商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第1篇
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受托方： (以下簡稱乙方)
甲、乙雙方根據(jù)中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規(guī)相關(guān)規(guī)定，在平等、互利、自愿的原則下，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方就xx商業(yè)項(xiàng)目全程招商一事，達(dá)成本協(xié)議。
1、雙方共識(shí)：
(1)、甲方全權(quán)委托乙方負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的整體招商策劃，招商執(zhí)行事項(xiàng)。
(2)、乙方在對(duì)甲方負(fù)責(zé)的總原則下，竭誠為甲方提供商業(yè)招商策劃、招商等服務(wù)。
2、合同標(biāo)的：xx商業(yè)項(xiàng)目。商業(yè)規(guī)劃建筑面積 平方米;土地使用權(quán)證號(hào)為
3、委托事項(xiàng)：甲方茲將其投資開發(fā)于xx項(xiàng)目中商業(yè)用房全權(quán)委托乙方招商策劃及招商執(zhí)行。
4、委托期限：自簽訂本合同之日起至 年 月 日為止。
5、委托內(nèi)容：
甲方委托乙方作為該項(xiàng)目之獨(dú)家招商方，招商該項(xiàng)目全部可招商面積。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商業(yè)策劃與招商執(zhí)行工作。
(1)、對(duì)該項(xiàng)目周邊的商業(yè)情況和消費(fèi)水平、消費(fèi)能力進(jìn)行現(xiàn)場市場調(diào)研和分析，并根據(jù)上述勘察和分析參與商業(yè)發(fā)展規(guī)劃的制定;制定商業(yè)招商推廣策劃。
(2)、對(duì)該項(xiàng)目的建筑商業(yè)設(shè)計(jì)、商家裝修實(shí)際施工進(jìn)行顧問、監(jiān)督，使建筑物與商業(yè)規(guī)劃相匹配;
(3)、對(duì)該項(xiàng)目的商業(yè)物業(yè)制定招商方案，并具體實(shí)施。
6、工作流程：
(1)、乙方自本合同簽訂之日起，即就該項(xiàng)目的招商成立項(xiàng)目組展開作業(yè)，項(xiàng)目組成員不低于3人。
(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項(xiàng)目招商方案，并在提交方案時(shí)對(duì)方案內(nèi)容予以解釋。以上方案須經(jīng)甲方審核同意后實(shí)施，根據(jù)情況變化，甲方有權(quán)對(duì)方案提出調(diào)整要求。
(3)、乙方在對(duì)甲方負(fù)責(zé)的總原則下，全權(quán)開展招商策劃及招商執(zhí)行工作。
7、委托費(fèi)用：
(1)招商傭金：所簽定的商家租賃面積×120元/平方米;
(2)啟動(dòng)資金：簽訂本合同3個(gè)工作日內(nèi)甲方支付乙方3萬元啟動(dòng)資金，乙方負(fù)責(zé)開展團(tuán)隊(duì)組建，市場調(diào)研、招商策劃工作。
(3)人員工資及費(fèi)用：招商人員工資及相關(guān)費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)和發(fā)放。工資和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)如下：
(4)甲方承擔(dān)戶外廣告、招商手冊(cè)、招商宣傳單頁、海報(bào)、短信、招商營銷活動(dòng)等各種宣傳媒體渠道的制作、費(fèi)用及招商公關(guān)費(fèi);
(5)甲方負(fù)擔(dān)乙方招商人員的日常辦公費(fèi)用。
8、 招商傭金結(jié)算方法：
(1)承租方簽訂租賃合同，且按合同約定交納保證金、租金等相關(guān)費(fèi)用后于次月發(fā)放總招商傭金的70%。
(2)承租方進(jìn)場或進(jìn)場裝修后次月發(fā)放招商傭金的20%。
(3)承租方開業(yè)后次月發(fā)放招商傭金的10%。
備注：乙方所得的傭金為稅后凈值，如甲方要求提供有效發(fā)票進(jìn)行結(jié)算，稅費(fèi)由甲方按所開發(fā)票稅點(diǎn)支付給乙方。
9、雙方協(xié)商一致，招商成功的確認(rèn)方法：不論由任何一方介紹的客戶，發(fā)生下列情況之一，雙方均認(rèn)為是乙方招商成功:
a、承租方或合作方簽訂租賃或任何形式的經(jīng)濟(jì)合同，且按合同約定交納押金、租金、定金或任何形式的預(yù)付款、管理費(fèi)用等。
b、承租方或合作方簽訂任何形式的經(jīng)濟(jì)合同，且甲方書面同意承租方或合作方開始進(jìn)場裝修。
10、雙方權(quán)利和義務(wù)：
(1)、甲方權(quán)利和義務(wù)：
1)、甲方權(quán)利：
a、審核乙方提供的各相關(guān)方案，提出修改意見和乙方進(jìn)行磋商，確定其方案并得到批準(zhǔn)后實(shí)施;
b、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進(jìn)入甲方帳戶，招商定金由甲方現(xiàn)場財(cái)務(wù)主管保管并辦理相關(guān)手續(xù);
c、享有乙方開展該項(xiàng)目作業(yè)中所有資料的索取權(quán)利;
d、擁有乙方與該項(xiàng)目有關(guān)的所有策略及商業(yè)行為的最終決策權(quán);
2)、甲方義務(wù)：
a、向乙方提供該項(xiàng)目的相關(guān)合法文件，承擔(dān)該項(xiàng)目的廣告宣傳費(fèi)用;
b、授權(quán)指定專業(yè)人員作為和乙方工作中的聯(lián)系人，指定聯(lián)系人為： ;
c、期內(nèi)，無償為乙方招商人員解決食宿;
d、負(fù)責(zé)乙方在甲方同意下因本項(xiàng)目需要而進(jìn)行異地招商和考察或參加其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的相關(guān)差旅費(fèi)。
e、根據(jù)本合同約定，按時(shí)支付乙方服務(wù)費(fèi)用。否則，乙方有權(quán)停止工作。
(2)、乙方權(quán)利和義務(wù)：
1)、乙方權(quán)利：
a、根據(jù)本合同約定，按時(shí)收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)用;
b、每周與甲方召開工作例會(huì)，專題研究本周工作及下周工作內(nèi)容。
2)、乙方義務(wù)：
a、保證按有關(guān)法律、法規(guī)進(jìn)行招商;
b、根據(jù)相關(guān)資料、相關(guān)條件、相關(guān)情況提交該項(xiàng)目的相關(guān)方案供甲方審核，經(jīng)甲方確認(rèn)后予以實(shí)施;
c、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目招商過程中的各項(xiàng)日常管理工作;
d、協(xié)助甲方與客戶簽訂該項(xiàng)目相關(guān)合同;
e、未經(jīng)甲方書面承諾，對(duì)社會(huì)和客戶承諾的事項(xiàng)由乙方自行承擔(dān)責(zé)任;
f、對(duì)所涉及甲方商業(yè)機(jī)密予以嚴(yán)格保密，未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得對(duì)外公布甲方的經(jīng)營、招商策略及企業(yè)動(dòng)態(tài);
g、未經(jīng)甲方書面承諾，不得向他人轉(zhuǎn)讓、泄露、擴(kuò)散該項(xiàng)目的資料、圖紙、文件及相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
11、違約責(zé)任：
(1)、本合同簽訂后，雙方應(yīng)認(rèn)真遵守，任何一方在未得到對(duì)方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或?qū)嵤┦箤?duì)方不能正常履行合同的行為，并經(jīng)對(duì)方發(fā)出書面通知后仍無法糾正的，對(duì)方有權(quán)解除本合同，違約方應(yīng)向守約方支付違約金人民幣壹拾萬元整(小寫：100000元)。
(2)、如甲方逾期未按本合同約定向乙方支付委托服務(wù)費(fèi)用的，且逾期30天仍不能支付的，視同甲方違約，乙方有權(quán)解除本合同，甲方應(yīng)向乙方支付違約金人民幣壹拾萬元整(小寫：100000元)。
12、爭議的解決：因執(zhí)行本合同所發(fā)生的爭議，由雙方協(xié)商解決。如協(xié)商不成，任何一方均可向項(xiàng)目所在地人民法院提起訴訟。
13、本合同的法律效力：
(1)、本合同壹式貳份，雙方各執(zhí)壹份，具有同等法律效力。
(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。
(3)、本合同履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協(xié)商一致后訂立補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。
12、其他
(1)、不可抗力
由于不可抗力(主要指風(fēng)、水、火、地震、瘟疫等自然災(zāi)害造成的影響)使協(xié)議無法如約履行時(shí)，雙方協(xié)商解決。
(2)、合同終止后,若尚有符合本合同約定的未結(jié)清款項(xiàng)，甲方有繼續(xù)向乙方支付未付部分的責(zé)任，直至付清為止。
(3)、因甲方的工程進(jìn)度、消防驗(yàn)收等因素未按租金方案簽訂租賃合同等原因影響招商，則本合同招商有效期相應(yīng)順延，具體由雙方簽訂備忘錄。
(4)、 甲方對(duì)乙方提出的招商策略及建議應(yīng)及時(shí)給予答復(fù)，如因甲方拖延造成客戶流失，乙方有權(quán)追索損失，并根據(jù)情況核定招商業(yè)績。
13、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜，雙方達(dá)成一致意見后，可形成書面意見，作為本合同附件。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第2篇
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一、指導(dǎo)思想
堅(jiān)持按照“科學(xué)發(fā)展求突破”的工作總基調(diào)和“一二三四五”的招商引資工作思路，以“大干一百天，全力超目標(biāo)”為主題，進(jìn)一步提升項(xiàng)目策劃水平，年底前再策劃一批；進(jìn)一步加快在談項(xiàng)目談判進(jìn)程，年底前再簽約一批；進(jìn)一步加快簽約項(xiàng)目開工速度，年底前再開工一批；進(jìn)一步加快開工項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，年底前再投產(chǎn)運(yùn)營一批；為推動(dòng)我區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)做出新的更大貢獻(xiàn)。
二、目標(biāo)任務(wù)
活動(dòng)期間，各街道鎮(zhèn)、園區(qū)至少各簽約3個(gè)過億元項(xiàng)目，其中，1個(gè)過10億元項(xiàng)目；鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)要分別簽訂1個(gè)高端工業(yè)項(xiàng)目；2011年至2012年全區(qū)5次集中簽約活動(dòng)中簽約的重點(diǎn)招商項(xiàng)目開工率力爭達(dá)到50%；在建招商引資大項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度進(jìn)一步加快，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)際到位資金額大幅提升，超額完成全年82.2億元的招商引資工作任務(wù)；區(qū)直部門包保的54個(gè)策劃項(xiàng)目力爭簽約率達(dá)到50%；年底前再策劃20個(gè)大項(xiàng)目，為明年招商引資工作的順利開展儲(chǔ)備好項(xiàng)目。
三、活動(dòng)內(nèi)容
1、牢牢把握招商主線，提升項(xiàng)目策劃水平。要采取“政府牽頭、市場運(yùn)作、專家論證”的方式，高點(diǎn)定位，超前謀劃，多角度、多層面進(jìn)行探索和創(chuàng)意，策劃出一批獨(dú)具區(qū)特色的大項(xiàng)目、好項(xiàng)目。新策劃的項(xiàng)目一要符合國家、省、市產(chǎn)業(yè)政策和全區(qū)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃要求，以便充分發(fā)揮我區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢；二要將“高、大、好、強(qiáng)”項(xiàng)目引進(jìn)、建設(shè)與推動(dòng)全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)緊密結(jié)合，鼓勵(lì)支柱產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸和拓展，確保策劃項(xiàng)目科技含量高、規(guī)模大、效益好、影響力強(qiáng)；三要瞄準(zhǔn)高端、高質(zhì)、高效產(chǎn)業(yè)以及國際、國內(nèi)品牌企業(yè)，聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)、權(quán)威專家和業(yè)內(nèi)人士，深入調(diào)研，從產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、投資強(qiáng)度、財(cái)稅貢獻(xiàn)和環(huán)境保護(hù)等方面進(jìn)行嚴(yán)格論證，有針對(duì)性地策劃生產(chǎn)業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、特色高效農(nóng)業(yè)類項(xiàng)目?；顒?dòng)期間，由區(qū)發(fā)改局牽頭，12月底前再策劃20個(gè)新的招商引資項(xiàng)目，為明年招商引資工作的開展儲(chǔ)備好項(xiàng)目。
2、積極創(chuàng)新招商方式，增強(qiáng)項(xiàng)目引進(jìn)實(shí)效。一是明確主攻方向，主動(dòng)出擊，上門招商。要繼續(xù)把招商的重點(diǎn)放在“長三角”、“珠三角”、“環(huán)渤?！钡认冗M(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)，結(jié)合今年登山節(jié)投洽會(huì)期間的客商資源和洽談對(duì)接的項(xiàng)目，做好客商回訪工作，對(duì)有投資意向的，要到客商所在地和所屬企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，主動(dòng)出擊，進(jìn)一步擴(kuò)大招商成果，爭取與他們?cè)诟鼜V泛的領(lǐng)域進(jìn)行長期合作。活動(dòng)期間，各單位要精心篩選一批可行性強(qiáng)、合作意向大的項(xiàng)目，制定切實(shí)可行的外出招商計(jì)劃和周密的談判方案，由主要負(fù)責(zé)人帶隊(duì)，招商小分隊(duì)成員參與，赴企業(yè)總部與客商進(jìn)行面對(duì)面的交流、洽談，積極尋求項(xiàng)目的結(jié)合點(diǎn)，盡快達(dá)成共識(shí)，爭取早日簽約落地?；顒?dòng)期間，各街道鎮(zhèn)、園區(qū)主要負(fù)責(zé)人外出招商活動(dòng)不少于3次，分工負(fù)責(zé)人不少于4次。各單位要在10月15日前將外出招商計(jì)劃報(bào)區(qū)經(jīng)濟(jì)合作局。二是鞏固招商成果，真誠服務(wù)，以商招商。要加強(qiáng)與現(xiàn)有企業(yè)、客商的聯(lián)系，做好跟蹤服務(wù)，積極為企業(yè)、客商排憂解難，充分利用他們的人脈資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，搭建招商引資信息平臺(tái)，構(gòu)筑全方位招商關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，依托我區(qū)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和招商重點(diǎn)，力促引進(jìn)上下游相關(guān)配套項(xiàng)目，力爭在活動(dòng)期間再結(jié)識(shí)一批新朋友、獲得一批新信息、達(dá)成一批新意向。三是聯(lián)手知名網(wǎng)站，拓寬渠道，網(wǎng)絡(luò)招商。各街道鎮(zhèn)、園區(qū)要安排專人于10月20日前對(duì)各自的招商網(wǎng)站進(jìn)行一次全面的更新，尤其推介項(xiàng)目的資料要詳實(shí)、全面。充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)功能把全區(qū)的優(yōu)勢資源、重點(diǎn)招商領(lǐng)域、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商項(xiàng)目推介出去，吸引更多的客商來我區(qū)投資興業(yè)。同時(shí)要繼續(xù)加強(qiáng)與知名網(wǎng)站牽手合作，信息，推介項(xiàng)目，拓寬招商渠道。
3、大力實(shí)施精細(xì)推進(jìn)策略，加大項(xiàng)目推進(jìn)力度。一是對(duì)于已分解包保的策劃項(xiàng)目。各包保區(qū)直部門要充分發(fā)揮自身職能優(yōu)勢，切實(shí)靠上搞好協(xié)調(diào)服務(wù)，及時(shí)解決在項(xiàng)目推進(jìn)過程中遇到的困難和問題，確保項(xiàng)目順利實(shí)施?；顒?dòng)期間，各項(xiàng)目包保負(fù)責(zé)人與各策劃單位相關(guān)人員至少要開展2次外出招商推介活動(dòng)；項(xiàng)目簽約率力爭達(dá)到50%。二是對(duì)于重點(diǎn)在談項(xiàng)目。各有關(guān)單位要成立招商沖刺小分隊(duì)，對(duì)在談項(xiàng)目進(jìn)行全面梳理，根據(jù)已經(jīng)掌握的項(xiàng)目信息和招商線索，指派專人盯緊靠實(shí)，制定詳細(xì)的推進(jìn)計(jì)劃，增強(qiáng)項(xiàng)目推介和談判技巧，注重政策臨界點(diǎn)、合同控制點(diǎn)、財(cái)力承載點(diǎn)，加快談判進(jìn)程。對(duì)于有影響力的大項(xiàng)目，要邀請(qǐng)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)參與項(xiàng)目的洽談對(duì)接，與企業(yè)老總面對(duì)面交談，利用領(lǐng)導(dǎo)的影響力、人脈關(guān)系大力推進(jìn)，力爭項(xiàng)目早日簽約。沖刺活動(dòng)結(jié)束時(shí)，區(qū)里要舉行集中簽約儀式，各街道鎮(zhèn)、園區(qū)至少各簽約3個(gè)過億元項(xiàng)目，其中1個(gè)過10億元項(xiàng)目；各街道鎮(zhèn)、園區(qū)要各篩選4個(gè)項(xiàng)目做為重點(diǎn)沖刺在談項(xiàng)目，項(xiàng)目名單于10月15日前報(bào)區(qū)經(jīng)合局。三是對(duì)于已簽約未開工項(xiàng)目。對(duì)于2011年至2012年全區(qū)前4次集中簽約活動(dòng)中簽約的88個(gè)重點(diǎn)招商項(xiàng)目，各項(xiàng)目責(zé)任單位要進(jìn)一步落實(shí)“一個(gè)項(xiàng)目、一名領(lǐng)導(dǎo)、一套班子、一抓到底”的“四個(gè)一”工作機(jī)制，要嚴(yán)格按照承諾的開工時(shí)間，抓好落實(shí)，對(duì)于未按時(shí)限開工和開不了工的將在年底考核中給予扣分；對(duì)于在2012中國投資合作推介暨項(xiàng)目簽約儀式上簽約的35個(gè)項(xiàng)目，各單位要確定包保責(zé)任人盯緊靠實(shí)，搞好落地服務(wù)，做好后續(xù)跟進(jìn)工作，確保簽約項(xiàng)目能夠按照承諾開工時(shí)限如期開工；全區(qū)5次集中簽約活動(dòng)中簽約的123個(gè)重點(diǎn)招商項(xiàng)目開工率力爭達(dá)到50%。四是對(duì)于已開工建設(shè)的項(xiàng)目。各項(xiàng)目責(zé)任單位要強(qiáng)化協(xié)調(diào)、多措并舉，在為投資商解決制約項(xiàng)目正常推進(jìn)難題的同時(shí)，督促客商盡快將項(xiàng)目資金落實(shí)到位，要限定時(shí)限，全力促進(jìn)度、促竣工、促開業(yè)。
4、全面提升服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化投資發(fā)展環(huán)境。各相關(guān)單位要認(rèn)真落實(shí)好首問負(fù)責(zé)制、限時(shí)辦結(jié)制、定期走訪客商制等機(jī)制，進(jìn)一步完善我區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目的手續(xù)辦理，從項(xiàng)目注冊(cè)、開工建設(shè)、投產(chǎn)運(yùn)營、后續(xù)服務(wù)等每一個(gè)環(huán)節(jié)，落實(shí)專人服務(wù)，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)零距離。對(duì)能在區(qū)里辦理的手續(xù)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，縮短審批時(shí)限，壓茬辦理；對(duì)需要上級(jí)辦理的手續(xù)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，積極爭取，盡早完善各項(xiàng)手續(xù)。各有關(guān)部門要進(jìn)一步健全制度，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，為投資者提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，堅(jiān)決做到服務(wù)客商“一呼百應(yīng)”、損害客商利益“一查到底”，切實(shí)做到“一個(gè)窗口對(duì)外、一站式審批、一條龍服務(wù)”，在全區(qū)營造投資興業(yè)有熱情、接待管理有規(guī)范、困難問題有著落、互惠雙贏的親商、安商、扶商、富商的良好氛圍。
四、保障措施
1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，明確相關(guān)責(zé)任。各指揮部、街道鎮(zhèn)、園區(qū)和區(qū)直有關(guān)部門要成立由主要負(fù)責(zé)人為組長的“百日沖刺”活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，召開專題會(huì)議，根據(jù)各自實(shí)際制定詳細(xì)的工作方案，細(xì)化工作任務(wù)，精心研究部署。各單位主要負(fù)責(zé)人是本次百日沖刺活動(dòng)的直接責(zé)任人，要拿出主要精力開展好這項(xiàng)工作，對(duì)難度大、投資大、影響大的重點(diǎn)項(xiàng)目要親自包保、親自參與項(xiàng)目策劃、親自參與談判、親自拍板決策、親自外出招商。將任務(wù)分解落實(shí)到具體責(zé)任人，配強(qiáng)招商力量，加強(qiáng)調(diào)度，及時(shí)解決招商中遇到的困難和問題，為推進(jìn)招商引資百日沖刺活動(dòng)提供強(qiáng)有力的組織保障。各單位的沖刺活動(dòng)方案于10月10日前報(bào)區(qū)經(jīng)合局。
2、強(qiáng)化宣傳報(bào)道，營造濃厚氛圍。區(qū)新聞中心、區(qū)信息中心、區(qū)廣播電視臺(tái)、區(qū)經(jīng)濟(jì)合作局等單位要共同協(xié)作，積極配合，認(rèn)真做好百日沖刺活動(dòng)的宣傳報(bào)道，努力營造濃厚的招商氛圍。區(qū)電視臺(tái)要開辟“招商引資百日沖刺活動(dòng)”專欄，對(duì)活動(dòng)開展情況進(jìn)行全程跟蹤報(bào)道；區(qū)新聞中心負(fù)責(zé)在各類報(bào)刊上對(duì)活動(dòng)的開展情況進(jìn)行宣傳；區(qū)信息中心、區(qū)經(jīng)濟(jì)合作局負(fù)責(zé)將百日沖刺活動(dòng)相關(guān)信息在區(qū)門戶網(wǎng)站和區(qū)招商網(wǎng)進(jìn)行及時(shí)更新。各指揮部、街道鎮(zhèn)、園區(qū)、區(qū)直有關(guān)部門要發(fā)揮好各自網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的作用，及時(shí)信息，推介項(xiàng)目，為整個(gè)活動(dòng)的順利開展提供輿論支持。同時(shí)區(qū)經(jīng)濟(jì)合作局將通過印發(fā)《招商引資簡報(bào)》及時(shí)通報(bào)各指揮部、街道鎮(zhèn)、園區(qū)、區(qū)直部門沖刺活動(dòng)期間的招商動(dòng)態(tài)，營造全區(qū)上下“人人議招商、想項(xiàng)目、干招商”的濃厚氛圍。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第3篇
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以建筑策劃的觀點(diǎn)尋找建筑投資和收益的平衡
振海自2003年起，開始建立相對(duì)穩(wěn)定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃部門以來，一直以基于市場研究的建筑策劃觀點(diǎn)為服務(wù)客戶提供建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃服務(wù)。
我們始終堅(jiān)信：投資商經(jīng)常所提交討論的關(guān)于“性價(jià)比”的市場觀點(diǎn)，其實(shí)就是在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)中尋找到 建筑師的“作品設(shè)計(jì)”和投資商的“產(chǎn)品生產(chǎn)”的定位平衡。
與其他擁有較高市場知名度的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)相比，在目前階段，振海的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃部門也許不是一支最好的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)隊(duì)伍，但振海依托于自身主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)近十年不動(dòng)產(chǎn)綜合營銷服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)“建筑策劃、建筑規(guī)劃、建筑營銷”的全面理解，我們有信心為“為尋找最合適解決方案的客戶”提供“最符合市場化要求”的“建筑策劃‘和”建筑規(guī)劃“以及”建筑營銷“服務(wù)。
更加接近市場化，是振海與傳統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)隊(duì)伍的區(qū)別所在！
一、以建筑策劃的觀點(diǎn)規(guī)劃建筑
我們了解自建國以來，國內(nèi)的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)決策市場經(jīng)歷了如下幾個(gè)重要的歷史階段：第一階段是，領(lǐng)導(dǎo)人指導(dǎo)規(guī)劃；此代表的建筑比如有，人民大會(huì)堂，人民英雄紀(jì)念碑等政治性紀(jì)念建筑；
第二階段是，政府指導(dǎo)規(guī)劃；此代表的建筑比如有，上個(gè)世紀(jì)八十年代以前各級(jí)政府新建的辦公大院，幾乎清一色的“清水紅磚和大紅瓦”的辦公建筑；
第三階段是，規(guī)劃設(shè)計(jì)院指導(dǎo)規(guī)劃；自上個(gè)世紀(jì)八十年代初期國內(nèi)有了商品房的雛形以來，幾乎所有的商品房都是在規(guī)劃設(shè)計(jì)院的指導(dǎo)下完成了建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)；第四階段是，投資商指導(dǎo)規(guī)劃；自上個(gè)世紀(jì)九十年代初期開始，國內(nèi)投資商在經(jīng)歷了商品房的雛形以來，逐漸開始以投資者的觀點(diǎn)來要求和指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)工作；第五階段是，策劃指導(dǎo)規(guī)劃；現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外來專業(yè)細(xì)分觀念的碰撞，國內(nèi)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)市場逐漸的在由“投資商指導(dǎo)規(guī)劃”發(fā)展到由“策劃來指導(dǎo)規(guī)劃”的第五階段，也就是“以市場需求來指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)”階段；
現(xiàn)在在全國注冊(cè)建筑師的考試科目中，就有一章專門的《建筑策劃》，由此可見，建筑策劃它將會(huì)是建筑師的基本技能。而對(duì)于具有建筑策劃意識(shí)的建筑師來說，建筑師的工作流程一般應(yīng)該是：策劃研究-構(gòu)思創(chuàng)意-設(shè)計(jì)實(shí)施，而大部分缺乏市場化意識(shí)和建筑策劃觀點(diǎn)的設(shè)計(jì)師一般是很少或從不進(jìn)行有關(guān)項(xiàng)目基地的策劃研究的。
振海認(rèn)為：以建筑策劃的觀點(diǎn)研究市場，能夠有效的幫助建筑師在“作品設(shè)計(jì)”和“產(chǎn)品生產(chǎn)”的定位中找到平衡，這其實(shí)就是投資商所需要得到的“投資和收益的平衡”。
二、建筑策劃的特點(diǎn)評(píng)價(jià)
1、建筑策劃的定義
什么叫建筑策劃：建筑策劃是一門科學(xué)的建筑設(shè)計(jì)方法。包括總體規(guī)劃目標(biāo)確定后，根據(jù)定向研究得出的設(shè)計(jì)依據(jù)，建筑策劃強(qiáng)調(diào)有依據(jù)，根據(jù)科學(xué)辦法和市場研究數(shù)據(jù)。
建筑策劃的科學(xué)辦法主要包含以下三個(gè)因素：
1） 運(yùn)用市場營銷和建筑學(xué)的原理；
2） 需要市場經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)規(guī)范，但不僅依賴經(jīng)驗(yàn)和規(guī)范；
3） 以實(shí)態(tài)調(diào)查為基礎(chǔ)，用計(jì)算機(jī)、專業(yè)軟件等現(xiàn)代化手段對(duì)目標(biāo)進(jìn)行研究分析；
建筑策劃的市場研究數(shù)據(jù)主要包含以下八個(gè)因素：
1） 建筑環(huán)境和文化背景研究；
2） 建筑風(fēng)格定位研究；
3） 主力戶型選擇研究；
4） 室內(nèi)空間布局研究；
5） 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)研究；
6） 公共裝飾材料研究；
7） 背景燈光設(shè)計(jì)研究；
8） 生活方式研究；
建筑策劃走在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之前，提出建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的條條框框，約束建筑設(shè)計(jì)如何去運(yùn)作。投資商單純從“產(chǎn)品生產(chǎn)”的角度出發(fā)，為獲取最大的投資利益，所以總要求建筑師提交最節(jié)省的建筑方案；而建筑師從單純從“作品設(shè)計(jì)”的角度出發(fā)，總是提出最大膽的建筑方案。所以建筑策劃是在投資商與建筑師之間為滿足“投資性價(jià)比”而相互溝通的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
2、建筑策劃的深度概念
其實(shí)專家們都知道，缺乏市場化意識(shí)的傳統(tǒng)建筑設(shè)計(jì)程序邏輯性差，經(jīng)濟(jì)性差，沒有一定的市場科學(xué)性，保證不了按傳統(tǒng)程序設(shè)計(jì)出的項(xiàng)目的環(huán)境效益，經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)效益的均好性，不能保證產(chǎn)品內(nèi)容符合實(shí)際市場需要，也就是缺乏在市場化條件下投資商所要求的“性價(jià)比平衡”。這就是傳統(tǒng)建筑設(shè)計(jì)程序的弊病。
因此，振海認(rèn)為應(yīng)該在傳統(tǒng)建筑設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中加入一個(gè)研究層面，也就是研究建筑設(shè)計(jì)依據(jù)的問題，這個(gè)層面的插入就是“建筑策劃研究”。這其實(shí)也是建筑師與房地產(chǎn)商雙方職能的拓展。在傳統(tǒng)的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)程序中設(shè)計(jì)是有“是否符合市場化需要”斷層的，建筑策劃的引出就是對(duì)這個(gè)“市場化斷層”的填補(bǔ)。
因此，振海認(rèn)為：建筑策劃與城市規(guī)劃，城市設(shè)計(jì)和建筑設(shè)計(jì)的相關(guān)關(guān)系，這才應(yīng)該是建筑學(xué)完整的理論框架，他們同時(shí)相提并論的才應(yīng)該是統(tǒng)稱的建筑學(xué)。
三、建筑策劃與傳統(tǒng)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的特點(diǎn)評(píng)價(jià)
1、節(jié)省費(fèi)用
在沒有遇見具有絕對(duì)影響力的建筑師以前，投資商仍然首選以招標(biāo)委托的方式尋找建筑師。傳統(tǒng)的方式是：招標(biāo)宣傳-報(bào)名接待-資質(zhì)篩選-發(fā)出標(biāo)書-設(shè)計(jì)提案-委托設(shè)計(jì)。
這個(gè)過程其實(shí)就是一個(gè)費(fèi)錢、費(fèi)力的過程，從宣傳、報(bào)名、篩選、招標(biāo)到提案的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是需要費(fèi)用的，特別是招標(biāo)環(huán)節(jié)上就是只考慮投標(biāo)設(shè)計(jì)師的成本要求，就是一筆不菲的費(fèi)用，甚至操作不好還嚴(yán)重影響到企業(yè)自身形象和行業(yè)聲譽(yù)；
而建筑策劃作為傳統(tǒng)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的前置環(huán)節(jié)，在不占用建筑師大量的時(shí)間、精力、財(cái)力的情況下，由建筑師首先提交一個(gè)建筑策劃方案，即建筑創(chuàng)意提示與投資商進(jìn)行專業(yè)交流，投資商認(rèn)同創(chuàng)意提示和設(shè)計(jì)思路后即可直接委托設(shè)計(jì)。這樣就由傳統(tǒng)的“招標(biāo)宣傳-報(bào)名接待-資質(zhì)篩選-發(fā)出標(biāo)書-設(shè)計(jì)提案-委托設(shè)計(jì)”過度到“建筑策劃”-“委托設(shè)計(jì)”階段，為雙方節(jié)省了大量費(fèi)用。
2、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
投資商選擇建筑師的傳統(tǒng)方式有兩種：直接委托和招標(biāo)委托；這兩種方式對(duì)于投資商和建筑師都各有利弊：直接委托的方式對(duì)投資商的風(fēng)險(xiǎn)最大，沒有了解就需要全面合作，做不好怎么辦；招標(biāo)委托的方式對(duì)建筑師的風(fēng)險(xiǎn)最大，不提交全面創(chuàng)意又不能說明自己的專業(yè)能力，提交了全面創(chuàng)意也就沒有了主動(dòng)權(quán)，被利用怎么辦；這都是雙方擔(dān)心的問題。所以在傳統(tǒng)建筑設(shè)計(jì)程序下很少有投資商直接委托設(shè)計(jì)，建筑師在工作中也會(huì)有或多或少的保留。
而建筑策劃“以首先認(rèn)同創(chuàng)意思路再行委托的方式”卻可以較好的規(guī)避雙方的委托風(fēng)險(xiǎn)。
3、縮短時(shí)間
傳統(tǒng)的建筑設(shè)計(jì)招標(biāo)方式從“招標(biāo)宣傳-報(bào)名接待-資質(zhì)篩選-發(fā)出標(biāo)書-設(shè)計(jì)提案-委托設(shè)計(jì)”需要一定的時(shí)間才能完成整個(gè)流程；而傳統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)投標(biāo)提案從平面布局到建筑表現(xiàn)的完成或多或少總是需要一定的時(shí)間。
而建筑策劃流程的插入就可以極大的縮短“投資商考察建筑師-建筑師給投資商提交創(chuàng)意思路”的工作時(shí)間。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第4篇
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一、指導(dǎo)思想
積極適應(yīng)新常態(tài)要求，緊扣建設(shè)“中心縣”戰(zhàn)略目標(biāo)，著力創(chuàng)新招商引資工作方式、考核方式，強(qiáng)力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)招商和項(xiàng)目建設(shè)，形成全民招商、服務(wù)項(xiàng)目的濃厚氛圍。
二、工作原則
(一)堅(jiān)持全民招商與精準(zhǔn)招商相結(jié)合。對(duì)招商引資任務(wù)進(jìn)行細(xì)化分解，實(shí)行分類考核，著力調(diào)動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)和縣直單位的積極性。繼續(xù)推進(jìn)小分隊(duì)招商、上門招商。縣“四大家”主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥領(lǐng)銜小分隊(duì)，主攻特色和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。
(二)堅(jiān)持規(guī)范政策與靈活執(zhí)行相結(jié)合。依法依規(guī)開展招商引資工作，著力建立公正公平的政策環(huán)境。進(jìn)一步梳理和完善政策，進(jìn)一步完善招商領(lǐng)導(dǎo)小組工作制度，定期研究招商引資工作。對(duì)重大項(xiàng)目實(shí)行一事一議，一企一策。
(三)堅(jiān)持業(yè)績?cè)u(píng)估與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。擴(kuò)大招商引資任務(wù)單位范圍，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)和與招商關(guān)聯(lián)度較高的縣直部門進(jìn)行招商考核，并納入政績?cè)u(píng)估體系內(nèi)容。加大對(duì)項(xiàng)目招引、項(xiàng)目落地的考核獎(jiǎng)勵(lì)力度。
三、組織領(lǐng)導(dǎo)
成立縣招商引資工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由彭新軍任政委，江小忠任組長，付訪華、彭小中、胡松田、肖雄、劉繼承(常務(wù))、費(fèi)必明、劉曉偉、郭漸雄任副組長，縣委辦、政府辦、經(jīng)開區(qū)、公安局、商務(wù)局、監(jiān)察局、督查局、發(fā)改局、財(cái)政局、人社局(勞動(dòng))、供電公司、國土資源局、住建局、工商局、規(guī)劃局、國稅局、地稅局、林業(yè)局、環(huán)保局、經(jīng)信局、法制辦等為成員單位。
下設(shè)招商引資工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，由縣商務(wù)局局長劉小明兼任辦公室主任，辦公室地點(diǎn)設(shè)在商務(wù)局。
四、工作舉措
(一)突出產(chǎn)業(yè)培育。主攻工業(yè)制造、旅游休閑、商貿(mào)物流、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，立足資源和區(qū)位優(yōu)勢，著力招大引強(qiáng)，著力引進(jìn)關(guān)聯(lián)性企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)力，在培育優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)上下功夫，實(shí)現(xiàn)引進(jìn)一批企業(yè)、帶動(dòng)一方產(chǎn)業(yè)的目的。
(二)主動(dòng)銜接對(duì)接。積極開展招商引資活動(dòng)，變“坐地為莊”為“主動(dòng)上門”。在積極參加省市招商活動(dòng)的基礎(chǔ)上，以小分隊(duì)為主要形式主動(dòng)出擊。策劃開展以特色產(chǎn)業(yè)為主題的招商推介活動(dòng)。鼓勵(lì)支持任務(wù)單位參與和承辦招商活動(dòng)。
(三)實(shí)行考核獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)化考核辦法，與政績考核指標(biāo)體系無縫銜接。完善招商項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)政策，重獎(jiǎng)?wù)猩毯吐涞毓ぷ鳎鬲?jiǎng)?wù)猩逃泄θ藛T。對(duì)年度招商引資考核不合格且考核得分倒數(shù)一、二名的單位，在文明建設(shè)中不能評(píng)先評(píng)優(yōu)，主要負(fù)責(zé)人不能評(píng)為優(yōu)秀等級(jí)。
(四)強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。建立縣招商引資工作領(lǐng)導(dǎo)小組定期會(huì)商工作機(jī)制，一月一調(diào)度，一月一總結(jié)。各單位要高度重視招商引資工作，加強(qiáng)對(duì)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)，安排充實(shí)工作力量，加強(qiáng)工作調(diào)度，力爭取得優(yōu)異成績。
縣招商引資工作方案【二】為了適應(yīng)全縣招商引資形式需要，進(jìn)一步掀起招商引資熱潮，充分調(diào)動(dòng)全院職工招商引資工作的積極性，明確目標(biāo)責(zé)任，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，確保完成上級(jí)部門下達(dá)我院招商引資任務(wù)，特制定本方案：
一、指導(dǎo)思想
以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以加快發(fā)展現(xiàn)代縣域經(jīng)濟(jì)為目的，以引進(jìn)工業(yè)項(xiàng)目、入園項(xiàng)目和規(guī)模企業(yè)為重點(diǎn)，集中力量，大力招商，為完成全年招商引資工作任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、工作重點(diǎn)
抓住重點(diǎn)，力求實(shí)效。抓住投資者正在制定或調(diào)整新的規(guī)劃的時(shí)機(jī)，迅速對(duì)首季度和全年招商工作早獲信息、早部署、早計(jì)劃、早行動(dòng)、突出重點(diǎn)力爭早見成效。
三、工作部署
按照縣衛(wèi)生局關(guān)于衛(wèi)生系統(tǒng)招商引資工作的統(tǒng)一部署，及時(shí)安排總院招商引資工作組，做好招商引資工作，分管領(lǐng)導(dǎo)親自招商，全身心投入到招商引資工作中。
四、目標(biāo)任務(wù)
總院每年完成招商引資任務(wù)20xx萬元。
五、主要措施
1、總院成立招商引資工作組，專門負(fù)責(zé)招商引資政策的宣傳、信息收集、外商接待、項(xiàng)目幫辦等工作。
2、領(lǐng)導(dǎo)帶頭，親力親為：總院主要負(fù)責(zé)人帶頭走向招商一線，每月要外出招商引資1次以上。
3、配合上級(jí)，及時(shí)上報(bào)：按照縣衛(wèi)生局要求，及時(shí)匯總招商信息，總結(jié)招商工作，給上級(jí)部署下一步招商引資工作提供參考。
六、獎(jiǎng)勵(lì)措施
1、201x年元月1日后新簽約的，按固定資產(chǎn)投資額1‰進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，入園的工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目按固定資產(chǎn)投資額1.5‰獎(jiǎng)勵(lì)，項(xiàng)目簽約、土地出讓金到位即獎(jiǎng)勵(lì)50%，項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后再獎(jiǎng)勵(lì)50%。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第5篇
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前言
第一部分 商業(yè)定位
第一章 項(xiàng)目總體定位
一、 前期溝通總結(jié)
二、 項(xiàng)目總體定位
三、 項(xiàng)目的功能定位
第二章 商業(yè)業(yè)態(tài)定位
一、 定位理由
二、 業(yè)態(tài)定位
第三章 商業(yè)名稱定位
一、 商業(yè)案名定位
二、 博覽城的解釋
第四章 商業(yè)管理功能定位
一、 現(xiàn)有管理格局
二、 金潤物流的管理功能定位
三、 現(xiàn)代化的管理體系
第五章 商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位
一、 主題物流定位
二、 經(jīng)營業(yè)種定位
三、 定位規(guī)劃
第二部分 招商策略
第一章 招商總策略
第二章 招商階段設(shè)置
第三章 招商工作計(jì)劃表
前言
商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)里經(jīng)濟(jì)價(jià)值最高的物業(yè)形態(tài)，在動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，商用物業(yè)疲憊的活躍著——高回報(bào)刺激著巨資開發(fā)；而經(jīng)營的艱難加大了風(fēng)險(xiǎn)。要讓商業(yè)物業(yè)從“炙手”向“可熱”轉(zhuǎn)化，就要在分析大的物業(yè)環(huán)境下，結(jié)合項(xiàng)目本身，步步為營，攻克風(fēng)險(xiǎn)的城堡。
商鋪時(shí)代的來臨，催化了商業(yè)市場的競爭，加速了城市商業(yè)的繁榮，新興商圈挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商圈，隨著城市改造步伐的加快和商鋪概念的深化推廣，市中心商圈和洪城大市場的商圈的局面被打破，香江、鴻順德紛紛涌現(xiàn)。本項(xiàng)目要在激烈的商戰(zhàn)中占據(jù)最高點(diǎn)，就要做好工作中的每一環(huán)，而招商在工作環(huán)中是關(guān)健的一環(huán)，它贏與否關(guān)系著銷售戰(zhàn)的再打策略。
要做好招商工作就要有一個(gè)好的招商策略來指導(dǎo)。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，做好“贏”的工作后，然后“再打”下一戰(zhàn)役。
項(xiàng)目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個(gè)好的策略才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的基礎(chǔ)上，對(duì)商業(yè)準(zhǔn)確定位后，在概念上創(chuàng)意不行，在經(jīng)營上還要有思想。
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第一部分 項(xiàng)目定位
第一章 項(xiàng)目總體定位
一、前期溝通總結(jié)
本項(xiàng)目不是一個(gè)簡單的商業(yè)地產(chǎn)或商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目，因而在對(duì)它進(jìn)行評(píng)介和探索其商業(yè)價(jià)值所在時(shí)，是在宏觀區(qū)域市場范疇和大流通領(lǐng)域里尋找恰當(dāng)?shù)某雎贰?/p>
前期報(bào)告在充分的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，深入研究了南昌市的商業(yè)發(fā)展格局，并創(chuàng)造性的提出了“批發(fā)mall”的市場形象定位概念和物流中心定位。但是在市場定位方面，報(bào)告并未提出更多可供參考的選擇。沒有能夠充分體現(xiàn)出本案的相對(duì)市場優(yōu)勢，“批發(fā)mall”的市場定位同樣無法全面體現(xiàn)本案的核心競爭力，缺乏足夠的市場引爆力。
鑒于此，我們針對(duì)前期市場調(diào)研報(bào)告中的部分內(nèi)容進(jìn)行了深度分析。
由于南昌市批零業(yè)總體競爭環(huán)境在不斷惡化，商戰(zhàn)一觸即發(fā)。為避免正面火拼，尋求更高層面的邊緣性競爭優(yōu)勢，本項(xiàng)目在前期報(bào)告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在產(chǎn)業(yè)選擇方面獨(dú)辟蹊徑，
針對(duì)市場特點(diǎn)和本項(xiàng)目自身的優(yōu)勢，為加強(qiáng)市場引爆力，我司在原方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)物流中心定位提升出主題物流概念。
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二、項(xiàng)目的總體定位
本項(xiàng)目立足于服務(wù)周邊市場，集批發(fā)、零商品展示交易、物流配送功能等為一體，具有強(qiáng)大輻射的大型現(xiàn)代化的主題物流中心。
三、項(xiàng)目的功能定位
1、功能組合
（1）展示、交易功能區(qū)
該功能區(qū)是本案的主功能區(qū)。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展”后“店”的格局，依托南昌對(duì)于江西極強(qiáng)的輻射作用，通過動(dòng)態(tài)的展覽展示提升本項(xiàng)目的輻射半徑。
同當(dāng)前批發(fā)市場的主要差異表現(xiàn)在：
? 集中主題規(guī)劃，導(dǎo)購便利（吸收零售商業(yè)的優(yōu)點(diǎn)）；
? 增加了展示的設(shè)計(jì)，為交易提供了一個(gè)動(dòng)態(tài)的展示平臺(tái)（有利于展示商品的風(fēng)采，便于看樣定貨）；
? 經(jīng)營產(chǎn)品以品牌商品為主導(dǎo)（通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個(gè)推廣新品和展示企業(yè)的平臺(tái)，有助于吸引品牌企業(yè)進(jìn)入本項(xiàng)目，體現(xiàn)本項(xiàng)目的中檔商品交易中心的定位）；
? 銷售形式以開架式銷售為主，統(tǒng)一結(jié)算，營造了良好的購物環(huán)境（良好的購物環(huán)境有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進(jìn)入、擴(kuò)大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營人員工作壓抑，營造舒適的工作環(huán)境）
? 對(duì)于小的商可將倉儲(chǔ)和批發(fā)、零售一體化，但需達(dá)到展示功能要求（設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式、類似街面專賣店）；
? 可配計(jì)算機(jī)，進(jìn)行客戶管理，倉儲(chǔ)管理（mis系統(tǒng)）-預(yù)留管線。
（2）會(huì)展會(huì)議、推介培訓(xùn)服務(wù)功能區(qū)
該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平；
? 同學(xué)院、行業(yè)協(xié)會(huì)等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組委會(huì)，為會(huì)展會(huì)議、推出和培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)；
? 有計(jì)劃、有主題地組織各種會(huì)展會(huì)議。對(duì)服裝，可以安排各種主題的時(shí)裝表演，動(dòng)態(tài)地推出各個(gè)新產(chǎn)品，并成為一道獨(dú)特的風(fēng)景城，例如：季節(jié)主題：春、夏、秋、冬；類別主題：時(shí)裝系列 運(yùn)動(dòng)系列 紳士系列 學(xué)生系列 淑女系列…… 動(dòng)態(tài)的、系列的活動(dòng)，可以增加市場的“熱點(diǎn)”和“興奮點(diǎn)”，吸引人流；
? 組織國內(nèi)和區(qū)域的各種專題交流會(huì)議和論壇；
? 有目的、有計(jì)劃地對(duì)批發(fā)企業(yè)的員工和經(jīng)理人組織系列培訓(xùn)，提高經(jīng)營人的素質(zhì)，發(fā)展其技能，開發(fā)其潛力，變得更有才干；
（3）零售功能區(qū)
零售功能區(qū)主要是拉動(dòng)市場的人氣，但是引入的零售業(yè)，不是按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入，而是引入對(duì)批發(fā)市場經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的企業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動(dòng)其它中小企業(yè)和個(gè)體進(jìn)入。例如，麥德龍的客戶群有60-70%是團(tuán)購客戶，它走的是一種c&c 的批零兼售的倉儲(chǔ)式超市功能。
或者引入專業(yè)商店的品牌商家，如國美、蘇寧等電器經(jīng)銷商；東方家園、百安居、好美家、歐培德等建材家居超市、法國的低壓電器分銷商企業(yè)藍(lán)格賽等。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體，借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營，形成某種批發(fā)產(chǎn)品種類的集群。
同時(shí)，引入一定比例面積的超市，專營店，可以匯聚消費(fèi)人流，增加本項(xiàng)目的出售或出租面積，降低投資商的風(fēng)險(xiǎn)，增加項(xiàng)目的成功率。
（4）休閑娛樂功能
本案的經(jīng)營者既是一個(gè)龐大的經(jīng)營群體，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，一定對(duì)休閑娛樂功能存在著巨大的需求。一方面，為了業(yè)務(wù)的需要，接待客戶需要一定的休閑娛樂設(shè)施，另一方面，批發(fā)業(yè)務(wù)通常在下午3-4點(diǎn)鐘結(jié)束，需要一個(gè)消費(fèi)的空間。同時(shí)，南昌洪城區(qū)域也沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補(bǔ)洪城區(qū)域相對(duì)缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。
該區(qū)域?yàn)榕涮追?wù)區(qū)，以滿足本項(xiàng)目經(jīng)營主體和消費(fèi)者需求為主導(dǎo)，兼顧洪城區(qū)域?qū)τ谛蓍e娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會(huì)所，設(shè)置各種時(shí)尚休閑的項(xiàng)目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、室等運(yùn)動(dòng)休閑項(xiàng)目；各種主題的餐廳、茶室；設(shè)置商務(wù)娛樂、餐飲和業(yè)余時(shí)間休閑活動(dòng)功能等。
（5）倉儲(chǔ)物流功能
本案作為位于洪城區(qū)域的新型批發(fā)mall，倉儲(chǔ)物流功能是重要組成部分。不僅為本案的經(jīng)營商家服務(wù)，同時(shí)也將填補(bǔ)整個(gè)區(qū)域的市場空間，獨(dú)享一片利潤天空。結(jié)合目前批發(fā)市場“多批次、小批量”的特點(diǎn)，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送；
? 倉儲(chǔ)可以采用租賃自用和委托管理倉儲(chǔ)服務(wù)區(qū)兩種方式；
? 對(duì)于加工處理必須設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的包裝模式；
? 整個(gè)倉儲(chǔ)物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進(jìn)行經(jīng)營，引入倉單經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)物流現(xiàn)代化；
? 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗(yàn)收貨物、車庫、租車。
（6）信息服務(wù)功能
信息服務(wù)功能區(qū)主要是收集、加工和處理各種行情，及時(shí)為入駐的企業(yè)信息，以指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，建立21世紀(jì)的智能化信息中心、成為行業(yè)市場信息中心是目標(biāo)，主要功能為媒體行業(yè)信息、信息分析和收集、廣告展新規(guī)劃、展示廣告設(shè)計(jì)、建立經(jīng)濟(jì)模型供求線、辦媒體（雜志、報(bào)）、internet網(wǎng)絡(luò)。
? 委托高校或研究所，設(shè)計(jì)市場的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測和分析市場前景；
? 有組織的收集相關(guān)信息，并實(shí)行免費(fèi)和有償?shù)姆?wù)；
? 創(chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報(bào)紙，推介產(chǎn)品和郵購服務(wù)，推介的活動(dòng)和企業(yè)形象宣傳；
? 攤位展示主題設(shè)計(jì)服務(wù)，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)服務(wù)，提高市場的整體形象水平；
? 負(fù)責(zé)市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計(jì)劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)方案，保證經(jīng)營人的共同利益；
? 借internet網(wǎng)絡(luò)各種信息。
（7）商務(wù)辦公服務(wù)功能區(qū)
由于本案的主要目標(biāo)客戶是企業(yè)，而不是個(gè)體經(jīng)營者，在經(jīng)營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時(shí)也存在諸多的商務(wù)活動(dòng)。由于增加人員相對(duì)會(huì)增加成本，商務(wù)功能服務(wù)區(qū)就是商務(wù)服務(wù)。這些企業(yè)由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務(wù)活動(dòng)中，迫切需要一個(gè)能夠提供一個(gè)完善商務(wù)服務(wù)的辦公環(huán)境。
? 商務(wù)洽談室：供小企業(yè)按小時(shí)租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務(wù)洽談的不便利性。伴隨著商務(wù)洽談室的租賃，同時(shí)提供各種商務(wù)服務(wù)；
? 會(huì)議室/中心：供入駐的中小企業(yè)召開各種會(huì)議使用；
? 俱樂部：中小企業(yè)家的樂園，一方面有固定的場所，另一方面可以獲得許多的優(yōu)惠和服務(wù)；
? 電子商務(wù)中心：文字處理系統(tǒng)（打字、復(fù)印、傳真、裝幀等），但必須定價(jià)服務(wù)，以減少經(jīng)營人的經(jīng)營成本；各種咨詢服務(wù)，彌補(bǔ)經(jīng)營者的某些不足；
? 秘書服務(wù)：是一大特點(diǎn)，處理經(jīng)營者攤位外的公共事務(wù)，包括合同管理，電話、網(wǎng)絡(luò)訂購記錄服務(wù)，談判記錄等；
? 理財(cái)服務(wù)：是財(cái)務(wù)管理（記帳、憑證、報(bào)表），真正了解經(jīng)營的財(cái)務(wù)狀況，并給出經(jīng)營財(cái)務(wù)上的指導(dǎo)和提示；
? 結(jié)算服務(wù)：是在銀行統(tǒng)一指導(dǎo)和管理下，保證資金的安全性和經(jīng)營過程的可信性；
? 會(huì)計(jì)、律師、廣告、印刷等相關(guān)服務(wù)業(yè)的辦公室；
? 商務(wù)辦公區(qū)將成為大客戶的辦公場所和小型客戶的交易場所，并提供各種相關(guān)的商務(wù)配套服務(wù)，與鋪位交易形成互動(dòng)。
（8）管理功能
管理是保證交易的正常化的基本保障
? 組織由政府有關(guān)部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會(huì)；
? 制定和修改市場的管理規(guī)定；
? 解決市場糾紛和分歧；
? 檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量；
? 決定非營業(yè)時(shí)間的進(jìn)出貨、防盜、防火；
? 確定商品包裝的標(biāo)準(zhǔn)；
? 處理緊急情況的問題；
? 組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場的活動(dòng)；
? 爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺(tái)環(huán)境；
? 成立具有行業(yè)特點(diǎn)的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)。
（9）公共設(shè)施、環(huán)境服務(wù)區(qū)
完善的公共設(shè)施，才能保障批發(fā)市場能夠正常運(yùn)行。公共環(huán)境包括市場內(nèi)部和外部。外部公共環(huán)境是市場的外部形象的直接體現(xiàn)，在建筑外觀設(shè)計(jì)上追求時(shí)代氣息，配套環(huán)境協(xié)調(diào)一致的主題風(fēng)格，當(dāng)然還包括公共停車場、良好景觀環(huán)境、舒適工作環(huán)境、方便的購物工具、快餐吧等；內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)購物動(dòng)線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環(huán)境，還包括電話、公共網(wǎng)絡(luò)、供水、電暖設(shè)備、保安、報(bào)警、防火、餐飲配套等。
2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)組合
報(bào)告在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，確定了五大門類、十一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)門類四十二個(gè)商品類別的產(chǎn)業(yè)組合模式
門類配置 標(biāo)準(zhǔn)門類 權(quán)重比例 門類細(xì)分
基
礎(chǔ)
門
類 食品類 35% 包裝食品、禮裝食品、保健品、綠色食品等
煙酒類 煙、酒、飲料等
服裝類 各類服裝、鞋帽、紡織品等
發(fā)
展
型
門
類 家居類
35% 裝潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工藝品、花卉等
電器類 電視、音響、電飯煲、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、吸塵器、微波電器、消毒柜等
玩具、文具類 兒童玩具、成人智力玩具、辦公文化用品、樂器、小型科學(xué)器材等
潛質(zhì)
型門
類 休閑用品
10% 體育健身器材、戶外活動(dòng)器材、釣魚器材、老年保健器材、休閑體育服裝及用品等
影象圖書 各類圖書、期刊、電子影象制品
大綜型傳統(tǒng)門類 日用小百貨 17%
特殊門類 地方性土特產(chǎn)類 3%
古玩類
二、商業(yè)業(yè)態(tài)定位
本項(xiàng)目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。
三、商業(yè)案名定位
為降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，本項(xiàng)目的商業(yè)案名定位為：
江西國際商品博覽城
博覽城是指以江西省龐大的資源為依托，集產(chǎn)品會(huì)展、交易、信息、服務(wù)功能于一體，具有一定檔次，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一經(jīng)營。
共3頁,當(dāng)前第1頁1
它不僅是產(chǎn)品的展覽，也是一個(gè)城市形象、個(gè)性、素質(zhì)和實(shí)力的集中表現(xiàn)，同時(shí)還是城市整體價(jià)值的集中體現(xiàn)。
四、管理功能定位
商業(yè)策劃的結(jié)果是策劃了一個(gè)案子，鋪出一條路子，帶出一個(gè)班子。商業(yè)策劃的核心體現(xiàn)在策劃項(xiàng)目的長期繁榮，所以功能定位至關(guān)重要。
中國物流業(yè)在經(jīng)濟(jì)高速增長的大環(huán)境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的不足。
首先，從發(fā)達(dá)國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設(shè)計(jì)、執(zhí)行以及管理客戶供應(yīng)鏈中的物流需求，其特點(diǎn)是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識(shí)，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務(wù)。而現(xiàn)在，我國多數(shù)物流企業(yè)是在傳統(tǒng)體制下物資流通企業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，企業(yè)服務(wù)內(nèi)容多數(shù)仍停留在倉儲(chǔ)，運(yùn)輸，搬運(yùn)上，很少有物流企業(yè)能夠做到提供綜合性的物流服務(wù)，現(xiàn)代物流服務(wù)的功能尚不能得到很好的發(fā)揮。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務(wù)的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運(yùn)用能力、物流的專門知識(shí)，物流的統(tǒng)籌策劃和精細(xì)化組織與管理能力都明顯不足。
其次，條塊分割的物流管理和流通體制制約著物流業(yè)的發(fā)展。物流的專業(yè)化分工特點(diǎn)雖然日益明顯，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性發(fā)展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。但是，我國目前的物流行業(yè)管理仍沿用著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的部門分割體制。與物流相關(guān)的各部分分別由鐵道、交通、民航、內(nèi)貿(mào)等不同政府部門進(jìn)行管理。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴(yán)重制約著在全社會(huì)范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合理的對(duì)物流進(jìn)行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，妨礙著物流的社會(huì)化進(jìn)程，制約著現(xiàn)代物流的進(jìn)一步發(fā)展。
1、現(xiàn)有管理格局
? 洪城大市場
洪城大市場由原來的物流中心的代表，現(xiàn)逐漸隱退，最主要的原因是其物流市場散、亂、差、小、效益低、缺乏現(xiàn)代管理手段。
具體表現(xiàn)在：
? 鴻順德
2、金潤物流中心的管理功能定位
金潤物流中心打破原有市場格局，集倉儲(chǔ)、承運(yùn)、搬運(yùn)、營運(yùn)、營銷、服務(wù)等多種功能為一體，在提升南昌物流業(yè)競爭水平的同時(shí)開創(chuàng)了一個(gè)全新的市場空間。
金潤物流中心的管理還突出維護(hù)中堅(jiān)租戶群體的利益，從原來任其搶生意到對(duì)各經(jīng)營業(yè)主實(shí)施任務(wù)提供，依托統(tǒng)一營業(yè)執(zhí)照的金潤物流中心，整合現(xiàn)有個(gè)體運(yùn)輸資源并提升為具有現(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺(tái)，利用整合后的超強(qiáng)市場競爭力占領(lǐng)整體貨運(yùn)市場的業(yè)務(wù)主流，改變以往個(gè)體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運(yùn)市場的競爭層面，以確保最終的價(jià)值最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、金潤物流中心現(xiàn)代化的管理體系
4、矩陣式管理架構(gòu)詮釋
矩陣式管理結(jié)構(gòu)是指：按職能劃分的部門與按產(chǎn)品、服務(wù)或工程項(xiàng)目劃分的部門結(jié)合起來的組織形式，每個(gè)成員均要在“條”和“塊”兩方面分別執(zhí)行兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的指揮。
這種管理架構(gòu)結(jié)合了近期利益與遠(yuǎn)期利益，利于單位核算，提高了決策質(zhì)量。
五、商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位
商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個(gè)關(guān)鍵因素，形成有個(gè)性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。因此，我司在對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位是基于反復(fù)的市場調(diào)研和對(duì)省外同類市場的論證之上，具有很強(qiáng)的市場競爭力和吸引力。
1. 主題物流定位
本項(xiàng)目處于洪城板塊的洪城大市場的正南面，且有承接洪城大市場及周邊五大市場巨大人流和商機(jī)的先天優(yōu)勢，對(duì)物流而言，具有強(qiáng)大的市場輻射力。
無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體系。前在中國西部、中部乃至東部沿海蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代物流建設(shè)，基本停留在“大流通、大商貿(mào)、大物流”的初級(jí)認(rèn)識(shí)階段，這種不具備任何主題、沒有產(chǎn)業(yè)支撐的物流概念一定程度上限制了民間資本對(duì)物流的投資認(rèn)識(shí)，這也正是國內(nèi)物流建設(shè)之所以“雷聲大、雨點(diǎn)小”的重要原因之一。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。
主題物流在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上，依托地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，涵蓋了產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、配送物流、回收物流全過程。
2. 經(jīng)營業(yè)種定位
金潤物流中心由多種業(yè)態(tài)和諧組成,真正實(shí)現(xiàn)在一個(gè)單一的物流主題下進(jìn)行多元化經(jīng)營,最大限度地延長顧客的逗留時(shí)間，提升了消費(fèi)的比率與金額。
、定位指標(biāo)表
主題理念定位 現(xiàn)代商業(yè)生活 形象定位 商業(yè)航母；新城標(biāo)；新引擎
功能定位 批零市場功能區(qū)
門類定位定位 基礎(chǔ)性門類 35% 食品
煙酒
信息服務(wù)區(qū) 服裝
發(fā)展性門類 35% 家居電器
玩具、文具
展示交易中心
娛樂休閑區(qū)
潛質(zhì)性門類 10% 休閑用品
酒店 影象圖書
大綜傳統(tǒng)門類 17% 日用小百貨
倉儲(chǔ)配送
特殊門類 3% 土特產(chǎn)
貨運(yùn)服務(wù)區(qū)
古玩
管理及商務(wù)辦公區(qū)
目標(biāo)客戶 批發(fā)商業(yè)、零售商業(yè)、輔助商業(yè)、配套服務(wù) 價(jià)格定位
3. 定位規(guī)劃
1) 糧農(nóng)產(chǎn)品博覽城
? 定位前提
在前期市場調(diào)研過程中，通過對(duì)“十六大”的關(guān)注，我們注意到“三農(nóng)”問題在中國經(jīng)濟(jì)改革中的重要地位。江西是農(nóng)業(yè)大省，糧農(nóng)產(chǎn)品收入占農(nóng)民收入的29％，所以三農(nóng)問題尤顯突出。南昌市是江西省唯一一個(gè)核心城市，南昌在解決“三農(nóng)”問題方面的態(tài)度直接影響著江西三農(nóng)改革的方向。
在地理位置上，江西省銜接中國兩大“都市經(jīng)濟(jì)圈”（長三角、珠三角），如何幫助、引導(dǎo)江西的優(yōu)質(zhì)糧農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入以上述兩個(gè)地區(qū)為代表的發(fā)達(dá)地區(qū)市場，進(jìn)而擴(kuò)展到國際市場，提高農(nóng)民依賴農(nóng)產(chǎn)品銷售的直接收入；降低市場門檻，引導(dǎo)更多農(nóng)民進(jìn)入到商貿(mào)流通領(lǐng)域，改變以往農(nóng)民出力、商家賺錢的傳統(tǒng)市場模式；大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，加快發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品流通組織，不斷拓寬農(nóng)民的增收渠道；運(yùn)用信息技術(shù)，創(chuàng)新經(jīng)營理念，發(fā)展和扶持一批現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品流通組織，降低糧農(nóng)產(chǎn)品流通成本，都是南昌市今天不得不面對(duì)的事情。
隨著中國政府對(duì)農(nóng)村科技發(fā)展的強(qiáng)力推動(dòng)，今天的中國農(nóng)業(yè)已經(jīng)接近耕種“工業(yè)化”，解放農(nóng)村，引到一部分農(nóng)民剩余勞動(dòng)力“下崗”，通過有效地扶持引導(dǎo)，依靠他們對(duì)自身產(chǎn)品的熟知度提高產(chǎn)品的市場競爭力，同時(shí)獲取更大的市場回報(bào)，也是三農(nóng)改革的思路之一。
會(huì)展經(jīng)濟(jì)正在逐步成為江西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“助推器”。會(huì)展經(jīng)濟(jì)集商品展示、交易和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作等功能為一體，并具備信息咨詢、投資融資和商務(wù)服務(wù)等配套功能，在貿(mào)易往來、技術(shù)交流、信息溝通、經(jīng)濟(jì)合作諸方面發(fā)揮著日益重要的作用，其1:10的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)系數(shù)讓會(huì)展經(jīng)濟(jì)在中國經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上扮演著越來越重要的角色。
金潤物流要區(qū)別于其它物流，在定位上就要比他人高一個(gè)層次，這就需要我們的定位根據(jù)地方的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)來緊密地聯(lián)系政治形式，使定位別具一格卻又具有可操作性。
? 定位規(guī)劃
由此我司在對(duì)本項(xiàng)目的定位規(guī)劃時(shí)，萌發(fā)了依托糧農(nóng)產(chǎn)品主題物流，提高江西農(nóng)產(chǎn)品競爭力，同時(shí)也可借此加大政府對(duì)本項(xiàng)目的支持度，將本項(xiàng)目提升到一個(gè)高度。
亟待解決的“三農(nóng)問題”，強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)力作用的會(huì)展經(jīng)濟(jì)，都為本項(xiàng)目開發(fā)提供了定位依據(jù)，我司站在策劃的戰(zhàn)略高度，結(jié)合南昌單核中心城市的地位與作用，經(jīng)過反復(fù)論證，對(duì)一期市場形象作出如下定位：
優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，打造江西糧農(nóng)精品的商貿(mào)航母
“中國（江西）糧農(nóng)產(chǎn)品博覽城”
糧農(nóng)產(chǎn)品博覽城集會(huì)展、交易、物流、信息、服務(wù)功能于一體，其產(chǎn)品經(jīng)營范圍涵蓋糧食系列產(chǎn)品、蔬菜產(chǎn)品、糧食深加工產(chǎn)品、生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、園藝花卉產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品、方便食品、地方土特產(chǎn)品、畜牧業(yè)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)作物、生態(tài)保健品、綠色食品、傳統(tǒng)中藥、棉麻產(chǎn)品、食用菌、生產(chǎn)資料、農(nóng)業(yè)機(jī)械等，并率先引入了生產(chǎn)技術(shù)及農(nóng)業(yè)人力資源兩項(xiàng)交易主體。依靠先進(jìn)的管理理念，通過博覽城營運(yùn)中心、信息中心和營銷中心的功能設(shè)置，改變傳統(tǒng)批發(fā)市場物業(yè)管理、經(jīng)營管理嚴(yán)重落后、經(jīng)營現(xiàn)場環(huán)境惡劣、交易行為不規(guī)范以及產(chǎn)品整合能力差的落后市場模式。
? 效果預(yù)測
糧農(nóng)產(chǎn)品博覽城是緊扣“三農(nóng)”問題，因而，政府無論是在關(guān)注上還是在支持度上都會(huì)有所偏重。而且只要宣傳到位的話，市場引爆的威力還是挺大的。
只要管理得當(dāng)，糧農(nóng)產(chǎn)品博覽城的經(jīng)營及發(fā)展的具有很大的潛力。
2) 制造業(yè)主題
? 定位前提
糧農(nóng)產(chǎn)品博覽城由于與政策的聯(lián)系緊密，一方面在政策上可能取得優(yōu)惠，但另一方面的風(fēng)險(xiǎn)也是很大的，所以，我司尋找另一條同樣是具有市場爆破力，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小的定位。
? 定位規(guī)劃
提出制造業(yè)為后補(bǔ)定位。
江西制造業(yè)產(chǎn)品博覽城
? 效果預(yù)測
第二部分 招商策略
第一章 招商策略
一、策略延續(xù)
“贏了再打”的策略不僅是金潤物流中心整個(gè)項(xiàng)目的總策略，而且同樣貫穿在每個(gè)環(huán)節(jié)之中。在招商策略之中，每一個(gè)步驟的展開也是遵循著“贏了再打”的策略，在前一個(gè)步驟 “贏了”的前提下，執(zhí)行下一個(gè)步驟。
二、招商策略
1、敲山震虎
構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。
公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經(jīng)濟(jì)下中國特色物流中心的建設(shè)、南昌物流的特點(diǎn)及基礎(chǔ)等），邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。
媒體報(bào)道緊隨，對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前造大聲勢，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。
2、圍魏求趙
本地媒體與全國性媒體結(jié)合進(jìn)行。跳出南昌狹隘的圈子，對(duì)全國各地的物流及對(duì)與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道，達(dá)到以全國的“眾星”烘托出本項(xiàng)目這個(gè)“月”之效。
3、做一個(gè)樣板市場
不管是現(xiàn)代物流也好，主題物流也罷，經(jīng)營者和投資商是不會(huì)掏錢去買一個(gè)概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要特征。
在香江和鴻順德以單一、明確的利益點(diǎn)切入市場，這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率高，在細(xì)分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個(gè)利益點(diǎn)，而將項(xiàng)目定位于一處狹小的市場區(qū)隔，對(duì)后期開發(fā)不是很有利。
金潤物流中心項(xiàng)目要真正做成一個(gè)物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個(gè)大的環(huán)境中，通過南昌來烘托本項(xiàng)目，通過南昌的發(fā)展來襯托出本項(xiàng)目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。
通過對(duì)南昌市場進(jìn)行考察及對(duì)全國相關(guān)市場的研究后，我司提出將南昌做成一個(gè)“樣板市場”的招商策略，一方面為金潤物流中心在全國市場的推廣做一次預(yù)演與探索、測試方案，并積累各方面的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，突破南昌，便可以“樣板市場”吸引全國各地的經(jīng)銷商，爭取通路的全力支持。
4、完善的商業(yè)計(jì)劃書
完善的商業(yè)計(jì)劃書對(duì)招商起到事半功備之效。
第二章 招商階段設(shè)置
一、階段設(shè)置表
二、補(bǔ)充說明
前期招商主要是對(duì)主題產(chǎn)業(yè)（如主力店、專業(yè)市場）及地區(qū)級(jí)的交易招商，對(duì)廣告、物業(yè)及經(jīng)營公司采取招標(biāo)形式。本項(xiàng)目的招商特點(diǎn)是前期招商、招標(biāo)和公開招商同時(shí)進(jìn)行，到一定階段后，進(jìn)行調(diào)整整合，如果此時(shí)的結(jié)果沒有達(dá)到目標(biāo)，則補(bǔ)充主題物流招商；如果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則進(jìn)行公開招商的散戶招商階段。
第三章 招商工作計(jì)劃表
工作內(nèi)容 2003年 2004年 2005年
4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4
一期前期招商
招標(biāo)
公開招商
正式招商（或主題物流招商） 共3頁,當(dāng)前第2頁2
二期前期招商
招標(biāo)
正式招商（或主題物流招商）
正式招商
三期前期招商
招標(biāo)
公開招商
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第6篇
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今年以來，***開發(fā)區(qū)落實(shí)科學(xué)的發(fā)展觀，圍繞招商引資上項(xiàng)目不斷拓寬招商思路，創(chuàng)新招商舉措，推動(dòng)全區(qū)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展快發(fā)展。今年1—10日份，全區(qū)到位內(nèi)資6.2億元，審批入?yún)^(qū)項(xiàng)目24個(gè)，總投資8.29億元，建設(shè)項(xiàng)目62個(gè)，總投資31.2億元，謀劃和儲(chǔ)備項(xiàng)目41個(gè)，計(jì)劃總投資75.2959億元。全區(qū)招商引資走上了健康的發(fā)展軌道。
一、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，全力以赴抓招商
圍繞強(qiáng)化招商引資工作，重點(diǎn)抓好三項(xiàng)工作：
一是進(jìn)一步明確了招商思路。經(jīng)過深入研究，確定了“突出重點(diǎn)區(qū)域、突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)”，“抓大選小”的招商原則， 以及“面向歐美重點(diǎn)項(xiàng)目，面向日韓、東南亞中小企業(yè)，面向國內(nèi)知名民營企業(yè)”三個(gè)招商重點(diǎn)。明確目標(biāo)，加大招商引資力度。
二是出臺(tái)了翔實(shí)、科學(xué)的招商方案。根據(jù)我區(qū)招商實(shí)際情況，制訂了“招商機(jī)制方案”、“招商工作方案”、“招商方案”，明確了招商任務(wù)、方向和目標(biāo)，建立健全了招商機(jī)制、獎(jiǎng)懲辦法，充分調(diào)動(dòng)起招商人員的積極性。
三是強(qiáng)化招商隊(duì)伍建設(shè)。年初，招聘了6名學(xué)歷高、觀念新的專業(yè)人員，充實(shí)壯大了招商隊(duì)伍，加強(qiáng)了招商力量。另外，我們根據(jù)招商區(qū)域，將招商局劃分為內(nèi)資、日韓、歐美、綜合等四個(gè)部，增強(qiáng)了招商工作的針對(duì)性。
二、創(chuàng)新招商舉措，加大力度引項(xiàng)目
在堅(jiān)持做好組團(tuán)招商、節(jié)會(huì)招商、網(wǎng)絡(luò)招商等常規(guī)招商方式的基礎(chǔ)上，積極探索、創(chuàng)新招商方式，努力提高招商實(shí)效。
一是健全招商網(wǎng)絡(luò)，深入推行委托招商。在國內(nèi)外聘請(qǐng)招商、招商中介，傾力打造“兩張網(wǎng)”：一是密切以國內(nèi)外老鄉(xiāng)、朋友為主的人緣關(guān)系網(wǎng)，二是發(fā)展在滄投資的外地、外籍客商關(guān)系網(wǎng)。通過“兩張網(wǎng)”拓寬招商渠道。到目前，***開發(fā)區(qū)已聘請(qǐng)了日本小林修、吉田正弘、意大利ssndro等涉及多個(gè)層面、多個(gè)行業(yè)的招商20多名，延伸了招商觸角，逐漸形成了較完善的境內(nèi)外招商網(wǎng)絡(luò)。
二是積極組織小團(tuán)組、有針對(duì)性的招商活動(dòng)。在深入做好前期準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上，自己組團(tuán)赴日本、韓國開展專業(yè)化、針對(duì)性強(qiáng)的招商活動(dòng)。與日本阿伊泰克株式會(huì)社商定了投資計(jì)劃，隨行的天馬公司與czc公司達(dá)成合作意向。同時(shí)，招商團(tuán)先后拜訪了18家企業(yè)和社團(tuán)組織，結(jié)識(shí)了日韓客商60余人，進(jìn)一步擴(kuò)大了***開發(fā)區(qū)在日韓的社會(huì)影響力，提高了知名度。另外，歐洲招商、臺(tái)灣招商的前期準(zhǔn)備工作也正在緊張進(jìn)行。
三是打造企業(yè)對(duì)接平臺(tái)，促進(jìn)以商招商。立足于做大做強(qiáng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)，全面探索以商招商。外出招商積極組織企業(yè)參加，推動(dòng)企業(yè)間的合作洽談。借助天津醫(yī)藥行業(yè)洽談會(huì)的機(jī)會(huì)，組織區(qū)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)與天津同行業(yè)進(jìn)行對(duì)接，促進(jìn)企業(yè)間的嫁接與合作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的提質(zhì)增量，盡快形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。
四是加大宣傳力度，強(qiáng)化傳媒招商。重新制做了***開發(fā)區(qū)網(wǎng)站，更新了《投資環(huán)境信息》，制做了中、英、日、韓等多種語言的光盤。同時(shí)，委托日本，在日本做了一個(gè)網(wǎng)站，全面直觀地推介開發(fā)區(qū)投資環(huán)境；以《太平洋日?qǐng)?bào)》日?qǐng)?bào)為載體，加大臺(tái)灣地區(qū)的宣傳力度，營造了良好的氛圍。
三、明確發(fā)展目標(biāo)，圍繞產(chǎn)業(yè)選項(xiàng)目
立足于建設(shè)***市工業(yè)新區(qū)的功能定位，以打造***市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)為目標(biāo)，堅(jiān)持“抓大選小”的原則，進(jìn)一步提升入?yún)^(qū)項(xiàng)目的準(zhǔn)入門檻。圍繞區(qū)內(nèi)機(jī)械制造、醫(yī)藥、生物工程三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，嚴(yán)格項(xiàng)目篩選。鼓勵(lì)并積極引進(jìn)外資項(xiàng)目、大項(xiàng)目、標(biāo)志性項(xiàng)目和高科技項(xiàng)目。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第7篇
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一、工作目標(biāo)
全面完成市委、市政府下達(dá)的“引進(jìn)100個(gè)項(xiàng)目、投資總額100億元”的招商引資工作任務(wù)，并力爭引進(jìn)投資超5億元、產(chǎn)值超10億元、稅收超5000萬元的大項(xiàng)目3個(gè)以上；投資超1億元的項(xiàng)目10個(gè)以上；實(shí)際到位資金10億元以上。努力在招央企、大型國企、上市公司、洋企項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)新突破。抓好在談、簽約、在建項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)工作，力爭今年下半年有一批重點(diǎn)項(xiàng)目建成投產(chǎn)，為我市工業(yè)經(jīng)濟(jì)加快發(fā)展注入新血液、新動(dòng)力。
二、工作要求
㈠解決土地載體問題。按照“各司其職，各負(fù)其責(zé)”的原則，在市國土資源局的指導(dǎo)下，各鎮(zhèn)（街道）要在上半年完成本單位的土地調(diào)規(guī)預(yù)審工作，市國土資源局要爭取下半年落實(shí)好用調(diào)規(guī)工作；嚴(yán)格落實(shí)屬地責(zé)任制度，各鎮(zhèn)（街道）、市南江管委會(huì)要負(fù)責(zé)清理本轄區(qū)內(nèi)的閑置土地和低值土地，國土資源部門要全力配合做好清理工作，實(shí)施“騰籠換鳥”，合力打造招商引資土地載體。
㈡解決園區(qū)規(guī)劃建設(shè)問題。一是要大力推進(jìn)以廣東*（省級(jí)）民營科技園為統(tǒng)領(lǐng)的“一園八區(qū)”（即南江工業(yè)區(qū)、富溪工業(yè)區(qū)、新江工業(yè)區(qū)、龍甫工業(yè)區(qū)、下茆工業(yè)區(qū)、逕口工業(yè)區(qū)、江谷工業(yè)區(qū)、福田工業(yè)區(qū)）建設(shè)，整合我市工業(yè)園區(qū)，打造產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)，不斷做大做強(qiáng)園區(qū)經(jīng)濟(jì)。二是要制定園區(qū)規(guī)劃建設(shè)方案，各工業(yè)園區(qū)要落實(shí)總體發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃和建設(shè)投資規(guī)劃，實(shí)行“一園一主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)”和“一園一策”，并通過政府、社會(huì)和個(gè)人投資的形式，動(dòng)員全社會(huì)力量，多形式、多渠道籌集資金，加快園區(qū)建設(shè)。三是要完善園區(qū)管理機(jī)構(gòu)，成立園區(qū)管理辦公室，加強(qiáng)對(duì)園區(qū)的建設(shè)和管理。
㈢解決引進(jìn)項(xiàng)目問題。實(shí)行“三個(gè)統(tǒng)一”舉措，合理分配和安排項(xiàng)目。一是統(tǒng)一政策：修編完善《*市招商引資暫行辦法》和《*市工業(yè)項(xiàng)目投資優(yōu)惠辦法》等政策，以以更優(yōu)惠的政策和更靈活的措施，全力推動(dòng)招商引資工作。二是統(tǒng)一土地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)：所有引進(jìn)項(xiàng)目的土地價(jià)格，由市招商局按國土部門的規(guī)定地類價(jià)格向外公布，各引進(jìn)單位以此為依據(jù)與投資者洽談，按招拍掛規(guī)定程序落實(shí)投資用地。三是統(tǒng)一項(xiàng)目安排：各有關(guān)單位引進(jìn)的項(xiàng)目，要及時(shí)報(bào)送市招商局登記備案，市招商局按照“全市一盤棋”的原則，并結(jié)合我市產(chǎn)業(yè)布局、土地資源、環(huán)保要求等，統(tǒng)一安排項(xiàng)目落戶有關(guān)園區(qū)。
㈣解決異地引進(jìn)企業(yè)問題。為調(diào)動(dòng)招商引資工作積極性，明確異地引進(jìn)企業(yè)，其產(chǎn)值、稅收按4﹕6（即項(xiàng)目引入方占40%、座落方占60%）的比例分成（具體文件另行下發(fā)）。
㈤解決招商組織問題。全市共組建20個(gè)招商小分隊(duì)（見附件，小分隊(duì)人員名單報(bào)市委辦、市府辦備案），各鎮(zhèn)（街道）的招商小分隊(duì)隊(duì)長由鎮(zhèn)長（辦事處主任）擔(dān)任，工作隊(duì)人員由本單位安排；市招商局、市南江管委會(huì)的招商小分隊(duì)隊(duì)長由單位主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，工作隊(duì)人員由本單位安排；市直局單位組成的小分隊(duì)隊(duì)長由牽頭單位指定的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，相關(guān)單位要安排本單位的精兵強(qiáng)將為工作隊(duì)隊(duì)員。招商小分隊(duì)人員的工作，原則上與本單位工作脫鉤，以招商引資工作為主。各單位要為招商小分隊(duì)安排專用車輛，落實(shí)招商工作經(jīng)費(fèi)，確保招商引資工作取得實(shí)效。
㈥解決招商形式問題。大力拓寬招商渠道，實(shí)行政府招商、網(wǎng)上招商、委托招商、協(xié)會(huì)招商等招商形式，逐步形成“多層次、寬領(lǐng)域、全方位”的招商引資新格局。
㈦解決招商獎(jiǎng)懲問題。修編完善《*市招商引資獎(jiǎng)勵(lì)暫行辦法》（具體文件另行下發(fā)），對(duì)全年引進(jìn)的新項(xiàng)目，實(shí)行項(xiàng)目引資中介或個(gè)人登記制度，由各鎮(zhèn)（街道）、市直各單位將項(xiàng)目引資中介或個(gè)人報(bào)送市招商局，實(shí)行統(tǒng)一登記備案。對(duì)招商引資工作成效顯著、符合獎(jiǎng)勵(lì)政策的單位和個(gè)人，按規(guī)定兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，并在年度評(píng)優(yōu)評(píng)先中予以優(yōu)先考慮。對(duì)未完成招商引資工作任務(wù)的單位，不能評(píng)為市以上先進(jìn)單位。
三、工作安排
㈠深入開展“百企訂婚”、“十鎮(zhèn)相聯(lián)”活動(dòng)，主動(dòng)承接珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)引進(jìn)央企和大型國企項(xiàng)目。
㈡全市實(shí)行“一季度一次主題招商活動(dòng)”，掀起招商引資工作新高潮。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第8篇
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第一，大家都承認(rèn)招商不是目的，而是手段。那么，招商到底是達(dá)到什么目的的手段？是拓展市場的手段，籌集資金的手段，實(shí)現(xiàn)銷售的手段，還是市場推廣的手段？
應(yīng)該說，上述說法都不確切，準(zhǔn)確來講，招商應(yīng)該是“落實(shí)渠道策略，建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)”的手段，而渠道本身當(dāng)然要承擔(dān)市場開發(fā)、銷售、推廣、融資、信息、物流等職能。
理解這一點(diǎn)對(duì)于規(guī)劃招商活動(dòng)非常重要。如果招商的目的是為了落實(shí)渠道策略和建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，那么在制定招商方案之前，必須有明確的渠道策略和渠道管理制度，而明確的渠道策略又是以明確的營銷戰(zhàn)略為前提的。
第二，招商活動(dòng)的本質(zhì)是什么？是尋找經(jīng)銷商，然后把我們的產(chǎn)品推銷給他們嗎？
當(dāng)然不是!招商活動(dòng)的本質(zhì)是把一個(gè)生意機(jī)會(huì)營銷給目標(biāo)經(jīng)銷商，也就是讓目標(biāo)經(jīng)銷商接受如何通過經(jīng)營我們的產(chǎn)品獲取收益的整體方案。
理解了上述兩點(diǎn)，我們就可以系統(tǒng)地思考招商所涉及的各種問題。在這里我們建議可以采取以下七步行動(dòng)來完成招商工作：
第一步，策略回顧
解決招商問題的出發(fā)點(diǎn)，應(yīng)該是對(duì)招商所涉及產(chǎn)品的整體營銷戰(zhàn)略與渠道策略的回顧。案例中提到的很多關(guān)鍵問題，其實(shí)都應(yīng)該在這些策略里得到明確描述，比如營銷戰(zhàn)略中對(duì)目標(biāo)市場的規(guī)劃決定了招商的目標(biāo)區(qū)域；渠道策略中對(duì)渠道長度和寬度的描述，決定了所招的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的市場區(qū)域以及主要職責(zé)；渠道政策決定了給經(jīng)銷商的貿(mào)易條件；而渠道管理制度則決定了對(duì)招來的經(jīng)銷商如何管理和激勵(lì)。
在回顧整體營銷戰(zhàn)略與渠道策略時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)小問題是許多企業(yè)在決定招商時(shí)并沒有清晰的營銷戰(zhàn)略與渠道策略，這時(shí)應(yīng)該怎么辦？依我看來，此時(shí)沒有什么投機(jī)取巧的辦法，只有回過頭老老實(shí)實(shí)規(guī)劃營銷戰(zhàn)略和各項(xiàng)策略，然后再考慮招商問題。
第二步，設(shè)計(jì)“產(chǎn)品”
在做了認(rèn)真的回顧之后，接下來應(yīng)該考慮的是設(shè)計(jì)招商方案，也就是我們前面提出的“經(jīng)營我們產(chǎn)品獲取收益的整體方案”。這個(gè)方案的要點(diǎn)是講清楚如果成為我們的經(jīng)銷商，投入、產(chǎn)出以及風(fēng)險(xiǎn)的情況如何。投入意味著經(jīng)銷商需付出的保證金、進(jìn)貨資金、人力、物力等等是多少，產(chǎn)出則是預(yù)期的銷售收入和利潤情況為何，而風(fēng)險(xiǎn)則關(guān)系到市場推廣、賬款、進(jìn)店、存貨和退貨等諸多方面。企業(yè)重要的是講清楚如何幫助經(jīng)銷商提高產(chǎn)出，降低風(fēng)險(xiǎn)，而且必須是以扎扎實(shí)實(shí)的各項(xiàng)行動(dòng)體現(xiàn)出來的，不能泛泛而談。
第三步，策劃制作
企業(yè)需要策劃相關(guān)文案、招商途徑以及制作各種材料用品。相關(guān)文案包括招商手冊(cè)(包括企業(yè)及產(chǎn)品介紹、招商方案等)、招商合同、招商行動(dòng)計(jì)劃、廣告文案以及軟文等。招商途徑最好是綜合運(yùn)用剛才所提到的各種方式。策劃以后需要把相關(guān)材料制作出來，這項(xiàng)工作最好請(qǐng)廣告公司和公關(guān)公司協(xié)助，具體內(nèi)容包括．媒體廣告的制作、招商手冊(cè)的制作、各種宣傳資料和用品的制作以及產(chǎn)品樣品等。
第四步，信息
前期準(zhǔn)備一旦完成，接下來就是招商信息。在時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：一是招商廣告媒體的選擇，應(yīng)選擇那些對(duì)目標(biāo)客戶有強(qiáng)大吸引力的媒體，比如《銷售與市場》等雜志以及《中國經(jīng)營報(bào)》等報(bào)紙，當(dāng)然有實(shí)力的廠家也可以選擇電視媒體。二是仔細(xì)選定郵寄或拜訪名單。名單可以通過實(shí)地考察、朋友介紹、購買等方式獲得。三是加強(qiáng)軟文宣傳，把宣傳報(bào)道作為強(qiáng)化吸引并說服目標(biāo)客戶的重要手段運(yùn)用。當(dāng)然，在此之前新聞點(diǎn)的提煉就非常重要。
第五步，考察溝通
如果合適的招商信息以合適的方式向合適的對(duì)象出去，那么一定會(huì)引起目標(biāo)客戶的良好反響。對(duì)反饋回來的經(jīng)銷商信息，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行深入的考察溝通。此時(shí)應(yīng)把握兩個(gè)要點(diǎn)，一是對(duì)合適的客戶要盡量爭取面對(duì)面溝通；二是雙方合作的各種細(xì)節(jié)問題一定要充分討論清楚。通過考察溝通階段的細(xì)致工作，企業(yè)應(yīng)該基本確定了招商人選。
第六步，簽署合同
接下來需要簽署招商合同。這個(gè)環(huán)節(jié)可以考慮以隆重的儀式方式進(jìn)行，比如開招商大會(huì)，從而起到進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷商信心、鼓舞經(jīng)銷商斗志的作用。當(dāng)然對(duì)于招商大會(huì)的主題、議程、時(shí)間、地點(diǎn)也需要認(rèn)真規(guī)劃。
第七步，后續(xù)工作
前面已經(jīng)說過，招商成功只是邁出了開拓市場的第一步，接下來面臨的任務(wù)更艱巨也更重要?？偟膩碚f，這些任務(wù)包括三大項(xiàng)：
1．進(jìn)一步完善招商工作，擴(kuò)大招商成果。
對(duì)于規(guī)劃中的，但此次未找到合適經(jīng)銷商的區(qū)域，需要繼續(xù)尋找合適經(jīng)銷商。
對(duì)于目前已簽合同的經(jīng)銷商，仍然要繼續(xù)考察，不排除做出調(diào)整的可能性。
對(duì)于目前招商過程中表達(dá)合作意向但尚未簽合同的，需要繼續(xù)跟蹤洽談，并考慮具體情況對(duì)雙方合作條件做出調(diào)整。
2．制定并實(shí)施不同市場的啟動(dòng)方案，市場啟動(dòng)效果如何在很大程度上決定了經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的未來。在啟動(dòng)方案中，關(guān)鍵是要明確以下三點(diǎn)：
鋪貨。尤其是大店的鋪貨。企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)到既定的鋪貨日標(biāo)。
廣告。企業(yè)需要和經(jīng)銷商一起規(guī)劃當(dāng)?shù)孛襟w廣告計(jì)劃，并按事先設(shè)定的原則投入費(fèi)用和承擔(dān)執(zhí)行責(zé)任。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第9篇
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但是如何才能識(shí)別這類廣告的真?zhèn)文?？這些大而統(tǒng)的me too廣告，別說是一般的投資者，即便是內(nèi)行也一時(shí)難辨其真面目，尤其是當(dāng)它們堂而皇之地登上如《銷售與市場》《中國經(jīng)營報(bào)》之類的行業(yè)權(quán)威媒體，這不由不使人不相信。而據(jù)說，財(cái)經(jīng)類媒體的大部分廣告收入，主要得益于企業(yè)的招商廣告，也許由于這個(gè)原因，媒體對(duì)這類招商廣告的審核把關(guān)也采取睜一只眼閉一只眼。只要人民幣拿來，什么廣告我都給你上！
還有一些企業(yè)惟恐廣告的力量不夠，還專門花巨資聘請(qǐng)營銷策劃公司來助陣，共同策劃圈錢招商的騙局。一些比較具市場敏感的策劃公司，看準(zhǔn)了這個(gè)豐厚的蛋糕，竟專門成立定位于為企業(yè)做招商策劃的夢(mèng)之隊(duì)，一時(shí)間，我跳舞來你唱歌，你方唱罷我登場，在招商市場，聯(lián)袂出演了一部部招商騙錢的好萊塢大片。
從市場實(shí)際來看，企業(yè)招商，確實(shí)是一種能快速回籠資金同時(shí)快速啟動(dòng)市場，編織營銷網(wǎng)絡(luò)的營銷手段，很多投資者也是懷里揣著錢，在東嗅西覺地尋找項(xiàng)目，也就是說，如果是一個(gè)貨真價(jià)實(shí)的招商項(xiàng)目，確實(shí)能圓企業(yè)和投資者的雙贏夢(mèng)，可惜，世界畢竟沒有絕對(duì)完美的事物。
案例一：策劃人與企業(yè)合唱雙簧，圈錢800萬三個(gè)月被告上法庭
北京某策劃公司接到了浙江一保健品公司的招商項(xiàng)目，合同規(guī)定：策劃公司收費(fèi)10萬，企業(yè)要求：無論想什么辦法，幫助該公司一次性招商回款達(dá)500萬，如果成功達(dá)標(biāo)，則策劃公司再可以獲得5%的提成，也就是說，策劃公司這個(gè)項(xiàng)目總共可以獲得35萬。如果招商回款1000萬，則超額的500萬中，策劃公司可以獲得10%的提成，也就是50萬。單就營銷策劃項(xiàng)目來說，收費(fèi)35萬是個(gè)小項(xiàng)目，但按單個(gè)項(xiàng)目來收費(fèi)的話，35萬也不算少，何況還有超額提成50萬的誘惑。策劃公司很快接手運(yùn)作。
策劃公司進(jìn)駐該公司，經(jīng)過進(jìn)一步溝通才知道，該公司可以用做招商的費(fèi)用僅有50萬，所謂的保健品也是出錢從一研究所買來的一個(gè)配方，然后請(qǐng)河北石家莊的一家工廠oem生產(chǎn)，生產(chǎn)的費(fèi)用只支付了部分預(yù)付金，還有的款項(xiàng)在提貨時(shí)支付。
公司有4個(gè)營銷人員，是該公司剛從人才市場招聘來的 ；一個(gè)財(cái)務(wù)是老板的妹妹，公司連司機(jī)一起加起來總共不超過10個(gè)人。
到此，讀者也已經(jīng)非常清楚了，就是這么一家根本不具備運(yùn)作全國市場的小公司，而且已經(jīng)明確，決定想用50萬來換500萬甚至1000萬。而這家專業(yè)的策劃公司，明知道這樣的招商即便成功也會(huì)給企業(yè)的將來帶來更多的麻煩，但利字當(dāng)頭，重賞之下必有勇夫，策劃公司不愧為行家里手，他們知難而上，決定運(yùn)用自己的智謀，為企業(yè)，更為自己打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
經(jīng)過周密的策劃，他們決定首先在《中國經(jīng)營報(bào)》和《銷售與市場》以及醫(yī)藥、食品雜志投入近30萬的招商廣告，并將產(chǎn)品冠上了一個(gè)子虛烏有的補(bǔ)腎概念，同時(shí)以“著名營銷策劃公司全程策劃、保健品獨(dú)創(chuàng)的營銷模式、一個(gè)月快速啟動(dòng)市場”等為幌子，加上專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)，在廣告推出后的短短幾天就各類咨詢電話不斷。然后，他們又用余下的20萬，在杭州某賓館，召開了一個(gè)新聞暨xx產(chǎn)品現(xiàn)場招商會(huì)。策劃公司充分運(yùn)用其在策劃上的專業(yè)能力，使勁各種招數(shù)，使很多來時(shí)抱著看看再說的投資者，一下子動(dòng)了簽約之念，整整三天，順利簽下包括省級(jí)地級(jí)全部在內(nèi)的21個(gè)經(jīng)銷合同，總共回籠資金800多萬元，盡管沒有達(dá)到1000萬的理想目標(biāo)，但也超出了500萬的保底數(shù)字。一時(shí)間，企業(yè)和策劃公司皆大歡喜，招商大戲圓滿落幕。當(dāng)然，策劃公司也不會(huì)忘記，將這個(gè)經(jīng)典的成功案例在媒體上大肆渲染一番。
三個(gè)月以后，該公司接連收到全國各地經(jīng)銷商的退貨要求，原因是：公司說好在央視投放上千萬的廣告費(fèi)，但沒兌現(xiàn)；二是產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題；三是所贈(zèng)送的宣傳品粗制濫造，難以承載產(chǎn)品的高價(jià)格；四是市場缺乏管理，經(jīng)銷層級(jí)出現(xiàn)混亂……經(jīng)銷商做夢(mèng)也不會(huì)里想到，他們?cè)谡猩虝?huì)上聽到的財(cái)富美夢(mèng)，全是企業(yè)與策劃公司連手制造的空中樓閣。企業(yè)根本沒有也無法滿足他們的退貨要求。于是厲害一點(diǎn)的經(jīng)銷商開始與企業(yè)打官司，將該公司告上法庭，而大部分經(jīng)銷商，考慮到時(shí)間、距離以及精力，只好自認(rèn)倒霉，依然憑著自己的網(wǎng)絡(luò)，費(fèi)勁地做著根本沒有機(jī)會(huì)的市場……
案例二：假洋鬼子行騙大江南北，品牌公司難成招商正果
從2003年開始，在廣州和深圳市場出現(xiàn)了一種用硅膠做的隱形文胸，在化妝品店和美容院都可以見到，包裝盒上的名字也是五花八門，但有一個(gè)共性，就是全部是洋名，什么威斯黛爾、奴霸、絕世好波以及世界杯、超級(jí)杯等等，有說是德國進(jìn)口，有說是美國進(jìn)口，也有說是日本和臺(tái)灣在中國的總。要不是筆者有個(gè)朋友的公司也在做這個(gè)產(chǎn)品，我還不知道，所謂進(jìn)口，全是一些廠家為了迎合女性顧客崇洋迷外的消費(fèi)心理的胡說八道，其實(shí)生產(chǎn)者大部份是廣州、東莞、中山、珠海、深圳寶安的一些硅膠生產(chǎn)企業(yè)。
所謂隱形文胸，是指一種運(yùn)用與身體接近的肉色硅膠制成的女性內(nèi)衣，它的一大優(yōu)點(diǎn)是不需要傳統(tǒng)文胸的肩帶和背扣，而是直接在罩杯內(nèi)層涂上膠水，粘在胸脯上，同時(shí)，由于可以任意調(diào)節(jié)兩個(gè)罩杯之間的間距，可以使女性的胸部，頃刻出現(xiàn)人為的深深乳溝而大受一些青年女性的歡迎。
我的這個(gè)朋友在東莞有一家工廠，專門為臺(tái)灣和日本隱形文胸做oem，去年8月，考慮到國內(nèi)還沒有同類產(chǎn)品，遂引與日本方取得聯(lián)系，在中國大陸和香港兩地申請(qǐng)注冊(cè)了獨(dú)家專利，同時(shí)在深圳成立了專門的營銷公司，她很想借鑒日本和臺(tái)灣市場的成功經(jīng)驗(yàn)，在中國做起自己的品牌來。為了認(rèn)真耕耘好這個(gè)新興的市場，她一反其他公司的趕潮流做法，專門注冊(cè)了一個(gè)中文名字，并設(shè)計(jì)了精美的包裝，同時(shí)讓我負(fù)責(zé)培訓(xùn)她的員工，幫助她建立了一支有實(shí)戰(zhàn)能力的營銷隊(duì)伍?？梢哉f，她是有這個(gè)野心，也具備了這個(gè)實(shí)力，想通過三年的時(shí)間，將公司的品牌做到行業(yè)的第一。
為了更多的了解整個(gè)市場，今年3月，我陪她走訪了廣州的美容化妝品博覽會(huì)，同時(shí)想真的為她運(yùn)作全國市場的招商做做參謀。
但沒想到的事，整個(gè)美博會(huì)粗略統(tǒng)計(jì)，同類產(chǎn)品在招商的有近80多家，有說是中國總，有說在中國有生產(chǎn)基地，還拿出一些印有洋文的專利證書給我們看。但內(nèi)行人一看其粗制濫造的印刷品和概念模糊的功能定位，就能探知其華而不實(shí)的內(nèi)情。
我有意識(shí)近距離接觸了這些正在招商的公司，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷政策非?；靵y，產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)從25元到100元不等。我以上海經(jīng)銷商的名義，分別與3家企業(yè)進(jìn)行洽談，從一開始的首批500對(duì)，價(jià)格3折（他們訂的零售價(jià)是380-680元/對(duì)）到最后降低到首批50對(duì)，進(jìn)貨價(jià)退讓到25元一對(duì)，只是不退貨，沒有任何廣告支持……
天哪，連我都不敢相信，竟然有這樣的廠家，在如此聞名的廣交會(huì)上公開招商！我不知道這些企業(yè)是怎么想的，也不知道他們有沒有站在經(jīng)銷商立場思考過，如此一反三變的經(jīng)銷商政策，如何使人相信，這家企業(yè)是真正的想做好這個(gè)市場？
但后來的事實(shí)證明，正是這些我不看好的企業(yè)招商，通過在廣州美博會(huì)上的大肆吹噓和誘騙，竟然也使得很多的內(nèi)地經(jīng)銷商紛紛入套。三天的展覽會(huì)，竟也成就了幾百萬的成交額！
后來我這個(gè)朋友也專門請(qǐng)人設(shè)計(jì)了精美的招商廣告，在幾家媒體招商信息，同時(shí)也認(rèn)真地制定了完善的市場管理制度和經(jīng)銷商政策，并且還建立了區(qū)域市場管理團(tuán)隊(duì)。錢花了不少，但效果很不理想，我問為什么？她告訴我，全國已經(jīng)有很多地區(qū)先于我們有了這種產(chǎn)品，而且不至一家，價(jià)格完全是混亂的。同時(shí)由于產(chǎn)品質(zhì)量低劣，消費(fèi)者投訴太多，很多經(jīng)銷商只求快速脫手，根本沒有做市場的想法，這些惡劣的影響，害得我們這樣正規(guī)的公司，卻難以招商成功……
原來，由于前面這些缺乏誠信，圈錢騙商的企業(yè)的惡劣行經(jīng)，致使很多經(jīng)銷商一經(jīng)遭蛇咬，十年怕井繩，他們對(duì)我朋友這家公司的招商政策持不信任態(tài)度，其中有一個(gè)經(jīng)銷商很想做山東的總經(jīng)銷商，但因?yàn)橐豢吹绞袌錾弦呀?jīng)充斥了這么多同類產(chǎn)品，而且其進(jìn)貨價(jià)遠(yuǎn)比我朋友這家公司的要低……就是由于這樣的招商先例，造成一些有想法，也有真正有實(shí)力想做品牌市場的企業(yè)，卻遭受懷疑，從而對(duì)招商工作帶來巨大影響。
我相信，象我朋友這樣被坑害的企業(yè)，在目前的中國不在少數(shù)。
案例三：展覽公司掛羊頭賣狗肉，參展企業(yè)盲目報(bào)名損失慘重
今年3月10日，筆者所在的深圳市芙雅服裝有限公司，接到深圳市鵬城展覽公司發(fā)來的展會(huì)傳真，稱4月26日——29日，深圳高交會(huì)將舉辦2004年深圳國際內(nèi)衣展，屆時(shí)，國內(nèi)外著名的內(nèi)衣品牌如安莉芳、戴安芬、古今等以及全國各地的百貨商場和經(jīng)銷商參加展覽，同時(shí)邀請(qǐng)我們參加展覽，在通過多次電話以及該公司展會(huì)聯(lián)絡(luò)專員的面談，證實(shí)了該展覽會(huì)的實(shí)際內(nèi)容以后，公司決定參展。當(dāng)時(shí)由于我出差不在公司，留守公司的副總在跟我電話溝通之后，我們一致同意，利用這次展覽，正式啟動(dòng)全國市場的招商計(jì)劃，于是，公司副總毫無猶豫地與主辦單位簽下了展覽合同，并按合同規(guī)定，讓財(cái)務(wù)從銀行直接匯款8000元參展費(fèi)給鵬城國際展覽公司。
簽約以后，為了布置好本次展會(huì)，同時(shí)想通過本次展會(huì)，將本企業(yè)的產(chǎn)品和公司實(shí)力以及營銷力量，向全國各地的經(jīng)銷商進(jìn)行整體亮相，我一方面責(zé)令市場部趕快設(shè)計(jì)制作展會(huì)所需要的全部宣傳資料和現(xiàn)場展示形象，同時(shí)命令招商部，向全國各地跟公司有過初步咨詢的潛在經(jīng)銷商客戶發(fā)送展會(huì)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函規(guī)定，凡跟公司簽定合作協(xié)議的經(jīng)銷商，本公司報(bào)銷其來回的機(jī)票和住宿費(fèi)。招商部總共發(fā)出了30份邀請(qǐng)函。
為了確保本次展覽招商的成功，我也專門邀請(qǐng)了幾個(gè)營銷策劃界的朋友，準(zhǔn)備在展覽會(huì)期間，搞一個(gè)中國服裝市場營銷的論壇，利用論壇形式，與經(jīng)銷商一起剖析中國美體內(nèi)衣市場的現(xiàn)狀，探討未來市場的營銷策略，我個(gè)人也精心制作了一部長達(dá)200頁的幻燈講稿，從公司的創(chuàng)立背景、產(chǎn)品的研發(fā)傳奇、芙麗雅品牌的營銷戰(zhàn)略以及具體的市場推廣方案，乃至具體的整合傳播創(chuàng)意等，想在論壇上，向經(jīng)銷商真實(shí)交心。我無非想通過這種實(shí)在的傳播方式，讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸，順利加盟本公司。
展會(huì)開展日期一天天臨近，公司的各項(xiàng)籌備工作也在有條不紊地推進(jìn)，一切似乎朝著有利的方向發(fā)展，我也似乎看到了展會(huì)上踴躍的場面和論壇上激烈的反響……
4月25日，周六，公司派出4名員工，陪同廣告制作公司一起全往高交會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行展位布置裝修，我也在下午趕到了現(xiàn)場，一進(jìn)入高交會(huì)廣場，我就發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁：我沒有看到什么國際內(nèi)衣展覽的會(huì)標(biāo)，在我們的展館前面，只是一個(gè)拱型氣模，上面寫著：2004中國紡織工業(yè)展覽會(huì)。我懷疑是不是我走錯(cuò)的了展館，遂與裝修的員工取得聯(lián)系，證實(shí)了就是這個(gè)展館。我一進(jìn)入展館內(nèi)，更發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)，我發(fā)現(xiàn)里面正在忙碌布置展位的單位，全部是一些服裝輔料和紡織工業(yè)設(shè)備企業(yè)，找遍全場沒有發(fā)現(xiàn)任何一家內(nèi)衣品牌企業(yè)。我當(dāng)即找到主辦單位的現(xiàn)場管理員，詢問怎么會(huì)事，該管理員說，一開始就是紡織品工業(yè)展覽啊，我說可你們給我們的傳真件是內(nèi)衣展，根本不是紡織品工業(yè)展！于是，我拿出2個(gè)月前的傳真件，該管理員就說， 這個(gè)她也不知道，讓我直接找他們的主任洽談，于是，我又撥通了該主任的電話，初步講清了事情原委之后，該主任說，你們先布置吧，展會(huì)名稱改了，但還是跟你們服裝公司有關(guān)的呀。我氣得差點(diǎn)罵娘，當(dāng)即向該主任提出撤展，同時(shí)要該公司給我一個(gè)合理的答復(fù)，我保留要求賠償一切經(jīng)濟(jì)損失的權(quán)利。
由于這個(gè)紡織品工業(yè)展覽會(huì)的參觀客戶，根本不是我們潛在的經(jīng)銷商和行業(yè)客戶，我們這樣一家內(nèi)衣品牌公司混雜在冷冰冰的設(shè)備中，是多么的尷尬和不倫不類??！
而與此同時(shí)，全國各地應(yīng)邀前來參觀的經(jīng)銷商客戶卻陸續(xù)抵達(dá)深圳，我一面派車去機(jī)場車站接客，安頓好客戶，一方面通過電話與尚為動(dòng)身的外地客戶取得聯(lián)系，說明展會(huì)臨時(shí)取消的原因……
根據(jù)初步估計(jì)，本次展會(huì)的直接損失人民幣三萬余元，造成的間接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)四萬多元。事后。公司找到該主辦單位的辦公地址，想與之商談處理結(jié)果，但據(jù)保安說這家公司已經(jīng)搬走了，去上海搞展覽了。我們遂又與高交會(huì)取得聯(lián)系，高交會(huì)負(fù)責(zé)人說，我們只負(fù)責(zé)出租場地，其它的事一概不管……
至此，我們才意識(shí)到，我們上了一個(gè)騙子展覽公司的圈套，只得通過法律途徑解決，但，我想，公司為此又要耗費(fèi)不少的時(shí)間和經(jīng)歷……我不知道象我們這樣受騙上當(dāng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失的企業(yè)，全國各地有多少？
由招商案例引起的對(duì)當(dāng)前招商市場的反思
反思之一：誠信，使企業(yè)招商中最基本的準(zhǔn)則，我們?cè)谡猩虝r(shí)要求經(jīng)銷商遵守游戲規(guī)則，需要每個(gè)經(jīng)銷商交納一定數(shù)額的信譽(yù)保證金，以便能控制經(jīng)銷商的市場行為，達(dá)到規(guī)范管理市場的目的，那么處在另一方的經(jīng)銷商，憑什么來信任我們的企業(yè)？又憑什么來制約企業(yè)的誠信？
反思之二：最近一期的《銷售與市場》上有一個(gè)廣告，說是要舉辦一個(gè)類似于營銷金鼎獎(jiǎng)的招商策劃獎(jiǎng)，要求各參賽企業(yè)，準(zhǔn)備好成功的招商策劃案例，我又在擔(dān)心，這家主辦單位的目的究竟何在？所謂招商成功的背后究竟隱藏著什么樣的陰謀？如果按照案例一那樣的話，企業(yè)招商的成功就暗示了經(jīng)銷商的失敗，而以一方失敗的代價(jià)取得的成功，真的能算成功嗎？究竟什么樣的招商才算是成功的？是企業(yè)一下子就能回籠幾百萬乃至幾千萬幾個(gè)億的資金嗎？是踴躍的經(jīng)銷商加盟熱潮嗎？
而我一直對(duì)一些招商成功的案例嗤之以鼻，我認(rèn)為招商成功不等于市場的成功，看似企業(yè)順利回籠了資金，可以有實(shí)力投入廣告了，可以有能力投入力量來管理市場了，其實(shí)事情遠(yuǎn)非這么簡單，因?yàn)橐粋€(gè)市場并不是光靠資金實(shí)力就能做起來的，一個(gè)好的招商策劃，離不開一些最基本的元素：如卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和性能、完善的價(jià)格體系、周密的銷售政策、順應(yīng)消費(fèi)群體購買地點(diǎn)的渠道模式，以及對(duì)經(jīng)銷商的銷售支持、對(duì)顧客的售后服務(wù)、科學(xué)的整合營銷傳播和具有市場實(shí)戰(zhàn)能力的市場管理團(tuán)隊(duì)等等，可以說，這些要素缺一不可。
可問題是，究竟有多少企業(yè)會(huì)這么想？
反思之三： 中國地域?qū)拸V，各地的經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)習(xí)慣差異很大，由于信息的不對(duì)稱，致使很多初闖事業(yè)的投資者，對(duì)一些商業(yè)信息的判斷缺乏必要的刷選和深入調(diào)查，同時(shí)他們致富心切，一些招商廣告的煽動(dòng)之詞正好迎合了他們的快速致富心理，于是，一個(gè)是有預(yù)謀的騙局，一個(gè)是一夜暴富的夢(mèng)想家，兩者一拍即合，真是一周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨。
這些每年都會(huì)出現(xiàn)的市場嫩頭，在成為某些騙商企業(yè)的犧牲品的同時(shí)，說明了我們的經(jīng)銷商自身的是非辨別能力依然非常薄弱，對(duì)市場和項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，遠(yuǎn)沒有達(dá)到一定的理性程度，面對(duì)這樣的低智商投資者，試問誰能挽救他們于水深火熱之中？
反思之四：日本豐田汽車的招商值得我們借鑒，豐田汽車對(duì)經(jīng)銷商的首要條件不是資金實(shí)力，也不是企業(yè)規(guī)模，而恰恰是中國企業(yè)所忽略的經(jīng)營思想。深圳曾經(jīng)有一家汽車經(jīng)銷商想爭取豐田華南市場的經(jīng)銷權(quán)，其賴以支撐的理由是：我有資金實(shí)力，我有大規(guī)模的經(jīng)營場地，國內(nèi)的廠家都想找我。但豐田汽車卻這樣回答他們，你們的資金實(shí)力，有豐田多嗎？如果你有卓越的經(jīng)營思想，而且能與豐田的品牌經(jīng)營思路相一致，即便你沒有資金，豐田有的是資金給你……
即便是認(rèn)真負(fù)責(zé)的企業(yè)招商，我也想問一下，我們看重經(jīng)銷商的究竟資金實(shí)力？經(jīng)營規(guī)模？渠道資源？還是經(jīng)銷商的經(jīng)營思想和實(shí)際經(jīng)營能力？
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第10篇
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一、會(huì)展預(yù)備階段的文案的概念：
會(huì)展預(yù)備階段的文案是指一次會(huì)展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會(huì)展正式開幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。
二、會(huì)展預(yù)備階段的文案種類：
一般來說，會(huì)展預(yù)備階段的文案包括展會(huì)立項(xiàng)策劃書、展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告、參展說明書、展會(huì)招展方案、展會(huì)招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請(qǐng)函、參展合同、展出工作方案、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算表、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會(huì)展預(yù)備階段的文案寫作
一、《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》的寫作
（一）《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》的概念：
所謂展會(huì)立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對(duì)即將舉辦的展覽會(huì)的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出展覽會(huì)的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的展覽會(huì)的初步規(guī)劃內(nèi)容， 主要包括：展會(huì)名稱和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時(shí)間、展會(huì)規(guī)模、展會(huì)定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃?，F(xiàn)場管理計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃等。
《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》是為策劃舉辦一個(gè)新展會(huì)而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對(duì)以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。
（二） 展會(huì)立項(xiàng)策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
一般地，《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》主要包括以下內(nèi)容：
1、辦展市場環(huán)境分析：包括對(duì)展會(huì)展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對(duì)國家有關(guān)法律、政策的分析，對(duì)相關(guān)展會(huì)的情況的分析，對(duì)展會(huì)舉辦地市場的分析等。
2、提出展會(huì)的基本框架：包括展會(huì)的名稱和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時(shí)間、辦展頻率、展會(huì)規(guī)模和展會(huì)定位等。
3、展會(huì)價(jià)格及初步預(yù)算方案。
4、展會(huì)工作人員分工計(jì)劃。
5、展會(huì)招展計(jì)劃
6、展會(huì)招商計(jì)劃。
7、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃。
8、展會(huì)籌備進(jìn)度計(jì)劃。
9、展會(huì)服務(wù)商安排計(jì)劃。
10、展會(huì)開幕和現(xiàn)場管理計(jì)劃。
11、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。
12、展會(huì)結(jié)算計(jì)劃。
（三） 展會(huì)立項(xiàng)策劃書的寫作要求：
1. 展會(huì)名稱
展覽會(huì)的名稱一般包括三個(gè)方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識(shí)。如“第93屆中國出口商品交易會(huì)”，如果按上述三個(gè)內(nèi)容對(duì)號(hào)入座，則基本部分是“交易會(huì)”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識(shí)是“出口商品”。
下面分別對(duì)這三個(gè)內(nèi)容作一些說明：
· 基本部分：用來表明展覽會(huì)的性質(zhì)和特征，常用詞有：展覽會(huì)、博覽會(huì)、展銷會(huì)、交易會(huì)和“節(jié)”等。
· 限定部分：用來說明展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展會(huì)的性質(zhì)。
展會(huì)舉辦時(shí)間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、**年廣州博覽會(huì)、法蘭克福春季消費(fèi)品展覽會(huì)等。在這三種表達(dá)辦法里，用“屆”來去示最常見，它強(qiáng)調(diào)展會(huì)舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會(huì)一般用“年”來表示。
展會(huì)舉辦的地點(diǎn)在展會(huì)的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。
展會(huì)名稱里體現(xiàn)展會(huì)性質(zhì)的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會(huì)是一個(gè)國際展。
· 行業(yè)標(biāo)識(shí)：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會(huì)是服裝產(chǎn)業(yè)的展會(huì)。行業(yè)標(biāo)識(shí)通常是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的某一個(gè)產(chǎn)品大類。
2、展會(huì)地點(diǎn)
策劃選擇展會(huì)的舉辦地點(diǎn)，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是展會(huì)在什么地方舉辦，二是展會(huì)在哪個(gè)展館舉辦。
策劃選擇展會(huì)在什么地方舉辦，就是要確定展會(huì)在哪個(gè)國家、哪個(gè)省或者是哪個(gè)城市里舉辦。
策劃選擇展會(huì)在哪個(gè)展館舉辦，就是要選擇展會(huì)舉辦的具體地點(diǎn)。具體選擇在哪個(gè)展館舉辦展會(huì)，要結(jié)合展會(huì)的展覽題材和展會(huì)定位而定。另外，在具體選擇展館時(shí)，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設(shè)施和服務(wù)如何等因素。
3、辦展機(jī)構(gòu)
辦展機(jī)構(gòu)是指負(fù)責(zé)展會(huì)的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關(guān)單位。辦展機(jī)構(gòu)可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門和新聞媒體等。
根據(jù)各單位在舉辦展覽會(huì)中的不同作用，一個(gè)展覽會(huì)的辦展機(jī)構(gòu)一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。
主辦單位：擁有展會(huì)并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要法律責(zé)任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會(huì)的所有權(quán)。
承辦單位：直接負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、操作與管理，并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要財(cái)務(wù)責(zé)任的辦展單位。
協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔(dān)展會(huì)的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。
支持單位：對(duì)展會(huì)主辦或承辦單位的展會(huì)策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。
4、辦展時(shí)間
辦展時(shí)間是指展會(huì)計(jì)劃在什么時(shí)候舉辦。辦展時(shí)間有三個(gè)方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會(huì)的籌展和撤展日期。三是指展會(huì)對(duì)觀眾開放的日期。
展覽時(shí)間的長短沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要視不同的展會(huì)具體而定。有些展會(huì)的展覽時(shí)間可以很長，如“世博會(huì)”的展期長達(dá)幾個(gè)月甚至半年；但對(duì)于占展會(huì)絕大多數(shù)的專業(yè)貿(mào)易展來說，展期一般是3-5天為宜。
5、展品范圍
展會(huì)的展品范圍要根據(jù)展會(huì)的定位、辦展機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢和其他多種因素來確定。
根據(jù)展會(huì)的定位，展品范圍可以包括一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)業(yè)，或者是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品大類，例如，“博覽會(huì)”和“交易會(huì)”的展品范圍就很廣，如“廣交會(huì)”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國“法蘭克福國際汽車展覽會(huì)”的展品范圍涉及到的產(chǎn)業(yè)就很少，就只有汽車產(chǎn)業(yè)一個(gè)。
6、辦展頻率
辦展頻率是指展會(huì)是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實(shí)際情況看，一年舉辦一次的展會(huì)最多，約占全部展會(huì)數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會(huì)也不少，不定期舉辦的展會(huì)已經(jīng)是越來越少了。
辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，產(chǎn)品的生命周期對(duì)展會(huì)的辦展頻率有重大影響。
產(chǎn)品的投入期和成長期是企業(yè)參屜的黃金時(shí)期，展會(huì)的辦展頻率要牢牢抓住這兩個(gè)時(shí)期。
7、展會(huì)規(guī)模
展會(huì)規(guī)模包括三個(gè)方面的含義：一是展會(huì)的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會(huì)的觀眾有多少。在策劃舉辦一個(gè)展會(huì)時(shí)，對(duì)這三個(gè)方面都要作出預(yù)測和規(guī)劃。
在規(guī)劃展會(huì)規(guī)模時(shí)，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會(huì)規(guī)模的大小還會(huì)受到會(huì)觀眾數(shù)量和質(zhì)量的限制。
8、展會(huì)定位
通俗地講，展會(huì)定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會(huì)“是什么”和“有什么”，具體地說，展會(huì)定位就是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會(huì)的差異化競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會(huì)在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個(gè)鮮明而獨(dú)特的印象的過程。
展會(huì)定位要明確展會(huì)的目標(biāo)參展商和觀眾、辦展目標(biāo)、展會(huì)的主題等。
9.展會(huì)價(jià)格和展會(huì)初步預(yù)算
展會(huì)價(jià)格就是為展會(huì)的展位出租制定一個(gè)合適的價(jià)格。展會(huì)展位的價(jià)格往往包括室內(nèi)展場的價(jià)格和室外展場的價(jià)格，室內(nèi)展場的價(jià)格又分為空地價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)層位的價(jià)格。
在制定展會(huì)的價(jià)格時(shí)，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價(jià)”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價(jià)格往往要高一些。展會(huì)初步預(yù)算是對(duì)舉辦展會(huì)所需要的各種費(fèi)用和舉辦展會(huì)預(yù)期以獲得的收入進(jìn)行的初步預(yù)算。
在策劃舉辦展會(huì)時(shí)，要根據(jù)市場情況給展會(huì)確定一個(gè)合適的價(jià)格，這樣對(duì)吸引目標(biāo)參展商參加展會(huì)十分重要。
10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計(jì)劃
人員分工計(jì)劃、招展計(jì)劃、招商和宣傳推廣計(jì)劃是展會(huì)的具體實(shí)施計(jì)劃，這四個(gè)計(jì)劃在具體實(shí)施時(shí)會(huì)互相影響。
人員分工計(jì)劃是對(duì)展會(huì)工作人員的工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排。
招展計(jì)劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。
招商計(jì)劃主要是為招攬觀眾參觀展會(huì)而制定的各種策略、措施和辦法。
宣傳推廣計(jì)劃則是為建立展會(huì)品牌和樹立展會(huì)形象，并同時(shí)為展會(huì)的招展和招商服務(wù)的。
11、展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃、現(xiàn)場管理計(jì)劃和相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃
展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃是在時(shí)間上對(duì)展會(huì)的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進(jìn)行的統(tǒng)籌安排。它明確在展會(huì)的籌辦過程中，到什么階段就應(yīng)該完成哪些工作，直到展會(huì)成功舉辦。展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃安排得好，展會(huì)籌備的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就能有條不紊地進(jìn)行。
現(xiàn)場管理計(jì)劃是展會(huì)開幕后對(duì)展會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行有效管理的各種計(jì)劃安排，它一般包括展會(huì)開幕計(jì)劃、展會(huì)展場管理計(jì)劃、觀眾登記計(jì)劃和撤展計(jì)劃等。現(xiàn)場管理計(jì)劃安排得好，展會(huì)現(xiàn)場將井然有序，展會(huì)秩序良好。
展會(huì)相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃是對(duì)準(zhǔn)備在展會(huì)期間同期舉辦的各種相關(guān)活動(dòng)作出的計(jì)劃安排。與展會(huì)同期舉辦的相關(guān)活動(dòng)最常見的有技術(shù)交流會(huì)、研討會(huì)和各種表演等，它們是展會(huì)的有益補(bǔ)充。
二、《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作
（一）《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的概念
完成了《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》，并不意味著該立項(xiàng)的展會(huì)就可以舉辦了。項(xiàng)目立項(xiàng)只是對(duì)舉辦什么題材的展會(huì)和如何舉辦該展會(huì)提出了一個(gè)初步的意見，制定了一套初步的方案，至于該展會(huì)是否真的可以舉辦和該方案是否真的可行，還需要對(duì)該展會(huì)項(xiàng)目及方案進(jìn)行可行性分析?？尚行苑治龅慕Y(jié)論及其他必須考慮的因素，才是決定最后是否可以舉辦該展會(huì)的最終依據(jù)。
《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》就是在對(duì)展會(huì)立項(xiàng)進(jìn)行可行性分析的基礎(chǔ)上完成的研究報(bào)告。展會(huì)立項(xiàng)可行性分析是展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的繼續(xù)。展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃主要是在掌握各種信息的基礎(chǔ)上，初步提出計(jì)劃舉辦的展會(huì)“是什么樣的”；展會(huì)立項(xiàng)可行性分析則是在仔細(xì)研究各種信息的基礎(chǔ)上，深入分析舉辦展會(huì)立項(xiàng)策劃提出的“那樣的展會(huì)”是否可行，為最后是否舉辦該展會(huì)提供科學(xué)的決策依據(jù)。
如果展會(huì)立項(xiàng)策劃通過可行性分析，證明計(jì)劃舉辦展會(huì)的市場條件具備，項(xiàng)目具有生命力，各種執(zhí)行方案策劃合理，項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上可行，風(fēng)險(xiǎn)較小且有一定的社會(huì)效益，就可以通過該展會(huì)立項(xiàng)策劃，決策舉辦該展會(huì)了。
（二）《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》要對(duì)展會(huì)立項(xiàng)是可行還是不可行作出系統(tǒng)的評(píng)估和說明，并為最終完善該展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的各具體執(zhí)行方案提供改進(jìn)依據(jù)和建議。因此，《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
1、市場環(huán)境分析
（1） 宏觀市場環(huán)境：包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。
（2） 微觀市場環(huán)境：包括辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境、目標(biāo)客戶、競爭者、營銷中介、服務(wù)商、社會(huì)公眾等。
（3） 市場環(huán)境評(píng)價(jià)：swot分析法，即內(nèi)部優(yōu)勢、內(nèi)部劣勢、外部機(jī)會(huì)、外部威脅分析。
2、展會(huì)項(xiàng)目生命力分析
（1） 項(xiàng)目發(fā)展空間：即分析舉辦該展會(huì)所依托的產(chǎn)業(yè)空間、市場空間、地域空間、政策空間等是否具備。
（2） 項(xiàng)目競爭力：包括展會(huì)定位的號(hào)召力、辦展機(jī)構(gòu)的品牌影響力、參展商和觀眾的構(gòu)成、展會(huì)價(jià)格、展會(huì)服務(wù)等。
（3） 辦展機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢分析
3、展會(huì)執(zhí)行方案分析
1）對(duì)計(jì)劃舉辦的展會(huì)的基本框架進(jìn)行評(píng)估，具體包括：
（1）展會(huì)名稱和展會(huì)的展品范圍、展會(huì)定位之間是否有沖突。
（2）辦展時(shí)間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的特征。
（3）展會(huì)的舉辦地點(diǎn)是否適合舉辦該展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的展會(huì)。
（4）在展會(huì)展品范圍所在產(chǎn)業(yè)里能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會(huì)。
（5）展會(huì)的辦展機(jī)構(gòu)在計(jì)劃的辦展時(shí)間內(nèi)能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會(huì)。
（6）辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)展品范圍所在的產(chǎn)業(yè)是否熟悉。
（7）展會(huì)定位與展會(huì)規(guī)模之間是否有沖突。
2）招展招商和宣傳推廣計(jì)劃評(píng)估
（1） 招展計(jì)劃評(píng)估
（2） 招商計(jì)劃評(píng)估
（3） 宣傳推廣計(jì)劃評(píng)估
3、展會(huì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析
（1） 價(jià)格定位
（2） 成本預(yù)測
舉辦一個(gè)展會(huì)的成本費(fèi)用一般包括：
1）展覽場地費(fèi)用。即租用展覽場館以及由此而產(chǎn)生的各種費(fèi)用。這些費(fèi)用包括：展覽場地租金、展館空調(diào)費(fèi)、層位特裝費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)層位搭建費(fèi)、展館地毯及鋪設(shè)地毯的費(fèi)用、展位搭裝加班費(fèi)等。
2）展會(huì)宣傳推廣費(fèi)。包括廣告宣傳費(fèi)、展會(huì)資料設(shè)計(jì)和印刷費(fèi)、資料郵寄費(fèi)、新聞會(huì)的費(fèi)用等。
3）招展和招商的費(fèi)用。
4）相關(guān)括動(dòng)的費(fèi)用。包括技術(shù)交流會(huì)、研討會(huì)展會(huì)開幕式、嘉賓接待、酒會(huì)、展會(huì)現(xiàn)場布置、禮品、請(qǐng)展會(huì)臨時(shí)工作人員的費(fèi)用等。
5）辦公費(fèi)用和人員費(fèi)用。
6）稅收
7）其他不可預(yù)測的費(fèi)用
（3） 收入預(yù)測
舉辦一個(gè)展會(huì)的收入一般包括：
1） 展位費(fèi)收入
2） 門票收入
3） 廣告和企業(yè)贊助收入
4） 其他相關(guān)收入
（4） 盈虧平衡分析
（5） 現(xiàn)金流量分析
1） 凈現(xiàn)值分析
2） 凈現(xiàn)值率分析
3） 獲利指數(shù)
4） 內(nèi)部收益率
5、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測
（1） 市場風(fēng)險(xiǎn)
（2） 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
（3） 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
（4） 合作風(fēng)險(xiǎn)
6、存在的問題
包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對(duì)展會(huì)產(chǎn)生影響的其他問題等。
7、改進(jìn)建議
針對(duì)上述問題，提出對(duì)展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的改進(jìn)建議，指出要成功舉辦該展會(huì)應(yīng)該努力的方向等。
8、努力的方向
根據(jù)展會(huì)的辦展宗旨和辦展目標(biāo)，在上述分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的問題，提出要辦好該展會(huì)所需要具備的其他條件和需要努力的方向。
（三）《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作要求
《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》是辦展機(jī)構(gòu)進(jìn)行決策是否要舉辦該展會(huì)的重要依據(jù)，因此，《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作必須做到材料真實(shí)充分，分析客觀科學(xué)，判斷準(zhǔn)確有理。
1、市場環(huán)境分析
市場環(huán)境分析是展會(huì)立項(xiàng)可行性分析的第一步，它是根據(jù)展會(huì)立項(xiàng)策劃提出的展會(huì)舉辦方案，在已經(jīng)掌握的各種信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析和論證舉辦展會(huì)的各種市場條件是否具備，是否有舉辦該展會(huì)所需要的各種政策基礎(chǔ)和社會(huì)基礎(chǔ)。市場環(huán)境分析不僅要研究各種現(xiàn)有的市場條件，還要對(duì)其未來的變化和發(fā)展趨勢作出預(yù)測。使立項(xiàng)可行性分析得出的結(jié)論更加科學(xué)合理。
市場環(huán)境分析是從計(jì)劃舉辦的展會(huì)項(xiàng)目的外部因素出發(fā)來分析舉辦該展會(huì)的條件是否具備；展會(huì)項(xiàng)目生命力分析則是從計(jì)劃舉辦的展會(huì)項(xiàng)目的本身出發(fā)，分析該展會(huì)是否有發(fā)展前途。分析展會(huì)項(xiàng)目的生命力，不是只分析展會(huì)舉辦一屆或兩屆的生命力，而是要分析該展會(huì)的長期生命力，即要分析如果本展會(huì)舉辦超過五屆以上，本展會(huì)是否還有發(fā)展前途的問題。
2、展會(huì)項(xiàng)目生命力分析
市場環(huán)境分析是從計(jì)劃舉辦的展會(huì)項(xiàng)目的外部因素出發(fā)來分析舉辦該展會(huì)的條件是否具備；展會(huì)項(xiàng)目生命力分析則是從計(jì)劃舉辦的展會(huì)項(xiàng)目的本身出發(fā)，分析該展會(huì)是否有發(fā)展前途。分析展會(huì)項(xiàng)目的生命力，不是只分析展會(huì)舉辦一屆或兩屆的生命力，而是要分析該展會(huì)的長期生命力，即要分析如果本展會(huì)舉辦超過五屆以上，本展會(huì)是否還有發(fā)展前途的問題。
3、展會(huì)執(zhí)行方案分析
展會(huì)執(zhí)行方案分析是從計(jì)劃舉辦的展會(huì)項(xiàng)目的本身出發(fā)，分析該展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)計(jì)劃準(zhǔn)備實(shí)施的各種執(zhí)行方案是否完備，是否能保證該展會(huì)計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。展會(huì)執(zhí)行方案分析的對(duì)象是該展會(huì)的各種執(zhí)行方案，分析的重點(diǎn)是各種執(zhí)行方案是否合理、是否完備和是否可行。
需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，對(duì)展會(huì)基本框架進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)不是分析構(gòu)成展會(huì)基本框架的某一個(gè)因素的策劃安排是否合理和可行，而是從總體上分析展會(huì)基本框架是否合理和可行。因?yàn)?，盡管對(duì)構(gòu)成展會(huì)基本框架的每一個(gè)因素的策劃安排可能是合理和可行的，但由這些因素所構(gòu)成的展會(huì)基本框架從總體上看卻可能是不合理和不可行的。所以，要避免這種“個(gè)體合理，群體沖突”現(xiàn)象的出現(xiàn)，對(duì)展會(huì)基本框架進(jìn)行評(píng)估就十分重要。
4、展會(huì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析
展會(huì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析是從辦展機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)的角度出發(fā)，分析測算舉辦該展會(huì)的費(fèi)用支出和收益。展會(huì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析的主要目的是分析計(jì)劃舉辦的展會(huì)是否經(jīng)濟(jì)可行，并為即將舉辦的展會(huì)指定資金使用規(guī)劃。
5、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測
從展會(huì)立項(xiàng)可行性分析的角度看，風(fēng)險(xiǎn)就是辦展機(jī)構(gòu)在舉辦展會(huì)的過程中，由于一些難以預(yù)料和無法控制的因素的作用，使辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會(huì)的計(jì)劃和舉辦展會(huì)的實(shí)際收益與預(yù)期發(fā)生背離，從而使辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會(huì)的計(jì)劃落空；或者是即使展會(huì)如期舉辦，但辦展機(jī)構(gòu)有蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損失的可能性。
6、存在的問題
包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對(duì)展會(huì)產(chǎn)生影響的其他問題等。
7、改進(jìn)建議
針對(duì)上述問題，提出對(duì)展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的改進(jìn)建議，指出要成功舉辦該展會(huì)應(yīng)該努力的方向等。
8、努力的方向
根據(jù)展會(huì)的辦展宗旨和辦展目標(biāo)，在上述分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的問題，提出要辦好該展會(huì)所需要具備的其他條件和需要努力的方向。
三、《參展說明書》的寫作
（一）《參展說明書》的概念
辦展機(jī)構(gòu)在確定了展會(huì)的有關(guān)日期安排，指定了展會(huì)承建商、展會(huì)運(yùn)輸和展會(huì)旅游以后，就可以著手編制展會(huì)的《參展說明書》了。
《參展說明書》是辦展機(jī)構(gòu)將展會(huì)籌備、開幕以及參展商參加展會(huì)時(shí)應(yīng)注竟的其他問題匯編成冊(cè)，以方便參展商進(jìn)行參展準(zhǔn)備的一種小冊(cè)子。編制參展商手冊(cè)是展會(huì)籌備過程中的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作。
（二）《參展說明書》包含的主要內(nèi)容及寫作要求
從某種意義上講，參展說明書是幫助參展商進(jìn)行參展籌備的綱領(lǐng)性文件，也是辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)布展、展覽和撤展等各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理的指導(dǎo)性文件，參展商手冊(cè)所包含的內(nèi)容涉及到舉辦展會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
一般來說，參展說明書主要包括以下幾方面的內(nèi)容：
（1）前言。主要是對(duì)參展商參加本展會(huì)表示歡迎，說明本手冊(cè)編制的原則和目的，提醒參展商在籌展、布展、展覽和撤展等環(huán)節(jié)要自覺遵守本手冊(cè)的相關(guān)規(guī)定等。前言一般都很簡短，言簡意賅。
（2）展覽場地基本情況。包括展館及展區(qū)平面圖、至展館的交通圖、展覽場地的基本技術(shù)數(shù)據(jù)等。繪制展館及展區(qū)平面圖時(shí)，要注意標(biāo)明展館各種服務(wù)設(shè)施所在的位置、展區(qū)和展位劃分的詳細(xì)情況、展館內(nèi)部通道和出人口等；在繪制至展館的交通圖時(shí)，要注意標(biāo)明展館在該城市的具置、到展館可以利用的各種主要交通工具和交通路線、各指定接待酒店在該城市的具置等；對(duì)于該展覽場地的基本技術(shù)數(shù)據(jù)，要清楚準(zhǔn)確地列出地面承重、館內(nèi)通風(fēng)條件、貨運(yùn)電梯容積容量、展館室內(nèi)空間高度、展館入口高度和寬度、展館的水電供應(yīng)狀況等。對(duì)展覽場地基本情況的介紹。對(duì)于幫助參展商準(zhǔn)確地找到展館和自己的展位，進(jìn)而進(jìn)行展位搭裝和布展有著很好的指引作用。
（3）展會(huì)基本信息。包括展會(huì)的名稱、舉辦地點(diǎn)、展覽時(shí)間、辦展機(jī)構(gòu)、展會(huì)指定承建商、指定運(yùn)輸、指定旅游、指定接待酒店等。對(duì)于辦展時(shí)間，要具體列明展會(huì)的布展時(shí)間、開幕時(shí)間、對(duì)專業(yè)觀眾和普通大眾開放的時(shí)間、撤展時(shí)間、布展撤展加班時(shí)間等，對(duì)以上時(shí)間盡量精確到小時(shí)；對(duì)于辦展機(jī)構(gòu)，要具體列明展會(huì)的主辦單位、承辦單位、支持單位和協(xié)辦單位等；另外，還要具體列明各辦展機(jī)構(gòu)、展會(huì)指定承建商、指定運(yùn)輸、指定旅游、指定接待酒店等的詳細(xì)聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、傳真和聯(lián)系人，如果有網(wǎng)址和e—mall也最好能公布，以便參展商在需要的時(shí)候方便聯(lián)系各有關(guān)單位。
（4）展會(huì)規(guī)則。就是展會(huì)要求參展商和觀眾等參加展會(huì)時(shí)所必須遵守的一些規(guī)章制度，包括：展會(huì)有關(guān)證件使用和管理的規(guī)定、展會(huì)現(xiàn)場保安和保險(xiǎn)的規(guī)定、層位清潔的規(guī)定、物品儲(chǔ)藏的規(guī)定、現(xiàn)場使用水電的注意事項(xiàng)、現(xiàn)場展品銷售的規(guī)定、消防規(guī)定、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)規(guī)定、現(xiàn)場展品演示的注意事項(xiàng)等。展會(huì)規(guī)則是所有與會(huì)人員必須遵守的一些制度，對(duì)展會(huì)現(xiàn)場管理和維護(hù)現(xiàn)場秩序十分重要。
（5）展位搭裝指南。是對(duì)展會(huì)展位搭裝的一些基本要求和說明，主要包括標(biāo)準(zhǔn)展位說明和空地展位搭裝說明等。由于所有的標(biāo)準(zhǔn)展位的基本結(jié)構(gòu)和配置都是一樣的，所以“標(biāo)準(zhǔn)展位說明”主要是對(duì)展位的標(biāo)準(zhǔn)配置作出說明，列明參展商使用標(biāo)準(zhǔn)展位的注意事項(xiàng)，
提出如果參展商需要增加非標(biāo)準(zhǔn)配置以外的其他配置的處理辦法等。
“空地展位搭裝說明”主要是對(duì)參展商搭建空地展位作出的一些規(guī)定和要求，如使用材料的要求、動(dòng)火作業(yè)的規(guī)定、消防安全的規(guī)定和鋪設(shè)電線的規(guī)定等。層位搭裝指南對(duì)指導(dǎo)參展商順利、安全地搭裝展位和布展有較大幫助。
（6）展品運(yùn)輸指南。是對(duì)參展商將展品等物品運(yùn)到展覽現(xiàn)場所作的一些指引和說明，主要包括海外運(yùn)輸指南和國內(nèi)運(yùn)輸指南等。不管是海外還是國內(nèi)運(yùn)輸指南，都要對(duì)展品等的運(yùn)輸方式和運(yùn)輸線路、各種貨品的交運(yùn)和文件提交的期限、貨運(yùn)文件的準(zhǔn)備和交付、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、包裝、海關(guān)報(bào)關(guān)、回程運(yùn)輸、可供選擇的自選服務(wù)等作出具體說明。展品運(yùn)輸指南對(duì)幫助參展商及時(shí)安排展品等物品的運(yùn)輸有較大的作用。
（7）會(huì)展旅游信息。是對(duì)解決參展商及觀眾等參加展會(huì)期間的交通、吃、住、行等需要和展會(huì)前后的旅游需要等作出的一些說明。會(huì)展旅游信息要詳細(xì)地列出各指定接待酒店的檔次、協(xié)議優(yōu)惠價(jià)格、地址、聯(lián)系電話和傳真以及聯(lián)系人、與展館的距離等，要列出海外觀眾和參展商入境的簽證辦法、會(huì)展期間及前后可供選擇的商務(wù)考察和觀光休閑旅游的線路和安排等。會(huì)展旅游信息主要是為了方便參展商及觀眾的日常生活服務(wù)的。
（8）相關(guān)表格。是有關(guān)參展商在籌展和布展過程中需要使用的各種表格，主要包括展覽表格和層位搭裝表格兩種。展覽表格主要有貴賓買家服務(wù)表、聘請(qǐng)臨時(shí)服務(wù)人員申請(qǐng)表、額外工作證。
和邀請(qǐng)卡申請(qǐng)表、研討會(huì)和技術(shù)交流會(huì)申請(qǐng)表、刊登會(huì)刊廣告申請(qǐng)表等。
參展說明書編制成功以后，可以印刷成冊(cè)，在展會(huì)開幕前適當(dāng)?shù)臅r(shí)間寄給參展商，也可以將其內(nèi)容在展會(huì)的專門網(wǎng)站上供參展商閱覽和下載，如果展會(huì)有海外參展商，還要將參展商手冊(cè)翻譯成外語文本。
（三）《參展說明書》的作用
《參展說明書》主要是為方便和指引叁展商順利進(jìn)行籌展、布展、展覽和撤展等服務(wù)的，它不僅對(duì)參展商進(jìn)行參展籌備有著十分重要的指引作用，也對(duì)辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)的布展、展覽和撤展等各壞節(jié)進(jìn)行有效的現(xiàn)場管理有很大的幫助和影響：
1、參展說明書對(duì)參展商的指引作用。參展商手冊(cè)分別對(duì)展覽場地、展會(huì)基本情況、展會(huì)規(guī)則、層位搭裝、展品運(yùn)輸和會(huì)展旅游等作出詳細(xì)的說明，參展商在得到參展說明書以后，就可以按照該說明書的指引對(duì)叁展的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作進(jìn)行籌備，如安排展品的運(yùn)輸、準(zhǔn)備展位的搭裝材料和設(shè)計(jì)等；在展會(huì)布展現(xiàn)場，參展商將按該說明書的有關(guān)要求進(jìn)行展位搭裝和布展，避免布展期間的盲目和違規(guī)；在展覽期間，參展商可以按該說明書的要求布置展品演示；在撤展期間，參展商可以按照該說明書的指引有條不紊地撤展；展會(huì)結(jié)束后，
參展商還可以按照該說明書的指引選擇適合自己需要的會(huì)展旅游。在參展說明書的指引下，參展商可以更有效地準(zhǔn)備和完成參加展會(huì)各工作環(huán)節(jié)的各項(xiàng)事務(wù)。
2、參展說明書對(duì)展會(huì)現(xiàn)場管理的作用。參展說明書對(duì)展會(huì)在籌展、布展、展覽和撤展期間的各項(xiàng)規(guī)定，不僅有利于指導(dǎo)各參展商按規(guī)定辦事，也有利于辦展機(jī)構(gòu)按該手冊(cè)的規(guī)定監(jiān)督展會(huì)現(xiàn)場的各種事宜，并按手冊(cè)的規(guī)定為參展商提供各種服務(wù)。參展商手冊(cè)是辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)籌展、布展、展覽和撤展等環(huán)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場管理的重要依據(jù)之一，它為展會(huì)各階段制定了大家必須遵守的行為規(guī)范，有利于辦展機(jī)構(gòu)按此規(guī)范對(duì)展會(huì)各環(huán)節(jié)的現(xiàn)場進(jìn)行管理。
3、參展說明書對(duì)觀眾的作用。除了對(duì)參展商的指引和對(duì)展會(huì)現(xiàn)場管理的作用外，參展說明書對(duì)展會(huì)觀眾也能起一定的作用。比如，手冊(cè)對(duì)展館平面圖、館內(nèi)服務(wù)設(shè)施分布圖、交通路線、指定接待酒店和展會(huì)開放時(shí)間的說明，就對(duì)觀眾參觀展會(huì)有較大的幫助。
觀眾在展館交通路線圖的指引下可以更方便地達(dá)到展館，在館內(nèi)服務(wù)設(shè)施分布圖的指引下可以找到自己需要的服務(wù)提供點(diǎn)，可以享受展會(huì)指定接待酒店的優(yōu)惠價(jià)格待遇。在展會(huì)開放時(shí)間說明的指引下可以合理地安排自己的參觀時(shí)間等等。
一般來說，展會(huì)的觀眾有很大一部分是各參展商自己邀請(qǐng)來的，參展商一般都會(huì)將上述信息通知其邀請(qǐng)的觀眾，這樣，參展說明書對(duì)觀眾所起的作用將更大。
四、編制《參展說明書》的基本原則
從參展說明書所起的作用我們可以看出，參展說明書是展會(huì)籌備過程中的一個(gè)重要文件。要讓參展說明書在展會(huì)籌備過程中切實(shí)地起到上述作用，在編制參展商手冊(cè)時(shí)，我們必須做到：
第一、實(shí)用。參展說明書所包含的內(nèi)容必須是對(duì)參展商進(jìn)行籌展、布展、展覽和撤展等有較大的指引作用，或者是對(duì)辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)籌展、布展、展覽和撤展各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理有較大幫助，或者對(duì)參展商邀請(qǐng)其老客戶來展會(huì)參觀有輔助作用，否則，該內(nèi)容就不能進(jìn)入?yún)⒄股淌謨?cè)。
第二、簡潔明了。參展說明書對(duì)各方面內(nèi)容的說明和敘述應(yīng)該簡潔，文字不要太多，篇幅不要太長，能說明問題就行；參展說明書對(duì)各方面內(nèi)容的說明和敘述必須準(zhǔn)確、具體，讓人看得明明白白，不能讓人看不懂，更不能讓人產(chǎn)生歧義。否則，在展會(huì)籌展、布展。
展覽和撤展等環(huán)節(jié)的具體執(zhí)行中就會(huì)引起爭議，既不利于參展商展出，也不利于辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行管理。
第三、詳細(xì)全面。對(duì)于參展說明書提到的各項(xiàng)內(nèi)容要盡量詳細(xì)，如對(duì)布展和撤展加班時(shí)間的規(guī)定可以具體到小時(shí)和分鐘，對(duì)各種表格的返回最后期限的規(guī)定具體到某月某日等等，這樣更有
利于展會(huì)具體操作和管理；對(duì)于參展說明書提到的各項(xiàng)內(nèi)容要做到?jīng)]有遺漏。
如對(duì)展覽場地基本情況的說明中，對(duì)展館人口的高度和寬度、對(duì)展館的地面承重能力、對(duì)消防的注意事項(xiàng)等要一一列明，不能遺漏，否則，現(xiàn)場操作就會(huì)出現(xiàn)問題，比如，如果沒有提到展館入口的高度和寬度，就有可能會(huì)使一些較大較長的物品進(jìn)不了展館。
第四、美觀。參展說明書的排版和制作要美觀大方，印刷講究，盡量不要出現(xiàn)錯(cuò)別字和其他印刷錯(cuò)誤；參展說明書的制作和用紙與展會(huì)的檔次和辦展機(jī)構(gòu)的品牌與聲譽(yù)相符，不能讓人產(chǎn)生不好的聯(lián)想。
