房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引規(guī)程

有哪些

1. 銷售策略制定：房地產(chǎn)集團(tuán)應(yīng)根據(jù)市場分析、項目定位和客戶需求制定相應(yīng)的銷售策略，包括價格策略、推廣策略、渠道策略和客戶關(guān)系管理策略。

2. 銷售團(tuán)隊建設(shè)：構(gòu)建專業(yè)、高效的銷售團(tuán)隊，定期進(jìn)行培訓(xùn)和考核，提升團(tuán)隊成員的專業(yè)知識和服務(wù)水平。

3. 客戶關(guān)系管理：建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，實施客戶分類管理，提高客戶滿意度和忠誠度。

4. 銷售過程管理：規(guī)范銷售流程，從接待咨詢、看房體驗、合同簽訂到售后服務(wù)，確保每個環(huán)節(jié)的順暢進(jìn)行。

5. 市場調(diào)研與分析：定期進(jìn)行市場動態(tài)研究，了解行業(yè)趨勢，為銷售決策提供依據(jù)。

6. 銷售業(yè)績評估：設(shè)定明確的銷售目標(biāo)，通過數(shù)據(jù)分析，定期評估銷售業(yè)績，及時調(diào)整銷售策略。

模板

1. 制定銷售計劃：結(jié)合年度銷售目標(biāo)，制定詳細(xì)的月度、季度和年度銷售計劃，明確銷售任務(wù)和預(yù)期成果。

2. 營銷活動策劃：設(shè)計吸引眼球的營銷活動，如開盤活動、節(jié)假日促銷、業(yè)主回饋等，提升項目知名度和吸引力。

3. 銷售工具準(zhǔn)備：制作高質(zhì)量的項目宣傳資料，如樓書、沙盤、vr體驗等，輔助銷售人員展示項目優(yōu)勢。

4. 客戶跟進(jìn)與維護(hù)：運(yùn)用crm系統(tǒng)跟蹤客戶意向，及時反饋客戶動態(tài)，對潛在客戶進(jìn)行深度挖掘和長期維護(hù)。

5. 銷售數(shù)據(jù)分析：收集銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售分析，找出銷售瓶頸，提出改善措施。

6. 合作伙伴管理：與中介、分銷商等合作伙伴建立良好關(guān)系，拓寬銷售渠道。

標(biāo)準(zhǔn)

1. 銷售策略：策略需符合市場規(guī)律，具有針對性和可執(zhí)行性，能夠有效推動銷售進(jìn)程。

2. 團(tuán)隊建設(shè)：團(tuán)隊成員應(yīng)具備良好的溝通技巧和專業(yè)知識，定期培訓(xùn)以保持業(yè)務(wù)能力的領(lǐng)先性。

3. 客戶關(guān)系：客戶滿意度達(dá)到90%以上，客戶投訴處理及時，客戶回訪率達(dá)到80%以上。

4. 銷售流程：流程清晰，操作簡便，確?？蛻趔w驗的順暢，減少銷售風(fēng)險。

5. 市場分析：每月至少進(jìn)行一次市場調(diào)研，報告準(zhǔn)確反映市場狀況，為決策提供可靠依據(jù)。

6. 業(yè)績評估：銷售目標(biāo)達(dá)成率不低于85%，業(yè)績評估結(jié)果用于優(yōu)化銷售策略和團(tuán)隊激勵。

房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引規(guī)程旨在提供一個全面、系統(tǒng)的框架，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊高效運(yùn)作，實現(xiàn)銷售目標(biāo)，提升品牌形象，鞏固市場地位。通過不斷優(yōu)化和調(diào)整，確保銷售管理工作的專業(yè)性和有效性。

房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引規(guī)程范文

某房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引

銷售管理應(yīng)堅持因地制宜,在本辦法規(guī)范的基礎(chǔ)上,各地區(qū)公司營銷中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況,制訂相應(yīng)操作細(xì)則,規(guī)范本地區(qū)公司的營銷推廣工作。

第一節(jié)營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理

人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理,造成短期或長期人力資源浪費(fèi)或不足,地區(qū)公司根據(jù)具體情況對人員進(jìn)行臨時或中長期性再分配;人力資源調(diào)配因素主要有:人力過剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。

人力資源調(diào)整申請

1、當(dāng)售樓部出現(xiàn)人力不足時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數(shù)量,增加人員是屬短期行為還是長期性質(zhì)等;

2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數(shù)量等;

3、舉辦促銷活動時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明本次活動需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責(zé)、專業(yè)水準(zhǔn)等;

4、一個或多個售樓部取得成功銷售經(jīng)驗后,組織其它售樓部前來學(xué)習(xí),由營銷中心擬書面報告,闡明學(xué)習(xí)的目的,具體時間,人員安排等;

5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),新項目售樓主任擬出書面報告;

6、銷售人員的工作表現(xiàn)達(dá)不到公司要求或其本人主動提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。

申請報告的報送

相關(guān)人員提出書面申請后,報項目公司經(jīng)理批閱,然后送地區(qū)營銷中心,營銷中心根據(jù)申請報告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。

人力資源調(diào)配方案擬定與審批

1、地區(qū)營銷中心根據(jù)申請報告進(jìn)行具體分析、結(jié)合各售樓部的實際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員,如其它售樓部無人手可調(diào)或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整,如確實調(diào)整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。

2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批后報地區(qū)主管營銷老總批示。

3、對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請報告,則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。

人力資源調(diào)配方案的實施

1、凡屬臨時性人員調(diào)動均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調(diào)整通知,轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。

2、凡屬永久性人員調(diào)動由地區(qū)營銷中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負(fù)責(zé)人事檔案記錄,調(diào)動人事關(guān)系,擬辦頒布人員調(diào)整通知。

3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。

人力資源調(diào)配監(jiān)督實施部門

1、臨時性人員調(diào)整方案由地區(qū)營銷中心監(jiān)督實施。

2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。

3、人員招聘及解雇由項目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。

第二節(jié) 銷售系統(tǒng)人員管理

各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進(jìn)行:各項目公司根據(jù)年初的人員編制計劃進(jìn)行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進(jìn)行初試,地區(qū)公司營銷中心復(fù)試并加意見后,報地區(qū)公司行政人事部備案。

應(yīng)聘人員面試合格后,要接受公司培訓(xùn),培訓(xùn)時間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異,培訓(xùn)考試合格后方可上崗。

被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。

銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補(bǔ)休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項目公司負(fù)責(zé)人審批后做特殊處理。

銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴(yán)格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。

考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì),由項目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績;由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績(按銷售金額計)進(jìn)行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進(jìn)行考核。

獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項;獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費(fèi)用;

執(zhí)行辦法:地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報管線老總,并通知項目公司,由項目公司對相關(guān)人員的當(dāng)季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心,地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán),一旦發(fā)現(xiàn)項目公司有包庇行為,地區(qū)營銷中心將對相關(guān)責(zé)任人做出雙倍的處罰。

第三節(jié) 銷售案例

各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中心提交銷售案例;

案例的內(nèi)容必須包括:事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示;案例與作要求:表達(dá)內(nèi)容清晰、針對性強(qiáng)、有借鑒意義;

地區(qū)公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進(jìn)行篩選,對較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報上進(jìn)行刊登;

每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當(dāng)月的銷售案例匯編成冊,并下發(fā)至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報集團(tuán)營銷管理中心;

每兩月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;

年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進(jìn)行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報集團(tuán)營銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。

第四節(jié) 面積計算

樓宇推售前,項目公司必須通知地區(qū)公司營銷中心和審核部有關(guān)計積事宜;

計積圖紙出具后,項目公司必須及時將計積圖紙送達(dá)地區(qū)公司營銷中心;

地區(qū)公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區(qū)公司審核部;

地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴(yán)格按照國家頒布的《房地產(chǎn)測量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計算各樓盤的面積;

地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核,報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項目公司;

圖紙修改必須及時通知地區(qū)公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達(dá)地區(qū)公司營銷中心;

計積人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,視情節(jié)輕重對責(zé)任人作出相應(yīng)的處罰。

第五節(jié)樓宇定價

樓宇定價必須按規(guī)定工作程序進(jìn)行:

1、新推樓盤定價報告必須報地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審

批,定價報告內(nèi)容應(yīng)包括:價格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價目表、付款方式表。

2、在售樓盤階段性價格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示,其定價報告內(nèi)容除應(yīng)包括:價格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調(diào)整的理由及分析報告。

3、個別樓宇定價經(jīng)地區(qū)營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。

樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進(jìn)度、戶型設(shè)計、產(chǎn)品供應(yīng)量、等;商鋪:客流量、間隔設(shè)計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風(fēng)采光、朝向、面積等。

樓宇定價必須統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)定價文件:價格分布圖范本、基準(zhǔn)試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。

地區(qū)公司營銷中心制定的價目表必須報地區(qū)公司財務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。

項目公司必須嚴(yán)格按有效價目表執(zhí)行,未經(jīng)審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。

第六節(jié) 認(rèn)購書

地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)起草認(rèn)購書內(nèi)容。

認(rèn)購書內(nèi)容的擬定及修改必須報項目公司、地區(qū)公司營銷中心、財務(wù)部會簽、地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,報集團(tuán)營銷管理中心備案。

認(rèn)購書條款確定后,由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版,項目公司根據(jù)地區(qū)公司營銷中心規(guī)定版式印制,認(rèn)購書一式六聯(lián),分別為:客戶、營銷中心、項目公司財務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。

各銷售部必須設(shè)立認(rèn)購書管理臺帳, 負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。

地區(qū)公司營銷中心出具認(rèn)購書填寫指引,銷售人員必須嚴(yán)格按照認(rèn)購書填寫指引填寫,銷售經(jīng)理按要求審核。

認(rèn)購書必須加蓋項目公司銷售專用節(jié),否則無效。

已經(jīng)簽署的認(rèn)購書,項目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達(dá)各有關(guān)部門。

第七節(jié) 購房合同

購房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后,項目公司必須及時通知簽約組前來領(lǐng)取。

簽約組必須設(shè)立購房合同管理臺帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。

由地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴(yán)格按照購房合同填寫指引填寫,經(jīng)指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。

購房合同內(nèi)容修改(指:填寫內(nèi)容修改)必須報地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營銷管理中心備案。

購房合同附件的擬定及修改必須報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營銷管理中心備案。

集團(tuán)備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場,以供客戶查閱。

第八節(jié) 催收樓款

項目公司財務(wù)必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。

銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。

催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進(jìn)紀(jì)錄單,并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。

業(yè)主提出延遲交款時,必須按規(guī)定報批:延遲一個月內(nèi),由項目公司第一負(fù)責(zé)人審批,一個月以上,必須報地區(qū)公司財務(wù)老總審批。

業(yè)主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。

欠款率超過當(dāng)年累計凈銷售額的3.5%,經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責(zé)任,并作出相應(yīng)的處罰。

第九節(jié) 房源管理

樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。

項目銷售經(jīng)理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。

銷售接近尾聲或售罄時,銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔,以便查閱;

項目公司財務(wù)應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊,建立臺帳,詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關(guān)記錄須每月報集團(tuán)營銷管理中心備案。

物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細(xì)表與項目公司財務(wù)、售樓部核對戶數(shù)和面積。

地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項目公司財務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況,作為項目公司財務(wù)登記臺帳的依據(jù),雙方每月應(yīng)對物業(yè)租賃情況進(jìn)行核對。

項目公司財務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財務(wù)在每月對空置房數(shù)量進(jìn)行核對的基礎(chǔ)上,還應(yīng)會同有關(guān)人員每半年對空置房進(jìn)行一次盤點(diǎn),對盤點(diǎn)中出現(xiàn)的不符合問題應(yīng)立即查找原因,并提出處理方案,報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。

物業(yè)移交必須憑項目公司財務(wù)開具的交樓通知方可交樓,每周由項目公司出具一份交樓清單,經(jīng)物業(yè)管理中心確認(rèn)后作為項目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費(fèi)的扣減依據(jù)。

任何部門(或單位)需占用空置房必須報地區(qū)公司總經(jīng)理審批。

;對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。

業(yè)主因各種原因退房時,由項目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。

項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。

對于空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進(jìn)行推售。

第十節(jié) 促銷措施

每一階段的促銷措施方案由項目公司結(jié)合本樓盤銷售實際情況而定。

申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。

項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。

促銷措施方案必須經(jīng)營銷中心會簽,地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批;超于權(quán)限范圍的須報集團(tuán)營銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批。

促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項目公司。

未經(jīng)批準(zhǔn),項目公司不得擅自推出各項促銷措施。

第十一節(jié) 宣傳物料、廣告制作驗收規(guī)定

宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同(如:制作合同、印刷合同)。

合同中必須明確驗收標(biāo)準(zhǔn)及違約責(zé)任。

物品驗收時必須提交相關(guān)的驗收材料。

物品驗收必須使用統(tǒng)一的驗收確認(rèn)表。

驗收工作必須由地區(qū)公司指點(diǎn)定的責(zé)任部門及經(jīng)辦部門共同完成。

對于達(dá)不到驗收要求的,按合條款處理,對于因驗收人員失職導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,按制度查處。

宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。

廣告制作驗收須提交驗收證明材料

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