銷售管理方案 第1篇
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煙草案件中非法經(jīng)營數(shù)額的認(rèn)定問題
在辦理涉煙案件時,首先要確定非法經(jīng)營數(shù)額。依據(jù)“兩高”《關(guān)于辦理 非法生產(chǎn)、銷售煙草專賣品等刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》,應(yīng)以非法經(jīng)營數(shù)額或違法所得數(shù)額來定罪量刑。違法所得數(shù)額通常是犯罪分子以銷售金額扣除成本后賺取的利潤,而利潤彈性空間很大,且很難查清,通常情形下以銷售金額來認(rèn)定非法經(jīng)營數(shù)額。但對于產(chǎn)品尚未售出,在生產(chǎn)或運輸環(huán)節(jié)被查獲的,非法經(jīng)營數(shù)額表現(xiàn)為貨值金額。
(一)銷售金額的認(rèn)定
應(yīng)綜合全案的證據(jù)材料認(rèn)定銷售金額。對于已經(jīng)售出的煙草制品,不能僅憑嫌疑人的供述來認(rèn)定價格和數(shù)量,還要查證購買產(chǎn)品的下家,用下家的證言來印證嫌疑人的供述。如果兩者不一致,按有利于被告人的原則就低認(rèn)定。如果僅有被告人供述,無法查證下家的,要結(jié)合案件其他證據(jù)材料來認(rèn)定被告人的供述是否屬實。
(二)貨值金額的認(rèn)定
對于未銷售的假煙如何認(rèn)定貨值金額,上述司法解釋規(guī)定了三種方法:(1)能夠查清銷售價格的,按照實際銷售價格計算;(2)無法查清實際銷售價格,有品牌的,按省級煙草專賣行政主管部門出具的零售價格計算;(3)無品牌的,按省級煙草專賣行政主管部門出具的上年度卷煙平均零售價格計算。
這里需要注意的是,除非確實沒有其他證據(jù),對于有品牌的未銷售的假煙盡量不按煙草專賣行政主管部門確定的零售價格來計算,否則有失公平。如假冒的云煙,如銷售出去最多70元一條,而未銷售出去按品牌煙零售價格計算則200多元一條,造成的結(jié)果是假煙銷售出去不構(gòu)成犯罪,而假煙尚未銷售還構(gòu)成犯罪,顯然違背立法的初衷。
想像競合犯擇一重罪處理問題涉煙案件中,認(rèn)定非法經(jīng)營數(shù)額
后,根據(jù)非法經(jīng)營數(shù)額多少,比較生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品罪,非法經(jīng)營罪,假冒注冊商標(biāo)罪或銷售假冒注冊商標(biāo)的商品罪,擇一重罪處罰。
需要討論的是,《關(guān)于辦理生產(chǎn)、銷售偽劣商品刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》對于未銷售出去的情形,規(guī)定有未遂形態(tài),貨值金額需達(dá)到銷售金額的三倍以上構(gòu)成未遂。但非法經(jīng)營罪是否有未遂形態(tài),相關(guān)司法解釋沒有作明確的規(guī)定。
筆者認(rèn)為,非法經(jīng)營罪也應(yīng)有未遂的犯罪形態(tài)。理由是:非法經(jīng)營罪保護的客體是國家的煙草專賣制度。我國對煙草實行許可證制度,沒有取得許可經(jīng)營煙草的,構(gòu)成該罪。但是對于未銷售出去的情形,沒有侵犯國家的煙草專賣制度,以未遂認(rèn)定比較客觀。對未遂金額是否按既遂的金額認(rèn)定,或是既遂的金額的多少倍,沒有明確的法律規(guī)定,但可參照“兩高”、公安部《關(guān)于辦理侵犯知識產(chǎn)權(quán)刑事案件適用法律若干問題的意見》第8條規(guī)定的假冒注冊商標(biāo)罪中數(shù)額認(rèn)定的方法定罪處罰。
銷售管理方案 第2篇
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我們發(fā)現(xiàn)，其實一個企業(yè)最明顯最突出的問題，往往是從銷售方面反映出來的。究其原因就是國內(nèi)的中小企業(yè)對銷售的管理幾乎都是隧道型管理，即只注重結(jié)果，不注重對銷售過程的管理。
隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的發(fā)展和不斷完善，靠關(guān)系營銷或者是灰色營銷越來越?jīng)]有市場。中國的采購市場也會越來越向國際靠攏，最終達(dá)到一個比較規(guī)范的程度。我們不妨借鑒一下國外的先進(jìn)的管理經(jīng)驗。在歐美，這種大額工業(yè)品或者項目型銷售的管理是非常成熟的，即采用銷售漏斗型的銷售自動化（sales force automation，以下簡稱sfa）的信息化管理方式。
在談銷售的流程化管理之前，我們不妨先探討一下大額產(chǎn)品銷售的特點，這往往被國內(nèi)的企業(yè)所忽視。因為采購金額比較大，所以大額產(chǎn)品的采購與快速消費品的采購有很大的區(qū)別。第一，采購周期比較長，而且在不同階段客戶的需求還不同；第二，客戶的理性大于感性；第三，客戶非常重視售后服務(wù)；第四，采購的決策比較復(fù)雜，可能有多人多部門來參與決策，既有使用部門，又有采購部門、財務(wù)部門和采購方高層等。既然大額產(chǎn)品的采購具備這樣的特點，其實我們不難發(fā)掘出一些普遍性的規(guī)律。即客戶的采購是按照一定的采購流程并有一定規(guī)律所循的。一般來說，客戶的采購流程是這樣的：先由使用部門提出需求，然后財務(wù)部門作出預(yù)算。接下來采購方會成立項目評估小組，制定采購標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來選擇滿足標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，最終選擇一家性價比合適的最終供應(yīng)商，進(jìn)行項目細(xì)節(jié)的確認(rèn)以及商務(wù)談判，最終簽訂合同實施采購。
既然采購方的采購是按照流程分階段進(jìn)行的，那銷售過程是否可以依據(jù)客戶的采購流程也把銷售分階段按照流程來管理呢？答案是肯定的，這就是我提到的sfa銷售漏斗的方法。即根據(jù)客戶的采購流程，我們把銷售分為幾個階段。一般銷售漏斗分為初步接觸、需求分析、方案制定、招投標(biāo)、商務(wù)談判到最終簽約。當(dāng)然不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品或者項目，采購流程不同，銷售的階段也可以重新劃分。根據(jù)銷售階段我們不需要一個銷售的全才，只要在相應(yīng)的階段找到合適的銷售人員即可。這樣可以把復(fù)雜的銷售過程簡單化，使普通的銷售人員只要合理搭配，人盡其用，一樣能創(chuàng)造非凡的銷售業(yè)績。而且，給客戶提供服務(wù)的不是一個人，而是一個團隊，既體現(xiàn)了公司的實力，提高客戶對公司的信任程度，又避免了傳統(tǒng)的單點聯(lián)系，造成用戶跟著銷售跑而造成銷售離職帶走客戶的情況發(fā)生。再有，只有銷售階段清晰，公司的管理層才能知道每個客戶處在什么樣的階段，才能更好地配置公司的資源。例如，一個在招投標(biāo)階段的客戶肯定要比剛剛進(jìn)行需求分析的客戶成功機率大得多。公司可能需要更多的資源對這個項目進(jìn)行支持，比如公司高層對客戶高層的拜訪等，以幫助銷售人員更好地完成該銷售階段。不難看出，銷售管理其實是過程管理，而不是一個結(jié)果管理，只有把每個銷售階段做好，讓客戶不斷地從銷售漏斗漏下去，才能最終獲得好的銷售結(jié)果。就好像足球世界杯，最終獲得冠軍的球隊必須踢好每一場比賽，最終才能捧杯。
而且通過這種信息化進(jìn)行過程控制，銷售人員的所有客戶資料、聯(lián)系記錄等都是有案可查的，避免了銷售人員謊報軍情。我經(jīng)常聽到中小企業(yè)主這樣的抱怨，銷售人員說客戶已基本搞定，再吃吃喝喝一下，結(jié)果花費了公司很多業(yè)務(wù)招待費，結(jié)果項目沒有談成，老總也不好說什么。通過這樣的管理工具，我們可以要求銷售人員把日常的銷售工作錄入系統(tǒng)當(dāng)中，并且和他的銷售業(yè)績掛鉤，對銷售人員進(jìn)行一個有效的管理，也把整個銷售過程中的費用和行動控制起來。通過這種系統(tǒng)，可以很好地分析每個銷售人員在不同銷售階段的表現(xiàn)，把好的銷售經(jīng)驗復(fù)制下來，提高每個銷售人員的銷售技巧和能力。對于整個公司來說，也能更好地分析全公司的銷售狀況，以及不同銷售階段的狀況，提高公司整體的銷售水平。例如某企業(yè)在方案制定的時候客戶很多，等到了招投標(biāo)階段客戶就一下子變少了，這說明公司整體的方案有問題，公司可以考慮一下原因，是方案做得不夠好，還是報價太貴沒有競爭力。通過這些整體的數(shù)據(jù)記錄、分析和發(fā)掘，才能使整個企業(yè)更好地進(jìn)行銷售工作，更科學(xué)地作好銷售預(yù)測、銷售工作的分配任務(wù)。
所以，我覺得sfa是非常好的銷售管理工具，國外很多公司都在使用，尤其是一些大的公司。這些大的企業(yè)，銷售人員流動性非常大，而我們從來沒聽說過某家大企業(yè)是依靠某個銷售人員完成主要的銷售業(yè)績的。無論是ibm還是西門子等等，這些知名的企業(yè)從來就沒有產(chǎn)生過行業(yè)內(nèi)知名的銷售人員。從這個角度也不難看出借助sfa對銷售管理的重要性。
銷售管理方案 第3篇
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一、主要內(nèi)容
商務(wù)部、財政部根據(jù)農(nóng)民消費特點以及節(jié)能、環(huán)保、耐用、安全等方面的要求，招標(biāo)確定有關(guān)企業(yè)生產(chǎn)的具體規(guī)格和型號的彩電、冰箱（含冰柜）、手機、洗衣機作為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品。我市農(nóng)民在指定銷售網(wǎng)點購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，國家財政比照出口退稅率，對農(nóng)民消費者給予銷售價格13%的補貼，其中，中央財政負(fù)擔(dān)80%，省級財政負(fù)擔(dān)20%。
（一）家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品。彩電、冰箱（含冰柜）、手機、洗衣機四大類家電產(chǎn)品最高限價分別為2000元、2500元、1000元、2000元，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷售價格不得高于中標(biāo)價格。今后，國家將根據(jù)農(nóng)民需求情況，對家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)補充和調(diào)整。
（二）補貼對象。家電下鄉(xiāng)政策的補貼對象為我市具有農(nóng)業(yè)戶口并購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的所有人員，但農(nóng)民每戶對每類產(chǎn)品最多可購買一臺（件）。
（三）實施時間。自*年12月1日開始，到2012年11月底止，為期4年。實施期間，農(nóng)民在指定銷售網(wǎng)點購買規(guī)定數(shù)量的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品（以申報補貼時提供的銷售發(fā)票載明的時間為準(zhǔn)），均可享受補貼。
（四）指定銷售網(wǎng)點。國家招標(biāo)確定我省承擔(dān)家電下鄉(xiāng)任務(wù)的銷售企業(yè)（以下稱銷售企業(yè)），其符合條件的銷售網(wǎng)點經(jīng)向所在地縣級商務(wù)主管部門備案后，成為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品指定銷售網(wǎng)點。銷售網(wǎng)點備案的基本條件是：1.必須是銷售企業(yè)的直營、加盟或授權(quán)的網(wǎng)點；2.網(wǎng)點經(jīng)營規(guī)范，信譽良好，無銷售假冒偽劣商品等違法違規(guī)行為；3.銷售規(guī)模及服務(wù)水平居所在地區(qū)前列，具備送貨、安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)等服務(wù)能力；4.必須具備開具稅務(wù)發(fā)票的條件；5.必須配備計算機及聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和相關(guān)操作人員。
（五）補貼申報。農(nóng)民在購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品3日后，可到戶籍所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所辦理補貼申報手續(xù)，并提供如下材料：1.購買產(chǎn)品的發(fā)票原件及復(fù)印件，發(fā)票在載明商品基本情況的同時，應(yīng)加注購買人的姓名及身份證號碼；2.購買人身份證明（居民身份證、戶口本或公安戶籍管理部門出具的證明）原件及復(fù)印件；3.家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品專用標(biāo)識卡；4.購買人儲蓄存折（可以用糧食直補專用存折），沒有儲蓄賬戶的應(yīng)及時到金融機構(gòu)開立儲蓄賬戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所核實確認(rèn)后報縣級財政部門，縣級財政部門通過中央專項資金特設(shè)專戶將補貼資金直接支付到購買人的儲蓄賬戶。
二、主要任務(wù)
（一）銷售企業(yè)及其銷售網(wǎng)點的主要任務(wù)。
1．簽訂責(zé)任書。銷售企業(yè)在我市范圍內(nèi)設(shè)立的銷售網(wǎng)點，在產(chǎn)品質(zhì)量、銷售價格、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、誠信和服務(wù)等方面做出明確承諾，作為檢查、考核的依據(jù)。銷售企業(yè)不履行承諾以及有騙取補貼資金、坑農(nóng)害農(nóng)、擾亂市場秩序等行為的，一經(jīng)查實將報請商務(wù)部取消其銷售企業(yè)資格。
2．健全銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售企業(yè)要加強縣鄉(xiāng)基層網(wǎng)點建設(shè)，擴大鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋面，完善農(nóng)村家電銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立面向農(nóng)村市場的完善的分級物流配送體系。銷售企業(yè)不得以任何方式限制或禁止家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品進(jìn)入其流通網(wǎng)絡(luò)。
3．進(jìn)行網(wǎng)點備案。銷售企業(yè)要登錄“家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)”，添加其符合條件的銷售網(wǎng)點并錄入相關(guān)信息，并以縣（市、區(qū)）為單位，完整準(zhǔn)確填寫《家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點備案登記表》，附上銷售企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、備案網(wǎng)點營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、備案網(wǎng)點稅務(wù)登記證復(fù)印件、備案網(wǎng)點與銷售企業(yè)簽訂的協(xié)議以及備案網(wǎng)點申請書，于規(guī)定時間到網(wǎng)點所在地的縣（市、區(qū)）商務(wù)主管部門申請集中備案。網(wǎng)點集中備案結(jié)束后，銷售企業(yè)需要增加銷售網(wǎng)點的，可按上述程序和方式到縣（市、區(qū)）商務(wù)主管部門申請備案。凡未經(jīng)備案確認(rèn)的銷售網(wǎng)點，其售出的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品不享受補貼。
4．加強經(jīng)營督導(dǎo)。銷售企業(yè)要針對銷售網(wǎng)點制訂統(tǒng)一的工作要求，包括設(shè)立專柜、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；開展對網(wǎng)點的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，安排專門人員監(jiān)督檢查網(wǎng)點的銷售、服務(wù)情況，切實加強對網(wǎng)點特別是授權(quán)網(wǎng)點的管理，確保網(wǎng)點規(guī)范經(jīng)營。銷售網(wǎng)點要在明顯位置懸掛統(tǒng)一的家電下鄉(xiāng)指定店標(biāo)識，張貼統(tǒng)一的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品公示欄和農(nóng)民購買須知；要為農(nóng)民提供送貨上門、安裝調(diào)試、使用輔導(dǎo)、上門維修等服務(wù)，并向用戶詳細(xì)講解安全使用常識，使農(nóng)民買得方便、用得安心。
5．登錄銷售信息。銷售企業(yè)要督促銷售網(wǎng)點做好家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售的登記工作，并在產(chǎn)品售出后三個工作日內(nèi)將銷售信息錄入到家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)。凡不及時登錄信息的備案網(wǎng)點，各級商務(wù)主管部門可責(zé)令其整改，整改不力的由縣（市、區(qū)）商務(wù)主管部門取消其備案網(wǎng)點資格，并報市商務(wù)局備案。由此導(dǎo)致農(nóng)民不能申請補貼的，由授權(quán)經(jīng)營的銷售企業(yè)承擔(dān)全部責(zé)任。
6．提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。銷售企業(yè)和銷售網(wǎng)點要主動提供家電下鄉(xiāng)的政策咨詢，指導(dǎo)農(nóng)民申請資金補貼，積極為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品購買、退換等做好服務(wù)。對符合“三包”規(guī)定要求退貨的，要根據(jù)不同情況做如下處理：（1）補貼未申報的或補貼申報已備案的，銷售網(wǎng)點幫助辦理退貨手續(xù)，即直接在信息管理系統(tǒng)進(jìn)行退貨操作，登錄退貨信息，收回產(chǎn)品標(biāo)識卡。（2）補貼已申報備案但縣級財政部門核查不通過的，銷售網(wǎng)點幫助辦理退貨手續(xù)，即直接在信息管理系統(tǒng)進(jìn)行退貨操作，登錄退貨信息，收回產(chǎn)品標(biāo)識卡。（3）補貼已申報備案并經(jīng)縣級財政部門核查通過的，由銷售網(wǎng)點在信息管理系統(tǒng)提出“預(yù)退貨”申請，待金融機構(gòu)完成補貼資金撥付程序后，再按照下條所述程序和方式進(jìn)行處理。（4）已獲得補貼的，由銷售網(wǎng)點在信息管理系統(tǒng)提出“退貨”申請后，購買人持原銷售發(fā)票到鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所審核，并按規(guī)定退回補貼資金；鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所在信息管理系統(tǒng)對“退貨”申請進(jìn)行確認(rèn)，并在銷售發(fā)票上簽署“補貼已退，可退貨”并加蓋公章；銷售網(wǎng)點在信息管理系統(tǒng)進(jìn)行退貨操作，登錄退貨信息，收回產(chǎn)品標(biāo)識卡。
7．積極開展宣傳。銷售企業(yè)要配合商務(wù)、財政部門做好家電下鄉(xiāng)的政策宣傳工作，制訂本企業(yè)的宣傳計劃，統(tǒng)一宣傳內(nèi)容和形式，不得虛假宣傳，誤導(dǎo)農(nóng)民。組織重大活動特別是大型促銷活動，要提前向所在地縣級以上商務(wù)主管部門報告。
8．規(guī)范市場營銷。銷售企業(yè)要嚴(yán)格按照承諾做好家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷售工作，把好銷售渠道的進(jìn)入關(guān)，杜絕假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品進(jìn)入家電下鄉(xiāng)流通體系；不得搞市場壟斷、相互壓價等不正當(dāng)競爭。
9．及時報送信息。銷售企業(yè)要根據(jù)要求，定期向商務(wù)、財政部門報告家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通以及網(wǎng)點的銷售、服務(wù)等方面的工作開展情況。
（二）商務(wù)主管部門主要任務(wù)。
1．制定實施方案?？h、市、區(qū)商務(wù)局要會同當(dāng)?shù)刎斦块T制定本地區(qū)家電下鄉(xiāng)的具體實施方案，并認(rèn)真組織實施，確保家電下鄉(xiāng)工作順利推進(jìn)和有序開展。要充分考慮可能出現(xiàn)的問題，包括搶購、脫銷、斷檔、不正當(dāng)競爭以及農(nóng)民不能及時領(lǐng)到補貼等，事先制訂有針對性的預(yù)防措施和應(yīng)急預(yù)案。
2．開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。市商務(wù)局會同市財政局對銷售網(wǎng)點組織開展家電下鄉(xiāng)政策特別是家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)操作的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，確保銷售網(wǎng)點能夠熟練掌握和使用信息管理系統(tǒng)。
3．廣泛宣傳政策。各級商務(wù)主管部門要會同財政部門，通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、廣播、電視、印發(fā)宣傳單、設(shè)立公示欄等多種形式宣傳家電下鄉(xiāng)政策內(nèi)容、補貼產(chǎn)品、銷售企業(yè)及網(wǎng)點，要宣傳到村到戶，做到農(nóng)民家喻戶曉，充分調(diào)動農(nóng)民的積極性。
4．受理網(wǎng)點備案。縣級商務(wù)主管部門要按照網(wǎng)點備案的標(biāo)準(zhǔn)和要求，加快網(wǎng)點備案進(jìn)度，及時完成網(wǎng)點備案工作，并通過網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體、公示欄等方式向社會公布。嚴(yán)禁以備案為條件向企業(yè)收費，同一網(wǎng)點不得重復(fù)備案。
5．規(guī)范市場秩序。各級商務(wù)主管部門要會同有關(guān)部門整頓和規(guī)范農(nóng)村家電市場秩序，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣、欺行霸市等行為，防止地方保護和市場壟斷，為家電下鄉(xiāng)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
6．做好協(xié)調(diào)服務(wù)。各級商務(wù)主管部門要組織好產(chǎn)銷銜接，在認(rèn)真調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)本地區(qū)農(nóng)村消費特點，向中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)提出生產(chǎn)和銷售建議，保障家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品適銷對路，并為銷售企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和家電下鄉(xiāng)促銷活動提供指導(dǎo)和協(xié)調(diào)服務(wù)。
7．加強監(jiān)督管理。各級商務(wù)主管部門要會同財政部門建立相應(yīng)的實時監(jiān)控機制，及時準(zhǔn)確掌握工作動態(tài)，形成專門的工作檔案，并于每月初將上月家電下鄉(xiāng)工作進(jìn)展情況、存在問題和建議等向上級部門報告。各級商務(wù)主管部門要加強對銷售企業(yè)、銷售及維修服務(wù)網(wǎng)點的考核，特別是要加大對產(chǎn)品質(zhì)量和價格、宣傳和促銷活動、銷售服務(wù)及維修標(biāo)準(zhǔn)、退換貨處理、信息系統(tǒng)及發(fā)票使用等方面的檢查力度，對達(dá)不到要求或問題嚴(yán)重又拒不改正的，由縣（市、區(qū)）商務(wù)主管部門取消其備案網(wǎng)點資格，并報市商務(wù)局備案。
8．建立投訴舉報制度。各級商務(wù)主管部門均要設(shè)立相應(yīng)的投訴電話和信箱，受理社會各界的舉報和投訴。接到舉報、投訴后，通過實地調(diào)查、電話調(diào)查、現(xiàn)場辦公等方式認(rèn)真進(jìn)行核實，經(jīng)查屬實的要及時進(jìn)行處理。
（三）財政部門主要任務(wù)。
1．細(xì)化資金管理辦法。各級財政部門要認(rèn)真貫徹執(zhí)行財政部《家電下鄉(xiāng)補貼資金管理辦法》，并制定本地區(qū)補貼資金具體管理辦法或?qū)嵤┘?xì)則，明確管理、撥付、發(fā)放補貼的具體職責(zé)和操作程序。
2．審核補貼申報材料。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所要依據(jù)家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)及時受理農(nóng)民補貼資金申報，認(rèn)真審核申報材料，并按發(fā)票載明的產(chǎn)品銷售價格的13%核定補貼金額。申報材料主要審核內(nèi)容包括：（1）購買人提供的身份證明與發(fā)票載明的是否一致；（2）發(fā)票價格是否在該產(chǎn)品最高限價之下；（3）產(chǎn)品標(biāo)識卡與購買產(chǎn)品是否一致；（4）每戶對每類產(chǎn)品的購買是否超過1臺。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所核實確認(rèn)后，符合補貼要求的，報送縣級財政部門；不符合補貼要求的，應(yīng)在購買人申報時立即告知當(dāng)事人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所應(yīng)將符合要求的申報材料存檔備查。
3．及時支付補貼資金。縣級財政部門應(yīng)當(dāng)在銷售網(wǎng)點錄入相關(guān)信息并且購買人提出申請的30個工作日內(nèi)，通過中央專項資金特設(shè)專戶將補貼資金直接支付到購買人的儲蓄賬戶。購買人使用糧食直補專用存折等賬戶且其開戶銀行不是特設(shè)專戶開戶銀行的，縣級財政部門可以將補貼資金通過特設(shè)專戶，直接支付到專用存折開戶銀行，由其分解到購買人專用存折的賬戶。
4．建立資金臺賬。縣級財政部門要建立直補資金臺賬，確保補貼資金專戶管理，封閉運行。
5．加強監(jiān)督管理。各級財政部門要定期檢查和掌握補貼資金發(fā)放動態(tài)情況，加強補貼資金的財務(wù)管理，并可委托審計部門或社會審計機構(gòu)進(jìn)行財務(wù)審計和檢查，確保補貼資金?？顚Ｓ煤图皶r足額兌付；公布舉報投訴電話，并通過電話、走訪等方式了解農(nóng)民領(lǐng)取補貼的情況，嚴(yán)肅查處截留、擠占、挪用和騙取補貼資金的行為，觸犯刑律的，移交司法機關(guān)處理。
6．安排工作經(jīng)費。各級財政部門要安排必要的工作經(jīng)費，保障家電下鄉(xiāng)工作順利實施。
三、組織實施
（一）加強組織領(lǐng)導(dǎo)。成立宣城市家電下鄉(xiāng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，分管商務(wù)工作的副市長領(lǐng)導(dǎo)小組組長，市商務(wù)局、市財政局、市委宣傳部、市經(jīng)委、市公安局、市工商局、市國稅局、市地稅局、市質(zhì)監(jiān)局、市農(nóng)村信用聯(lián)社等有關(guān)部門和單位負(fù)責(zé)人為成員，統(tǒng)籌負(fù)責(zé)全市家電下鄉(xiāng)工作。市家電下鄉(xiāng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市商務(wù)局，負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)有關(guān)日常工作。各縣、市、區(qū)也要成立家電下鄉(xiāng)工作協(xié)調(diào)機構(gòu)，切實搞好協(xié)調(diào)服務(wù)。
銷售管理方案 第4篇
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提供不同類型合同模板,而且可以實現(xiàn)自定義合同模板起草合同,將以前的word格式合同導(dǎo)入系統(tǒng),簡單易用
合同編輯方式靈活,合同相關(guān)的簽訂信息可以直接修改,合同文本內(nèi)容從系統(tǒng)打開后,直接在word中修改,完成后保存即可.
將客戶管理和項目管理要融合到合同管理中,并且可以對其信息進(jìn)行維護,
可以按照某個項目或客戶等查詢條件進(jìn)行合同分類查詢和瀏覽,方便查詢和選擇,真正體現(xiàn)優(yōu)化公司資源的目的.
'項目金額統(tǒng)計'與'合同金額統(tǒng)計'能實現(xiàn)非常強大的項目,合同,客戶金額的統(tǒng)計功能.
自動化的合同結(jié)算功能,以有效的確保公司的資金運營.
'合同結(jié)算細(xì)節(jié)'可以幫助用戶在合同簽訂完成后,就記錄合同相關(guān)的結(jié)算安排情況,系統(tǒng)默認(rèn)在結(jié)算日期前七天提醒用戶結(jié)算所有的未結(jié)金額;
結(jié)算完成后,再將實際結(jié)款情況記錄下來即可.
這樣,用戶就可以實現(xiàn)自動的合同結(jié)算功能,如在月初就查看本月需要進(jìn)行結(jié)算的合同金額列表,在月底統(tǒng)計出本月所有合同金額結(jié)算清單.
合同查詢與合同執(zhí)行跟蹤情況
用戶可以非常方便地查詢系統(tǒng)中所有的'合同信息'記錄,專業(yè)的'數(shù)據(jù)查找工
具'表單,支持多條件查詢和模糊查詢;
'合同執(zhí)行進(jìn)展'詳細(xì)記錄合同的執(zhí)行進(jìn)展情況.
合同商品管理
采用合同商品表單詳細(xì)地記錄對應(yīng)合同商品的型號,規(guī)格等明細(xì),
而不是簡單的文本記錄格式,這樣就可以按商品類型等信息進(jìn)行分類統(tǒng)計,
匯總各類合同商品量和總額,為公司策略的實施提供參考.
業(yè)務(wù)員業(yè)績考核和客戶價值評估
通常,按責(zé)任人進(jìn)行合同金額統(tǒng)計,就可以統(tǒng)計出各人員簽訂的合同額;并對統(tǒng)計出合同金額中的已結(jié)總額.
但因為合同執(zhí)行過程中的不可預(yù)測因素,簽約了不一定能將貨款全部收回,因此更多公司的業(yè)績考核是根據(jù)合同的實際結(jié)款情況或最終開具的發(fā)票進(jìn)行統(tǒng)計和評估的.
這樣,使用'結(jié)算細(xì)節(jié)'和'合同發(fā)票'管理表單就可以管理和統(tǒng)計出最接近實際的業(yè)績了.
同樣的道理,按實際結(jié)款情況與原來簽訂的合同額進(jìn)行比較,就可以進(jìn)行客戶價值評估了.
合同效益評估
'一般費用'模塊幫助您管理與合同相關(guān)的費用成本,與合同金額相對照,可以評估公司簽訂這個合同的效益情況.
如果公司經(jīng)營的產(chǎn)品較為復(fù)雜,是集成多種產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù),則這筆業(yè)務(wù)涉及到的不光是合同,也有對應(yīng)的采購合同,這樣就可以將這個業(yè)務(wù)作為一個項目的方式,用項目將所有相關(guān)的采購,,服務(wù)合同都聯(lián)系起來,再進(jìn)行合同效益評估.
查詢統(tǒng)計
分部門,分時間,項目分支出類別查看項目,合同主數(shù)據(jù)清單
查看所有結(jié)款情況清單
統(tǒng)計項目,合同總金額,已付款總額,未付款總額
按完成標(biāo)志查看所有完成和未完成的項目,合同清單和金額匯總
其它功能細(xì)節(jié)
將'結(jié)算細(xì)節(jié)'與'合同發(fā)票'分開管理,更貼近公司財務(wù)的日常管理流程.
自動化的圖文導(dǎo)航方式.
導(dǎo)航條圖文并茂,界面友好,操作簡便.
提供合同和客戶的提醒操作,可以對合同金額的結(jié)算時間,合同開始時間,合同結(jié)束時間和與客戶對應(yīng)的'工作計劃'進(jìn)行提醒.
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網(wǎng)絡(luò)版提供強大的級別權(quán)限控制,所有管理人員的權(quán)限都由系統(tǒng)管理員統(tǒng)一設(shè)置,除綜合管理部,財務(wù)部,法務(wù)部管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)外,各部門和項目組只能看自己部門和項目的數(shù)據(jù),使用系統(tǒng)管理員向他開放的功能模塊.
可以幫助:
(一)業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理
可以隨時查看與本人或本部門有關(guān)的合同條款和合同基本信息,而不用再向相關(guān)管理人員借閱;
可以隨時查看合同執(zhí)行進(jìn)展和結(jié)款情況,而不用財務(wù)人員逐個通知;
自動提醒合同到期日期和結(jié)算時間,幫助人員及時進(jìn)行相應(yīng)的催款工作,減少壞帳;
可以將重要工作和項目計劃納入計劃管理,到時間系統(tǒng)自動提醒
(二)綜合管理部或法務(wù)部合同管理人員
方便及時了解合同的簽訂和執(zhí)行進(jìn)展
可以進(jìn)行周,月,季,年的合同簽訂和結(jié)款情況匯總,并打印出相應(yīng)的報表
可以按時間或合同類別等眾多合同分類方式進(jìn)行復(fù)合條件的統(tǒng)計,如查詢并統(tǒng)計出20__年12月的合同中某類產(chǎn)品的清單等信息.
接收相關(guān)的合同提醒,配合人員進(jìn)行相應(yīng)的催款工作.
(三)財務(wù)管理人員
按照人員反饋的合同進(jìn)展和建議,進(jìn)行合同結(jié)款安排
對全公司的合同結(jié)款安排情況和費用情況進(jìn)行周,月,季,年統(tǒng)計,結(jié)合實際現(xiàn)金流情況,進(jìn)行安排時間金額的協(xié)調(diào)和平衡控制
輸入實際的結(jié)款情況,按照系統(tǒng)自動統(tǒng)計的結(jié)算金額對比預(yù)警進(jìn)行費用核算.
(四)公司領(lǐng)導(dǎo)
可以查看全公司的合同簽訂和結(jié)款的總體狀況
可以方便的自定義統(tǒng)計需要的報表內(nèi)容,并進(jìn)行形象的圖形顯示,進(jìn)行統(tǒng)計分析.
更加強大的匯總統(tǒng)計功能
典型客戶列表
tcl集團公司
本溪鋼鐵集團
河南安彩集團
3305工廠
深圳啟祥商貿(mào)公司
江蘇鐵本鋼鐵有限公司
上海宏遠(yuǎn)物流圖們公司
東莞聯(lián)動機器有限公司
中山海粵汽車工業(yè)有限公司
安徽鑫達(dá)成套設(shè)備有限公司
銷售管理方案 第5篇
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銷售績效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有絕對的“好”與“壞”?？冃Х桨竷?yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營銷策略、市場目標(biāo)等不同，銷售績效方案的設(shè)計也應(yīng)有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設(shè)計所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經(jīng)驗所限，本文所列舉因素，不可能做到面面俱到，僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個企業(yè)處于發(fā)展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進(jìn)行客戶的開發(fā)與維護工作，銷售人員個體對銷售實現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計銷售績效方案時，應(yīng)突出個人業(yè)績對企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵個人創(chuàng)造更多的業(yè)績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式?？冃Э己说挠嬎戕k法，應(yīng)盡量的簡單直接，弱化利潤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團隊等指標(biāo)，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設(shè)的過底，至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。
2、對于相對成熟的企業(yè)
在設(shè)計銷售績效方案時，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團隊配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營銷能力，來達(dá)到推動銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面，可以由多個指標(biāo)綜合評分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷售額指標(biāo)、利潤額指標(biāo)等；過程性指標(biāo)，如客戶開發(fā)數(shù)量、市場占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎金，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎勵：如新產(chǎn)品特別獎勵，新區(qū)開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式
不同的行業(yè)銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對快速消費品的渠道銷售（如，食品、消費電子產(chǎn)品等），針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險公司等）。
1、針對行業(yè)客戶的解決方案營銷
解決方案營銷，具有項目周期長、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項目管理復(fù)雜等特點，在設(shè)計銷售績效方案時，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項目周期長的特點，同時吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計績效考核方案時，除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：（1）項目的過程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員加強項目的過程管理；（2）利潤率、費用率指標(biāo)，銷售人員的努力不同，同一個項目會產(chǎn)生不同的利潤率和費用率；（3）項目回款指標(biāo)，項目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對快速消費品的渠道銷售
快速消費品的特點是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對快速銷費品，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎金的不平衡?？冃Э己酥笜?biāo)以銷售額為主，再輔以終端開發(fā)與維護、生動化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營銷目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵措施，如針對新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵制度。
3、針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式
銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業(yè)績提成”。同時，為了鼓勵超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。
三、銷售人員所處的層級
不同層級的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點是不同的，績效考核的側(cè)重點也應(yīng)有所不同。
1、對于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對于中層銷售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團隊的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團隊建設(shè)、市場開發(fā)等過程性指標(biāo)考核。
3、對于基層銷售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷售策略具體執(zhí)行和實施。績效考核應(yīng)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，力求簡單明了，避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項
在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。
1、避免面面俱到，重點不突出
在實際制定績效方案時，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績效方案設(shè)計得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設(shè)計的初衷。
2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè)，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調(diào)整績效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等；不去認(rèn)識分析企業(yè)的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
當(dāng)然，對績效方案進(jìn)行適當(dāng)修訂是必要的。筆者建議，盡量不要在一個考核年度內(nèi)調(diào)整績效方案。如果確需調(diào)整的話，可以通過補充規(guī)定的形式對其中部份的內(nèi)容進(jìn)行修訂；或在與原績效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵措施。同時，不同年度的績效方案，所采用基本考核的方法也應(yīng)保持一定延續(xù)性。在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境沒有發(fā)生重大變化的情況下，僅對其中的部分指標(biāo)、實施細(xì)則進(jìn)行修訂；在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境發(fā)生重大變化時，確實需要對績效方案作大的調(diào)整時，也應(yīng)考慮到原績效方案中可延續(xù)的內(nèi)容，以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突（如原方案中涉及的跨年度的項目執(zhí)行、跨年度績效獎金兌現(xiàn)等內(nèi)容）。
3、對績效方案里面涉及的概念界定清楚
在績效方案中，經(jīng)常涉及到很多特定概念，為了方便計算績效獎金、避免績效糾紛，應(yīng)事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標(biāo)考核，銷售額的統(tǒng)計是以簽訂合同、發(fā)貨、還是收款為準(zhǔn)。
銷售管理方案 第6篇
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本文中的三個案例詳細(xì)地介紹了三家企業(yè)是如何進(jìn)行銷售策略的調(diào)整，發(fā)揮出公司潛在的銷售能力的，值得我們參考和借鑒。
如果要你指出公司的銷售工作是否已在技術(shù)、新的營銷方法、外部采購、與銷售人員建立新關(guān)系等方面發(fā)生了變化，你會如何做答？如果你的答案是肯定的，那就該祝賀你了！說明你已經(jīng)把握了銷售隊伍管理工作的最新發(fā)展趨勢，銷售隊伍的潛力得到了發(fā)揮。如果你對這些方面的變化不是那樣有把握，就請仔細(xì)閱讀下面幾個重新挖掘銷售潛力的成功案例。 專注于解決方案
在最近的《財富》雜志排名中，sas institute（下稱sas）這個只有25年歷史的年輕公司位列全美第二。sas公司的35，000個客戶分布在商業(yè)、政府和大學(xué)等部門，其中財富500強企業(yè)中的90%是他們的客戶。該公司是美國最大的軟件私人企業(yè)，生產(chǎn)決策輔助軟件。
但就市場表現(xiàn)而言，情況并非一帆風(fēng)順。負(fù)責(zé)俄亥俄州克利夫蘭-匹茲堡地區(qū)銷售的brad lawson回憶道，'公司的企業(yè)文化令人稱道，但銷售力量卻并不是很強。'
值得慶幸的是，企業(yè)文化對銷售業(yè)績的反彈提供了堅實的基礎(chǔ)。公司一直在尋求銷售高科技產(chǎn)品的最佳方案，這需要對客戶進(jìn)行分析，了解其業(yè)務(wù)的方方面面。對不同的客戶采取何種策略？為什么要采取這種策略？客戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)水平和掌握的電腦技巧究竟如何？這些問題在制定銷售方案時都要考慮。
銷售管理方案 第7篇
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一、 銷售主體的改變
銷售模式其實是一種銷售方式，是銷售主體通過流通領(lǐng)域，運用銷售方式銷售商品的一種活動。其流程是：商品——流通領(lǐng)域——消費者；具體操作為：銷售主體——商品——銷售人員——營銷方式——流通領(lǐng)域 〈市場〉——消費者。
計劃經(jīng)濟下的銷售主體主要是國有、集體企業(yè)和一些個體商販。國有、集體企業(yè)占所有銷售主體的百分之九十八以上，其中國有企業(yè)占主導(dǎo)地位，其它居于次要地位。以前我們外出時通常能看到一些企業(yè)的名稱前面都冠有“國營”兩個字，連一些集體的飲食店、供銷社也冠有“國營”的名稱；在公安、司法實踐中要認(rèn)定計劃經(jīng)濟體制下的銷售主體，很間單，沒有任何異議。
從上世紀(jì)八十年代開始，我國進(jìn)行了 經(jīng)濟體制的改革，到目前為止，確立了按照解放和發(fā)展生產(chǎn)力的要求，堅持和完善公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟共同發(fā)展的基本經(jīng)濟制度。二十幾年的改革成果，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展公有制經(jīng)濟，發(fā)展壯大了國有經(jīng)濟，同時也使許多國有企業(yè)改變了性質(zhì)，采取了多種有效實現(xiàn)形式，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟，各級政府加大了對個體、私營等各種形式非公有制經(jīng)濟的支持、幫助力度，初步建立和逐步規(guī)范了市場經(jīng)濟。
市場經(jīng)濟體制下銷售主體主要由計劃經(jīng)濟體制下的銷售主體演變而來，在原來的基礎(chǔ)上擴大了股份制和混合所有制以及個體、私營企業(yè)等銷售主體，銷售主體就變得復(fù)雜。
在公安、司法實踐中 要認(rèn)定市場經(jīng)濟體制下銷售主體必須先查明企業(yè)性質(zhì)。特別是一些個體、私營加工企業(yè)，連法人登記都沒有，根本無法查明，在訴訟階段，就有一些典型案例引起司法界、法學(xué)界的爭議和爭論。
二、 銷售人員的身份改變
計劃經(jīng)濟體制下銷售人員的身份是明確的，習(xí)慣統(tǒng)稱“供銷員”。所謂“供銷”是指企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營過程中采購〈供應(yīng)〉原材料，推銷〈銷售〉商品的行為。企業(yè)的供銷員負(fù)責(zé)兩方面的工作：一是采購；二是推銷。
所有的供銷員都是企業(yè)的正式干部職工，一些大中型企業(yè)把人事、勞動部門分開，干部由人事部門管理，職工由勞動部門管理；一些小型企業(yè)把人事、勞動部門合并為統(tǒng)一科室進(jìn)行管理。公安、司法機關(guān)要確認(rèn)其身份，到所在單位調(diào)閱一下檔案就可以。那時個體經(jīng)商人員的成分不叫供銷員，有一個固定稱呼，叫個體商販。
市場經(jīng)濟體制下銷售人員的身份我們把他們統(tǒng)稱為“銷售人員”?，F(xiàn)實中有稱：“業(yè)務(wù)員”、“推銷員”、“銷售員”、 “供貨員”、“委托產(chǎn)品銷售人”、“人”等；工作職責(zé)與計劃經(jīng)濟體制下大致相同，負(fù)責(zé)銷售主體的采購、推銷工作。
市場經(jīng)濟體制下銷售人員的身份是復(fù)雜的，有正式干部職工，有合同聘用制銷售人員。其中聘用的銷售人員有長期、短期的區(qū)別。國有、集體企業(yè)、公司和規(guī)范的個體、私營企業(yè)、公司管理規(guī)范，公安、司法機關(guān)要確認(rèn)銷售人員的身份，到企業(yè)查一下檔案就可以。但是有一些個體、私營企業(yè)、公司內(nèi)部管理混亂，沒有建立檔案管理制度，一旦企業(yè)被詐騙或被侵害時，無法維權(quán)，無法舉證?？芍^：“啞巴吃黃連，有苦無處說！”如某市公安機關(guān)今年三月份偵破了劉某涉嫌特大職務(wù)侵占一案，涉及到證實犯罪嫌疑人的“銷售人員”身份時，由于是私營企業(yè)，內(nèi)部檔案管理混亂，連起碼的聘用合同、銷售合同都找不到了，公安機關(guān)為了證實其身份，只好到外地客戶去調(diào)查取證，花費了一些本不該花費的人力、物力和財力，教訓(xùn)很深刻。
三、 銷售人員的待遇及銷售方式的改變
計劃經(jīng)濟體制下供銷員的待遇主要體現(xiàn)在：供銷員拿銷售主體的固定工資，領(lǐng)出差補貼，一切福利待遇與正式干部職工同等。
市場經(jīng)濟體制下銷售人員的待遇主要體現(xiàn)在：沒有固定的工資待遇，銷售方式普遍實行“責(zé)任制”。國有、集體企業(yè)、公司和一些規(guī)范的個體、私營企業(yè)還比較好，在實行“責(zé)任制”的同時一些政治、經(jīng)濟方面的待遇尚能落實，如 保險、統(tǒng)籌等銷售主體都能解決。一些不規(guī)范的個體、私營企業(yè)銷售人員的待遇就沒有保障，尤其是一部分不講信用的個體、私營企業(yè)等銷售主體拖欠、克扣現(xiàn)象嚴(yán)重，糾紛頻繁。這種現(xiàn)象在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)尤為嚴(yán)重。
計劃經(jīng)濟體制下的供銷員與市場經(jīng)濟體制下的銷售人員待遇和銷售方式方面最大的區(qū)別是：銷售行為與銷售業(yè)績是否掛鉤的問題，前者不掛鉤，后者掛鉤。 計劃經(jīng)濟體制下供銷員的采購、推銷行為不落實“責(zé)任制”，不與業(yè)績掛鉤，干好干壞一個樣。
市場經(jīng)濟體制下銷售主體對銷售方式普遍落實了各種“責(zé)任制”，而這些“責(zé)任制”名目繁雜，形式多樣。如“包干制”、“包底銷售制”、“地區(qū)產(chǎn)品委托銷售制”、“利潤分成銷售制”、“讓利銷售制”、“某某銷售制”等。
如某市公安偵查機關(guān)今年二月份辦理了一起挪用資金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用貨款的問題。在偵查階段，公安機關(guān)對其銷售方式、銷售人員身份進(jìn)行了調(diào)查確認(rèn)：銷售方式是“包干制”，即銷售主體以低于出廠價格提供給銷售人員商品，并送貨到客戶，承擔(dān)運費、稅收，不拿固定工資，自負(fù)盈虧年終到銷售主體結(jié)賬；身份是銷售主體正式聘用的銷售人員。由于銷售主體內(nèi)部管理混亂，“包干制”有缺陷，銷售主體對銷售人員的銷售活動、資金回籠等無法監(jiān)控、管理，“包干制”流于形式，給犯罪嫌疑人鉆了空子；在報捕階段，個別司法機關(guān)的經(jīng)辦人員的觀念還停留在計劃經(jīng)濟體制的年代，對市場經(jīng)濟體制下的銷售人員身份識別不清，認(rèn)為證明犯罪主體證據(jù)不足，不批準(zhǔn)逮捕。后來公安機關(guān)直接向檢察機關(guān)移送審查依法，最后審判機關(guān)認(rèn)定被告人有罪判了刑。由于偵查、檢察機關(guān)對該案犯罪嫌疑人的身份認(rèn)定有異議，嚴(yán)重地影響了辦案的質(zhì)量和速度，造成了打擊不力的現(xiàn)象。
從公安、司法實踐中大家體會到：在計劃經(jīng)濟體制下公安、司法機關(guān)要查清供銷員的待遇及銷售方式很容易，有檔案可查。在市場經(jīng)濟體制下公安、司法機關(guān)要查清銷售人員的待遇及銷售方式很難，原因在于：
〈1〉銷售主體復(fù)雜。公有制和非公有制經(jīng)濟實體區(qū)別巨大，在具體辦案過程中公安、司法機關(guān)之間沒有一個統(tǒng)一的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)；公安、司法人員之間沒有一個統(tǒng)一的認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)，有的公安、司法人員平時不注重學(xué)習(xí)，思想僵化，計劃經(jīng)濟體制與市場經(jīng)濟體制下的銷售模式區(qū)別不清，常常因案件的一些細(xì)節(jié)爭執(zhí)不下，影響了辦案的速度和打擊的力度；
〈2〉銷售方式千變?nèi)f化，沒有固定的形式。在銷售活動中銷售主體說了算，不能以一句營利和虧損來概括。
如某市公安機關(guān)2002年11月在初查一起職務(wù)侵占案件中，發(fā)現(xiàn)一銷售主體從營銷策略上去做文章，臨時搞部分商品底于出廠價進(jìn)行虧本銷售，具體銷售活動由銷售人員進(jìn)行，銷售主體沒有書面授權(quán)，也沒有文字記載，只是電話通知，又沒有原始記錄，時間一長，大家都說不清楚了，年終結(jié)賬時將虧損部分都算到銷售人員上。銷售主體以涉嫌職務(wù)侵占犯罪將銷售人員告到公安機關(guān)。雖然該案偵查機關(guān)沒有立案，但銷售人員的名譽受到了侵害，這些都是銷售方式上存在的問題；
〈3〉檔案不全，銷售主體被侵權(quán)后無法舉證。國有、集體企業(yè)、公司，規(guī)范的個體、私營企業(yè)等，內(nèi)部管理規(guī)范，各種規(guī)章制度健全，檔案完整。但是一些小的企業(yè)、公司，特別是一些個體、私營企業(yè)，在聘用銷售人員、福利待遇、采用銷售方式等方面，沒有任何檔案或原始記載，甚至連本臺帳都沒有，發(fā)生案件、糾紛后，自身無法舉證，公安、司法機關(guān)調(diào)查取證、訴訟活動困難重重。
2002年10月份，某縣公安機關(guān)派員到沿海一個發(fā)達(dá)的城市去調(diào)查一起職務(wù)侵占案件，在當(dāng)?shù)毓矙C關(guān)的配合下找到一個個私公司的老板，意圖取一個證據(jù)，要求個私老板提供財務(wù)賬，一問才知道哪有什么財務(wù)賬，他做生意從來不建賬，收支全在自己的口袋里，本來可以通過查一下賬目，個把小時就能解決的事情，卻無法進(jìn)行。由于這份證據(jù)是定案的關(guān)鍵，某縣公安機關(guān)前后三次找他，制作了三份筆錄，最后還是達(dá)不到要求，真是勞命傷財。
四 、銷售環(huán)節(jié)的變化
計劃經(jīng)濟體制下的銷售環(huán)節(jié)是計劃性、指令性、層層進(jìn)貨、批發(fā)，一件商品從出廠到消費者手中，環(huán)節(jié)、手續(xù)繁雜。在公安、司法實踐中收集證據(jù)容易。
市場經(jīng)濟體制下的銷售環(huán)節(jié)是根據(jù)市場變化而定的，最突出的一點就是銷售環(huán)節(jié)的簡單化，一般商品取消了計劃、指令性。銷售主體根據(jù)市場需求決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，消費者可直接向銷售主體進(jìn)貨，在流通流域減少了許多環(huán)節(jié)，減輕了生產(chǎn)、銷售成本，縮短了資金周轉(zhuǎn)周期，提高了資金運作效率。
銷售管理方案 第8篇
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為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)和《商品房銷售管理辦法》，結(jié)合公司的具體情況，制定本制度。
售房市場和工作人員版權(quán)所有
一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責(zé)任部門。
二、市場營銷工作以提高公司經(jīng)濟效益，壯大企業(yè)經(jīng)濟實力為目標(biāo)，營銷人員必須發(fā)揚愛崗敬業(yè)、團結(jié)奉獻(xiàn)精神，具有責(zé)任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務(wù)。
三、售房有形市場是公司精神文明建設(shè)的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護公司的聲譽和形象。四、市場營銷部在新建項目開盤前，應(yīng)認(rèn)真作出切實可行的營銷方案，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。在實施過程中，銷售價格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。
五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書面確認(rèn)無誤后，報分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。
六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。
七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本；認(rèn)真簽訂和及時發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。
八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時向總經(jīng)理上報銷售情況，及時報表。
九、房屋銷售后，要及時將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。
十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當(dāng)日交財務(wù)部，存至指定銀行帳戶，嚴(yán)禁公款私存。
十一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。
十二、營銷人員要保守商業(yè)機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。
十三、除完成銷售任務(wù)以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。
公司管理制度之合同的簽訂與管理
十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項。
十五、簽訂房屋買賣合同時要本著“重合同，守信譽”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。
十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺帳（包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名），做到準(zhǔn)確、及時、完整。
商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)
十七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業(yè)務(wù)，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規(guī)定簽定合同，做到辦證細(xì)心，資料齊全，專人辦理。版權(quán)所有
銷售管理方案 第9篇
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銷售秘書工作要求(一)責(zé)任心
做任何事情首先要有一個積極向上的心態(tài)，對于自己的工作要有責(zé)任感、使命感。領(lǐng)導(dǎo)安排的工作對自己是一個考驗同時完成工作也是自己的一種提升。
(二)觀察力
觀察力對于銷售人員十分重要，同時銷售助理也應(yīng)具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。
(三)良好的人際關(guān)系
不管是在公司還是面對我們的客戶，良好的人及關(guān)系是非常關(guān)鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是面對客戶，良好的人際關(guān)系能提升客戶對公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進(jìn)一步的發(fā)展與合作。
(四)熟悉部門職責(zé)及工作日程
作為銷售助理，首先是要了解本部門的職責(zé)、和各個項目的具體情況，及配合部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)公司與客戶間的問題與矛盾，日常要協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好本部門的工作。
(五)熟悉業(yè)務(wù)流程及各部門之間配合
要熟練掌握業(yè)務(wù)流程，如新項目立項、協(xié)議的審批，合同蓋章、數(shù)據(jù)對接、客戶問題的處理等等。部門之間要交流通常，掌握市場運作，醫(yī)療資源部的拓展、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的對接等等。
(六)熟悉部門產(chǎn)品
隨著公司的發(fā)展，內(nèi)部的服務(wù)產(chǎn)品也隨之更新，要了解公司與公司的服務(wù)產(chǎn)品，這樣能更好的配合部門領(lǐng)導(dǎo)做文案工作。
(七)熟悉公司客戶
熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門的客戶，做好客戶調(diào)查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實際需求，進(jìn)行文案的整理以方便銷售人員進(jìn)行合作的推動。
(八)和部門內(nèi)人員的配合
配合本門人員做好日常的工作，如會議安排、會議記錄、各部門溝通等事項。
崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)匯總以客戶為單位的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)以便做為客戶市場分析資料
2.負(fù)責(zé)匯總以營業(yè)擔(dān)當(dāng)為單位的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，考核營業(yè)擔(dān)當(dāng)業(yè)績，并根據(jù)統(tǒng)計整理的數(shù)據(jù)資料，進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)問題，及時向總經(jīng)理提交參考建議及方案
3.收集匯總各區(qū)域銷售人員各類工作總結(jié)及計劃，匯報給總經(jīng)理
4.協(xié)助營業(yè)擔(dān)當(dāng)做好售后服務(wù)工作，及時采集信息并迅速妥善協(xié)調(diào)處理直至得出結(jié)論
5.每月25日之前收集各區(qū)域的訂購計劃，用2個工作日的時間匯總，并與庫管和產(chǎn)品工程師共同確認(rèn)編制出采購計劃提交采購部審核(番禺銷售總監(jiān)招聘)
6.嚴(yán)格執(zhí)行公司管理的工作流程，積極協(xié)調(diào)配合好與各部門的工作關(guān)系，遇到矛盾和難點時，不得拖延、推諉，要開動腦筋、千方百計的去解決。為公司創(chuàng)造一個良好、和諧的工作氣氛
7.負(fù)責(zé)公司客戶資料的管理、整理、建檔和保管工作，并定期補充新的信息資料，做好分類管理;客戶資料檔案應(yīng)提供目錄交綜合管理部備案，綜合管理部有權(quán)查閱和監(jiān)督并提供合理化建議
8.負(fù)責(zé)特定項目的工作記錄和文件整理，客戶接待以及部門指定的其他各項服務(wù)工作
9.應(yīng)定期向總經(jīng)理提供客戶資信分析資料以及銷售風(fēng)險的預(yù)警報告
10.負(fù)責(zé)建立公司技術(shù)檔案，按產(chǎn)品分類、收集、歸納，整理來自廠家、市場、展會等各方面的技術(shù)資料。并報綜合管理部備案
銷售管理方案 第10篇
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跨國公司是指在兩個或兩個以上的國家內(nèi)開展業(yè)務(wù),擁有一個能反映企業(yè)全球戰(zhàn)略目標(biāo)的中央決策體系,且各個實體以獨立法人資格分http://享信息、資源和分擔(dān)責(zé)任的工商企業(yè)[1]。本文的研究對象是某跨國醫(yī)療貿(mào)易公司（以下簡稱某公司），其產(chǎn)品范圍既包括藥品，也包括輸液泵、留置針等醫(yī)療器械。本案例中的跨國醫(yī)療貿(mào)易公司結(jié)合了跨國與醫(yī)療貿(mào)易兩方面的特點。
我國加入wto后，跨國醫(yī)療貿(mào)易公司的數(shù)量越來越多，不僅與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)形成競爭態(tài)勢，與同類跨國醫(yī)療貿(mào)易公司之間的競爭也日益激烈，國內(nèi)有關(guān)經(jīng)銷商管理的理論已有一些，通?？鐕t(yī)療貿(mào)易公司可以直接應(yīng)用相關(guān)理論，但由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，跨國醫(yī)療貿(mào)易公司對經(jīng)銷商的管理既涉及最基本的客戶關(guān)系管理方面的知識，又涉及醫(yī)療貿(mào)易方面的相關(guān)知識，企業(yè)的經(jīng)營方式中包含了國內(nèi)外各種管理和營銷模式，為經(jīng)銷商管理又增添了一定的難度。
1 經(jīng)銷商管理理論概述
經(jīng)銷商是指在從事商品交易的業(yè)務(wù)活動中擁有商品所有權(quán)的中間商[2]。制造商在銷售過程中，為了把更多的精力投入到生產(chǎn)當(dāng)中去，大多都會選擇由經(jīng)銷商來代替自己銷售產(chǎn)品，于是，對經(jīng)銷商的管理就成了制造商企業(yè)需要面對的問題。經(jīng)銷商管理是一種管理理念，源于營銷管理理論，它將經(jīng)銷商作為企業(yè)的重要資源,倡導(dǎo)企業(yè)將產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、渠道、促銷方式等可控因素相互配合，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，設(shè)置一個統(tǒng)一的平臺讓經(jīng)銷商共享企業(yè)的各種營銷計劃，通過經(jīng)銷商來發(fā)現(xiàn)營銷過程中的漏洞，并及時彌補以防客戶流失。
經(jīng)銷商管理程序通常包括經(jīng)銷商評估、選擇、溝通、激勵與維護這四個步驟，管理好經(jīng)銷商可以幫助跨國醫(yī)療貿(mào)易公司擴大業(yè)務(wù)、節(jié)約成本、事半功倍，最終實現(xiàn)利潤的增長。
2 運用經(jīng)銷商管理理論對某公司經(jīng)銷商進(jìn)行分析
2.1 經(jīng)銷商選擇和評估不當(dāng)導(dǎo)致管理漏洞
某公司北區(qū)一級經(jīng)銷商分布如表1所示。經(jīng)過經(jīng)銷商評估和分析發(fā)現(xiàn)以下問題：①黑龍江省、遼寧省和天津市的一級藥品經(jīng)銷商較多，出現(xiàn)了兩個問題，一是在省級招標(biāo)中有爭標(biāo)現(xiàn)象，二是一家經(jīng)銷商只給一家醫(yī)院供貨，浪費公司的資源。②隨時訂貨隨時簽合同，致使出現(xiàn)了回款延期現(xiàn)象。由于沒有懲罰措施，常常發(fā)生斷貨而影響銷售。③公司沒有限制一級藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院的供貨價格，使各醫(yī)院供貨價格高低不等，影響了各省市級的中標(biāo)價格。
在經(jīng)銷商評估基礎(chǔ)上，分析存在問題的原因包括：①藥品經(jīng)銷商和醫(yī)療經(jīng)銷商的具體分配數(shù)據(jù)不理想，需要整合。②沒有與經(jīng)銷商制定具體的經(jīng)銷協(xié)議，以致銷售出現(xiàn)混亂。③在選擇經(jīng)銷商之前沒有嚴(yán)格制定合理的一級經(jīng)銷商評估標(biāo)準(zhǔn)，對一級經(jīng)銷商的管理存在漏洞。
2．2 經(jīng)銷商評估標(biāo)準(zhǔn)單一導(dǎo)致資源浪費
在某市的一個地區(qū)，公司未進(jìn)行充分的調(diào)查，僅按照銷售業(yè)績便選擇了a、b、c三家經(jīng)銷商，并未充分考慮每個經(jīng)銷商的詳細(xì)情況及公司的最終目標(biāo)。由于藥品供貨的路線不同，所以運輸標(biāo)準(zhǔn)也不同，最初該地區(qū)的經(jīng)銷商運輸費用以及2006年a、b、c三家經(jīng)銷商的進(jìn)貨情況及費用見表2~5。
經(jīng)過一段時間的運行后，公司發(fā)現(xiàn)運輸成本居高不下，經(jīng)仔細(xì)調(diào)查后終于找到了根源所在。原來，該地區(qū)只有三家醫(yī)院，因此分配方案只能是一家經(jīng)銷商給一家醫(yī)院供貨。而每家經(jīng)銷商給醫(yī)院供貨的時間、數(shù)量與路線都各不相同，再加上該地區(qū)的人口又較少，醫(yī)院所需藥品不多，于是就造成了較大的成本浪費。
2．3 溝通障礙導(dǎo)致某公司經(jīng)銷商庫存出現(xiàn)近效期產(chǎn)品
某公司曾出現(xiàn)過醫(yī)療經(jīng)銷商和藥品經(jīng)銷商的庫存過大，使公司出現(xiàn)近效期產(chǎn)品的現(xiàn)象。以某公司a藥品為例，由于其不屬于主打產(chǎn)品，銷售人員為了拿到高收入，僅主推某公司的另一重點品牌，而忽略了a藥品的宣傳，造成a藥品的滯銷，出現(xiàn)近效期產(chǎn)品20 000瓶。
分析經(jīng)銷商出現(xiàn)近效期產(chǎn)品主要是由于公司與經(jīng)銷商的溝通和交流不夠。缺少溝通和交流，企業(yè)就很難掌握經(jīng)銷商的銷售情況，更不會了解經(jīng)銷商的困難所在，當(dāng)然也就談不上幫助經(jīng)銷商解決問題了。因此，確定了某個經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴之后，公司必須制定一套完善的溝通交流方案，才能更好地管理經(jīng)銷商，避免發(fā)現(xiàn)問題后產(chǎn)生不必要的資源浪費。
2．4 缺乏激勵和維護導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨問題
在2002年以前，某公司的銷售渠道策略是在同一地區(qū)可能有兩家以上的經(jīng)銷商。在有限的銷售區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間容易進(jìn)行價格戰(zhàn)而向其他區(qū)域竄貨。如果同時又出現(xiàn)銷售不利，積壓商品較多，售后服務(wù)不好，不能快速退貨時，經(jīng)銷商就有可能為了加快資金周轉(zhuǎn)的速度和減少損失，把這些產(chǎn)品拿到其他暢銷的市場上進(jìn)行傾銷，于是便產(chǎn)生了竄貨現(xiàn)象。
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經(jīng)銷商竄貨的主要原因是由于缺少必要的激勵與維護。激勵與維護策略是一個公司對經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品表現(xiàn)的一種鼓勵與懲罰政策，可以幫助公司及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的竄貨現(xiàn)象，糾正經(jīng)銷商的不正確行為，同時給予優(yōu)秀經(jīng)銷商一定的獎勵措施與優(yōu)惠政http://策，留住優(yōu)秀經(jīng)銷商資源。
3 按經(jīng)銷商管理理論來解決某公司的問題
經(jīng)銷商管理的實質(zhì)就是有效運用經(jīng)銷商資源，進(jìn)行開發(fā)、維護、運用并使其增值。經(jīng)銷商管理沒有固定的實施方案，管理的目的是為了解決某個具體問題。某公司在分析經(jīng)銷商管理中存在的問題后，制定了相關(guān)的解決方案，并加以實踐證實了方案的可行性。
3．1 經(jīng)銷商選擇與整合方案
某公司利用經(jīng)銷商評估后的結(jié)果，通過招標(biāo)等方式對各地區(qū)進(jìn)行經(jīng)銷商整合，以北京為例，原有8家普通護理一級醫(yī)療經(jīng)銷商，經(jīng)常出現(xiàn)搶奪市場的情況。在2007年簽署協(xié)議以前，公司對8家經(jīng)銷商做了評估，最終確定保留4家的一級經(jīng)銷商資格，其余4家降為二級經(jīng)銷商。經(jīng)過公司對所有的藥品一級經(jīng)銷商和醫(yī)療一級經(jīng)銷商進(jìn)行的全面評估，最終制定了理想的經(jīng)銷商分配方案，見表6。
從2007年開始，某公司與一級經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)銷協(xié)議對資信限額、付款天數(shù)、區(qū)域、分銷商的任命、甲乙雙方的義務(wù)、訂單簽署、版權(quán)材料、協(xié)議的解除和終止、爭議問題處理、經(jīng)銷范圍等做了詳細(xì)說明。此經(jīng)銷協(xié)議就一級經(jīng)銷商的供貨價格、一級商給二級商的價格、經(jīng)銷商給醫(yī)院的供貨價格等也進(jìn)行了特別的標(biāo)注，同時要求一級經(jīng)銷商每月需要向公司提供醫(yī)院和二級經(jīng)銷商的流向，以便我們隨時掌握市場的變化，并與每家一級經(jīng)銷商同時簽署經(jīng)銷協(xié)議補充協(xié)議，補充協(xié)議包括銷售折扣、與主合同之關(guān)系、生效、銷售折扣計算表、可供價目錄等的補充說明。
評估經(jīng)銷商是一項復(fù)雜的工作，需要全面分析經(jīng)銷商與企業(yè)的共性和特性， 結(jié)合各種特點來判斷一個醫(yī)藥經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和能力。我們?yōu)榻?jīng)銷商制定了一個評估標(biāo)準(zhǔn)，具體包括發(fā)展意識、服務(wù)意識、對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境的熟悉程度、資金實力、物流資金管理、人員管理、合作意愿、同業(yè)口碑、客情、市場開拓能力十項。按照合適的評估標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)銷商進(jìn)行評價，可以幫助企業(yè)正確認(rèn)識經(jīng)銷商的各方面能力，正確選擇企業(yè)需要的經(jīng)銷商，與企業(yè)共同發(fā)展，共同實現(xiàn)目標(biāo)。
3.2 完善經(jīng)銷商評估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化物流運輸?shù)慕鉀Q方案
公司改變以往單純以銷售業(yè)績評估經(jīng)銷商的方法，對此地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行多方面的評估與費用優(yōu)化，全面分析公司發(fā)貨距離的遠(yuǎn)近及費用情況。最后公司將b、c兩家由一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商，指定a公司全面負(fù)責(zé)此地區(qū)的醫(yī)院進(jìn)貨，則a公司的進(jìn)貨量及產(chǎn)生的運費見表7。這樣，與表3相比，進(jìn)行經(jīng)銷商整合后，一年節(jié)省了運費1 450元。我們將對其他地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行類似的整合，減少不必要的費用，節(jié)約資源。
3．3 加強溝通減少近效期產(chǎn)品的解決方案
某公司發(fā)現(xiàn)該狀況后，加大了a藥品的市場推廣力度，與經(jīng)銷商一起做客戶的工作，舉辦大型學(xué)術(shù)會議，同時采取贈送樣品等措施，結(jié)果該公司在三個月內(nèi)把近效期產(chǎn)品全部銷售出去。為避免再次出現(xiàn)近效期產(chǎn)品，公司采取了一系列措施：①各產(chǎn)品按一定比例重新給銷售人員制定獎勵制度；②制作不同類型的有關(guān)產(chǎn)品介紹的幻燈片，便于銷售人員推銷藥品時為不同的臨床科室講解；③在區(qū)域內(nèi)舉辦大型學(xué)術(shù)會議，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳介紹，讓更多的客戶了解公司的產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品知名度；④要求經(jīng)銷商的備貨不超過一個半月的庫存量。
經(jīng)銷商是企業(yè)的重點客戶資源，溝通與交流是必不可少的，企業(yè)需要在此花費一定的精力，如系統(tǒng)整理經(jīng)銷商的資料，建立詳細(xì)的經(jīng)銷商檔案，建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，包括與經(jīng)銷商的每一次交易、電話、合同的簽署、營業(yè)概況等。以資料為基礎(chǔ)去了解經(jīng)銷商，幫助他們解決實際困難，經(jīng)銷商是伙伴，企業(yè)只有時常與經(jīng)銷商溝通，才能獲得經(jīng)銷商的銷售信息，把握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，解決經(jīng)銷商的困難，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共贏。
3．4 運用激勵和維護對竄貨問題的解決方案
2006年以來某公司一直重視竄貨現(xiàn)象。經(jīng)過實踐，制定了一些措施，初步解決了竄貨問題。
對醫(yī)療產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行了條碼處理，如經(jīng)銷商或銷售人員發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，可以把帶有條碼的外包裝和標(biāo)簽寄給總部，將會有專人查詢。通過條碼的識別可以判斷貨物的來源，從而確認(rèn)哪家經(jīng)銷商跨區(qū)銷售，公司根據(jù)與經(jīng)銷商簽定的協(xié)議進(jìn)行處理：如果發(fā)現(xiàn)甲方進(jìn)行任何形式的跨區(qū)(跨醫(yī)院)銷售(投標(biāo)), 初次，乙方將給予書面警告、沒收甲方50% 保證金，并暫時停止甲方的訂貨；沒收的保證金將以市場支持的方式投入到受害方的市場宣傳活動中，甲方需補足被沒收的50% 保證金給乙方后，方可恢復(fù)正常訂貨。如果再轉(zhuǎn)貼于 http://
次出現(xiàn)任何形式的跨區(qū)(跨醫(yī)院)銷售(投標(biāo)), 乙方將再次沒收甲方50% 的保證金并取消該權(quán)，沒收的保證金處理同上。通過一級經(jīng)銷商的流向查詢，發(fā)現(xiàn)藥品經(jīng)銷商出現(xiàn)跨區(qū)銷售的，也會根據(jù)協(xié)議進(jìn)行處理，對其進(jìn)行罰款或取消權(quán)。
激勵與維護政策可以有效解決經(jīng)銷商竄貨問題，獎勵與懲罰都是必要的。一個通過了嚴(yán)格評估的經(jīng)銷商，各方面的能力均應(yīng)該具備，如發(fā)生竄貨，可能是公司后http://期的激勵與維護不夠。經(jīng)銷商的銷售業(yè)績良好時，公司應(yīng)該設(shè)置獎勵制度，如鋪市陳列獎、網(wǎng)絡(luò)維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎的功能獎等，哪怕是只有一張小小的賀卡，同樣能強化雙方利益和非利益的長久合作關(guān)系。如果經(jīng)銷商違反了規(guī)定，懲罰更是必須的，縱容經(jīng)銷商的行為只會讓經(jīng)銷商不停地犯錯誤，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商與企業(yè)的合作停止。
