直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第1篇
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銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素abc，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。 推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。
都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖：
無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
化妝品銷售技巧 純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”。
化妝品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做銷售的動(dòng)作。
客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的top sales，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去銷售！
化妝品導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)前準(zhǔn)備::{ 微笑 }
第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。
第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。
第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購(gòu)員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。
通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：
(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠(chéng)摯的善意的問候。
(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。
(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。
(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合xx產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。
(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購(gòu)買的顧客包裝產(chǎn)品，對(duì)于未達(dá)成購(gòu)買的顧客以同樣誠(chéng)摯溫和的態(tài)度對(duì)待，不可怠慢。
化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧示例
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
1. 了解需求:
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)
c. 看皮膚的類型
d. 細(xì)心閱讀宣傳資料
e. 很認(rèn)真的提問
f. 問價(jià)格和購(gòu)買條件
g. 問促銷條件
h. 與同伴商量
i. 心情很好的樣子
j. 重新折回來看本公司產(chǎn)品
k. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,
l. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感
m. 盯著公司產(chǎn)品思考
2. 滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有:
求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠；
求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷；
求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)；
求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障；
求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮；
求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)---品牌；
嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購(gòu)買
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) a.滿足顧客需要 b.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
a.使用好處(再次)
b.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,pop dm 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
c.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.
5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。
7.我給您包扎起來
8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9.重申顧客反對(duì)的原因
10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購(gòu)買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。
啟示：水沒開,不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒到 a.看似簡(jiǎn)單 做起來不易 b.溝通困難價(jià)值高 c.熟能生巧 d.練習(xí) 練習(xí) 再練習(xí)
化妝品導(dǎo)購(gòu)員的心理素質(zhì)調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購(gòu)人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購(gòu)人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購(gòu)買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度;你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購(gòu)買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時(shí)難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購(gòu)就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語(yǔ)言，不主張使用過分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。
6、對(duì)自己有信心;顧客來購(gòu)買我們的東西，我們對(duì)商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對(duì)的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對(duì)商品一無所知，她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠(chéng)大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請(qǐng)教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對(duì)不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客看穿
如何開展化妝品終端銷售技巧培訓(xùn)
化妝品零售商的價(jià)格現(xiàn)今已趨向于一致化，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來越重要了。那么如何有效開展終端銷售技巧培訓(xùn)呢？
一、培訓(xùn)的對(duì)象
常規(guī)的理解是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。
我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類的技巧類的工具和方法， 可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上。畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。
二、培訓(xùn)的內(nèi)容
銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
1、商品專業(yè)知識(shí)?；瘖y品是專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達(dá)成生意。
2、顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形色色，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。
3、語(yǔ)言能力。好的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語(yǔ)言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培 訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
通?？梢宰裱韵聨讉€(gè)問題展開：
1、銷售是什么？是為了滿足顧客需求還是賺自己的錢？
2、我們賣的是什么？核心是什么？與對(duì)手的區(qū)別是什么？
3、為了顧客的購(gòu)買，我們?cè)谑矍靶枰獪?zhǔn)備什么？
4、顧客為什么需要我們的產(chǎn)品？我們帶給顧客的“買點(diǎn)”是什么？
5、怎樣和顧客溝通？問什么？怎樣問？怎樣答？怎樣引導(dǎo)？
6、怎樣才能讓顧客更加需要我們的產(chǎn)品？機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？怎樣讓顧客相信我，而不是他！
7、顧客千差萬(wàn)別，形形色色，差在哪里？別在哪里？如何因人而異？
8、顧客為什么產(chǎn)生異議？都會(huì)產(chǎn)生什么樣的異議？異議的背后是什么？怎么消除？
9、顧客為什么會(huì)婉言拒絕？怎么應(yīng)對(duì)？
10、一錘子買賣還是再銷售？怎樣才能再銷售？
三、培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事?；旧蟻碚f，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：
1、學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。
2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。
4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5、培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。
6、培訓(xùn)考核。銷售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績(jī)做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時(shí)數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。
培訓(xùn)從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到講師安排、會(huì)場(chǎng)布置到最后的訓(xùn)后考核，都是培訓(xùn)的一個(gè)整體，其中一環(huán)出了差錯(cuò)，就會(huì)直接影響到最后培訓(xùn)效果。
化妝品銷售技巧作者二：
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) a.滿足顧客需要 b.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 a.使用好處(再次) b.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,pop dm 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì). c.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.
5銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳顧客購(gòu)買的兩個(gè)理由;1.愉快的感覺
7.我給您包扎起來
8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第2篇
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一、現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)中存在的誤區(qū)
(一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃缺乏專業(yè)性的理解市場(chǎng)營(yíng)銷策劃核心在于如何打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4p戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。我國(guó)企業(yè)的發(fā)展完全依靠企業(yè)自主性的經(jīng)營(yíng)管理。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)方面企業(yè)自身就缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)性的認(rèn)知。很多企業(yè)在招聘員工的時(shí)候，單純招聘一些業(yè)務(wù)能力熟練的員工，但是，在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，業(yè)務(wù)能力純熟的員工占得比例很低，大多數(shù)員工都需要進(jìn)入公司后進(jìn)行能力培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才在乎經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以占有市場(chǎng)盈利為核心目標(biāo)，如果沒有正確認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)和核心，那么培養(yǎng)人才就會(huì)失去更多的責(zé)任和耐心。很多企業(yè)決策者并沒有認(rèn)識(shí)到員工培養(yǎng)對(duì)于企業(yè)的重要作用，沒有以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待人才培養(yǎng)的重要作用。在這樣的惡性循環(huán)下，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)上，通常存在硬性矛盾，這種矛盾產(chǎn)生的負(fù)作用嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展。
(二)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)內(nèi)容和方式不系統(tǒng)、不全面市場(chǎng)營(yíng)銷策劃涉及的內(nèi)容較多，營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、企業(yè)形象策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意與文案等。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，我國(guó)企業(yè)已經(jīng)形成了自主發(fā)展的規(guī)模，在企業(yè)運(yùn)行方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。一些企業(yè)在營(yíng)銷策劃培養(yǎng)方面給予了支持，傾注了心血。但是，積極態(tài)度需要科學(xué)的人才培養(yǎng)方法，在很多企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方面缺乏培訓(xùn)內(nèi)容的科學(xué)性，培訓(xùn)方式的合理性。企業(yè)將培養(yǎng)單純實(shí)施為業(yè)務(wù)培訓(xùn)，沒有對(duì)員工實(shí)施全方位的培養(yǎng)。例如人格教育、道德培養(yǎng)、紀(jì)律要求等等，員工只是單純學(xué)會(huì)了怎么做業(yè)務(wù)，而沒有從整體上與企業(yè)融合到一起，與企業(yè)的關(guān)系處于相互利用的對(duì)立面。培訓(xùn)內(nèi)容和方式的不健全是企業(yè)培訓(xùn)具有片面性。
(三)對(duì)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)結(jié)果缺乏考評(píng)和選用機(jī)制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司，這個(gè)公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，該領(lǐng)先者是眾多競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，某一公司可向它提出挑戰(zhàn)、模仿或避免同它競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才管理上通常都處于決策者指揮的狀態(tài)，而企業(yè)決策者對(duì)營(yíng)銷策劃概念的定義通常是籠統(tǒng)的，在人才培養(yǎng)過程中，沒有細(xì)心觀察個(gè)體差異，沒有根據(jù)個(gè)人的優(yōu)勢(shì)分配工作崗位，在員工進(jìn)入到工作崗位后，沒有根據(jù)市場(chǎng)變化和需要進(jìn)行必要調(diào)整。這樣固定的選用觀念，就會(huì)造成員工的工作始終處于固態(tài)，無法發(fā)揮其主動(dòng)性和積極性。
二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)實(shí)效性的理念和途徑
(一)明確目標(biāo)，以專業(yè)化培養(yǎng)為基礎(chǔ)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，拓寬企業(yè)人才培養(yǎng)內(nèi)容和途徑，就需要以專業(yè)化思想為前提。企業(yè)在營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)方面需要掌握營(yíng)銷策劃的相關(guān)理論，企業(yè)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。例如可以根據(jù)員工的年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)歷等進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容的劃分，在培訓(xùn)過程中，開展具有生命力的活動(dòng)，引導(dǎo)員工發(fā)揮潛能。在培訓(xùn)過程中，設(shè)立長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，不同部門之間實(shí)現(xiàn)交叉互動(dòng)，使員工對(duì)于培訓(xùn)產(chǎn)生興趣。同時(shí)，與一些大企業(yè)聯(lián)合學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)講師授課，形成培訓(xùn)活動(dòng)長(zhǎng)效機(jī)制，使員工在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。
(二)建立系統(tǒng)性培訓(xùn)體系營(yíng)銷策劃是一門較難的工作，需要建立系統(tǒng)性的培訓(xùn)機(jī)制。員工對(duì)培訓(xùn)的重要性要有足夠的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，培訓(xùn)是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)必然要求，知識(shí)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資源，人力資本已成為企業(yè)最重要的資本。眼光短淺對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展極不利。加大培訓(xùn)力度，要在營(yíng)銷策劃人才的就業(yè)、上崗、升值、變更上加大調(diào)整力度，要完善企業(yè)營(yíng)銷策劃的培訓(xùn)，就進(jìn)一步完善有關(guān)的法律法規(guī)，確保營(yíng)銷策劃的培訓(xùn)落到實(shí)處，更新培訓(xùn)內(nèi)容，提高培訓(xùn)質(zhì)量。建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)工程，必須從企業(yè)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和員工實(shí)際出發(fā)，不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容，做好培訓(xùn)調(diào)查工作，是培訓(xùn)在有限的時(shí)間內(nèi)收到良好的效果。
(三)正確評(píng)估工作實(shí)績(jī)，完善人才考核評(píng)價(jià)辦法企業(yè)對(duì)培養(yǎng)的營(yíng)銷策劃人才，要建立人才培訓(xùn)檔案，根據(jù)具體營(yíng)銷策劃的內(nèi)容劃分等級(jí)，要強(qiáng)化考核，建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，要根據(jù)個(gè)人操守和工作業(yè)績(jī)、崗位水平來評(píng)定等級(jí)，對(duì)不適應(yīng)發(fā)展需求的人才及時(shí)進(jìn)行思想培養(yǎng)。建立有效的激勵(lì)機(jī)制。留住人才、尊重知識(shí)、尊重人才，進(jìn)行適度激勵(lì)、按需激勵(lì)和適時(shí)激勵(lì)，注重激勵(lì)的有效性、層次性、持久性，采用精神和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合、正反激勵(lì)相結(jié)合、內(nèi)外激勵(lì)相結(jié)合的方法，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用。
(四)發(fā)揮營(yíng)銷策劃人才的全部效能營(yíng)銷策劃人才具有的最明顯特征就是能力的強(qiáng)大。這里的包括學(xué)歷、知識(shí)體系、心理素質(zhì)、道德品質(zhì)等多種元素。社會(huì)越是發(fā)展，就業(yè)形勢(shì)就會(huì)明顯不同，對(duì)人才的需求也會(huì)在不同時(shí)期產(chǎn)生不同的結(jié)果。營(yíng)銷策劃人才重要性的關(guān)鍵在于要發(fā)揮全部效能，利用可以利用的一切資源，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和平衡。尊重人才的雙向選擇，要在選人用人上注意這個(gè)原則，把雙向合理化選擇當(dāng)成管理的促進(jìn)手段。
三、結(jié)語(yǔ)
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第3篇
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如果對(duì)于這兩種組織的直銷人員一概而論地進(jìn)行管理，難免會(huì)提高管理成本，并降低管理效率。為此，本文根據(jù)對(duì)英國(guó)469個(gè)多層直銷人員和204個(gè)單層直銷人員的調(diào)查數(shù)據(jù)研究并探討得出，單層直銷人員和多層直銷人員在統(tǒng)計(jì)、行為和態(tài)度等特征上的差異，以期提高直銷從業(yè)人員的管理效率。
單多層次直銷員的差異表現(xiàn)
研究表明，多層直銷和單層直銷的銷售人員間總體存在一些差異：相比多層直銷人員而言，單層直銷人員更加年輕，收入更低，受教育更少，工作經(jīng)驗(yàn)也更少；單層直銷人員更少?gòu)氖录媛?，花在銷售上的時(shí)間更多，更傾向于考慮脫離直銷工作。在性別和婚否兩項(xiàng)數(shù)據(jù)上不存在明顯差異。在此總體數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，研究還發(fā)現(xiàn)單層直銷和多層直銷人員之間存在以下差異：
差異1：關(guān)注的焦點(diǎn)不同
單層直銷人員更注重提高他們的工作技能，包括向其他的人證明自己。例如展示責(zé)任心；從主管那里得到更多的關(guān)注和支持；贏得其他人的尊重、認(rèn)可甚至友誼。由于單層直銷人員通常更加年輕，受教育程度相對(duì)較低，經(jīng)歷更少，收入也相對(duì)低，他們可能會(huì)缺乏信心，更加不會(huì)像有些多層直銷人員那么自信。
對(duì)單層直銷人員而言，他們最強(qiáng)烈的想法是通過驕人的銷售業(yè)績(jī)來證明自己，雖然最后的結(jié)果往往令人失望。相對(duì)而言，多層直銷人員卻不是那么過分重視銷售業(yè)績(jī)，并且更容易達(dá)成自己的目標(biāo)。這也是為什么單層直銷人員離職的想法比多層直銷人員強(qiáng)烈得多的原因所在。
差異2：組織承諾不同
研究還表明，單層和多層直銷人員之間在組織承諾方面也存在巨大的差異。多層直銷人員組織承諾比單層直銷人員狀況要好得多，表現(xiàn)在離職傾向方面，單層直銷人員離職率要高得多。其中的原因仍然在于單層直銷和多層直銷之間活動(dòng)的本質(zhì)差異。單層直銷的商業(yè)行為集中于銷售特定直銷公司的產(chǎn)品或者服務(wù)。和多層直銷人員有所不同，單層直銷人員無法通過發(fā)展下級(jí)而形成自己的組織。他們的成功僅僅依賴于他們的銷售技巧以及他們能夠在多大程度上有效地使用這些銷售技巧。
相比之下，多層直銷銷售人員則可以通過發(fā)展下級(jí)，形成一個(gè)多層級(jí)的組織，并通過激勵(lì)組織中的每一個(gè)人努力工作獲得成功。因此，對(duì)于多層直銷銷售人員而言，組織承諾可以解釋為對(duì)他們或者她們自己創(chuàng)建的組織的承諾。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)不是全部，更大的挑戰(zhàn)來自于建立和維護(hù)好自己的組織，并因此獲得收益。單層直銷人員在對(duì)顧客的產(chǎn)品銷售中獲得成功，多層直銷人員從內(nèi)在的個(gè)人滿意的感覺中獲得成功。
差異3：工作滿意度不同
在工作的滿意度和對(duì)直銷的印象方面，單層和多層直銷人員之間差異不像前兩項(xiàng)那么大，多層直銷人員對(duì)工作的滿意度僅略高于單層直銷人員。其中的原因在于，多層直銷人員通過相互幫助獲得個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，因此，可以降低艱辛的銷售和發(fā)展工作所帶來的不滿。同時(shí)，直銷工作的艱辛和成功的不易致使兩種直銷人員對(duì)工作滿意度的差距并不大。
差異4：工作多元化不同
單層直銷人員比多層直銷人員更加傾向于將直銷視為他們的主要工作，花費(fèi)在銷售上的時(shí)間也更多。其中的原因可能在于，單層直銷人員有更加強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)想通過銷售證明自己。正如前面提到的那樣，多層直銷人員年紀(jì)更大，受教育也多，收人更高，有更加豐富的經(jīng)驗(yàn)。以上要素都十分有利于他們形成和管理好自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并擁有更強(qiáng)的自信和自我尊重意識(shí)。也正因如此，多層直銷人員有更多的時(shí)間和精力參與其他的工作，包括銷售其他直銷公司的產(chǎn)品。他們一般不太愿意吊死在一棵樹上，而是集中力量依靠他們的技巧和創(chuàng)造性建立好網(wǎng)絡(luò)。
對(duì)管理者的啟示
新員工拓展
盡管直銷公司對(duì)招聘新的員工沒有存在太多的限制，但是，調(diào)研的結(jié)果無疑有利于提高管理效率。對(duì)于單層直銷公司而言，他們應(yīng)該集中力量招聘那些年紀(jì)輕，受教育較少，前期全職工作經(jīng)歷少，并且愿意將直銷作為首要工作的人。多層直銷公司則應(yīng)該將盡量聚集力量在那些年紀(jì)比較大，受過良好教育，有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并且愿意兼職做直銷工作的人群。以上特征可以通過培訓(xùn)系統(tǒng)傳遞下去，并且鼓勵(lì)下級(jí)進(jìn)入具有以上特征的人群。
培訓(xùn)
對(duì)單層直銷人員的培訓(xùn)應(yīng)該集中于銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，自我激勵(lì)，以及自信心的建立。培訓(xùn)規(guī)劃中還應(yīng)該包括一些有關(guān)幫助單層直銷人員建立一系列短期銷售目標(biāo)的行為，這樣，有利于通過提高銷售業(yè)績(jī)的方式幫助他們逐漸建立信心。強(qiáng)調(diào)以上內(nèi)涵的培訓(xùn)項(xiàng)目非常有利于增加銷售人員的滿意度，并進(jìn)而降低離職率。對(duì)單層直銷人員的薪酬體系中，應(yīng)該反復(fù)特別強(qiáng)調(diào)他們進(jìn)步的價(jià)值。如果要激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，則應(yīng)該強(qiáng)調(diào)個(gè)人績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)，而不是組織間的競(jìng)爭(zhēng)。
多層直銷人員的培訓(xùn)應(yīng)該包含更加豐富的內(nèi)容，既有對(duì)單層直銷人員的銷售技能培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)，還有管理能力培訓(xùn)。對(duì)低階多層直銷人員，前者的分量為重；而對(duì)高階，后者的分量為重。對(duì)不同的級(jí)別的人員培訓(xùn)，不應(yīng)一概而論。
聚會(huì)
研究表明，對(duì)多層直銷組織而言，建立和提高組織承諾十分有價(jià)值。為此，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)該定期進(jìn)行聚會(huì)，分享組織銷售和團(tuán)隊(duì)拓展經(jīng)驗(yàn)，提高直銷人員對(duì)組織的忠誠(chéng)。在這個(gè)活動(dòng)中，展示團(tuán)隊(duì)績(jī)效的時(shí)事通訊能夠有效地加強(qiáng)組織承諾；對(duì)培訓(xùn)和督導(dǎo)技巧的討論有利于提高實(shí)際工作能力；其中的社會(huì)活動(dòng)更是能夠增加組織成員間的相互聯(lián)系。
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第4篇
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企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力由產(chǎn)品力、形象力和銷售力共同組成。直銷企業(yè)的產(chǎn)品力和形象力相對(duì)是個(gè)弱環(huán)，很多企業(yè)銷售的都是些二三線的產(chǎn)品，品牌形象較差，在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的今天，企業(yè)的產(chǎn)品力和形象力差，后果是很嚴(yán)重的，在很多時(shí)候會(huì)大大沖抵銷售力的作用，使得銷售成為一種帶有半欺騙性質(zhì)的忽悠行為。
銷售的主體是銷售人員，他們需要提高銷售能力，通常可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)，這種學(xué)習(xí)我們有時(shí)稱之為充電。營(yíng)銷人員的充電有很多形式，有的是通過讀mba或者自己看書學(xué)習(xí)；有的是參加各種性質(zhì)的培訓(xùn)。營(yíng)銷人不單需要知識(shí)和技巧，也需要經(jīng)常調(diào)整心態(tài)，進(jìn)行自我激勵(lì)。
學(xué)習(xí)直銷的銷售力培訓(xùn)
培訓(xùn)是提高銷售力最有效的辦法，但是在整個(gè)營(yíng)銷界，最理解培訓(xùn)和學(xué)習(xí)重要性的，最能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持做到的，恐怕只有直銷企業(yè)。培訓(xùn)是直銷最具特色的一點(diǎn)，也是最值得傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)的地方。說起直銷行業(yè)的培訓(xùn)，很多傳統(tǒng)營(yíng)銷人可能都參加過，盡管他們不一定會(huì)去做。直銷刻骨銘心的培訓(xùn)使得很多人成為訓(xùn)練有素和鍥而不舍的職業(yè)銷售者。
不同于其它行業(yè)填鴨式的培訓(xùn)，直銷企業(yè)首先會(huì)給直銷員灌一碗“省神湯”，以“個(gè)體企業(yè)家”和“不是為人打工”等核心精神觸發(fā)直銷員的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，激發(fā)其工作激情。這種培訓(xùn)雖然繞了個(gè)彎子，但是卻比直接上來就教授方法要管用得多，因?yàn)閷⒅变N與創(chuàng)業(yè)類比，這份事業(yè)便賦予了參與者不同于一般打工的感覺，這種感覺對(duì)人精神上的支持可能是最持久的。
要改變?nèi)说男袨?，先改變他的思想。直銷公司深知模范的作用是無限的，培訓(xùn)師會(huì)列舉大量成功事例，通過某某某的成功事跡激勵(lì)年輕一代的直銷人們；通過銷售精英們的奮斗故事來鼓舞士氣，令他們激情彭湃，熱血沸騰。
以下這個(gè)例子，我們用來給所有的營(yíng)銷人員鼓舞士氣：被譽(yù)為“世界上最偉大推銷員”的喬吉拉德，在15年的職業(yè)生涯里個(gè)人賣出13000臺(tái)車，是世界營(yíng)銷界最富有傳奇色彩的人物。他擁有超人的精力和強(qiáng)烈的事業(yè)心，能夠用自己的熱情和行動(dòng)去感染身邊的每一個(gè)人。喬的例子說明，真正的營(yíng)銷，是先點(diǎn)燃銷售人員心中的火焰，然后再靠他去照亮整個(gè)世界，這才是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的精髓。
在培訓(xùn)項(xiàng)目方面，直銷培訓(xùn)涉及面非常廣，不僅有專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，還有銷售技巧，交流溝通課程以及心態(tài)調(diào)整課程等等。更難能可貴的是，直銷企業(yè)能夠堅(jiān)持將這些簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)培訓(xùn)做下去，并收到了奇效。相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷行業(yè)來說，直銷員的溝通能力，抗打擊能力，專業(yè)能力以及工作的韌性等等都普遍強(qiáng)于傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)，這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)引起我們的重視。當(dāng)然，傳統(tǒng)行業(yè)很難做到讓銷售員放任自流，自行安排作息時(shí)間，并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，但是起碼可以在基礎(chǔ)培訓(xùn)方法上有所借鑒，從而提高銷售人員的銷售能力。
學(xué)習(xí)注意事項(xiàng)
傳統(tǒng)銷售模式與直銷模式相比，體現(xiàn)在一線銷售力普遍太弱。這首先是因?yàn)殇N售動(dòng)機(jī)和目的最多只能傳達(dá)到中層管理者那里，其次，它忽視了對(duì)一線銷售人員的傳達(dá)和教育培訓(xùn)。
通常，我們所說的銷售動(dòng)機(jī)，是在把銷售工作當(dāng)作自己的事情后，發(fā)自內(nèi)心的銷售沖動(dòng)和激情。銷售是個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，很多情況下，銷售人員是在單兵作戰(zhàn)，依靠自己的理解自發(fā)地工作，如果企業(yè)統(tǒng)一的銷售理念和策略沒有貫徹到他們那里，他們便會(huì)習(xí)慣性地依靠自己的理解各自行事，無法形成一股銷售合力。
其次，在銷售體制上，當(dāng)消費(fèi)者掏錢把商品拿走，一般就意味著傳統(tǒng)銷售結(jié)束了，即便有索賠也是消費(fèi)者和企業(yè)之間的事情，銷售員因此和消費(fèi)者之間聯(lián)系很少，既無法了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，也無法依靠持續(xù)的關(guān)系維護(hù)為下一步的銷售做鋪墊。這種沒有后續(xù)手段的營(yíng)銷行為，自然不可與直銷一對(duì)一的銷售模式同日而語(yǔ)。
當(dāng)然，直銷本身也有很多弊病，我們要去偽存真，揚(yáng)長(zhǎng)避短。傳統(tǒng)銷售企業(yè)要學(xué)習(xí)直銷做法，也需要注意以下幾個(gè)問題：
首先，要從企業(yè)高層開始轉(zhuǎn)變觀念，要讓銷售員明白自己是企業(yè)的主人，工作是在為自己干，而企業(yè)是為銷售員提供服務(wù)的。從實(shí)際應(yīng)用來看，很多企業(yè)把這個(gè)工作流于口號(hào)了，盡管他們知道應(yīng)該這么說，但是一旦這么做的時(shí)候，總是有很多顧慮，因?yàn)閺墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)看，企業(yè)家才是企業(yè)的真正主人，打工者在沒有通過獲得股權(quán)建立歸屬感之前，永遠(yuǎn)是打工者。
其次，采取驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的銷售策略后，很可能在銷售場(chǎng)所發(fā)生搶單、過度推銷和虛假承諾的現(xiàn)象，反而會(huì)影響企業(yè)聲譽(yù)和顧客忠誠(chéng)，這需要通過制定一些補(bǔ)充措施來進(jìn)行約束。
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第5篇
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中國(guó)臺(tái)灣中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任；
中國(guó)臺(tái)灣中山大學(xué)企管系系主任；
中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)直銷協(xié)會(huì)商德約法督導(dǎo)人；
中國(guó)臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)高峰會(huì)召集人
“直銷管理?xiàng)l例”和“禁止傳銷條例”已經(jīng)明確禁止了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的多層次獎(jiǎng)金制度，因此在內(nèi)地營(yíng)運(yùn)的直銷公司幾乎絕大多數(shù)都必須修改其獎(jiǎng)金制度以符合政府的規(guī)定，這項(xiàng)工作本身就是一項(xiàng)巨大的工程，但是更重要的是其教育訓(xùn)練的內(nèi)容要做大幅度的修改。
多層次教育培訓(xùn)
多層次直銷的教育訓(xùn)練和單層直銷有非常大的差別，多層次直銷公司，教育訓(xùn)練的重點(diǎn)可以分成幾個(gè)方面:
首先，產(chǎn)品特點(diǎn)的教育是絕對(duì)必要的，人員銷售主要就是靠銷售人員來講解、介紹產(chǎn)品的特性，銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)不足，將嚴(yán)重影響其銷售的成敗;個(gè)人的親身使用經(jīng)驗(yàn)更會(huì)變成“好東西要和好朋友分享”的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。
其次是獎(jiǎng)金制度的說明，多層次直銷的精髓就在其團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)可以讓上級(jí)直銷員因?yàn)槲?、輔導(dǎo)下線，分享下級(jí)直銷員業(yè)績(jī)所帶來的獎(jiǎng)金，這種劃時(shí)代的獎(jiǎng)金制度，是吸引許多人加入多層次直銷的原因，所以獎(jiǎng)金制度的講解，是多層次直銷教育訓(xùn)練的主題之一。
第三是abc法則的說明和演練，上級(jí)直銷員扮演顧問(advisor)的角色，示范、輔導(dǎo)新進(jìn)下級(jí)直銷員如何去介紹產(chǎn)品，達(dá)到成功說服潛在顧客購(gòu)買產(chǎn)品的方法;這時(shí)新進(jìn)下級(jí)直銷員是扮演橋梁(bridge)的角色，負(fù)責(zé)尋找、引見潛在顧客(customer)，見習(xí)、觀摩上級(jí)直銷員如何向潛在顧客介紹產(chǎn)品，并讓顧客愿意試用產(chǎn)品，甚至加入成為直銷員。這種abc法則是對(duì)于沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷員最直接、關(guān)鍵的銷售訓(xùn)練，因?yàn)橛袌F(tuán)隊(duì)計(jì)酬的關(guān)系，所以上級(jí)直銷員會(huì)很賣力的來教育新進(jìn)下級(jí)直銷員。
第四是組織團(tuán)隊(duì)向心力與組織文化的培養(yǎng)，高階上級(jí)直銷員為了保持其下級(jí)直銷員團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，必須不斷的關(guān)懷、輔導(dǎo)、激勵(lì)其下級(jí)直銷員團(tuán)隊(duì)，因此他們會(huì)自行舉辦許多活動(dòng)來建立組織活潑、進(jìn)取的文化。這些直銷員的教育訓(xùn)練工作，大部分是由上級(jí)直銷員來執(zhí)行，直銷公司真正做的部分，主要是產(chǎn)品知識(shí)的教育和獎(jiǎng)金制度的說明，并確定所有直銷員都獲得正確的信息，按照公司的政策在執(zhí)行。
單層次教育培訓(xùn)
在單層直銷的制度里面，因?yàn)闆]有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的獎(jiǎng)金制度，自然沒有上下級(jí)的關(guān)系，以前上級(jí)直銷員進(jìn)行的教育訓(xùn)練工作都要由公司牽頭來執(zhí)行了，而且直銷員沒有吸收下級(jí)的權(quán)力和動(dòng)機(jī)之后，他們就成了單純的推銷員，以往直銷員教育訓(xùn)練的主要部分:“組織團(tuán)隊(duì)建立與推動(dòng)”的那一套教育訓(xùn)練都無用武之地了。那么單層直銷的教育訓(xùn)練內(nèi)容會(huì)有哪些改變呢？
單層直銷公司的直銷員只能由公司干部去招募，其他人員不可以進(jìn)行，那么是否仍會(huì)有以往的消費(fèi)型直銷員存在？公司招募直銷員，必定以其吸收的直銷員的業(yè)績(jī)?yōu)樾劫Y或獎(jiǎng)金考核得的依據(jù)，因此他們招募的對(duì)象可能會(huì)以愿意積極從事推銷工作的人為主，對(duì)于只想享用折扣優(yōu)惠的消費(fèi)型直銷員可能不是他們招募的重點(diǎn);但是直銷員推銷產(chǎn)品的時(shí)候，為了達(dá)成業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)以領(lǐng)取獎(jiǎng)金，可能愿意以某些折扣來吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，其中的關(guān)鍵就在獎(jiǎng)金比例的計(jì)算和零售折扣之間的差距了;臺(tái)灣地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為了達(dá)成業(yè)績(jī)，領(lǐng)到更高的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，有時(shí)會(huì)以退回傭金給消費(fèi)者的方式，來達(dá)成消費(fèi)者簽購(gòu)保險(xiǎn)合約的手段。
公司招募直銷員之后，必須由公司的培訓(xùn)員來訓(xùn)練這些直銷員，這時(shí)候培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容首先還是以產(chǎn)品特性的講解為主，因?yàn)闆]有abc法則的訓(xùn)練，所以公司培訓(xùn)員必須確定所有直銷員都完全了解公司產(chǎn)品的特性。其次是公司的背景、文化與研發(fā)能力的介紹，因?yàn)橹变N員是面對(duì)面和消費(fèi)者溝通，必須讓直銷員有一套很好的故事來吸引顧客的興趣，除了產(chǎn)品之外，公司的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、研發(fā)能力，也是說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的誘因;在多層次直銷的時(shí)代，獎(jiǎng)金制度或事業(yè)機(jī)會(huì)是一個(gè)很好的話題來吸引消費(fèi)者，但現(xiàn)在無法談這些話題了，更要以產(chǎn)品質(zhì)量和公司實(shí)力來增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。
介紹完產(chǎn)品和公司狀況之后，接下來是推銷員的心理建設(shè)，推銷員最大的難題是面對(duì)消費(fèi)者排斥或拒絕時(shí)的挫折感。由于將來沒有上級(jí)直銷員的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)，在公司的教育訓(xùn)練里面，必須加強(qiáng)推銷員面對(duì)消費(fèi)者排斥或拒絕的抗壓力，要求他們以專業(yè)的態(tài)度而不是業(yè)余玩票的心態(tài)來從事直銷。公司的培訓(xùn)員或業(yè)務(wù)部門的干部，必須扮演上級(jí)直銷員的角色，經(jīng)常召集管轄的直銷員來進(jìn)行鼓勵(lì)、輔導(dǎo)和教育訓(xùn)練的工作。
轉(zhuǎn)變模式與心態(tài)
在多層次直銷獎(jiǎng)金制度之下，一個(gè)直銷員可以在自己的親朋好友、同事、鄰居之間推銷產(chǎn)品、推薦事業(yè)機(jī)會(huì)，希望在其中找到一些有意愿從事直銷的對(duì)象，吸收他們成為下級(jí)直銷員，這樣就可以一層一層的推廣下去，整組的銷售業(yè)績(jī)也會(huì)不斷成長(zhǎng)。
而在單層直銷制度之下，直銷員只能推銷產(chǎn)品，不能吸收下級(jí)直銷員，銷售的對(duì)象若只局限在自己的親朋好友、同事鄰居，其銷售業(yè)績(jī)將難以成長(zhǎng)。如何開發(fā)、尋找新的顧客成為一項(xiàng)重要的工作。
在推銷員訓(xùn)練當(dāng)中，有一項(xiàng)“業(yè)務(wù)線索”的訓(xùn)練項(xiàng)目，扮演非常重要的角色，所謂“業(yè)務(wù)線索”就是潛在顧客名單。獲得潛在顧客名單是推銷員和公司業(yè)務(wù)部門的重要任務(wù)，業(yè)務(wù)部門會(huì)通過媒體廣告、舉辦活動(dòng)，甚至向客戶名單公司購(gòu)買線索;推銷員要運(yùn)用自己的人脈和主動(dòng)出擊來建立潛在顧客名單。
公司業(yè)務(wù)部門如何來分配“業(yè)務(wù)線索”給推銷員，是一件策略和管理的決定，一方面不能讓推銷員過分仰賴公司提供業(yè)務(wù)線索，而不自行努力開發(fā)市場(chǎng);另一方面又要善用業(yè)務(wù)線索來輔導(dǎo)、激勵(lì)推銷員，讓業(yè)績(jī)不好的推銷員有改善的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)好的推銷員感受到公司支持、鼓勵(lì)的善意。
“顧客服務(wù)”在多層次直銷制度里面不成問題，因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客都有成為下級(jí)的可能，使得上級(jí)直銷員會(huì)自動(dòng)自發(fā)的經(jīng)常去關(guān)心顧客的產(chǎn)品使用狀況，甚至顧客的家庭生活、工作、交友狀況都會(huì)是上級(jí)直銷員關(guān)心的部分。
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第6篇
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她來自江蘇江陰，年輕時(shí)嫁到鄰近的村子，有了三個(gè)孩子之后老公離開了家庭，這樣一個(gè)不識(shí)字的女人，養(yǎng)著三個(gè)孩子和她的婆婆，曾經(jīng)撿過廢品、賣過車票，做過很多事情，當(dāng)有人介紹她進(jìn)入安利時(shí)，她從安利的一線直銷員做起，雖然不識(shí)字，但是在培訓(xùn)過程中表現(xiàn)不錯(cuò)?！八郧皬膩頉]有離開過江陰一步，人生唯一的夢(mèng)想是她的三個(gè)孩子可以認(rèn)識(shí)字。你跟她講行銷、講品牌建設(shè)她不懂，但是她講得出來道理和原因。后來她跟我們到海外旅游，她說以前從沒有離開過江陰，沒有想過會(huì)出國(guó)，她沒有想過她的孩子會(huì)讀大學(xué)，但是現(xiàn)在靠她在安利工作掙來的錢，她的孩子在讀大學(xué)?！眲⒚餍壅f。
直銷行業(yè)的擴(kuò)大正逐漸影響到越來越多類似的人群。中投顧問的《2010―2015年中國(guó)日化行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》指出，化妝品行業(yè)的銷售渠道一般被分為日化線和專業(yè)線。其中，日化線是以大眾銷售為主；專業(yè)線是以美容院為主。而日化線又可以分為店面銷售和非店面銷售兩種銷售渠道。其中，店面銷售主要為百貨專柜、專賣店、超市、藥妝店、便利店等，非店面銷售則為直銷、網(wǎng)絡(luò)、電話、電視購(gòu)物、日錄銷售等。
直銷渠道由于采取面對(duì)面交易，相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售渠道而言利潤(rùn)空間較大，回款較為及時(shí)，目前越來越受到日化企業(yè)的重視。截至2010年9月15日，我國(guó)共有26家企業(yè)獲得了直銷經(jīng)營(yíng)許可證，包括雅芳、安利、隆力奇、綠之韻、克緹等日化企業(yè)。
而其中最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，無論將直銷作為一種渠道還是一個(gè)行業(yè)，對(duì)于直銷從業(yè)人員的培訓(xùn)和管理都是必不可少的。
安利式培訓(xùn)
1992年，安利(中國(guó))日用品有限公司成立，是國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的中國(guó)首批直銷公司之一。當(dāng)時(shí)，安利(中國(guó))的辦事處占地面積僅為40平方米，只有4名員工。2004年，安利(中國(guó))的銷售額高達(dá)人民幣170億元，中國(guó)成為安利全球最大的市場(chǎng)。
“坦白地講，安利在剛成立的時(shí)候?qū)ε嘤?xùn)沒有投入太多，大多數(shù)培訓(xùn)是由個(gè)別營(yíng)銷人員對(duì)新進(jìn)入的營(yíng)銷人員進(jìn)行個(gè)別培訓(xùn)，但是實(shí)踐證明，這樣的培訓(xùn)很不規(guī)范。安利在中國(guó)開業(yè)幾年之后，我們發(fā)現(xiàn)伴隨著公司業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，加入的人還沒來得及掌握具體的知識(shí)就跟消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)是很高的。因此早在2000年安利就有了一個(gè)想法，應(yīng)該成立一個(gè)培訓(xùn)中心，當(dāng)時(shí)因?yàn)楦鞣N原因沒有及時(shí)成立。一直到2004年。董事長(zhǎng)下定決心要開展由公司主導(dǎo)的培訓(xùn)工作，要求我來負(fù)責(zé)這個(gè)工作，直接向董事長(zhǎng)匯報(bào)，公司對(duì)于培訓(xùn)是極其重視的。”劉明雄介紹說。
2004年，安利從一門課開始做培訓(xùn)，往上拓展至經(jīng)驗(yàn)很豐富的營(yíng)銷人員，往下延伸至基層剛加入的員工，甚至擴(kuò)展至擬加入安利的人?！皩?duì)于安利的營(yíng)銷人員來講，他們?cè)诓煌膶蛹?jí)需要不同的知識(shí)和不同的技能，但首先要考慮的是，在這個(gè)過程中不能傷害安利的信譽(yù)，即便沒有銷售成功，也不可以給消費(fèi)者留下不良的印象，不能用死纏爛打的方式?！眲⒚餍壅J(rèn)為，直銷既是產(chǎn)品的渠道也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這取決于從業(yè)者，從商品消費(fèi)者的角度看只是一個(gè)渠道，對(duì)從業(yè)者而言是學(xué)到不同的技能，更重要的是人與人之間的交往，以及銷售商品、展示商品的能力。同時(shí)直銷也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)椤罢疄檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)制定了一套條例來規(guī)范，所以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是渠道而已”。
安利反對(duì)使用激情的方式去培訓(xùn)，劉明雄表示：“在過去的幾年里，中國(guó)培訓(xùn)界有很多接近洗腦的方式，是很不好的。培訓(xùn)是要不知不覺地進(jìn)行知識(shí)滲透，我們培訓(xùn)不像魔鬼訓(xùn)練一樣興奮、刺激，但是很扎實(shí)，是很理性的科學(xué)驗(yàn)證。”
目前，安利開設(shè)了300多門培訓(xùn)課程，擁有內(nèi)外部講師480余名；截至2010年，共有447名合格直銷培訓(xùn)員。培訓(xùn)內(nèi)容包括必修項(xiàng)目、選修項(xiàng)目和進(jìn)修項(xiàng)目。主要目的是培養(yǎng)學(xué)員的基礎(chǔ)能力(例如產(chǎn)品銷售、法律法規(guī)、顧客服務(wù)和職業(yè)素養(yǎng)等)、專業(yè)能力(例如個(gè)人管理、市場(chǎng)開拓和團(tuán)隊(duì)合作等)，以及領(lǐng)導(dǎo)才能。2010年1月～10月，安利在培訓(xùn)方面的投入共計(jì)1.1億多元。
作為一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，安利必然要對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行評(píng)估?！芭嘤?xùn)成效不太容易驗(yàn)證，一方面是因?yàn)榕嘤?xùn)帶來的效用是長(zhǎng)期的，另一方面也很難把培訓(xùn)的成果歸因于培訓(xùn)項(xiàng)目。但是即便不容易評(píng)估，也要有系統(tǒng)性的方式，依照培訓(xùn)教育理論有四層評(píng)估方式，第一層是受訓(xùn)的學(xué)員上完課接受培訓(xùn)之后他的直接觀感是什么；第二層是學(xué)員是否從中學(xué)到了東西；第三層是這些知識(shí)有沒有用，最后一層也是最重要的一層，知識(shí)使用之后有沒有效果。第四層是可以檢測(cè)的，但是并非絕對(duì)精準(zhǔn)，我們的做法是設(shè)立一個(gè)實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組，有在統(tǒng)計(jì)學(xué)上相類似的兩個(gè)族群，只有一個(gè)族群是經(jīng)過課程培訓(xùn)的，另一個(gè)族群沒有經(jīng)過課程培訓(xùn)，在培訓(xùn)后6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，觀察他們業(yè)務(wù)上各種指標(biāo)的表現(xiàn)，判斷培訓(xùn)對(duì)實(shí)驗(yàn)組相對(duì)于對(duì)照組有沒有差別，差別還是很明顯的?！?/p>
品牌建設(shè)對(duì)直銷的助益
在十幾年前，直銷業(yè)有這樣一個(gè)說法：把省下來的廣告行銷費(fèi)用轉(zhuǎn)移成直銷人員的利潤(rùn)，消費(fèi)者可以用比較便宜的價(jià)格買到相同質(zhì)量的好產(chǎn)品，銷售者也可以賺到應(yīng)得的銷售利潤(rùn)，不建實(shí)體店鋪，不通過廣告行銷，通過口耳相傳的方式進(jìn)行營(yíng)銷傳播。
“在傳統(tǒng)的直銷里面，這是人的事業(yè)，通過口耳相傳，口碑勝過一切，但是現(xiàn)在情況已經(jīng)變了?！眲⒚餍壅f，“我認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)行業(yè)與行業(yè)之間的邊界迅速模糊化的時(shí)代，安利之所以可以推廣到海外，就在于安利的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的痛苦是必須在法定的要求之下有店有鋪，有直銷員活動(dòng)的地方就要有安利的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。因此，從那時(shí)起，我們開始大量地建設(shè)店鋪，開設(shè)店容店貌整齊統(tǒng)一的大型店鋪，通過店鋪我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)消費(fèi)者在現(xiàn)階段對(duì)于有實(shí)體店鋪的廠家信任度更高一些。就像我們中國(guó)人說的‘跑得了和尚跑不了廟’。在這個(gè)過程中，我們也發(fā)現(xiàn)通過店鋪，安利的營(yíng)銷人員能為消費(fèi)者提供直接服務(wù)，雖然成本增加了，但是信任度提高了?！?/p>
安利之前主要依賴獨(dú)立銷售員網(wǎng)絡(luò)銷售維生素、化妝品和清潔用品等產(chǎn)品。并通過銷售員招募其他人加入來擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著安利向外擴(kuò)張，其經(jīng)營(yíng)模式也在不斷變化，例如安利在其最大的市場(chǎng)一中國(guó)市場(chǎng)上，首次要求必須設(shè)立店面，南于店面業(yè)績(jī)亮眼，安利計(jì)劃把這個(gè)概念“出口”到其他地方，不過安利仍不打算讓沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商銷售其紐崔萊維生素(nutralite)和artistry化妝品等產(chǎn)品。
“在中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于品牌的信任很大
程度上來自于媒體，來自于電視廣告。所以從十年前開始，安利投入大量的廣告進(jìn)行品牌建設(shè)，取得了豐碩的成果。在中國(guó)，安利的品牌知名度等都有相當(dāng)高的水準(zhǔn)。這是品牌建設(shè)的功勞。在中國(guó)安利業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)讓我們有了規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性，公司的規(guī)模很重要，開展一個(gè)品牌廣告活動(dòng)，分?jǐn)傊聊硞€(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用可能只有幾毛錢幾分錢，如果做廣告可能更少。開展品牌建設(shè)，雖然公司的成本增加了，利潤(rùn)減少了，但是對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)有非常大的貢獻(xiàn)，我們不再是傳統(tǒng)的基本交易派的直銷模式?！眲⒚餍壅J(rèn)為，只要是有利于安利營(yíng)銷人員銷售商品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，都值得安利嘗試和推進(jìn)。
直銷模式的挑戰(zhàn)
劉明雄預(yù)測(cè)安利2010年可以順利地達(dá)到預(yù)定的增長(zhǎng)目標(biāo)，大約是兩位數(shù)左右的增長(zhǎng)率。“我們現(xiàn)在正在做的事情是為安利的2011年全球各個(gè)分公司和市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額謹(jǐn)慎地制定業(yè)務(wù)目標(biāo)。安利(中國(guó))在未來幾年肯定會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)，大概占安利全球營(yíng)業(yè)額的1/3。是安利在全球最大的分公司。”
目前，安利積極進(jìn)行海外擴(kuò)張，不僅持續(xù)耕耘亞洲市場(chǎng)，在過去的20年里已經(jīng)把重點(diǎn)擴(kuò)大到全球。溫安洛指出，在20世紀(jì)80年代末、90年代初，安利70％的營(yíng)業(yè)收入來自美國(guó)市場(chǎng)，但目前安利已將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到全球80％的國(guó)家和地區(qū)，90％的業(yè)務(wù)來自于美國(guó)以外的市場(chǎng)。
對(duì)于以直銷為主的安利來說，盡管在直銷培訓(xùn)中投入了巨大的精力和資金，但是仍面臨三大挑戰(zhàn)，同時(shí)也是直銷業(yè)培訓(xùn)普遍面臨的三大問題：一是人員分布在全國(guó)各地，集中培訓(xùn)的成本太高；二是人員素質(zhì)參差不齊。課程設(shè)置非常困難；第三個(gè)問題是直銷人員流動(dòng)率高。
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第7篇
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謀定而動(dòng)，安然公司鉆石體系的夢(mèng)想藍(lán)圖正一步步實(shí)現(xiàn)。繼2015年5月1日，體系北京分公司開業(yè)之后，9月19日，鉆石體系又在成都開設(shè)了一家體系分公司，步步為營(yíng)地實(shí)現(xiàn)體系的全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，為夢(mèng)想保駕護(hù)航。
一切為了伙伴
與北京分公司的選址如出一轍，鉆石體系成都分公司依然選擇在最為繁華的地段設(shè)立，室內(nèi)的裝飾布局尤為考究，整個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)不菲。
“因?yàn)槲覀円恍南胍o團(tuán)隊(duì)成員最好的支持，幫助他們用最正規(guī)的方式，最大程度地實(shí)現(xiàn)個(gè)人夢(mèng)想、家族夢(mèng)想?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍強(qiáng)調(diào)，鉆石體系是一個(gè)講究承諾與信譽(yù)的團(tuán)體，說出來的話就一定會(huì)做到。
其實(shí)，在敲定成都分公司的地址之前，有不少人曾向兩位創(chuàng)辦人諫言，提出選擇一個(gè)地段、環(huán)境都稍次一些的地方，畢竟長(zhǎng)期的租賃費(fèi)不是一筆小數(shù)目?！疤峤ㄗh的人肯定是好心，覺得沒必要選擇這么寸土寸金的地方，只要交通便利就行。但我們不這樣想，既然決定要做，我們就要做到最好，給到伙伴最好的。”鉆石體系大家長(zhǎng)王海舟、張志軍強(qiáng)調(diào)。
從對(duì)每位團(tuán)隊(duì)伙伴負(fù)責(zé)的角度出發(fā)，分公司開業(yè)當(dāng)天，鉆石體系嚴(yán)格控制了到場(chǎng)人員。事實(shí)上，開業(yè)慶典只占據(jù)了整個(gè)活動(dòng)很少一部分時(shí)間，接下來則是精心準(zhǔn)備的體系培訓(xùn)。作為一個(gè)有遠(yuǎn)大理想與抱負(fù)的團(tuán)體，鉆石體系領(lǐng)航人王海舟、張志軍很清楚，只有堅(jiān)持原則做好教育培訓(xùn)，希望與榮譽(yù)才有保障。否則，一切將無從談起。
“從鉆石體系創(chuàng)辦之日，我們就立志，要以最規(guī)范、最理性、最健康、最專業(yè)的方式，打造一個(gè)永續(xù)發(fā)展的直銷財(cái)富管道。因此，三年來，我們每一步都走得十分小心，尤為謹(jǐn)慎。那些殺雞取卵，阻礙團(tuán)隊(duì)未來發(fā)展，傷害團(tuán)隊(duì)成員前途的事情，我們絕對(duì)不做?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍強(qiáng)調(diào)。
事實(shí)正如二位體系掌門人所言，三年的臥薪嘗膽，淬煉了鉆石體系的理性。一路走來，他們始終保持清醒，在體系擴(kuò)張問題上，不追求盲目發(fā)展，而是先集中精力打好團(tuán)隊(duì)根基，一心一意做好基礎(chǔ)建設(shè)工作。以正統(tǒng)直銷的理念，傳遞正本清源的直銷價(jià)值。
正因?yàn)橛腥绱说臎Q心與魄力，即便以自然條件和市場(chǎng)環(huán)境都尤為惡劣的新疆作為體系大本營(yíng)，鉆石體系依然在規(guī)劃的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從行業(yè)中脫穎而出的計(jì)劃，成為安然公司內(nèi)迅速崛起的一支市場(chǎng)力量，更成為行業(yè)中難能可貴的正義之師。
夢(mèng)想與行動(dòng)
“為什么社會(huì)上很多人會(huì)覺得直銷是一種不正當(dāng)、不規(guī)范的行業(yè)？為什么大家會(huì)覺得直銷人是一群沒素質(zhì)、沒底線的‘流氓’？除了外部原因，我們也應(yīng)該審視自己，我們是不是一名合格的直銷代言人?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍說，想為直銷正名，是他們所有工作的出發(fā)點(diǎn)，也是最終的歸宿點(diǎn)。
教育培訓(xùn)與專業(yè)的復(fù)制方法成為推動(dòng)這一任務(wù)完成的落腳點(diǎn)。為此，鉆石體系為團(tuán)隊(duì)成員制定了“三心”培訓(xùn)法，通過抓住大家的好奇心、野心和嘗試心，從從業(yè)心態(tài)、價(jià)值培養(yǎng)等方面著手，將受訓(xùn)者的三心調(diào)動(dòng)起來，然后再有針對(duì)性、分階段地開展培訓(xùn)，心無旁騖地幫助團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人進(jìn)步。
“既然我們下定這樣的決心，想要為直銷正名，想要做正統(tǒng)直銷，就要具備這樣的覺悟和行動(dòng)力，不能光說不練，這不是我們的風(fēng)格?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍表示，在鉆石體系內(nèi)，教育培訓(xùn)是第一要義。在體系內(nèi)，他們?yōu)槌蓡T制定了多種有針對(duì)性的培訓(xùn)課程，從新人起步到中級(jí)、高級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)啟動(dòng)、管道建設(shè)、情緒控制以及心智成長(zhǎng)，都有一整套完整的流程。除此之外，體系還經(jīng)常組織不同階段的會(huì)員，開展有針對(duì)性的進(jìn)階培訓(xùn)、潛能培訓(xùn)。
值得一提的是，鉆石體系的培訓(xùn)并不是只交給團(tuán)隊(duì)成員死板的方法。相反，他們培訓(xùn)的首要任務(wù)是點(diǎn)燃從業(yè)者的激情。然后，通過持續(xù)性的教育，讓大家沉下心來，看清楚自己真正想要的是什么，從而鼓勵(lì)大家通過合乎情理的方式去追求。
結(jié)合這樣的發(fā)展定位，鉆石體系在復(fù)制方面也有自己的獨(dú)到做法。他們會(huì)根據(jù)一個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷、家庭背景、年齡層次，進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)課程。通過專業(yè)梳理，讓成員不僅能抓住資源，更能利用資源，創(chuàng)造資源，從而為直銷事業(yè)提供源源不斷的力量，為自己的直銷事業(yè)推波助瀾。
“直銷是經(jīng)營(yíng)人的事業(yè)，只要把人經(jīng)營(yíng)好了，其他的一切都是水到渠成的事?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍說，自成立以來，他們始終將“幫助更多人實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓直銷偉大起來，讓直銷人受到尊敬和敬仰”的使命牢記在心，用最無公害的心去付出，幫助體系成員建立正確的事業(yè)價(jià)值觀，走正確的事業(yè)擴(kuò)張路。
正確的引導(dǎo)和氛圍營(yíng)造為鉆石體系帶來了意外的收獲。不同于一些直銷團(tuán)隊(duì)一盤散沙的局面，鉆石體系成員的向心力與凝聚力特別強(qiáng)，所有的人聚合在一起，共同支撐起團(tuán)隊(duì)大夢(mèng)想。在追夢(mèng)過程中，這樣的人又不斷地裂變倍增，為體系的人才儲(chǔ)備貢獻(xiàn)力量。
如今，在鉆石體系內(nèi)，市場(chǎng)開拓、教育培訓(xùn)、產(chǎn)品講解、心理輔導(dǎo)，各種類型的人才比比皆是。在體系精準(zhǔn)的發(fā)展定位下，他們中，已經(jīng)產(chǎn)生了5位兩百萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人、3位三百萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人、3位五百萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人以及1位千萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人和1位兩千萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人。
不過，這樣的成就只是鉆石體系的冰山一角。面向未來，鉆石體系有著更為輝煌的目標(biāo)。計(jì)劃在2018～2021年，完成全國(guó)市場(chǎng)布局，實(shí)現(xiàn)至少50億元的體系業(yè)績(jī)。從2022年開始，成立鉆石系統(tǒng)，完成從體系到系統(tǒng)的里程碑式跨越，全面進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，培養(yǎng)500戶五百萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人、200戶千萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人和20戶年入億萬(wàn)的鉆石非凡卓越成就名人。
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第8篇
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零售商是借進(jìn)銷差價(jià)來賺取利潤(rùn)的，在無法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，供應(yīng)商在多年與賣場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說，各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋，成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。
進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用
零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購(gòu)買需求，給客人購(gòu)買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈(zèng)品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的因素最終對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績(jī)的提升。
有針對(duì)性的對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個(gè)問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點(diǎn)，更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績(jī)；也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)。
從這些方面來看，零售商對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。
培訓(xùn)哪些人
既然是圍繞著提升銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些建立在對(duì)一線基層員工工作的了解之上，如果管理者對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。
培訓(xùn)什么內(nèi)容
銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
1.商品專業(yè)知識(shí)。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。
2.顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。
3 .語(yǔ)言能力。銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷售業(yè)績(jī)。合適的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場(chǎng)合說什么樣的話，可不是一件簡(jiǎn)單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語(yǔ)言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4.商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：
1.學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。
2.培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3.培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。
4.講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5.培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第9篇
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中國(guó)企業(yè)系統(tǒng)化運(yùn)作第一人,具有傳奇式經(jīng)歷，任大型跨國(guó)集團(tuán)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)首席訓(xùn)練師和創(chuàng)辦人。
前事不忘,今日之師。從傲普的陣痛中走出來，風(fēng)云人物駱超已正式確認(rèn)加盟健道國(guó)際，并出任健道國(guó)際副董事長(zhǎng)、首席咨詢顧問兼健道國(guó)際商學(xué)院執(zhí)行長(zhǎng)，擔(dān)當(dāng)起民族直銷企業(yè)的培訓(xùn)任務(wù)。
簡(jiǎn)評(píng):駱超在直銷培訓(xùn)界屹立不倒的理由在于，他在失敗中振作，并尋找新的方向。
no.2 楊濱
楊濱系性格管理學(xué)開創(chuàng)者、a21國(guó)際教育系統(tǒng)的創(chuàng)辦人，同時(shí)任馬來西亞活力健康發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)與csmp性格生產(chǎn)力國(guó)際管理機(jī)構(gòu)總裁。
作為各大直銷公司與系統(tǒng)親點(diǎn)的培訓(xùn)師，楊濱在中國(guó)范圍內(nèi)的直銷企業(yè)中，都具備高度的親和力，多年來奔走在中國(guó)直銷培訓(xùn)第一線。
簡(jiǎn)評(píng):擅長(zhǎng)性格分析與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，善于用性格理論來指導(dǎo)直銷行業(yè)內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)。
no.3 劉貴生
劉貴生一直以一個(gè)培訓(xùn)人的身份要求自己。從安利、新時(shí)代到現(xiàn)在的泰達(dá)國(guó)林，劉貴生在伴隨公司成長(zhǎng)的同時(shí)，都成立了專業(yè)的培訓(xùn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)，身份一直定位于成功系統(tǒng)首席培訓(xùn)師。
多年前，劉貴生是早期安利政策委員會(huì)里負(fù)責(zé)培訓(xùn)與工具流建設(shè)的先行者，而今天，他已經(jīng)成為杭州國(guó)林養(yǎng)生實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)，他的經(jīng)歷是培訓(xùn)師實(shí)用主義成長(zhǎng)的范例。
簡(jiǎn)評(píng):作為成功系統(tǒng)的靈魂人物，劉貴生的創(chuàng)新在于將安利網(wǎng)絡(luò)21的培訓(xùn)精神演化成為可操作的實(shí)踐技能。
no.4 李久慈
李久慈是當(dāng)之無愧的特別講師，他在直銷行業(yè)中的影響力，體現(xiàn)在豐富經(jīng)驗(yàn)，純正理念，見多識(shí)廣上。
有人用了這樣一個(gè)比喻來形容李久慈，臺(tái)灣的李九慈和時(shí)臺(tái)名就相當(dāng)于大陸的胡遠(yuǎn)江和禹路，陳得發(fā)相當(dāng)于大陸的楊謙。李久慈是很多直銷公司和系統(tǒng)的幕后人物，他的建設(shè)性在于，以培訓(xùn)師的身份，引進(jìn)了很多先進(jìn)的內(nèi)訓(xùn)理念，給中國(guó)培訓(xùn)的國(guó)際化帶來一股清風(fēng)。
簡(jiǎn)評(píng):作為臺(tái)灣資深的直銷研究者、培訓(xùn)師，近年來一直在大陸辛勤耕耘。
no.5 孫曉歧
孫曉歧的專長(zhǎng)領(lǐng)域在于銷售、人力資源與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，課程涵蓋特色訓(xùn)練、案例分析、互動(dòng)研討、角色扮演、游戲感悟、分組研討、現(xiàn)場(chǎng)銷售訓(xùn)練與話術(shù)訓(xùn)練復(fù)制，因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶開發(fā)策略方面、有效提升業(yè)績(jī)的五大關(guān)鍵與成功銷售黃金法則等三大創(chuàng)新思維，為他的北京東方東岐文化傳播中心創(chuàng)造了可觀的聲譽(yù)。
簡(jiǎn)評(píng):孫曉歧最大的優(yōu)勢(shì)是具備實(shí)戰(zhàn)與理論的完美結(jié)合，幫助企業(yè)打開產(chǎn)品的銷路，完美地吸收專家成功的經(jīng)驗(yàn)與智慧。
no.6 天雕
1995年進(jìn)入直銷界，天雕先后管理過多家直銷企業(yè)，至1997年開始對(duì)直銷理論進(jìn)行研究，系北大直銷總裁高級(jí)研修班高級(jí)講師。多年潛心進(jìn)行直銷實(shí)踐和研究。曾為美國(guó)某電子商務(wù)公司教育培訓(xùn)總監(jiān)，現(xiàn)為天雕直銷咨詢機(jī)構(gòu)ceo。
簡(jiǎn)評(píng):作為直銷培訓(xùn)師，天雕強(qiáng)調(diào)直銷人要與時(shí)俱進(jìn)，研究新經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的新思維。
no.7 啟航
啟航作為一名培訓(xùn)師之外，還兼具多種角色，青年演講家、潛能開發(fā)訓(xùn)練師、亞洲著名企業(yè)教練、中國(guó)直銷研究院教授、中國(guó)直銷教育網(wǎng)首席訓(xùn)練師、美國(guó)生命動(dòng)力系統(tǒng)簽約訓(xùn)練師、國(guó)家勞動(dòng)保障部授權(quán)企業(yè)培訓(xùn)師。
簡(jiǎn)評(píng):憑借多年的市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，啟航先生在深入接觸國(guó)際直銷前沿培訓(xùn)理念的情況下，不斷研究和總結(jié)本土化的培訓(xùn)模式。
no.8 董德
國(guó)內(nèi)著名的實(shí)戰(zhàn)派直銷培訓(xùn)專家、資深企業(yè)教練;國(guó)際心靈訓(xùn)練導(dǎo)師，北京太和盛世行銷顧問機(jī)構(gòu)總裁。曾為天獅、完美、珍奧、健康元、太陽(yáng)生科、健道國(guó)際、金道堂、身心國(guó)際、安美國(guó)際、琪雅、星邦生命、鴻宇國(guó)際等企業(yè)作過咨詢顧問。著有《思想力成功學(xué)》一書。目前，董德先生專注研究直銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建設(shè)，并創(chuàng)立了天狼國(guó)際系統(tǒng)。
簡(jiǎn)評(píng):13年的醫(yī)藥保健品工作經(jīng)驗(yàn)，使董德對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷能夠有效的結(jié)合，以精髓的培訓(xùn)系統(tǒng)課程，帶動(dòng)了現(xiàn)代直銷的革新。
no.9 王宇誠(chéng)
王宇誠(chéng)專注于人性研究、個(gè)人成長(zhǎng)、潛能開發(fā)領(lǐng)域，經(jīng)過十多年潛心研究，以美國(guó)安東尼羅賓的潛能成功學(xué)、nlp神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)為基礎(chǔ)，創(chuàng)立了一套獨(dú)特的成功學(xué)系統(tǒng)，在拓展心智、塑造行為模式、潛能運(yùn)用方面屢有建樹。
簡(jiǎn)評(píng):由于在玫琳凱女性職業(yè)魅力方面突出的培訓(xùn)技巧，王宇誠(chéng)獲得了中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、波導(dǎo)集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)與大紅鷹集團(tuán)有限公司等多家知名企業(yè)的首肯。
no.10 鄭柯
香港卓越國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁、首席導(dǎo)師，美國(guó)世聯(lián)國(guó)際教練中心杰出教練兼亞洲區(qū)執(zhí)行總監(jiān)，清華大學(xué)素質(zhì)培訓(xùn)中心導(dǎo)師。
直銷培訓(xùn)心得體會(huì) 第10篇
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1．銷售培訓(xùn)的意義
·銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。
·推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部份。
·可以磨練銷售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
·可以克服銷售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。
·擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。
·可以培養(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營(yíng)銷人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷技能，這這種能力將越來越重要。
2．銷售培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
通常，在下列情況下，有必要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
·新人剛剛走上銷售工作崗位；
·新產(chǎn)品剛剛推出；
·需要開發(fā)新市場(chǎng)；
·需要采用新方法、新技術(shù)來銷售；
·銷售業(yè)績(jī)難以突破；
·制定年度目標(biāo)并分配定額；
·需要展開促銷或銷售競(jìng)賽；
·年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會(huì)期間；
·其它：如參加展覽會(huì)、培養(yǎng)銷售管理儲(chǔ)備干部等。
3．銷售培訓(xùn)的內(nèi)容
·人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。
·知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。
·銷售技巧。最終評(píng)判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。
·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無法生存的。
4．銷售培訓(xùn)的流程與方法
對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)組織實(shí)施，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。
但很多時(shí)候，我們實(shí)施培訓(xùn)的效果往往不好，主要原因可能是領(lǐng)導(dǎo)沒有真正重視，或者是培訓(xùn)流于空泛化，或者是培訓(xùn)內(nèi)容不符合銷售人員的需求與水平（脫離實(shí)際）。由于銷售經(jīng)理負(fù)有提升銷售人員素質(zhì)的直接責(zé)任，所以，他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法，正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果。
·分析培訓(xùn)需求。很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容（如課程、時(shí)間等），并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。
·制定培訓(xùn)計(jì)劃。在對(duì)銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：1）培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。2）培訓(xùn)對(duì)象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員；如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。3）培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程（如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。4）選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員（如營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評(píng)估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營(yíng)銷及銷售經(jīng)驗(yàn)；高昂的教學(xué)熱情（學(xué)員容易受到影響和感染）；深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求；具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧；具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性；等等。
·實(shí)施培訓(xùn)。培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過兩天，以免學(xué)員過于疲乏。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。
·評(píng)估培訓(xùn)效果。銷售經(jīng)理有必要對(duì)銷售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，銷售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評(píng)估表”來進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對(duì)個(gè)別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。
結(jié)語(yǔ)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新手固然需要銷售培訓(xùn)，已有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通過銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在很短的時(shí)間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓(xùn)練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。
