冰箱采購工作計劃 第1篇
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*省屬熱帶氣候，主要以熱帶水果和蔬菜、稻米生產(chǎn)為主，其得天獨厚的地理優(yōu)勢對于我們北方來說是個天然的溫室，一年四季均可種植蔬菜，蔬菜水果是*農(nóng)業(yè)的主業(yè)。
1、主要產(chǎn)品
全島蔬菜以豇豆、辣椒、茄子（矮瓜）、黃瓜（青瓜）、冬瓜、瓠瓜、苦瓜種植為主，搭配毛豆、佛手瓜、西瓜、甜瓜、空心菜等，幾乎什么菜都可種。
2、種植方法
蔬菜品種由土地所有者自行選擇，以廣東農(nóng)科院蔬菜所、*蔬菜所和中國農(nóng)科院蔬菜所的種子為主，多采用露地種植，起高壟，一壟兩行。水澆地多采用菜、稻、稻輪作制，蔬菜產(chǎn)品上市期間在12月至翌年4月，也就是大陸春節(jié)前后，此時價格高效益好。
3、加工方法
*的蔬菜絕大多數(shù)是即收即走，加工是簡單的保鮮，過冰水后加冰用泡沫箱包裝。辣椒茄子預(yù)冷后紙箱包裝。在全省各地有很多制冰場。
4、銷售方法
*各地建有許多的蔬菜購銷市場，如文昌縣大致坡永青公司購銷市場、陵水光坡市場、三亞海棠灣市場、澄邁永發(fā)市場等，農(nóng)戶將蔬菜交售至市場由大陸各地商販?zhǔn)召徎蛴僧?dāng)?shù)亟?jīng)濟人代收，價格隨行就市。
也有些簡單的訂單方法，就是由訂購人將種子發(fā)給農(nóng)民種植，到時由訂購者按市場價收購，如果有人來要貨，只要價格不低于別人0.1元，則不會出售于他人。
5、毛豆種植情況
目前*毛豆種植地區(qū)有東方市、昌江黎族自治縣、文昌市，開始是由販毛豆的菜販，多為湖北、福建、浙江人在當(dāng)?shù)爻邪恋鼗驅(qū)⒎N子發(fā)給農(nóng)民種植。
二、*蔬菜市場的分析
1、自然條件優(yōu)越，產(chǎn)品豐富。
*以其天然優(yōu)勢可以在冬季生產(chǎn)出各類蔬菜，蔬菜面積大產(chǎn)量大。
2、農(nóng)民種植積極性高，抗風(fēng)險能力強。
由于蔬菜種植收入高，占全年收入的70%強，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民只要是有條件種植的田塊均會種上蔬菜，并每天都會下地精心管理。由于是自主種植，農(nóng)民均具備承擔(dān)種植風(fēng)險和市場風(fēng)險的能力。去年的低溫對*蔬菜影響很大，凍災(zāi)后，農(nóng)民還是自已重新播種。
3、蔬菜生產(chǎn)由市場經(jīng)濟無形之手調(diào)節(jié)，無指標(biāo)計劃。
蔬菜品種面積多由農(nóng)民自已掌握，并無政府和大公司的計劃，完全是自由發(fā)展。
4、蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量不一。
在市場看到，蔬菜的分級工作做的很細(xì)，成品菜外形標(biāo)準(zhǔn)高，幾乎是長短一樣，但其內(nèi)在質(zhì)量不得而知。*的蟲害特別多，用藥量驚人，我們了解了各地包括農(nóng)場的農(nóng)資供應(yīng)情況，全部由私人經(jīng)營，無專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)，高毒農(nóng)藥在各地可見，我們親眼見到農(nóng)民用有機磷治辣椒蟲害，因此蔬菜質(zhì)量令人擔(dān)憂。
三、考察后的感想和發(fā)展計劃
1、感想
此次考察學(xué)習(xí)了*的瓜菜生產(chǎn)，所到之處只要是平原有水的地區(qū)幾乎全部是蔬菜基地，其規(guī)模之大、管理之精、產(chǎn)量之高、效益之好令人振奮也令人反思。我場的現(xiàn)狀在排除與*地域上的差異之外，我們基礎(chǔ)條件、配套設(shè)施比他們好，但對蔬菜的種植管理與*農(nóng)民差距甚遠(yuǎn)，缺少抗風(fēng)險的意識；作為組織者的我們對市場的調(diào)研不足，網(wǎng)絡(luò)不健全，缺少對品種的準(zhǔn)確把握。這些不足之處亟待提高加強。
2、工作計劃
冰箱采購工作計劃 第2篇
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老趙在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作時，發(fā)現(xiàn)水莊鎮(zhèn)的環(huán)*家電城有8萬元應(yīng)收款。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商竟然有這么大一筆欠款！前任業(yè)務(wù)員皺起眉頭，一副無奈的樣子。
原來，環(huán)*家電城曾經(jīng)出了一張票面為10萬元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的，前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開單發(fā)貨。當(dāng)時公司財務(wù)人員也有疏忽，票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問題，被退了回來。而此時貨已發(fā)到了環(huán)*家電城，前任業(yè)務(wù)員馬上通知環(huán)*家電換票，環(huán)*家電給了2萬多元現(xiàn)金后便沒了下文，環(huán)*家電顯然已沒有誠意再合作了。
老趙意識到了問題的嚴(yán)重性，第二天就趕到了水莊鎮(zhèn)。這個鎮(zhèn)很有名氣，比較繁華，有很多大廠設(shè)在這里。老趙先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了環(huán)*家電城的位置，也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的布局。老趙沒有直接到環(huán)*家電城，而是拜訪了其它幾家經(jīng)銷商，通過與他們的交談，了解到環(huán)*家電城在該鎮(zhèn)家電能排到前三名，但老板人品較差，以前有過幾次與廠方財務(wù)上的糾紛。
最后，老趙來到環(huán)*家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面有容x冰箱的專柜，也有科x冰箱的專柜，老板知道老趙是科x公司的業(yè)務(wù)人員，態(tài)度不冷不熱，和他談及業(yè)務(wù)方面的事情時，他說，容x銷量一般，科x銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海x，容x準(zhǔn)備到家電市場提貨，不想再和分公司直接合作了。情況了解到這一步，老趙已經(jīng)心中有數(shù)。（科x公司有容x冰箱和科x冰箱兩個冰箱品牌）
晚上回到住處，老趙理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老趙習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》。有一段話引起了老趙的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無備，出其不意?！笨吹竭@里，老趙思索了一會，突然有了主意。
第二天，老趙咨詢了公司財務(wù)人員，對一些相關(guān)問題做了了解，得到明確答復(fù)后，老趙又去了水莊。到了之后，老趙與老板很隨意地聊了一陣，接著同導(dǎo)購員談冰箱產(chǎn)品知識。其后的一個月時間里，老趙平均一周去兩次，到那里除了給導(dǎo)購員做一些培訓(xùn)以外，還跟環(huán)*家電城的老板聊一些他感興趣的話題，有時他的小孩在場，老趙會買一些小東西送給他。
老趙和老板越來越熟了，談話也比較隨便了，老板也開始請老趙吃飯，但是老趙始終沒有同他談過欠款的事，好像老趙從來不知道那件事一樣。老趙第一次到水莊的時候就注意到了環(huán)*家電城科x冰箱的問題，后來通過盤庫，老趙算出環(huán)*家電城科x冰箱的存貨達(dá)12萬元之多。由于科x冰箱價格較高，營業(yè)人員不懂賣點，不知道該怎樣去推，導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。
老趙給導(dǎo)購員做培訓(xùn)時，沒有涉及科x冰箱的產(chǎn)品優(yōu)勢。也就是說，老趙只講容x冰箱，不講科x冰箱。本來容x就比較好賣，導(dǎo)購員在進(jìn)一步熟悉容x的產(chǎn)品知識之后，銷售時就更加側(cè)重容x冰箱了。
老板終于開始注意到科x庫存太多的問題，一次喝酒后，他開始向老趙抱怨科x冰箱占壓資金又不出貨，問老趙是否有辦法。老趙知道解決問題的時機到了。老趙說，科x冰箱全國都滯銷，價格太高沒法賣，我也沒有什么好辦法，他聽了后更加愁眉不展，此后他每見到老趙都要提這件事。
有一次，老趙故做神秘地告訴他，科x冰箱下個月要調(diào)價，但全國統(tǒng)一不會補差，讓他抓緊時間消化庫存。他再也沉不住氣了，請老趙幫忙無論如何要幫他一次，幫他把貨退掉。老趙說科x冰箱退貨很難，但換成容x可能會簡單一些，他說怎么都行。他一再要求，但老趙并未馬上幫他辦，幾天后老趙才告訴他公司批了，可以換貨。
環(huán)*家電城的貨入到分公司的倉庫后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。老趙見到他后埋怨他：為什么不告訴我他在公司有欠款，否則肯定不會讓他退貨的，他低著頭說不出話來。
【案例分析】
面對新接手的業(yè)務(wù)有這么大的遺留問題，老趙沒有報怨，沒有放棄。這就是成功的心態(tài)，這就是一個好的開始，好的開始就是成功的一半。在接下來開展的工作中，他把《孫子兵法》活學(xué)活用，一步步把環(huán)*家電城的老板引入了自己的“圈套”。這個點子，妙就妙在問題的解決是在經(jīng)銷商的“懇求”下完成的，當(dāng)問題“解決”后，老趙又巧妙的把責(zé)任推給了環(huán)*家電城，使環(huán)*家電城的老板在今后的經(jīng)商路上不敢再使用那種手段了，起碼不敢和科x使用那樣的手段了。因為科x的人員不是好惹的，都是業(yè)務(wù)高手，都是談判高手。
這個案例，看上去沒有明顯的談判痕跡，但隱藏著一種高超的談判技巧。這種技巧不是隨隨便便就可以想出來的，它需要豐富的經(jīng)驗、知識和智慧。按照一般的做法，和老板說明欠款的問題，直接要求還錢，或者直接把貨拉回去，像董明珠第一次下市場一樣，拼命地從欠款的經(jīng)銷商那里要回貨物。但是，如果把貨要了回去，那也沒有繼續(xù)合作的可能，根據(jù)這個老板的口碑，在以后的較量中，他很可能會處處針對科x進(jìn)行還擊。因此，這里的高超之處就是一開始裝作不知道欠款的事情，而是做好謀劃，等待時機，設(shè)好圈套，等待他上鉤。
老趙的做法看上去很狡猾，但對待這樣的老板只能以牙還牙，沒有高超的手段，是很難對付這種口碑不好的老板的。對待“敵人”，我們可以使用任何手段，當(dāng)然，前提是不損害他人的利益。老趙使用這個方法，并沒有損害別人的利益，只是要回了本該屬于公司的東西，無可厚非。這是一種智慧、魄力和勇氣的體現(xiàn)。
老趙為了避免公司的損失，想到要他還錢比較難，還不如把貨要回去，可貨物直接要不回去，就通過導(dǎo)購員讓科x冰箱滯銷，并編造科x冰箱要降價的消息，讓老板感到壓力，從而主動尋求解決方法。這時，老趙才道出換貨的建議。
老趙在和環(huán)*家電城老板接觸之前，先去其他地方了解情況，從別人的口中了解這位老板的為人和個性，根據(jù)老板的個性和品質(zhì)采取相應(yīng)的對策，這是這個案例中非常值得學(xué)習(xí)的一點。老趙對情況進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)不能硬來，只能智取，于是就設(shè)計了頗復(fù)雜的一個局。
因此，老趙在這里運用了“請君入甕”的方法和編造信息的方法，更多地是展現(xiàn)了一種計謀，一種智慧，對我們的談判也具有很好的啟示意義。
【談判秘訣】
冰箱采購工作計劃 第3篇
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暴風(fēng)雨終于來了！2005年9月9日海信集團旗下的海信空調(diào)公司與顧雛軍領(lǐng)銜的格林柯爾公司達(dá)成協(xié)議，同意以9億元購買廣東格林柯爾所持的科龍電器26.43%股份，由此海信空調(diào)成為科龍電器的第一大股東和實際控制人。
此次海信并購科龍，是截止目前家電行業(yè)最大的一樁國內(nèi)收購案，并購企業(yè)的規(guī)模（被購目標(biāo)年銷售額84億元）和并購金額（收購金額為9億元）雙雙創(chuàng)下了中國家電并購史新高。
金額尚在其次，此次并購的戰(zhàn)略意義更值得注目。戰(zhàn)略性其一體現(xiàn)在并購模式上，眾所周知，近年來中國家電品牌的集中度已經(jīng)很高，所以這種雙強式的并購幾乎從未發(fā)生過，即便是海爾、tcl這樣靠并購成長起來的企業(yè)也從未能夠進(jìn)行只能靠激活一兩條“休克魚”聊以解炊。戰(zhàn)略性其二體現(xiàn)在中國同時具備黑電與白電話語權(quán)的企業(yè)一個也沒有，雖然tcl、康佳等黑電巨頭對白色領(lǐng)域覬覦已久，投入可觀，但依然無能為力，而海信籍此將占據(jù)黑白電雙強的競爭地位。
正因為這樣的戰(zhàn)略性，這次并購也吸引了政府的目光，不僅廣東、山東兩省政府上下協(xié)調(diào)，全國工商聯(lián)積極推動，甚至國務(wù)院也召開專題會議予以部署。
為什么是海信？
海信一向奉行低調(diào)，其掌門人周厚健一直以后積薄發(fā)為原則，為何此次能夠一改常規(guī)、雷霆一擊，在二個月內(nèi)即完成了從考察到簽定收購協(xié)議的復(fù)雜過程，以至于被業(yè)內(nèi)人士稱之為“”，其9億元的開價也被人為是“排擠其它的收購對手”。
要理解此次并購的戰(zhàn)略意義必須從兩個角度切入。
第一，為什么不是其他品牌？
其實有能力并購科龍的國內(nèi)品牌并非只有海信，從目前國內(nèi)家電企業(yè)年銷售收入來看，排在第一位的是海爾、第二位是tcl、第三位是海信、第四位是長虹。這四家企業(yè)都有并購科龍的實力，事實上他們也的確就此進(jìn)行過洽商。
但為何最終花落海信呢？這里面有個戰(zhàn)略困境的問題。
拿海爾來說，其在白電上的實力就很強，如果收購科龍，固然可以進(jìn)一步加強其市場地位，甚至可以運用多品牌獲取更大的戰(zhàn)略回旋。然而海爾學(xué)的是ge，更著眼于全球產(chǎn)業(yè)集群的運作，其眼下最關(guān)注的是品牌國際化，是建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)，收購科龍不是海爾戰(zhàn)略的優(yōu)先序列。
還有tcl，此前的一系列收購尤其是并購湯姆森，已經(jīng)有點消化不良甚至深陷泥沼的跡象，現(xiàn)在并購整合才是第一戰(zhàn)略，并購科龍只能有心無力。
就長虹而言，白電一直是心病所在，無論是空調(diào)還是冰箱，長虹奔波多年毫無斬獲，收購科龍的確是柳暗花明的捷徑。然而形格勢禁，長虹眼下有更重要的事情要做，趙勇要消除倪潤峰時代留下的遺留問題，要投資重振長虹品牌，后顧之憂的存在使得絕無放手豪賭的心志。
除此之外，黑電的創(chuàng)維數(shù)碼因為董事局主席黃宏生在港涉訟；康佳也因手機虧損而拖累主業(yè)，他們都不可能有所著墨。
第二，為什么就是海信？
由于低調(diào)的作風(fēng)，很多人的確是低估了海信的實力。事實上海信集團旗下已經(jīng)擁有彩電、電腦、手機、空調(diào)、冰箱、地產(chǎn)等六大核心業(yè)務(wù)（其電、冰箱資產(chǎn)都已裝入上市公司，空調(diào)、電腦、手機、地產(chǎn)資產(chǎn)仍在集團內(nèi)），已經(jīng)形成了年產(chǎn)1000萬臺彩電、300萬套空調(diào)、400萬部cdma手機、160萬臺冰箱、100萬臺計算機及防火墻、服務(wù)器等數(shù)碼設(shè)備的強大產(chǎn)能，截止2004年在國內(nèi)外擁有20多個公司，凈資產(chǎn)達(dá)48億元。銷售收入273億元。
財務(wù)可能不能說明太多的問題，近5年來海信的策略能力也有了長足的進(jìn)步。2000年3月，一場“工薪變頻”營銷戰(zhàn)讓海信空調(diào)異軍突起，就此奠定中低端變頻空調(diào)霸主地位，后來通過一系列產(chǎn)品－市場延伸行動，在2004年海信空調(diào)在變頻空調(diào)市場上擁有60%的市場占有率，海信也由此成為中國最大的變頻空調(diào)制造商和銷售商。還有，2002年海信蓄勢平板電視，2004年底就呈現(xiàn)業(yè)績大幅上揚，據(jù)統(tǒng)計海信平板電視已經(jīng)連續(xù)12個月蟬聯(lián)中國市場銷量第一，2005年僅三季度銷售額就同比增長100%。
和一些黑電同行的巨虧相比，海信主業(yè)的盈利為并購科龍創(chuàng)造了財務(wù)條件，另外由于海信在房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入全國五十強，成為支撐集團盈利的重要支柱，這也是一頭可資長袖善舞的“現(xiàn)金?！?。
為什么是科龍？
此次海信并購科龍，由集團董事長周厚健親自帶隊，不僅考察科龍，同時與政府、銀行等方面大力溝通，并拿出完整收購方案以及重組設(shè)想，搶下科龍的決心嘆而觀止，前所未有。那么海信的行動一反常態(tài)其背后的戰(zhàn)略驅(qū)動是什么？
第一，業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。與海爾年銷售額近千億的規(guī)模，tcl年銷售額400億的規(guī)模相比，海信的270億還差得很遠(yuǎn)。所以2005年4月，在cctv的一次訪談中，周厚健透露了海信集團的發(fā)展計劃：“我們希望做百年海信，2010年實現(xiàn)銷售收入1000億元，成為世界知名品牌”。5年成長4倍靠自我積累肯定不行，自然要借力于收購兼并，所以盡管與海爾、tcl等企業(yè)重大購并行動相比，海信集團雖然謹(jǐn)慎，但也不是沒有動作的。4月6日，收購南京伯樂，獲得100萬臺冰箱產(chǎn)能的南京白電基地；4月8日，在浙江湖州收購了先科空調(diào)，并斥資5600萬元建湖州變頻空調(diào)生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能突增300萬臺；6月28日，歷經(jīng)3年建設(shè)，遠(yuǎn)在西南腹地的貴陽海信工業(yè)園(一期)正式啟用；8月4日，海信全球第十三個生產(chǎn)基地——海信新疆工廠在喀什正式開工投產(chǎn)。這一系列令人眼花繚亂擴張動作正是開局，而并購科龍不過是高潮而已。
第二，業(yè)務(wù)群的優(yōu)化。就白電而言，空調(diào)業(yè)務(wù)一直由海信空調(diào)全權(quán)運作，而冰箱業(yè)務(wù)卻屬于海信電器。這個事業(yè)群結(jié)構(gòu)并不好，海信電器一直以彩電作為主業(yè)，冰箱業(yè)務(wù)得不倒足夠的資源，2004年電冰箱的銷售額僅為5.2億元，與70億元的彩電銷售額相比微不足道。海信收購后可以將海信電器的冰箱資產(chǎn)注入科龍電器，這樣不僅可使冰箱業(yè)務(wù)能夠迅速做大，而且使得海信電器能夠全力以赴地專注于彩電業(yè)務(wù)的生產(chǎn)。
第三，取得白電優(yōu)勢。海信一直強于黑電業(yè)務(wù)，在白電領(lǐng)域，無論冰箱還是空調(diào)一直處于二線位置，短期內(nèi)難以獲得突破。而科龍是國內(nèi)目前規(guī)模最大的制冷家電企業(yè)集團之一，冰箱年產(chǎn)量800萬臺，空調(diào)年產(chǎn)400萬臺?？讫埰煜驴讫?、容聲、康拜恩3大品牌冰箱總銷量位居全國第一，第11次奪得全國銷量冠軍?？照{(diào)方面也僅次于格力、美的、海爾三大品牌，穩(wěn)居行業(yè)第4位，2004年科龍空調(diào)收入同比上升68%。如此累加科龍的市場份額將一舉使海信進(jìn)入白電一線陣營，將有可能打造國內(nèi)市場的白電第一品牌。
第四，規(guī)模經(jīng)濟。規(guī)模的擴大必然帶來成本地位的改善，首先并購后通過整合組織結(jié)構(gòu)和供銷網(wǎng)絡(luò)，可以節(jié)約管理費用、采購費用和銷售費用；其次通過共享先進(jìn)的方法和技術(shù)，改善其管理水平；再次可以整合研發(fā)流程，提高技術(shù)力量。
第五，拳頭效應(yīng)。海信自身的確存在相當(dāng)缺陷，海信集團是多元化的企業(yè)，戰(zhàn)線拉得很長，但在每一個單項上還談不上真正成功。海信的起家之本和長項是電視機，但電視機上海信始終沒有在國內(nèi)稱雄，不過近兩年才進(jìn)入業(yè)內(nèi)五強，今年在平板電視表現(xiàn)突出，也是因為總盤子小，加上傳統(tǒng)彩電負(fù)擔(dān)小的原因。海信的空調(diào)也僅僅是在變頻領(lǐng)域內(nèi)有突破，但也未入圍行業(yè)前四強。海信的冰箱基本是差得不能再差，不僅銷售額低，利潤更可憐，2004年海信冰箱的毛利為7.73%，而同期科龍冰箱的毛利率卻是29.17%。而收購科龍后，海信將一改以往缺乏拳頭產(chǎn)品的缺陷，冰箱業(yè)務(wù)將形成較大的領(lǐng)跑優(yōu)勢，而空調(diào)業(yè)務(wù)沖擊老大也不是不可商量的。
第六，全面布局。環(huán)渤海、長三角、珠三角是中國三大家電市場，而海信的布局則是‘北高南低’，優(yōu)勢主要集中在北方。盡管海信在浙江幾次兼并之后，已經(jīng)扎根長三角、環(huán)渤海灣兩大家電制造基地，但在珠三角海信仍然沒有任何白電生產(chǎn)基地，這也是海信在華南市場偏弱的重要原因，所以布局華南是必然的選擇。而科龍在華南擁有龐大的制造基地，順德家電產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵袊蠹译娚a(chǎn)基地中最完整的，上下游非常貫通，形成了一個半小時經(jīng)濟圈，所有零部件在半小時之內(nèi)可以全部配齊，這對企業(yè)減少庫存，加快資金周轉(zhuǎn)率帶來了優(yōu)勢，由此完全彌補了海信的不足。
第七，業(yè)務(wù)國際化。中國國內(nèi)家電市場日趨飽和，能否將業(yè)務(wù)延伸到全球市場，將決定中國家電廠商的命運。而科龍在外銷業(yè)務(wù)正取得令同行矚目的成績，科龍2004年年報顯示，科龍的冰箱、空調(diào)產(chǎn)品中，有相當(dāng)一部分外銷，去年冰箱外銷業(yè)務(wù)增長達(dá)87.5％，在出口產(chǎn)品中，科龍則主要以oem為主，ge、美泰克等近10家超級大客戶都是通過其代工。有了科龍外銷業(yè)務(wù)的保證，海信不僅能夠大大加快國際化進(jìn)程，其一直為業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂的產(chǎn)能過剩也可以大大消化。
第八，資本運作。海信深知科龍作為一家上市公司帶來的巨大潛力。在海信重組科龍的計劃中，就有供助定向增發(fā)整合資產(chǎn)，同時完成科龍電器股權(quán)的設(shè)想。一旦科龍能夠盤活，海信集團就有了海信電器、科龍電器兩個融資窗口。而海信集團也完全可能以一家投資控股公司的形式實現(xiàn)集團在海外的整體上市計劃。
第九，低成本的收購契機。從今年4月，科龍電器遭中國證監(jiān)會立案稽查以來，在一場摧枯拉朽的輿論浪潮下，格林柯爾系徹底瓦解，格林柯爾系的主人、科龍電器原董事長顧雛軍也鋃鐺入獄。此時科龍品牌的美譽度遭遇前所未有的打擊，而科龍的困境恰恰提供了難得良機，海信花9億就可以撬動84億的盤子。還有，尤其從機會成本的角度考慮，一旦國內(nèi)其它家電企業(yè)收購科龍，由此形成的市場格局，將對海信的地位相當(dāng)不利，這是海信所不愿看到的。
第十，互相需要。對于海信而言，不僅是獲得工廠，更是獲得戰(zhàn)略地位。科龍的品牌價值、銷售網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、制冷技術(shù)、質(zhì)量管理、管理水平都是海信所急需的。而對于苦苦掙扎的科龍來說，海信也有三重吸引力，首先是國資背景，意味著能迅速恢復(fù)銀行信譽，獲得資金支持；其次是家電事業(yè)，意味著科龍將不會再次淪為“資本運作”的工具；其三是黑電主業(yè)，意味著雙方也不會形成直接的市場沖突，科龍品牌可以得到保留光大。
硝煙過去
外界的置疑其實并不是吃飯的問題，而是消化的問題。如今海信面臨的當(dāng)務(wù)之急，就是要努力做好與科龍的整合工作。海信當(dāng)家人周厚健曾表示，整合科龍將是海信2005年乃至2006年的一號工程。
第一是文化整合。海信的隊伍接管科龍，雙方內(nèi)部的企業(yè)文化上到底誰融合誰是個大問題?？讫垖Υ艘彩怯幸蓱]的，科龍一位中層就有表示，希望海信進(jìn)來后能善待科龍員工，如果海信帶著霸氣而來，將不利于這兩個企業(yè)的文化融合。
第二是業(yè)務(wù)整合。在技術(shù)領(lǐng)域，科龍采用歐美技術(shù)，而海信采用日本技術(shù)，前者技術(shù)升級快成本低，后者成本高針對的是高端市場，表面上看能夠兼容，但畢竟是兩個技術(shù)方向?？讫埖臓I銷強調(diào)對市場的快速應(yīng)變，也而海信作為國有企業(yè)則強調(diào)長期穩(wěn)健，也是有差距的。另外，如何整合科龍和海信原有的銷售網(wǎng)絡(luò)、以及海信作為外來企業(yè)如何在順德處理好各種錯綜復(fù)雜的政府關(guān)系等，這些都不是輕易可以解決的問題。
冰箱采購工作計劃 第4篇
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11月9日晚，中國家電業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)--四川長虹正式公告，以1.45億元巨資，成為安徽著名冰箱企業(yè)--美菱電器的新東家。這意味著四川長虹首次擁有了兩家上市公司。
出價最高1.45億元
據(jù)長虹公告，11月6日，四川長虹電器股份有限公司與廣東格林柯爾企業(yè)發(fā)展有限公司簽署了美菱電器股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議書。根據(jù)協(xié)議，格林柯爾將其持有的合肥美菱股份公司境內(nèi)法人股8285萬股（占該公司已發(fā)行總股本的20.03%）轉(zhuǎn)讓給四川長虹。轉(zhuǎn)讓價款最多為1.45億元，最終轉(zhuǎn)讓價款待雙方共同聘請的專業(yè)審計機構(gòu)對美菱電器進(jìn)行審計后確定。此次股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，四川長虹將一舉替代格林柯爾，成為美菱電器的第一大股東。美菱集團則將繼續(xù)持有美菱電器9.8%股權(quán)，仍為美菱電器第二大股東。
而在兩年前的2003年5月底，顧雛軍的廣東格林柯爾入主美菱電器時，購買這20.03%的美菱股份耗資2.07億元。此次長虹的超低價收購，與外界猜測的顧雛軍會借土地升值索要高轉(zhuǎn)讓價的心理預(yù)期形成巨大反差。
據(jù)悉，長虹此次收購得到了四川、安徽兩地政府以及全國工商聯(lián)的大力支持和幫助，此次收購也在一定程度上仿效了海信收購科龍。收購的定金和其它股份轉(zhuǎn)讓款，將支付到全國工商聯(lián)和美菱公司指定的賬戶，該賬戶資金由各方共管。按照有關(guān)規(guī)定，長虹此次收購還需國家相關(guān)部門進(jìn)一步審核。
有傳言說，深受趙勇賞識的王勇將有望執(zhí)掌美菱電器。王勇現(xiàn)在的身份是長虹華北片區(qū)總經(jīng)理、長虹電器（中國）營銷公司副總經(jīng)理。據(jù)報道，就在長虹收購美菱將對外公布的前夜，王勇離開了他奮斗兩年多的華北片區(qū)。長虹北京分公司工作人員透露：'王總回去可能升官了。'該工作人員還表示，王勇很受長虹董事長趙勇的賞識。
美菱電器歸屬一波三折
在本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓中，美菱集團扮演的角色很耐人尋味。作為冰箱'四大家族'之一的美菱，是安徽省第一個'中國馳名商標(biāo)'。近兩年來，圍繞美菱電器的控股權(quán)爭奪一直沒有平息。
從2000年開始，美菱電器經(jīng)營開始走下坡路，2001年年報顯示虧損3億多元。2002年下半年，當(dāng)?shù)卣_始對其進(jìn)行改制，2003年6月12日，顧雛軍以2.07億元收購了美菱電器20.03%股份，成為第一大股東；美菱集團控股公司持有9.8%的股份，退居第二大股東。顧雛軍入主后的第二年，美菱實現(xiàn)扭虧為盈，凈利潤達(dá)1677萬元，同比增長108.61%。今年上半年，公司業(yè)務(wù)也保持較高增長。
今年7月26日，美菱電器公告稱，美菱集團正在與廣東格林柯爾洽談收購其所持股份的相關(guān)事宜。公告一出，各界嘩然，因為此時距離美菱集團賣掉上述股份僅僅時隔兩年。對此，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是合肥市有關(guān)部門要求美菱集團所為的，因為美菱電器是合肥市重點企業(yè)，在某種意義上是合肥的象征，美菱集團在此時出手欲收購格林柯爾所持美菱電器股權(quán)，身后更多的是政府的影子。也有人認(rèn)為是顧雛軍不得已而為之的事情，因為顧雛軍需要錢去為科龍電器買單，不得不賣掉格林柯爾系上市公司的股份以自救，此時正值顧雛軍的格林柯爾資金鏈斷裂的前夜。
就在美菱集團準(zhǔn)備回購美菱電器股份時，8月2日，美菱電器收到法院有關(guān)文書，裁定依法凍結(jié)廣東格林柯爾企業(yè)發(fā)展有限公司、格林柯爾制冷劑（中國）有限公司、顧雛軍的銀行存款7500萬元或查封、扣押其等值財產(chǎn)。同時，法院于7月15日依法凍結(jié)了廣東格林柯爾企業(yè)發(fā)展有限公司所持有的美菱電器的發(fā)起人國家股共計82852683股及紅股、配股。凍結(jié)期限從2005年7月15日至2006年7月14日。法院的凍結(jié)令，意味著美菱集團將無法實施原定的回購計劃。
8月4日，美菱電器公告稱，公司董事會于8月2日審議通過了有關(guān)決議，鑒于董事長顧雛軍不能正常履行董事長職權(quán)，決定由公司副董事長王家章代行董事長職權(quán)。王家章是美菱電器原大股東現(xiàn)二股東美菱集團在上市公司的代表，現(xiàn)任合肥美菱集團控股有限公司董事長、黨委書記。經(jīng)過兩年的'出走'，美菱電器暫時回到美菱集團的'懷抱'。
誰知3個月后，美菱電器被長虹收購已成定局。
長虹高調(diào)擴張白電版圖
業(yè)內(nèi)分析人士指出，長虹收購美菱的實質(zhì)不在于產(chǎn)能的提高和及時盈利，而在于戰(zhàn)略擴張和品牌、文化的整合。
盡管如今的長虹在產(chǎn)業(yè)形態(tài)方面構(gòu)架了信息家電、it、通訊、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容與服務(wù)提供等五大產(chǎn)業(yè)群，但其對白色家電一直有所企圖。長虹白電版圖早在2001年就已初露端倪，當(dāng)時，趙勇首次走向前臺主持長虹大局，曾提出要與國內(nèi)一些白電企業(yè)進(jìn)行換股，科龍當(dāng)時就曾是其考慮對象之一。但隨著倪潤峰重出江湖，這一計劃最終不了了之。1997年長虹進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域，到2000年已位居第二陣營前列。2005年中報顯示，長虹空調(diào)收入12億元，同比增長99.24%。而根據(jù)長虹規(guī)劃，未來3年要進(jìn)入空調(diào)市場前三。
但在長虹的白電版圖中，目前沒有任何冰箱產(chǎn)品，白色家電產(chǎn)業(yè)鏈一直是急需完善的布局之一。而美菱是主營冰箱的知名企業(yè)，今年前三季度主營業(yè)務(wù)收入超過16億元，只是目前的現(xiàn)金比較吃緊。此次長虹成功收購美菱電器后，將在未來為長虹打造白色家電業(yè)務(wù)方面開疆拓土，使其成為名副其實的'家電大王'。
帕勒咨詢資深董事羅清啟認(rèn)為，收購美菱，有助于長虹白電采購規(guī)模的增大，空調(diào)與冰箱上游的原材料采購和下游的產(chǎn)品銷售都可以實現(xiàn)資源共享。長虹目前已在全國建立30000多個空調(diào)銷售網(wǎng)點、8000多個服務(wù)網(wǎng)點。美菱電器被長虹收購后，其營銷和服務(wù)渠道將得到迅速擴張。
但對于長虹收購美菱高調(diào)擴張白電，也有業(yè)內(nèi)人士并不看好。他們指出，白色家電利潤率已與彩電極為接近，除海爾、海信之外，近年來國產(chǎn)冰箱企業(yè)實際在市場中正處于大潰退狀態(tài)；在北京國美的冰箱銷售排名中，海爾、西門子、伊萊克斯位列前三，新飛、美菱、容聲則已下滑到第六、七、十名；在北京蘇寧也差不多，西門子、海爾牢牢占據(jù)前兩名，而美菱與新飛排名則在前六名之后。
因此，業(yè)內(nèi)分析師蘇無常認(rèn)為，企業(yè)越大，不可控制的風(fēng)險也越大。況且，長虹目前自顧不暇，尚未形成自己的核心競爭力，而且美國apex公司拖欠長虹的30多億元巨款尚未追回，這仍將耗費長虹大量精力。所以，在行業(yè)整體利潤下滑和外國品牌攻勢猛烈的情況下，長虹要想在白色家電方面有大的突破，任務(wù)仍然艱巨。
冰箱采購工作計劃 第5篇
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論文摘要：從海爾集團的企業(yè)文化的升級和海爾精神的變遷，可以看出，隨著電子技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子電器產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)生緊跟時代進(jìn)行的革命，市場上電子電器產(chǎn)品群雄并起，爭奪有限的產(chǎn)品消費市場。這就迫使國內(nèi)的電子電器產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)迅速反應(yīng)制定出相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，才能在激烈的市場竟?fàn)幹辛⒂诓粩≈?。海爾集團的成長就是其中的一例。從海爾集團的成功經(jīng)驗可以看出電子電器產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略、電子電器產(chǎn)品的競爭戰(zhàn)略、電子電器產(chǎn)品全球營銷戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略是一個企業(yè)為求得生存和發(fā)展，必須根據(jù)其所處的內(nèi)外環(huán)境針對不同時期而制定的長遠(yuǎn)計劃和選定的奮斗目標(biāo)。隨著電子技術(shù)的迅猛發(fā)展，推動電子電器產(chǎn)品這一技術(shù)含量較高的產(chǎn)業(yè)迅速革命，現(xiàn)在，國際市場上的電子電器產(chǎn)品大舉進(jìn)軍中國這個龐大的電器產(chǎn)品消費市場。這就迫使國內(nèi)電子電器產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者需要審時度勢地制定出相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。海爾在這方面做得就很成功?！扒笞儎?chuàng)新”是海爾始終不變的企業(yè)語言?！案吣繕?biāo)”是海爾一以貫之的企業(yè)追求。創(chuàng)業(yè)二十五年來已全面搭建全球本土化框架的海爾，正進(jìn)人一個嶄新的戰(zhàn)略發(fā)展階段—全球化品牌戰(zhàn)略階段。面對著全球化競爭的新方向，海爾正不斷的更新完善自己的營銷戰(zhàn)略。從海爾精神的演變可以看出海爾的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移方向，首先是“無私奉獻(xiàn)，追求卓越”，創(chuàng)造出了中國家電第一名牌，然后是“敬業(yè)報國，追求卓越”，開始聚焦國際市場。以當(dāng)年海爾工業(yè)園落成為標(biāo)志，海爾二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)國際名牌戰(zhàn)略宣告啟動，在這一階段形成中國十大世界名牌之一，現(xiàn)在是“創(chuàng)造資源，美譽全球”海爾創(chuàng)世界頂級品牌的目標(biāo)啟動，形成全球化名牌發(fā)展戰(zhàn)略。
一、海爾集團的成功經(jīng)驗
電子電器產(chǎn)品要想贏得消費者，占領(lǐng)市場，擴大銷售，其發(fā)展戰(zhàn)略的基點需同其他產(chǎn)品一樣，首先在于“令消費者滿意”。而令消費者滿意首要的又是高質(zhì)量，高質(zhì)量則是名牌產(chǎn)品的核心。海爾電器是享譽海內(nèi)外的知名產(chǎn)品，而其起點可以說是在1985年，海爾人在“要么不干，要干就爭第一”的追求卓越的觀念下，讓事故責(zé)任人當(dāng)著全廠職工的面用大錘將突擊檢查出的76臺庫存不合格的冰箱全部砸毀。但是，大家對“砸冰箱”之后發(fā)生的事，卻知之甚少。當(dāng)員工們含淚看著76臺電冰箱被砸碎之后，內(nèi)心受到強力的震憾。人們對“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”有了刻骨銘心的理解與記憶。但是，張瑞敏并沒有就此而止，也沒有把管理停留在“對責(zé)任人進(jìn)行經(jīng)濟懲罰”這一傳統(tǒng)手段上，他充分利用這一事件，將管理理念滲透到每一員工心里，再將理念外化為制度，構(gòu)造成機制。在接下來的一個多月里，張瑞敏發(fā)動和主持了一個又一個會議，討論的主題卻非常集中:“我這個崗位有質(zhì)量隱患嗎?我的工作會對質(zhì)量造成什么影響?我的工作會影響誰?誰的工作會影響我?從我做起，應(yīng)該如何提高質(zhì)量?”在討論中，大家相互啟發(fā)，相互提醒，更多則是深刻的內(nèi)省與反思。于是“產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷”的理念得到了廣泛的認(rèn)同，人們開始了理性的思考:怎樣才能使“零缺陷”得到機制的保證?他們又走出了關(guān)鍵的構(gòu)造“零缺陷”管理機制。正是嚴(yán)格的立廠之道砸碎了職工陳舊的質(zhì)量意識，促使員工努力提高自身素質(zhì)，夕日的大錘為海爾集團走向世界立下了大功。
20世紀(jì)80年代中期到90年代初，中國市場面臨短缺經(jīng)濟困境，由“賣方”左右市場，當(dāng)時只要是電子電器產(chǎn)品，即使是次品都有人搶購。一般家電廠家見此是個賺錢的好機會，拼命進(jìn)日散件，組裝后上市，根本沒有占領(lǐng)市場的發(fā)展戰(zhàn)略，沒有質(zhì)量、品種、效益的意識，一味地盲目上產(chǎn)量撈取眼前利益。而海爾集團卻在員工中普及“有缺陷的產(chǎn)品也等于廢品”的觀念。這就是因為海爾人預(yù)見到企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境遲早要發(fā)生轉(zhuǎn)變，短缺經(jīng)濟時代的生產(chǎn)和銷售觀念注定要被淘汰。正是這種創(chuàng)立名牌的發(fā)展戰(zhàn)略，使海爾集團能夠在1988年電冰箱國優(yōu)評比中，以總分第一的成績擊敗全國一百多家冰箱廠摘取了金牌。并且在北京展銷現(xiàn)場，與日本冰箱及其他幾個牌號的國家冰箱當(dāng)場打擂臺賽，結(jié)果海爾冰箱各項指標(biāo)遙遙領(lǐng)先，把其他的產(chǎn)品全部比下去，一時，消費者對海爾冰箱形成搶購之勢。此后6年內(nèi)，海爾冰箱又先后10次在國際招標(biāo)中中標(biāo)，且于1990年獲得中國家電唯一馳名商標(biāo)的榮譽。直到今日，海爾冰箱仍為中國名牌冰箱，引導(dǎo)冰箱消費的潮流。
從市場的行為來看，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)人成熟期階段，消費者往往是認(rèn)牌購貨，并引導(dǎo)他人購買。在電子電器市場上猶為如此。但隨著成熟期的到來，市場日漸飽和，此時的市場需求更傾向于名牌。任何一種名牌若賣到了“濫市”，再推陳出新顯然就不行了這就需要在電子電器產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略中樹立否定自己，創(chuàng)造顧客的思想?！胺穸ㄗ约?、創(chuàng)造顧客”就是要遵循“否定之否定”的哲學(xué)原理。在市場否定自己之前首先自我否定，推陳出新，因為電子電器產(chǎn)品市場始終處于日新月異的不斷變化之中，任何電子電器產(chǎn)品所創(chuàng)造出的成果都是暫時的和相對的。
在這點卜海爾集團尤為做得好。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，每年的6~8月份，本應(yīng)是消費者最需要洗衣機的季節(jié)，但卻是洗衣機市場銷售最淡季節(jié)，其原因是當(dāng)時市場推出的都是大容量(如skg)的洗衣機，對于洗換衣服的頻率次高但量少的人們來說使用skg的洗衣機顯然就不合適，既費水又費電還費時19%年10日，海爾集團向市場推出中國第一臺“即時洗”洗衣機，取名為“小小神通”。它一上市就帶起了新的消費狂潮，受到了各類消費者的歡迎。當(dāng)時在市場上出現(xiàn)空前的排隊搶購現(xiàn)象。在北京的一家三星級賓館一次就預(yù)定了4 258臺，讓客人出門在外時也可以像在家一樣，隨時洗衣服。在這種強勁的銷售勢頭下，海爾人并沒有止步，而是時刻注意傾聽市場的聲音有人說“小小神童”好是好，可惜沒有甩干功能。于是他們迅速推出帶甩干功能的新型號。一下子又形成了一個新的賣點。此后不斷有新一代的產(chǎn)品問世。無論是“全瀑布”“真正不用洗衣粉”，還是具有透明視窗的第九代“小小神童”等，每一種都與市場需求密切相關(guān)。
現(xiàn)在海爾集團的產(chǎn)品種類繁多，各類家電對海內(nèi)外、東西方、南北地帶、大小家庭都做了意想不到的體貼而又實惠的設(shè)計由于針對很多不同市場進(jìn)行開發(fā)，海爾人的發(fā)展戰(zhàn)略之一就是創(chuàng)造市場，其實就是創(chuàng)造顧客，進(jìn)而創(chuàng)造市場。截止到2007年，海爾累計申請專利7 883項(其中發(fā)明專利1 736項);僅2007年，海爾申請專利875項(其中發(fā)明專利502項)，平均每個工作日申請2項發(fā)明專利。在自主知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與9項國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中3項國際標(biāo)準(zhǔn)即將實施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可;海爾主持或參與了152項國家標(biāo)準(zhǔn)的編制修定，制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)425項。海爾是參與國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。 二、電子電器產(chǎn)品的競爭戰(zhàn)略
在巨大的市場和強有力的競爭壓力下，迫切需要企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略以應(yīng)對機遇和挑戰(zhàn)，電子電器產(chǎn)品的競爭可劃分為四個層次:價格競爭、質(zhì)量競爭、創(chuàng)新競爭、品牌競爭。
1.較為低級的竟?fàn)帉哟巍獌r格競爭。它表現(xiàn)為價格因素主導(dǎo)市場，其競爭目標(biāo)鎖定在價格上，只能適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的一定時期而不具有長期性.價格拼殺是靠犧牲贏利為代價的低級競爭，在每次的價格戰(zhàn)中，海爾產(chǎn)品屹然不動。
2.較之價格競爭上升一層次的競爭—質(zhì)量競爭。它表現(xiàn)為市場的主導(dǎo)因素是產(chǎn)品的高質(zhì)量、高層次。這個層次的競爭是由人們的物質(zhì)和文化生活需要的發(fā)展變化而決定的。高質(zhì)量產(chǎn)品只要物有所值，即使價格再高也不會影響消費者的購物選擇
在20世紀(jì)80年代電子電器產(chǎn)品供不應(yīng)求時，海爾集團堅持把住質(zhì)量關(guān)，堅持殘次品一律不準(zhǔn)出廠，他們指出“質(zhì)量問題不要亡羊補牢”而需“未雨綢繆”，堅持高質(zhì)量的結(jié)果是在90年代電子產(chǎn)品供過于求時，海爾集團不為所動，堅持不降價，當(dāng)時海爾集團對冰箱的各項指標(biāo)的制定均高于國家標(biāo)準(zhǔn)，主要的七項指標(biāo)實際測量值均優(yōu)于發(fā)達(dá)國家水平如冰箱外觀，國標(biāo)要求1.5m以內(nèi)看不出劃痕，而海爾集團則要求0.5m內(nèi)不得看出有劃痕，國家規(guī)定噪聲為52db，海爾定為50db。海爾電器的高質(zhì)量增強了消費者的信任，提高了知名度，為其參與市場競爭提供和創(chuàng)造了良陛循環(huán)的條件。海爾公司在國際競爭中為自己制定的指標(biāo)是:“要在國際市場競爭中取勝，第一是質(zhì)量，第二是質(zhì)量，第三是質(zhì)量。”于是海爾集團出口數(shù)量大幅增長，產(chǎn)品得到越來越多國家的消費者認(rèn)同，靠的什么?靠的就是質(zhì)量開路。
3.較之質(zhì)量競爭高一層次的竟?fàn)帯獎?chuàng)新競爭。創(chuàng)新競爭的特征在于技術(shù)含量成為競爭的主導(dǎo)因素，這就是說，電子電器產(chǎn)品僅靠價格低，質(zhì)量好還不夠，還要有新意，要將新設(shè)計、新性能、新品質(zhì)、新技術(shù)融人產(chǎn)品之中。創(chuàng)新是海爾集團永遠(yuǎn)不竭的動力。亞洲第一臺四星級電冰箱、中國第一代豪華大冷凍電冰箱、中國第一代全封閉的抽屜式冷凍電冰箱、中國第一代組合式寬氣候帶保濕無霜無氟電冰箱、第一臺超薄洗衣機、上開門洗衣機、暖被機等，這些具有鮮明個性的海爾產(chǎn)品，每一個新產(chǎn)品都創(chuàng)造了一個新的市場，掀起一個新的消費高潮和形成一個新的消費群，使海爾集團在電子產(chǎn)品上獨領(lǐng)風(fēng)騷?，F(xiàn)在海爾的精神是“創(chuàng)造資源”，本質(zhì)上就是創(chuàng)新。
4.更高層次的競爭—品牌競爭。該層次的特征是以產(chǎn)品的精華，囊括了產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、技術(shù)等所有的優(yōu)點，凝結(jié)成響亮的品牌進(jìn)人市場，影響和左右市場消費。在電子電器產(chǎn)品市場中“海爾”從1984年一1995年，經(jīng)過十年創(chuàng)業(yè)形成國內(nèi)名牌，1995年后在國內(nèi)市場取得長足發(fā)展，開始聚焦國際市場挑戰(zhàn)國際名牌，2005年8月30日《金融時報》評選中國十大世界名牌，海爾榮登榜首。在全球白色電器制造商中，海爾排名第四。在市場上品牌有很強的激發(fā)功能，品牌所激發(fā)出的消費者購買欲望受到品牌所創(chuàng)造的商品形象好壞的制約。品牌所代表的產(chǎn)品質(zhì)量信譽可靠，則帶給消費者的購買欲望就更強烈。特別是馳名品牌，消費者投人的不僅是信任，而且還有“迷信”，這就是“名牌效應(yīng)”，因此，提高品牌在市場上的可信度和知名度，是促進(jìn)電子電器產(chǎn)品市場競爭的重要途徑。將高品質(zhì)和高服務(wù)融為一體時，形成完美結(jié)合，做到“以用戶為本”，品牌價值也才能體現(xiàn)得更為真切。海爾正是這樣“人單合一，速決速勝”工作作風(fēng)占領(lǐng)了世界很大一片市場。
冰箱采購工作計劃 第6篇
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大勢所趨，不管冰箱壓縮機廠是否愿意，都必須面對中國經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài)。新常態(tài)下，中國經(jīng)濟告別高速增長，內(nèi)外銷市場需求收窄，對于冰箱壓縮機廠來說，靠增產(chǎn)擴能“跑馬圈地”的時代已經(jīng)過去，“內(nèi)部挖潛”成了企業(yè)尋求發(fā)展的主旋律。2015 年，冰箱壓縮機市場競爭趨于理性化，往日的喧囂不再，表面看似平靜如水的背后卻是暗潮涌動?！翱梢哉f，如今‘挖潛’的深度決定了企業(yè)未來的市場地位?！币晃槐鋲嚎s機廠負(fù)責(zé)人的話頗有深意。值得慶幸的是，冰箱壓縮機廠正靜下心來，不再苛求銷售業(yè)績，而是將目光放得更長遠(yuǎn)，愿意在一些基礎(chǔ)建設(shè)層面花費更多心思，于是，流程再造、技術(shù)改進(jìn)、渠道拓寬、人員培訓(xùn)……2015 年后半程，冰箱壓縮機廠紛紛表示：“有很多事情要做”。
市場低迷已成“新常態(tài)”
“一兩年內(nèi)，冰箱整機市場出現(xiàn)反轉(zhuǎn)性增長的可能性很小，消費需求不旺勢必影響冰箱壓縮機的生產(chǎn)銷售，身處其中的企業(yè)必須認(rèn)清當(dāng)前形勢，調(diào)整好發(fā)展節(jié)奏?！边@種心態(tài)讓冰箱壓縮機廠在2015 年變得小心翼翼。
形勢的確不容樂觀，國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2015 年1 ～ 7 月， 全國冰箱累計產(chǎn)量為5727.05 萬臺，同比下降1.19% ；冷柜累計產(chǎn)量為1267.36 萬臺，同比下降8.12。整機產(chǎn)量的下降直接投射到上游冰箱壓縮機行業(yè)，2015年初，冰箱壓縮機廠在制定全年計劃的時候就考慮到整機市場需求的變化，紛紛謹(jǐn)慎排產(chǎn)。從《電器》記者采訪中獲得的冰箱壓縮機行業(yè)整體數(shù)據(jù)來看，2015 年上半年冰箱壓縮機產(chǎn)量約為7500 萬臺，同比略微增長了一兩百萬臺。
從出貨量來看，由于冰箱壓縮機廠嚴(yán)守以訂單定生產(chǎn)的法則，2015 年上半年，冰箱壓縮機完成銷量約為7700 萬臺，產(chǎn)銷整體保持基本平衡的同時，部分企業(yè)甚至還消耗了一小部分庫存。然而，《電器》雜志統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，目前，冰箱壓縮機行業(yè)產(chǎn)能已達(dá)2.3 億臺。雖然迫于市場壓力，近兩年來，冰箱壓縮機廠并沒有上馬太多真正意義上的擴產(chǎn)擴能項目，但是隨著各個壓縮機廠生產(chǎn)效率的不斷提升、技改項目的落實，2015 年冰箱壓縮機行業(yè)產(chǎn)能比2014 年又有了超過2600 萬臺的增長，實際情況是，2014 年冰箱壓縮機銷量只有1.3 億臺，超出市場需求的1 億臺產(chǎn)能給全行業(yè)帶來了巨大壓力，各個壓縮機廠的每一次調(diào)整是否成功，都要建立在對市場占有率的考核上。
競爭格局生變
2015 年，在相同的市場環(huán)境下，不同冰箱壓縮機廠的境遇卻并不相同，呈現(xiàn)兩極分化，有的逆勢增長，有的業(yè)績下滑嚴(yán)重，冰箱壓縮機市場的競爭格局正在發(fā)生變化。
2015 年，成長速度最驚人的是安徽美芝制冷設(shè)備有限公司（gmcc）。gmcc 提供的數(shù)據(jù)顯示，2015 年，截至7 月，gmc c 冰箱壓縮機產(chǎn)量為794 萬臺，同比增長55% ；銷量為799 萬臺，同比增長51%。在市場大環(huán)境如此糟糕、整個冰箱壓縮機產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷受阻的現(xiàn)實中，g m c c 冰箱壓縮機的增長已成為業(yè)內(nèi)‘異動’，一時間引來業(yè)內(nèi)議論紛紛。無論業(yè)內(nèi)對此是褒是貶，gmcc 強勢切入冰箱壓縮機市場競爭的種種措施均已奏效。
盡管北京恩布拉科雪花壓縮機有限公司2015 年上半年業(yè)績同比增長6%，但是恩布拉科也明顯感覺到來自行業(yè)競爭的壓力。恩布拉科亞洲市場部經(jīng)理劉美華坦言：“2015 年下半年，乃至2016 年全年，這種狀況都將持續(xù)。
華意系旗下，華意、加西貝拉兩大品牌情況都不錯?！?015 年1 ～ 7 月，我們跑贏了大盤，發(fā)展勢頭好于行業(yè)平均水平，實現(xiàn)了同比近10% 的增長?！比A意壓縮機股份有限公司市場總監(jiān)楊凡告訴《電器》記者。
加西貝拉壓縮機有限公司營銷總監(jiān)汪俊也表示，2015年1 ～ 6 月，加西貝拉業(yè)績同比增長10%。然而，汪俊仍然流露出對2015 年下半年冰箱壓縮機市場的擔(dān)憂，他說：“從我們掌握的情況來看，7 月、8 月，很多冰箱整機廠的業(yè)務(wù)量降幅都超過20%，甚至出現(xiàn)了接近30% 的下滑，形勢非常嚴(yán)峻。在這樣的大環(huán)境下，加西貝拉也不可能獨善其身，只有把產(chǎn)品做得更好、服務(wù)做到位，才能頂住壓力，保證加西貝拉的市場份額?！?/p>
“2015 年上半年，錢江整體銷量保持7% ～ 8% 的增幅，雖然沒有預(yù)期的好，但是在行業(yè)里情況應(yīng)該還算不錯。然而，進(jìn)入7 月以來，冰箱市場出現(xiàn)大幅下滑，全年業(yè)績?nèi)绾?，現(xiàn)在還很難說?！焙贾蒎X江制冷集團有限公司蔣士忠在介紹冰箱壓縮機的產(chǎn)銷情況時說。目前，錢江壓縮機產(chǎn)能已達(dá)3000 萬臺，是必須靠銷量維持正常運轉(zhuǎn)的企業(yè)，市場前景不明朗，讓錢江感到不踏實。
“產(chǎn)銷量同比增長近10%，內(nèi)銷量基本持平，外銷量增幅較大。”黃石東貝電器股份有限公司銷售部負(fù)責(zé)人表示，“2015 年，面對整個行業(yè)的變化，東貝將工作重點放在產(chǎn)品小型化、高效鋁線化、變頻化等方面，以保障公司的業(yè)績穩(wěn)步增長。目前來看，取得的效果不錯?！?/p>
2015 年上半年，廣州萬寶集團壓縮機有限公司產(chǎn)銷出現(xiàn)5% 左右的下降?！皹I(yè)績出現(xiàn)下滑也在意料之中?！笨偨?jīng)理謝勇表示，“冰箱市場不景氣，上游壓縮機廠銷量不可能大幅增長。況且，為了保證企業(yè)利益，維護(hù)行業(yè)有序發(fā)展，廣州萬寶壓縮機在2015 年拒絕了一些低價訂單，2015年上半年只完成了700萬臺左右的產(chǎn)銷量。”
目前，江蘇白雪電器股份有限公司壓縮機廠年產(chǎn)能為800 萬臺，這個量級讓白雪的境況有些尷尬?！?014年，白雪只生產(chǎn)銷售了300 萬臺冰箱壓縮機。從目前的情況來看，2015 年這個數(shù)量將很難達(dá)到?！碧岬狡髽I(yè)面臨的困難，江蘇白雪電器股份有限公司主任顧益新告訴《電器》記者，“雖然拼制造，白雪規(guī)模不夠，無法與產(chǎn)能千萬級的冰箱壓縮機廠相抗衡，但是轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域，白雪就浪費了在冰箱壓縮機領(lǐng)域已經(jīng)形成的生產(chǎn)能力。企業(yè)轉(zhuǎn)型非常困難，進(jìn)展緩慢?！?/p>
2015 年，四川丹甫制冷壓縮機股份有限公司更名為四川丹甫環(huán)境科技有限公司，計劃對旗下業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，而關(guān)于冰箱壓縮機制造的規(guī)劃仍在正常進(jìn)行中?！巴瓯鋲嚎s機銷量好歹會有些增長，今年則僅僅是持平，這讓我們的壓力很大。”該公司總經(jīng)理莊繼海介紹說，“截至目前，丹甫壓縮機生產(chǎn)銷售與往年基本持平，2015 年預(yù)計銷量在500 萬臺左右。”
天津扎努西冰箱壓縮機的銷量卻仍能保持20% 的增長，這讓扎努西電氣機械天津壓縮機有限公司孫廣譜很滿意，他說：“雖然我們盤子小，但實現(xiàn)這樣快的增長也很難得?！睋?jù)介紹，目前，天津扎努西將冰箱壓縮機的年產(chǎn)能從600 萬臺提升至700 萬臺，2015 年1 ～ 6月，冰箱壓縮機銷量達(dá)到180 萬臺?！肮靖闹坪螅癜顬樘旖蛟髯⑷胲姽て焚|(zhì)，在零部件精密加工水平上實現(xiàn)全面提升，這讓天津扎努西的壓縮機在市場上更受歡迎?！?/p>
“今年情況還好，按照原計劃增長了20%，麥迪盤子小，正處在業(yè)務(wù)上升期，受市場影響不大。2015 年1 ～ 6 月，麥迪與合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，實現(xiàn)生產(chǎn)銷售壓縮機100 萬臺?！焙贾蓰湹侠渑O(shè)備有限公司總經(jīng)理邱建明說。
外銷給力，各企業(yè)抓住機遇
來自海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，2015 年1 ～ 7 月，冰箱壓縮機累計出口量達(dá)到2293.8 萬臺，同比增長9.41%。楊凡認(rèn)為，令華意壓縮整體業(yè)務(wù)在2015 年逆勢增長的一個重要原因是開拓國際市場策略初現(xiàn)成效。他說：“2015 年上半年，華意壓縮海外業(yè)務(wù)增長了10%左右。目前，海外業(yè)務(wù)在華意壓縮整體業(yè)務(wù)中的占比超過20%?！蓖瑸槿A意系，2015 年，加西貝拉海外業(yè)務(wù)增長并不明顯。汪俊分析說：“面向海外市場，雖然加西貝拉冰箱壓縮機每年保持千萬級的出貨量，連續(xù)八九年都在行業(yè)保持外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的絕對主力地位，但是越來越多的壓縮機廠開始垂涎海外市場這塊‘蛋糕’，加西貝拉受此影響，2015 年海外業(yè)務(wù)增長不多?！?/p>
拓展海外市場將是錢江2015 年及2016 年的重要工作。對此，蔣士忠說：“錢江本身就是知名壓縮機品牌，今后海外相關(guān)展會錢江都會參加，擴大錢江品牌在國際市場上的知名度?！睋?jù)了解，2015 年，錢江壓縮機海外銷售業(yè)務(wù)將實現(xiàn)6% ～ 7% 的增長。
廣州萬寶壓縮機每年出口量在340 萬臺左右，盡管2015 年公司總體業(yè)績下滑，但是出口業(yè)務(wù)基本與往年持平，只是歐洲市場的訂單少了一點。對此，謝勇告訴《電器》記者：“出口市場是廣州萬寶的重要業(yè)務(wù)，占比超過20%。近年來，萬寶壓縮機一直在出口業(yè)務(wù)上積極拓展，而隨著一些萬寶老客戶國際化生產(chǎn)進(jìn)程的推進(jìn)，客戶在海外建廠也會采購萬寶壓縮機，帶動了萬寶壓縮機的出口量。”
麥迪靠壓縮機出口業(yè)務(wù)起家，積累了豐富的經(jīng)驗，目前海外市場銷售比例占麥迪總體業(yè)務(wù)的40%，2015年，麥迪海外市場拓展順利，繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢。浙江冰峰壓縮機有限公司旗下89% ～ 90% 的產(chǎn)品出口海外市場，2015 年，截至記者發(fā)稿，冰峰完成冰箱壓縮機生產(chǎn)銷售500 萬臺， 實現(xiàn)10% 左右的增長。該公司辦公室主任施慶豐告訴《電器》記者：“面對海外市場，冰峰有很好的市場規(guī)劃，從無到有，從小到大，已經(jīng)成長為年產(chǎn)值3 億元的企業(yè)。未來，冰峰將堅持高端化產(chǎn)品路線，克服困難，進(jìn)一步鞏固在海外市場的地位，把企業(yè)做大做強。”
冰箱壓縮機業(yè)務(wù)中，外銷占比約為10%，海外市場也是gmcc 長期發(fā)展的重點。在全球領(lǐng)先戰(zhàn)略的指引下，gmcc 積極布局全球市場，近年來出口量成倍增長。2014 年，gmcc 冰箱壓縮機出口量為71 萬臺，同比增長近7 倍；2015 年，冰箱壓縮機出口量將達(dá)到180 萬臺，同比增長有望達(dá)到1.5 倍。
捍衛(wèi)利潤率，謹(jǐn)慎降價
日子艱難，幾輪激烈競爭下來，冰箱壓縮機生產(chǎn)早已利潤微薄，再談價格戰(zhàn)，冰箱壓縮機廠均表示無力也無心糾纏。然而，《電器》記者采訪過程中，還是聽到業(yè)內(nèi)傳出單臺冰箱壓縮機供貨價跌破100 元的消息。是否應(yīng)戰(zhàn)？如何應(yīng)戰(zhàn)？成了冰箱壓縮機廠的煩心事。
“即便是這么激烈的市場競爭，恩布拉科的產(chǎn)品依然能夠保持和競爭對手的價格差?！闭f到這里，劉美華很自豪，她說，“這說明，恩布拉科堅守技術(shù)、質(zhì)量、品質(zhì)的做法是被業(yè)界認(rèn)可的。”
楊凡表示，冰箱壓縮機供貨價格已經(jīng)很透明，必須捍衛(wèi)已經(jīng)很微薄的利潤，才能保證企業(yè)長遠(yuǎn)有序地發(fā)展。關(guān)于價格波動，華意壓縮將通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤率相對較高的機型在華意壓縮整體業(yè)務(wù)中的占比。與此同時，華意壓縮將進(jìn)一步加強對供應(yīng)鏈的管理，讓旗下產(chǎn)品更具市場競爭力，更能滿足市場需求。
“雖然加西貝拉絕不主動挑起價格戰(zhàn)，但是我們也不怕價格戰(zhàn)，會積極應(yīng)對來自方方面面的挑戰(zhàn)?！蓖艨〉膽B(tài)度非常明確，“盡管市場不景氣，但是企業(yè)總要維持正常運行，加西貝拉必須保證目前冰箱壓縮機的市場份額，為此，將不惜付出一切努力。”針對冰箱壓縮機市場價格整體下調(diào)，汪俊認(rèn)為這是由多方面原因造成的。他說：“一方面，市場競爭激烈，迫使壓縮機廠降低價格拼市場。另一方面，近兩年，原材料價格也在下調(diào)，再加上壓縮機廠在降低成本方面開展的一系列工作到了收獲階段，供貨價格自然降了下來?！?/p>
“到底還有沒有降價的空間？”謝勇強調(diào)，冰箱壓縮機生產(chǎn)企業(yè)必須考慮清楚這個問題，他說：“雖然萬寶壓縮機通過技術(shù)改造，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力降低制造成本，但是不能提供合理利潤空間的訂單，萬寶是不接受的。從維護(hù)行業(yè)健康有序發(fā)展的角度來看，在動用價格武器的時候，同行們一定要謹(jǐn)慎?！?/p>
冷靜備戰(zhàn)，謹(jǐn)慎布局
新常態(tài)下，市場布局很關(guān)鍵。
“市場很難重回高點，企業(yè)只有不斷提升自己的綜合實力才能立于不敗之地。2016 年也是華意壓縮做下一個五年規(guī)劃的時候，盡管市場走勢尚不明朗，但是華意壓縮的銷售目標(biāo)底線是一定要跑贏大盤，發(fā)展規(guī)劃中最重要的部分是進(jìn)一步落實產(chǎn)品高端化、戰(zhàn)略全球化。”楊凡說。
盡管冰箱壓縮機市場已經(jīng)飽和，錢江還是計劃擴大產(chǎn)能，但是這次的調(diào)整與以往有所不同，流露出錢江提高生產(chǎn)自動化，轉(zhuǎn)型高端市場的戰(zhàn)略決策。“2014年，錢江投入2 億元，購進(jìn)4 條自動化生產(chǎn)線，將為錢江增加1500 萬～ 1600 萬臺的產(chǎn)能，新購入的生產(chǎn)線將主要生產(chǎn)配套高端冰箱壓縮機。
冰箱采購工作計劃 第7篇
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1.解釋：企業(yè)為提高市場競爭力，樹立品牌形象，提高經(jīng)營利潤，達(dá)成銷售目標(biāo)，從而不斷開發(fā)新品以上市進(jìn)行的各類推廣促銷活動。由于針對新品的推廣促銷活動一般很少進(jìn)行單一的形式，因此，新品推廣牽涉的推廣、促銷手段較多。牽涉的部門，所需管理的流程也較為復(fù)雜。一般來產(chǎn)，新品上市推廣是企業(yè)促銷活動中最常見，資源投入最多的推廣方式之一。新品上市推廣促銷是一項系統(tǒng)的整合推廣活動。需要整合營銷系統(tǒng)各個部門的資源。在促銷手段的組合方式上，新品推廣幾乎可以與所有的渠道促銷方式進(jìn)行組合。
2.一般操作方式
1)時間點選擇：
·年初3-5月
·元旦-春節(jié)
·五一節(jié)、中秋、國慶節(jié)
·開業(yè)、試業(yè)
·周年慶、廠慶
·打擊競爭對手時
2)對象選擇：新品上市推廣一般以企業(yè)的a類客戶為主
3)典型組合方式：
·新品推廣促銷與臺階返利捆綁
·新品推廣促銷與提貨返點捆綁
·新品推廣促銷與導(dǎo)購激勵
·新品推廣促銷促銷與實物促銷捆綁
·新品推廣促銷與終端促銷捆綁。包括：終端標(biāo)準(zhǔn)化、導(dǎo)購員獎勵金、區(qū)域廣告投入、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷推廣、現(xiàn)場秀等
·新品推廣與廣告、公關(guān)有機組合
·新品推廣與上述多種手段的混合
3.優(yōu)點：
·提高新品的市場競爭力
·加速新品上市的速度，快速完成資金回籠
·新品（特別是高端概念產(chǎn)品）推廣促銷有利于樹立企業(yè)形象、提升品牌形象
·提升企業(yè)的利潤不熟練
4.缺點：新品推廣，尤其是企業(yè)明星產(chǎn)品的推廣牽涉的部門較多，管理的流程較多，操作難度大
5.適用條件：新品上市
6.注意事項：
·明確新品的上市時間安排
·新品上市市場、渠道計劃
·小規(guī)模試銷
·新品的工藝改良
·新品推廣的主要賣點、推廣策略
·新品推廣手段組合（廣告投入、物料制作、終端推廣、現(xiàn)場促銷、展示手段、導(dǎo)購培訓(xùn)、導(dǎo)購激勵、新品會、經(jīng)銷商會議、設(shè)計師推廣、行業(yè)展會）
·明確新品上市推廣的責(zé)任分工
·新品推廣的保障體系
·新品上市的的信息報表
·關(guān)注新品的排產(chǎn)與供應(yīng)
·關(guān)注新品的進(jìn)銷存管理
·老品的退市
7.案例：xx冰箱新品整合推廣
一.活動主題
·xx品牌理念：精美家電，全球共享
·“推廣月”傳播主題：799元，xx冰箱搬回家
二.活動時間
·活動周期：2004年4月20日——2004年5月30日
·戶外推廣活動執(zhí)行日期：（5月份節(jié)假日，共15天）
三.活動目標(biāo)
·提升xx冰箱在三、四級市場的知名度和美譽度，讓農(nóng)村消費者認(rèn)可、接受xx冰箱。
·刺激三四級市場的購買欲望，形成市場需求拉力，全面提升xx冰箱的市場占有率。
·幫助經(jīng)銷商提高分銷效率，增強縣級經(jīng)銷商經(jīng)營xx冰箱的積極性和信心，有效促進(jìn)“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實施。
·加強對三、四級市場的管理和服務(wù)水平，掃除三四級市場盲點，提高三四級市場的網(wǎng)點存活率。
·促進(jìn)和保障xx冰箱在五月形成新的銷售高峰，完成月銷售20萬臺的銷售目標(biāo)。
四.策略組合
（一）產(chǎn)品價格策略
·總體導(dǎo)向為實用、耐用，降低冰箱科技含量，注重科技含量的“平民化”取向，減少產(chǎn)品中不必要功能的設(shè)置，防止功能多余造成閑置，合理提高冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。
·2004年xx冰箱定位在中、低端市場的經(jīng)濟實惠品牌，價格低至6.3元/升，均價在10元/升以下，切合農(nóng)村市場需求。
·目前，針對三、四級市場推出了799元/臺的農(nóng)村冰箱。為了在旺季搶占農(nóng)村市場先機，必須豐富低價產(chǎn)品線，增加2-3款130—150升，價位在1000-1100元的產(chǎn)品專供農(nóng)村市場，同時為防止“竄貨”和“亂價”，外包裝上可以有明顯的專供xxx地區(qū)的標(biāo)示。
（二）促銷策略
·一對一上門銷售，三、四級市場對冰箱的購買需求一般屬于被動購買，光有渠道還不夠，還要能喚起其購買欲望，采用定點、定區(qū)域由分公司和經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行一對一上門的銷售，能迅速提高銷售業(yè)績，還能節(jié)省大量延伸銷售網(wǎng)絡(luò)成本費用。
·注重口碑宣傳，有20.4％的現(xiàn)有冰箱家庭購買冰箱時是接受了親戚朋友的介紹和推薦，即口碑宣傳。所以要抓住消費領(lǐng)袖和現(xiàn)有冰箱消費者，利用親朋好友以及左鄰右舍對他們評價的信任，提高xx冰箱良好的口碑形象。
·公共關(guān)系策略——鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者是一個比較感性的群體，他們愛憎分明，如果有哪個企業(yè)給他們留下了好的印象，打動了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個企業(yè)永遠(yuǎn)忠誠的支持者；相反，這個企業(yè)在農(nóng)村將永遠(yuǎn)沒有市場。因此，必須十分注重建立起良好的公共關(guān)系，塑造良好的公眾形象。
（三）服務(wù)支持
·運輸麻煩是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者購買家電的一個難題，一對一促銷過程中重要的環(huán)節(jié)就是送貨上門。冰箱送上門后安裝調(diào)試好，消費者使用滿意后付款的措施將更易贏得消費者的信任，有利于xx冰箱的口碑和品牌形象建設(shè)。
·健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，消除消費者的后顧之憂。為了彌補鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務(wù)落后的狀態(tài)，以巡回維修大篷車和小分隊形式深入農(nóng)村，進(jìn)行宣傳和實際維修服務(wù)。
（四）渠道政策
·加強終端建設(shè)資源投入，增加退貨額度，有條件的賣場設(shè)立專職導(dǎo)購。
·配合xx冰箱的縣級網(wǎng)點拓展工作，將原有的縣級批發(fā)商20000元、縣級零售商10000元的價格與物流保證，分別下調(diào)到10000元和5000元。
·增加縣級xx冰箱批發(fā)商的運輸補貼，彌補其不能整車要貨，小批量進(jìn)貨的費用支出；增強其給下屬分銷網(wǎng)點的配送服務(wù)能力。
五.傳播組合和推廣模式
（一）媒介組合
1、 電視飛字廣告
?投放形式：游動字幕和廣告電視貼片廣告。
游動字幕輸出傳播主題、聯(lián)合促銷活動和經(jīng)銷商信息等，參考內(nèi)容：
799元，xx冰箱搬回家！+xx優(yōu)質(zhì)冰箱超低價：105升冰箱僅售799元，109升998元…… + 指定經(jīng)銷商：xxx家電商場。
?城鄉(xiāng)消費者看電視的高峰時段集中在19：00－22：00，電視頻道側(cè)重于中央一臺和省級、縣級電視臺，電視節(jié)目則偏愛于電影、電視劇和影視節(jié)目。因此，應(yīng)選擇市縣級有線、新聞等基層電視臺，集中在縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞及電視劇、天氣預(yù)布等當(dāng)?shù)剞r(nóng)民最關(guān)注的節(jié)目期間投放。
2、平面報廣（視“龍騰iii”計劃安排執(zhí)行）
（二）促銷推廣模式
針對三四級市場的特點，利用周未和“五一”假期，開展廣泛的現(xiàn)場推廣和傳播活動。由于三四級市場消費者屬于感性群體，好奇心強、注意口碑，有從眾心理。因此各營銷中心在開展推廣活動必須結(jié)合實際，不拘一格，廣開思路，而且善于創(chuàng)新。
1、專項推廣計劃（必須執(zhí)行）：
1）“大篷車”推廣計劃（詳見附件一）
2）xx縣、xx鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）推廣計劃（詳見附件二）
3）墻體廣告
?在當(dāng)?shù)氐膲w、山體等醒目位置地段，繼續(xù)xx的產(chǎn)品和形象廣告，補充原有“998元，xx冰箱搬回家”墻體廣告。
?墻體廣告內(nèi)容：799元，xx冰箱搬回家?。ㄓ煽偛刻峁┰O(shè)計稿）
?由于墻體廣告執(zhí)行周期較長，因此分公司可根據(jù)總部下發(fā)預(yù)算提前報批，從3月下旬開始執(zhí)行。
?墻體廣告的執(zhí)行要求及驗收考核
在一二級城市郊區(qū)、郊縣，縣級城市和較發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)大量投放墻體廣告，輸出“￥799！xx冰箱搬回家！?。 钡膫鞑ブ黝}，同時輔助輸出xx的產(chǎn)品信息和當(dāng)?shù)靥丶s經(jīng)銷商名稱等信息。
墻體廣告的輸出規(guī)格為15-20平米（輸出面積不得少于15平方米，高1.5-2米＊10-15米）。
墻體廣告投入的地點必須選擇在城市郊區(qū)、城（鎮(zhèn)）較為主要的道路兩側(cè)，優(yōu)先選擇國道、城（鎮(zhèn)）主要道路、鐵道沿線，投放的墻體應(yīng)以圍墻（廣告專用）、居住建筑物、公共建筑物等。嚴(yán)禁在位置偏僻、已廢棄的殘舊墻體、廁所墻、豬圈墻上投放。
每一個墻體廣告的投放時間必須超過12個月，效果較好的地段也不得少于6個月。
各區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須嚴(yán)格按照方案要求，結(jié)合區(qū)域具體情況，并進(jìn)行實地考查和詢價后上報計劃，對于馬虎敷衍、或弄虛作假的業(yè)務(wù)人員，分公司應(yīng)對其作出嚴(yán)肅處理。
由于墻體廣告的地點主要針對二級城市郊區(qū)和縣級、鎮(zhèn)級，為保證執(zhí)行進(jìn)度和節(jié)省費用，可由區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)要求執(zhí)行，為此分公司必須對區(qū)域主管填報的規(guī)劃和實際投放情況申請進(jìn)行嚴(yán)格的審核，同時對執(zhí)行的時間、進(jìn)度和質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控。
2．現(xiàn)場推廣活動（選擇執(zhí)行）：
備選方案一：戶外展示
?利用在周六、周日或廟會、趕集時間聯(lián)合經(jīng)銷商在其賣場前舉行規(guī)模小、頻率高的現(xiàn)場推廣活動；以產(chǎn)品樣機展示、堆賣，功能推介演示、服務(wù)咨詢?yōu)橹?，同時現(xiàn)場配發(fā)宣傳單頁。條件允許的利用贈品進(jìn)行抽獎、游戲等。
備選方案二：夜市活動
?以“xx”冰箱與商場聯(lián)合贊助比賽的形式，在縣城經(jīng)銷商門口或廣場舉辦即時比賽活動，如“xx”杯……卡拉ok比賽（猜謎比賽、脫口秀比賽等）。獎品為促銷贈品及其他小禮品，同時開展品牌宣傳和傳單派送活動。
備選方案三：簽名售機
?選取鎮(zhèn)、縣級經(jīng)銷商門口或廣場，城鎮(zhèn)廣場等舉行總經(jīng)理現(xiàn)場簽名優(yōu)惠，在零售價格包裝的情況下優(yōu)惠50-100元，區(qū)域營銷中心主任可包裝成總經(jīng)理。
3．其它傳播和推廣模式：
1）花車巡展
?花車巡游在三、四級市場是一種非常經(jīng)濟有效的傳播手段，可包裝經(jīng)銷商或者售后服務(wù)商的送貨車，與經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行。隨車運輸冰箱、展臺和終端氣氛物料，在沿途村莊人口相對集中的進(jìn)行停靠，派發(fā)宣傳單張，使用氣模、帳篷進(jìn)行氣氛營造，每天一鎮(zhèn)（村），條件允許的可進(jìn)行現(xiàn)場陳列產(chǎn)品展示和銷售。
2）車體廣告：
?包裝分公司售后服務(wù)車、經(jīng)銷商送貨車和售后服務(wù)商的送貨車。車體廣告由分公司或營銷中心制作，不考慮費用。投放內(nèi)容：799元，xx冰箱搬回家！
3）中巴車車身帖
?與經(jīng)銷商聯(lián)合，在縣級公共汽車或城鄉(xiāng)短途中巴車的車尾或四周進(jìn)行車身帖紙，輸出“799 元，xx冰箱搬回家！”或“xxx家電商場xx冰箱大優(yōu)惠！”等；
4）戶外
?全力爭取戶外廣告位，在當(dāng)?shù)氐闹饕范?、廣場、商場內(nèi)部等地段條幅、巨幅、廣告牌等臨時性廣告，可以聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起，在資源上進(jìn)行分?jǐn)偂］敵鲋黝}：799元，xx冰箱搬回家！
5）自行車推廣
?由分公司自行制作制作一批“xx冰箱”t恤衫。營銷中心當(dāng)?shù)毓蛡蛞慌鷮W(xué)生，5-8人一組，集中在節(jié)假日統(tǒng)一安排集體自行車游街活動，走村串巷，同時有組織地喊一些口號，以吸引人群，達(dá)到xx冰箱促銷信息迅速傳播的目的?？稍谧孕熊嚭竺娌迳蟲x簡易刀旗，到小區(qū)、市集后派發(fā)促銷宣傳單頁。
6）露天電影推廣
?充分利用“顧董對話”、“經(jīng)濟人物頒獎”、“產(chǎn)品/形象”等專題vcd作品，分公司或營銷中心也可利用與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷時拍攝專題錄像帶備用。由營銷中心與當(dāng)?shù)仉娪肮净螂娪安シ艑I(yè)戶聯(lián)系，在影院或下鄉(xiāng)放影期間插播相關(guān)影帶。也可在電影熒幕下方或熒幕提示欄播放游走字幕。
7）“口碑”傳播促銷
?促銷人員要抓住消費領(lǐng)袖和現(xiàn)有家電消費者，利用親朋好友以及左鄰右舍對他們評價的信任，提高xx冰箱良好的口碑形象。以下促銷方式供參考：
a)凡已購買xx、容聲、華寶、xx產(chǎn)品的用戶（憑發(fā)票或送貨單），成功介紹新用戶購買xx冰箱，即可獲促銷贈品一個。
b)老顧客（憑發(fā)票或送貨單）帶新顧客光臨xx促銷現(xiàn)場或?qū)９?，可獲贈小禮品一個（限一次）。
c)邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)知名人物、公眾人物作名譽推廣員，以條幅等輸出“某某局長推薦使用xx冰箱”、“xx冰箱，城鄉(xiāng)最多人喜歡用的冰箱”，等等。
六.終端促銷
為配合媒介傳播和市場推廣活動，促使傳播和推廣活動迅速觸動終端零售，在“推廣月”期間投入必要的終端促銷資源，與商家聯(lián)合開展促銷活動，加大終端xx冰箱的銷售促銷力度。
1．備選促銷手段：
a)抽獎：在商家
b)促銷贈品、小禮品；
c)周末、節(jié)假日特價機促銷，送電費、返現(xiàn)等；
d)終端廣告制作（條幅制作、懸掛；宣傳單張、dm印刷、派送等）；
e)店慶、假日聯(lián)合促銷活動；
f)商業(yè)贊助（如花籃、豎幅等）；
g)重點客戶遺留問題的解決。
七.“xx冰箱推廣月”執(zhí)行要求
“全體動員、人人參與、群策群力，全員營銷”----轟轟烈烈的“xx冰箱推廣月”
·冰箱營銷本部、28個分公司，230個營銷中心將是本次“推廣月”活動的組織和實施單位；
·分公司18名大區(qū)部長、28名產(chǎn)品經(jīng)理、260多位區(qū)域中心主任、1000多名業(yè)務(wù)經(jīng)理和綜合支持科27名科長，56名傳播專員和零售主管將是本次“推廣月”的策劃人和執(zhí)行者；
·要求各區(qū)域大區(qū)部長、產(chǎn)品經(jīng)理、綜合支持科長、中心主任以及業(yè)務(wù)經(jīng)理在思想上的高度重視，步調(diào)上緊密配合，行動上團結(jié)統(tǒng)一，想盡一切辦法，減少阻力，積極推進(jìn)“xx冰箱推廣月”活動的實施。
·業(yè)務(wù)經(jīng)理是終端推廣活動的策劃者和最終執(zhí)行者，必須親自策劃、組織、實施轄區(qū)內(nèi)的傳播和推廣活動。在策劃和開展推廣活動前期，必須充分熟練當(dāng)?shù)貭I銷環(huán)境包括網(wǎng)絡(luò)、價格、庫存、銷售量、銷售結(jié)構(gòu)、競品情況、市場物流秩序、終端傳播等，積極與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，共同策劃有針對、可執(zhí)行、投入產(chǎn)出比高的促銷活動，做到“周周有活動、促銷不斷線”；活動期間親臨現(xiàn)場，監(jiān)導(dǎo)售賣和參與活動，務(wù)必做到“大型活動全程參與，小型活動有效監(jiān)控”?；顒咏Y(jié)束后做好回收保管物料，并善于總結(jié)，形成案例。
案例點評：
方案可取的地方有四：
·清晰的推廣目標(biāo)與策略，條理清晰
·渠道與終端聯(lián)動，多種推廣（促銷）手段組合運用
冰箱采購工作計劃 第8篇
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面對銅、鐵、塑料等原材料漲價帶來的壓力，家電企業(yè)可以通過“大宗期貨交易、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新”等手段控制和消化。但面對“通脹”帶來的恐慌波動情緒和消費能力降低，家電企業(yè)又該如何刺激來自市場末端的需求？即將拉開大幕的2011年市場競爭，家電企業(yè)又該如何確保發(fā)展增長方式轉(zhuǎn)型下的市場穩(wěn)步發(fā)展？
《中國企業(yè)報》記者在采訪過程中了解到，在經(jīng)歷了2008年底的那輪全球金融風(fēng)暴沖擊后，國內(nèi)家電企業(yè)在刺激農(nóng)村市場、拓展海外市場、發(fā)展方式轉(zhuǎn)型等綜合手段的推動下，對即將啟動的2011年家電市場發(fā)展走勢仍保持著謹(jǐn)慎樂觀的情緒。
多頭擠壓：三駕馬車分裂
2011年，眾多中國家電企業(yè)的日子似乎并不好過。
一邊是原材料持續(xù)上漲帶來的企業(yè)經(jīng)營壓力，一邊是全球經(jīng)濟通脹帶來的消費購買力降低壓力。對此，安徽工業(yè)大學(xué)教授李德俊告訴《中國企業(yè)報》記者:“與此前的金融危機只是影響到家電企業(yè)在海外市場的銷售相比，這一輪通脹壓力一旦形成，將會對家電企業(yè)形成兩頭擠壓，前端的原材料漲價、末端的市場需求下滑，甚至還包括海外購買力減弱，這些足以引起家電企業(yè)的謹(jǐn)慎?！?/p>
《百川資訊》家電主編吳辰輝則指出:“當(dāng)前，家電的主要原材料鋼鐵、銅、鋁以及工程塑料的價格波動較為穩(wěn)定，這一趨勢會持續(xù)到年底。且很多大家電企業(yè)都建立了專業(yè)的研究機構(gòu)，監(jiān)測和研究原材料價格走勢?！奔译姺治鰩熡谇褰虅t認(rèn)為:“原材料漲價只是一方面，最關(guān)鍵的是勞動力成本上漲，通脹必然會推動人力成本增加，這些因素疊加會推高企業(yè)的運營成本?！?/p>
日前，記者在中國家用電器協(xié)會的《中國家用電器工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃的建議》中看到，未來，中國家電業(yè)將面臨制造成本上升、國際競爭環(huán)境變化、技術(shù)升級壓力和對外依存度過高的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
據(jù)了解，經(jīng)過30多年的發(fā)展，我國家電企業(yè)憑借成本優(yōu)勢、規(guī)模制造優(yōu)勢和產(chǎn)品模仿創(chuàng)新能力，已迅速成為全球最大的家電制造中心。近年來，以海爾、美的、長虹、tcl為代表的大企業(yè)，又在積極推動家電業(yè)從制造向創(chuàng)造的升級轉(zhuǎn)型。并逐步形成了中國家電企業(yè)的三大戰(zhàn)略市場：海外代工、國內(nèi)城市、國內(nèi)農(nóng)村。
對此，家電分析師張彥斌表示:“當(dāng)前，城市家電消費已接近飽和，市場主要以更新?lián)Q代為主。而農(nóng)村市場在家電下鄉(xiāng)政策的推動下，已經(jīng)形成了較大的市場規(guī)模且增長空間巨大。多年來一直以貼牌為主的海外市場，只能承擔(dān)緩解家電產(chǎn)能的作用，產(chǎn)業(yè)附加值低，也最容易受到市場環(huán)境沖擊?！?/p>
中國人民大學(xué)國際貨幣研究所副所長向松祚則指出：“這一輪的通脹壓力一旦形成，會持續(xù)相當(dāng)長的時間，而受沖擊最大的是那些收入固定、且低收入的人群。甚至對于一些低收入階層，通脹會直接威脅他們的基本生活?！憋@然，在通脹時代，很多消費者將開始捂緊口袋，不可避免地減少對家電等耐用消費品的更換頻率、新增需求。
對此，張彥斌分析：“這一輪通脹給企業(yè)的最大壓力不是在上游原材料和經(jīng)營成本，而是下游的購買力問題。多年來中國家電消費的主力人群是工薪階層，近年來農(nóng)村消費者也加入進(jìn)來，而他們將是對通脹最敏感的人群。如果刺激終端消費需求，這將成為眾多家電企業(yè)在2011年亟待破解的難題。”
發(fā)展突圍：農(nóng)村還是海外
早在2009年開始，面對變幻莫測的海外市場環(huán)境，面對競爭白熱化的國內(nèi)市場格局，面對亟待開發(fā)的三四級新興市場，國內(nèi)家電企業(yè)就已經(jīng)拉開了一輪以“增長發(fā)展轉(zhuǎn)型”為主題的變革之路。
對此，國務(wù)院發(fā)展研究中心副主任劉世錦指出：“為了應(yīng)對通貨膨脹、經(jīng)濟放緩等挑戰(zhàn)，下一步中國需要實現(xiàn)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，尤其需要由投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動。對于企業(yè)，最重要的不是形成生產(chǎn)能力、制造能力，而是技術(shù)上的突破，最終才能有一個好的基礎(chǔ)?！?/p>
中國家電協(xié)會在《家電“十二五”發(fā)展規(guī)劃建議》中也明確提出“要在全球家電業(yè)中居于引導(dǎo)地位，在國際標(biāo)準(zhǔn)的制定上具有廣泛的參與度與話語權(quán)；掌握核心技術(shù)，具備關(guān)鍵零部件和關(guān)鍵設(shè)備的研發(fā)和制造能力；產(chǎn)量規(guī)模、銷售額和盈利水平皆位居世界前列，高端產(chǎn)品占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~；綜合實力強，在產(chǎn)品設(shè)計、采購、制造、物流、營銷與服務(wù)價值鏈上皆具有較強競爭力”等一系列發(fā)展目標(biāo)。
而對于經(jīng)濟增長轉(zhuǎn)型，國家外匯管理局局長易綱則從戰(zhàn)略的高度提出：“要由外需拉動型向內(nèi)需驅(qū)動的增長模式轉(zhuǎn)變。中國有五大因素將支持這一過程：城市化進(jìn)程、收入再分配體制、完善社保體系、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及零售為代表的居民消費?！?/p>
拉動國內(nèi)市場的消費能力提升，或?qū)⒊蔀榻窈蠛荛L一段時間政府的主要工作方向。中國改革基金會國民經(jīng)濟研究所副所長王小魯也認(rèn)為：“盡管近年來消費需求增長較快，但消費占gdp比重過低的格局并未改變。擴大居民消費顯得至關(guān)重要。”
這意味著，未來中國必須要擴大居民的消費需求，使國內(nèi)消費需求成為經(jīng)濟增長的主要驅(qū)動力，無疑這對于正在積極開發(fā)三四級市場的中國家電企業(yè)將是新的利好。記者注意到，日前的第四輪家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)公示結(jié)果顯示，與前三輪中標(biāo)企業(yè)相比，進(jìn)入門檻大幅度放低，中標(biāo)企業(yè)數(shù)量激增，僅太陽能熱水器企業(yè)就達(dá)到243家。對此，中國家電協(xié)會理事長姜風(fēng)表示：“家電下鄉(xiāng)政策的目的是刺激農(nóng)村市場，給家電企業(yè)提供更多的發(fā)展機會和空間。此次更多的企業(yè)參與到家電下鄉(xiāng)中來，體現(xiàn)了政策在經(jīng)過兩年多的執(zhí)行后對農(nóng)村市場的影響力顯著提升。”
不過，與國家推動、企業(yè)參與共同推動的國內(nèi)市場消費需求不同，我國家電業(yè)在海外市場的擴張方式仍存隱患。廣東某空調(diào)企業(yè)海外負(fù)責(zé)人坦言：“以貼牌為主的模式仍未轉(zhuǎn)變，而大企業(yè)為了搶蛋糕又在持續(xù)不斷地降價，如果這種情況得不到遏制，將會在今后幾年對家電企業(yè)的出口業(yè)績造成重創(chuàng)。”美的電器董事局主席方洪波也表示：“海外市場非常復(fù)雜，家電企業(yè)在海外市場的自主品牌運作還需要一個過程。先以進(jìn)入成熟市場為導(dǎo)向，逐步形成一套獨特的模式?！?/p>
“通脹壓力對于中外家電企業(yè)都是同樣的，但作為國內(nèi)家電企業(yè)，應(yīng)該揚長避短，重點應(yīng)該是面向三四級市場的需求開發(fā)，面向城市市場的中高端升級，這將會成為企業(yè)在明年市場最大的增長動力點?！睆垙┍笕缡钦f。
[行業(yè)案例] 冰箱業(yè)率先破題高成本挑戰(zhàn)
本報記者 安也致
“20年前，中國冰箱出口總量為12.8712萬臺，出口額5187萬美元，出口均價444美元，那時冰箱企業(yè)工人的平均月薪28美元。20年后，中國冰箱出口均價變成135美元，而此時冰箱企業(yè)工人的平均月薪為303美元?！?/p>
市場售價下跌66%多，工資漲了10倍多，原材料價格還節(jié)節(jié)攀升，各項營業(yè)支出飛速上漲。一位來自浙江寧波的冰箱企業(yè)負(fù)責(zé)人向《中國企業(yè)報》記者大倒苦水，坦言“高成本時代已悄然來臨，國內(nèi)眾多冰箱企業(yè)發(fā)展前景堪憂”。
實際上，《中國企業(yè)報》記者在采訪中還了解到，不只是冰箱企業(yè)，彩電、空調(diào)、洗衣機、電磁爐、取暖器等一批大小家電企業(yè)均面臨著原材料價格上漲帶來的成本壓力。面對即將開啟的2011年市場競爭大幕，以冰箱為代表的國內(nèi)家電企業(yè)又該怎么辦？面對趨于白熱化的市場競爭和受房地產(chǎn)和經(jīng)濟牽引的消費需求，國內(nèi)冰箱企業(yè)又將如何通過增長方式轉(zhuǎn)型突圍市場困局？
成本優(yōu)勢喪失怎么辦？
人民幣升值、原材料和勞動力成本持續(xù)上漲、市場環(huán)境日益嚴(yán)酷、政府監(jiān)管愈加嚴(yán)格……這一系列的變數(shù)讓原本已經(jīng)微薄的冰箱制造業(yè)利潤空間進(jìn)一步擠壓。如何在新的商業(yè)環(huán)境中為國內(nèi)家電企業(yè)找到一條新的發(fā)展道路？習(xí)慣了低成本運作、低價格競爭的國內(nèi)企業(yè)又應(yīng)該如何構(gòu)建新的核心競爭力？是偷工減料、壓縮成本謀求短期利益，還是艱難轉(zhuǎn)型尋找產(chǎn)業(yè)價值鏈的升級轉(zhuǎn)型？
面對這一復(fù)雜的環(huán)境，《中國企業(yè)報》記者在采訪中了解到，喪失了價格優(yōu)勢后，大量的低端外向型冰箱企業(yè)外銷受阻，開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，積極拓展內(nèi)銷市場。部分冰箱企業(yè)延續(xù)了低廉時代的思維慣性，價格戰(zhàn)的硝煙在2010年的中國冰箱市場上不斷彌漫，甚至連外資企業(yè)都卷入了這場價格漩渦。
實際上，市場和消費者對“低質(zhì)、低價、低端”的三低冰箱并不感興趣，反而是設(shè)計新穎、功能先進(jìn)的高端產(chǎn)品贏得了更多消費者的青睞。來自gfk（中國）最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：全國冰箱零售總量達(dá)到1410萬臺，較2009年上半年增幅達(dá)34%。其中，對開門、三門及多門冰箱為主體的高端市場增長率達(dá)到了80%，成為了整個冰箱市場的領(lǐng)漲中心，占據(jù)高端市場壓倒性優(yōu)勢的海爾再度成為2010年中國冰箱市場的最大贏家。這一反差令人不得不深入思考：離開成本優(yōu)勢，中國冰箱真正的競爭力該如何打造？
晉升全球潮流中心
多年來，以世界工廠聞名的中國，同時，由于缺少技術(shù)創(chuàng)新、過度依賴規(guī)模優(yōu)勢，中國制造“無創(chuàng)造”的弊端也被人們所詬病。然而，在冰箱行業(yè)，這一狀況正在發(fā)生根本性的變化，海爾冰箱憑借著全球資源整合能力和顛覆性的創(chuàng)新能力，引領(lǐng)著世界冰箱潮流的變遷。
從法式對開門替代傳統(tǒng)對開門成為高端的新標(biāo)志，到法式六門冰箱開創(chuàng)高端冰箱節(jié)能新紀(jì)元；從全球首臺物聯(lián)網(wǎng)冰箱的誕生到被譽為第三種冰箱的三門無霜冰箱……每一款海爾冰箱新產(chǎn)品的誕生都引來眾多追隨者，從全球知名的百年家電企業(yè)到國內(nèi)名不見經(jīng)傳的山寨工廠，模仿海爾冰箱成了全球冰箱企業(yè)的共同點。
專家分析指出，海爾能夠被全球同行模仿，說明其已經(jīng)實現(xiàn)了領(lǐng)先行業(yè)一個設(shè)計周期，而這種在設(shè)計創(chuàng)新上的絕對優(yōu)勢也為海爾冰箱在全球市場業(yè)績突破奠定了基礎(chǔ)：2008年，全球經(jīng)濟陷入危機，各大家電巨頭紛紛虧損裁員，海爾冰箱卻逆市增長，一舉奪得全球第一；2009年，復(fù)蘇中的世界級企業(yè)在冰箱行業(yè)展開最為激烈的爭奪，海爾冰箱依舊以10.4%的品牌市場占有率繼續(xù)蟬聯(lián)第一，比上一輪統(tǒng)計增長了4.1個百分點；2010年，在全球高端冰箱的制高點——歐美市場中，海爾冰箱取代老牌歐美企業(yè)，成為了引領(lǐng)趨勢的象征。
價值鏈升級再造
多位經(jīng)濟學(xué)家撰文指出，目前，中國已進(jìn)入了經(jīng)濟變革的新階段，越來越多的企業(yè)意識到低成本制造只能帶來短期繁榮，要想長期發(fā)展，就必須注重產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新向更高的價值鏈轉(zhuǎn)移。
冰箱采購工作計劃 第9篇
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日本人究竟有何舉措?原來，他們開發(fā)生產(chǎn)出一種微型電冰箱，其存儲空間只有1．5—2立方英尺，冷凍室只有0．16—0．2立方英尺。它的外形尺寸，大約只有典型的美國家用電冰箱尺的l／10bl／8。
這種微型電冰箱，并不像那種人們通常放在廚房的小型爐灶，或是全套高級公寓廚具中的一個組成部分，它本身就是一個完整的產(chǎn)品，是一個可以單獨使用的器具。那么，是什么人，在什么地方才使用這種與微波烤箱或19英時電視機一般大小的電冰箱呢?當(dāng)時，策劃開發(fā)生產(chǎn)這種“小不點”電冰箱的帕納索尼公司，對此也心中無數(shù)。但是，他們堅信市場終將會帶來好信息。
當(dāng)微型電冰箱擺上商店柜臺后，人們開始用大惑不解的眼光看來看去，覺得家中并不需要這種東西。不久，一些行政官員和公司經(jīng)理開始注意到這種新產(chǎn)品，他們琢磨著日本人為什么弄出這種冰箱，或許能給自己帶來新的享受和服務(wù)?于是，這些喜歡領(lǐng)導(dǎo)消費新潮流的人們終于琢磨出微型電冰箱便于攜帶的特點，嘗試著將它帶到辦公室，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有了它，生活增添了新情趣。官員或經(jīng)理們在自己的辦公室內(nèi)，可以方便地從這種“辦公室冰箱”中取出飲料或食品，而用不著自己或叫人外出購買。
后來，一些喜歡駕車外出野營和旅游的家庭，也嘗試著將微型電冰箱帶上車。于是，全家人外出郊游，舒適條件全都具備，可謂樂哉悠哉。對于那些喜歡利用庭院樓臺做生意的商人們來說，“柜臺冰箱”則是一個非常合適的產(chǎn)品，因為它很適合酒吧、娛樂室、庭院，以及其它類似場所的使用。
直到這時，美國人才猜測出日本人開發(fā)的是“辦公室冰箱”、“汽車冰箱”或“柜臺冰箱”。然而，日本人卻對此笑而置之，因為他們事先根本沒有這類專用電冰箱的概念。
微型電冰箱改變了一些人的生活方式，也改變了它進(jìn)入市場初期默默無聞的命運。隨著微型電冰箱的興起，一度疲軟的電冰箱市場又重新出現(xiàn)生機。
·點評
有位才華出眾的影星在談到自己技壓群芳的訣竅時說：“我不按觀眾的興趣去演，而是通過創(chuàng)造新的興趣去贏得觀眾。”日本人開發(fā)生產(chǎn)微型電冰箱的“市場表演”，其思路與這位影星所言異曲同工。
從市場開拓規(guī)律來說，按照消費需要去創(chuàng)新，從而獲得成功，這是已為大量的實踐所證實的事實。除了這種被動地適應(yīng)需要進(jìn)行市場開拓之外，能否主動地創(chuàng)造新的消費需要，從而開辟出前所未有的市場呢?日本人這樣想，也這樣做了，微型電冰箱的開發(fā)便是一例。事實上，許多企業(yè)都有過類似的創(chuàng)舉。創(chuàng)造新型消費，實為開拓市場的一種良策。
創(chuàng)造新型消費法，它的突出特點是不拘泥于消費者的傳統(tǒng)消費方式，也不依順消費者現(xiàn)在的購買興趣，而是“自作主張”地開發(fā)某種新產(chǎn)品或新服務(wù)，在主動誘導(dǎo)消費的過程中創(chuàng)建新的消費市場。
日本公司形成微型電冰箱的新產(chǎn)品概念時，雖然對新產(chǎn)品的市場定位似乎心中無數(shù)，但是他們堅信“生產(chǎn)也能出消費”的市場營銷原理，認(rèn)為通過創(chuàng)造新的消費方式或提供新型消費服務(wù)的東西，最終會成為消費者的需求之物。
這種看起來背逆“消費引導(dǎo)生產(chǎn)”傳統(tǒng)原理的新觀念，在現(xiàn)實消費中是很容易感知的。
如果到商店里去看看，就會發(fā)現(xiàn)那琳瑯滿目的貨架上，少不了你不曾想過的新面孔?？墒牵?dāng)你通過觀察、閱讀產(chǎn)品說明書或聽導(dǎo)購人員講解后，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品能給你帶來新的享受，或感到它比使用現(xiàn)有的產(chǎn)品更加方便、功能更多時，欲購之情就會油然而生?，F(xiàn)實生活中，許多人本無購買計劃，但一走進(jìn)新產(chǎn)品柜臺，擋不住的誘惑，便使“逛商店者”成了購物者，這就是“生產(chǎn)出消費”的表現(xiàn)。
創(chuàng)造新型消費，主動誘導(dǎo)顧客，看起來有點“守株待兔”的味道。其實，富有市場經(jīng)驗的日本公司，決不會像寓言中的農(nóng)夫那樣將收獲寄托于偶然。堅信需求出生產(chǎn)、生產(chǎn)出消費原理的日本公司，“守”的是潛在需求的“株”，待的是美國人求新消費心理這只“兔”。
所謂潛在需求是相對現(xiàn)實需求而言的。現(xiàn)實需求，是眼前或近期看得見的需求，是顯而易見的消費欲望和購買行為。潛在需求是一種遠(yuǎn)期的隱性需求或“無言需求”。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，潛在需求會凸顯為新的現(xiàn)實需求。在日本人看來，按照現(xiàn)實需求去思考電冰箱市場，只能被疲軟的市場現(xiàn)狀嚇得裹足不前。只有抬頭遠(yuǎn)望，在他人未能發(fā)現(xiàn)或尚未感悟的潛在市場上進(jìn)行創(chuàng)造性思考，才可能給電冰箱市場注入活力。
這種進(jìn)攻性的市場營銷謀略，是可以達(dá)到先發(fā)制人的效果的。《孫子兵法》中說：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞?！奔捶蚕鹊竭_(dá)戰(zhàn)地等待敵人的就從容主動；反之，倉促應(yīng)戰(zhàn)的就疲勞被動。在市場風(fēng)云變幻的形勢下，誰先將新產(chǎn)品推進(jìn)市場，誰就會成為該項產(chǎn)品的“主人”，誰就會控制市場競爭的“制高點”，取得先入為主的地位。而后來企業(yè)若要搶占這一高地，往往需要花幾倍、十幾倍乃至幾十倍的力氣。
按照潛在需求去策劃新品，并且企圖創(chuàng)造一種消費方式以形成某種細(xì)分市場，顯然是一種風(fēng)險決策。盡可能減少市場風(fēng)險或避免風(fēng)險，是企業(yè)家決策時少不了的思考。日本公司開發(fā)微型電冰箱市場，是充分了解了美國人的消費心理之后作出的決策。雖然他們對微型電冰箱的市場定位并不明朗，但是天性追求新東西的“山姆大叔”會主動幫助日本人進(jìn)行市場定位的。由美國人而不是日本人約定俗成的“辦公室冰箱”、“汽車冰箱”等商品概念的產(chǎn)生，便說明了日本人“閉門造車”，美國人“修路購車”的“生產(chǎn)——消費”模式。當(dāng)然，不僅僅是美國人才有求新索異的消費心理，任何國家和地區(qū)總有一批追尋新的消費方式的“帶頭族”，他們以“領(lǐng)導(dǎo)消費新潮流”為己任，是幫助企業(yè)家落實生產(chǎn)出消費謀略的先鋒。試想，中國人過去從來沒有發(fā)明過“卡拉ok”，但是一旦有人將“卡拉ok”引進(jìn)國門后，不是馬上有一批少男少女樂此不疲嗎?可笑的是，當(dāng)他們“卡拉”得一個勁地叫“ok”時，尚不知“卡拉ok”一詞的真實含義?？磥恚瑒?chuàng)造新型消費在任何地區(qū)都有大展宏圖的機會。
冰箱采購工作計劃 第10篇
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昨日，記者在一家家電賣場發(fā)現(xiàn)，有一臺澳柯瑪鮮立方冰箱是開啟的，里面放著不少新鮮蔬菜、水果，并且蔬菜、水果上還貼著標(biāo)簽。這引起了記者極大的興趣。
“如果你想買一臺保鮮冰箱，可以拿蔬菜或水果放置在這個冰箱里，一個星期后看看是否還是一樣的新鮮!只要在標(biāo)簽上寫上自己的姓名和電話就可以了，7到10天后再來親自檢驗一下保鮮效果”，邊上的一位澳柯瑪?shù)拇黉N員解釋說。
過了一會兒，一位姓劉的女士拿著一個青蘋果來到澳柯瑪專柜。澳柯瑪導(dǎo)購員用保鮮膜將青蘋果包緊，同時把填有她的姓名和聯(lián)系方式的標(biāo)簽貼在青蘋果上，放進(jìn)了冰箱冷藏室的第二層。導(dǎo)購員向顧客強調(diào)，讓她7到10天后回來看看那個蘋果的新鮮度，太早過來就不能體現(xiàn)出冰箱的保鮮效果。
據(jù)了解，澳柯瑪邀請消費者體驗冰箱保鮮效果的活動已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開展，并且將―直持續(xù)到5月10日。澳柯瑪新上市的“鮮立方”系列保鮮冰箱，采用特有的hep保鮮技術(shù)，突破了傳統(tǒng)技術(shù)的瓶頸，可實現(xiàn)冰箱產(chǎn)品的“全時、全效、全方位”保鮮。傳統(tǒng)保鮮技術(shù)在因停電而造成冰箱無法正常工作情況下保鮮效果無法保證；并具有冷藏室保鮮性能不突出、冷凍室保鮮性能較差的技術(shù)斷層；只能保證食物能夠被保鮮技術(shù)作用到的部分的保鮮或增鮮，食物其他部分無法保鮮而無法達(dá)到全方位保鮮等。澳柯瑪?shù)膍ep保鮮技術(shù)解決了傳統(tǒng)保鮮技術(shù)無法解決的難題。通過外加靜態(tài)磁場，在冰箱冷藏室，有效降低果蔬的呼吸強度，不僅延長了保鮮時間，還有效保持了果蔬原有的營養(yǎng)成分和色澤風(fēng)味。同時在冰箱的冷凍室，既有效加快了冷凍速度，又能避免傳統(tǒng)制冷方式對食物細(xì)胞的破壞，保持了食物的原汁原味。
