上擺許許多多的詞典,《劍橋國(guó)際英語(yǔ)詞典》,《朗文當(dāng)代高級(jí)英語(yǔ)辭典(英英·英漢雙解)》,《簡(jiǎn)明漢英詞典》,《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》,《大英百科移動(dòng)參考》等等,都是英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)叫賣的主打特色。正是因?yàn)檫@些實(shí)際情況,讓對(duì)于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī)時(shí),雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格上有一定的差距,但消費(fèi)者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機(jī)。

篇十 農(nóng)機(jī)具銷售管理服務(wù)狀況調(diào)研報(bào)告1600字

按照深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的總體要求,為全面了解和掌握全縣大中型農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況,近日,我組織部分常委會(huì)組成人員和縣人大代表,采取一看(看兩個(gè)農(nóng)機(jī)具銷售單位)、二聽(聽取縣農(nóng)機(jī)總站的工作匯報(bào))、三查(查看大中型農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼臺(tái)帳)、四座談(在縣農(nóng)機(jī)總站會(huì)議室召開座談會(huì))的方式,對(duì)全縣農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況進(jìn)行了調(diào)查。縣政府主管農(nóng)業(yè)的副縣長(zhǎng)杜永新、縣農(nóng)機(jī)總站站長(zhǎng)任長(zhǎng)山等一同參加了調(diào)查。

一、全縣農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況

至XX年底,全縣農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力達(dá)到51.73萬(wàn)千瓦,拖拉機(jī)保有量達(dá)到17163臺(tái),配套農(nóng)具19975臺(tái)(套)。其中大中型拖拉機(jī)9651臺(tái),配套農(nóng)具13500臺(tái)套。水稻插秧機(jī)7139臺(tái),聯(lián)合收獲機(jī)1389臺(tái)。全縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綜合機(jī)械化水平達(dá)到91.6%,比上年提高2.3個(gè)百分點(diǎn)。主要表現(xiàn)在:

1、農(nóng)機(jī)具銷售步伐明顯加快。XX年,借助國(guó)家的補(bǔ)貼政策,全縣更新大中型拖拉機(jī)1930臺(tái),水稻插秧機(jī)1025臺(tái),收獲機(jī)106臺(tái),繼續(xù)保持了良好的銷售勢(shì)頭。

2、農(nóng)機(jī)管理工作步入規(guī)范化軌道。一是政策落實(shí)力度不斷加大。通過多方努力,積極爭(zhēng)取,全年完成補(bǔ)貼任務(wù)757萬(wàn)元,其中省補(bǔ)貼項(xiàng)目資金200萬(wàn)元,水田整地項(xiàng)目資金319萬(wàn)元,農(nóng)機(jī)水田合作社項(xiàng)目資金80萬(wàn)元;市農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼項(xiàng)目資金158萬(wàn)元,購(gòu)置農(nóng)機(jī)具796臺(tái),大中型拖拉機(jī)262臺(tái),配套農(nóng)機(jī)具407臺(tái),水稻收獲機(jī)19臺(tái),插秧機(jī)108臺(tái)。做到了程序嚴(yán)謹(jǐn),賬目清晰,發(fā)放有序。二是安全監(jiān)理意識(shí)明顯增強(qiáng)。全年共發(fā)放《黑龍江省農(nóng)機(jī)管理?xiàng)l例》、《黑龍江省農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》等宣傳單7000份,宣傳資料3000份,懸掛宣傳標(biāo)語(yǔ)20幅,出動(dòng)宣傳車30臺(tái)次,電視宣傳3次,做到了有機(jī)戶家喻戶曉。

3、農(nóng)機(jī)化服務(wù)水平不斷提高。一是培訓(xùn)工作有新起色。全年共舉辦各類培訓(xùn)班25場(chǎng)次,發(fā)放培訓(xùn)資料6000冊(cè),初訓(xùn)駕駛員1760人,復(fù)訓(xùn)2200人,現(xiàn)場(chǎng)示范200余次,培訓(xùn)農(nóng)機(jī)技術(shù)人員1000人,農(nóng)機(jī)化整體水平有了大幅度提升。二是機(jī)具檢修質(zhì)量明顯提高。全年共檢修大中型拖拉機(jī)1410臺(tái),大中型農(nóng)機(jī)具510臺(tái),小型農(nóng)機(jī)具3000多臺(tái)(套),農(nóng)機(jī)具技術(shù)狀態(tài)完好率達(dá)到96%,為保證農(nóng)機(jī)化各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的順利完成奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三是證、牌辦理日趨規(guī)范。全年共辦理機(jī)車落戶1900臺(tái),經(jīng)考試合格為1760人發(fā)放了農(nóng)機(jī)駕駛證,做到了手續(xù)健全,檔案齊備,全力營(yíng)造了農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理的良好氛圍。四是技術(shù)推廣工作力度不斷加大。重點(diǎn)推廣了六項(xiàng)實(shí)用新技術(shù)。即,大型機(jī)車深松整地技術(shù)、玉米產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化精良點(diǎn)播技術(shù)、秸稈根茬粉碎還田技術(shù)、水稻產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化插秧技術(shù)、水稻產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化收獲技術(shù)、玉米產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化收獲技術(shù),全縣水稻綜合機(jī)械化程度達(dá)到了92%,全省領(lǐng)先。

二、問題及建議

近年來(lái),我縣農(nóng)機(jī)工作在縣政府和主管部門的積極努力下,取得長(zhǎng)足了發(fā)展,農(nóng)用機(jī)械保有量全省領(lǐng)先,機(jī)械化程度明顯提高,但也存在一些不容忽視的問題。

一是政策宣傳力度還不夠到位。從視察情況看,農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)機(jī)具上存在認(rèn)識(shí)上的偏差,盲目搶購(gòu)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,導(dǎo)致小型農(nóng)機(jī)具閑置浪費(fèi),大型農(nóng)機(jī)具重點(diǎn)不突出,數(shù)量不足。建議縣政府及主管部門應(yīng)在政策宣傳上加大力度,采取和農(nóng)民算效益對(duì)比帳的辦法,引導(dǎo)農(nóng)民獨(dú)資、合資在購(gòu)買大型農(nóng)機(jī)具上下功夫,徹底打破小而全,精而少的格局。

二是農(nóng)機(jī)化服務(wù)水平還有待于提高。從視察情況看,農(nóng)機(jī)化服務(wù)存有斷層,尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)服務(wù)中心作用沒有得到有效發(fā)揮,農(nóng)機(jī)合作社作用不夠明顯。建議縣政府及主管部門應(yīng)在提高業(yè)務(wù)人員技術(shù)水平上采取大動(dòng)作,在整合農(nóng)機(jī)合作社資源上作文章,真正發(fā)揮農(nóng)機(jī)合作社在加快農(nóng)機(jī)化進(jìn)程中的引領(lǐng)作用。

三是農(nóng)用車駕駛員培訓(xùn)工作還有待于加強(qiáng)。隨著農(nóng)民生活水平的不斷提高,農(nóng)用機(jī)車越來(lái)越多,農(nóng)用車駕駛員交通安全意識(shí)較差,酒后駕車、無(wú)證駕駛現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。建議縣政府及主管部門要采取多種形式,切實(shí)加大對(duì)農(nóng)用車駕駛員的培訓(xùn)力度,強(qiáng)化交通安全知識(shí)教育,對(duì)不參加駕駛員培訓(xùn)的堅(jiān)決不給發(fā)證,杜絕人情辦證,真正做到嚴(yán)管、嚴(yán)處、嚴(yán)懲。

篇十一 醫(yī)藥耗材銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3000字

為了提升我公司的醫(yī)藥器材銷售量,為我公司的醫(yī)藥器材開拓更大的市場(chǎng),促進(jìn)我公司的進(jìn)一步發(fā)展,經(jīng)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)研究討論決定對(duì)省的無(wú)紡布,紗布等醫(yī)藥耗材銷售做一次全面而深入的市場(chǎng)調(diào)研。本次調(diào)研采用走訪、電話調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行;通過調(diào)查統(tǒng)計(jì),進(jìn)而分析出省醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù),為我公司的市場(chǎng)發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。本次調(diào)研重點(diǎn)調(diào)查了市、市、市這三個(gè)城市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)分布情況和銷售業(yè)績(jī)情況。

一、醫(yī)藥器材的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和銷售現(xiàn)狀

醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關(guān),被譽(yù)為“永不衰落的新興朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。目前我國(guó)的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)藥器材市場(chǎng),近年來(lái)每年的銷售增速均保持在17%以上,這樣的增速提醒我們?cè)谖磥?lái)醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)將會(huì)以銳不可當(dāng)之勢(shì)占據(jù)銷售的大部分市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度,我國(guó)將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷售大國(guó)。我國(guó)的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū),其中省是我國(guó)的醫(yī)藥保健品出口大省,據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,省的醫(yī)藥器材出口量占全國(guó)的17。7%,其中中高端醫(yī)療器材就占51。9%,20__年出口銷售額更是達(dá)到了26。08億美元,占我國(guó)總出口額的16。6%。由此可見,省的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)的銷售業(yè)績(jī)是相當(dāng)可觀的,在未來(lái)也會(huì)有有很大的發(fā)展市場(chǎng)。為此我分別對(duì)省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況做了調(diào)查與統(tǒng)計(jì)。

(一)市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況

作為的省會(huì)城市,各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來(lái),這就警示了人民健康的重要性,隨著人們對(duì)自己的健康越來(lái)越重視,醫(yī)藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模也越來(lái)越大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,20__年6月到8月的醫(yī)藥市場(chǎng)銷售曾上升趨勢(shì),增長(zhǎng)度達(dá)到36。7%,其中藥店和醫(yī)療所占的銷售比例較高,可見市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大,銷售量也連年遞增,人們對(duì)無(wú)紡布、紗布等的需求也越來(lái)越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

(二)市醫(yī)藥耗材銷售情況

同市一樣,市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)也在擴(kuò)大規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,一次性醫(yī)療耗材銷售代表平均月薪為4241元,區(qū)域銷售經(jīng)理平均月薪為5855元,醫(yī)院銷售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出,醫(yī)藥耗材的銷售不僅給人民帶來(lái)了方便,同時(shí)也提高了銷售人員的經(jīng)濟(jì)收入,甚至提高了整個(gè)市的居民平均月收入,為的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的動(dòng)力。

(三)市醫(yī)藥耗材銷售情況

與和一樣,市的醫(yī)藥耗材銷售量也在不斷提高,市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大。全國(guó)政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評(píng)價(jià)的醫(yī)藥發(fā)展:“醫(yī)藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊進(jìn)行整合,建設(shè)國(guó)際一流水平的醫(yī)藥衛(wèi)星城,這在國(guó)內(nèi)是唯一的?!笨梢娛械尼t(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展是讓人震驚的,而醫(yī)藥的發(fā)展必然帶動(dòng)醫(yī)藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展,據(jù)調(diào)查,20__年市的生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500。66億元,增長(zhǎng)19。7%,所以市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的發(fā)展前景是非??捎^的。

通過調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)、、三個(gè)地區(qū)對(duì)口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求量都很大,特別是醫(yī)療、藥店、門診占據(jù)了主要的市場(chǎng),其如下表所示。

二、醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售存在的問題

經(jīng)過調(diào)查與統(tǒng)計(jì)可以看出,省的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的銷售情況還是比較樂觀的,但調(diào)查的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售存在許多的問題。

(一)盲目申辦許可證,毫無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定,申辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)是完全免費(fèi)辦理,再加上我國(guó)醫(yī)藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀,一些企業(yè)就盲目跟風(fēng),也想在醫(yī)藥耗材市場(chǎng)分一杯羹,就抱著試一試的心態(tài)先辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》和《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》,取得醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)資格,至于具體要不要經(jīng)營(yíng)就視情況而定,這就導(dǎo)致《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》滯留在一部分企業(yè)中,審批的企業(yè)數(shù)量與實(shí)際經(jīng)營(yíng)的企業(yè)數(shù)量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營(yíng)許可證,卻因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)論證不足,遲遲未能開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這種種的原因就造成了醫(yī)藥耗材市場(chǎng)擴(kuò)展規(guī)模遲緩,影響醫(yī)藥耗材的銷售業(yè)績(jī)。

(二)隨意更換經(jīng)營(yíng)人員,超范圍經(jīng)營(yíng)企業(yè)

在申辦經(jīng)營(yíng)許可證的時(shí)候企業(yè)的設(shè)施人員全部到位,但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員,新企業(yè)剛開始人員較少,隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大,對(duì)人員的需求也增加,招兵買馬是正常的,但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負(fù)責(zé)人、質(zhì)量監(jiān)管人員等重要崗位的人員都隨意更換,事后也不去相關(guān)部門辦理相應(yīng)的手續(xù),造成企業(yè)申辦許可證時(shí)的人員檔案與實(shí)際工作的人員檔案不相符,降低了企業(yè)在客戶眼里的信用度和真誠(chéng)度。部分企業(yè)因?yàn)橄胭嵏噱X就順應(yīng)客戶的需求,什么賺錢就做什么,全然不顧當(dāng)初申辦的企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證,導(dǎo)致部分醫(yī)藥器材企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍嚴(yán)重失控。這些原因也會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥耗材市場(chǎng)出現(xiàn)滯留的現(xiàn)象,降低醫(yī)藥耗材的銷售量。

(三)部分企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)條件

部分醫(yī)藥耗材企業(yè)的銷售對(duì)象主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu),覺得守株待兔的經(jīng)營(yíng)方式是落后的,要想發(fā)展就要采取主動(dòng),所以導(dǎo)致企業(yè)大都采用上門推銷的方式,固定的經(jīng)營(yíng)地址和庫(kù)房都形同虛設(shè),導(dǎo)致醫(yī)藥耗材銷售可掌控的市場(chǎng)份額較少。

(四)沒有形成集中的產(chǎn)業(yè)群

醫(yī)藥耗材的銷售存在散、小等問題,各種藥店、門診部、服務(wù)站等數(shù)不勝數(shù),缺少集中的讓人們可信賴的醫(yī)藥耗材銷售地點(diǎn)。個(gè)別藥店或門診部圖個(gè)人利益,對(duì)外售出部分過期變質(zhì)的醫(yī)藥器材,導(dǎo)致人們對(duì)醫(yī)藥器材存在誤會(huì),覺得是一種不負(fù)責(zé)任的銷售產(chǎn)業(yè)。

三、采取的措施

(一)嚴(yán)格監(jiān)管申辦機(jī)構(gòu),樹立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

嚴(yán)格把關(guān)申辦機(jī)構(gòu),不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營(yíng)許可證就辦理,對(duì)辦理經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)進(jìn)行g(shù)sp認(rèn)證,提高辦理?xiàng)l件。通過對(duì)企業(yè)的認(rèn)證工作,提高企業(yè)的思想意識(shí),進(jìn)一步完善企業(yè)的管理體系;同時(shí)也要強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),要求企業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)專研業(yè)務(wù),熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的性能,為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)降低風(fēng)險(xiǎn)。

(二)加強(qiáng)日常監(jiān)督,提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)

一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)是由整個(gè)企業(yè)的員工共同體現(xiàn)的,所以要提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷售素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)員工銷售情況的監(jiān)督工作,定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),提高員工對(duì)醫(yī)藥器材的'熟知程度,以便在銷售的過程中體現(xiàn)出專業(yè)的水平,尤其是上門推銷的情況,推銷時(shí)的態(tài)度與專業(yè)水平非常重要,要讓對(duì)方認(rèn)同自己的觀點(diǎn)就要拿出自己的專業(yè)水平與良好的銷售態(tài)度,提高銷售業(yè)績(jī)。

(三)建立集中的產(chǎn)業(yè)群

任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個(gè)經(jīng)營(yíng)或發(fā)展的核心,圍繞這個(gè)核心進(jìn)行展開。醫(yī)藥耗材的銷售也一樣,要建立集中的銷售產(chǎn)業(yè)群,為醫(yī)藥耗材的銷售找到核心,這樣才會(huì)博得其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)的認(rèn)可與支持。

(四)配備專職人員,提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量

醫(yī)藥耗材對(duì)現(xiàn)在許多家庭而言都成為了生活必備品,直接與廣大人民群眾接觸,所以提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利,在生產(chǎn)醫(yī)藥耗材的過程中偷工減料或是“李代桃僵”,以求降低生產(chǎn)成本,提高利潤(rùn)。這樣生產(chǎn)出來(lái)的醫(yī)藥器材外表看來(lái)質(zhì)量與別的正規(guī)醫(yī)藥器材沒有差異,但如果人們長(zhǎng)期使用或是與某些藥物同時(shí)使用問題就會(huì)出現(xiàn)問題,嚴(yán)重者甚至危及生命。由此可見醫(yī)藥器材的質(zhì)量監(jiān)管是很重要的,現(xiàn)在很多重要的監(jiān)管職位都缺乏專職人員,所以配備專職的監(jiān)管人員迫在眉睫。

此次通過對(duì)省無(wú)紡布,紗布風(fēng)的醫(yī)藥器材銷售的市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)與分析,得出雖然省的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀良好,發(fā)展前景也很可觀,但同樣也存在一些問題,只有將這些問題解決了才能促進(jìn)省的醫(yī)藥器材的市場(chǎng)發(fā)展和銷售業(yè)績(jī)的提高,同時(shí)也分析出了我公司存在的部分問題并為我公司以后的銷售道路找準(zhǔn)了方向。

篇十二 卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1150字

為了準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫(kù)存,把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解市場(chǎng)真實(shí)需求,收集客戶對(duì)市局卷煙投放的意見和建議,從而更好地培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌,同時(shí)總結(jié)今年'兩節(jié)'期間縣卷煙銷售市場(chǎng)存在的利與弊,為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn),從而優(yōu)化卷煙銷售市場(chǎng),提高卷煙的銷售水平,以及客戶的盈利水平。山西偏關(guān)縣營(yíng)銷部按照市局的要求,對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫(kù)存等展開了調(diào)查。

一、卷煙銷售分析

1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng),人民的生活水平也漸漸改善了,消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了,因此,呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加,三、四類煙增加10%以上,只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。

2、為了培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌,市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異,同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。

從社會(huì)庫(kù)存看,偏關(guān)縣社會(huì)庫(kù)存主要集中在三、四類煙上,占了總庫(kù)存的75%以上,造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在'兩節(jié)'期間,消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高,對(duì)于年輕消費(fèi)者,大多數(shù)選擇'芙蓉王'、'云煙(福)'、'云煙(紫)'作為節(jié)日用煙,而那些煙齡較大,以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次,因此造成了上述現(xiàn)象。

社會(huì)庫(kù)存較大的五個(gè)品牌分別是'芙蓉王'、'云煙'、'紅旗渠'、'紅金龍'、'廬山'.其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷的品牌,而又加上正逢'兩節(jié)'期間,客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測(cè)太大,造成了大量庫(kù)存的產(chǎn)生。而庫(kù)存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店,這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出:轄區(qū)老營(yíng)、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯,客戶由原來(lái)的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯,卷煙購(gòu)進(jìn)明顯加大。

二、客戶滿意度調(diào)查

通過調(diào)查,客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意,主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)'四員'服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。

根據(jù)市局要求,客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查,轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%.其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到,送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。

三、當(dāng)前卷煙銷售工作中存在的問題和建議

筆者認(rèn)為,當(dāng)前工作中,卷煙銷售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因,主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場(chǎng)造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營(yíng)。

面對(duì)這些現(xiàn)狀,我們應(yīng)借助'品牌效應(yīng)',加大對(duì)品牌的宣傳力度,提高品牌知名度,讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。

結(jié)合本轄區(qū)情況,筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)本地政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場(chǎng)以及擬投資開工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)頍熶N售的影響,并根據(jù)有關(guān)情況對(duì)今后的卷煙銷售前景做出預(yù)測(cè)與分析。

篇十三 汽車銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3350字

汽車銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文

一、市場(chǎng)概述

寶馬和奧迪兩大品牌聯(lián)合所占市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大,其他品牌受其影響市場(chǎng)關(guān)注份額有所減少,奧迪在本月上升較為明顯。

廠商關(guān)注度方面,一汽奧迪和華晨寶馬仍然是爭(zhēng)奪冠軍的兩大熱門廠商,但本月一汽奧迪迅速拉開了與華晨寶馬的差距,以較為明顯的優(yōu)勢(shì)取勝。

3.0l排量和2.5l排量的中大型車市場(chǎng)關(guān)注份額有所回落,本月合計(jì)所占市場(chǎng)份額不足五成,寶馬5系仍然是最受消費(fèi)者關(guān)注的車系。

消費(fèi)者的關(guān)注度集中在采用三廂車車體結(jié)構(gòu)和配備了at(自動(dòng)變速器)的中大型車身上,在各自的領(lǐng)域均有很高的市場(chǎng)關(guān)注份額。

二、研究的基本情況

(一)研究目的及內(nèi)容

1、了解消費(fèi)者對(duì)汽車的消費(fèi)現(xiàn)狀及汽車市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)

(1)、通過調(diào)研了解消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)所考慮的因素價(jià)格配置顏色等

(2)、了解市場(chǎng)上汽車競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的實(shí)力、市場(chǎng)占有率及售后服務(wù)情況明確自己在市場(chǎng)中的地位

(3)、了解消費(fèi)者購(gòu)買汽車時(shí)所考慮的宏觀環(huán)境(經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度及國(guó)家政策)

2、研究汽車消費(fèi)者的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)及其消費(fèi)行為的特點(diǎn)

(1)、了解其購(gòu)買汽車的目的及了解汽車的途徑

(2)、消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)購(gòu)買能力與收入、教育程度、生活方式以及品牌忠誠(chéng)度等的關(guān)系

3、了解消費(fèi)者對(duì)公司生產(chǎn)汽車的接受程度

(1)、對(duì)公司新產(chǎn)品的接受程度

(2)、被訪者對(duì)汽車方面提出的要求與意見

(二)、調(diào)研進(jìn)行情況

本次汽車的市場(chǎng)調(diào)研歷時(shí)十五天(2011、5、202011、6、5)

此次調(diào)查的范圍是是開發(fā)區(qū)、市區(qū)商貿(mào)城和各個(gè)駕校、銀行被訪者定義為已經(jīng)取得機(jī)動(dòng)車駕駛證,具有固定工作,年齡在25-45之間,月收入在3000元以上的人士,以男士為主,此次調(diào)研發(fā)放問卷100份,收回有效問卷90份,有效率為90%,調(diào)查進(jìn)行了嚴(yán)格的審核,負(fù)荷等程序,保證了有效性。

(三)、被訪者情況

被訪者年齡在25-35之間的約占總量的65%,35-45歲之間的占35%

被訪者職業(yè)以個(gè)體工商業(yè)和企業(yè)的管理人員為主,本次調(diào)查對(duì)象的家庭平均收入相對(duì)較高,3000元的占85%,4000元以上的占15%

三.研究報(bào)告摘要

(一)消費(fèi)者消費(fèi)轎車的'基本狀況分析

今年轎車市場(chǎng)銷售異常火爆,隨著人們生活水平的提高,轎車的需求也隨之增加。 轎車銷售市場(chǎng)呈現(xiàn)出六大特點(diǎn): ①消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理逐漸弱化。 ②年輕人成為購(gòu)車的新生力量。 ③熱銷車型需要預(yù)訂。 ④國(guó)產(chǎn)車仍占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)地位。 ⑤經(jīng)濟(jì)型轎車占市場(chǎng)份額最大。 ⑥轎車進(jìn)入家庭已經(jīng)成為趨勢(shì)。 3.不同級(jí)別銷售統(tǒng)計(jì) 4.價(jià)格選擇

(二)轎車的消費(fèi)特征 1.消費(fèi)者購(gòu)買轎車的原因 2.消費(fèi)者購(gòu)買轎車的目的 3.消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)考慮因素 ①來(lái)自轎車本身的影響因素 ② 來(lái)自制造商的影響因素

③來(lái)自銷售商的影響因素 ④來(lái)自潛在顧客的影響因素 ⑤來(lái)自周邊環(huán)境的影響因素 ⑥來(lái)自相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 4.媒體選擇偏好

(三)現(xiàn)今轎車的購(gòu)買趨勢(shì)

趨勢(shì)一:80后將成為汽車消費(fèi)的重要力量 80后成為汽車消費(fèi)的重要力量

結(jié)婚購(gòu)車將成為80后的汽車消費(fèi)新特征

造型個(gè)性化、色彩靚麗的汽車將受到80后的追捧 趨勢(shì)二:根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)開始 任何產(chǎn)品(過時(shí)、淘汰車型)都可以成功的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束

新產(chǎn)品(從自身資源出發(fā)直接引進(jìn)新車型)就可以成功的時(shí)代也近尾聲 以中國(guó)消費(fèi)者需求為核心針對(duì)性設(shè)計(jì)或改造產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)開始 趨勢(shì)三:mpv、旅行車及三廂車掀背設(shè)計(jì)將得到青睞

兩廂車已經(jīng)完全為中國(guó)消費(fèi)者所接受,接下來(lái)mpv、旅行車及三廂車掀背設(shè)計(jì)逐漸將開始為大家 所青睞

趨勢(shì)四:中國(guó)消費(fèi)者特點(diǎn)決定車身大型化

車身大型化將繼續(xù)成為在b級(jí)車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì);而c級(jí)車市場(chǎng)大型化車身不僅帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力,還帶 來(lái)額外溢價(jià)

趨勢(shì)五:運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚將成為主流設(shè)計(jì)元素

以b級(jí)車為代表,諸多車型中外觀造型中加入了大量運(yùn)動(dòng)元素,但并非要定位為運(yùn)動(dòng)風(fēng)格產(chǎn)品

趨勢(shì)六:設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)越發(fā)為消費(fèi)者所重視.....

產(chǎn)品同質(zhì)化以及消費(fèi)者的不斷成熟共同促使設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)越來(lái)越被重視

趨勢(shì)七:中國(guó)消費(fèi)者的個(gè)性化需求展現(xiàn)

個(gè)性化設(shè)計(jì)更多需要契合消費(fèi)者的個(gè)性化心理需求,所以個(gè)性化設(shè)計(jì)并不完全等于獨(dú)特外型

趨勢(shì)八:油價(jià)飆升將推動(dòng)混合動(dòng)力車中率先市場(chǎng)化...... 41.8%的被調(diào)查者表示會(huì)考慮購(gòu)買混合動(dòng)力汽車 只有4.5%表示不會(huì)考慮購(gòu)買新能源汽車

四.研究基本結(jié)論

消費(fèi)者消費(fèi)轎車的基本狀況分析

1.今年我國(guó)汽車市場(chǎng)形勢(shì)簡(jiǎn)析

在過去的6個(gè)月里,我國(guó)轎車市場(chǎng)的銷售出現(xiàn)前所未有的喜人形勢(shì),整個(gè)車市銷售高潮迭起,銷售記錄一再被刷新,國(guó)產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型轎車的熱銷拉動(dòng)了車市的火爆。車商樂了,老百姓也樂了!

2.今年轎車銷售火爆

年初,業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè):今年一季度仍是車市的高峰,二季度則由往年的低谷變成溫?zé)崞?,三季度的車市開始變淡,四季度的車市則受關(guān)稅和銷售商價(jià)格的影響。進(jìn)入三季度后,持幣待購(gòu)現(xiàn)象必將重演。

業(yè)內(nèi)人士的預(yù)測(cè)只在第一季度應(yīng)驗(yàn)了。去年下半年,很多消費(fèi)者都對(duì)中國(guó)加入wto之后汽車降價(jià)抱有很大期望,持幣待購(gòu)的現(xiàn)象非常普遍。年初,夏利的大幅度降價(jià)帶動(dòng)各種車型全線降價(jià),而且大多數(shù)轎車制造商都推出了新車型,再加上春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日等因素,一時(shí)間,京城的各大車市熱起來(lái),消費(fèi)者年前所積蓄的購(gòu)買力一下子釋放出來(lái)。

北方汽車交易市場(chǎng)一月份第二周的銷量比第一周增長(zhǎng)60%,第三周仍保持增長(zhǎng),在春節(jié)前掀起一個(gè)熱賣潮。素有中國(guó)車市晴雨表之稱的北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)(簡(jiǎn)稱亞市),今年一季度的交易量達(dá)到13000輛,交易額達(dá)20億元,同比增長(zhǎng)了30%左右。亞市商務(wù)信息中心的郭詠部長(zhǎng)介紹說,據(jù)北京市工商局統(tǒng)計(jì),今年第一季度,全市轎車的交易量約10萬(wàn)輛,而在車管部門登記的車輛達(dá)12萬(wàn)輛。

進(jìn)入第二季度,四月份全國(guó)汽車的月產(chǎn)銷量比上月增長(zhǎng)一成以上,記錄再次

刷新。全國(guó)轎車當(dāng)月的銷售量達(dá)9.61萬(wàn)輛,比上月增長(zhǎng)15.53%,同比增長(zhǎng)38.11%。亞市四月份的銷售量達(dá)5250臺(tái),比去年同期的3705臺(tái)多出1545臺(tái),創(chuàng)歷史同期新高。

五月份的銷售有所減少,原因是多方面的。首先,五一之前,許多家庭就實(shí)現(xiàn)購(gòu)車計(jì)劃,長(zhǎng)假期間更多的人將注意力轉(zhuǎn)移到旅行上。其次,一些品牌轎車的資源不充足,出現(xiàn)讓購(gòu)車人排隊(duì)等待的情況。最后,相當(dāng)一批消費(fèi)者對(duì)今年上市的新車持觀望態(tài)度。六月份銷售開始回升,全國(guó)銷售轎車9.47萬(wàn)輛,比上月增長(zhǎng)6.49%,同比增長(zhǎng)一半以上。

第二季度,亞市的銷售量達(dá)14000輛,銷售額達(dá)19億元。第二季度的銷售業(yè)績(jī)基本上與第一季度持平,并沒有像前面所預(yù)測(cè)的那樣。

七月份的銷售也沒有像往年一樣明顯減少。七月份以來(lái),亞市每周的銷售量仍維持在1000臺(tái),遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年同期的六七百臺(tái)

銷售呈現(xiàn)六大特點(diǎn)

今年上半年,火爆的車市呈現(xiàn)出六大特點(diǎn)。亞市商務(wù)信息中心的郭詠部長(zhǎng)根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況以及亞市的一次消費(fèi)者調(diào)查做了如下分析:

消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理逐漸弱化。亞市五月份的消費(fèi)情況調(diào)查顯示:消費(fèi)者的心態(tài)已從觀望轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極購(gòu)買。雖然被調(diào)查者表明購(gòu)車的只占18.7%,大部分人還在咨詢價(jià)格和看車。但表示在近期購(gòu)車的人數(shù)比例高達(dá)48%,其中,有77%的消費(fèi)者表示會(huì)在年底購(gòu)買。這明消費(fèi)者的購(gòu)買心理已發(fā)生根本變化,持幣待購(gòu)的消費(fèi)心理已大大弱化。

年輕人成為購(gòu)車的新生力量。今年以來(lái),私人轎車消費(fèi)的熱潮一浪高過一浪,在眾多的消費(fèi)者中年輕人越來(lái)越多。

調(diào)查發(fā)現(xiàn),年輕人正在形成一個(gè)全新的轎車私人消費(fèi)主體。他們大都受過良好的教育,消費(fèi)意識(shí)超前,有較強(qiáng)的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力。在接受調(diào)查的276名消費(fèi)者中,35歲以下的年輕人占59%,有26.5%的受訪者是25歲以下的年輕人。

熱銷車型需要預(yù)訂。今年的車市出現(xiàn)空前的火爆局面,特別是在三四月份,部分型號(hào)的轎車一度脫銷。一些消費(fèi)者為了買到熱銷車不得不提前預(yù)訂,這在以前的銷售中是罕見的。上半年車市的寵兒多是主流品牌的車型,如上海大眾的polo、富康愛麗舍、夏利2000、別克gl8等。

國(guó)產(chǎn)車仍占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)地位。盡管關(guān)稅大幅降低引起年初進(jìn)口車價(jià)格的動(dòng)蕩,但受到進(jìn)口配額的影響,在隨后幾個(gè)月里,進(jìn)口車價(jià)格一路逆勢(shì)上升,使消費(fèi)者購(gòu)買進(jìn)口車的熱情大大降低。調(diào)查顯示:與去年年初相比,消費(fèi)者還是以購(gòu)買國(guó)產(chǎn)車為主,其比例上升到70%,而選擇購(gòu)買進(jìn)口車的比例下降為15.3%。亞市今年上半年銷售量前十名的轎車均為國(guó)產(chǎn)。

經(jīng)濟(jì)型轎車占市場(chǎng)份額最大。家庭購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)型轎車成為今年車市的主要?jiǎng)恿ΑT诒姸鄡r(jià)位的轎車中,5萬(wàn)元至10萬(wàn)元價(jià)位的轎車增長(zhǎng)率最高,10萬(wàn)元至15萬(wàn)元所占市場(chǎng)份額最大,占總量的四分之一。

轎車進(jìn)入家庭已經(jīng)成為趨勢(shì)。今年,消費(fèi)政策的穩(wěn)定、國(guó)產(chǎn)轎車價(jià)格的大幅度下調(diào)以及新車型的不斷推出等因素,促使私人消費(fèi)高漲,但最根本的原因還是消費(fèi)者轎車消費(fèi)觀念的成熟。調(diào)查顯示,消費(fèi)者購(gòu)買轎車最主要的目的是提高生活質(zhì)量,在各種購(gòu)車原因中占47%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工作需要原因的28%。

篇十四 銷售管理調(diào)研報(bào)告2750字

1購(gòu)物中心

1.1中心簡(jiǎn)介

貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心成立于2023年,地處貴陽(yáng)潮流時(shí)尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈,區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,且交通便利。是貴陽(yáng)第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發(fā)、服飾等為一體的購(gòu)物中心。

1.2目標(biāo)人群定位

南國(guó)花錦的主力消費(fèi)客層主要針對(duì)心理年齡在20―30歲的城市新貴,以國(guó)際化妝品、進(jìn)口流行時(shí)尚服飾、室內(nèi)休閑會(huì)所為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,組成年輕動(dòng)態(tài)時(shí)尚的都市精品購(gòu)物中心。

2銷售過程

南國(guó)花錦購(gòu)物中心銷售產(chǎn)品種類繁多,每家店根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗(yàn)觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中,其銷售過程和眾多商家一樣,有如下幾點(diǎn)。

2.1迎接顧客

促成一次交易的前提是有一個(gè)良好的氛圍,所以,大多品牌店的銷售員都會(huì)主動(dòng)迎接顧客,從而形成一種融洽的氣氛,這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。

2.2了解需要

銷售員會(huì)詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品,來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西,所以銷售員會(huì)認(rèn)真聆聽顧客的回答,這是銷售的必要準(zhǔn)備。

2.3推薦產(chǎn)品

通過觀察及詢問了解顧客需求后,銷售員就會(huì)介紹相應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費(fèi)需求。同時(shí),銷售員會(huì)不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)化顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

2.4連帶銷售

如果此次銷售成功,那就是一個(gè)連帶銷售的好機(jī)會(huì)。銷售員會(huì)介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等,滿足顧客更多的需要,也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功,銷售員會(huì)馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上,激發(fā)顧客的另一個(gè)興趣點(diǎn),也會(huì)有不錯(cuò)的效果。

2.5送別顧客

這是最后提升顧客剩余價(jià)值的階段,讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝,提升對(duì)該品牌的信賴感。如果有贈(zèng)品或者其他售后服務(wù),也能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

3顧客異議處理分析及建議

根據(jù)實(shí)地調(diào)研觀察,筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式,因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會(huì)引起一些顧客異議,包括需求異議、貨源異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、時(shí)間異議等。下面針對(duì)以下幾種銷售情景進(jìn)行分析。

3.1需求異議

產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種:一是顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷商品的需求;二是顧客不愿直接承認(rèn)對(duì)推銷商品存在需求;三是顧客存在著對(duì)推銷商品的需求,但其本身沒有意識(shí)到。

以筆者的親身體驗(yàn)來(lái)說。筆者在一家品牌手表專營(yíng)店門口徘徊,因?yàn)椴淮_定自身的需求,這時(shí)銷售員熱情地走過來(lái)迎接筆者并詢問筆者的需要,而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的情況,銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗(yàn),然后對(duì)它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào),并向筆者介紹手表的重要性。

首先,銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開始,面對(duì)這種不明確自身需求的顧客,銷售員就是要引導(dǎo)他的消費(fèi)需求,循循善誘,并在過程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒,體驗(yàn)式營(yíng)銷是很好的方法,但是過量的體驗(yàn)就會(huì)引起顧客的反感。

以筆者之見,處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧:

①特殊的開場(chǎng):向顧客說明自身品牌正在進(jìn)行的活動(dòng)或者新上市的產(chǎn)品,激發(fā)顧客的興趣;②銷售過程中,銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情,在顧客體驗(yàn)的同時(shí)向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)與特殊之處,與消費(fèi)者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應(yīng)對(duì)顧客突然反悔的情況,銷售者可以有保留地同意顧客的意見,通過詢問法刺激顧客心理,但要注意不能傷害顧客的自尊心,在繼續(xù)推進(jìn)銷售過程的同時(shí)自然地消除顧客的顧慮。

3.2價(jià)格異議

這是最普遍的顧客異議,討價(jià)還價(jià)總是與商品買賣同時(shí)出現(xiàn),無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)如何,絕大多數(shù)顧客都會(huì)有異議,以爭(zhēng)取更大的剩余價(jià)值。

在銷售過程中,銷售員在價(jià)格異議處理上有兩個(gè)技巧可?。孩龠t緩價(jià)格的討論:當(dāng)顧客第一次問起價(jià)格時(shí),銷售員沒有直接回答而是先以體驗(yàn)式營(yíng)銷方式,延長(zhǎng)銷售時(shí)間,引導(dǎo)顧客消費(fèi);②闡述差異性利益點(diǎn):顧客再次問價(jià)并表示猶豫時(shí),銷售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理,從產(chǎn)品的高性價(jià)比出發(fā)滿足顧客需求,同時(shí)與其他品牌進(jìn)行對(duì)比,將自身品牌的形象提高,最終促成購(gòu)買。

筆者認(rèn)為,在此銷售的最后,可以附送贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者滿意度。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議,若其他品牌有更低的折扣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計(jì)與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng),并適當(dāng)夸大贈(zèng)品的價(jià)值,這樣會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者物有所值的感覺。

3.3產(chǎn)品異議

許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣,卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中,它的銷售員就對(duì)產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí),能利用之前妥善的準(zhǔn)備來(lái)處理問題。不足之處在于,從顧客瀏覽產(chǎn)品開始,銷售員就不斷地進(jìn)行詢問和介紹,這樣會(huì)給顧客造成壓力甚至反感。

針對(duì)產(chǎn)品異議,有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由,然后對(duì)癥下藥。

4結(jié)論

在企業(yè)的銷售過程中,有許多章法和技巧可循,出現(xiàn)意見也十分正常,銷售人員應(yīng)對(duì)異議不應(yīng)該感覺懊惱,而是視解決客戶的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。而且,顧客異議并不完全是不好的,它代表顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品感興趣,企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實(shí)需求,將銷售更好地持續(xù)下去。所以,企業(yè)要從源頭做起,從過程管理細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理,提升銷售人員素質(zhì),更加靈活地解決顧客異議,努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。

4.1企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行過程管理

第一,與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對(duì)適合的銷售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要,其潛在能力更加雄厚;第二,企業(yè)要分配具體的目標(biāo),指導(dǎo)銷售人員的方向,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成;第三,企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計(jì)劃,這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力,也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的溝通

銷售人員要完成銷售,就要與顧客建立好溝通的橋梁,快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通,所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。

(1)語(yǔ)言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語(yǔ)言,銷售人員要善于傾聽每一個(gè)細(xì)節(jié),從中尋找顧客的消費(fèi)傾向,引導(dǎo)其購(gòu)買行為。

(2)肢體語(yǔ)言溝通。首先要以真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)顧客,有的銷售員過于熱情會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力,有的又過于冷漠使其感受不到重視,所以要根據(jù)消費(fèi)者的類型來(lái)制定不同的策略;其次是銷售員要注意自身的言行,給顧客傳遞好感,同時(shí)也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語(yǔ)言,不浪費(fèi)每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

4.3客戶管理

第一,根據(jù)不同顧客的消費(fèi)類型和消費(fèi)動(dòng)機(jī),以最快速度篩選出意向客戶,放棄那些不可能購(gòu)買的人,將寶貴的銷售時(shí)間花在價(jià)值客戶上,挖掘其客戶信息,以進(jìn)行長(zhǎng)期銷售。第二,企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后,要通過顧客的價(jià)值、忠誠(chéng)度來(lái)進(jìn)行等級(jí)劃分,針對(duì)不同等級(jí)的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格政策、服務(wù)政策和信用政策等,培養(yǎng)其客戶忠誠(chéng),促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

篇十五 食品公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告1950字

隨著時(shí)代的發(fā)展,社會(huì)的進(jìn)步,網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用,現(xiàn)在的人們常常會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求,網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展,許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統(tǒng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),營(yíng)銷方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣,甚至超過了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,本人對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研對(duì)象:食品有限公司

企業(yè)網(wǎng)址:

調(diào)查內(nèi)容:對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,提出其存在的問題并給住解決方案

網(wǎng)站只能分析

在該公司的網(wǎng)站上,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能都有所體現(xiàn)

一、網(wǎng)絡(luò)品牌

網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊(cè)在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。

運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站,在其主頁(yè)中,以其企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo,又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner,運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象

二、網(wǎng)站推廣

網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的,為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。

運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎,在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后,運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上,設(shè)有友情鏈接欄目,連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站,對(duì)其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。

除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外,論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。

三、信息發(fā)布

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件,不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上,還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)信息發(fā)布做的不是特別到位,他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介,而且沒有做到及時(shí)更新,只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡(jiǎn)介和誠(chéng)聘英才的欄目,并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺(tái),不應(yīng)該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上,而是應(yīng)該規(guī)劃一個(gè)小的發(fā)布公司信息的窗口,或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如,發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息,有關(guān)公司進(jìn)來(lái)獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。

四、銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn),又稱為營(yíng)業(yè)推廣,它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口,其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目,并以圖文結(jié)合的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹,這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹,對(duì)產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息,我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況,制定一些具體的促銷信息,并在主頁(yè)上發(fā)布。

五、網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售是指,運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng),是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購(gòu)和招商加盟兩個(gè)欄目,在產(chǎn)品訂購(gòu)頁(yè)面中,有詳細(xì)的訂單供客戶填寫,在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售,實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場(chǎng)銷售同步進(jìn)行,這樣對(duì)公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網(wǎng)上調(diào)研

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供有效地支持,也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。

該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作,但并沒有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作,只是設(shè)有一個(gè)在線咨詢窗口,經(jīng)過實(shí)驗(yàn),該公司的客服人員基本不在線,總是彈出留言窗口,這樣對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很不利,我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問卷調(diào)查,并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進(jìn)行及時(shí)解答。

七、顧客關(guān)系

顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系,是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系,整個(gè)銷售鏈才能夠正常運(yùn)行。

該企業(yè)網(wǎng)站并沒有很好地做到與客戶溝通,唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無(wú)人響應(yīng),彈出留言窗口,這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重,而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通,使的自身的許多問題都不能被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和指出,這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。

八、顧客服務(wù)

該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息,這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便,做到了基本的顧客服務(wù)。

總結(jié)

以上是我對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告,在這次調(diào)研中,我仔細(xì)地研究了該公司的網(wǎng)站,結(jié)合該公司的實(shí)際情況,分析了該公司網(wǎng)站的長(zhǎng)處和不足,看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要之處,特別是網(wǎng)站建設(shè)的重要性。網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ),重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思想指導(dǎo)下的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般原則,是的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)具有明確的目的性和系統(tǒng)性,讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。

銷售調(diào)研報(bào)告(十五篇)

一、關(guān)于家具的流行趨勢(shì)與風(fēng)格從目標(biāo)市場(chǎng)的高低定位來(lái)看:平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。這一部分的家具目前還是消費(fèi)的主流。他們的要求是:簡(jiǎn)潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感;功能較多,以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格,但價(jià)位偏于中低價(jià),心理上能感到物有所值。這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下,因
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