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市場(chǎng)部銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃 三篇

發(fā)布時(shí)間:2023-12-15 10:36:02 查看人數(shù):62

市場(chǎng)部銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃

第1篇 市場(chǎng)部銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃 1500字

一:東北區(qū)域與華南區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀

(一)遼寧省的一些情況

遼寧省的市場(chǎng)情況在上次報(bào)告中已經(jīng)陳述過(guò),因而不再提及重復(fù)的內(nèi)容。以下是遼寧省總代理創(chuàng)下銷售奇跡的一個(gè)剖析。自從遼寧省簽訂總代合同以后,銷售業(yè)績(jī)翻了幾倍,創(chuàng)下遼寧省業(yè)績(jī)的新高,針對(duì)這個(gè)情況,我與總代理共同去尋找造成業(yè)績(jī)猛增的原因,并總結(jié)去一套成功的經(jīng)驗(yàn),向其它區(qū)域推廣,讓其它地區(qū)也能獲得業(yè)績(jī)較大的增長(zhǎng)。帶著這個(gè)想法我們分析了這個(gè)現(xiàn)象??偨Y(jié)出以下幾點(diǎn)。

第一個(gè)原因:公司用對(duì)了政策,選對(duì)了合作者,也選對(duì)了市場(chǎng)。

第二個(gè)原因:該總代理操作市場(chǎng)的能力,和對(duì)我司的信心,積極推廣,改變?cè)瓉?lái)的批發(fā)價(jià)格,價(jià)格下調(diào)了一些。

第三個(gè)原因:當(dāng)?shù)厥且粋€(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較好,玩具業(yè)發(fā)達(dá),市場(chǎng)潛力巨大。

第四個(gè)原因:我們走訪了各個(gè)城市,做了一翻宣傳,和市場(chǎng)服務(wù)。

第五個(gè)重要的原因:近兩面?zhèn)€月進(jìn)入了全年的銷售旺季。

最后的結(jié)論是:這種高速增長(zhǎng)的結(jié)果的后面包含了穩(wěn)定的增長(zhǎng),和不穩(wěn)定的增長(zhǎng),明年開(kāi)年就會(huì)進(jìn)入平穩(wěn)的市場(chǎng)狀態(tài),不再參雜了過(guò)年這種消費(fèi)高峰的原因素。業(yè)績(jī)可能出現(xiàn)大幅下滑。不過(guò)預(yù)計(jì)明年的銷售狀況會(huì)比上年同期的銷售業(yè)績(jī)高出很多。只不過(guò)增長(zhǎng)幅度沒(méi)這么大。

(二)吉林省的一些情況

與吉林省簽訂總代合同后,業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了一定的攀升,從各方觀察總代,該總代已經(jīng)開(kāi)始重視我們了,并在行動(dòng)上開(kāi)始有一些小的細(xì)節(jié)動(dòng)作,預(yù)計(jì)明年我們的合作關(guān)系會(huì)進(jìn)入更加緊密的狀態(tài)。合作意愿會(huì)進(jìn)一步變成更多的實(shí)際行動(dòng),并且業(yè)績(jī)會(huì)步入穩(wěn)定的增長(zhǎng)時(shí)期;同時(shí)由于公司政策變動(dòng),引發(fā)了李洪日對(duì)公司的不滿,并且停止進(jìn)貨以示不滿。原建生,各方面都沒(méi)有大的變化。

(三)黑龍江省的市場(chǎng)情況

黑龍江省是一個(gè)面廣,人口多,經(jīng)濟(jì)環(huán)境不差的省份,但上個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)并不稱得上理想,上個(gè)月是全年銷售的一個(gè)月。銷量應(yīng)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù),應(yīng)該還有更大的上升空間,我認(rèn)為還沒(méi)有找到合適的合作者,造成銷量難以提升。

(四)海南省的市場(chǎng)情況

海南省地處于粵西地區(qū)尾的一個(gè)島嶼。是一個(gè)旅游城市,經(jīng)濟(jì)環(huán)境偏差,因而也制約了玩具行業(yè)的發(fā)展。整個(gè)玩具行業(yè)的還是處于中等偏弱的水平。雖然整個(gè)行業(yè)不繁榮,但我司的產(chǎn)品在此省的銷量情況同此省的玩具行業(yè)還是不成比利,還應(yīng)有較大的上升的空間。此省的銷售狀況差,主要原因是沒(méi)有一個(gè)商家把我司產(chǎn)品作為一個(gè)重要的品牌去推廣。拼圖業(yè)還處于一個(gè)自由發(fā)展的狀態(tài)。因而銷量上不去。

目前,海南省的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)也不太理想。一共有四個(gè)批發(fā)商經(jīng)銷我司的產(chǎn)品,這些批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)水平,經(jīng)營(yíng)規(guī)模,經(jīng)營(yíng)意識(shí),都停留在個(gè)體戶的層面上,經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的品種也不多,普遍是一些老品種,見(jiàn)不到新產(chǎn)的蹤影,包括新的拼圖和折碟。這些商家們的心態(tài)都把我們的產(chǎn)品當(dāng)作一種補(bǔ)充品種。

海南省玩具批發(fā)行業(yè)當(dāng)中實(shí)力較大的只有黃良鸝一個(gè),規(guī)模是般一批發(fā)商的4 到5倍左右,操作水平也比較高,分工專業(yè)而業(yè)精細(xì)。每個(gè)環(huán)節(jié)都有專人管理,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷也有一定的認(rèn)識(shí),意識(shí)觀念都比其他批發(fā)商超前。是一個(gè)實(shí)力不錯(cuò)的商家;經(jīng)營(yíng)我司的產(chǎn)品的狀況,是擺放在二樓的一個(gè)專柜里。幾乎所有的廠家都是這樣的放置方式,擔(dān)推廣上不怎樣出力。

(五)湛江市的市場(chǎng)情況

湛江市處于粵西尾的,周邊有幾個(gè)地級(jí)市,該市的貨品流通渠道有兩種方式,該市和地級(jí)市的一些大的零售商和大批發(fā)商都從廣州調(diào)貨,一些小的批發(fā)商和零售商都從湛江市取貨。因此湛江批發(fā)市場(chǎng)只能輻射到一些小的批發(fā)商和零售商縣鎮(zhèn)輻射程度較高?,F(xiàn)時(shí)當(dāng)?shù)赜袃晌恢匾纳碳以谥鲹沃@塊市場(chǎng),另外有一些毛毛腿也有參與?,F(xiàn)在所形成的分銷網(wǎng)絡(luò)非??茖W(xué)合理。市場(chǎng)面積不大,但有定的消費(fèi)能力,經(jīng)常刺激業(yè)績(jī)還有一定幅度的攀升。

第2篇 市場(chǎng)部銷售工作總結(jié)計(jì)劃 3850字

__年上半年,余杭市場(chǎng)部在局(公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在公司各科室和兄弟市場(chǎng)部的幫助支持下,以“__大”精神為指導(dǎo),努力開(kāi)展卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),認(rèn)真踐行浙江煙草“對(duì)你負(fù)責(zé),讓你滿意”的浙煙宗旨,按照國(guó)家局建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活動(dòng)的中國(guó)煙草”總體目標(biāo)和省局(公司)提出的“突出服務(wù),打造浙煙網(wǎng)絡(luò)品牌”總體要求,和解杭州市局(公司)的“管理規(guī)范、服務(wù)精良、素質(zhì)優(yōu)秀”建設(shè)品質(zhì)杭煙的中心任務(wù),深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀,認(rèn)真落實(shí)執(zhí)行年初全市煙草工作會(huì)議精神,全面持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)建工作,打造服務(wù)品牌,積極探索新的服務(wù)模式,實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理,突出客戶服務(wù),提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。在去年的基礎(chǔ)上,全體干部職工不驕不躁,把握煙草行業(yè)改革形勢(shì),各項(xiàng)工作取得了較好的成績(jī)。

一、__年上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況

__年1—6月份繼續(xù)重視規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作,加強(qiáng)內(nèi)管監(jiān)督,在此基礎(chǔ)上,緊緊圍繞卷煙銷售終端規(guī)范化建設(shè)、低檔煙銷售、提升省外一二類煙銷售比例、提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、提升訂單滿足率、提升客戶滿意度等各個(gè)方面做好文章,進(jìn)一步加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的培育,優(yōu)化卷煙零售終端業(yè)態(tài),注重安全經(jīng)營(yíng),努力建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)部,按照人員崗位責(zé)任努力開(kāi)展各項(xiàng)工作,從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步持續(xù)增長(zhǎng)。

__年上半年,余杭市場(chǎng)部完成卷煙銷量5605.56箱,完成半年度銷售任務(wù)的97.49%,實(shí)現(xiàn)銷售毛利3874.59萬(wàn)元,完成半年度毛利指標(biāo)的108.84%,其中低檔煙銷量759.73箱,年成半年度指標(biāo)的 118.71%,省外一二類煙完成銷量843.26箱,省外一二類煙比重達(dá)35.91%,比去年增長(zhǎng)2.75%,各項(xiàng)半年度工作指標(biāo)全部順利完成。優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu),單箱銷售額從去年同期4.5萬(wàn)元/箱上升到4.69萬(wàn)元/箱;半年平均銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率保持在90%以上,1至6月份,總體訂單滿足率達(dá)到85%以上。

二、__年上半年開(kāi)展的主要工作

__年實(shí)現(xiàn)行業(yè)“十一五”規(guī)劃目標(biāo)的關(guān)鍵之年,根據(jù)全市煙草工作會(huì)議精神,余杭市場(chǎng)部以建設(shè)打造效率高、服務(wù)優(yōu)、成本低的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo),一方面加強(qiáng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范化建設(shè),一方面努力提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率,確保網(wǎng)建工作的可持續(xù)推進(jìn)。按照“人人有職責(zé)、事事有程序、干事有標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程有痕跡、績(jī)效有考核、改進(jìn)有保障”管理思路,開(kāi)展市場(chǎng)部各項(xiàng)工作。

(一)加強(qiáng)和深化規(guī)范化零售終端建設(shè)。

通過(guò)提升終端形象建設(shè),提高零售客戶的自我管理能力和經(jīng)營(yíng)能力,積極宣傳終端形象對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)的影響以及重要性,零售卷煙終端業(yè)態(tài)的好壞,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物心里、品牌的市場(chǎng)效應(yīng)都有很大的影響,通過(guò)對(duì)零售客戶加強(qiáng)培訓(xùn)和指導(dǎo),促使零售客戶的盈利能力有所提升,通過(guò)零售客戶的宣傳,使卷煙消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前的煙草行業(yè)的現(xiàn)狀有所理解。余杭市場(chǎng)部在去年“規(guī)范化零售終端上建設(shè)”的基礎(chǔ)上,今年的終端建設(shè)工作緊緊圍繞零售客戶業(yè)態(tài)提升、環(huán)境布置設(shè)置、卷煙陳列、明碼標(biāo)價(jià)等幾個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi),進(jìn)一步強(qiáng)化管理和維護(hù),結(jié)合營(yíng)銷服務(wù)指導(dǎo)、類別設(shè)置、合理定量等工作進(jìn)行展開(kāi),確保卷煙零售終端規(guī)范化建設(shè)朝著健康、有序、合理的方向前進(jìn),提升零售終端的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

1、在做好每條營(yíng)銷線路示范街的基礎(chǔ)上,逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化零售終端建設(shè)向農(nóng)村地區(qū)的延伸。一方面,繼續(xù)提升去年規(guī)范化零售終端示范街的品位,真正體現(xiàn)示范街的示范作用和效應(yīng),以卷煙終端形象的提升凸顯“零售客戶利益”、“消費(fèi)者利益”,對(duì)示范街進(jìn)一步加強(qiáng)管理,在卷煙出樣、卷煙陳列、明碼標(biāo)價(jià)、訂單制作、溝通協(xié)作、品牌推廣等重點(diǎn)工作中,示范街零售戶大部分都做到了積極配合,使得六條營(yíng)銷線路示范街面貌和形象得到進(jìn)一步深化;在此基礎(chǔ)上,余杭市場(chǎng)部將規(guī)范化零售終端建設(shè)從“示范街”的做法延伸到廣大農(nóng)村片區(qū),根據(jù)卷煙零售戶在硬件、設(shè)施等方面的具體情況,使總體卷煙陳列情況和明碼標(biāo)價(jià)落實(shí)到每一家零售戶,雖然存在比較大的難度,但是也取得了很好的效果。

2、提升卷煙終端形象,為卷煙工業(yè)企業(yè)提供相對(duì)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。本年度以來(lái),在一些老品牌相繼退出終端市場(chǎng)的同時(shí),公司也相繼引入了一些省外重點(diǎn)新品牌,軟藍(lán)黃鶴樓、經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、硬陽(yáng)光嬌子、金醇和黃山、長(zhǎng)白山(神韻)、新精品白沙等卷煙先后在余杭市場(chǎng)落地,這些品牌要有好的發(fā)展空間,就必須為之提供較好的陳列條件以達(dá)到宣傳促銷的目的,余杭市場(chǎng)部將提升零售終端形象作為為卷煙工業(yè)企業(yè)服務(wù)的有效平臺(tái),通過(guò)有效的品牌標(biāo)識(shí)和宣傳手段、陳列管理等措施,提升重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,促使重點(diǎn)省外一二類煙在本地市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。

3、統(tǒng)一商品陳列方法,統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)要求以及硬核標(biāo)價(jià)簽盒的使用。在進(jìn)行規(guī)范化零售終端建設(shè)的具體工作中,充分注重卷煙商品陳列。對(duì)柜臺(tái)較大的客戶,根據(jù)條件視同兩包平鋪或者三包堆疊的方法,而對(duì)于硬件設(shè)置一般或者較差的零售客戶則采取單包出樣的辦法,出樣要求和客戶類別規(guī)定出樣數(shù)量相符合,陳列順序上,要求有一定的規(guī)律,一般采取按價(jià)格排序。明碼標(biāo)價(jià)的使用做到每一品牌規(guī)格均能一煙一簽、一一對(duì)應(yīng),價(jià)格標(biāo)簽規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整。對(duì)于原來(lái)部分使用軟套標(biāo)價(jià)簽盒的客戶,根據(jù)客戶要求以及柜臺(tái)的實(shí)際情況,予以更換并收回軟套,以達(dá)到統(tǒng)一、美觀、規(guī)范的陳列效果和標(biāo)價(jià)效果。4、零售終端規(guī)范化建設(shè)以零售客戶積分制管理緊密結(jié)合。今年上半年,公司推出了《零售客戶積分制管理辦法》,余杭市場(chǎng)部將積分制管理與零售終端業(yè)態(tài)的提升相結(jié)合,以提升零售客戶對(duì)提升終端業(yè)態(tài)的配合度,每月將零售客戶的積分情況向零售客戶進(jìn)行通報(bào),指出在卷煙陳列、明碼標(biāo)價(jià)、業(yè)態(tài)維護(hù)上的得分和失分情況,協(xié)助零售客戶做好分析,促進(jìn)零售客戶對(duì)積分制管理的認(rèn)識(shí)。

(二) 加強(qiáng)品牌培育,優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu),努力提升省外一二類煙銷售比例和低檔煙銷量。

今年作為品牌整合的重要一年,一些國(guó)家重點(diǎn)品牌先后上市進(jìn)行銷售,公司的品牌培育重點(diǎn)也進(jìn)行了轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)部以“營(yíng)銷工具箱”中要求培育的品牌為基礎(chǔ),展開(kāi)各類品牌的上柜和增量工作。由于在文化水平、經(jīng)營(yíng)能力、品牌推廣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面的不同,客戶并不了解煙草行業(yè)品牌發(fā)展形勢(shì),也不可能完全準(zhǔn)確把握市場(chǎng)對(duì)品牌的實(shí)際需求,同時(shí),客戶怕購(gòu)進(jìn)新品牌卷煙不能及時(shí)銷售而產(chǎn)生積壓,一些客戶對(duì)品牌培育,尤其是新品牌促銷持有一定的謹(jǐn)慎和消極態(tài)度。因此,客戶經(jīng)理通過(guò)客戶拜訪等多種形式,加大行業(yè)改革與發(fā)展形勢(shì),尤其是品牌發(fā)展戰(zhàn)略的宣傳,讓客戶充分認(rèn)清行業(yè)及品牌發(fā)展形勢(shì),增強(qiáng)品牌培育的信心。根據(jù)每個(gè)客戶實(shí)際,制訂不同的服務(wù)計(jì)劃,幫助客戶提高品牌培育和推廣能力,提高客戶品牌培育的積極性。

在培育品牌的過(guò)程中,對(duì)經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、軟藍(lán)黃鶴樓等省外一二類煙的上柜和推廣投入了大量的工作,隨著銀紅新安江、軟牡丹、紅梅(虹)等常規(guī)卷煙逐步退出市場(chǎng),市場(chǎng)卷煙需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化,一些價(jià)位上出現(xiàn)了一定的供需矛盾,針對(duì)這個(gè)情況,各客戶經(jīng)理在走訪中加強(qiáng)對(duì)省外貨源較為充足貨源的宣傳,特別是在中檔煙價(jià)位上,經(jīng)過(guò)培訓(xùn),經(jīng)典100紅塔山、紫云煙等規(guī)格取得了成功,在本地市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

在低檔煙銷售商,市場(chǎng)部每月將計(jì)劃達(dá)到到每個(gè)客戶經(jīng)理,針對(duì)客戶經(jīng)理培育進(jìn)度下達(dá)指標(biāo),采取一月扣一月環(huán)環(huán)相扣的辦法,努力確保低檔煙銷售進(jìn)度保持在較高的起點(diǎn)上。

至六月份,省外一二類煙銷售完成公司計(jì)劃的 %,低檔煙銷售完成市場(chǎng)部計(jì)劃的 %,較好地完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。提升一二類煙銷售比例和低檔煙銷量也是下半年的重要任務(wù)。

(三) 推進(jìn)“兩率一度”工作。

1、穩(wěn)定訂單滿足率。訂單滿足率是一個(gè)最為基礎(chǔ),也決定性的市場(chǎng)運(yùn)行指標(biāo),各客戶經(jīng)理充分重視,主要是做好以下幾個(gè)方面:一是進(jìn)行煙草行業(yè)特殊性的宣傳。部分客戶在貨源問(wèn)題上往往將我們的煙草制品與其它商品進(jìn)行對(duì)比,認(rèn)為只要有需求就應(yīng)相應(yīng)增加貨源供應(yīng)。實(shí)際上以需定產(chǎn)也是真正符合市場(chǎng)化模式,是我們行業(yè)目前正在努力的方向,但這模式的實(shí)現(xiàn)顯然還需要一個(gè)過(guò)程。我們要做的就是要讓?xiě)衾斫膺@一過(guò)程實(shí)現(xiàn)的長(zhǎng)期性。要逐步引導(dǎo)客戶理解目前行業(yè)的計(jì)劃調(diào)控與純粹市場(chǎng)化模式還存在一定矛盾,現(xiàn)階段還是應(yīng)承認(rèn)專賣(mài)體制下商品進(jìn)入市場(chǎng)的特殊性;二是進(jìn)行行業(yè)發(fā)展方向的介紹,特別是工業(yè)方面階段性背景宣傳,要使客戶理解部分品牌不穩(wěn)定性的原因,取得客戶對(duì)行業(yè)的支持及工作的理解;三是針對(duì)每一客戶,引導(dǎo)其進(jìn)行一個(gè)實(shí)際需求的把握。什么是你需要的,多少是適和你的,要對(duì)其量體裁衣,避免因幾次需求沒(méi)有得到滿足后,客戶進(jìn)行報(bào)復(fù)性的報(bào)貨,以致一味擴(kuò)大需求數(shù);四是我們也應(yīng)充當(dāng)起一個(gè)管理者的角色。應(yīng)使客戶報(bào)貨的規(guī)范合理化程度與其等級(jí)評(píng)定建立起聯(lián)系。應(yīng)使客戶理解到尊重事實(shí),規(guī)范到位的報(bào)貨行為實(shí)際上是對(duì)我們一線市場(chǎng)人員工作的支持,使其覺(jué)得其自身的配合將是對(duì)我們服務(wù)的一種回報(bào)。

2、提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是建立在訂單滿足率之上的一個(gè)指標(biāo),今年的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的預(yù)測(cè)方法比較去年有一定的變化,營(yíng)銷系統(tǒng)的預(yù)測(cè)模塊更有科學(xué)性,以前因?yàn)橛唵螡M足率指標(biāo)每個(gè)月都存在比較大的浮動(dòng),使得客戶的要貨數(shù)量與實(shí)際供應(yīng)量之間無(wú)法確定一個(gè)合適的比例,也使得預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率打了很大的折扣,今年上半年,預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率也有較大的提升。其次,充分考慮各項(xiàng)因素對(duì)的影響,包括季節(jié)性因、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素、流動(dòng)性人口變化情況、品牌整合情況以及消費(fèi)變化趨勢(shì)、零售戶庫(kù)存情況、銷售趨勢(shì),另外,要求客戶經(jīng)理在操作過(guò)程中認(rèn)真仔細(xì),認(rèn)真按照工作日程進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,分析銷售數(shù)據(jù),比對(duì)各個(gè)月份之間的律動(dòng)情況,掌握銷售規(guī)律。

3、提升客戶滿意度??茖W(xué)、合理、公正的對(duì)我們的卷煙零售客戶實(shí)施準(zhǔn)確的類別評(píng)定,以便實(shí)施差異化服務(wù),是客戶滿意的基礎(chǔ)和前提,在上半年的客戶類別評(píng)定過(guò)程中,為提升客戶滿意度,主要圍繞以下幾方面開(kāi)展:一是讓客戶充分了解分類的標(biāo)準(zhǔn)和測(cè)評(píng)指標(biāo)。把分類的相關(guān)事宜宣講到每一零

第3篇 市場(chǎng)部銷售工作總結(jié)與計(jì)劃 2750字

目錄

一、檢討與愿景

二、工作思路

三、管理團(tuán)隊(duì)

四、市場(chǎng)分析

五、品牌推廣

六、工作進(jìn)度

七、資源配置

八、費(fèi)用預(yù)算

一、 檢討與愿景

200年公司成立市場(chǎng)部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,市場(chǎng)部成為雞肋,嚼之無(wú)味,棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng),公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步。

二、工作思路

、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能,以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作:

a、通過(guò)全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案,對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外,還離不開(kāi)銷售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組,由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn),主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議,對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案,由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案,交銷售部執(zhí)行,由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法,決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

、合理配置人員:

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

、充分發(fā)揮人員潛力,強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開(kāi)展本部門(mén)的工作,努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

、協(xié)調(diào)部門(mén)職能,主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái),公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作,取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持,是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì),在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作,已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)

、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化,為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在保證利潤(rùn)的同時(shí),建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,采用中、低價(jià)格策略,增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作,努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

、市場(chǎng)推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),提高產(chǎn)品的銷售量,形式可多種多樣。

g. 制作廣告衫和pop張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品,擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放,宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度:

、 確定本年度的廣告宣傳策略。

、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

、 策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度:

、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度:

、 夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。

、 文化衫的發(fā)放。

、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度:

、 兩節(jié)促銷的落實(shí)開(kāi)展。

、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

、 完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

、 做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。

、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。

八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算(略)

總結(jié):成者王、敗者寇。

每個(gè)公司的市場(chǎng)部發(fā)揮的功能都不一樣。特別是現(xiàn)在剛成立如何能高起點(diǎn)、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場(chǎng)部的工作與市場(chǎng)有效銜接,真正地做一線業(yè)務(wù)員的好參謀、好幫手,也是市場(chǎng)部人員需要考慮的首要問(wèn)題;而深入市場(chǎng),與業(yè)務(wù)員并肩作戰(zhàn),是市場(chǎng)部人員工作的關(guān)鍵一步。

0年我們要圍繞“專注目標(biāo),優(yōu)化板塊價(jià)值,打造成本優(yōu)勢(shì),推動(dòng)20年公司中期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)”展開(kāi)工作,緊密配合各分公司的市場(chǎng)工作,做好事、市、勢(shì)三方面工作。

市場(chǎng)部銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃 三篇

一:東北區(qū)域與華南區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀(一)遼寧省的一些情況遼寧省的市場(chǎng)情況在上次報(bào)告中已經(jīng)陳述過(guò),因而不再提及重復(fù)的內(nèi)容。以下是遼寧省總代理創(chuàng)下銷售奇跡的一個(gè)剖析。自從遼寧省簽訂總代合同以后,銷售業(yè)績(jī)翻了幾倍,創(chuàng)下遼寧省業(yè)績(jī)的新高,針對(duì)這個(gè)情況,我與總代理共同去尋找造成業(yè)績(jī)猛增的原因,并總結(jié)去一套成功的經(jīng)驗(yàn),向其它區(qū)域推廣,讓其它地區(qū)也能
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