品牌營銷策略方案 第1篇
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通過工作計劃變個人驅(qū)動的為系統(tǒng)驅(qū)動的管理模式，這是企業(yè)成長的必經(jīng)之路。下面是小編為您精心整理的營銷工作計劃范文個人。
營銷工作計劃范文個人1
一、如何做品牌
做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設(shè)的理解比較片面。要實現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：
第一，做品牌是一項系統(tǒng)工程
前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo)，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結(jié)果是千人一面，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉設(shè)計師大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設(shè)計師的聯(lián)姻并沒有走出短命的怪圈。
第二，用個性營銷模式創(chuàng)造個性品牌
單一的產(chǎn)品個性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。
第三，實現(xiàn)品牌個性化的突破
(一)品牌的定位
總的來說，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位：
1)品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史，提供給消費者對產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設(shè)計到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進(jìn)行的，比如為一個運動休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產(chǎn)品的設(shè)計就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行，產(chǎn)品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現(xiàn)。
2)品牌的風(fēng)格：產(chǎn)品在消費者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。
3)品牌的服務(wù)對象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對象的背景。
4)品牌的設(shè)計特點：主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。
5)品牌的價位設(shè)計：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場的系列價格。
6)品牌的服務(wù)：提供銷售中以及售后的系列服務(wù)。
(二)如何實現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位
現(xiàn)代消費者追求個性，展現(xiàn)自我。_服之所以能夠暢銷于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風(fēng)格。
_____是_服中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為_____這五個字母與5001四個數(shù)字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時間跨越到5001年，也不過時的理念，而是它能夠合進(jìn)地運用市場細(xì)分的組合手段，將市場定位于當(dāng)代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我，無時不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。
同時，為了體現(xiàn)服裝的個性化，避免服裝間的雷同，_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細(xì)微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。_____的這些營銷舉措，無疑迎合了當(dāng)代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。盡管_____服裝的價格不菲。
通過對_____服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準(zhǔn)確把握消費群個性需求的企業(yè)。
未來服裝企業(yè)的市場定位不應(yīng)該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過大的市場細(xì)分基礎(chǔ)上，也不應(yīng)該停留在白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)這種簡單的職業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)上，更不應(yīng)該停留在時尚、自然、舒適這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應(yīng)該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場細(xì)分。
比如：外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng)，25歲的白領(lǐng)與40歲的白領(lǐng)，他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。
可能有人會問，當(dāng)所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學(xué)的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢?要知道，時尚的服裝永遠(yuǎn)不會面臨飽和的市場，何況市場細(xì)分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個永久性的課題。
(三)品牌的構(gòu)成
1、產(chǎn)品自身設(shè)計
主要包括：
1)品牌的號型系列搭配;
2)品牌的號型生產(chǎn)數(shù)量比例;
3)品牌的色系;
4)品牌的款式設(shè)計;
5)品牌的面輔料選擇;
6)品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求;
7)品牌的包裝;
8)品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計。
在這個過程中，必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計師與營銷部門的密切配合，設(shè)計出來的產(chǎn)品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。
2、價格定位。
價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌__在價格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進(jìn)口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，__產(chǎn)品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過價格的制定來確認(rèn)自己產(chǎn)品的地位，同時也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費目標(biāo)人群，而實現(xiàn)這一切，都是必須通過對服務(wù)對象的分析就才可以制定出相應(yīng)適合的價格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及口碑傳播外，大體可概括為兩種類型：
一是直銷式推廣;
二是中介式推廣。
直銷推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會活動面對面地向現(xiàn)場的特殊消費者宣揚品牌;中介式推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。
再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應(yīng)在此時結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象cis體系。
還有，日常銷售和營運管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時需力，必須完善的。當(dāng)然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經(jīng)營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實力，正確的發(fā)展策略，領(lǐng)導(dǎo)者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。
都必需先開設(shè)直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產(chǎn)品，定價，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成熟經(jīng)驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。
營銷工作計劃范文個人2
一、活動目的：
依托假日經(jīng)濟(jì)，通過強(qiáng)有力的促銷活動，吸引消費者關(guān)注，促進(jìn)消費者購買，提升銷量以十月銷售旺季為契機(jī)，通過策劃活動，進(jìn)一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到促銷效果。
通過多樣化的促銷活動，把利益真正回饋于消費者的同時，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的提高店內(nèi)人流量、
聚集人氣、擴(kuò)大專賣店的銷售業(yè)績。
二、活動主題：
“鉆”動全城“愛”度佳人
三、活動時間：
20__年10月——20__年11月
四、活動地點：
各地中國黃金店鋪內(nèi)。
五、促銷活動內(nèi)容：
一重禮：進(jìn)店免費禮無需購物，進(jìn)店就有禮。活動期內(nèi)所有顧客憑宣傳單單進(jìn)店登記后均可免費領(lǐng)取精美禮品一份。
促銷說明：活動期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進(jìn)店的消費者(預(yù)計10天200個)。禮品選購中。
二重禮：回饋感恩禮(特價、定制商品除外)不是做低價，中國黃金不做低價而是直接返現(xiàn)讓利消費者，全場非黃類商品/折。
三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額達(dá)到3000元以上直返千足金1克(以此類推)
定制1克拉裸鉆送全家福寫真、
定制2卡拉裸鉆送個人寫真、
定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。
營銷工作計劃范文個人3
一 款式組合營銷
一個店鋪中，商品各品類的結(jié)構(gòu)不能以簡單的品類結(jié)構(gòu)比例來劃分。很多經(jīng)銷商或者品牌商在規(guī)劃自己的商品品類結(jié)構(gòu)中，會根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢設(shè)定整盤貨品的各品類的比例，以最大化突出優(yōu)勢建立自己的品牌特色。但是有一關(guān)鍵經(jīng)常被忽略，那就是在不同品類中的各服裝款式風(fēng)格沒有做比例的規(guī)劃。很多品牌會推出一些系列款，通過系列闡述商品特點，這一點在產(chǎn)品推廣方面有一定的清晰性，但是當(dāng)作為消費者來講一個系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會導(dǎo)致我們經(jīng)常去逛一家品牌專賣店，看似有很多款式，可是真正走下來發(fā)現(xiàn)就大概那么幾個款式類型。
通過這一點，我們不難看出，很多品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時缺乏針對顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃，只規(guī)劃了大類，沒有規(guī)劃小類，即使規(guī)劃了小類，也沒有規(guī)劃服裝款式風(fēng)格的構(gòu)成。要想抓住每一個進(jìn)店的顧客，品牌商或經(jīng)銷商就必須有抓住不同風(fēng)格類型的服裝款式。
有人可能會講，這不可能，千人千面，服裝品牌要定位，怎么可能會滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營銷，指得不是要做亂產(chǎn)品風(fēng)格，而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進(jìn)店后，在對服裝商品選擇的時候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風(fēng)格清晰的分類等等。對服裝款式營銷的運用，需要經(jīng)營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰的認(rèn)知，才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費者的需要。
需要補(bǔ)充的是服裝款式是可以分類的，不管是時裝還是正裝，了解了款式的分類方法才能作出合理的款式結(jié)構(gòu)。就像是成熟高雅的女裝針對35歲以上的女性，那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標(biāo)群體的需要，還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進(jìn)行分類比例的規(guī)劃。這種細(xì)部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷售機(jī)會和銷售資源的方法。
通過各種款式組合營銷，可以實現(xiàn)擴(kuò)大消費群需要、延伸消費群需要、拓寬目標(biāo)消費年齡層需要、開發(fā)目標(biāo)客戶等種種目的。
款式營銷不是一味的靠增加款式來吸引消費群，而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對服裝款式做更科學(xué)的規(guī)劃，從而實現(xiàn)有限的成本實現(xiàn)最大的效益的方法。
二 款式更新頻率營銷
每一個顧客對某一個品牌的光顧也許是偶然的，但品牌店鋪的產(chǎn)品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會增加銷售機(jī)會。
這一點很多人都知道，但是要把握好消費者的特征根據(jù)自己的現(xiàn)金流設(shè)定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。
我們通常看到一種做法就是根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)來設(shè)定款式的更新頻率，這一點可以充分考慮到一個商圈區(qū)域的商品消化量。但是對于銷售而言想要突破原來的銷售業(yè)績可能只有這一點是不夠的。
款式更新頻率對于消費者有一定的引導(dǎo)作用。拿一女裝為例，由于資金流和目標(biāo)顧客的消費特征，經(jīng)營者采用了主打品類風(fēng)衣的款式更新為每周10個款，可以搭配的圍巾每周20個款，這樣的款式更新頻率不但帶動了風(fēng)衣、圍巾的連帶銷售，而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機(jī)顧客，增加了風(fēng)衣的銷售機(jī)會。
款式更新頻率是要結(jié)合某一個品類的受眾消費心理需要來設(shè)定的，而不是什么東西賣沒了，就補(bǔ)上什么貨。不管你經(jīng)營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當(dāng)前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現(xiàn)象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。
三 款式動態(tài)營銷
款式動態(tài)營銷指的是根據(jù)每天的銷售狀況，在補(bǔ)貨不及時的狀況下，通過陳列搭配組合，把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見。
這些屬于陳列銷售范疇，但是也一樣有他的策略性。
比如款式品類結(jié)合顧客走動動線的規(guī)劃，比如結(jié)合款式時尚穿衣方式的品類銜接規(guī)劃，比如老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。
再比如針對每個季節(jié)一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導(dǎo)穿衣方式等的陳列手法等等。
服裝款式營銷有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績效益，服裝款式營銷也是一種成本最低、見效最快的營銷方法。
每接觸一個品牌客戶就會產(chǎn)生不一樣的服裝款式營銷的方式，因為每個品牌的受眾群不同、商品的結(jié)構(gòu)和定位也不同，只要用心，只要認(rèn)真，相信很多品牌都可以做的更好。
營銷工作計劃范文個人4
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部九月工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
9月重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。9月計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
9月營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記制，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟.
以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
九月，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
營銷工作計劃范文個人5
一、營銷背景
品牌口號：_____，享你所享，只做自己。
目標(biāo)群體：定位18-29歲年輕時尚女性，該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，具有較強(qiáng)的購買欲，追求潮流，時尚個性，敢于嘗試新事物，追求自我。
品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角
品牌背景：_____進(jìn)入女裝已有10年，總部設(shè)在__，在全國各地有108家分店，在市場中已有一定的知名度及穩(wěn)定的顧客群。
二、市場分析
市場環(huán)境分析：潮流服裝逐漸成為服裝行業(yè)的主導(dǎo)，就那女性服裝市場來說女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有“得女裝者得天下”一說。
產(chǎn)品分析：以潮流與時尚為主導(dǎo)，定位消費群體的年輕一代!
消費分析：年輕一代服裝消費的主導(dǎo)為潮流與時尚服裝為主導(dǎo)，在消費方式是以簡單、方便為導(dǎo)向。
三、策略分析
價格策略
我們采用會員積分制及不喊價、不還價，的銷售模式，這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。
渠道策略
銷售與實體專賣店相結(jié)合。
促銷策略
1、凡在本店消費滿200元的顧客可免費辦理會員卡。
2、會員積分制：凡在本店消費的會員可享受積分活動，采取“
一元一積分制”，會員生日當(dāng)天可享三倍積分及全場8.8折(特價商品享受積分活動不參與打折)。積分可在每年店慶活動期間換購禮品，積分一年一清零。
3、本月正值_____十周年店慶，在享受以上兩種優(yōu)惠活動的同時享受購物滿188元送10元代金券，購物滿288元送20元代金券，購物滿388元送30元代金券，以此類推，1088元封頂.
(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。
市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。
如：首先強(qiáng)調(diào)'服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷'，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。'知己知彼方能百戰(zhàn)不殆'，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場機(jī)會與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。
一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。
從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。
(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。
(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。
這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。
服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計劃書司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算
這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷售增長預(yù)測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
品牌營銷策略方案 第2篇
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無論規(guī)模大小，營銷規(guī)劃都是企業(yè)經(jīng)營必不可少的重要環(huán)節(jié)，但如何使?fàn)I銷規(guī)劃真正為企業(yè)的經(jīng)營帶來效益，卻不是每個企業(yè)都能掌握其中的關(guān)鍵。
根據(jù)對企業(yè)的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)制訂營銷規(guī)劃時普遍存在著以下缺陷：
1、缺乏專業(yè)性：營銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗和認(rèn)識來做營銷規(guī)劃，這種做法的成功取決于老總對市場的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險很大，往往成敗寄于一人身上。
2、成為空架子：很多企業(yè)的營銷規(guī)劃僅僅是走形式，制定出來并不是為了真正地執(zhí)行，而只是表現(xiàn)企業(yè)做了這方面的事，在實際工作中要么是缺乏操作性，要么是隨意變動，要么仍然是按照經(jīng)驗行事，制定出來的營銷規(guī)劃根本不起作用。
3、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確：營銷規(guī)劃作用不大的一個重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營銷規(guī)劃時對這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營銷規(guī)劃對實際工作的指導(dǎo)意義不大。
4、缺乏策略性：很多企業(yè)制訂的營銷規(guī)劃只是著重于具體的營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，對整體的營銷策略思路不明確，市場的整體定位不清晰，造成實際工作中存在著營銷推廣方向的嚴(yán)重問題，沒有做正確的事。
5、缺乏系統(tǒng)性：就是整個營銷規(guī)劃缺乏整合，各個部分各自為戰(zhàn)，沒有在整體的營銷策略思路和目標(biāo)下做事，對營銷工作的輕重緩急把握不準(zhǔn)，實際工作中經(jīng)常發(fā)生沖突，資源利用不合理，對突發(fā)事件也無法有效應(yīng)對。
以上這些問題使企業(yè)的營銷規(guī)劃無法真正產(chǎn)生有效的指導(dǎo)作用，反而被有的企業(yè)認(rèn)為營銷規(guī)劃沒用，因此本文將為廣大企業(yè)提供一個如何做好營銷規(guī)劃的思路，使大家認(rèn)識到營銷規(guī)劃對企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。 第一部分 做好年度營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和保障
一、年度營銷規(guī)劃該由誰來做
年度營銷規(guī)劃該由誰來做？在很多企業(yè)的眼里，這肯定是老總的事情，包括老總自己也這么認(rèn)為，但實際上這是一個誤區(qū)。企業(yè)老總該做的其實只是營銷策略的決策，而營銷規(guī)劃，應(yīng)該交給專業(yè)的市場部門和人員來做，如此方能確保營銷規(guī)劃的專業(yè)性和有效性。
1、年度營銷規(guī)劃的專業(yè)性：體現(xiàn)在數(shù)據(jù)收集和分析的專業(yè)性、對具體問題處理的專業(yè)性、工作流程的專業(yè)性以及不同部門整合的專業(yè)性，這些工作只有通過不同部門的專業(yè)人員共同協(xié)作才能做成。
2、年度營銷規(guī)劃是市場部的核心職能：在很多企業(yè)的發(fā)展初期是沒有設(shè)置市場部的，但隨著企業(yè)規(guī)模的膨脹，單純依靠銷售部是不能建立核心競爭優(yōu)勢的，企業(yè)的競爭終究會上升到策略的競爭，市場部的職能，就是確保企業(yè)能夠具備專業(yè)的營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃能力。
3、必須建立相適應(yīng)的組織體系：沒有設(shè)置市場部的企業(yè)，年度營銷規(guī)劃職能由老總自己制訂，因此要做到專業(yè)的營銷規(guī)劃，就必須重組企業(yè)的組織架構(gòu)，其中最核心的內(nèi)容就是設(shè)置市場部門，或者設(shè)立專業(yè)的市場策略規(guī)劃人員，賦予專業(yè)的職能，承擔(dān)起制訂整體營銷規(guī)劃并且推動營銷計劃實施的責(zé)任。
4、組織體系的動態(tài)發(fā)展：在企業(yè)由小到大的過程中，營銷規(guī)劃的制訂隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)展，應(yīng)該維持一種動態(tài)的發(fā)展，以適應(yīng)企業(yè)競爭形勢的要求。具體而言，在企業(yè)發(fā)展初期，由于老總的精力放在市場一線，對市場也比較熟悉，營銷規(guī)劃主要是其自己制訂，必要時可以配備一個助理；當(dāng)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，老總的角色定位相應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，此時應(yīng)該至少設(shè)立一個專門的市場職能人員，負(fù)責(zé)營銷策略規(guī)劃的制訂和營銷計劃的推動；而當(dāng)企業(yè)進(jìn)入到成長階段，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置專業(yè)的市場部門，配備在市場研究、傳播、促銷、品牌管理、策略規(guī)劃等方面具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)職能人員，負(fù)責(zé)為企業(yè)制訂專業(yè)、系統(tǒng)的營銷策略規(guī)劃，并且有效推動計劃的實施。
二、制訂營銷規(guī)劃前應(yīng)該先做什么
1、一份有效的營銷規(guī)劃有什么要求
（1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：一份專業(yè)的營銷規(guī)劃應(yīng)該包括：對以往營銷工作的總結(jié)、對營銷問題的反應(yīng)和分析、對宏觀經(jīng)營環(huán)境的分析、對行業(yè)發(fā)展趨勢的分析、對產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢的分析、對競爭對手的分析、對企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析、總體營銷策略思路和目標(biāo)的確定、系統(tǒng)的市場分析和市場定位、具體的營銷策略、將策略轉(zhuǎn)換成具體的營銷計劃、對營銷計劃的財務(wù)分析、對營銷規(guī)劃執(zhí)行的評估和監(jiān)控。
（2）充足的數(shù)據(jù)支持：硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場占有率、銷售增長率、營銷費用額（率）、市場鋪貨率、品牌知名度（忠誠度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費者購買心理和行為特點、產(chǎn)品在市場上的發(fā)展趨勢、競爭對手狀況（營銷政策、費用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌鲂蝿莺推髽I(yè)形勢進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對性強(qiáng)的營銷策略和計劃。
（3）清晰的策略思路和目標(biāo)：有效的營銷策略一定是單一的，只有單一才可能易于理解和操作，利于抓住事情發(fā)展的重點，同時也才更有可能合理分配所有的資源，強(qiáng)化針對性，提高資源的利用效率；策略的清晰性具體表現(xiàn)在市場的定位，也即不要妄想滿足所有消費者的需求，而是只滿足能給企業(yè)帶來最大利益的消費者的需求，并在清晰的市場定位基礎(chǔ)上，制訂出具體的細(xì)分策略和營銷計劃。
（4）整合的策略系統(tǒng)：清晰的策略和有限的資源需要通過整合來加以保障，也就是在整體營銷策略思路指導(dǎo)之下，對產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略這四大部分策略系統(tǒng)進(jìn)行整合，同時在具體的營銷推廣方面也要進(jìn)行相應(yīng)地整合，使各項資源圍繞統(tǒng)一的策略和目標(biāo)進(jìn)行合理安排，并且強(qiáng)化企業(yè)的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。
（5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：營銷策略為企業(yè)的成功提供了一個方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發(fā)揮效果，必須要將其轉(zhuǎn)化為具體可操作的方法，重點在于通過富有創(chuàng)意的手段使企業(yè)達(dá)到策略所要求的效果，其關(guān)鍵要求是正確地做事，否則再優(yōu)秀的策略也無法使企業(yè)贏得優(yōu)勢。
（6）有條理的實施步驟：營銷計劃的實施也是一個系統(tǒng)的運作過程，一方面通過對各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則是可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的產(chǎn)生，做到有計劃地應(yīng)對變化，不至于喪失機(jī)會或者遭受風(fēng)險；同時也利于企業(yè)對營銷策略和計劃的實施進(jìn)行有效監(jiān)控和評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以調(diào)整。
2、如何達(dá)到這些要求
（1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：要求專業(yè)人員必須按規(guī)定的格式來制訂年度營銷策略規(guī)劃，同時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也必須按照要求來審核營銷規(guī)劃報告。
（2）充足的數(shù)據(jù)支持：要求專業(yè)人員在營銷規(guī)劃中的每個結(jié)論或計劃都要有相應(yīng)的硬性或軟性數(shù)據(jù)來加以支持，而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該用以數(shù)據(jù)說話的要求對營銷規(guī)劃報告做出恰當(dāng)?shù)脑u估，現(xiàn)實情況有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一方面要求下屬做結(jié)論要由數(shù)據(jù)，但另一方面做決策時卻只是按照自己的經(jīng)驗和判斷來進(jìn)行，沒有考慮專業(yè)人員或部門提供的有利依據(jù)，這樣往往就在企業(yè)內(nèi)部留下了一種消極的情緒：市場專業(yè)人員認(rèn)為自己做出再好的營銷規(guī)劃也沒用，除非剛好符合老總的想法，否則還是老總自己說了算，因此在做營銷規(guī)劃時只是敷衍了事，從而使?fàn)I銷規(guī)劃失去了其嚴(yán)謹(jǐn)性和專業(yè)性。
（3）清晰的策略思路和目標(biāo)：這是一個戰(zhàn)略方向問題，往往取決于企業(yè)老總的意識，在現(xiàn)實中表現(xiàn)為專業(yè)化和多元化之爭、品牌滲透和品牌延伸之爭，其中最本質(zhì)的因素是企業(yè)盈利的時效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度掙錢的方法，企業(yè)往往做出有悖于原有營銷策略目標(biāo)的決策，使未來的發(fā)展規(guī)劃模糊化，特別容易造成經(jīng)營方向以及品牌管理的混亂。
（4）整合的策略系統(tǒng)：這點需要企業(yè)設(shè)立恰當(dāng)?shù)慕M織形式來加以保障，市場部與銷售部、總部與分部等各部門內(nèi)或之間都有著不同的利益沖突和評估標(biāo)準(zhǔn)，要使?fàn)I銷策略規(guī)劃正確執(zhí)行，就必須要先整合各部門之間的職能、業(yè)務(wù)流程和溝通要求，然后才能保證營銷計劃在實施中的整合效果。
（5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：關(guān)鍵是要求市場專業(yè)人員充分考慮營銷策略的可操作性，對市場的具體細(xì)節(jié)必須清楚，以及充分征求其他相關(guān)部門的意見，使?fàn)I銷計劃容易被了解和實施。
（6）有條理的實施步驟：要做到這點，一是需要對具體實施營銷計劃的各部門制訂責(zé)任和權(quán)力要求，二則是市場專業(yè)人員必須要密切關(guān)注營銷計劃的進(jìn)程，同步對相關(guān)執(zhí)行部門進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助，對營銷效果及時評估和調(diào)整，并及時向企業(yè)決策層匯報計劃實施進(jìn)度和狀況，以此來確保營銷策略目標(biāo)的順利達(dá)成。
3、如何確保市場專業(yè)人員可以做出有效的營銷規(guī)劃
評估一個市場專業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)和評估銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)截然不同，銷售人員有非常明確的指標(biāo)：銷售額，而市場人員的評估則很難用硬性指標(biāo)來評估，基本上是采取上級主觀判斷的方法，但是對于整個企業(yè)而言，如何評估、激勵和保證市場專業(yè)人員做出一份有效的營銷策略規(guī)劃報告呢？
（1）建立年度營銷規(guī)劃制訂的流程：通過必要的流程來確保一份有效的營銷規(guī)劃報告包含必須提供的內(nèi)容，使?fàn)I銷規(guī)劃至少在數(shù)據(jù)提供和整體策略方向上沒有大的出入；一個良好的規(guī)劃流程主要包含：數(shù)據(jù)收集和分析（銷售數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、競爭數(shù)據(jù)等）、與相關(guān)部門的溝通、對現(xiàn)有運作狀況的描述、對現(xiàn)有問題的分析、以往營銷工作的系統(tǒng)總結(jié)、對市場形勢的描述和分析、對競爭形勢的描述和分析、營銷總體思路和目標(biāo)的確定、營銷4p策略的制訂、營銷計劃的制訂、營銷財務(wù)分析和控制、營銷計劃的執(zhí)行配合等。
（2）建立營銷規(guī)劃制訂和實施的溝通規(guī)范：營銷策略規(guī)劃報告的制定過程中，市場專業(yè)人員需要得到各個部門的支持，比如市場調(diào)研部、廣告部、銷售部、銷售辦事處、產(chǎn)品研發(fā)部、財務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等多個部門和人員，這個過程的效率高低對企業(yè)的整體運作由相當(dāng)?shù)挠绊?；要保證這個過程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營造團(tuán)隊協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場反應(yīng)速度。 第二部分 年度營銷規(guī)劃的核心內(nèi)容
一、年度營銷工作總結(jié)
1、銷售業(yè)績的回顧及分析
（1）銷售業(yè)績的回顧是對即將結(jié)束年度的一個盤點，使企業(yè)相關(guān)部門和人員對整個企業(yè)的運營情況有一個直觀的了解，同時對完成目標(biāo)的情況也做一個對比，表現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展程度。
（2）銷售業(yè)績的回顧內(nèi)容包括：年度累計銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額的對比、區(qū)域銷售額及對比、各銷售辦事處的銷售對比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對比等。
（3）對銷售業(yè)績的回顧是為了進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找出企業(yè)銷售增減的因素，為下一步的營銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。銷售分析的內(nèi)容主要包括：月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因、各區(qū)域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等，從整體上對銷售業(yè)績變化的因素做一個簡要的描述。
2、費用投入的回顧及分析
（1）對營銷費用投入的回顧，重點是了解企業(yè)資金的使用狀況，與年初的費用預(yù)算進(jìn)行對比，由此來判斷資金的使用效率，并計算出企業(yè)經(jīng)營的銷售成本。
（2）營銷費用投入回顧的內(nèi)容包括：營銷整體費用投入、營銷分類費用投入（廣告費、業(yè)務(wù)費、經(jīng)銷商獎勵、宣傳品費、運輸費等）、各區(qū)域的營銷費用對比、各銷售辦事處的營銷費用對比、各類產(chǎn)品的營銷費用對比、總部與辦事處分別投入的費用、媒體廣告的投入費用等。
（3）通過對營銷費用投入的回顧，可以分析出費用的使用效率和合理性，主要指標(biāo)有：營銷總費用增減率、營銷費用與銷售額比率、各分類營銷費用的增減率等，這些指標(biāo)可以用來評價費用的使用效率，同時還可以進(jìn)一步分析出造成各類營銷費用增減的原因。
3、產(chǎn)品的銷售回顧及分析
（1）當(dāng)企業(yè)擁有多個產(chǎn)品的時候，就有必要對每個（類）產(chǎn)品的銷售情況給予關(guān)注和了解，以掌握不同產(chǎn)品在銷售額和利潤中所占的比例，以及各自對資源的利用效率，通過這樣的分析可以淘汰缺乏競爭力的產(chǎn)品，將資源集中于可以帶來最大效益或者最大發(fā)展的產(chǎn)品。
（2）產(chǎn)品銷售回顧的內(nèi)容包括：不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對比、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對比、各辦事處不同產(chǎn)品的銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產(chǎn)品的費用比率等。
（3）根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行以下分析：產(chǎn)品銷售的abc分析、產(chǎn)品的費用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。
4、內(nèi)部管理運作的回顧及分析
（1）內(nèi)部管理運作主要是指對營銷各部門之間的協(xié)作情況進(jìn)行總結(jié)，比如市場部與銷售部的協(xié)作、總部與辦事處的協(xié)作等，其中最關(guān)鍵的就是對主要業(yè)務(wù)流程的評估。
（2）對內(nèi)部管理運作的回顧總結(jié)主要包括：銷售辦事處執(zhí)行營銷計劃的情況、市場部對銷售辦事處的專業(yè)支持情況、銷售計劃部門與供應(yīng)生產(chǎn)部門的協(xié)作情況、物流部門與辦事處的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。
（3）根據(jù)以上情況可以對營銷管理系統(tǒng)的運作效率進(jìn)行分析，主要包括：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時間和環(huán)節(jié)長短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開展的時間、對市場變化的反應(yīng)速度、市場信息流動的速度等。
5、上年度營銷計劃主要內(nèi)容的執(zhí)行情況
（1）對上年度營銷計劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四個方面所開展的工作進(jìn)行回顧，重點是掌握整體營銷活動對相關(guān)營銷指標(biāo)的影響情況。
（2）評估上年度營銷計劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價格上漲、下降或維持對銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售產(chǎn)生的影響、消費者促銷活動對銷售產(chǎn)生的影響等。
（3）在評估營銷計劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競爭形勢不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營銷策略規(guī)劃的制訂提供堅實的依據(jù)；分析的重點是競爭對手，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，找出彼此之間的差異點，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。
6、存在的問題描述及分析
（1）這是對企業(yè)整體營銷活動中產(chǎn)生問題的綜合描述，問題本身有可能就隱藏著解決方法，因此要了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因。
（2）營銷活動中產(chǎn)生的問題主要包括：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷后勤問題、營銷部門協(xié)作問題、營銷組織體系問題等。
（3）每個問題可能都是互相牽連的，因此在進(jìn)行分析是不能僅僅是“頭疼醫(yī)頭”，而要從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個經(jīng)營鏈中找到最根本的解決方法。
二、年度營銷形勢分析及預(yù)測
1、宏觀經(jīng)營環(huán)境分析
（1）宏觀經(jīng)營環(huán)境分析的主要是國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢和政策方向，對企業(yè)營銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，受宏觀環(huán)境影響較大的消費品行業(yè)有：家電業(yè)、it業(yè)、制藥業(yè)、保健品業(yè)、零售業(yè)等，而一般食品行業(yè)、化妝品業(yè)所受的影響要小于前幾類行業(yè)，但是宏觀政策的變化對企業(yè)決策依然舉足輕重。
（2）宏觀經(jīng)營環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括：國內(nèi)生產(chǎn)總值gdp的增長、金融政策的宏觀調(diào)控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發(fā)生等。
2、行業(yè)發(fā)展趨勢分析
（1）這是一個判斷企業(yè)目前可盈利多少和未來發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獌?nèi)容，決定著企業(yè)的資源投入方向。
（2）行業(yè)發(fā)展趨勢分析的內(nèi)容包括行業(yè)市場容量和市場特征兩大要素。在進(jìn)行市場容量分析時，要列出歷年行業(yè)市場容量的變化曲線，同時說明這個變化產(chǎn)生的背景，并且在一定數(shù)據(jù)支持下對未來2-3年的發(fā)展趨勢做出預(yù)測；在對市場特征進(jìn)行分析時，首先要從宏觀層面上確定本行業(yè)的性質(zhì)和特點，然后再對微觀的行業(yè)競爭特點簡要描述，勾勒出一個簡單而又清晰的局面。
3、產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析
（1）對產(chǎn)品發(fā)展趨勢的分析，實質(zhì)是對消費需求趨勢的分析，與企業(yè)的整體營銷策略規(guī)劃有著最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營銷計劃的基礎(chǔ)，但是這個部分并不是直接對消費者心理和行為進(jìn)行調(diào)研，而是對產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式進(jìn)行描述，反映著產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)最直觀的特點。
（2）產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三個方面的發(fā)展特點。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、構(gòu)造、內(nèi)容、功能等核心要素，也是消費者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格、形狀等輔助要素，是消費者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進(jìn)行售賣的方式，比如銷售渠道、陳列方式、流通特點等內(nèi)容，售賣方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣方式是不同的，這對于企業(yè)制訂營銷計劃是非常重要的考慮因素。
4、競爭形勢分析
（1）競爭形勢分析的作用是樹立企業(yè)標(biāo)桿，通過與競爭品牌企業(yè)營銷活動各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，發(fā)現(xiàn)自己與競爭品牌企業(yè)之間本質(zhì)的差異，對本企業(yè)的營銷活動進(jìn)行有針對性地調(diào)整，最終贏得競爭優(yōu)勢。
（2）競爭形勢分析首先是對競爭形勢的描述，包括：市場的總體競爭特點、競爭品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌的年度銷售趨勢、主要品牌的銷售對比、主要品牌的廣告費用對比等。
（3）其次則是從整體策略、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、費用等各方面對競爭品牌進(jìn)行直接描述，力爭全方位地展現(xiàn)競爭品牌的營銷活動，對競爭品牌的策略意圖做簡要分析，并且對競爭品牌在營銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測。
5、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析（swot分析）
（1）s—強(qiáng)勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項，可以與競爭品牌的弱項或者強(qiáng)項抗衡，不過從許多企業(yè)實際的分析中，對優(yōu)勢的判斷主觀性很強(qiáng)，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實事求是的態(tài)度，而不是自我取悅。
（2）w—弱勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些弱項，對弱項一般可以分析的較為清楚，但關(guān)鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對弱項進(jìn)行改造。
（3）o—機(jī)會分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競爭品牌的市場盲點中挖掘，機(jī)會分析的難點是企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會轉(zhuǎn)化為實實在在的競爭優(yōu)勢或者利益，很多時候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。
（4）t—威脅分析：更多的是分析競爭品牌給自己造成的巨大壓力，很多時候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實，但真正有用的還是需要與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的對比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢，把握住改變局勢的機(jī)會。
三、年度營銷整體策略
1、企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)
（1）這是對未來1年內(nèi)企業(yè)發(fā)展的一個具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市場占有目標(biāo)、市場擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。
（2）在企業(yè)總體目標(biāo)下，還有根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分的分類目標(biāo)，包括月季度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保能按步驟最大可能地完成目標(biāo)。
（3）制訂目標(biāo)的難點在于如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業(yè)客觀的發(fā)展規(guī)律，再結(jié)合一定程度的激勵因素來考慮，因此一個有效的目標(biāo)需要對市場環(huán)境、競爭品牌、行業(yè)規(guī)律、資源投入、管理水平等因素進(jìn)行綜合評估，最終制訂出一個現(xiàn)實的、真正具有指導(dǎo)意義的總體發(fā)展目標(biāo)。
2、年度營銷費用預(yù)算
（1）將費用總體預(yù)算放在這個部分，是因為費用作為企業(yè)最重要的財務(wù)資源，將在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，而企業(yè)的任何營銷活動，都要在有限的資源條件下開展。
（2）營銷費用的來源是企業(yè)的流動資金，它的多少取決于企業(yè)整體資金投入的計劃，最關(guān)鍵的也就是企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費用投入比率來決定的。
（3）營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費、宣傳品費、業(yè)務(wù)費、促銷費、運輸費等，對于各項費用應(yīng)該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體營銷策略來安排，這部分是放在營銷計劃制訂內(nèi)容中的。
3、整體營銷策略思想
（1）整體營銷策略思想是一種對如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，它對各項分類策略起著整合、指導(dǎo)的作用。
（2）整體營銷策略思想的產(chǎn)生，是基于之前企業(yè)通過年度營銷形勢的深刻分析，對如何開展?fàn)I銷活動贏得競爭優(yōu)勢的一個最終結(jié)論，它的準(zhǔn)確性和有效性取決于前期基礎(chǔ)工作是否嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和客觀。
4、市場定位策略
（1）對市場的有效細(xì)分：這是市場定位策略的基礎(chǔ)，市場細(xì)分的合理性決定著市場定位是否成功，所謂市場細(xì)分的有效性，指的是被劃分的市場既能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場類別、又具備必要的市場消費容量、同時還能通過一定的渠道進(jìn)行接觸，這樣的細(xì)分市場才是有效和有意義的。目前最常使用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但是更有效的市場機(jī)會總是隱藏在消費者的購買心理和購買行為當(dāng)中，這需要對消費者進(jìn)行深入的觀察和了解。
（2）對目標(biāo)市場的界定：從細(xì)分的市場中選出企業(yè)的目標(biāo)市場是一件很難的事情，很多企業(yè)總是想把同樣的產(chǎn)品販賣給所有的消費者，即便是做了市場細(xì)分，也總要多選擇幾個細(xì)分市場才滿足。這里的關(guān)鍵在于企業(yè)需要對資源狀況有清晰的認(rèn)識，更重要的是要在市場滲透和擴(kuò)張策略之中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動。在制訂營銷規(guī)劃時，市場專業(yè)人員應(yīng)該向公司老總提供有說服力的數(shù)據(jù)支持。
5、產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品定位：這是在市場定位前提下對產(chǎn)品策略方向的界定，也是產(chǎn)品對市場定位的具體表現(xiàn)，需要做到的是產(chǎn)品與目標(biāo)市場的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。
（2）產(chǎn)品類別組合：為滿足目標(biāo)消費者的不同需求而開發(fā)出相應(yīng)類別的產(chǎn)品種類，具體的區(qū)別形式可以通過包裝、規(guī)格、品牌等來表現(xiàn)，產(chǎn)品組合的關(guān)鍵是一定要以市場定位來確定產(chǎn)品線的長度和寬度，同時確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。
（3）產(chǎn)品線擴(kuò)張：是指不同產(chǎn)品種類的增加，這往往是企業(yè)滿足不同消費者的需求或者追求多元化發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)在做這類決策時，一定要考慮資源條件、市場定位和品牌管理的問題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營核心和品牌價值。
（4）產(chǎn)品線延伸：是指同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，這是企業(yè)力圖用一種產(chǎn)品來滿足更多消費者需求的策略，產(chǎn)品線的延伸仍然是在專業(yè)化經(jīng)營的領(lǐng)域，其關(guān)鍵在于以不同的品牌加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)化到不同的品牌上，形成一個完整的產(chǎn)品和品牌系列。
（5）在營銷規(guī)劃報告中需要對以上產(chǎn)品策略做出具體的描述，其中必須強(qiáng)調(diào)整體營銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。
6、價格策略
（1）價格定位：這是依附于市場定位和產(chǎn)品定位的，作為整個價格策略的核心思想，它是制訂價格政策的指導(dǎo)原則。在對價格定位時，最關(guān)鍵的因素是必須考慮競爭品牌的價格定位，以此作為一個重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。
（2）價格組合：根據(jù)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價格系列，這樣是為了滿足市場區(qū)隔的需求，對于消費者而言，購買同一種產(chǎn)品的目的是不同的，價格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業(yè)帶來不同的盈利水平。
（3）定價策略：需要對企業(yè)的價格政策做一個總體的描述，是一個解釋性的綱要性內(nèi)容，作為整體營銷策略的一個重要部分。
（4）盈利空間：根據(jù)已有的價格組合體系，詳細(xì)分析出每個產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個非常直觀的判斷依據(jù)。
7、渠道策略
（1）渠道策略思想：這也是對渠道策略的一種方向性描述，反應(yīng)的是最核心的策略原則，以對具體的措施進(jìn)行指導(dǎo)和解釋。
（2）分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率，是整個渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)，決定著企業(yè)一系列渠道政策的制訂方向。
（3）分銷網(wǎng)絡(luò)管理：對如何管理中間商做出描述，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營模式、對經(jīng)銷商實施的管理方法、對經(jīng)銷商進(jìn)行整合等內(nèi)容，其最終實施的成效取決于對分銷網(wǎng)絡(luò)特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，對于這點應(yīng)該予以清晰的表述。
（4）區(qū)域市場管理：這是對企業(yè)區(qū)域市場發(fā)展和擴(kuò)張方向的描述，當(dāng)然它要符合分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目標(biāo)，其作用在于更好地推動分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，因此主要是對企業(yè)自身銷售分支機(jī)構(gòu)和銷售隊伍的管理要求，要制訂出規(guī)范化的專業(yè)職能要求。
（5）分銷網(wǎng)絡(luò)推廣：主要指針對中間商開展的推廣活動，其目的是通過利益的激勵來達(dá)成分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和銷售業(yè)績的提升，要對推廣策略思路和主要推廣手段進(jìn)行描述，作為渠道策略的戰(zhàn)術(shù)支持部分。
8、促銷策略
（1）整體促銷策略：主要是確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想，由于促銷手段多樣化，整合性便成了非常關(guān)鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點，因此需要明確地對此做出描述。
（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項內(nèi)容在總體推廣活動中所占的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點。
（3）推廣內(nèi)容整合：最關(guān)鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，并以其為中心對其他促銷形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。
四、年度營銷實施計劃
1、營銷計劃的目標(biāo)
（1）目標(biāo)的制訂：包括營銷計劃的總體目標(biāo)和分類目標(biāo)，在分類目標(biāo)中，其實是對總體目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項目，需要進(jìn)行細(xì)致的描述。
（2）目標(biāo)的考核：這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標(biāo)的完成程度，需要將各項目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，以此來保證目標(biāo)的順利實現(xiàn)。
2、營銷計劃的具體方案
（1）產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計劃方案，準(zhǔn)確落實產(chǎn)品策略。
（2）價格部分：制訂具體的產(chǎn)品價格政策、確定何時漲價或降價、對市場上的價格體系進(jìn)行調(diào)整等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。
（3）渠道部分：制訂具體的市場網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、對經(jīng)銷商的管理制度、重點區(qū)域市場的拓展、對經(jīng)銷商的促銷方式等計劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
（4）促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計劃、消費者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計劃方案，并形成單獨的執(zhí)行文本。
3、營銷計劃的實施步驟
（1）確定市場拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營銷計劃的重點。
（2）確定營銷計劃各部分的實施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場拓展階段。
（3）對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案進(jìn)行整合，使它們都能在統(tǒng)一的目標(biāo)和主題之下協(xié)調(diào)開展。
（4）最后按照市場拓展階段制訂出整個營銷計劃方案實施的時間、重點、主題、進(jìn)度、評估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門等各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容。
4、營銷計劃的實施保障
（1）對營銷計劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：由市場部門將整體營銷計劃傳達(dá)給各相關(guān)部門，對各部門應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定，并報各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。
（2）對營銷計劃執(zhí)行效果的考核：市場部門根據(jù)營銷規(guī)劃報告中確定的考核依據(jù)，定期對營銷計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行評估，同時負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，及時解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題，確保營銷計劃的順利進(jìn)行。
5、營銷計劃的費用分配
（1）營銷總費用額和費用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源。
（2）營銷各項目費用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場調(diào)研、媒體廣告、消費者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業(yè)務(wù)費、運輸費等。
（3）營銷總部和辦事處之間的費用比例，確定出分別由總部執(zhí)行和由辦事處執(zhí)行的費用項目和比例。
（4）市場拓展各階段的費用分配比例，根據(jù)營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化。
五、年度營銷規(guī)劃的財務(wù)分析
1、營銷規(guī)劃的成本分析
2、營銷規(guī)劃的銷售分析
3、營銷規(guī)劃的盈虧分析
品牌營銷策略方案 第3篇
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銷售商業(yè)模式計劃書一一、此計劃策劃目的與概述。
企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要依據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。
（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)測
1.產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績說明德進(jìn)入市場風(fēng)險小。
②另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍理解說明李施德林有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
比如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、swot分析。
相應(yīng)的營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。
（一）優(yōu)勢
（二）劣勢
其中一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。
銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。
（三）機(jī)會
（四）威脅
四、營銷目標(biāo)
對于營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。
五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
（一）營銷宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
（二）產(chǎn)品策略
透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4p組合，到達(dá)最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
（三）價格策略
那里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
（四）銷售渠道
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
（五）促銷策略
（人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）
以廣告宣傳為例：
1.原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動等。
2.實施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者。
⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
（六）具體行動方案
依據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預(yù)算
這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七、方案（或方案調(diào)整）
總結(jié)
（或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時依據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。）
銷售商業(yè)模式計劃書二依據(jù)公司20xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一、 市場分析
關(guān)于空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長11.4*.20xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套.依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,依據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.
在目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。依據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60*。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。依據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
依據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:
1、 銷售業(yè)績
依據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。依據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（依據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、 k/a、商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、 品牌及產(chǎn)品推廣
該品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）
依據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，依據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（依據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作依據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）
品牌營銷策略方案 第4篇
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一份完整較的策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：
（1）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。
（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。
（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。
（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關(guān)活動的重點與原則。
（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）產(chǎn)品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。
①目標(biāo)
策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計劃
詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關(guān)活動計劃：包括股東會、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
（4）市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項。
品牌營銷策略方案 第5篇
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1．“動感地帶”品牌的目標(biāo)客戶分析
重慶移動“動感地帶”品牌擁有特定的目標(biāo)市場，主要是重慶市內(nèi)各大高校在校學(xué)生。
(1)目標(biāo)客戶的性格特征分析
該群體特征主要表現(xiàn)在:①較強(qiáng)的從眾心理，易受學(xué)?？傮w氛圍的影響;②追崇個性化，該群體以90后為主，喜歡搜尋與自我形象符合的品牌;③追逐時尚流行的生活方式，他們思維開放、性格活躍，極易接受新鮮事物。
(2)目標(biāo)客戶的消費行為分析
影響該群體消費行為的主要因素:①消費心理特征，消費時會考慮商品的效用和支付約束;②消費行為特征，消費的超前性表現(xiàn)在對消費品牌時尚前衛(wèi)的要求;③消費能力特征受家庭經(jīng)濟(jì)條件影響，但作為成年人，其消費自主性較強(qiáng)。
2．“動感地帶”品牌的競爭環(huán)境分析
移動的主要競爭對手為電信和聯(lián)通。隨著市場信息透明化，電信和聯(lián)通也相繼推出面向年輕群體的業(yè)務(wù)品牌，分別為“學(xué)子e行”和up新勢力”。三大品牌的目標(biāo)市場、資費形式等方面具有相似性，給“動感地帶”帶來很大的挑戰(zhàn)。
3．“動感地帶”品牌的swot分析
借助swot分析模型可以明確重慶移動“動感地帶”品牌自身實力、發(fā)展?jié)摿σ约艾F(xiàn)有的競爭態(tài)勢。進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭，這5種力量皆給“動感地帶”品牌帶來威脅。
4．“動感地帶”品牌pest分析
pest分析是指宏觀環(huán)境的分析，p是政治(politicalsys-tem)，e是經(jīng)濟(jì)(economic)，s是社會(social)，t是技術(shù)(techno-logical)。通過對這4個環(huán)境的分析來總結(jié)重慶移動“動感地帶”品牌目前所面臨的狀況。
二、“動感地帶”品牌的營銷現(xiàn)狀及問題
大學(xué)在校生構(gòu)成了“動感地帶”品牌的一大主力消費群體，成為了重慶移動“動感地帶”品牌明確的目標(biāo)市場。
1．“動感地帶”品牌的營銷現(xiàn)狀
(1)精確的市場細(xì)分
高校學(xué)生通信市場按照年級進(jìn)行細(xì)分為新生市場、老生市場及畢業(yè)生市場。“動感地帶”把重心放在客戶忠誠度的維護(hù)上面，降低離網(wǎng)率。
(2)演繹產(chǎn)品品牌內(nèi)涵:
①豐富的業(yè)務(wù)內(nèi)容，飛信、手機(jī)報、手機(jī)郵箱等其他會員服務(wù);②個性化的品牌服務(wù)，話費賬單查詢服務(wù)，10086服務(wù)熱線以及營業(yè)廳延時服務(wù)等。
(3)建立價格競爭優(yōu)勢:
①多元化的產(chǎn)品定價策略，重慶移動定制了適合大學(xué)生的校園套餐;②滲透定價策略，例如加入“v網(wǎng)”活動。
(4)有針對性的營銷渠道:
①校園營業(yè)廳;與iphone、小米等手機(jī)廠商合作;②拓展?fàn)I銷渠道，10086、短信、網(wǎng)上營業(yè)廳等多渠道同時運行，并開展“動感地帶橙長計劃”。
(5)校園促銷傳播計劃:
①廣告策略，通過校園網(wǎng)等廣告的公共媒體以及以短信群發(fā)、校園營業(yè)廳、電話回訪等形式的自有媒體進(jìn)行宣傳;②人員促銷策略，開展“橙長計劃”活動;③公共關(guān)系策略，設(shè)立“動感地帶”獎學(xué)金及高校迎新工作。
(6)高校開學(xué)季營銷
每年8月至9月，重慶移動針對大學(xué)新生開學(xué)制定一系列的促銷手段，從火車站一直到學(xué)生宿舍，采取一站式服務(wù)。
2．“動感地帶”品牌的營銷問題
(1)渠道優(yōu)化程度較低
目前重慶移動面臨3個方面的渠道管理問題:①各渠道之間的溝通不足;②渠道對內(nèi)部資源利用程度不高;③中國鐵通并入中國移動，移動對鐵通的渠道整合利用程度不高。
(2)競爭對手的加入
“動感地帶”面臨“up新勢力”和“學(xué)子e行”的同質(zhì)化競爭，兩大競爭對手在產(chǎn)品設(shè)計及營銷方案上都模仿“動感地帶”，這對“動感地帶”的發(fā)展造成了威脅。
(3)產(chǎn)品整體資費偏高
在產(chǎn)品的價格方面，重慶移動“動感地帶”擁有較多的產(chǎn)品套餐組合，在一定程度上為客戶帶來了優(yōu)惠，但與“up新勢力”和“學(xué)子e行”兩大競爭對手相比，“動感地帶”的產(chǎn)品資費明顯高于競爭對手。(4)促銷策略差異化較小，兩大對手(“up新勢力”和“學(xué)子e行”)都模仿“動感地帶”目前的促銷策略，使得三大品牌在高校市場所采取的營銷策略差異化越來越小。
三、“動感地帶”品牌營銷策略的改進(jìn)建議
1．“動感地帶”品牌建設(shè)和營銷策略設(shè)計思路
重慶移動“動感地帶”在營銷的過程中制定出符合重慶特色的服務(wù)營銷策略，關(guān)于“動感地帶”品牌建設(shè)和市場營銷策略設(shè)計的介紹，主要從以下3個方面進(jìn)行詳細(xì)分析。
(1)高校市場客戶需求挖掘研究方案
主要可以采取以下措施:①在競爭中尋求合作，鞏固移動業(yè)務(wù)的現(xiàn)有優(yōu)勢;②采取新的營銷策略，發(fā)掘高校市場新客戶;③增強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以滿足高校市場不斷變化的新需求;④通過市場整合，搶占及豐富移動信息業(yè)務(wù)的資源;⑤主動出擊，通過營銷活動發(fā)起價格競爭。
(2)客戶對產(chǎn)品組合的消費反應(yīng)與接受度調(diào)查方案
試點產(chǎn)品組合的消費反應(yīng)與接受度測試規(guī)劃，通過調(diào)研確定4g時代“動感地帶”品牌新的營銷策略，隨著4g牌照的發(fā)放，重慶移動正式進(jìn)入4g時代，高校市場客戶是一個年輕時尚的群體，對新事物的接受較快，可以對高校市場進(jìn)行市場調(diào)研，通過調(diào)研結(jié)果確定高校市場下一步營銷策略。
(3)校園市場競爭發(fā)展策略研究方案
“動感地帶”校園營銷體系的搭建需要關(guān)注以下4點:①營銷分析能力，包括市場調(diào)研、情報檢測、經(jīng)營分析;②營銷策劃能力，包括策略假設(shè)、客戶界定、營銷方案、收益預(yù)算;③營銷執(zhí)行能力，包括政策宣傳、人員職責(zé)、績效考核、渠道管理;④營銷推廣能力，包括推廣營銷因素分析、營銷推廣計劃制定。
2．“動感地帶”品牌營銷策略的改進(jìn)建議
(1)完善渠道管理。
重慶移動要在分析高校大學(xué)生需求的基礎(chǔ)上，有重點、有目標(biāo)的打造實體渠道、電子渠道、渠道、直銷渠道及增值合作渠道等營銷渠道:①完善渠道的沖突管理。制定科學(xué)合理的價格政策和市場區(qū)域劃分政策;要有專門的結(jié)構(gòu)和人員進(jìn)行日常管理;制定處理渠道沖突的制度、政策。②實施渠道激勵機(jī)制。制定薪酬激勵，物質(zhì)獎勵制度。③在充分發(fā)揮重慶高校市場現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，拓展其他營銷渠道。
(2)優(yōu)化資費策略。
重慶移動“動感地帶”可以通過以下3個方面來降低用戶費用:①通過產(chǎn)品套餐組合為用戶提供優(yōu)惠。采取語音通話，短信，數(shù)據(jù)流量包月的形式，間接為客戶降低費用。②通過促銷活動為用戶提供優(yōu)惠。例如:預(yù)存送話費、預(yù)存送流量、m值兌換話費等。同時適時的開展一些新的且不易被競爭對手模仿的促銷活動。③通過提高產(chǎn)品價值來間接降低用戶費用。例如加強(qiáng)基站的建設(shè)保障高校區(qū)通信信號的暢通，保障高校校區(qū)wlan網(wǎng)絡(luò)信號質(zhì)量，開通多種業(yè)務(wù)功能，拓展3g、4g等網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍業(yè)務(wù)應(yīng)用等。
(3)加強(qiáng)校園營銷團(tuán)隊建設(shè)。
重慶移動“動感地帶”高校市場的開拓與發(fā)展，建設(shè)一支校園營銷團(tuán)隊是不可缺少的:①重慶移動校園市場負(fù)責(zé)人與各高校相關(guān)負(fù)責(zé)人定期會晤，開展重要項目、戰(zhàn)略合作。②重慶移動市場部成立校園規(guī)劃小組，職責(zé)為校園整體規(guī)劃、品牌提升以及用戶發(fā)展、集團(tuán)產(chǎn)品推廣。③建立品牌店，收集學(xué)生需求，有計劃的開展校園營銷活動。④與高校相關(guān)部門合作，定期進(jìn)行市場調(diào)研，了解市場動態(tài)，及時調(diào)整營銷策略。⑤創(chuàng)建“動感地帶”校園營銷團(tuán)隊，讓有志于社會實踐的大學(xué)生加入品牌校園營銷團(tuán)隊。
(4)加大品牌宣傳力度。
為了維護(hù)現(xiàn)有市場及品牌優(yōu)勢，重慶移動應(yīng)該繼續(xù)加大品牌宣傳，利用現(xiàn)有的市場優(yōu)勢，使品牌形象不斷升級，強(qiáng)化品牌宣傳:①繼續(xù)加大在高校的宣傳力度，發(fā)揮營銷優(yōu)勢，加深在消費者心中的地位。②整合渠道商優(yōu)勢，與商共同發(fā)展品牌、塑造品牌，通過商的反饋及時了解市場動態(tài)。③利用校園營銷團(tuán)隊，發(fā)揮他們在高校市場的優(yōu)勢，打造品牌形象。
(5)實現(xiàn)品牌產(chǎn)品差異化。
高校區(qū)動感地帶可以從3個方面實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的差異化:①注重品牌產(chǎn)品服務(wù)特色的培育。針對不同校區(qū)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社交平臺建設(shè)，持續(xù)宣傳該特色的產(chǎn)品服務(wù)形象。②實行產(chǎn)品的定制化服務(wù)，制定更貼合用戶需求更具吸引力的產(chǎn)品套餐，實現(xiàn)產(chǎn)品套餐的定制化;開展手機(jī)定制服務(wù)。③推行產(chǎn)品服務(wù)的差異化。
(6)發(fā)揮體驗營銷的優(yōu)勢。
品牌營銷策略方案 第6篇
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廣西作為旅游大省，有著非常大的流動人口，這就給酒店業(yè)帶來了很大的發(fā)展機(jī)遇，我們主要從連鎖酒店營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境方面進(jìn)行分析。
1.1連鎖酒店營銷的宏觀環(huán)境分析
影響我國酒店的宏觀環(huán)境主要是經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、人口環(huán)境和社會環(huán)境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境角度分析
廣西作為一個旅游資源比較豐富的地區(qū)，旅游業(yè)正在成為廣西壯族自治區(qū)一個重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計，2009年我國入境旅游人數(shù)達(dá)1.3億人次，旅游商務(wù)人流大幅增長，這就為廣西的酒店業(yè)帶來了非常大的機(jī)遇。
1.1.2政策環(huán)境
廣西通過各種優(yōu)惠的政策來鼓勵旅游的發(fā)展，這就帶動了廣西酒店業(yè)的發(fā)展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業(yè)有著非?？斓陌l(fā)展，主要得益于廣西壯族自治區(qū)政府正在通過各種政策支持旅游的開發(fā)。
1.1.3人口環(huán)境
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時光，旅游業(yè)的發(fā)展，帶動了酒店業(yè)的發(fā)展，特別是廣西作為我國面向東南亞的一個重要門戶，在人口環(huán)境方面對酒店業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費者，客觀上刺激了酒店業(yè)的快速發(fā)展。
1.1.4社會文化環(huán)境
廣西作為一個有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風(fēng)情的省份，在旅游方面有著非常大的發(fā)展空間，這就為廣西酒店的營銷方式帶來了很大的挑戰(zhàn)，如何開發(fā)好這個巨大的市場，這是廣西各個連鎖酒店營銷策略的一個重要課題。由于廣西自身獨特的地理位置和獨特的人文環(huán)境，對于廣西旅游有著非常大的影響，對連鎖酒店的營銷有著非常大的影響。
1.2酒店營銷的微觀環(huán)境分析
酒店營銷的微觀環(huán)境分析主要是針對酒店本身的分析，廣西有著五星級酒店13家、四星級酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國際高端大型會議能力，設(shè)施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級酒店，它有著與其他酒店不同的風(fēng)格，它位于桂林市市中心，優(yōu)越的地理位置是觀賞風(fēng)景的最佳去處，酒店以完善周到的服務(wù)、熱情專業(yè)的服務(wù)隊伍和先進(jìn)的設(shè)備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務(wù)客人提供寬帶、互聯(lián)網(wǎng)以及電視可視會議服務(wù)等。
2連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的原則
作為連鎖酒店，在經(jīng)營營銷方面一定要遵循相應(yīng)的規(guī)律，掌握客源的動向、確定營銷目標(biāo)、實施營銷戰(zhàn)術(shù)等等，在這個過程中我們應(yīng)該堅持以下基本原則。
2.1對過程的重視
酒店營銷的實現(xiàn)需要有一個明確的目標(biāo)，必須重視營銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對每個環(huán)節(jié)、每個層面都要有自己既定的方案計劃；在做好這些工作的同時，還要注意對連鎖酒店人力、財務(wù)和物資的管理，在營銷過程中要注意對資金的高效利用，充分調(diào)動營銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營銷水平。
2.2營銷方案的落實
營銷方案制定好，并不是一成不變的，因為市場是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營銷方案也要隨著市場的變化而變化，在這個過程中會出現(xiàn)很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營銷方案時考慮到這些內(nèi)容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營銷。
2.3做好準(zhǔn)備工作
營銷方案的制定，會遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時，多制定幾個方案，以備不時之需。
3廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的管理
連鎖酒店的市場營銷是一個非常復(fù)雜的過程，保證這些措施的實施，必須有一個相應(yīng)的健全的管理機(jī)制，主要包括以下幾個方面。
3.1連鎖酒店企業(yè)的品牌管理
品牌是一個企業(yè)的核心，對企業(yè)的生存有著非常大的影響，所以一個企業(yè)的品牌需要連鎖酒店的經(jīng)營管理，對品牌的管理主要是品牌計劃、品牌設(shè)計、品牌特色、品牌模式，這些工作對于連鎖酒店的營銷來說是非常重要的，它關(guān)系到酒店的營銷能否成功，它決定著市場的影響力，廣西作為一個旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費者心中。
3.2連鎖酒店企業(yè)的客戶管理
客戶的管理是酒店管理的主要內(nèi)容，為客戶提供良好的服務(wù)，重視與客戶的溝通互動，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的需求為營銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營銷方案。3.3連鎖酒店企業(yè)的財務(wù)管理無論什么樣的營銷方案的實施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實施營銷方案時一定要注意營銷方案的成本，從節(jié)約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強(qiáng)收益管理等方面，為市場營銷提供財力支持。
3.4連鎖酒店企業(yè)的人員管理
連鎖酒店營銷方案的實施主要靠酒店相關(guān)人員的努力，所以對酒店管理層和酒店員工的管理是酒店營銷方案能夠很好地實施的關(guān)鍵，這就要酒店加強(qiáng)相關(guān)人員的培訓(xùn)，提高他們的整體素質(zhì)，提高其業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)其市場的應(yīng)變能力和市場開發(fā)能力。
4廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的步驟
連鎖酒店的市場營銷關(guān)鍵步驟主要是分析市場機(jī)會、確定市場策略、設(shè)計市場營銷組合和管理營銷活動四個階段，我們主要分析這幾個方面。
4.1市場機(jī)會的分析
對市場的分析主要表現(xiàn)在通過各種渠道獲得有價值的信息，通過對這些信息的分析，發(fā)現(xiàn)潛在的市場，通過對消費者的分析，找尋更好的發(fā)展空間。為消費者提供超前的服務(wù)。這對企業(yè)自身來說具有更大優(yōu)勢、能享有更大的差別利益的市場機(jī)會。
4.2市場策略的確定
在分析、評估市場機(jī)會之后，還要進(jìn)行市場調(diào)研、市場預(yù)測等工作，進(jìn)一步確定企業(yè)要以哪個或哪些市場為目標(biāo)市場，在目標(biāo)市場上經(jīng)營哪些產(chǎn)品，進(jìn)而制定適宜的市場策略。
4.3市場營銷組合的設(shè)計
營銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應(yīng)的營銷方案時，針對不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會到此度假旅游，可以根據(jù)這些特征提供多樣的酒店服務(wù)。
5廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的目標(biāo)市場定位
根據(jù)連鎖酒店經(jīng)營的特點，目標(biāo)營銷通常要經(jīng)過三個步驟，即市場細(xì)分、市場目標(biāo)化和市場定位。廣西作為面向東南亞的一個重要窗口，廣西的酒店業(yè)市場定位主要是外在的旅游型市場、商務(wù)型市場和內(nèi)在的企業(yè)市場。
5.1連鎖酒店企業(yè)的市場細(xì)分
酒店的市場細(xì)分主要是針對不同的消費群體而制定不同的營銷方案，從而更好地滿足不同消費者的需求，廣西根據(jù)顧客市場的地域性特征，可以把顧客市場分為外在市場和內(nèi)在市場兩個部分，而外在市場則包括旅游型市場、商務(wù)型市場和暫時性市場，內(nèi)在市場則主要表現(xiàn)為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場廣闊，商務(wù)性主要是針對南寧的會展中心等等，內(nèi)在的市場主要是針對廣西內(nèi)部的消費。
5.2連鎖酒店企業(yè)的市場定位
連鎖酒店的營銷定位在制定計劃之前一定要有一個非常明確的認(rèn)知，這關(guān)系到營銷方案是否能夠取得預(yù)期的效果，市場定位主要是針對不同的群體而制定相應(yīng)的計劃。
5.3連鎖酒店企業(yè)目標(biāo)市場的選擇
廣西酒店企業(yè)根據(jù)不同的需求設(shè)計出不同的產(chǎn)品組合，同時要根據(jù)這些不同的產(chǎn)品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消費群體，這是有針對性營銷方案的重要步驟，它可以實現(xiàn)產(chǎn)品和消費者無縫隙的銜接；既可以滿足消費者又可以讓連鎖酒店盈利，實現(xiàn)雙贏，我們可以根據(jù)不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個方面：首先，差別性市場策略。與無差別市場策略相反，在設(shè)計產(chǎn)品的規(guī)格、價格、服務(wù)上就定位于不同的客戶層次和群體，因此在營銷服務(wù)中就采用有針對性的營銷策略，實施不同市場細(xì)分基礎(chǔ)上的個性化服務(wù)。其次，無差別市場策略。就是不考慮產(chǎn)品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費差別，也不采取差別化的營銷策略，而是采用統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的與客戶互動關(guān)系，這種策略只是考慮了客戶的共性，而沒有考慮客戶的個性需求，一般是針對酒店連鎖服務(wù)中低檔次的連鎖經(jīng)營模式。其次，集中性市場策略。主要用于高端客戶和專業(yè)性要求高的客戶群體，實行專門化營銷服務(wù)和專業(yè)化的營銷服務(wù)。
6連鎖酒店企業(yè)市場營銷的組合策略
廣西可以根據(jù)自身少數(shù)民族多的特點，從文化開發(fā)、美食活動、民族風(fēng)情方面入手，開展多種多樣的營銷活動。一般旺季活動要做長，覆蓋面廣，淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放在超前做，反季節(jié)促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃。
6.1產(chǎn)品策略
企業(yè)為市場提供什么樣的產(chǎn)品不是由企業(yè)自己說了算的，為了實現(xiàn)企業(yè)的利潤，企業(yè)必須根據(jù)市場的需求提供不同的產(chǎn)品，作為連鎖酒店為市場提供的產(chǎn)品主要是無形的服務(wù)，就是這樣同樣也是根據(jù)市場的不同需求而提供的，通過分析消費者的心理及消費習(xí)慣，酒店提供什么樣的產(chǎn)品，同時酒店一定要根據(jù)消費者的需求走向，來判斷未來一段時間消費需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據(jù)市場來制定自己的營銷方案，更好地取得預(yù)期的效果。
6.2價格策略
價格不僅僅是酒店自身關(guān)注的重點，它更是消費者關(guān)注的一個重點，連鎖酒店可以根據(jù)自己的實際情況來制定不同的消費價格，根據(jù)不同的客戶群體采用臨時客戶價格、固定客戶價格、商務(wù)價格、協(xié)議價格、整數(shù)價格和精確價格等價格策略。同時連鎖酒店還要根據(jù)不同的季節(jié)制定不同的價格策略，這樣就可以滿足不同的消費群體，同時還可以讓酒店獲得意想不到的收益。
品牌營銷策略方案 第7篇
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品牌策劃的作用主要體現(xiàn)在兩個方面：一是掌握企業(yè)的真實需求，以及時滿足企業(yè)的需求，二是提高企業(yè)服務(wù)的滿意度。當(dāng)然，品牌策劃工作也還有其他作用，如品牌的培育、引導(dǎo)消費，等等。
在營銷策劃中，品牌策劃是難度較高的一種策劃。其原因主要是：品牌作為一種營銷資源的培養(yǎng)，具有戰(zhàn)略性質(zhì)，不是朝夕之功就可以達(dá)到品牌培育的目的。凡戰(zhàn)略問題，均需要長遠(yuǎn)謀劃；而且品牌策劃絕不僅僅是考慮一個品牌名稱或圖案，它需要與企業(yè)的整個營銷活動所涉及的所有方面綜合起來考慮。但無論怎樣，在品牌時代，品牌策劃都是營銷策劃人員必須解決的問題。
我們該如何做好品牌策劃呢？
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，首先企業(yè)一定要確定品牌策劃的目的。因為品牌營銷咨詢的兩個核心關(guān)聯(lián)點就是資源和智慧。無論出以何咨詢目標(biāo)，先還是要明確。只有明確了目的才能將策劃案融入到實戰(zhàn)中去，而不單單停留在紙上。許多品牌策劃公司沒有深刻理解策劃過程，認(rèn)為策劃方案確定便大功告成，與企業(yè)一手交錢，一手交貨(策劃方案)，交割完畢，合作就結(jié)束了。實際上策劃方案不是品牌策劃的最終結(jié)果，方案的實施是非常關(guān)鍵，包括實施的指導(dǎo)以及實施中需要根據(jù)具體情況變化而及時調(diào)整等活動，它還需要策劃公司參與并指導(dǎo)實施，以保證方案在實施過程中不走樣，完成對方案調(diào)整和進(jìn)行事后評估等不可缺少的程序。
品牌策劃的真正意義在于將確定的方案落實，從而產(chǎn)生生產(chǎn)力。實踐，實踐，再實踐，惟有如此才能避免策劃淪為紙上談兵。策劃公司要在實踐過程中，對項目進(jìn)行動態(tài)的把握，要對項目的實施過程進(jìn)行有效的監(jiān)控。在此過程中就是對策劃公司的執(zhí)行能力和整體實力的考驗，只有真正擁有實戰(zhàn)經(jīng)驗才能讓品牌策劃的工作有條不紊。
事實上，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)多年的實踐證明，擁有實戰(zhàn)才能對品牌策劃的廣度和深度進(jìn)一步有正確方向的挖掘，將品牌策劃與熱門專業(yè)或新興行業(yè)結(jié)合起來，通過整合資源，發(fā)揮策劃公司整體的專業(yè)特長和策劃智慧。
實戰(zhàn)主要表現(xiàn)于：一、能夠解決客戶實際問題；無論理論再高，方案再漂亮，策劃再完美，只要客戶派不上用場，就不是實戰(zhàn)營銷?？陀^的，可以抱怨客戶沒有錢，沒有資源，那為什么不能夠全面了解客戶情況后量體裁衣的為客戶作出方案呢。如果做出的東西沒有操作性能說解決實際問題，能說是實戰(zhàn)嗎？
二、能夠應(yīng)對不同客戶的需求；比如一些大客戶，他有的是資本，成本對于他不是他考慮的問題，他最關(guān)注的是策略和方案的殺傷力以后影響的結(jié)果。他要求的是水準(zhǔn)，是高度。為此所做的方案必須要滿足其要求。另外有些客戶的產(chǎn)品本身的特殊性是不能走常規(guī)渠道，這時就必須要進(jìn)行綜合考察調(diào)研后為他提供他認(rèn)同的銷售模式。比如一些客戶他不想做廣告也想把產(chǎn)品推向市場，這也要能幫他解決。
三、能夠解決實際營銷難題。有的公司資源有限，市場投入資源非常有限，他也想在限定的時間把產(chǎn)品推向目標(biāo)市場，也要能夠為此解決。
四、具備具有實戰(zhàn)能力的人才團(tuán)隊。最理想的團(tuán)隊是不僅具有較高的理論水平，更具有舉一反三的實際工作的能力的人才。一群背書的呆子是死路一條。
五、實際的作戰(zhàn)能力。即是團(tuán)隊中每個成員都合格，但是在作戰(zhàn)時不能良好的組織，調(diào)配，協(xié)同，不能為共同的目標(biāo)努力。這樣能有實際的作戰(zhàn)能力嗎。同心的一群人才是真正的團(tuán)隊，否則就是一盤散沙。
品牌營銷策略方案 第8篇
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企業(yè)策劃書格式
一份完整的策劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是策劃書正文。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：
（1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司過去5年的損益分析。
（二）策劃正文
策劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：
（1）公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷活動的重點與原則。
公關(guān)活動的重點與原則。
（2）銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。
①目標(biāo)
企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。
②策略
決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計劃
詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
（4）市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
品牌營銷策略方案 第9篇
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一、高職《營銷策劃實務(wù)》課程設(shè)計
1《營銷策劃實務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會需求的營銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營銷策劃實務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會對營銷策劃人才所需要具備的知識技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項目開發(fā)營銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對接;搞好公司各類推廣項目;(3)能撰寫全程策劃報告、定位報告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報告、營銷策劃報告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關(guān)法律法規(guī),及時掌握市場動態(tài),具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊合作精神。2高職《營銷策劃實務(wù)》課程設(shè)計在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營銷策劃實務(wù)課程設(shè)計應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營銷師職業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點,與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計,課程設(shè)置與崗位能力需求直接對接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實踐一體化教學(xué)?；谝陨现笇?dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對《營銷策劃實務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計。我們采用best訓(xùn)練法,對每項營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,best訓(xùn)練法貫穿整個教學(xué)過程?！癰est”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為businessev-entssimulationtest,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年營銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把best訓(xùn)練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識、技能、方法等與營銷策劃實踐活動相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點和方法運用后,用“一個營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營銷策劃的知識和技能。總體來說共有以下九個項目:項目一:認(rèn)識市場營銷策劃best訓(xùn)練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計劃書;用best訓(xùn)練法模擬市場策劃的幾種方法:點子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運籌學(xué)方法;通過實際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場營銷策劃書的撰寫。項目二:制定目標(biāo)市場開發(fā)策劃方案best訓(xùn)練二:市場細(xì)分策劃;目標(biāo)市場選擇策劃;市場定位策劃的內(nèi)容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項目三:制定市場競爭策劃方案best訓(xùn)練三:識別企業(yè)的競爭對手,分析競爭對手的程序;企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃:市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場追隨者戰(zhàn)略策劃;市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項目四:撰寫企業(yè)形象策劃書best訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括mis—理念識別策劃;bis—行為識別策劃;vis—視覺識別策劃。項目五:撰寫品牌推廣策劃best訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會選擇溝通媒介;選擇品牌活動方式;確定預(yù)算與評估。項目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書best訓(xùn)練六:認(rèn)識產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項目七:撰寫產(chǎn)品價格策劃方案best訓(xùn)練七:熟悉影響價格策劃的主要因素;了解價格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價格策劃的方法,能對產(chǎn)品價格調(diào)整進(jìn)行策劃。項目八:撰寫分銷渠道策劃書best訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計策劃的程序及內(nèi)容。并能對策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵;渠道成員的評價和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項目九:撰寫促銷策劃方案best訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢;組織推銷隊伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評價推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時機(jī)決策,對廣告進(jìn)行預(yù)算,對廣告效果進(jìn)行評估。學(xué)會策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營業(yè)推廣工具,確定營業(yè)推廣方案,確定營業(yè)推廣費用預(yù)算;營業(yè)推廣組織的實施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業(yè)推廣策劃書。
二、結(jié)語
在市場競爭激烈的今天,社會亟需大批優(yōu)秀的營銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會發(fā)展需要的營銷策劃人才而努力！
作者：盧彩秀單位：柳州師范高等?？茖W(xué)校
品牌營銷策略方案 第10篇
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一份完整的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：
（1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司過去5年的損益分析。
（二）企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）損益預(yù)估
任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
（1）公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷活動的重點與原則。
公關(guān)活動的重點與原則。
（2）銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。
①目標(biāo)
企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。
②策略
決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計劃
詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
