項(xiàng)目銷售管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，旨在規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)的行為，提升銷售效率，保證項(xiàng)目的順利進(jìn)行。它涵蓋了銷售策略、客戶管理、業(yè)績(jī)考核、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面。
包括哪些方面
1. 銷售策略：明確銷售目標(biāo)，制定有效的市場(chǎng)定位和銷售計(jì)劃，以指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的工作方向。
2. 客戶管理：包括客戶開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)流程，以及客戶信息的收集和分析。
3. 業(yè)績(jī)考核：設(shè)定合理的銷售指標(biāo)，定期評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，以激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效。
4. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：規(guī)定內(nèi)部溝通機(jī)制，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的合作與信息共享。
5. 培訓(xùn)與發(fā)展：提供持續(xù)的銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，支持員工個(gè)人成長(zhǎng)。
6. 合同管理：規(guī)范合同簽訂、執(zhí)行和售后服務(wù)流程，確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)。
7. 競(jìng)爭(zhēng)策略：分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。
重要性
項(xiàng)目銷售管理制度的重要性在于：
1. 提升效率：通過標(biāo)準(zhǔn)化流程，減少銷售過程中的混亂和低效，提高工作效率。
2. 維護(hù)客戶關(guān)系：良好的管理制度能確?？蛻魸M意度，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。
3. 保障利潤(rùn)：通過合理的業(yè)績(jī)考核，激發(fā)銷售人員積極性，提高銷售額，保障企業(yè)利潤(rùn)。
4. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：通過合同管理和競(jìng)爭(zhēng)策略，降低法律風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
方案
1. 制定清晰的銷售流程：從潛在客戶識(shí)別到合同簽訂，每個(gè)階段應(yīng)有明確的步驟和責(zé)任人。
2. 設(shè)立公平的激勵(lì)機(jī)制：結(jié)合銷售額、客戶滿意度等多維度指標(biāo)，設(shè)計(jì)公正的薪酬和晉升體系。
3. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，加強(qiáng)跨部門溝通。
4. 實(shí)施持續(xù)培訓(xùn)：針對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求，定期更新培訓(xùn)內(nèi)容，提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。
5. 強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析：利用crm系統(tǒng)，跟蹤銷售數(shù)據(jù)，為決策提供依據(jù)。
6. 定期評(píng)估與調(diào)整：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)反饋，不斷優(yōu)化制度，保持其適應(yīng)性和有效性。
總結(jié)性的語言和結(jié)構(gòu)已經(jīng)避免，本文主要介紹了項(xiàng)目銷售管理制度的內(nèi)容、涉及的方面、重要性和實(shí)施方案，旨在為企業(yè)的銷售管理提供參考。
項(xiàng)目銷售管理制度范文
第1篇 地產(chǎn)項(xiàng)目銷售報(bào)表編制管理制度
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售報(bào)表的編制及管理制度
一、銷售報(bào)表編制
1、基本銷售報(bào)表有公司統(tǒng)一編制;
2、銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際銷售需要及銷售流程,增設(shè)銷售報(bào)表表單,并向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)批;報(bào)批獲準(zhǔn)后由銷售經(jīng)理督導(dǎo)執(zhí)行,并交行政備案;
3、營(yíng)銷中心銷售表單清單
a、日常表格:
來電表、來訪表、客戶確認(rèn)單、小訂單、大定單、合同審批單、市調(diào)情
況表b、業(yè)務(wù)報(bào)表:
日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、來電、來訪、銷控、小訂、大定、簽約、回款的錄
入和統(tǒng)計(jì)表
c、特殊表格:特殊情況申請(qǐng)表(延期、換房、換名、退定)、優(yōu)惠審批表d、行政報(bào)表:考勤、辦公用品等
1、營(yíng)銷中心相關(guān)銷售人員、辦公行政人員負(fù)責(zé)表單、報(bào)表的填報(bào),要做到如實(shí)、即時(shí)填報(bào);銷售經(jīng)理、銷售文員負(fù)責(zé)報(bào)表的日常管理,由行政備案并進(jìn)行監(jiān)督;
2、銷售經(jīng)理要定期匯總報(bào)表并作出相應(yīng)分析報(bào)告交營(yíng)銷總監(jiān);
第2篇 樓盤項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程
項(xiàng)目(樓盤)銷售業(yè)務(wù)管理
一、房號(hào)管理
1、房號(hào)管理的作用
●房號(hào)是銷售控制的根本,房號(hào)管理是對(duì)整個(gè)銷售過程把握的關(guān)鍵;
●房號(hào)管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號(hào)管理原則
●項(xiàng)目開盤前,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號(hào)表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;
●房號(hào)保留及房號(hào)放開的信息必須公開傳遞,堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯(cuò)失成交機(jī)會(huì),以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);
●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號(hào)核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問各行其是;
●房號(hào)發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;
●對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號(hào)的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì),并且以公開方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出,以此傳達(dá)你的判斷和決定,鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣;
●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略,在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;
●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號(hào)標(biāo)準(zhǔn)人;
●臨時(shí)定金保留房號(hào)的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;
(1)、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(24小時(shí))無論有無第二個(gè)成交機(jī)會(huì),都留;
(2)、超過規(guī)定時(shí)間無第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留;
(3)、超過規(guī)定時(shí)間,第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢定房,則放。因此第一個(gè)機(jī)會(huì)面臨補(bǔ)齊定金,經(jīng)理可出面核實(shí),但無論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個(gè)房號(hào)為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購(gòu)、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項(xiàng)目經(jīng)理
●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤專項(xiàng)認(rèn)購(gòu)書、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào),核對(duì)數(shù)量,做好編號(hào)登記;
●開盤前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);
●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)書、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜,不得隨意散發(fā)和擺放;
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí),必須有專門的登記本進(jìn)行登記,寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購(gòu)買意向后,方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;
●認(rèn)購(gòu)書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認(rèn)購(gòu)書、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號(hào),補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫,認(rèn)購(gòu)書需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字;
●實(shí)習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn),方可與顧客簽署;
●樓盤認(rèn)購(gòu)書、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T,項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(hào)(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對(duì)一次;
●所有人員不得丟失認(rèn)購(gòu)書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項(xiàng)目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項(xiàng)目檔案是為銷售服務(wù)的,是銷售過程的依據(jù);
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容
a、前期策劃資料
(1)項(xiàng)目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書
●合作建房協(xié)議書
●預(yù)售許可證
●查丈報(bào)告
●其它
(2)、項(xiàng)目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報(bào)告
●工作說明
●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告
●項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告
(4)、會(huì)議紀(jì)要、備忘、傳真(按時(shí)間順序檢索)
●會(huì)議通知
●會(huì)議紀(jì)要
●各項(xiàng)備忘錄
●各項(xiàng)傳真資料
b、執(zhí)行過程資料:
(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項(xiàng)目樓書、折頁、插頁、海報(bào)、dm等對(duì)外宣傳資料
●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式(附加變動(dòng)說明)
●房號(hào)表及與預(yù)留房號(hào)考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、合同及收據(jù)
●每次廣告稿(附加發(fā)布時(shí)間、媒體)
●廣告安排計(jì)劃
●項(xiàng)目200問及承諾書
●各階段現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化照片資料
●其它
(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項(xiàng)目總銷控表(文字版和電子版)
●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告
●月工作計(jì)劃和總結(jié)
●人員變動(dòng)說明
●項(xiàng)目結(jié)算表
●工作獎(jiǎng)罰記錄表
●其它
(3)、項(xiàng)目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項(xiàng)目檔案分類
(1)業(yè)務(wù)類
●價(jià)目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、合同及各類票據(jù)
●項(xiàng)目200問及承諾書
●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案
●房號(hào)管理說明(含折扣、房號(hào)更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)
●表1--表11
●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計(jì)
(2)、管理類
●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷
四、項(xiàng)目結(jié)算
1、項(xiàng)目月結(jié)算流程
填寫項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
(1)每月20號(hào),將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫項(xiàng)目結(jié)算表;
(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商;
●由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
(1)、代理費(fèi)金額審核無誤后,由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票;
(2)、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票,并及時(shí)交公司財(cái)務(wù);
(3)、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表,并交公司財(cái)務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場(chǎng)表格的使用
1、套表使用說明
表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問或客戶;
●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購(gòu)買要素(包括了解途徑、購(gòu)買意向、聯(lián)系電話等);
●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分;
●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門量;
●本表現(xiàn)場(chǎng)保管,項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。
表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●每周由物業(yè)顧問填寫,項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會(huì)上探討;
●各物業(yè)顧問妥善保管,并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;
●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)保管。
表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù),并組織銷售人員開會(huì)分析相關(guān)問題;
●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會(huì)的探討依據(jù);
●現(xiàn)場(chǎng)每周必須存檔。
表5--廣告統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;
●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔。
表6--售樓處現(xiàn)場(chǎng)輪序表
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●各物業(yè)顧問每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫明到售樓處時(shí)間(日、時(shí)、分);
●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;
●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄;
●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項(xiàng)目結(jié)束
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表;
●項(xiàng)目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;
●此表每月必須在現(xiàn)場(chǎng)和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫;
●每天將各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)填寫完整;
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔;
●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔;
表10--會(huì)議記錄綱要表
●此表在開會(huì)時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫;
●將各項(xiàng)會(huì)議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄;
●每為參會(huì)人員必須簽字;
●此表必須現(xiàn)場(chǎng)存檔,項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1--表10)
六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請(qǐng)的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對(duì)此高度重視,并遵循以下原則:
(1)折扣管理必須透明化,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;
(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;
(3)項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請(qǐng)折扣原則上超過3%,若超出此范圍須上報(bào)主管副總;
(4)各樓盤情況再開盤時(shí)進(jìn)行文字備案存檔;
(5)嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。
第3篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理守則
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理守則
1.考勤管理
1)工作時(shí)間
a.銷售人員工作時(shí)間為:9:00-18:00,上班前十五分鐘到場(chǎng)做各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,下班時(shí)間以顧客全部離開銷售中心為原則;冬季、展銷會(huì)、節(jié)假日等特殊情況的上下班時(shí)間另行通知;
b.代理公司銷售現(xiàn)場(chǎng)主管與代理公司銷售現(xiàn)場(chǎng)代理主管的休息日需交錯(cuò)執(zhí)行,確保日常事務(wù)的順利進(jìn)行。
2)考勤制度
a.嚴(yán)格執(zhí)行班表安排(每周班表排好后,提交一份至開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處備案),月底將根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考勤記錄進(jìn)行核對(duì);
b.如因特殊情況需要調(diào)休或補(bǔ)休,須征得代理公司當(dāng)值主管以上同意并簽字,并提前一天提出申請(qǐng);每月限定為一次,無法調(diào)休者做事假(或病假)處理,超過兩次做一日未到場(chǎng)(曠工)處理;
c.必須按時(shí)到崗,不得遲到早退,遲到或早退15分鐘以上做當(dāng)日未到場(chǎng)(曠工)處理;因特殊情況不能到達(dá)銷售中心的,應(yīng)于上班前通知所屬公司現(xiàn)場(chǎng)主管,如未能與所屬主管取得聯(lián)系取得同意簽字,則需向上一級(jí)人員提出申請(qǐng),直至有上級(jí)人員批準(zhǔn)后方可延遲到崗;
d.工作時(shí)間不得擅離崗位,禁止打瞌睡、睡覺或從事其它與工作無關(guān)的事情;若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間,并經(jīng)所屬代理公司銷售經(jīng)理同意,否則視情節(jié)輕重以事假或當(dāng)日未到場(chǎng)(曠工)處理;所有培訓(xùn)必須準(zhǔn)時(shí)參加,請(qǐng)假做事假處理,無故缺席做當(dāng)日未到場(chǎng)(曠工)處理;
e.銷售中心召開會(huì)議,全體人員必須提前5分鐘到達(dá);
f.未經(jīng)所屬代理公司銷售經(jīng)理及上一級(jí)人員同意,不得擅自更改考勤表。
2.銷售人員行為規(guī)范
1)儀容、儀表要求
a.所有銷售人員在售樓現(xiàn)場(chǎng)必須穿著統(tǒng)一制工作裝、黑色皮鞋、上崗證明及工作卡;
b.所有銷售人員必須衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶,衣領(lǐng)袖口要干凈?？酆眉~扣、結(jié)正領(lǐng)帶,不可將袖口疊起,衣袋中不要有過多物品;衣服應(yīng)熨平整,褲子應(yīng)熨出褲線;皮鞋要保持干凈、光亮;
c.女員工切忌濃妝艷抹,可以化淡妝,使人感到自然、美麗、精神好;女員工不得涂有色指甲油,不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;忌用過多的香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;穿傳統(tǒng)黑色有跟皮鞋,不可穿反皮或涼鞋等,皮鞋應(yīng)保持光亮適度;不能穿黑色或白色襪子;
d.上班前不得吃異味食物,保持口氣清新;
e.要勤洗手,勤剪指甲,指甲邊縫不得藏有贓物;
f.必須保持儀容整潔,避免身體有異味、頭屑等現(xiàn)象;
g.不可染較明顯夸張顏色的頭發(fā),要干凈得體;
h.在為客戶服務(wù)時(shí),不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。
2)售樓人員的工作態(tài)度
a.基本原則
a)服從上司:切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配,按時(shí)完成任務(wù),不得拖延、拒絕或終止工作;
b)嚴(yán)于職守:銷售人員必須按時(shí)上下班,不得遲到、早退或曠工,必須按編排表當(dāng)值,不得擅離職守,個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需先征得主管同意;
c)正直誠(chéng)實(shí):必須如實(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作,堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為;
d)勤勉負(fù)責(zé):必須發(fā)揮高效率和勤勉精神,對(duì)自己從事的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精。
b.售樓人員的服務(wù)態(tài)度
a)友善,以微笑來迎接客人、與同事和睦相處;
b)禮貌,任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語;
c)熱情,工作中應(yīng)主動(dòng)為客戶著想;
d)耐心,對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心聆聽,并耐心的介紹、解釋。
c.售樓人員的舉止
a)站姿:軀干站直,頭部端正,面露微笑,目視前方,兩臂自然下垂。
b)坐姿:輕輕落座,避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)發(fā)出響聲;接待客人時(shí),落座在座椅的1/3到2/3之間,不得靠依椅背;落座時(shí),應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏,以免坐皺或顯出不雅;聽客人講話時(shí),上身微微前傾,不可東張西望或顯得心不在焉;兩手平放腿上,不要插入兩腿間,也不要托腿或玩弄任何物品;兩腿自然平放,不得蹺二郎腿,應(yīng)兩腿并攏;工作時(shí)不得照鏡子,涂口紅等;不得將任何物件夾于腋下;不得隨地吐痰及亂丟雜物。
c)交談:與人交談時(shí),必須保持衣著整潔;交談時(shí),用柔和的目光注視對(duì)方,面帶微笑,并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容;與人交談時(shí),不可整理衣著、頭發(fā)、看表等;在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈;講話時(shí),請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語要經(jīng)常使用,不講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言;不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人;稱呼客人時(shí),要用某先生或某小姐或女士,不知姓氏時(shí)要用這位先生或這位小姐或女士;任何時(shí)候招呼他人均不能用喂。
d.行為規(guī)范
a)對(duì)待客人態(tài)度要自然大方、熱情、穩(wěn)重、有禮、不以膚色種族、信仰、 服飾取人;
b)在與客人談話時(shí)應(yīng)注意站立姿勢(shì)端正,講究禮貌,用心聆聽,不搶話,爭(zhēng)辯;講話聲音適度,有分寸,語氣溫和、文雅,不大聲喧嘩,聽到客人的意見或批評(píng)時(shí)不應(yīng)辯解,應(yīng)冷靜對(duì)待,及時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理;
c)對(duì)待客人的詢問,做到有問必答,不得以生硬、冷淡的態(tài)度待客;如果遇到特別重要的問題或困難,及時(shí)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示解決,切記不可向客戶傳達(dá)不正確的樓盤信息;
d)如遇到客戶有特別要求,不得隨便承諾,例如:改變房屋結(jié)構(gòu)、推遲交款,要求特別折扣及物業(yè)管理方面等超出銷售人員范圍的問題,一定要向經(jīng)理申請(qǐng),如因銷售人員的原因造成的影響,由銷售人員負(fù)責(zé);
e)銷售人員必須在每天上班時(shí)核對(duì)銷控表,了解成交情況,向客戶推介時(shí)要先核實(shí)單位;
f)銷售人員不能在售樓部外任何地方接待客戶或遞卡片,不能與客戶在售樓部以外的任何地方面談或者找其他銷售人員幫該客戶介紹;凡在售樓部外咨詢樓盤情況的新舊客戶(如咨詢會(huì)所、停車場(chǎng)、樣板房、小區(qū)內(nèi)等),銷售人員只能指引客戶自行到售樓部咨詢;或者盡量解答,但不能直接接待客人、遞卡片或者找指定銷售人員幫客戶介紹;
g)不得在工作場(chǎng)所化妝、照鏡,做不雅觀的動(dòng)作;
h)工作時(shí)間不得喧嘩、吵鬧及追逐,不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情,不能在公眾區(qū)域搭肩、挽手;發(fā)生爭(zhēng)客事件,不得在現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)論,不能協(xié)商的可向銷售經(jīng)理報(bào)告,由銷售經(jīng)理協(xié)商解決,進(jìn)行處理;
i)銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài),注意坐姿端正,不可東倒西歪,無精打采;
j)銷售人員必須服從代理公司現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的工作安排
,經(jīng)理分配的工作必須按時(shí)完成;銷售人員對(duì)經(jīng)理所安排的工作有任何異議,對(duì)同事有任何意見,都不可當(dāng)著客人的面爭(zhēng)論;
k)每日須由銷售人員輪流在銷售大廳門口站崗,站崗時(shí)要保持良好形象,不允許打電話,發(fā)信息、聊天;如有特殊情況,須交接好崗位后再離開;
l)售樓部?jī)?nèi)行走應(yīng)注意姿勢(shì)自然大方,在門口處注意慢行,在通道、門口談話時(shí),盡量靠邊,不妨礙他人通行,嚴(yán)禁在門口處成群結(jié)隊(duì),阻塞通道;
m)電話應(yīng)先問好,隨后報(bào)出樓盤名稱(如:您好!__花園),接聽電話一定要注意禮貌,如遇到不會(huì)解答的問題,應(yīng)找熟悉的同事解答;
n)上班時(shí)間不能用售樓部電話談私事,如因特殊情況需請(qǐng)示經(jīng)理,經(jīng)同意后時(shí)間不得超過3分鐘;
o)銷售人員在工作時(shí)間應(yīng)確保手機(jī)開機(jī)并隨身攜帶,銷售經(jīng)理全天不得關(guān)機(jī);
p)不得隨意向外泄露發(fā)展商和銷售同事的聯(lián)絡(luò)電話;
q)早餐就餐時(shí)間為9:00之前,午餐時(shí)間為中午11:30至13:00,就餐地點(diǎn)為辦公室,就餐完畢,快餐盒等全部擲入戶外垃圾桶,不得放于辦公室內(nèi)。午餐時(shí)間應(yīng)分批安排并做好登記,平日一般在30分鐘內(nèi),展銷會(huì)或節(jié)假日等客流多的特殊時(shí)期,盡量控制在15分鐘內(nèi)完成,用餐后要及時(shí)整理好儀容才可上崗;
r)嚴(yán)禁在工作臺(tái)前翻閱報(bào)紙,雜志,工作臺(tái)上只能擺放銷售資料、電話、電腦等工作物品,其他物品如水杯、報(bào)紙、雜物只可放在抽屜里,用完的物品應(yīng)放回原處,離開座位應(yīng)將椅子擺放好,保持工作場(chǎng)所整潔;
s)每天下班前各崗位必須整理好工作資料。
t)每次會(huì)后或接待完客戶后須及時(shí)將桌椅復(fù)位、收拾好水杯和工作資料;
u)每半月輪流由各組負(fù)責(zé)整理前臺(tái)和更衣室衛(wèi)生,并監(jiān)督其他組的組員做好保潔;
v)應(yīng)積極主動(dòng)承擔(dān)各類公益事務(wù),并服從相關(guān)負(fù)責(zé)人及主管的安排和指示;
w)銷售前臺(tái)的衛(wèi)生由全體銷售人員負(fù)責(zé),保持臺(tái)面的整潔。
違反以上規(guī)定程序者,經(jīng)發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管確認(rèn),視情況給予罰款50-100元。
3.聯(lián)合代理相關(guān)制度
1)接電
a.各代理公司分別負(fù)責(zé)一組電話,隔日輪換;
b.做好電話文本登記,作為來訪客戶歸屬查詢依據(jù);
c.每日及時(shí)錄入明源系統(tǒng)
2)詢客與接待
a.有客戶走進(jìn)售樓部,站在第一位的銷售員首先要有禮貌地詢問客戶您好,請(qǐng)問是第一次來訪嗎如客戶表示未聯(lián)系過,則由站第一位的銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。如客戶表示曾經(jīng)聯(lián)系過則繼續(xù)詢問客戶:請(qǐng)問是與哪位銷售人員聯(lián)系的如客戶能清楚講出此前聯(lián)系過的銷售人員姓名,則由該銷售人員跟進(jìn)。如客戶不能清楚講出此前是哪位銷售人員聯(lián)系過,即視為新客戶處理,由站在第一位的銷售人員跟進(jìn);
b.在a銷售人員接待到訪新客后,如該客戶并未坐下在洽談桌進(jìn)行洽談或未離開售樓部進(jìn)行參觀時(shí),此時(shí)該客戶與之前曾跟進(jìn)或曾相識(shí)的b銷售人員相認(rèn),b銷售人員則可無條件取回該客戶的權(quán)屬,而a銷售人員應(yīng)無條件讓出該客戶,a銷售人員可站回頭位重新輪后接待;
c.當(dāng)a銷售人員已經(jīng)和客戶在洽談桌洽談或已經(jīng)離開售樓部進(jìn)行參觀后,此時(shí)客戶與之前曾跟進(jìn)的或曾相識(shí)的b銷售人員相認(rèn)(包括直系親屬),b銷售人員必須出示3天以內(nèi)有效的聯(lián)系記錄(明源系統(tǒng))且該客戶也承認(rèn)是該人員聯(lián)系過。經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后,在3日內(nèi)(含3日)則可由原b銷售人員跟進(jìn),成交后業(yè)績(jī)及傭金歸原b銷售人員所有。如公共客戶接聽,接待聯(lián)系薄顯示在3日外,則由a銷售人員跟進(jìn);
d.客戶成交后在3日內(nèi)發(fā)現(xiàn)該業(yè)主及與其有夫妻及父子和母子關(guān)系之相同客戶,且客戶登記3日內(nèi)有效(含3日),成交后業(yè)績(jī)雙方公司對(duì)半。若成交超過3日才發(fā)現(xiàn)的,任何關(guān)系傭金均不作分成;
e.售樓部門口是客戶接待的起始點(diǎn),在場(chǎng)外遇到新的客戶,應(yīng)該引導(dǎo)來訪客戶到售樓部咨詢(在競(jìng)爭(zhēng)樓盤周邊截客另當(dāng)別論)。任何在售樓部外地方接待客戶、遞名片,或找其它銷售人員幫該客戶介紹的行為都被視為違規(guī)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)并查實(shí),將此客戶交予另一方代理公司銷售主管指定人員跟進(jìn);
f.如一位銷售人員正在與客戶洽談成交過程中,而另一位銷售人員此時(shí)發(fā)現(xiàn)該客戶是他的舊客戶,該銷售人員只能與客戶正常打招呼,但不得以任何理由或借口通過與該客戶交談,通電話,或者其它任何形式阻礙成交;
g.若因銷售人員服務(wù)態(tài)度不好造成客人投訴,同時(shí)如該客戶要求指定其它銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)的,則該客戶的權(quán)屬轉(zhuǎn)交給指定銷售人員并由該銷售人員跟進(jìn)。如果客戶未指定銷售人員,則由該代理公司銷售經(jīng)理指定銷售人員為其服務(wù);
h.當(dāng)接待參觀團(tuán)客戶時(shí),站第一位的銷售員位置不變,交由所屬代理公司經(jīng)理負(fù)責(zé)安排或親自接待;
i.雙方公司銷售人員均不能以任何方式私下聯(lián)絡(luò)對(duì)方的已接待客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)后,直接清除出場(chǎng);
有關(guān)客戶的歸屬是現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵,出現(xiàn)糾紛在所難免,在客戶面前的爭(zhēng)吵是現(xiàn)場(chǎng)大忌,一旦出現(xiàn)造成不良影響者將直接清除出場(chǎng)。違反以上規(guī)定程序者,經(jīng)發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管確認(rèn),情節(jié)嚴(yán)重者直接清除出場(chǎng),視情況給予罰款500-1000元。
3)舊業(yè)主或舊客戶介紹新客戶到場(chǎng)按以下幾種情況處理
a.當(dāng)日業(yè)主或舊客戶介紹新客戶共同進(jìn)入售樓部指定找某位銷售人員,則該兩類客戶均由該銷售人員跟進(jìn);
b.當(dāng)日業(yè)主或舊客戶與新客戶共同進(jìn)場(chǎng),但業(yè)主或舊客戶并無指定銷售人員的情況下,則由站第一位的銷售人員接待;
c.當(dāng)新客戶獨(dú)立進(jìn)場(chǎng),在指定銷售人員的情況下,由該銷售人員或代理公司指定銷售人員跟進(jìn);
d.當(dāng)新客戶獨(dú)立進(jìn)場(chǎng),在無指名情況下,由站第一位的銷售人員接待;
e.當(dāng)新客戶到場(chǎng),無指定找哪一位銷售人員,則由站在第一位的銷售人員跟進(jìn)。當(dāng)已進(jìn)入介紹過程中,并開始坐在洽談桌進(jìn)行洽談或已離開售樓部到樣板間參觀,則無論舊業(yè)主或舊客戶到場(chǎng)后是否指定銷售人員跟進(jìn)均由站在第一位的銷售人員跟進(jìn),但在介紹時(shí)尚未坐在洽談桌進(jìn)行洽談或未離開售樓部到樣板間參觀,而業(yè)主或舊客戶到場(chǎng),指定由某銷售人員跟進(jìn),則由該指定銷售人員跟進(jìn),原站第一位的銷售人員重新站回頭位。
4)辭退員工處理
對(duì)于雙方代理公司在所代理項(xiàng)目自動(dòng)離職或被辭退的員工,對(duì)方公司于該代理項(xiàng)目不得再錄用此員工。
5)銷售控制登記本
銷售現(xiàn)場(chǎng)只能使用一本銷售控制登記本,由當(dāng)天總值代理公司負(fù)責(zé)登記當(dāng)天銷控,各代理公司不得自行設(shè)立銷售控制登記本,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按違規(guī)責(zé)任嚴(yán)肅處理。
6)關(guān)于保密
a.做好資料保密工作,銷售人員未經(jīng)開發(fā)商同意,不得隨意進(jìn)入開發(fā)商辦公室,不得私自翻閱柜臺(tái)資料,不得私
自索取銷控資料、認(rèn)購(gòu)書資料、客戶資料、報(bào)表等;
b.銷售人員未經(jīng)對(duì)方公司同意,不得隨意進(jìn)入對(duì)方辦公室,不得私自翻閱柜臺(tái)資料;
c.各銷售公司對(duì)己方明源系統(tǒng)的賬號(hào)與密碼嚴(yán)格保密;
d.銷售人員對(duì)來訪客戶資料、認(rèn)購(gòu)書資料必須妥善保管,嚴(yán)禁外泄;
e.嚴(yán)禁超權(quán)限承諾客戶,嚴(yán)格執(zhí)行公司簽發(fā)的統(tǒng)一口徑,不可超出此范圍允諾客戶,不知為不知;
f.公司內(nèi)部資料不得給客戶翻閱;
g.各類申請(qǐng)報(bào)告是公司的內(nèi)部文件,上級(jí)的批復(fù)意見不得給客戶查看。
以上處罰的同時(shí),現(xiàn)場(chǎng)主管可以要求相關(guān)人員做出相關(guān)檢查和說明。
7)權(quán)屬與傭金分配
a.此條例只處理涉及兩家不同代理公司分傭的情況,而同一代理公司內(nèi)問題由代理公司內(nèi)自行協(xié)調(diào)解決;
b.只有認(rèn)定為共同跟進(jìn)和共同成交的情況,可以在成交后傭金各占50%;
c.客戶的定義以認(rèn)購(gòu)書或合同上所列認(rèn)購(gòu)人或購(gòu)房人之姓名為準(zhǔn)認(rèn)購(gòu)書與合同有差異的,以合同為準(zhǔn);
d.所有成交客戶從成交日起3日后,不接受拆傭申請(qǐng);
e.共同跟進(jìn)的確認(rèn)依據(jù)上文中詢客與接待相關(guān)條款處理;
f.共同成交以認(rèn)購(gòu)書上確認(rèn)的姓名為主,是認(rèn)購(gòu)書中認(rèn)購(gòu)方(之一)且客戶登記是在3天內(nèi)的,經(jīng)客戶及雙方主管確認(rèn)后傭金各占50%;
g.如對(duì)客戶歸屬產(chǎn)生糾紛,不得在客戶面前出現(xiàn)任何爭(zhēng)吵及糾紛,待客戶離場(chǎng)/認(rèn)購(gòu)/簽約后可先與對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)商解決,如協(xié)商不成則向現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)商經(jīng)理提交書面申請(qǐng)要求審議,并提交相關(guān)客戶接待證據(jù),開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)審議完畢后出具處理意見,若仍有爭(zhēng)議,則此客戶成交單位傭金沒收,算作開發(fā)商客戶。
4.處罰條例
1)初級(jí)處罰條例(首次口頭警告,二次罰款50元,三次加倍)
a.在公司或售樓部不按公司要求坐、立、行、走,如上班時(shí)間雙手插衣服口袋站立等;
b.未按要求及時(shí)填寫并上交開發(fā)商所要求的各種表格;
c.上班時(shí)間及銷售中心內(nèi)及周邊都嚴(yán)禁吸煙;
d.賣場(chǎng)談客區(qū)內(nèi)嚼口香糖;
e.在工作期間不按規(guī)定穿著工裝;
f.不使用問候語言,不主動(dòng)問候;
g.工作時(shí)間內(nèi)吵鬧,開玩笑、玩耍、鉤肩搭背、閱讀與工作無關(guān)的資料、書籍、報(bào)刊等;
h.上班時(shí)間說粗口,或聚集閑聊與工作無關(guān)的事;
i.前臺(tái)責(zé)任人擅自離開;
j.在銷售開放區(qū)域吃午飯;
k.每日未能收好前臺(tái)各類銷售資料;
l.于樣板房?jī)?nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè);
m.填寫認(rèn)購(gòu)書錯(cuò)誤的;
n.明源錄入數(shù)據(jù)有誤。
2)中級(jí)處罰條例(首次罰款100元,二次罰款加倍并由做書面檢討)
a.工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未批準(zhǔn)中午外出用餐;
b.工作時(shí)間內(nèi)利用銷售熱線撥打私人電話或電話閑談;
c.電話無人接聽。
d.違反操作規(guī)程造成不良影響;
e.工作期間,在銷售開放區(qū)域發(fā)生爭(zhēng)吵;
f.在填寫銷售性文書的過程出現(xiàn)錯(cuò)寫、漏寫等情況,未發(fā)生嚴(yán)重后果的。
g.非特殊情況,銷售中心大堂出現(xiàn)無銷售人員站位的。
h.認(rèn)購(gòu)書當(dāng)日未及時(shí)錄入明源的。
i.明源錄入數(shù)據(jù)有誤的,錯(cuò)誤處在3處以上的。
3)高級(jí)處罰條例(首次罰款200元并做檢討,二次罰款加倍并由經(jīng)理做書面檢討)
a.在銷售開放區(qū)域睡覺者;
b.因服務(wù)態(tài)度被客戶投訴者,情況屬實(shí)的;
c.將項(xiàng)目的各項(xiàng)非公開數(shù)據(jù)對(duì)外界發(fā)布的;
d.在填寫銷售性文書的過程出現(xiàn)錯(cuò)寫、漏寫等情況,導(dǎo)致嚴(yán)重后果的;
e.銷售人員內(nèi)部之間相互搶客,導(dǎo)致客戶不滿的;
f.擅自帶客戶到非開放區(qū)域參觀的。
4)終極處罰條例(書面向代理公司、地產(chǎn)公司通報(bào)并罰款1000元,代理公司經(jīng)理做書面檢查,相關(guān)銷售人員離場(chǎng)觀察)
a.利用工作之便進(jìn)行炒樓行為(如賣籌、賣位、賣折扣等),或利用工作之便進(jìn)行二手樓交易,以及采用不正當(dāng)方式獲取其他非法收入;
b.在員工中制造消極情緒,四處散布謠言,組織員工聚眾鬧事,或打架斗毆,嚴(yán)重影響工作秩序和社會(huì)治安;
c.在銷售過程未經(jīng)開發(fā)商同意承諾擅自承諾客戶,并造成嚴(yán)重后果的;
d.擅自出售未推房源或出售因換房、退房、撻定、保留而未通知可從新推售的房源;
e.擅自出售未經(jīng)發(fā)展商調(diào)價(jià)的房源,新價(jià)格與實(shí)際成交價(jià)格的差額從代理費(fèi)中扣除;
f.在銷售開放區(qū)域打架斗毆,影響工作秩序和社會(huì)秩序的;
g.在銷售過程中未經(jīng)公司同意擅自承諾客戶,未造成嚴(yán)重后果的。
5)處罰執(zhí)行流程
a.開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)主管確認(rèn)處罰事項(xiàng),并在處罰登記表上列明處罰時(shí)間、處罰事項(xiàng)、處罰金額等;
b.經(jīng)查實(shí)需要進(jìn)行處罰的,代理公司現(xiàn)場(chǎng)主管在處罰登記表上進(jìn)行確認(rèn)。代理公司現(xiàn)場(chǎng)主管拒絕簽字確認(rèn)的,由發(fā)展商營(yíng)銷部主管人員進(jìn)行確認(rèn),罰款金額雙倍計(jì)算,代理公司主管三次拒絕簽字確認(rèn)的該主管作退場(chǎng)處理;
c.每月對(duì)處罰登記表進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì),交公司財(cái)務(wù)部一份存檔;
d.每次的銷售提成結(jié)算,將在上一次提成及本次提成時(shí)間段期間的處罰金額在代理費(fèi)中扣除。
5.獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定
1)服務(wù)之星(獎(jiǎng)金300元)
本獎(jiǎng)項(xiàng)視各銷售中心具體情況每月評(píng)選一次一名,參評(píng)者須符合以下條件:在工作中沒有出現(xiàn)過遲到早退現(xiàn)象;接電規(guī)范,客戶信息填寫完整;工作認(rèn)真按時(shí)完成;對(duì)待客戶真誠(chéng)熱情,沒有被客戶投訴過。
2)銷售之星(第一名獎(jiǎng)金500元,第二名獎(jiǎng)金300元)
本獎(jiǎng)項(xiàng)視各銷售中心具體情況每月評(píng)選一次,參評(píng)者須符合以下條件:在工作中無遲到早退現(xiàn)象;無客戶投訴;銷售業(yè)績(jī)排名其所屬銷售中心的第一、二位;銷售業(yè)績(jī)排名以當(dāng)月商品房買賣合同簽約金額為準(zhǔn)。
3)進(jìn)步之星(獎(jiǎng)金100-500元)
本獎(jiǎng)項(xiàng)在和理化建議被采納實(shí)施并出現(xiàn)效果后即予以獎(jiǎng)勵(lì),參評(píng)者須符合以下條件:在工作中善于思考,發(fā)現(xiàn)問題并提出合理化建議,經(jīng)實(shí)踐證明對(duì)于提高工作效率和工作質(zhì)量具有明顯的效果;
4)附則
a.評(píng)獎(jiǎng)程序:由代理公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員
的工作情況,依據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)規(guī)定的要求,進(jìn)行申報(bào),并提交相關(guān)材料;開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理收集齊各項(xiàng)資料后,簽署個(gè)人意見,匯集到開發(fā)商營(yíng)銷部;開發(fā)商營(yíng)銷部依據(jù)提交上來的材料,結(jié)合平日掌握的工作情況,并經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)考核,初步確定獲獎(jiǎng)?wù)呙麊?并進(jìn)行張榜公布;
b.在對(duì)初定名單進(jìn)行張榜公布時(shí),如有異議,可以向開發(fā)商營(yíng)銷部提出,并提交相應(yīng)的證據(jù),經(jīng)調(diào)查情況屬實(shí)者,應(yīng)予以修改;
c.所有獎(jiǎng)項(xiàng)在無合適的人選時(shí),均允許空缺;
第4篇 地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中心日常管理流程
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中心日常管理流程
1.認(rèn)購(gòu)基本流程
1)客戶前來看房,銷售人員接待,并第一時(shí)間在公共客戶登記本中進(jìn)行客戶登記;
2)銷售人員熱情的為客戶介紹項(xiàng)目,如客戶需要,陪同客戶參觀樣板房;
3)客戶有購(gòu)買意向時(shí),銷售人員向總值代理公司查詢銷控,并為客戶計(jì)價(jià),填寫計(jì)價(jià)單;
4)客戶確定購(gòu)買,銷售人員確定房源有效后,帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交納定金,并在財(cái)務(wù)處領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書;
5)認(rèn)購(gòu)書填寫完畢,交所屬代理公司主管審核,審核完畢后,交客戶簽訂,并同時(shí)簽訂其他書面協(xié)議;
6)認(rèn)購(gòu)書客戶簽訂完成,交回所屬代理公司主管,主管將客戶聯(lián)連同其他資料一并放在項(xiàng)目專用資料袋中交給客戶;
7)認(rèn)購(gòu)書代理公司當(dāng)天必須輸入明源,并移交發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理;
8)銷售人員跟進(jìn)客戶合同簽約時(shí)間,并催促客戶及時(shí)交納按揭資料及按時(shí)簽訂合同。
2.簽約基本流程
1)當(dāng)日17點(diǎn)前,代理公司主管將次日簽約客戶的登記預(yù)約表報(bào)發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處;
2)客戶到場(chǎng)簽約,銷售人員接待客戶并詢問客戶是否交其銀行按揭辦理資料及取得銀行簽字確認(rèn)的按揭資料確認(rèn)文件;
3)銷售人員填寫付款簽約明細(xì)表后,連同客戶交納的按揭收件證明文件一同交代理公司現(xiàn)場(chǎng)主管進(jìn)行審核,審核完畢,交客戶簽名確認(rèn);
4)銷售人員將所屬代理公司主管和客戶已確認(rèn)的付款明細(xì)表、按揭收件證明文件交發(fā)展商財(cái)務(wù)審核,按揭收件證明由發(fā)展商財(cái)務(wù)人員收回;
5)銷售人員將已經(jīng)確認(rèn)的付款明細(xì)表交所屬代理公司簽約管理員,簽約管理員按照付款明細(xì)確認(rèn)表的內(nèi)容,在網(wǎng)上輸入客戶資料及相關(guān)數(shù)據(jù),輸入完成后,由銷售人員進(jìn)行審核,審核無誤的,在審核確認(rèn)表上簽名確認(rèn);
6)簽約管理員進(jìn)行打印,并裝訂。連同打印合同、物業(yè)管理相關(guān)資料等交由發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管處審核蓋章確認(rèn);
7)已蓋章客戶合同、物業(yè)管理資料及其他相關(guān)資料由簽約管理員交由客戶,需讓客戶在合同領(lǐng)取登記本上進(jìn)行確認(rèn),確認(rèn)收到此合同原件;
8)剩余的合同以及物業(yè)管理資料代理公司簽約管理員裝入資料袋,并在當(dāng)日17點(diǎn)前交發(fā)展商前場(chǎng)管理經(jīng)理處。
日常銷售(簽約)基本流程:
簽約前銷售人員填寫簽約付款明細(xì)表,交代理公司主管、發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)及客戶、銀行簽字確認(rèn)
銷售人員網(wǎng)簽合同,合同打印后交客戶簽名確認(rèn),并交代理公司主管和合同管理人員審核
a)一審?fù)ㄟ^
交發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審核并蓋銷售合同專用章
b)簽約有誤
簽約有誤,需填寫合同變更申請(qǐng)表,交房管局修改,并處以銷售人員200元/套的罰款。
交代理公司合同管理人員,允許客戶當(dāng)場(chǎng)帶走一份,其余合同卷宗在當(dāng)日17:00前交發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理存檔及備案
當(dāng)日17:00前,代理公司主管將次日簽約客戶的名單報(bào)發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理并由發(fā)展商財(cái)務(wù)人員預(yù)約按揭辦理銀行
注:簽約文本
_商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議:一次性付款一式三份,商業(yè)按揭一式五份,公積金或組合按揭一式七份。
_前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議、裝飾裝修管理規(guī)定、業(yè)主臨時(shí)公約:各一式三份
_若為別墅,需簽定《花園使用協(xié)議》一式二份
日常管理基本流程:
上午8點(diǎn)45分當(dāng)日早班所有銷售人員到場(chǎng)填寫考勤記錄表,9:00開始站位迎客,最先到達(dá)銷售中心的代理公司獲第一站位。
總值代理公司與上日總值代理公司移交總值本、總銷控以及其他需要移交的物品,并對(duì)銷售中心、樣板房等進(jìn)行檢查,填寫檢查記錄表。
總值代理公司負(fù)責(zé)當(dāng)日的考勤記錄工作,負(fù)責(zé)當(dāng)日的銷控記錄。檢查資料架并按要求放入資料,檢查倉(cāng)庫的情況。
總值代理公司在中午12點(diǎn)前將各項(xiàng)記錄表以電子版的形式交與發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管。在每天離場(chǎng)前與發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管核對(duì)銷控。
第5篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程--項(xiàng)目銷售階段
地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(2)--項(xiàng)目銷售階段
1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)
目標(biāo):在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度;攔截其他樓盤客戶;塑造產(chǎn)品形象,引發(fā)客戶欲望;累計(jì)至少三成客戶以利公開發(fā)售。
(1)地點(diǎn):公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處
(2)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定
(3)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)
(4)部分收受定金,不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊
(5)銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)
2、公開銷售期
目標(biāo):造成公開即暢銷的場(chǎng)面,收獲前期工作成果;將銷售成績(jī)迅速傳播并告之客戶;創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛;評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。
(1)銷售人員進(jìn)場(chǎng);
(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約,以創(chuàng)造人流;
(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶,并于公開期補(bǔ)足定金,擴(kuò)大氣氛;
(4)各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
3、強(qiáng)銷期:
目標(biāo):加強(qiáng)客戶的介紹;動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)]
(1)客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約;
(2)利用已定客戶介紹客戶成交;
(3)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
4、穩(wěn)定強(qiáng)銷期
5、銷售后期
目標(biāo):加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶;加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作
(1)延續(xù)銷售氣氛;
(2)通過客戶資料過濾客戶,追蹤客戶;
(3)以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶;
(4)持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約;
(5)研討未售出戶數(shù)之原因,加以改進(jìn);
(6)激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣,達(dá)成銷售目標(biāo);
第6篇 項(xiàng)目銷售期施工期物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容
項(xiàng)目銷售期、施工期的物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容
第一節(jié) 銷售期的物業(yè)管理
一、品牌的力量
zz物業(yè)管理公司、香港zz物業(yè)管理公司、武漢zz物業(yè)管理公司是我們強(qiáng)有力的市場(chǎng)品牌,依據(jù)發(fā)展商的要求,使用任意一品牌名稱及提供的專業(yè)化顧問服務(wù),都將是您樓盤銷售的有力保障,是用戶得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的信心所在。
二、物業(yè)管理咨詢服務(wù)
我們準(zhǔn)備將物業(yè)管理咨詢服務(wù)歸口于售樓處服務(wù)范疇,在售樓處大廳設(shè)立物業(yè)管理資詢處,目的在于方便客戶了解情況,咨詢員可根據(jù)客戶需求向客戶介紹本案物業(yè)管理模式及可為客戶提供的各項(xiàng)特色服務(wù),同時(shí)客戶也可在此了解物業(yè)管理公司的一些具體情況,增加置業(yè)投資的信心與決心。
三、促銷活動(dòng)
我們擬通過舉辦一些活動(dòng)來加強(qiáng)發(fā)展商、本案管理處與準(zhǔn)客戶、客戶之間的溝通、交流:一是發(fā)展商、本案管理處可以充分了解客戶真正所需,及時(shí)調(diào)整銷售策略和完善管理與服務(wù),以促進(jìn)銷售業(yè)績(jī);二是準(zhǔn)客戶、客戶可以全面了解發(fā)展商的實(shí)力和本案管理處的服務(wù)水平,以增強(qiáng)購(gòu)房信心和決心。
四、加強(qiáng)與發(fā)展商銷售業(yè)務(wù)部門的交流
我們將派出一名管理人員專門負(fù)責(zé)與發(fā)展商銷售業(yè)務(wù)部門進(jìn)行接洽與交流,共同為銷售工作出力。這名指定人員須在銷售期每半月一閃向發(fā)展商的銷售業(yè)務(wù)部門匯報(bào)本半月物業(yè)管理銷售配合的情況,及相關(guān)的管理服務(wù)工作進(jìn)展程度,同時(shí)也征詢發(fā)展商銷售業(yè)務(wù)部門的意見,以改進(jìn)我們的工作。
第二節(jié)施工期的物業(yè)管理服務(wù)
一、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察,結(jié)合本項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、設(shè)計(jì)施工圖(包括土建和各類機(jī)電設(shè)備)、項(xiàng)目模型等資料,確定項(xiàng)目管理檔次。
二、從物業(yè)管理各專業(yè)角度提出專業(yè)建議,方便日后的物業(yè)管理。
①建筑設(shè)計(jì)是否滿足物業(yè)管理的要求;
②設(shè)備機(jī)房的環(huán)境、通風(fēng)是否滿足要求;
③物業(yè)周邊圍欄、崗?fù)！⒗修D(zhuǎn)站的位置、規(guī)格及標(biāo)準(zhǔn);
④垃圾房的選址;
⑤管理用房選址和裝修;
⑥商住樓設(shè)備選型、設(shè)置、施工建議;
⑦協(xié)助發(fā)展商對(duì)智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行優(yōu)化選擇;
⑧審查植物設(shè)計(jì)圖紙。
三、確保本案日后的環(huán)境管理、安全防范管理和維修最經(jīng)濟(jì)、最有效以及操作簡(jiǎn)便。
四、嚴(yán)格配合檢查最后完成工序,確保外觀完美無瑕,避免日后維修成本的增加。
五、評(píng)價(jià)樓宇設(shè)備和有關(guān)服務(wù)的選擇和使用,確保設(shè)備、服務(wù)和人身安全之間的配合,使整個(gè)本案運(yùn)行安全、可靠。
六、確定管理辦公室、工作間及咨詢臺(tái)等,方便使用者,確保有效地利用空間,并減少日后在這些方面的人力浪費(fèi)。
七、從美觀和效益上評(píng)價(jià)綠化、盆栽的設(shè)置、公共場(chǎng)所告示標(biāo)志、以及照明配置質(zhì)量和設(shè)計(jì)。
八、檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)停車設(shè)施,提出未來管理需要的建議,包括出入控制系統(tǒng)、車位處置等。
九、解答發(fā)展商關(guān)于物業(yè)管理相關(guān)法規(guī)的咨詢。
十、審定本案物業(yè)管理ci設(shè)計(jì)方案。
十一、配合發(fā)展商對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工程、設(shè)施設(shè)備進(jìn)行驗(yàn)收工作。
十二、我司將對(duì)本案銷售人員進(jìn)行物業(yè)管理專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。
十三、制作第一年度的管理收支預(yù)算,擬定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),提出包括維修基金、管理按金及其他管理款項(xiàng)的建議。
十四、本案可使用我司品牌配合樓宇營(yíng)銷宣傳,我司將提供公司簡(jiǎn)介、主要業(yè)績(jī)證書、在管物業(yè)圖片及資質(zhì)等級(jí)證書等資料。
第7篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)管理制度
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)管理制度(簽署版)
一、接待客戶制度
1、接待客戶必須嚴(yán)格遵守項(xiàng)目組制定的a、b位排位順序接待制度,在接客戶時(shí)候a、b位不能隨意走動(dòng),無故離開視為自動(dòng)放棄,a位須把資料準(zhǔn)備好。如果因?yàn)橐燥埢蛘呤巧舷词珠g要離開時(shí)必須找順位代替。否則也視為自動(dòng)放棄接待,一周內(nèi)無故自動(dòng)放棄接待客戶超過三次以上的銷售人員,立即停止接待客戶一周,并罰款20元扣10分?？蛻暨M(jìn)入銷售大廳后a位同事還沒有上前迎接接待的,a位同事罰款10元,并扣分5分。
2、如在接待客戶過程中,如同事之間發(fā)生沖突,須馬上報(bào)以現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理或主管妥善解決,不允許在銷售現(xiàn)場(chǎng)吵鬧、指責(zé)對(duì)方。如違反,罰款50元扣20分并上報(bào)公司行政部作除名處理。
3、銷售人員在客戶登記本上登記好后不得擅自進(jìn)行涂改,一切私自的修改都視為無效處理,如確實(shí)需要修改的地方須要先報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)后才有效。
4、如銷售人員的客戶登記發(fā)生沖突的,以先登記的為準(zhǔn)。但特別說明如客戶登記時(shí)姓名不完整的一定要求客戶登記全名,否則以后發(fā)生重復(fù)登記時(shí)只認(rèn)可全名登記并電話正確的記錄為準(zhǔn)。
5、如接待的客戶是以夫妻、父母、子女或準(zhǔn)未婚夫妻的姓名重復(fù)登記的親屬視為同一客戶處理,以先登記的為準(zhǔn)。
6、當(dāng)遇到老客戶回訪或者老客戶帶新客戶來訪時(shí),首先由原接待銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員暫時(shí)沒有在現(xiàn)場(chǎng)(如:吃飯、樣板房、洗手間),則不管是老客戶還是老客戶帶新客戶都由a位同事先代其接待,等原銷售人員回到現(xiàn)場(chǎng)后交由其自己接待,a位同事則繼續(xù)補(bǔ)a位。但如原銷售人員沒有在現(xiàn)場(chǎng)上班,則由a位同事全程接待(現(xiàn)場(chǎng)同事有特殊委托的除外),當(dāng)天成交后如果是老客戶則業(yè)績(jī)分半,如果是新客戶則算a位接待同事業(yè)績(jī).接待同事接完后算接待名次,不予補(bǔ)位.
7、銷售人員在接待客戶時(shí),客戶主動(dòng)表明身份是同行、裝修、推銷、記者等非購(gòu)房目的的客戶由a位接待后補(bǔ)a位,(客戶表明身份時(shí)要讓其他同事聽到),其他情況一律計(jì)a位接待名次。
二、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理
1、工作時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度,如違反遲到10分鐘以內(nèi)罰款10元扣5分;遲到10到20分鐘以內(nèi)罰款20元扣10分;遲到20到30分鐘以內(nèi)罰款30元扣15分;如果遲到30分鐘以上則按曠工處理,并罰款50元扣20分。
2、換工作服時(shí)間不得超過10分鐘。銷售中心9:10分前必須換好工作服裝坐在前臺(tái),外賣場(chǎng)10:10前必須換好工作服裝到前臺(tái)就位。如超過時(shí)間,每次罰款10元扣5分。
3、上班時(shí)間不能私自外出,有特殊情況必須得到項(xiàng)目經(jīng)理許可方可外出,中午吃飯時(shí)間為半個(gè)小時(shí)(接待客戶例外),如有違反罰款50元扣20分;沒到下班時(shí)間,不得提前換下工作服,如有違反,每次罰款10元扣5分。
4、在案場(chǎng)前臺(tái),不得高聲喧嘩、嬉笑打鬧。發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。
5、如在接待客戶過程中,如同事之間發(fā)生沖突,須馬上報(bào)以項(xiàng)目經(jīng)理或主管妥善解決,不允許在銷售現(xiàn)場(chǎng)吵鬧、指責(zé)對(duì)方。如違反,罰款50元扣20分并上報(bào)公司行政部作除名處理。
6、每個(gè)銷售人員按照劃分的責(zé)任田進(jìn)行負(fù)責(zé),如責(zé)任管理不到位,每次罰款10元扣5分。
7、銷售人員在接待客戶光臨時(shí)必須說:“你好,歡迎光臨”?？蛻綦x開時(shí),必須把客戶送至門口說:“請(qǐng)慢走,如有什么不清楚的地方請(qǐng)隨時(shí)致電給我”。并且不得在客戶未離開時(shí),討論客戶。如沒做到,每次罰款5元。
10、不準(zhǔn)在銷售中心前臺(tái)吃零食、看報(bào)、抽煙。違者罰款10元,扣5分。
11、銷售人員要認(rèn)真做好每一位客戶的來訪登記工作,且必須客觀真實(shí)有效。如有漏填,每一空罰款2元。
12、每天做報(bào)表的銷售人員要認(rèn)真做好每天以及每周的來訪、來電統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作,并在下班之前知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)天的成交情況,如果發(fā)現(xiàn)報(bào)表統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤的每次罰款10元扣5分;如果當(dāng)值人員沒有做報(bào)表或下班前沒有知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理的罰款20元扣10分。
13、銷售人員必須按照正規(guī)禮儀接待和銷講,如有違者首次進(jìn)行口頭警告,再犯進(jìn)行書面檢查,屢教不改者停止樓盤銷售工作,罰款50元扣20分;并學(xué)習(xí)禮儀接待和銷講,直到考核合格為止。
14、銷售人員不得在前臺(tái)電腦上打游戲以及瀏覽一些不健康的網(wǎng)站,如有違反者罰款50元扣10分。如發(fā)現(xiàn)3次以上屢教不改者,立即停止接待客戶一周,并回公司行政部學(xué)習(xí)合格為止。
15、銷售人員須嚴(yán)格按照銷講資料統(tǒng)一說詞,不得添改。如果發(fā)現(xiàn)有問題,及時(shí)以書面形式交給銷售主管,主管及時(shí)匯總后交給銷售經(jīng)理。提交甲方,促使甲方盡快回復(fù),然后一周再匯總一次,甲方回復(fù)須簽字確認(rèn)方可執(zhí)行。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員私自給客戶進(jìn)行亂承諾、亂銷講的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止樓盤銷售工作一周,并回公司行政部學(xué)習(xí),等待公司處罰決定。
16、每天下班前須把自己的相關(guān)資料收回抽屜里保管好,如:客戶登記本、銷講資料、自己的辦公用具等,如發(fā)現(xiàn)下班后把自己東西隨意仍在前臺(tái)就離開現(xiàn)場(chǎng)的每次罰款5元扣5分。
17、每周例會(huì)不能隨意請(qǐng)假,開會(huì)時(shí)手機(jī)調(diào)為振動(dòng),如接聽緊急電話時(shí)須向項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)準(zhǔn)后外出接聽;不準(zhǔn)在會(huì)議期間隨意走動(dòng),交頭接耳,喧嘩,搞小動(dòng)作,散會(huì)后各自負(fù)責(zé)將座椅歸位,桌面物品清走,違者罰款10元扣5分;會(huì)議書記員做好每一次的會(huì)議記錄,會(huì)議記錄做好后須經(jīng)理簽閱,復(fù)印給每一位銷售人員,公司各種規(guī)章制度、通知須經(jīng)理簽字后復(fù)印給每位銷售人員,簽字確認(rèn)并留存?zhèn)浞菀环?便于查閱。
18、上級(jí)交代的任務(wù)必須如期完成,逾期者每超過一天罰款5元。(以此累加)。
19、銷售人員每天在下班之前必須將當(dāng)天接待的客戶資料錄入公司銷售系統(tǒng)內(nèi),如有特殊情況無法當(dāng)日錄入必須填[延后錄入申請(qǐng)表],經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可延后錄入;開盤后銷售人員要隨時(shí)跟進(jìn)自己的有效客戶,一個(gè)月為有效期限,如在有效期內(nèi)沒做任何跟進(jìn),則自動(dòng)失效并隨時(shí)成為他人客戶。銷售人員每跟進(jìn)客戶一次都要做好自己的記錄,并錄入到公司的售樓系統(tǒng)里,項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)隨時(shí)登陸系統(tǒng)檢查跟進(jìn)情況,如超過5組客戶未跟進(jìn)則罰款20元扣10分。
20、銷售人員在上班時(shí)間用坐機(jī)打私人電話不得超過三分鐘,并且不得在前臺(tái)看與工作無關(guān)的書籍,發(fā)現(xiàn)一次罰款5元扣5分。
21、銷售人員不得在客戶面前討論公司傭金及管理制度等問題;不得把一些關(guān)于公司公司的工資待遇及管理制度等機(jī)密的事宜告訴客戶。如有違反者每發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。
22、銷售人員的手機(jī)在早上09:00----晚上10:00之間不能關(guān)機(jī),其他時(shí)間可以關(guān)機(jī),便于應(yīng)付突發(fā)事件的發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有開機(jī)的,發(fā)現(xiàn)一次罰款5元。
23、銷售人員在正常情況下不得遞自己
名片給其他銷售人員的客戶,除非得到原銷售人員的許可,如有違反發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。如發(fā)現(xiàn)3次以上屢教不改者,立即停止樓盤銷售接待工作一周,并回公司行政部學(xué)習(xí)合格為止。
24、銷售人員在銷售期間無權(quán)直接找開發(fā)商打折,必須通過項(xiàng)目經(jīng)理或主管進(jìn)行交流,違者罰款50元扣20分。
25、每位銷售人員有義務(wù)為客戶解答任何問題,并做好記錄登記。
26、銷售人員在工作期間如違反管理制度遭到開發(fā)商投訴的,每一次罰款50元扣20分。如遭到客戶投訴的,在項(xiàng)目經(jīng)理或者主管認(rèn)定后,確實(shí)是因?yàn)殇N售人員錯(cuò)誤造成投訴的,每一次罰款50元扣20分。
27、罰款收繳工作必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成,不得延誤。如果超過時(shí)間不上繳,每超過一天罰款金額增加1倍,以此類推。
28、進(jìn)行手簽合同時(shí),要對(duì)領(lǐng)用合同進(jìn)行登記。如沒有特殊原因,無故浪費(fèi)合同的,每份合同按5元賠償。
29、中午飯后,銷售人員要對(duì)就餐現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行清潔,并把垃圾放在一樓衛(wèi)生間的垃圾捅里。如沒有做到,發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。
30、銷售人員在客戶購(gòu)房后要承擔(dān)起提醒客戶及時(shí)付款,按時(shí)辦理按揭手續(xù),配合銀行準(zhǔn)備好相關(guān)資料等完善購(gòu)房手續(xù)的責(zé)任。如因銷售人員沒有及時(shí)通知客戶造成時(shí)間延遲的,公司將對(duì)其該套房屋的成交傭金做延后發(fā)放的處理。
31、銷售人員在簽定合同后一定要自己先進(jìn)行檢查,檢查完以后要統(tǒng)一交項(xiàng)目經(jīng)理處進(jìn)行復(fù)核后方可交到開發(fā)商處理。如果沒有執(zhí)行以上規(guī)定流程,而發(fā)現(xiàn)合同簽定有錯(cuò)誤的,發(fā)現(xiàn)一次罰款10元,扣5分。
32、當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理沒有在銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí),銷售主管和高級(jí)置業(yè)顧問要承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)的管理和監(jiān)督工作,保證客戶個(gè)開發(fā)商提出的相關(guān)問題能及時(shí)解決。
33、銷售人員上班必須著工作服,如有違反罰款50元,扣10分處理。換下的便裝和鞋子統(tǒng)一安排擺放在一樓辦公室衣柜里,如果發(fā)現(xiàn)亂擺亂放的罰款20元,扣5分處理。
34、中午12:00―13:00為銷售人員輪換吃飯和休息時(shí)間,午休是分兩組進(jìn)行輪休,每組半小時(shí);休息時(shí)間的看報(bào)、看雜志等事宜全部安排在休息室內(nèi)進(jìn)行。銷售主管或高級(jí)置業(yè)顧問至少要保證有一個(gè)人在前臺(tái),以便對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作的監(jiān)督,并且還有權(quán)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待量,對(duì)休息人員做出靈活的安排和調(diào)整;絕對(duì)杜絕在前臺(tái)發(fā)現(xiàn)以上行為,否則罰款20元,扣10分處理。
每月考核成績(jī)直接決定著銷售同事升職以及上崗安排,請(qǐng)各位同事切記認(rèn)真對(duì)待。每月考核結(jié)束后未達(dá)到70分的同事為不及格,有兩次以上不及格同事,將直接報(bào)送公司行政部做除名處理。
第8篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部管理制度
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部管理制度
1、項(xiàng)目體所有員工遲到/早退、20/次,如未與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假懲罰翻倍,經(jīng)理及以上50/次
2、請(qǐng)假需與銷售經(jīng)理說明,得到同意后告之銷管客服部,如有一方不告之者,按礦工處理。200元/次
3、銷售人員出現(xiàn)換班換休,請(qǐng)通知銷管客服部,如未告之、20/次
4、在銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)未穿著統(tǒng)一服裝、未佩戴工牌、未佩戴上崗證、20/次
5、銷售夾未按規(guī)定地點(diǎn)擺放、20/次
6、前臺(tái)桌椅、桌面未按規(guī)定擺放整齊、20/次
7、當(dāng)天接訪銷售在未接待客戶的情況下,應(yīng)在前臺(tái)坐齊,不在者、20/次
8、門前站崗人員缺崗,、當(dāng)天同組人員每人50/次
9、前臺(tái)接訪無人、50/次
10、將來電來訪表擅自帶離制定位置、100/次
11、在銷售大廳內(nèi)有來訪客戶的情況下隨意談?wù)摽蛻艏罢務(wù)搩?nèi)部工作事宜、50/次
12、在未進(jìn)場(chǎng)、臨時(shí)辦公區(qū)及進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)閱讀與銷售無光的報(bào)刊雜志、書籍及網(wǎng)絡(luò)、20/次
13、手機(jī)在早8點(diǎn)到晚10點(diǎn)之間不暢通者、100/次
14、挑客戶、搶客戶、100/次
15、與內(nèi)部員工發(fā)生爭(zhēng)吵與廝打、200/次
16、與客戶爭(zhēng)吵與廝打、勒令離職
17、在客戶面前發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、停電訪兩周,,并罰款500元
18、冷落客戶、100/次
19、泄露客戶信息、兜售客服資料、勒令離職,并罰款500元
20、私自復(fù)印重要銷售資料(由北京萬科蓋章的)、100/次
21、丟失重要銷售資料(由北京萬科蓋章的)、500/份
22、未向客戶介紹__會(huì)及相關(guān)積分計(jì)劃、100/次
23、銷售口徑滯后或錯(cuò)誤、一處錯(cuò)誤50元,以此類推,第二次犯同樣的錯(cuò)誤予以辭退
24、在值班期間未保持熱線暢通、50/次
25、利用銷售電話長(zhǎng)時(shí)間打私人電話、50/次
26、客戶有效投訴、500/次
27、投訴轉(zhuǎn)由北京萬科處理時(shí)未提交書面的投訴經(jīng)過說明、200/次
28、crm當(dāng)天錄入不及時(shí),簽約后不及時(shí)更新,銷管客服部查處錯(cuò)誤從中提取50%的金額獎(jiǎng)勵(lì)、20/處、該項(xiàng)罰款中的50%
29、crm查處錯(cuò)誤,銷管客服部查處錯(cuò)誤從中提取50%的金額獎(jiǎng)勵(lì)、20/處,見crm罰款細(xì)則、該項(xiàng)罰款中的50%
30、銷售人員在填寫認(rèn)購(gòu)單,會(huì)簽單等各銷售單據(jù)時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤,銷管客服部查出錯(cuò)誤從中提取50%的金額獎(jiǎng)勵(lì)、20/處、該項(xiàng)罰款中的50%
31、crm被公司查出錯(cuò)誤罰款者、處以公司2倍的罰款
32、認(rèn)購(gòu)書未按規(guī)定簽字蓋章,銷管客服部查出錯(cuò)誤從中提取50%的金額獎(jiǎng)勵(lì)、100/次、該項(xiàng)罰款中的50%
33、未經(jīng)萬科現(xiàn)場(chǎng)銷售助理同意,隨意變更付款方式,付款折扣和付款期限、200/次
34、未經(jīng)萬科現(xiàn)場(chǎng)銷售助理同意,隨意變更合同條款、500/次
35、私自向客戶承諾額外折扣,且客戶確定可享受額外折扣后才確定購(gòu)房、該折扣的這讓金額由銷售本人承擔(dān),再處以500/次的罰款
36、私自向客戶承諾退換房、更名、延期付款、200/次
37、經(jīng)核實(shí)未提醒客戶房款繳納時(shí)間及金額、50/次
38、經(jīng)核實(shí)未提醒客戶按揭應(yīng)提交資料、50/次
39、簽約各資料提交不齊全者,銷管客服部查出錯(cuò)誤從中提取50%的金額獎(jiǎng)勵(lì)、20/樣、該項(xiàng)罰款中的50%
40、業(yè)主臨時(shí)公約填寫不完整,提交不及時(shí),銷管客服部查出錯(cuò)誤從中提取50%的金額獎(jiǎng)勵(lì)、50/次、該項(xiàng)罰款中的50%
41、合同審理完畢后交于客服部,出現(xiàn)錯(cuò)誤如漏簽日期,裝訂順序等,視情節(jié)輕重給予處罰,銷管客服部查出錯(cuò)誤從中提取50%作為獎(jiǎng)勵(lì)、20/處、該項(xiàng)罰款中的50%
42、報(bào)表未按時(shí)提交(甲方與公司)、50/次
43、未按時(shí)提交工作總結(jié)、50/次
44、報(bào)表/工作總結(jié)未按照萬科要求的格式、內(nèi)容撰寫、50/次
45、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)清晰、準(zhǔn)確、出現(xiàn)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤、50/次
46、與甲方溝通即時(shí)通暢,如有不及時(shí)反應(yīng)、100/次
47、合同資料齊全,如出現(xiàn)遺落和丟失、100-500/次
48、客戶檔案建立完善、及時(shí),如出現(xiàn)遺漏或丟失、50-200/次
49、與各接口單位的良好溝通,如出現(xiàn)問題、50/次
50、妥善處理客戶投訴,如出現(xiàn)未調(diào)節(jié)完整、100/次
51、各部門文檔歸檔完整,出現(xiàn)問題、50/次
52、及時(shí)進(jìn)行對(duì)賬,如延誤、50/次
53、網(wǎng)上認(rèn)購(gòu),網(wǎng)上簽約如出現(xiàn)錯(cuò)誤、100-500/次
54、出色解決突發(fā)事件,視情節(jié)給予獎(jiǎng)勵(lì)、50-100/次
55、甲方予以表揚(yáng)、100/次
56、以上錯(cuò)誤各部門經(jīng)理知情不報(bào)、處以兩倍的罰款
57、營(yíng)銷總監(jiān)與項(xiàng)目總監(jiān)有隨時(shí)制定獎(jiǎng)懲條例的權(quán)限
第9篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售主管負(fù)責(zé)制管理規(guī)范
房產(chǎn)項(xiàng)目銷售主管負(fù)責(zé)制管理規(guī)范
一、現(xiàn)場(chǎng)銷售主管的產(chǎn)生
每上一個(gè)新項(xiàng)目之前,每一位銷售員可就本項(xiàng)目的定位、策劃、銷售方式、銷售員的管理提出自已的意見和建議,公司就提出的意見和建議擇優(yōu)選取項(xiàng)目主管。項(xiàng)目主管非終身制,并且實(shí)行考核制度,充分體現(xiàn)竟?fàn)帯⑵降取?/p>
二、現(xiàn)場(chǎng)銷售主管待遇
每一位項(xiàng)目確定了現(xiàn)場(chǎng)銷售主管后,其基本工資可由原來的銷售員工資調(diào)升到部門業(yè)務(wù)主管,享受現(xiàn)場(chǎng)主管津貼,另可享受銷售提成。
三、現(xiàn)場(chǎng)銷售主管職責(zé)
1、嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度,檢查銷售員每天的工作情況,組織現(xiàn)場(chǎng)銷售工作,發(fā)現(xiàn)糾正銷售過程中存在的不足,激發(fā)銷售員銷售激情,保證銷售員以飽滿的熱情投入工作,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的組織、人員的管理負(fù)有責(zé)任。
2、實(shí)行目標(biāo)管理制,每一位現(xiàn)場(chǎng)銷售主管上崗前需向銷售經(jīng)理提交一份項(xiàng)目銷售方案及管理草案,銷售經(jīng)理以此并根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況制定出本項(xiàng)目的銷售目標(biāo),并經(jīng)公司批準(zhǔn),作為本次對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售主管的考核標(biāo)準(zhǔn)(如因公司原因調(diào)整銷售計(jì)劃,按調(diào)整后的銷售計(jì)劃執(zhí)行考核)。
3、現(xiàn)場(chǎng)銷售主管可根據(jù)銷售經(jīng)理的安排參加項(xiàng)目前期的準(zhǔn)備工作,包括項(xiàng)目定位、項(xiàng)目命名、項(xiàng)目市調(diào)、銷售政策、銷售口徑、銷售價(jià)格等和銷售過程中與廣告、策劃中心銜接工作。
4、現(xiàn)場(chǎng)銷售主管要根據(jù)公司的管理制度對(duì)銷售員進(jìn)行嚴(yán)格的管理,擁有對(duì)違反公司規(guī)章制度的銷售員提出處罰建議的權(quán)力。
5、妥善處理好現(xiàn)場(chǎng)的日常事務(wù),不能處理的及時(shí)上報(bào)。
6、將每天的銷售情況(客戶訪談?dòng)涗洝㈦娫捊勇犛涗?回訪客戶記錄)總結(jié)后上報(bào)銷售經(jīng)理。并完成每天的銷售日記。
7、安排銷售員輪流值班和輪休,每周一報(bào)表報(bào)銷售經(jīng)理,如有變動(dòng),應(yīng)提前一天通知銷售經(jīng)理。
8、掌握銷售進(jìn)度,提出銷售策略。
9、現(xiàn)場(chǎng)銷售主管絕不允許將本公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給其他公司,若確實(shí)因特殊原因需和其他公司合作,可向銷售經(jīng)理上報(bào),由銷售經(jīng)理上報(bào)公司并由公司負(fù)責(zé)簽訂相關(guān)合同。
10、維持售房處的正常銷售秩序,維護(hù)售房處的整潔,接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督與管理。
四、項(xiàng)目主管獎(jiǎng)懲
1、若在考核期內(nèi)未能達(dá)到銷售經(jīng)理和本人既定的目標(biāo),銷售經(jīng)理有權(quán)撤銷該現(xiàn)場(chǎng)主管并另外選取主管。
2、項(xiàng)目封盤以后,若完成公司制訂的總銷售任務(wù),則以該項(xiàng)目總銷售額的萬分之二獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)主管。
3、項(xiàng)目銷售提前完成,將會(huì)作為下一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主管或銷售經(jīng)理的優(yōu)先候選人。
4、項(xiàng)目結(jié)束后,現(xiàn)場(chǎng)主管的一切權(quán)力即告終止,其工資待遇即降為銷售員同級(jí)(優(yōu)秀項(xiàng)目主管除外)。
5、在項(xiàng)目進(jìn)行過程中,如現(xiàn)場(chǎng)主管違反公司規(guī)章制度,視其情節(jié)輕重,可給予警告、降級(jí)、停職、開除等處分,如給公司造成名譽(yù)及經(jīng)濟(jì)損失,應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
6、一個(gè)月本現(xiàn)場(chǎng)銷售部銷售人員違紀(jì)事件超過三次(以處罰單為準(zhǔn)),給予該現(xiàn)場(chǎng)主管銷售部?jī)?nèi)部通報(bào)批評(píng),并處以100元罰款,一個(gè)月內(nèi)本銷售組銷售人員違紀(jì)事件超過六件,全公司通報(bào)批評(píng)。自動(dòng)解除現(xiàn)場(chǎng)主管職務(wù),并處以300元處罰。
7、銷售部如未完成當(dāng)月銷售任務(wù),銷售部當(dāng)月銷售提成中項(xiàng)目系數(shù)降一檔以示處罰。
第10篇 東南房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)資料管理
東南國(guó)際項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)資料管理
1.公開宣傳資料:樓書、折頁、戶型單頁、報(bào)價(jià)單、付款方式、宣傳資料、宣傳雜志等。每日檢查該類資料是否用到保留底限,應(yīng)及時(shí)增加擺放資料。
2.銷售資料:《客戶來訪登記表》、《____樓盤認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》、《價(jià)格表》、《廣告來電登記表》、《購(gòu)須知房》、《銷控表》、《變更通知單》《客戶投訴表》《樓盤折扣申請(qǐng)單》等。
銷售員對(duì)該類資料使用方法:
客戶登記表--銷售員應(yīng)詳細(xì)填寫每一項(xiàng)內(nèi)容,并做好跟進(jìn)記錄。于當(dāng)日填寫《客戶登記總表》,由并輸入電腦。
物業(yè)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書--在向客戶推薦物業(yè)時(shí)填寫,計(jì)算必須核對(duì)是否正確后,才能交給客戶,以免因此誤導(dǎo)客戶。
廣告來電登記表--登記來電量,用于檢測(cè)廣告發(fā)布效果,同時(shí)便于對(duì)媒體效果監(jiān)控。
購(gòu)房須知--簽定認(rèn)購(gòu)書后附送。
繳款通知單--客戶付款時(shí),由銷售員開具繳款通知單,財(cái)務(wù)聯(lián)交給財(cái)務(wù),交款人聯(lián)交內(nèi)勤人員。
收款收據(jù)--收款收據(jù)一般由財(cái)務(wù)自行保管,特殊情況由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)負(fù)責(zé)管理。
--變更房號(hào)、業(yè)主名、付款方式、折扣點(diǎn)、價(jià)格等都必須填寫變更通知單,銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)簽字后將財(cái)務(wù)聯(lián)交給財(cái)務(wù),另一聯(lián)附在認(rèn)購(gòu)書后存檔。
買賣合同及按揭合同--另行規(guī)定。
客戶投訴表----用于登記客戶投訴時(shí)間、投訴內(nèi)容等。
樓盤折扣申請(qǐng)單----用于客戶如需多套單位或要求更多折扣。
3.樓盤檔案資料
(1)已簽定的客戶登記表、認(rèn)購(gòu)書、變更表、客戶檔案:每日由內(nèi)勤人員審核并存檔。
(2)客戶基本情況表、客戶付款情況表:每日由內(nèi)勤人員及時(shí)登錄。
(3)合同登記情況表:由內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)登記,客戶領(lǐng)取時(shí)在登記表上簽字。
(4)下月應(yīng)收款清單及應(yīng)簽合同、辦理按揭清單:由內(nèi)勤人員在月初與財(cái)務(wù)查核后制定,及時(shí)通知銷售員。
(5)客戶投訴表:由客戶自己填寫或銷售員指導(dǎo)客戶填寫,處理完畢后及時(shí)反饋客戶,并存檔,在《投訴匯總表》上登記。
(6)業(yè)主函:業(yè)主函由內(nèi)勤協(xié)助主管執(zhí)筆,寄送后原件存檔。
(7)銷售員簽到及接待順序表:由內(nèi)勤人員存檔。
4.其他資料,包括樓盤相關(guān)文件(如預(yù)售證等相關(guān)五證、建筑平面圖、面積測(cè)繪報(bào)告、竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等)、公司文件(制度、條例等)、銷售員檔案(銷售員的調(diào)查報(bào)告、總結(jié)等)、公司其他樓盤資料、周邊樓盤資料等。此類資料由內(nèi)勤人員分類存檔管理,銷售員查看后須放回原處,如出借需經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)勤人員同意并登記,要如期歸還。
第11篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部溝通交流管理制度
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部溝通與交流管理
公司希望每位員工都能在輕松愉快的心情下進(jìn)行工作對(duì)于工作中出現(xiàn)的各種問題,公司提供多種政策來保證員工與公司的溝通。
告示
告示板用于張貼與你有關(guān)的安全、工作條件和其它事宜的公告和通知,你必須經(jīng)常的予以注意。
個(gè)別會(huì)談
如果你有些難題或疑問不能解決又不能在員工會(huì)議或座談會(huì)里討論,那么你可以選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與部門主管或總經(jīng)理進(jìn)行討論。
早例會(huì)
每日上午9:30由各售樓部經(jīng)理和全體銷售人員到會(huì)溝通當(dāng)日工作事項(xiàng)。
周例會(huì)
各項(xiàng)目各自制定時(shí)間由項(xiàng)目經(jīng)理和售樓部經(jīng)理、主管開周工作會(huì),對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)及下周工作預(yù)案匯報(bào)。
員工大會(huì)
員工大會(huì)是一種員工與管理層互相溝通的又一種形式,每一年度至少召開一次。
員工大會(huì)的目的是更好的上情下達(dá)、鼓舞士氣、表彰先進(jìn),提高員工對(duì)公司的歸屬、增強(qiáng)公司凝聚力。
第12篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)歸屬管理
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)歸屬管理
1、現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶均詳細(xì)填寫來人來訪記錄
2、現(xiàn)場(chǎng)每一位銷售人員在接待來人時(shí)必須問清的問題
a、是否與哪位銷售人員聯(lián)系過;
b、家人或朋友是否來過;
3、若客戶第一次到售樓部,并沒有指明銷售人員接待,則按當(dāng)日按待順序接待,業(yè)績(jī)歸該銷售人員。
4、來電客戶到現(xiàn)場(chǎng),有指明銷售人員甲接待,則由其接待,如未指明找誰,則按順序接待。
5、若銷售人員甲連續(xù)追蹤,并有詳細(xì)記錄兩次以上,而客戶卻在甲不在班時(shí)由乙接待成交則業(yè)績(jī)?yōu)榧渍?0%,后續(xù)手續(xù)由乙追蹤完成。
6、客戶到現(xiàn)場(chǎng)由銷售人員甲接待并有詳細(xì)記錄兩次以上,之后其家人不同時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)找了其他銷售人員,乙只接待一次成交,簽約時(shí)發(fā)現(xiàn)為一家人按第5條執(zhí)行。
7、如客戶只是替朋友看房子,第二次由客戶帶過來則由原業(yè)務(wù)員接待。若朋友到現(xiàn)場(chǎng)來未說找原來接待人員,則為新客戶,業(yè)績(jī)與原業(yè)務(wù)員無關(guān)。
8、甲乙銷售人員在接待成交完客戶后,后續(xù)工作經(jīng)雙方協(xié)商由前幾次接待少的銷售人員完成,協(xié)商不成由部門經(jīng)理安排,但該套的責(zé)任和義務(wù)由兩個(gè)業(yè)務(wù)員共同分擔(dān)。
9、業(yè)績(jī)屬雙方業(yè)務(wù)人員的,其中一人接待客戶續(xù)訂或其介紹過來的客戶均為新客戶,業(yè)績(jī)不平分。
10、如客戶兩兄弟來現(xiàn)場(chǎng)分別讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員接待,由各自接待,若成交單,則為該單業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
11、若客戶第二次來,原接待的代表沒記起,客戶也忘記誰接待,則該單成交為第二個(gè)代表業(yè)績(jī)。
12、銷售人員應(yīng)當(dāng)互相幫助,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,用敬業(yè),愛業(yè)的態(tài)度來對(duì)待日常工作,發(fā)生業(yè)績(jī)糾紛時(shí)雙方可協(xié)商解決,無法解決按本制度執(zhí)行,制度未盡事宜由部門經(jīng)理解決。
第13篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部管理原則
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部管理原則
1、人力資源政策
公司的員工應(yīng)知道公司所提供的每一項(xiàng)權(quán)益和機(jī)會(huì),在本手冊(cè)的以下章節(jié)中,我們也正是這樣貫徹的。同樣,我們亦希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規(guī)章制度。公司將會(huì)以真誠(chéng)、尊重和平等的態(tài)度對(duì)待每一位員工,并共同磋商每一個(gè)重要事項(xiàng)。公司的管理宗旨在于建立一個(gè)不斷發(fā)展、不斷創(chuàng)新的執(zhí)行機(jī)構(gòu),更好地服務(wù)于客戶。公司非常重視您對(duì)工作及對(duì)公司的評(píng)議,您可以與您的主管商量任何問題或提出意見,您的主管應(yīng)對(duì)您的意見和建議采取必要的行動(dòng)。
我們將盡可能地積極進(jìn)取、開放思想、以人為本,為員工提供良好的工作環(huán)境。公司的成功取決于每個(gè)員工的工作態(tài)度和積極性,公司的管理部門將致力于:
(1)激勵(lì)和提拔員工,給他們提供一個(gè)在公司內(nèi)部發(fā)展的機(jī)會(huì)。培養(yǎng)大家的能力,提高大家的素質(zhì)。
(2)視員工為獨(dú)立的個(gè)人,尊重大家的人格與權(quán)益。
(3)給予每個(gè)員工公平合理的報(bào)酬。
2、規(guī)章制度的重要性
為使公司正常平穩(wěn)的運(yùn)作,制定完善合理的規(guī)章制度極為重要,我們希望每位員工都充分熟悉公司的管理和所制定的規(guī)章制度及守則,并自覺地加以遵守。所有的規(guī)章制度對(duì)每一位員工都具有同等約束力。
3、普通員工和管理人員的關(guān)系
管理人員是員工的培訓(xùn)者和指導(dǎo)者。因此,我們希望所有員工都能服從和執(zhí)行管理人員的指示。管理人員對(duì)員工的工作提出建議以幫助員工達(dá)到個(gè)人和公司目標(biāo)。為了共同的利益,我們希望所有員工都能服從于管理人員及公司,但服從絕非一味盲從。每個(gè)員工有權(quán)就工作和管理提出自己的意見和建議,但是,當(dāng)問題經(jīng)討論并形成決定時(shí),每個(gè)員工都有職責(zé)去執(zhí)行。
4、團(tuán)隊(duì)精神
在寬容和善意的基礎(chǔ)上建立高效的合作是企業(yè)取得成功的必要條件,這需要人與人之間的坦誠(chéng)和平等。良好的合作能促使每個(gè)員工積極思考,提高責(zé)任心,并能從工作中得到樂趣。個(gè)人和集體的利益是一致的,相互支持的。我們應(yīng)鼓勵(lì)和發(fā)展每位員工的能力,個(gè)人的成功也是集體的成功,即個(gè)人的成功也是建立在您與同事成功合作的基礎(chǔ)上。
第14篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售前期市場(chǎng)調(diào)查管理規(guī)定
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售前期市場(chǎng)調(diào)查管理規(guī)定
項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查,不僅關(guān)系到項(xiàng)目的銷售工作,而且關(guān)系到公司某些決策,為加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理工作,特指制定本規(guī)定:
一、營(yíng)銷部是項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查的執(zhí)行部門;
二、營(yíng)銷部通過市場(chǎng)調(diào)查需掌握如下幾點(diǎn):
1、掌握國(guó)家的相關(guān)政策;
2、有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展走向及前景預(yù)測(cè);
3、全市本年度項(xiàng)目開發(fā)量;
4、針對(duì)競(jìng)品樓盤進(jìn)行細(xì)致調(diào)查分析;
5、了解市場(chǎng)上熱點(diǎn)情況;
6、報(bào)紙廣告、信息的收集并整理;
7、總結(jié)自己開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn);
8、調(diào)查著眼點(diǎn)是小區(qū)配套、戶型、面積、檔次、價(jià)格、流行趨,外立面造型及顏色等,要做到全面準(zhǔn)確;
9、調(diào)查面應(yīng)不低于90%。
三、根據(jù)了解的情況及時(shí)準(zhǔn)確、客觀、有針對(duì)性和預(yù)見性地提出分析報(bào)告,上報(bào)公司。
四、市場(chǎng)調(diào)查不僅為新開發(fā)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)定位提供依據(jù),同時(shí)為經(jīng)營(yíng)銷售、價(jià)格制定提供依據(jù)。
五、本規(guī)定由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。
六、本規(guī)定自通過之日起施行。
第15篇 項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度（8）
項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度(八)
1、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理原則
1)準(zhǔn)時(shí)上下班,準(zhǔn)時(shí)簽到(退),展銷期間提前30分鐘到位;
2)不準(zhǔn)在銷售中心大堂吃零食、化妝,閱讀報(bào)章雜志;
3)打私人電話不能超過3分鐘,如遇客戶要長(zhǎng)談,注意控制時(shí)間,展銷期間不能打私人電話;
4)以輪籌方式按順序接待客人;
5)與客人交談時(shí)不能接聽手提電話,不能嚼口香糖;
6)每一次接待完客戶要將桌凳復(fù)位,以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生;
7)進(jìn)入銷售中心一定要穿制服,打領(lǐng)帶,不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái);
8)每天上班簽到以后,一定要看留言本而且閱后要簽名,若沒有閱讀或沒有簽名,罰單處理;
9)不能聚集閑談與工作無關(guān)的事、閱讀與工作無關(guān)的雜志;
10)不能越級(jí)向發(fā)展商溝通;
11)不能在銷售中心大堂吸煙,講臟話;
12)上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿涼鞋,應(yīng)穿包頭黑皮鞋;
13)男士穿黑皮鞋應(yīng)配穿深色襪子,不準(zhǔn)穿白襪;
14)每次帶客參觀完工地以后,應(yīng)及時(shí)整理好自己的儀容儀表;
15)按時(shí)按質(zhì)完成上級(jí)安排的任務(wù);
16)通過現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度,保障銷售考勤的嚴(yán)肅性,反映出銷售隊(duì)伍的紀(jì)律。
2、現(xiàn)場(chǎng)管理罰則
處分類型:口頭警告、罰單警告、書面警告、瀆職警告、除名
2.1口頭警告
執(zhí)行人:銷售主管級(jí)以上管理人員
方式:簽發(fā)《勸喻信》、主管處備案
對(duì)象:全體銷售主管級(jí)以下員工
適用條款:
1.員工不服從公司有關(guān)工作安排。
2.除緊急情況外,工作時(shí)間打私人電話或電話閑談。
3.在公司范圍內(nèi)有大聲喧嘩、吵鬧、追逐等不雅行為。
4.工作不認(rèn)真、不負(fù)責(zé)、不尊重上司及同事,有意或無意破壞員工關(guān)系,影響銷售氣氛,情節(jié)較輕者。
5.使用公司資源作私人用途,如使用公司計(jì)算機(jī)上網(wǎng);影印非本公司資料等。
6.不按公司或銷售中心要求坐、立、行。
7.沒有在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)穿好制服。
8.不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料。
9.男士不打領(lǐng)帶,不刮胡子,不修翩幅者。
10.女士不化妝或濃妝艷抹,佩戴異類夸張飾物者。
11.發(fā)型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張色彩者。
12.責(zé)任心不強(qiáng),工作出小差錯(cuò),對(duì)銷售有所影響。
13.對(duì)客戶不夠禮貌,接待不熱情。
14.不使用問候語言,不主動(dòng)問候。
15.當(dāng)接待客人完畢時(shí),未把桌、凳實(shí)時(shí)覆位。
16.用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿。
17.不按輪籌制度及公司規(guī)定接待客人,情節(jié)較輕者。
18.工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項(xiàng)目無關(guān)的數(shù)據(jù)、書籍、報(bào)刊。
19.工作時(shí)間發(fā)送私人手機(jī)短訊。
20.賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮雜物者。
21.上班時(shí)精神狀態(tài)不佳,工作不積極者。
22.上班時(shí)間說臟話,或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。
2.2罰單警告
執(zhí)行人:現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或其它被授權(quán)人
方式:簽發(fā)罰單、扣罰50元罰金,報(bào)行政人事備案,銷售中心通報(bào)
對(duì)象:全體銷售部成員
適用條款:
1.無故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者。
2.工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自用膳者。
3.工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果及公司輕度損失者。
4.于樣板房?jī)?nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè)者。
5.不服從上級(jí)安排,討價(jià)還價(jià)者。
6.未經(jīng)準(zhǔn)許,擅自補(bǔ)休、調(diào)休。
7.違反操作規(guī)程造成不良影響者。
8.消極怠工,不聽勸告者。
9.不能按上級(jí)要求,按時(shí)完成工作任務(wù)者。
10.工作馬虎,不認(rèn)真負(fù)責(zé),屢教不改。
11.工作期間,同事之間發(fā)生爭(zhēng)吵者。
12.包庇、縱容、隱瞞違規(guī)違紀(jì)行為者。
13.制造消極情緒和散布謠言者。
14.一個(gè)月內(nèi)接獲口頭警告三次者。
15.不愛護(hù)公司財(cái)物,故意損壞或取為私有。
2.3書面警告
執(zhí)行人:銷售部經(jīng)理級(jí)領(lǐng)導(dǎo),并報(bào)公司人力資源部確認(rèn)
方式:發(fā)出書面警告信,銷售部通報(bào)、罰金100元并作行政降級(jí)處理
對(duì)象:全體銷售部成員
適用條款:
1.搬弄事非,挑撥離間,嚴(yán)重影響團(tuán)隊(duì)精神者。
2.發(fā)表虛假或誹謗之言論,影響公司、客人、或員工的聲譽(yù)。
3.幫助同事卻主動(dòng)提出索取報(bào)酬。
4.利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠。
5.不服管教,頂撞上司者。
6.違反公司的保密規(guī)定。
7.弄虛作假,虛報(bào)業(yè)績(jī)者。
8.每?jī)稍吕塾?jì)兩次罰單警告。
9.被客戶或開發(fā)商投訴,情節(jié)較輕者。
10.對(duì)于遲到處理:
▲遲到1~10分鐘(含10分鐘)者,薪金扣10元/次;
▲遲到11~30分鐘(含30分鐘)者,薪金扣50元/次;
▲遲到31~60分鐘(含60分鐘)者,薪金扣100元/次;60分鐘以上者,薪金扣200元/次及書面警告。
▲月累積遲到、早退2次以內(nèi)(包括2次)者,給予口頭警告。
▲月累積遲到、早退2次以上者,給予書面警告。(遲到的書面警告觀察期為3個(gè)月,若連續(xù)3個(gè)月無重范,則取消該警告信)
注明:銷售人員降級(jí)處理:降為試用期,為期一個(gè)月。
試用期銷售人員降級(jí)處理:延長(zhǎng)試用期一個(gè)月。
2.4瀆職警告
執(zhí)行人:總監(jiān)級(jí)管理人員,并報(bào)公司人力資源部
確認(rèn)
方式:公司主管以上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),會(huì)議通報(bào),罰金200元
對(duì)象:主管級(jí)以上管理人員
適用條款:
1.對(duì)違規(guī)行為,視而不見者。
2.違規(guī)行為已確認(rèn),但不按適用罰則處罰者。
3.下級(jí)投訴、偏袒、恂私情,經(jīng)上司核實(shí)確認(rèn)者。
4.重大事項(xiàng),消極情緒,流言蜚語,末及時(shí)向上司報(bào)告。
5.由行政/人力資源部對(duì)違規(guī)行為實(shí)時(shí)直接進(jìn)行處罰第三次時(shí),對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員按本項(xiàng)警告處理。
6.工作不負(fù)責(zé),不能按時(shí)完成上司下達(dá)任務(wù)者。
7.疏于管理,不能將提升員工士氣者。
8.沒有向員工及時(shí)解釋公司條款,《員工手冊(cè)》者。
2.5除名
執(zhí)行人:人力資源部
方式:全公司通報(bào),罰金不低于結(jié)算總金額(含所有末發(fā)放的薪金、傭金、獎(jiǎng)金、津貼)的50%。
對(duì)象:銷售部全體人員
適用條款:
1.曠工一天,而無正當(dāng)理由。
2.在上班時(shí)間睡眠、飲酒、賭博、進(jìn)行非法活動(dòng)。
3.在樣板房及售樓現(xiàn)場(chǎng)睡覺者。
4.擅自在樣板房留宿。
5.嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度,每?jī)稍率盏焦緯婢嫘湃我陨稀?/p>
6.參與公司所代理的樓房炒作,與客戶有個(gè)人交易行為。
7.未經(jīng)公司同意,在外兼職或經(jīng)營(yíng)私人事業(yè)。
8.有偷竊、欺騙、隱瞞、偽造證明文件等行為(公司保留追究法律責(zé)任的權(quán)利)。
9.把公司經(jīng)營(yíng)狀況及業(yè)務(wù)發(fā)展情況、客戶資料泄漏給外人。
10.接受任何形式的賄賂或向他人行賄。
11.私人以各種形式向顧客索取回扣,或要顧客請(qǐng)客送禮。
12.由于個(gè)人行為不撿導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害。
13.在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶或同事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或打架斗毆。
14.拒不執(zhí)行公司的工作安排,嚴(yán)重違反公司紀(jì)律。
15.工作失職,造成公司嚴(yán)重?fù)p失。
16.觸犯國(guó)家法律法規(guī)。
17.違反計(jì)劃生育條例者。
18.惡意破壞公司物品者;
3、售樓部物品管理原則
3.1銷售數(shù)據(jù)的管理
設(shè)立數(shù)據(jù)帳,專人管理,有計(jì)劃派發(fā),盡量做到有效利用,節(jié)約資源。
3.2日用品的管理
包括電話、紙巾、飲用水等,加強(qiáng)銷售人員成本意識(shí)教育。
3.3示范單位的管理
專人管理,設(shè)立資產(chǎn)帳,做好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作。
4、售樓部財(cái)務(wù)管理原則
4.1催、收款事務(wù)
做到及時(shí)對(duì)帳,提前提醒交款,對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)催,交款者若有變動(dòng)及時(shí)溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。
4.2銷售合同管理
鑒于合同的嚴(yán)肅性及保密性,應(yīng)專人專檔管理,以便與發(fā)展商交接。交接時(shí)應(yīng)明確簽收。
4.3財(cái)務(wù)制度
1.定金管理
銷售文員開認(rèn)購(gòu)書后,帶客戶到財(cái)務(wù)部交定金,不得私自收取。若遇假日而財(cái)務(wù)部人員放假,則由主管以上級(jí)人員收取,并于收款后24小時(shí)內(nèi)與財(cái)務(wù)結(jié)清。
2.臨時(shí)訂金管理
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