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營銷經(jīng)理個人工作總結(jié)(三篇)

發(fā)布時間:2024-02-18 10:36:02 查看人數(shù):94

營銷經(jīng)理個人工作總結(jié)

第1篇 營銷經(jīng)理個人工作總結(jié) 1350字

一、營銷觀念的問題

1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商

(1)找經(jīng)銷商其實就象一找對象,你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想的,這樣可以共同發(fā)展,組合起來的“家庭”才有希望;

(2)強扭的瓜不甜。

2、銷售服務(wù)的重點是經(jīng)銷商還是終端?

(1)產(chǎn)品品牌不是強勢品牌,對終端來說還缺乏必要的吸引力;

(2)產(chǎn)品價格也不便宜,而且同類產(chǎn)品存在很多品牌的替代品,終端接受起來也就慢;

(3)就目前的人力、財力、工作總結(jié)網(wǎng)物力而言,還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求,只能通過“點”輻射到“面”;

(4)現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個制約因素;

(5)而經(jīng)銷商都比較成熟,熟悉自己覆蓋的市場,有他們自己比較成熟的網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)營經(jīng)驗,可以通過他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品覆蓋到市場,讓產(chǎn)品在市場先適應(yīng),然后在市場產(chǎn)生影響,拉動終端;

(6)終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個或者是幾個產(chǎn)品,而是綜合性的,是一個產(chǎn)品需求組合,而經(jīng)銷商們具備產(chǎn)品組合的能力和優(yōu)勢,可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來;

(7)所以我們目前的重點是服務(wù)好經(jīng)銷商,而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上;終端存在的問題目前只能通過適當(dāng)?shù)氖袌霰O(jiān)督及時發(fā)現(xiàn),并及時與經(jīng)銷商進行溝通解決;

(8)擔(dān)負和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個特約經(jīng)銷商。只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務(wù),才能夠產(chǎn)生動力并愿意主動去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動產(chǎn)品的銷售,才能夠?qū)︿N售額的產(chǎn)生影響力和拉動力。

3、不能固守經(jīng)驗一成不變

(1)以前的銷售經(jīng)驗當(dāng)然值得借鑒,我們也應(yīng)該珍惜,并及時地參考這些成功或者是失敗的經(jīng)驗;但是不能總是固守以前的經(jīng)驗不變、不放,我們現(xiàn)在很多銷售教訓(xùn)也是以前的經(jīng)驗造成的(掌聲);

(2)以前的成功經(jīng)驗可能也是今后的失敗根源。

二、是銷售控制的問題

1、經(jīng)銷商的通路銷售操作方法

從目前而言,我們比較切實可行方式,就是可給予經(jīng)銷商在各種通路操作的意見和建議,給經(jīng)銷商參考,至于是不是一定需要經(jīng)銷商按照我們的建議來做,就值得我們好好商榷和考量。因為在區(qū)域市場運作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有了限制性的條款對銷售進行限制,而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運做就應(yīng)該給予支持。

這其實就象是兩組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩你情我愿的,成家后共同向往的是美滿、舒適的生活(笑聲)。但應(yīng)該清楚,你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作,畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經(jīng)歷,有他/她對生活、工作不同的看法和理解,有他/她不同的生活、工作圈子,有他/她不同的生活、工作方式,有他/她不同的身處環(huán)境(笑聲、掌聲)。

所以就不能強求二人的生活、工作方式完全一致,只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通,談?wù)勀銓λ?她的某些事情、某些做法的看法和想法,給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起,他/她肯定會誠心聽取你的意見和建議,然后提出他/她工作總結(jié)網(wǎng)自己的想法和看法。或許你的意見和建議值得參考,他/她會立即聽取和采用;或許你的意見和建議是片面的,通過溝通,你會明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的出發(fā)點是怎樣?這樣雙方就很容易溝通清楚,而不是相互猜忌。畢竟,他/她是最清楚他/她自己在那樣的環(huán)境里面應(yīng)該怎樣來處理事情,怎樣去做事情了。

第2篇 2023年上半年營銷經(jīng)理個人總結(jié) 1250字

由于本人剛調(diào)到泰州,對市場的情況不太熟悉,用20天時間對市場情況進行一些初步調(diào)查。調(diào)查了是60家零售店、10家c類餐飲店、3個連鎖超市、3個賣場、2個代理商、10個二批商、2個批發(fā)市場。分金亭表現(xiàn)為:三個零售店有50度特釀,其中有兩家是假酒,另一家的生產(chǎn)日期是xx年4月份;八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45度四星,十二個零售店有塑包優(yōu)曲,其中三個店同時有兩款產(chǎn)品。二批商積極性普遍不太高,批發(fā)市場有幾家有樣品,兩個代理商都比較熱情,通過交流也增強了信心,反映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價格體系,姜堰竄貨砸價現(xiàn)象嚴(yán)重,降低了他們對終端的信譽度。競品表現(xiàn)為:5元價位的沱牌酒、3元價位的當(dāng)?shù)毓偶Z酒、5元價位的洋河普曲、7元價位的洋河優(yōu)曲零售店銷售月度工作總結(jié)都有,占酒類銷售主流;c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流;賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕;做電視廣告的有古順河;做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲;做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等;做路牌廣告的有雙溝。

對市場現(xiàn)狀進行分析

通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見,本人分析泰州市場有幾點沒有做到位:

1、缺少對消費者的情感維護,問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭,現(xiàn)在不喝了,再問為什么,他們也說不出,要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出,洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費者,沱牌以“川酒”概念生存,而梅蘭春因“地產(chǎn)酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者,后來出現(xiàn)漲價、空瓶降價的情況,使對購買者的親和力打了折扣。

2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上,我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作,“得渠道者得天下”,通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為,實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷,泰州市場雖然也做過工作,但力度不大,沒有延續(xù)性。

3、過分依賴經(jīng)銷商,缺少對經(jīng)銷商的督促、指導(dǎo)及必要協(xié)助,與經(jīng)銷商簽好合同后如果認為萬事大吉了,肯定是錯誤的,除非經(jīng)銷商確實是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性,缺少做市場的方法,由于二批商的不配合等原因,不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的全面的覆蓋。

拿出啟動市場的方案

以“要做為、要覆蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”,為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應(yīng),把海陵區(qū)和高港區(qū)(口岸鎮(zhèn))作為點,寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線,然后帶動泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個階段,第一階段為動銷階段,具體表現(xiàn)是吸引消費者提高覆蓋率,這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員;第二階段為增量階段,具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新產(chǎn)品,這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店,設(shè)計10箱、100箱等不同的組別;第三階段為調(diào)價階段,適當(dāng)調(diào)價可以增加市場活力,提高可信度,減少惡性競爭,同時使經(jīng)銷商獲得豐厚回報。

征求領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)銷商意見,拿出鋪市方案,做好個人工作總結(jié)報告。

經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意并與經(jīng)銷商達成一致意見,在十一月和十二月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經(jīng)銷商的信心。

第3篇 2023年11月營銷經(jīng)理個人工作總結(jié) 1850字

一、營銷觀念的問題

1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商

(1)找經(jīng)銷商其實就象一找對象,你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想的,這樣可以共同發(fā)展,組合起來的“家庭”才有希望;

(2)強扭的瓜不甜。

2、銷售服務(wù)的重點是經(jīng)銷商還是終端?

(1)產(chǎn)品品牌不是強勢品牌,對終端來說還缺乏必要的吸引力;

(2)產(chǎn)品價格也不便宜,而且同類產(chǎn)品存在很多品牌的替代品,終端接受起來也就慢;

(3)就目前的人力、財力、物力而言,還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求,只能通過“點”輻射到“面”;

(4)現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個制約因素;

(5)而經(jīng)銷商都比較成熟,熟悉自己覆蓋的市場,有他們自己比較成熟的網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)營經(jīng)驗,可以通過他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品覆蓋到市場,讓產(chǎn)品在市場先適應(yīng),然后在市場產(chǎn)生影響,拉動終端;

(6)終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個或者是幾個產(chǎn)品,而是綜合性的,是一個產(chǎn)品需求組合,而經(jīng)銷商們具備產(chǎn)品組合的能力和優(yōu)勢,可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來;

(7)所以我們目前的重點是服務(wù)好經(jīng)銷商,而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上;終端存在的問題目前只能通過適當(dāng)?shù)氖袌霰O(jiān)督及時發(fā)現(xiàn),并及時與經(jīng)銷商進行溝通解決;

(8)擔(dān)負和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個特約經(jīng)銷商。只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務(wù),才能夠產(chǎn)生動力并愿意主動去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動產(chǎn)品的銷售,才能夠?qū)︿N售額的產(chǎn)生影響力和拉動力。

3、不能固守經(jīng)驗一成不變

(1)以前的銷售經(jīng)驗當(dāng)然值得借鑒,我們也應(yīng)該珍惜,并及時地參考這些成功或者是失敗的經(jīng)驗;但是不能總是固守以前的經(jīng)驗不變、不放,我們現(xiàn)在很多銷售教訓(xùn)也是以前的經(jīng)驗造成的(掌聲);

(2)以前的成功經(jīng)驗可能也是今后的失敗根源。

二、是銷售控制的問題

1、經(jīng)銷商的通路銷售操作方法

從目前而言,我們比較切實可行方式,就是可給予經(jīng)銷商在各種通路操作的意見和建議,給經(jīng)銷商參考,至于是不是一定需要經(jīng)銷商按照我們的建議來做,就值得我們好好商榷和考量。因為在區(qū)域市場運作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有了限制性的條款對銷售進行限制,而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運做就應(yīng)該給予支持。

這其實就象是兩組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩你情我愿的,成家后共同向往的是美滿、舒適的生活(笑聲)。但應(yīng)該清楚,你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作,畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經(jīng)歷,有他/她對生活、工作不同的看法和理解,有他/她不同的生活、工作圈子,有他/她不同的生活、工作方式,有他/她不同的身處環(huán)境(笑聲、掌聲)。

所以就不能強求二人的生活、工作方式完全一致,只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通,談?wù)勀銓λ?她的某些事情、某些做法的看法和想法,給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起,他/她肯定會誠心聽取你的意見和建議,然后提出他/她自己的想法和看法?;蛟S你的意見和建議值得參考,他/她會立即聽取和采用;或許你的意見和建議是片面的,通過溝通,你會明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的出發(fā)點是怎樣?這樣雙方就很容易溝通清楚,而不是相互猜忌。畢竟,他/她是最清楚他/她自己在那樣的環(huán)境里面應(yīng)該怎樣來處理事情,怎樣去做事情了。

一般來說,找合適的經(jīng)銷商就象組織家庭一樣,需要經(jīng)歷一個磨合的過程才能逐漸進入“蜜月期”,就象是新婚夫婦一樣,剛開始需要一段時間的磨合,等過幾年就會走入相對穩(wěn)定的時期。

當(dāng)然,也有出現(xiàn)另外一種情況的,那就是“婚后”發(fā)現(xiàn)志不同道不合(笑聲、掌聲)。結(jié)果就會出現(xiàn)相互的不信任、相互猜忌,然后就是同床異夢,直至最后“離婚”分開。即使沒有“離婚”分開,而是出于某些顧慮而繼續(xù)勉強維持這段名存實亡的“婚姻”的,對雙方來說,已經(jīng)沒有任何實際的意義和好處了。

或許,還不如干脆主動“離婚”,“離婚”后自己還可以有機會找到適合自己“婚姻”生活的第二春、第三春(掌聲、笑聲),畢竟“生活還是要繼續(xù)的”(掌聲)。

回到我們和經(jīng)銷商的問題,其實質(zhì)就是如此。所以我們雙方應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上,充分理解和支持經(jīng)銷商在銷售通路的做法。當(dāng)然,這種做法的前提是在我們的限制性條款之內(nèi)的。

2、經(jīng)銷商的銷售平等待遇

這個問題有一個很好的例子來說明。

以前的皇帝是“后宮佳麗三千”(笑聲),我們先不去理會這種生活方式的合理性問題,我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。

首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝,眾人之上,“皇帝”這個品牌本身就很不錯(笑聲)。如果再加上什么才高八斗、學(xué)富五車、風(fēng)流倜儻之類的(笑聲),那就更有吸引力了,這是加強和豐富品牌(掌聲、笑聲)。這樣你就不用擔(dān)心“后宮佳麗”找不找得到的問題了,而是如何選擇你的“后宮佳麗”們!所以可行性沒有問題。

營銷經(jīng)理個人工作總結(jié)(三篇)

一、營銷觀念的問題1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商(1)找經(jīng)銷商其實就象一找對象,你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想的,這樣可以共同發(fā)展,組合起來的“家庭”才有希望;(2)強扭的瓜不甜。2、銷售服務(wù)的重點是經(jīng)銷商還是終端?(1)產(chǎn)品品牌不是強勢品牌,對終端來說還缺乏必要的吸引力;(2)產(chǎn)品價格也不便宜,而且同類產(chǎn)品存在很多品牌的替代品,
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