銷售經(jīng)理管理制度是一套旨在規(guī)范銷售團隊行為、提升銷售業(yè)績、優(yōu)化客戶關(guān)系管理的綜合管理體系。它涵蓋了人員選拔與培訓(xùn)、銷售目標(biāo)設(shè)定、績效評估、市場分析、客戶服務(wù)以及團隊協(xié)作等多個方面。
包括哪些方面
1. 銷售人員選拔與培訓(xùn)：確保銷售團隊具備必要的專業(yè)技能和知識，定期進行產(chǎn)品知識更新和銷售技巧培訓(xùn)。
2. 銷售目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場狀況，制定明確、可衡量的銷售目標(biāo)，并分解到每個銷售人員。
3. 績效評估：建立公正、透明的績效考核體系，定期評估銷售業(yè)績，以此作為激勵和晉升的依據(jù)。
4. 市場分析：持續(xù)跟蹤市場動態(tài)，分析競爭對手，為銷售策略提供數(shù)據(jù)支持。
5. 客戶服務(wù)：強調(diào)客戶滿意度，建立健全的售后服務(wù)機制，處理客戶投訴，維護客戶關(guān)系。
6. 團隊協(xié)作：促進團隊間的溝通與合作，通過團隊建設(shè)活動增強團隊凝聚力。
重要性
銷售經(jīng)理管理制度的重要性在于：
1. 提升效率：明確的職責(zé)分工和流程規(guī)范能提高銷售團隊的工作效率，減少不必要的混亂和沖突。
2. 保障質(zhì)量：通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)和績效管理，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。
3. 促進增長：科學(xué)的銷售目標(biāo)設(shè)定和市場分析有助于公司抓住市場機遇，實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。
4. 塑造文化：良好的管理制度有助于塑造積極向上的銷售文化，激發(fā)員工潛能，推動團隊發(fā)展。
方案
1. 設(shè)立定期的銷售培訓(xùn)計劃，結(jié)合模擬銷售場景，提升銷售人員實戰(zhàn)能力。
2. 實行銷售目標(biāo)責(zé)任制，每個季度進行目標(biāo)調(diào)整，確保目標(biāo)與市場變化同步。
3. 制定公平的績效獎金制度，將銷售額、客戶滿意度等多維度納入考核，激勵銷售員努力達成目標(biāo)。
4. 建立市場情報系統(tǒng)，收集和分析行業(yè)動態(tài)，為銷售策略提供決策依據(jù)。
5. 設(shè)立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，定期跟進客戶反饋，及時解決客戶問題，提高客戶忠誠度。
6. 定期組織團隊活動，如銷售分享會、團隊建設(shè)游戲，增強團隊內(nèi)部的溝通和信任。
通過上述方案的實施，銷售經(jīng)理管理制度將有效推動銷售團隊的發(fā)展，助力公司在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。
銷售經(jīng)理管理制度范文
第1篇 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理 職責(zé)（管理方法）
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)(管理方法)
狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高
銷售管理工作是企業(yè)的中心工作,銷售質(zhì)量是企業(yè)的生命線?？茖W(xué)的管理是提高銷售質(zhì)量的保證?！昂葑コＲ?guī),捆綁管理,整體提高”就是我的團隊采取的行之有效的科學(xué)管理認識方法,下面結(jié)合我團隊實際談?wù)勎业墓芾矸椒ā?/p>
一、 銷售團隊管理
有一支高素質(zhì)的銷售隊伍是做好銷售工作的重要保證。加強置業(yè)顧問的管理,是規(guī)范團隊銷售的行為,提高置業(yè)顧問的必備條件。
1、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)遵照“抓班子,帶團隊,強素質(zhì),樹形象”有十二字方針,堅持深入一線聽置業(yè)顧問給客戶的講解,不斷發(fā)現(xiàn)總結(jié)銷售工作中的問題,及時給予指導(dǎo);
2、 全體員工實行坐班制。公司制定了《員工考勤制度》對員工的病假、事假、遲到、早退、曠工都做了具體的處理規(guī)定;
3、 制定了《企業(yè)員工紀(jì)律要求》和《員工儀表規(guī)范》,對置業(yè)顧問的儀容儀及日常行為要求,從嚴(yán)規(guī)范,以使置業(yè)顧問真正的成為客戶免費的購房顧問。
4、 加強對銷售主管隊伍的管理;主管是團隊銷售工作的骨干,主管工作抓好了,團隊的銷售工作就會有序的進行,企業(yè)文法、工作作風(fēng)就會明顯好轉(zhuǎn),所以主管管理遇團隊管理和重點。為加強主管和管理,我們制定了《企業(yè)“科學(xué)建設(shè)優(yōu)秀員工”評比實施辦法》對主管的工作進行量化打分,作為資金津貼的依據(jù)。同時,對主管工作中的各方面都提出了具體的要求。
5、 企業(yè)鼓勵員工參加學(xué)習(xí)制度考核
(1)、鼓勵員工大練基本工。尤其是新員工,要進行1+1現(xiàn)場極模擬(2)激發(fā)員工將自己在實際工作積累的經(jīng)驗,及時和其他的伙伴一起分享。(3)、鼓勵員工進行考試(經(jīng)紀(jì)人考試),如果積極參加考試和短期外出培訓(xùn);企業(yè)利用現(xiàn)有資源對員工進行多方面的培訓(xùn)。
6、企業(yè)針對新員工業(yè)務(wù)素質(zhì)不能過硬的現(xiàn)象,采取了以下措施;(1)、新員工見到企業(yè)來的時候管理者要和新員工談話,了解情況,和新員工介紹企業(yè)的情況,包括其他同事的情況、其他領(lǐng)導(dǎo)情況,各部門的情況、企業(yè)的管事制度和文化,運作模式。(2)、新員工接待客戶的時候企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要去聽他接待客戶的介紹,了 解新員工的水平。并和新員工交流自己的經(jīng)驗。也要對新員工進行理論和實踐培訓(xùn);(3)、安排優(yōu)秀員工幫扶新員工,共同提高,給新員工壓擔(dān)子,提目標(biāo),限期完成階段性的任務(wù)指標(biāo)。
二、加強常規(guī)性教學(xué)管理
我們要求全體員工要牢固樹立銷售為中心的意識,充分認識到銷售數(shù)量是企業(yè)的生命線。必須做到“說詞要深、業(yè)務(wù)要精、接待要活、方法要多,觀察要細、成交要多”。
1、 首先我們制定了《企業(yè)員工工作基本規(guī)程》,對接待
客戶環(huán)節(jié)作出了具體的規(guī)定。每個月的常規(guī)考核按照《規(guī)程》要求進行評價。對置業(yè)顧問的來客登記簿每個月作一次檢查,主要包括――來客的基本資料的登記,客戶回訪記錄以及成交率。根據(jù)實際了解到的情況,以便及時調(diào)整管理方案。
2、 制定了《員工業(yè)績考核制度》和《員工違紀(jì)處理辦法》
對員工上班紀(jì)律、接待客戶的積極性環(huán)節(jié)提出了具體要求,并每次考核中嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行。每次考核之后,都要對考核成績作認真的分析,總結(jié)。這個總結(jié)分為個人能力、團隊合作精神、領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)管理能力,企業(yè)要做全面的分析總結(jié),并且召開表彰大會。每次表彰大會上都要表彰一些業(yè)績優(yōu)秀的、進步大的、綜合素質(zhì)高的員工,每次表彰大會都是一次激發(fā)員工積極上進、主人翁意識,增強凝聚力。除了表彰,還要選出優(yōu)秀員工。每一次表彰會都讓員工心動,通過不斷激勵表彰在團隊里面加強學(xué)習(xí)的氛圍。
3、 要求員工每次接待完客戶之后都要認真反思接待中
成功與不足,并寫在見客登記本上。接待完客戶的反思而不是流于形勢,而是是發(fā)自內(nèi)心的。我們把接待完客戶之后的總結(jié)作為業(yè)績考核內(nèi)容,納入《員工績效考核制度》。所以我的團隊都能認真進行接待完客戶以后反思、總結(jié),檢討,業(yè)務(wù)水平得到很大的提高,我們團隊一直認為:“檢討、總結(jié),才是成功之母?！币驗橛械娜耸≈蠛苌偃シ治觥⒖偨Y(jié)、檢討。
4、《制定了優(yōu)秀員工考核方案》,含量化考核內(nèi)容,考核與資金發(fā)放辦法等。并加強業(yè)務(wù)水平抽查力度,按月由經(jīng)理組織工作進行業(yè)務(wù)水平的考核并進行獎勵。根據(jù)這個方案,經(jīng)理每月要在全休員工中通報“六認真”工作檢查情況外,還要對各員工對工作作出一次等級評定和獎勵。該方案將各員工全體作為一個整體考核,使整個團隊成員之間關(guān)系和諧,互幫互助,的氛圍比較濃厚。
三、加強團隊常規(guī)管理
1、主管的確定。確定主管要全面考慮本人的綜合素質(zhì),選擇那些責(zé)任心強,管理經(jīng)驗豐富,有愛心,且身體素質(zhì)好的員工擔(dān)任。
2、爭取多方支持,形成管理合力。讓員工參加管理團隊,共同來管理,讓他們知道自己在團隊的價值和地位以及知道自己的職責(zé)。
3、加強對主管管理的考核和評比。我們專門制定了《建設(shè)優(yōu)秀團隊評比實施辦法》根據(jù)該《辦法》,每月對主管進行獎勵一次,每一個季度對團隊進行考核評比一次,評出優(yōu)秀員工,良好團隊,給予團隊獎勵。通過考核評比促進主管加強團隊的管理意識,積極協(xié)助經(jīng)理搞好團隊管理工作。使團隊的成員之間積極協(xié)作,關(guān)系和諧,相互學(xué)習(xí)互幫互助氛圍濃厚。
四、強化質(zhì)量考評
本著獎勤罰懶,獎優(yōu)罰劣的原則,制定出了《員工銷售質(zhì)量考核獎勵細則》對在接待客戶表現(xiàn)力、積極精給予考核,《員工銷售先鋒模范作用獎勵方案》對每一個月銷售業(yè)績第一員工給予考核和《員工進升制度》,注重員工個人發(fā)展全面評價,給員工一個上升空間。這種評價方案有利于激發(fā)員工個體戰(zhàn)斗力和團隊協(xié)作精神,促進團隊整體業(yè)務(wù)技能推進和提高,有利于團隊銷售工作的展開。
“狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高”管理理念的引領(lǐng)下,企業(yè)的管理工作不斷的完善,工作環(huán)境不斷優(yōu)化,員工的素質(zhì)不斷提高,銷售業(yè)績不斷上升,成交量穩(wěn)步提升。提高員工的積極性和自發(fā)性,增強凝聚力,提高員工主人翁精神這就是我們管理者要做的事情。所以我們的管理方式方法都在向科學(xué)邁進。
第2篇 代理項目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程
代理項目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程
1、優(yōu)先購買權(quán):項目銷售時期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)則來實施操作業(yè)務(wù),公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問均可向客戶推薦,如遇兩個以上的客戶對同一物業(yè)有購買意向,物業(yè)顧問須通過銷售經(jīng)理確認該房號尚未售出,才能銷售出該單位,應(yīng)遵循成交優(yōu)先的原則,先交定金者先得。
2、負責(zé)向物業(yè)顧問傳達項目的情況。
3、負責(zé)督促檢查物業(yè)顧問的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。
4、負責(zé)定期組織現(xiàn)場銷售例會
5、負責(zé)定期組織物業(yè)顧問學(xué)習(xí)及模擬解決銷售中的疑難問題。
6、負責(zé)督促《來訪客戶問卷》、《來訪客戶登記》、《電話咨詢登記》填寫的數(shù)量和質(zhì)量。
7、負責(zé)指導(dǎo)物業(yè)顧問工作技能的提高。
8、負責(zé)現(xiàn)場文件、資料的保管和保密工作。
9、負責(zé)重要客戶、問題客戶的接待,協(xié)調(diào)工作。
10、負責(zé)在項目結(jié)束后回收物業(yè)顧問的《客戶登記本》。
第3篇 銷售經(jīng)理案場管理手冊
1.當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時,怎么辦
答:盡力溝通,可適當(dāng)放棄部分次要要求,保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識,可采用兩個途徑解決:1)嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行,以不良事實性后果給開發(fā)商施壓,使開發(fā)商自動妥協(xié)。2)取得公司高層幫助,在高層以上爭取協(xié)調(diào)。
2.當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時,怎么辦
答:首先分析抗性與困難,通過自己的專業(yè)能力和集思廣益,設(shè)計幾套解決的方案,并由自己在實際操作中實際演示,取得良好效果以增強其他銷售人員信心。
3.當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績,暴露出自滿驕傲情緒時,怎么辦
答:1)正向引導(dǎo),通過單獨的溝通,對該人員的能力結(jié)構(gòu)進行分析,讓銷售員明白仍有很多欠缺,需進一步提高。
2)反向引導(dǎo),加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍,布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感,再通過單獨的溝通使其清醒。
4.當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時,怎么辦
答:首先制止沖突,然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬,如客戶歸屬原則存在一定的漏洞,必須馬上及時調(diào)整,調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的,應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。
5.當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時,怎么辦
答:關(guān)系較好是私交,犯錯誤是在工作中,兩者絕對不可合并考慮,為了維護公平、公正的原則,必須照章辦事,該怎樣處理就怎樣處理。
6.當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時,怎么辦
答:同上一次問題,私交與工作不可混淆,應(yīng)對該人員公開表揚和進行一定獎勵。
7.當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步,業(yè)績較差時,怎么辦
答:首先分析能力未有進步的原因
1)本人不努力,對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺,列為調(diào)整對象,經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。
2)領(lǐng)悟力不夠,不能舉一反三,加大輔導(dǎo)力度,限定時間內(nèi)作細致觀察,若仍無進步仍需調(diào)整。
3)仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮,處于瓶頸期時,應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持,放寬一定的時限,期待一定的改觀。
8.當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落,精神不振時,怎么辦
答:1)單獨溝通,作思想工作,要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。
2)必要的休假,使其精神放松。
9.當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗豐富,業(yè)績突出,不尊重你的決定時,怎么辦
答:必須制止這種情況,必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威,明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行,同時大力扶植其他有潛力的人員,形成競爭,讓其感受到壓力。
10.當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件,遲遲不能兌現(xiàn)時,怎么辦
答:1)穩(wěn)定案場人員情緒,使案場工作保持正常。
2)向上力爭,要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。
11.當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時,怎么辦
答:需要一定的勇氣,寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少,也要讓銷售人員充分認識到這
個問題的危害性,使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。
12.當(dāng)你休息或不在時,發(fā)生種種特殊情況,怎么辦
答:1)預(yù)防:休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排,減少發(fā)生意外的可能。
2)放權(quán):指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場,處理各項情況。
3)檢查:電話檢查,詢問當(dāng)日情況,并進行一定的指導(dǎo)。
13.當(dāng)你召開銷售研討會,要求大家發(fā)表意見,而人人保持沉默時,怎么辦
答:會議氣氛一定要輕松,形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位,由其他人員自由發(fā)揮,或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備,以避免冷場。
14.當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度,確定要實施時,怎么辦
答:先實施,并且保持一定的彈性,在實施過程中整理意見和事實,迅速向上反應(yīng),闡述自己的觀點,希望制度得以調(diào)整,努力避免在執(zhí)行過程中,因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。
15.當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時,對應(yīng)方反應(yīng)過慢,怎么辦
答:橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上,按正常途徑逐級要求配合與幫助,但明確要求截止時間,在這一段時間中,對此事要進行跟蹤催辦。
16.當(dāng)你與企劃部在項目定位,推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時,怎么辦
答:技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣,好壞,但案場的情況畢竟是第一手資料,如果確信現(xiàn)場資訊正確的話,應(yīng)堅持自己的觀點,但注意表達方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi),仍無法一致,則將雙方的兩種方案上報,由上級決定取舍。
17.當(dāng)公司目標(biāo)即定
,但現(xiàn)實完成的可能性較小時,怎么辦
答:目標(biāo)是愿望,同時又是命令,作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行,并且要動足腦筋,設(shè)法完成,在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng),適度對目標(biāo)進行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式,但對下仍需保密,避免銷售人員認為目標(biāo)是兒戲,可隨時變化。
18.當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時,怎么辦
答:1)反省自己的管理風(fēng)格,優(yōu)劣勢在哪里,劣勢能不能改變。
2)會議上坦率地談這個問題,希望大家能夠形成共識,以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點,即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點,希望大家能夠互相很好地合作,自己也將努力改變自己的缺點。
19.當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi),專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時,怎么辦
答:鼓勵信心,現(xiàn)身說法,指出市調(diào)是一個銷售人員成功的必經(jīng)之路,市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累,對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗,同時檢查市調(diào)計劃,如確實有任務(wù)過緊的情況,則作適當(dāng)調(diào)整。
20.當(dāng)開盤,強銷期過后,專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的,怎么辦
答:1)適度調(diào)整,使人員有一定的休整時間。
2)信心鼓勵,肯定成績,肯定大家的努力,同時設(shè)定新的目標(biāo),使大家有新的追求。
21.當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由,與即定排班發(fā)生沖突時,怎么辦
答:根據(jù)實際情況,如存在可調(diào)整性則予以一定方便,但必須告訴他,下不為例。
22.當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時,怎么辦
答:作為專案的管理者,首先要避免這種沖突,一旦發(fā)生,解決的方法是一方面通報客服中心主任,將自己的要求明確表述,另一方面是必須讓專案秘書明白,業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決,但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。
23.當(dāng)項目操作后期,銷售人員不思進取時,怎么辦
答:不思進取無非是工作量減小,工作難度加大等因素,可通過加大任務(wù)來刺激,或通過提成率的變化來激勵。
24.當(dāng)項目操作后期,現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時,怎么辦
答:項目操作后期的這種情況可能無法避免,但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例,可采用殺雞儆猴的方式,提醒其余人員,振作精神。
25.當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定,有大量人員準(zhǔn)備辭職時,怎么辦
答:仔細分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因,為了支撐現(xiàn)有的銷售工作,必需對其中的一部分人員進行挽留,在挽留成功的同時,向公司尋求后備人員的支援,對態(tài)度堅決的辭職者,必經(jīng)要求其將工作進行完整移交,保證正常工作的延續(xù)性。
26.當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派,出現(xiàn)小團體時,怎么辦
答:堅決制止這種現(xiàn)象,注意分化瓦解,小團體是因為共同的觀點或利益而形成的,改變這部分人的觀點或利益關(guān)系,另外,還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。
27.當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時,怎么辦
答:此類事情比較敏感,在案場內(nèi)部不宜過多宣揚,在沒有明顯證據(jù)之前,不能草率處理,保持緊密的關(guān)注,一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況,需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理,最好采取低調(diào),在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。
28.當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期,信心不足時,怎么辦
答:1)了解原因,突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系,需要了解這些原因
2)鼓勵信心,以以往的業(yè)績和成功案例來增強他的信心,可列舉成交量,成交額等數(shù)據(jù),或以平均水平比較法,使其相信自己是有能力的。
29.當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時,怎么辦
答:如系確實的不公平,應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理,并_,消除基層銷售人員的積怨。
30.當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時,怎么辦
答:視情節(jié)輕重,予以處罰,必要時可提交人員淘汰建議報告,絕不姑息,絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結(jié)與相對穩(wěn)定。
31.當(dāng)某銷售人員因悟性不足,無法提高基本銷售技能,業(yè)績不佳,但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦
答:對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員,要給多些時間鍛煉,不要急于求成,假以時日,業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。
32.當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神,經(jīng)常獨善其身時,怎么辦
答:單獨與其溝通,并當(dāng)眾點名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作,并對其結(jié)果當(dāng)眾點評,表揚為主,以其培養(yǎng)他的團隊合作精神。
33.當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時,怎么辦
答:以公事公辦的態(tài)度,處理事情的時候,對事不對人,避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。
34.當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時,怎么辦
答:首先分析該事件的特殊性,如有特殊原因,而該業(yè)務(wù)員確實處理得當(dāng),則應(yīng)該表揚,反之,越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。
35.當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時,怎么辦
答:越級反
映的定有其苦衷,應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度,與該業(yè)務(wù)員單獨溝通,要求他以后有事直接溝通,避免越級反映的情況出現(xiàn)。
36.當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時,怎么辦
答:服從上級的決定,在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好,對事情的結(jié)果負責(zé)。
37.當(dāng)你的命令下達以后,未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時,怎么辦
答:首先考慮該指令是否合理,如完全合理,則重申命令,調(diào)換執(zhí)行人,并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。
38.當(dāng)下級大部分銷售人員因能力問題,未能完成你下達的任務(wù)時,怎么辦
答:對未完成人員進行鼓勵,對完成人員進行表揚,并在下次下達任務(wù)時,要量力而行,制定合理的目標(biāo)。
39.當(dāng)召開專案例會時,有人常常遲到或不專心開會時,怎么辦
答:單獨與其溝通,調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?或是對主管不滿造成,如屬個人原因,則要求其立即改變,如屬主管原因,則力求達成共識,并要求其改變。
40.當(dāng)專案成員流失后,新進人員尚無法馬上挑起重擔(dān)時,怎么辦
答:身先士卒,以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人,并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。
41.當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗者時,怎么辦
答:以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累,逐步將他們培養(yǎng)出來。
42.當(dāng)專案組內(nèi),大部分是比你年長的老銷售人員,怎么辦
答:年齡不是問題,下級對上級應(yīng)該服從尊重,如有人倚老賣老,則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。
43.當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時,怎么辦
答:假裝糊涂或當(dāng)面拒絕,不能以個人利益作出損害公司利益的事情。
44.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力,并想重點培養(yǎng)時,怎么辦
答:嚴(yán)格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何許諾,在日常工作中,不要與他很親密,處事要公正,以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。
45.當(dāng)你巡場時,發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中,出現(xiàn)明顯錯誤時,怎么辦
答:事后將錯誤指出,并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。
46.當(dāng)你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時,怎么辦
答:公開道歉,樹立你知錯就改的形象。
47.當(dāng)一個主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時,怎么辦
答:單獨溝通,指出案場不會因為失去一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利,要讓他明白,優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲,并對此作出相應(yīng)的處罰。
48.當(dāng)你因工作失誤,導(dǎo)致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯時,怎么辦
答:承諾主要責(zé)任,并對其結(jié)果負責(zé),做出相應(yīng)的處罰決定,并努力補救因失誤造成的損失。
49.當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時,怎么辦
答:同意辭職,案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。
50.當(dāng)案場發(fā)生失竊時,怎么辦
答:報案,試圖將害群之馬找出來,并要求加強管理,避免類似事件再次發(fā)生。
51.當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯,一屋兩賣時,怎么辦
答:主動向上級主管說明,并提出解決方案,然后盡力將事件妥善解決。
52.當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價時,怎么辦
答:要求客戶在現(xiàn)場下定后,再找發(fā)展商談價格,以保證公司的利益。
53.當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時,怎么辦
答:單獨溝通,如有特殊事件,安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。
54.當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo),要求降低指標(biāo)時,怎么辦
答:不能同意,以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判,在下月的指標(biāo)制定時,盡量將指標(biāo)制定的比較合理。
55.當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時,怎么辦
答:堅決制止,找出源頭,嚴(yán)肅處理。
56.當(dāng)銷售人員對待遇,提成不滿時,怎么辦
第4篇 銷售經(jīng)理崗位管理規(guī)章制度(范本)
一、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,全面負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研,收集市場信息,分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略,確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針,報總經(jīng)理審批后組織實施。
二、根據(jù)企業(yè)的近期和遠期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系,提出銷售計劃編制原則、依據(jù),組織銷售部人員分析市場環(huán)境,制定和審核銷售預(yù)算,提出產(chǎn)品價格政策實施方案,向銷售部人員下達銷售任務(wù),并組織貫徹實施。
三、掌握國內(nèi)外產(chǎn)品市場的動態(tài),每周在總經(jīng)理主持下,分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進方案和措施,監(jiān)督銷售計劃的順利完成。
四、協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系,經(jīng)常駐保持同上級旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路局客運站和駐本地商社、辦事機構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系,并同各客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
五、提交產(chǎn)品重要銷售活動和參加國際、國內(nèi)產(chǎn)品展銷活動實施方案,組織人員、準(zhǔn)備材料,參加銷售活動,廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),對銷售效果提出分析,向總經(jīng)理報告。
六、聯(lián)系國外駐本地區(qū)商社、公司、大使館等客戶和國內(nèi)外經(jīng)銷商,掌握客戶意向和需求,提出簽訂銷售合同、包房合同意向和建議,并提出簽約原則和價格標(biāo)準(zhǔn)。
七、定期檢查銷售計劃實施結(jié)果,定期提出銷售計劃調(diào)整方案,報總經(jīng)理審批后組織實施。
八、掌握產(chǎn)品價格政策實施情況,控制公司不同客戶對象及其不同季節(jié)的價格水平,定期檢查平均房租計劃實施結(jié)果,及時提出改進措施,保證企業(yè)較高的平均盈利水平。
九、定期走訪客戶,征求客戶意見。掌握其它銷售情況和價格水平,分析競爭態(tài)勢,調(diào)整產(chǎn)品銷售策略,適應(yīng)市場競爭需要。
十、參加企業(yè)收款分析會議,掌握客戶拖欠款情況,分析原因,負責(zé)客戶拖欠款催收組織工作,阻止長期拖欠。
十一、培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊伍。
十二、制定銷售部管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實施。嚴(yán)格控制銷售費用開支、簽發(fā)開支范圍和標(biāo)準(zhǔn),監(jiān)督銷售費用的使用。
